Реферат на тему:

Процес товаропостачання і поведінка покупців

Процес товаропостачання на промисловому ринку і його учасники

Якщо розглядати економіку країни як сукупність трьох складових —
добувної та обробної галузей і організацій-споживачів, то процес
постачання на промисловому ринку можна подати графічно (рис. 4.1).

Основні потоки товарів надходять від підприємств добувної галузі
промисловості через підприємства обробної галузі до споживачів. Значно
менша частина товарів рухається у зворотному напрямі (наприклад,
капітальне устаткування, допоміжні матеріали), тобто від підприємств
обробної галузі до підприємств добувної. Проте між окремими
підприємствами цих галузей відбувається постійний обмін
напівфабрикатами, готовими матеріалами, агрегатами тощо.

Основними постачальниками ТВП є промислові та гірничовидобувні
підприємства, а основними споживачами — промислові підприємства
(транспортні, будівельні, торговельні та фінансові), державні установи і
некомерційні організації.

Промислові підприємства купують різні товари для виробництва товарної
продукції і перепродажу її іншим споживачам. Торговельні посередники
(підприємства оптової торгівлі) закуповують великі партії промислових
товарів з метою оптової реалізації, а також складські приміщення,
транспортні засоби, використовують страхові послуги тощо. Підприємства
роздрібної торгівлі потребують складських приміщень, устаткувань,
засобів реклами тощо. Державні установи і організації купують значну
кількість товарів (у тому числі послуг) для забезпечення діяльності
державних сфер економіки — військової, транспортної, зв’язку тощо, а
також для формування матеріально-технічної бази міністерств і відомств,
урядових та муніципальних установ.

На відміну від командно-адміністративної системи, коли
матеріально-технічне постачання здійснювалося централізовано через
Держплан та Держпостач (керівники не мали змоги самостійно приймати
рішення), у теперішніх умовах господарювання від менеджерів підприємств
вимагається прийняття обгрунтованих самостійних рішень щодо постачання,
у тому числі визначення розміру партії закупки, її вартості, якості
матеріалів чи сировини тощо. А це, у свою чергу, потребує створення
відповідних відділів постачання. Кількість працюючих у відділі
закупівель залежить від розміру підприємства, його номенклатури, а також
від різноманітності та обсягів промислових товарів, які воно закуповує.

Відділ постачання функціонує на основі інформації, отриманої від відділу
розробки нових товарів. До найважливіших функцій цього підрозділу
входять:

• аналіз специфікацій і визначення на його основі критеріїв відбору
постачальників;

• проведення рейтингу постачальників;

• прийняття рішення про вибір постачальника, розсилання заявок;

• відвідування підприємств-постачальників з метою перевірки їх
відповідності вимогам, які висуває підприємство;

• проведення переговорів з постачальниками;

• перевірка якості товарів, одержаних від постачальників;

• оцінювання ефективності роботи з постачальниками;

• оперативна робота з організації процесу постачання.

Розрізняють такі організаційні структури закупівельного відділу (відділу
постачання): централізовану, децентралізовану та змішану.

Застосування централізованої структури полегшує стандартизацію товарів,
що закуповуються, сприяє оперативнішому оформленню замовлення,
підвищенню якості замовлень і прискоренню доставки (наприклад,
поєднанням функцій кількох відділів), полегшує контроль процесу
постачання тощо.

Використання децентралізованої структури передбачає відповідальність
керівництва відділу постачання за забезпечення прибутковості та
обгрунтування витрат, дає можливість чітко контролювати обсяги та якість
товарів, здійснювати унікальні закупки в ринкових умовах, що швидко
змінюються, тощо.

Організація постачання товарів для забезпечення ефективного
функціонування промислових підприємств у ринкових умовах має виняткове
значення. Від цього залежить формування виробничих витрат, оскільки
витрати на обладнання, сировину, матеріали тощо становлять значну
частину витрат виробництва. Тому чітка організація закупівель є основним
резервом зниження витрат ви-

робництва, що, у свою чергу, є передумовою забезпечення стійких
конкурентних позицій.

Наприклад, закупівля матеріалів є складною організаційною проблемою, яка
потребує спеціальних підходів до вирішення. Існує кілька підходів щодо
управління закупівлею, зокрема традиційний і «точно у визначений час».

Традиційний підхід полягає в утриманні складського господарства і
створенні певного обсягу матеріальних запасів. Застосовують цей підхід
тоді, коли можливості виробництва і його потреби неадекватні, існують
проблеми з транспортуванням і ризик неритмічної роботи з
постачальниками, наявний значний дефіцит окремих позицій сировини і
матеріально-технічних ресурсів (природний і штучний дефіцит), залежність
від суміжників, які одержують сировину і матеріали з інших країн.

Проте в умовах динамічного ринкового середовища запаси підприємства не
завжди вирішують його проблеми (виробничі, постачання, збутові,
комерційні тощо), а часто навіть зумовлюють значні збитки (підвищується
вартість матеріалів на суму витрат їх зберігання, погіршується їх
якість, зменшуються обігові кошти).

Підхід «точно у визначений час» («з коліс») потребує суворого контролю.
Його доцільно використовувати в разі близького розташування виробника та
споживача, стабільності планів виробництва (споживачі передають
товаровиробникам свої шестимісячні плани виробництва, а також
двадцятиденні заявки, наявності системи телекомунікації, організації
надійного щоденного постачання, постійного проведення
функціонально-вартісного аналізу тощо.

У разі застосування розглянутого підходу загальні витрати виробництва
можна зменшити на 30~50 %, запаси і обсяг незавершеного виробництва — на
50-100 %, а також позбутися потреб у складських приміщеннях та
виробничих площах, оптимізувати швидкість виконання обслуговуючим
персоналом своїх функцій тощо.

Нині такий підхід застосовують на багатьох провідних підприємствах
світу: «Campbell» (харчова промисловість), «Vomer Lambert»
(фармацевтика), «Motorola», «Intel» (напівпровідники), «Harley Devidson»
(виробництво мотоциклів). Зокрема, на останньому з перелічених
підприємств застосування цього підходу уможливило вивільнення 22 млн
дол. обігових коштів, що були

заморожені в запасах лише одного підприємства. Однією з перших у світі
підхід «точно в час» започаткувала фірма «Mazda» в 1979 р.

Закупівельні центри і види здійснення закупівлі промислових товарів

Закупівельні центри — це тимчасові утворення, які припиняють існування
після здійснення закупівлі (після цього управління повторними
закупівлями покладається на відділ постачання). Закупівельні центри
створюються на підприємствах з метою прийняття рішень про закупівлю та
організації управління її етапами. Чисельність штату і кваліфікація
спеціалістів залежать від складності та важливості управлінського
рішення про закупівлю. До складу працівників закупівельного центру
можуть входити:

• користувачі, тобто ті, хто використовуватиме товар;

• спеціалісти, які контролюють поточну інформацію і залучають у разі
потреби додаткових експертів;

• спеціалісти, які розроблюють специфікації, контролюють якість,
виконують дослідження;

• спеціалісти з маркетингу та постачання, які вивчають споживачів та
постачальників і укладають угоди;

• особи, які приймають рішення про закупівлю.

Існує три основних види закупівлі промислових товарів: звичайна
повторна; змінена повторна і нова. Кожний з цих видів має певні
особливості (рис. 4.2).

Найпростішим для покупця є прийняття рішення про звичайну повторну
закупівлю, а найскладнішим — про нову. Прийняття рішення про нову
покупку передбачає визначення переліку товарів, які необхідно закупити;
постачальників; граничних цін; умов оплати; обсягу замовлення; термінів
постачання тощо. Звичайно, на прийняття кожного рішення впливають різні
учасники цього процесу.

Значна частина покупців на ринку підприємств намагається здійснити
комплексну закупівлю у одного продавця замість купівлі окремих
компонентів у різних продавців і поєднання їх у систему власними силами.
Продавці намагаються використовувати

комплексні продажі як маркетинговий інструмент, зберігаючи свою
клієнтуру.

Покупці ТВП здебільшого використовують прямі закупки, тобто у
виробників, особливо коли йдеться про технічно складні й дорогі вироби.

Часто покупці ТВП роблять також зустрічні закупки, обираючи
постачальників, які водночас є їхніми покупцями.

Останнім часом покупці ТВП дедалі частіше використовують лізинг (оренда
з поступовим викупом обладнання) замість того, щоб одразу замінити його
на купівлю. При цьому обладнання може бути найрізноманітнішим — від
офісних копіювальних апа-ратів до бурових установок. Цей вид закупівель
надає орендаторам суттєві переваги, тому розглянемо його докладніше.

Лізингові угоди укладались вже сотні років тому, але термін “лізинг” як
економічна категорія і правове поняття з’явився у XIX ст., коли
телефонна компанія “Bell” прийняла рішення пере-дати в оренду партію
своїх телефонних апаратів, а не продати їх.

Лізинг — одна з форм оренди, пов’язана з передаванням у користування
лізингоодержувача машин, устаткування, транспорт-них та інших
матеріальних засобів виробництва.

У практиці використовується багато видів лізингу (рис. 4.3) [21, с
34-35].

Застосування лізингу пов’язане з “делегуванням” функцій власності —
відокремленням права володіння майном від права його використання. За
цих умов право власності на майно зберігається за орендодавцем, а
орендатор користується технічними засобами певний час, сплачуючи за це
лізингодавцю відповідні кошти.

На відміну від короткострокового «прокату» технічних засобів без права
викупу — до одного року (рейтингу) лізингова угода укладається на
триваліший строк — від одного до 10-15 років.

Лізинговими операціями можуть займатися практично будь-які юридичні і
фізичні особи, які мають кошти для інвестування. Але, звичайно, такі
операції здійснюють спеціалізовані посередники — лізингові компанії.
Досить часто вони є дочірніми компаніями комерційних банків. Останні
використовують як власні, так і залучені кошти, купують механізми та
обладнання у промислових, будівельних, транспортних та інших компаній і
здають їх в оренду (схеми лізингових операцій за формами фінансування
показано в дод. 3-5).

Суб’єктами лізингових угод на відміну від звичайної оренди є, як
правило, три сторони: підприємство, що виробляє обладнання, орендодавець
(лізингові компанії) і орендатор (підприємство, організація).

Об’єктами лізингу є різноманітні види техніки, переважно механізми і
устаткування, яким властиве швидке моральне старіння, а також
обладнання, призначене задовольнити масові потреби.

Лізинг — відносно нова форма підприємницької діяльності, пов’язана з
фінансуванням капіталовкладень в умовах якісного ускладнення ринкових
зв’язків. Лізингові операції доповнюють традиційне середньо- і
довгострокове банківське кредитування, яке не завжди може забезпечити
оптимальне узгодження інтересів усіх суб’єктів інвестиційного процесу, і
передусім підприємств-виробників.

Особливо привабливі лізингові відносини для дрібних і середніх фірм,
оскільки вони мають змогу оперативно модернізувати виробництво й
спрямувати зекономлені фінансові кошти на інші потреби.

Лізинг дає змогу задовольнити значні потреби в інвестиціях без
одночасних значних капіталовкладень, оскільки купівля устаткування на
умовах довгострокової оренди зводить фінансові витрати до їх розподілу
на кілька років (3—7 років для рухомого майна і 15-20 років — для
нерухомого) орендним виплатам. Розміри цих виплат відносяться на
собівартість продукції і безпосередньо не позначаються на розмірах
інвестиційних фондів, тобто на коштах, які можуть використовуватися на
нові науково-технічні розробки тощо.

За допомогою лізингових операцій встановлюється тісний зв’язок між
виробниками і споживачами техніки. Успіх компанії значною мірою залежить
від конкурентоспроможності переданого в оренду устаткування. У цьому
зв’язку вся інформація про недоліки його використання, що надходить від
орендарів, оперативно доводиться до підприємств-виробників з метою
вжиття необхідних заходів. Тому загальна кон’юнктура ринку засобів
виробництва постійно перебуває під пильною увагою лізингових фірм.

Фактори, що впливають на прийняття рішень про закупівлю промислових
товарів

У процесі прийняття рішення про закупівлю на покупців товарів
промислового призначення впливають певні фактори. Схематично їх наведено
на рис. 4.4.

Окремі суб’єкти ринку підприємств вважають, що на прийняття рішення про
закупівлю найістотніше впливають економічні фактори, і тому намагаються
запропонувати покупцям безперечні економічні переваги. Проте на практиці
підприємства-покупці більшою мірою зважають на міжособистісні фактори.

Значно впливають на покупців промислових товарів як поточні, так і
майбутні (прогнозовані і непрогнозовані) події навколишнього
економічного середовища. Наприклад, у міру підвищення рівня економічної
непередбаченості покупці ТВП зменшують обсяги нових інвестицій і
намагаються зменшити обсяги товарних запасів.

Дедалі вагомішим фактором навколишнього середовища стає дефіцит важливих
матеріалів (через природні чи технологічні обмеження і штучно створений
дефіцит) і відчутнішою — реакція покупців промислових товарів на
поведінку і стратегію продавця.

У свою чергу, продавець має усвідомити, що кожна організація, яка
здійснює закупівлю, дбає про свої цілі, політику, методи роботи та
внутрішньо організаційні системи. Крім того, продавець має знати існуючі
тенденції здійснення закупівлі підприємствами у певній сфері. Ось вони:

• підвищення значущості відділу матеріально-технічного постачання
(оскільки, як правило, він відіграє другорядну роль в управлінні
підприємством);

• централізація закупівлі для різних підрозділів підприємства чи
організації (незначні потреби окремих підрозділів дають змогу покупцеві
сформувати досить велике замовлення при централізованій закупівлі і
розраховувати на більш вичерпні умови постачання (знижки, пільги));

• збільшення кількості довгострокових контрактів (покупці дедалі частіше
виявляють інтерес до укладення довгострокових контрактів із
постачальниками);

• розвиток телекомунікаційного обміну (нові досягнення у використанні
всесвітньої комп’ютерної мережі Internet дають змогу покупцеві швидко і
ефективно знайти потенційних постачальників. Покупці розміщують
замовлення в Internet на своїх web-сторінках, зазначаючи вимоги до
товару);

• використання системи виробництва з постачанням “точно у визначений
час” (одна із інноваційних концепцій виробництва, яка дає змогу
задовольнити потреби клієнтів у матеріалах та комплектуючих деталях,
саме тоді, коли це необхідно для виробництва). Проте продавцю важче,
по-перше, визначити, які міжособистіс-ні фактори й сили діють при
закупівлі, а по-друге, врахувати такі фактори, як власні мотиви,
відчуття переконання, що залежать від індивідуальних характеристик
людини (віку, рівня доходу, освіти, професійної кваліфікації,
особливостей характеру, ставлення до ризику).

Процес закупівлі промислових товарів для потреб підприємства

Кожний з етапів процесу закупівлі промислових товарів дає змогу дещо
знизити ризик помилки у прийнятті управлінських рішень і полегшити
укладення угоди з діловими партнерами щодо матеріально-технічного
постачання (табл. 4.1).

Проте покупці, здійснюючи закупівлю, не завжди застосовують усі
перелічені етапи, а лише тоді, коли здійснюють нові закупівлі (табл.
4.2) [24, с. 327].

Необхідно також ураховувати, що рішення про закупівлю промислових
товарів, прийняті посередниками-споживачами (оптовими торговцями), дещо
відрізняються від рішень промислових підприємств-споживачів.

Посередник вирішує, по-перше, у яких постачальників і на яких умовах
придбати товар для перепрода-жу, а по-друге, з яким товарним
асортиментом працюватиме (товаром одного виробника чи кількох, із певною
кількістю аналогічних товарів багатьох виробників чи торгувати
різноманітними невзаємопов’язаними товарами). Від асортименту вибраних
товарів залежатиме також структура комплексу маркетингу.

Список використаної літератури

Ансофф И. Стратегическое управление: Пер. с англ. — М.: Экономика, 1989.

Баззел Р., Кокс Д., Браун Р. Информация и риск в маркетинге: Пер. с
англ. — М.: Финстатинформ, 1993.

Бобровников Г. Н., Клебанов А. И. Комплексное прогнозирование создания
новой техники. — М.: Экономика, 1989.

Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ.
— М.: Экономика, 1991.

Войчак А. В. Маркетинговий менеджмент: Шдруч. — К.: Вид-во КНЕУ, 1998.

Гаркавенко С. С. Маркетинг: Шдруч. для вузів. — К.: Лібра, 1998.

Герасимчук В. Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч. посіб. — К.: Вища
шк., 1994.

Державна система стандартизації. — К.: Держстандарт України, 1994.

Долинская М. Г. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной
продукции. — М.: Изд-во стандартов, 1991.

Евдокимов Ф. И., Гавва В. М. Азбука маркетинга: Учеб. пособие. — 3-е
изд., перераб. и доп. — Днепропетровск: Сталкер, 1998.

Жариков В. Д. Прогнозирование потребности в оборудовании. — М.:
Экономика, 1986.

Кардаш В. Я. Маркетингова товарна політика: Навч. посіб. — К.: Вид-во
КНЕУ, 1997.

Куденко Н. В. Стратегічний маркетинг: Навч. посіб. — К.: Вид-во КНЕУ,
1998.

Лавров С. М., Злобин С. Ю. Основы маркетинга промышленных объектов. —
М.: Внешторгиздат, 1989.

Леонов И. Г., Аристов О. В. Управление качеством продукции. — М.: Изд-во
стандартов, 1990.

Львов Д. С. Эффективное управление техническим развитием. — М.:
Экономика, 1990.

Маркетинг / Упоряд., вступ, ст. А. I. Кредисова. — К.: Україна, 1994.

Маркетинг і стратегія конкуренції: Навч. посіб. / Є. В. Савельев, В. П.
Дяченко, В. Є. Куриляк. — К.: НМК ВО, 1993.

Маркетинг инновационного процесса: Учеб. пособие / Н. П. Гончарова и др.
— К., 1998.

Маркетинг промышленных товаров: Пер. с англ./Общ. ред. и пре-дисл. В. И.
Седова. — М.: Прогресс, 1978.

Похожие записи