ДИПЛОМНА РОБОТА

на тему: “ОРГАНІЗАЦІЯ РОБОТИ ФІРМОВОГО МАГАЗИНУ ТА ШЛЯХИ ЇЇ
УДОСКОНАЛЕННЯ”

(НА МАТЕРІАЛАХ ФІРМОВОГО МАГАЗИНУ “ОРХІДЕЯ”)

ЗМІСТ

Вступ

Фірмова торгівельна мережа, її задачі і перспективи розвитку

Передумови створення фірмової торгівельної мережі

Задачі фірмової торгівельної мережі в сучасних умовах

Організація роботи магазину “Орхідея” та шляхи підвищення її
ефективності

Організація вивчення попиту населення та формування асортименту товарів

Організація рекламної роботи в магазині

Організація продажу і обслуговування покупців

Шляхи удосконалення роботи фірмового магазину та обслуговування покупців

Оцінка фінансово-економічних показників господарської діяльності

Шляхи удосконалення роботи магазину на основі маркетингу

Висновки та пропозиції

Список використаної літератури

Додатки

ВСТУП

В умовах ринкових відносин взаємопов’язаний розвиток виробництва і
торгівлі виступає як один із важливіших факторів інтенсифікації
виробництва і підвищення рівня життя людей.

Ріст виробництва товарів народного споживання, удосконалення їх
структури, скорочення дефіцитності товарів потребують чіткої організації
взаємодії і узгодження економічно-взаємовигідних інтересів виробництва і
торгівлі, що обумовлює необхідність пошуку нових організаційних форм і
принципів економічного регулювання господарських зв’язків, які сприяють
підвищенню ефективності виробництва.

В умовах подальшого удосконалення господарських зв’язків торгівлі з
промисловістю важливе значення має вивчення попиту населення і на основі
цього формування асортименту товару.

Внаслідок недоліків у вивченні і прогнозуванні попиту багато-які
можливості покращання торгового обслуговування населення залишаються
невикористаними.

Насичення ринку товарами потребує певного зміщення прийняття
господарських рішень від виробничих підприємств до тих, які займаються
реалізацією товарів – до магазинів. Промисловість, збуваючи товари,
прагне заставити покупця брати те, що вона може йому запропонувати. Але
ринкова економіка направлена на те, щоб заставити промисловість
(виробника) робити те, що бажає покупець.

Економічні інтереси виробників і споживачів не завжди співпадають.
Задачі торгівлі – врахувати ці обставини і добиватись поєднання
інтересів як виробників, так і споживачів. В цих умовах інтереси
споживачів є визначальними.

Задачі торгівлі і промисловості в цій галузі зводяться, по-перше, до
того щоб виявити потенційні можливості ринку і в короткий строк
налагодити виробництво нових товарів, які б відповідали вимогам
населення, і по-друге, до того, щоб за допомогою реклами і других
засобів підготувати ринок до нових товарів, а часом і створювати його,
розвивати потреби, виховувати смаки населення і тим самим перетворювати
потенційні можливості реалізації в дійсний попит і задовольняти його.

В сучасних умовах не можна обмежуватись тільки вивченням попиту і навіть
його прогнозуванням. Необхідно навчитися організовувати, регулювати
попит, управляти ним. Це потребує проведення досліджень з тим, щоб на
науковій основі вирішувати що виробляти і продавати, кому, де і як
продавати.

Між торгівлею і промисловістю повинно бути певне розділення праці в
галузі вивчення попиту.

Торгівля повинна вивчати попит для обгрунтування замовлення на потребу в
товарах на наступний рік і забезпечення поточного товаропостачання
роздрібної мережі.

Задачі промисловості – прогнозувати попит на перспективу, без чого вона
не може планувати розвиток галузі і вірно використовувати капітальні
вкладення в її розвиток.

В зв’язку з цим промисловість має потребу у специфічних джерелах
інформації і не може обмежуватись тільки тією інформацією, яку дає їй
торгівля. Одним із джерел інформації промисловості і повинні бути
фірмові магазини.

Але в роботі фірмових магазинів є ще багато недоліків, багато магазинів,
ще не відрізняються від звичайних торгівельних підприємств і не є
зразковими, як це передбачено Положенням про фірмові магазини.

Все це, з урахуванням великого значення фірмових магазинів визначає
актуальність вибраної теми дипломної роботи і є мотивом її вибору.

Метою дослідження є вивчення сучасних літературних джерел, методичної
літератури, а також дослідження фактичного стану роботи магазину
“Орхідея” і на цій основі розробити шляхи удосконалення його роботи на
основі маркетингу.

Об’єктом дослідження є фірмовий магазин “Орхідея” відкритого
акціонерного товариства Коломийський сирзаводу.

Предметом дослідження є аналіз організації роботи магазину по вивченню
попиту населення, формуванню асортименту товарів, організації рекламної
роботи, організації продажу і обслуговування покупців.

Теоретичну і методологічну основу написання дипломної роботи склали
діалектичні методи аналізу, системний підхід до дослідження економічних
процесів, програмні документації уряду по питаннях ринкової економіки,
удосконалення механізму розвитку внутрішньої торгівлі України.

В ході виконання дипломної роботи використовувалась спеціальна
література по цій проблемі, досвід роботи фірмового магазину “Орхідея”,
дані статистичної і відомчої звітності.

В процесі дослідження використовувались методи порівняння, системного
аналізу і синтезу статистичних групувань, розрахунків, на основі
примінення комп’ютерної техніки.

Фірмовий магазин “Орхідея” утворений в 1993 році і є структурною
одиницею відкритого акціонерного товариства “Коломийський сирзавод”.

Згідно Положення магазин виконує наступні функції:

реалізація продовольчих і промислових товарів;

дослідження попиту населення щодо нових видів продукції;

організація заготівлі та переробки сільськогосподарської сировини;

комерційна, посередницька, торговельна і зовнішньо-економічна
діяльність;

комісійна торгівля;

надання транспортних послуг.

Загальна площа магазину складає 78 м2, в тому числі
торговельна –

56 м2.

Магазин обладнаний сучасним торговельно-технічним обладнанням для
розміщення, показу товарів.

Торговельний зал технологічно пов’язаний з приміщенням для зберігання і
підготовки товарів до продажу, що забезпечує зручність у поповненні
товарних запасів у торговому залі.

Штат магазину на 01.01.1999 року – 13 чоловік, в тому числі працівників
торгівлі – 6 чоловік.

Управління магазином здійснюється по одноланковій системі, при якій всі
працівники магазину безпосередньо підпорядковані директору магазину.

Фірмова торгівельна мережа, її задачі і перспективи розвитку

Передумови створення фірмової торгівельної мережі

В сучасних умовах в Україні фірмові магазини набули широкого
розповсюдження.

Незважаючи на значне розповсюдження фірмових магазинів, до цього часу ще
немає чіткого поняття цього типу магазину.

В економічній літературі і на практиці зустрічаються різні тлумачення
поняття “фірмовий магазин”. Окремі автори називають фірмовими магазинами
такі магазини, які належать промисловим міністерствам або підприємствам,
другі називають фірмовими спеціалізовані магазини, які мають прямі
зв’язки з певними фабриками або заводами та інше.

Найбільш точно визначає таке тлумачення: “Фірмовий магазин – це
спеціалізоване торгівельне підприємство, що належить промисловому
міністерству, виробничому об’єднанню або підприємству промисловості, що
торгує продукцією, яка випускається ними, є джерелом інформації про
попит населення на цю продукцію і забезпечує високий рівень
обслуговування покупців.

Тобто в цьому тлумаченні відображається не тільки його належність до тої
чи іншої фірми, об’єднання, але й тих функцій, які вони виконують.

Виникнення і розвиток фірмових магазинів обумовлюється низкою причин.

Розширення асортименту, підвищення вимог населення до якості товарів
становлять перед торгівлею і промисловістю задачу систематичного і
всебічного вивчення попиту населення.

Попит на товари має кількісну і якісну сторони. Коли забезпеченість
товарами низька і попит населення випереджає споживання, головним
завданням торгівлі є забезпечення потреб населення в необхідною
кількістю товарів. В цих умовах питання збуту для промисловості
вирішується автоматично і для визначення попиту достатньо матеріалів,
які накопичуються в системі торгівлі. З ростом виробництва, коли товарів
стає достатньо, питання збуту набувають особливого значення. В цьому
випадку головним чином є не кількість, а асортимент і якість товарів. Це
суттєво підвищує роль вивчення попиту населення на товари.

Але, задача полягає не тільки у вивченні попиту населення на товари, а і
його формуванні і управлінні ним.

Можливість формування попиту, його регулювання і управління ним
безпосередньо виходить із характеру потреб людини, що лежать в основі
попиту. Ці потреби можна поділити на елементарні, або первинні і
другорядні.

Якщо елементарні потреби обумовлюються фізіологічною стороною, то
другорядні в більшій або меншій степені пов’язані зі свідомістю. Тому на
ці потреби можна впливати за допомогою тих засобів і методів, якими
можна впливати на свідомість людини.

Задача промисловості і торгівлі в цій області полягає, по-перше, в тому,
щоб виявити потенційні можливості ринку,, в найкоротший строк налагодити
виробництво нових товарів, які відповідають вимогам населення і
розвивати їх, і, по-друге, в тому щоб використовуючи можливості реклами
та інших засобів підготувати ринок до надходження нових товарів,
розвивати потреби і виховувати смаки населення, перетворюючи тим самим
потенційні можливості в дійсний попит. Ці два процеси повинні
забезпечувати постійний ріст виробництва товарів, його потреб в товарах.

В попиті населення відбуваються значні зміни. Вони відбиваються в зміні
структури товарообороту, і насамперед у співвідношенні продовольчих і
непродовольчих товарів у загальному об’ємі товарообороту.

Загальний обсяг продажу товарів населенню за 1998 рік проти 1997 у
порівняльних цінах зменшився на 4,5% і становив 29,2 млрд. грн.

Обсяг роздрібного товаообороту (включаючи громадське харчування)
офіційно зареєстрованих підприємств усіх форм власності становив 19,1
млрд. грн. і проти 1997 року зменшився на 5,4%.

У структурі використання грошових заходів сімей (за матеріалами
вибіркового обстеження сімейних бюджетів) частка витрат на харчування в
1998 році зросла на 40,1% проти 38,6 в 1997, на придбання непродовольчих
товарів знизилась відповідно з 25,8% до 24% [52, c.8].

Більшість непродовольчих товарів задовільняють другорядні потреби
людини. Якщо споживання харчових продуктів має свої межі, що
визначаються фізіологією людини, то споживання непродовольчих товарів
має більш широкі межі, обумовлені критеріями національності.

Без подальшого покращання роботи по вивченню попиту населення, аналізу
ринку кожного товару не тільки на поточний, але й на перспективу,
неможливе удосконалення зв’язків торгівлі з виробництвом, більш повне
задоволення попиту населення на товари народного споживання.

Але необхідно відмітити, що стан вивчення і прогнозування попиту не
відповідає вимогам і задачам.

Вивчення попиту і в промисловості, і в торгівлі мають одну мету –
забезпечити на ринку широкий вибір товарів високої якості, задовольнити
потреби в них населення.

Виробничі підприємства повинні вивчати вимоги покупців до якості,
упаковки, розфасовки товарів, вивчати попит на нові товари. Вони повинні
вивчати і кількісну сторону попиту на товари свого профілю.

При впровадженні у виробництво нових товарів, важливо знати яким попитом
вони будуть користуватись у населення. Тому спочатку доцільно виробляти
невеликі партії. Метою дослідної реалізації нових товарів є оцінка
відношення до них покупців, вивчення факторів, які можуть сприяти
успішному впровадженню виробів, а також можливого об’єму їх виробництва.
Такий, пробний продаж дозволяє визначити й найбільш ефективні способи
його реалізації і рекламування. Проводити “випробовування” нових товарів
необхідно в магазинах і насамперед в таких, де для цього можуть бути
створені відповідні умови: широкий показ, рекламу, культурну торгівлю.

Постійний зв’язок певного магазину із фабрикою чи заводом, дає
можливість оперативно вносити зміни в той чи інший товар, знайти думку
покупців про новий товар. В цих умовах покупці стають активними
учасниками створення нової продукції.

Вдосконаленню виявлення попиту населення на товари буде сприяти
наявність і встановлення нею безпосередніх контактів із споживачами.
Такі контакти вона встановити за допомогою організації власних фірмових
магазинів.

Покупці продовольчих товарів керуються в першу чергу такими
міркуваннями:

Наскільки товар задовольняє потреби;

Чи відповідає його звичкам;

Чи влаштовує покупця фасування, упаковка та інше;

Чи відповідає ціна його можливостям.

Коли товарів стає достатньо, питання реалізації набуває важливого
значення і постає питання про його якість. Підвищується також значення
оновлення асортименту товарів. Але торгівля може орієнтувати
промисловість головним чином в області поточних запитів населення. Що
стосується прогнозів на подальшу перспективу, то вона немає для цього
даних про можливості технічного процесу у виробництві, нових видах
сировини, змін у технології і тому не може орієнтувати виробництво. Це
також викликає необхідність мати власні джерела інформації
промисловості.

Для нових виробів при переході на масове виробництво необхідно
заздалегідь підготувати ринок використовуючи рекламу та інші методи
формування попиту. Все це також викликає необхідність розвитку фірмових
магазинів.

Поряд із цим необхідно відмітити, що розвиток мережі фірмових магазинів
за рахунок засобів промислових міністерств, підприємств є значним
резервом росту торговельної мережі і підвищення рівня забезпеченості нею
населення.

Таким чином, необхідність більш інтенсивного розвитку фірмової
торгівельної мережі зумовлюється значним збільшенням масштабів
виробництва, розширенням асортименту виробляємих товарів, необхідністю
промисловістю мати власні джерела інформації про попит населення і вимог
до якості товарів. А також прагненням промисловості активно приймати
участь в організації ринку за допомогою рекламних міроприємств,
пропаганди нових виробів.

1.2. Задачі фірмової торгівельної мережі в сучасних умовах

Необхідність розвитку мережі фірмових магазинів як засобу підвищення
рівня торговельного обслуговування населення, удосконалення вивчення
попиту на товари і реклами товарів, а також вивчення попиту на товари і
реклами товарів, а також покращання якості товарів і їх асортименту
обумовлюють увагу до цієї проблеми. Питання подальшого розвитку фірмової
торговельної мережі знайшли відбиток у концепції розвитку внутрішньої
торгівлі України. Де вказано: “Запобіганню ризику зниження господарської
життєдіяльності підприємств у сфері роздрібної торгівлі сприятиме пряма
інтеграція виробничої і торгівельної діяльності через мережу “фірмових”
магазинів. [7, c. 10].

Важливою задачею, що стоїть перед фірмовою торгівлею є насамперед
розвиток мережі фірмових магазинів повинно сприяти вирішенню низки
важливих задач, що стоять перед торгівлею. До числа найважливіших із них
необхідно віднести підвищення культури торгівлі.

Фірмові магазини повинні забезпечувати високу культуру обслуговування
покупців на основі прогресивної технології, сучасного рівня технічного
рівня оснащення торгово-технологічних процесів і наукової організації
праці, широкого застосування вітчизняного і зарубіжного досвіду.

Фірмові магазини повинні розташовуватись в приміщеннях, які по своїх
планіровочних рішеннях дозволяють забезпечити впровадження раціональних
торгово-економічних процесів.

Рішення інтер’єрів торговельних залів, вітрин, входів та інших елементів
будинку повинні відповідати сучасним вимогам, забезпечувати широкий
показ товарів. Зовнішня і внутрішня реклама (оформлення вітрин, німа
справка, символи та засоби інформації) повинні бути виконані на високому
художньому рівні.

Згідно вимогам до зразково-показових магазинів, у фірмових магазинів
повинно забезпечуватись:

застосування найбільш сучасних методів торгівлі і високої культури
обслуговування покупців, надання їм максимальної зручності при найменших
затратах часу на покупку товарів (організація продажу товарів методом
самообслуговування, за зразками, за споживчими комплексами, розширення і
поліпшення якості додаткових послуг, що надаються покупцям у магазинах);

удосконалення технології продажу товарів, раціональне використання
торгових площ, застосування торгово-технологічного і холодильного
обладнання, впровадження засобів малої механізації, що забезпечують
скорочення ручної праці;

широкий, стійкий асортимент товарів і безперебійна торгівля ними.

Таким чином, розвиток мережі фірмових магазинів, як зразково-показових,
є важливим фактором підвищення рівня торговельного обслуговування
населення.

Важливою задачею фірмової торгівлі в сучасних умовах є перетворення їх в
лабораторії по вивченню і формуванню попиту населення.

Необхідність перетворення фірмових магазинів в опорні пункти вивчення
попиту населення на товари народного споживання викликані їх належністю
до промислових міністерств, об’єднань та окремим підприємств. Завдяки
організації у фірмових магазинах постійного вивчення попиту населення на
товари, промислові підприємства будуть мати можливість в короткий строк
мати відомості про об’єм і характер попиту населення на продукцію, що
випускають. Це дозволить їм оперативно реагувати на нього, вносити
відповідні зміни у виробничу програму з метою розширення асортименту
товарів, покращанню їх якості. Тим самим будуть прийняті заходи по
найбільш повному задоволенню попиту населення на відповідні товари і
ліквідація виробництва товарів, що не користуються попитом у населення.

Важливою задачею фірмових магазинів є удосконалення реклами. Вона
призначена активно приймати участь у формуванні потреб і попиту,
пропагувати нові товари, бути джерелом інформації покупців про розвиток
виробництва і торгівлі товарами народного споживання.

Таким чином, перед фірмовою торговельною мережею поставлені великі і
відповідні задачі:

мережа фірмових магазинів повинна бути важливим фактором підвищення
культури торговельного обслуговування населення

бути лабораторією дійового вивчення попиту населення на товари народного
споживання;

сприяти постійному оновленню товарів, підвищувати її дійовість і
результативність.

Вирішення цих задач дозволить більш повно задовольнити потреби населення
в товарах народного споживання і прискорити обертання товарів.

2. Організація роботи магазину “Орхідея” та шляхи підвищення її
ефективності

2.1. Організація вивчення попиту населення та формування асортименту
товарів

Задачі промисловості і торгівлі в галузі вивчення попиту населення
зводяться до того, щоб виявити потенційні можливості ринку, в
найкоротший строк налагодити виробництво нових товарів, які відповідають
вимогам населення і розвивають їх, а також для того, щоб за допомогою
реклами та інших засобів, підготувати ринок до поступлення нових
товарів, а часом і створювати його, розвивати потреби, виховувати смаки
населення і тим самим перетворювати потенційні можливості реалізації в
дійсний попит і задовольняти його.

Ці два процеси повинні забезпечувати постійний ріст виробництва товарів,
підвищувати добробут народу, більш повне задоволення потреб суспільства.

Але є і другий бік проблеми. Мова йде про формування потреб, управління
попитом. В умовах ринкових відносин не можна обмежуватись тільки
вивченням попиту і навіть його прогнозуванням. Необхідно навчитись
організовувати попит, управляти ним. Це потребує проведення досліджень з
тим, щоб науково обгрунтувати що виробити.

Торговельні підприємства можуть виконувати свою основну функцію –
задоволення попиту населення – тільки при постійному його вивченні.

Вивчення попиту починається з визначення конкретних умов роботи
магазину. Досвід роботи торговельних підприємств свідчить про те, що без
урахування різних факторів, що впливають на попит, неможлива правильна
організація торгівлі.

Із всього різноманіття товарів, що є на ринку, покупці хочуть придбати
тільки ті, які відповідають їх смакам і бажанням. В цих умовах важко
переоцінити значення роботи по вивченню попиту покупців і кон’юнктури
торгівлі. Але ще й до сих пір в торгівлі і промисловості існує думка, що
при недостатньому забезпеченні товарами попит покупців вивчати марно,
особливо це відноситься до продовольчих товарів.

Проте необхідно врахувати те, що вивченням потреб товарів займались ще в
20-ті роки. Навіть в тяжкі роки нашої держави ця робота не є зайвою.

Нерозуміння значення цієї роботи в наш час можна пояснити тільки
небажанням вникати в сутність економіки держави, небажанням розуміти, що
без вивчення попиту покупців і закономірностей його розвитку, без
аналізу факторів, що впливають на його зміни, неможливо планувати
розвиток галузей народного господарства в цілому, а в магазини неможливо
правильно організувати завезення товарів.

Попит виступає як платоспроможна потреба. Платоспроможний попит
розвивається під впливом комплексу різноманітних економічних і
соціальних факторів. Вирішальними є виробництво (його рівень, об’єм,
організація і структура), грошові доходи населення, ціни на демографічні
фактори.

Основні задачі вивчення попиту у фірмових магазинах викладені у Типовому
положенні про служби вивчення попиту в промисловості і включають в себе:
вивчення споживчих оцінок асортименту і якості існуючих виробів, а також
попиту населення на нові товари, які плануються до масового випуску.

Для цього працівники фірмового магазину повинні проводити разом із
спеціалістами представників підприємства-виготовлювача роботу в такому
напрямку: встановити перелік товарів які користуються підвищеним
попитом, або навпаки, понижуваним, і причини цього, вести облік продажу
товарів, товарних залишків, проводити анкетні опитування,
виставки-продажі, виявляти вимоги покупців до асортименту, якості,
розфасовки, упаковки, скласти звіт про кон’юнктуру ринку продукції, що
виробляє підприємство.

Таким чином фірмові магазини зосереджують свою увагу на вивченні
споживчих оцінок товарів. З цією метою вони використовують різні методи.

Характерною особливістю попиту на продовольчі товари є фактична
відсутність відкладеного попиту, що очевидно для всіх, так як людина має
приймати їжу щоденно. Тому основна задача вивчення попиту в магазині –
це вивчення покупцевих звичок, оцінок товару і тих змін, що відбуваються
в асортиментній структурі попиту.

При вивченні попиту в магазині визначають відношення до того чи іншого
товару і до всього асортименту товарів, що є в магазині, як змінюється
це відношення і причини цього, це не виключає необхідності вивчення
об’єму потреб у тому чи іншому товарі.

Попит покупців вивчають у трьох аспектах:

реалізований;

незадоволений;

попит, що формується.

Реалізований попит – це фактично задоволений попит при даному складі
пропозиції і діючому рівні цін. Але реалізований попит не завжди
відображає весь об’єм пред’явленого попиту, особливо в період нестачі
товарів, то необхідно вивчати і незадоволений попит.

Під незадоволеним попитом розуміють попит на товари, які відсутні в
продажу по різним причинам в даний момент, або товари, які не
відповідають вимогам покупців.

Попит, що формується – це попит, який створюється під впливом зміни
асортименту товарів, при появі товарів-новинок, зміни якісних показників
товарів (наприклад, проценту жирності молока, сметани тощо), а також
упаковки, розфасовки під впливом реклами та інших міроприємств, що
пропагують поживну цінність і достоїнство тих чи інших товарів, змін
якісних вимог самими покупцями.

Реалізований попит в магазині вивчають, в основному, балансовим методом
(для швидкопсувних продуктів), яких полягає в обліку продажу товарів,
виходячи із запасів на початок періоду, що враховується, надходження і
запасів на кінець періоду, а також методом простого спостереження (для
всіх продовольчих товарів).

Пряме спостереження полягає у систематичному (постійному) обліку
фактичного продажу, запасів і надходження, в оцінці за допомогою однієї
покупки певного товару.

Маючи дані про одну середню покупку конкретного товару за декілька
днів, можна достатньо точно встановити об’єм попиту на ті чи товари для
поточного поповнення.

Метод експертних оцінок розміру однієї покупки застосовують продавці,
які виходять із досвіду щоденної роботи, достатньо точно визначають
середній розмір однієї покупки. Уточнювати можна не менше одного разу на
півріччя.

Наприклад, за день продано 50 кг сиру “Карпатського”, всього обслужено
25 покупців 50 : 25 = 200 грам. Це означає що середній розмір продажу
сиру в магазині складає в цей період 200 грам.

Практика свідчить, що достатньо один раз в місяць проводити таких облік
і на цій основі робити замовлення на товари.

Найбільш ефективним методом вивчення незадоволеного попиту є опитування
покупців. Цей метод досить трудомісткий і продавці ще не оволоділи ним.

Опитування можуть бути усними і письмовими анкетами.

Метод опитування може застосовуватись і для вивчення попиту, що
формується.

Країни, де вивченням попиту займаються вже давно, мають багатий досвід
проведення опитування. Наприклад в США по двох – трьох питання можуть
встановити, що покупець купить, що не купить і чому.

Найбільш трудоємким є метод анкетного опитування. його застосовують в
тому випадку, коли неможливо отримати інформацію другим шляхом (аналіз і
оперативної інформації, бесіди з продавцями і покупцями та інше).

При використанні такого методу необхідно провести таку роботу:

розробити анкету (бланк опитування):

визначити перелік питань, що необхідно включити в анкету;

скласти варіант анкети і обговорити її з продавцями, завідуючими
секціями;

організувати проведення опитування:

створити цілеспрямовану рекламу;

провести інструктаж продавців;

провести опитування покупців.

підбити підсумки:

зібрати анкети;

обчислити анкети, узагальнити зауваження покупців;

зробити аналіз, скласти інформацію;

отримані результати опитування використовувати при обгрунтуванні вимог
до виробника, постачальника, для поточного поповнення товарів і на
найближчий місяць, квартал.

Ця робота трудомістка і вимагає спеціальної служби по вивченні попиту.

Нажаль, такої служби по вивченні попиту в магазині “Орхідея” немає.

Дуже актуальною проблемою в сучасних умовах є вивчення формуючого попиту
населення на нові товари. В процесі вивчення попиту, що формується,
виявляють відношення покупців до нових товарів і визначають ту
сукупність вимог, які пред’являють покупці до споживчих властивостей,
якості, упаковки цих товарів.

По суті, результати вивчення попиту, що формується, служить підставою
для визначення можливості серійного виробництва того чи іншого товару.

Попит, що формується, доцільно вивчати на виставках-продажах нових
товарів. Якщо опитування ще не досить освоєні працівниками торгівлі і не
отримали широкого розповсюдження, то виставки-продажі проводяться часто.

Добре підготовлена виставка-продажа може служити експериментом для
прогнозу попиту на той період, коли в магазині буде широкий асортимент
товарів.

За 1998 рік в магазині “Орхідея” було проведено 8 виставок-продаж.
Проте, слід відмітити, що виставки-продажі проводять формально. Фактично
працівники на виставках-продажах не займаються вивченням попиту. Просто
фіксують на яку суму було продано товарів і роблять висновок про те,
якого товару необхідно замовити більше, якого менше. Ці дані можна
отримати і без виставки-продажі. Тому, при організації такого
міроприємства. Як виставка-продаж, працівники магазину повинні добре
продумати питання, відповіді на які хотіли би отримати.

А саме, про характер і зміни попиту, допомогти виявити причини, що
викликали ці зміни, тенденції їх розвитку в подальшому для прогнозу на
найближчий місяць, квартал.

Таким чином можна зробити висновок про те, що основними функціями
працівників магазину мають бути такі:

Постійне спостереження за рухом товарів і умовами продажу. Це
спостереження організовує і проводить товарознавець або маркетолог,
котрий має вести спостереження і записувати їх в спеціальний журнал;

Проведення вибіркових обстежень для обліку незадоволеного попиту і
виявлення намірів покупців. Основним методом проведення цих спостережень
є анкетні опитування покупців та інші;

Облік попиту, що формується шляхом збору відгуків покупців про товари і
аналіз причин зміни структури продажу;

Проведення виставок-продаж, дегустацій, що дозволяють оперативно виявити
відношення покупців до асортименту і якості товарів.

В магазині необхідно періодично підводити підсумки роботи по вивченню
попиту, обговорювати стан торгівельної кон’юнктури і попиту покупців,
виявляти причини недоліків в організації товарного постачання магазину.
На такі наради доцільно запрошувати представників сирзаводу.

Вивчення купівельного попиту в магазині необхідне для чіткого формування
та поповнення асортименту товарів. Дані вивчення попиту дозволяють
магазинові планувати потрібний та необхідний обсяг асортименту товару.

В зв’язку з різними формами купівельного попиту розрізняють постійний і
перемінний асортимент товарів. Постійна частина асортименту задовольняє
твердо сформульований попит – це форма попиту, яка не допускає
взаємозамінності товару (сир “Голландський”, майонез “Провансаль”).
Товари, на які здійснюється даний попит, повинні обов’язково бути в
магазині. З перемінною частиною асортименту зв’язаний імпульсивний
попит, який формується під впливом пропозицій та в процесі вибору
товарів. Правильне поєднання постійної та перемінної частини асортименту
створює умови для повного задоволення попиту покупців.

Формування асортименту, це процес підбору груп, видів і різновидів
товарів у відповідності з попитом населення для більшого і повного
задоволення його потреб.

Формування асортименту здійснюється постійно у всіх ланках товароруху –
від виробника до споживача. В кожному з них – асортимент товарів різний.
При цьому, в якості цільової установки формування асортименту у всіх
ланках товаропостачання, товароруху виступає торговий асортимент
роздрібних торгівельних підприємств.

Необхідна умова безперебійного постачання роздрібної торгівельної мережі
товарами в установленому асортименті – це створення оптимального
асортименту товарів в магазині. Тому правильне наукове обгрунтування
асортименту являє собою важливу функцію комерційної служби магазину.

Документ, який встановлює асортимент товарів для конкретного магазину, є
обов’язковий асортиментний перелік товарів.

В обов’язковому переліку товарів передбачається групова і
внутрішньогрупова структура асортименту товару. При цьому, по кожному
виду товарів вказується кількість різновидів річного і не знижуючого
асортименту.

Під річним асортиментом розуміють кількість різновидів кожного виду
товарів, які постійно мають надходити в магазин.

Розробка обов’язкових асортиментних показників і переліку товарів
здійснюється в три етапи:

— на першому етапі встановлюється груповий асортимент товарів;

— на другому етапі розраховується число різновидів товарів, надходження
яких передбачається в наступному році (річний асортимент);

— на третьому етапі визначається мінімальна необхідність в кількості
різновидів товару, яка новинка постійно знаходиться в магазині.

Головна мета затверджених асортиментних переліків для роздрібної
торгівельної мережі полягає у створенні умов для контролю та управління
за повнотою і стабільністю асортименту товарів в магазині.

Повнота і стабільність асортименту роздрібних торговельних підприємств
визначається за допомогою показників: коефіцієнтів повноти і
стабільності асортименту.

Коефіцієнт повноти асортименту розраховують як відношення фактичної
кількості різновидів товарів, що є в продажі, до кількості різновидів
товарів, що передбачені асортиментним переліком.

Для магазину “Орхідея” асортиментним переліком передбачено 60
одиниць різновидів товарів. На момент перевірки (1 лютого 1999 року) в
продажі нараховувалось 53 одиниці. Коефіцієнт повноти асортименту
(53:60) складає 0,9.

Для більш правильної оцінки товарного асортименту, його повноту
доповнюють визначенням коефіцієнту стабільності асортименту. Він
розраховується за формулою:

К стаб=
,

де Кстаб – коефіцієнт стабільності асортименту товарів в магазині
за певний період (місяць, квартал, рік); Рф1, Рф2 , … Рф3 –
фактична кількість різновидів товарів в момент окремих перевірок;
Рн – кількість різновидів товарів, передбачених асортиментним
переліком; п – кількість перевірок.

Коефіцієнти повноти і стабільності асортименту можна
розраховувати як по всьому товарному асортименту, так і по
асортименту товарів окремих товарних груп. При цьому враховуються
тільки ті товари, які передбачені асортиментним переліком,
затвердженим для магазину.

Числове значення коефіцієнтів повноти і стабільності асортименту
знаходиться в межах від 0 до 1.

При цьому чим ближчі ці показники до одиниці, тим повніше і стабільніше
асортимент магазину, тим краще він формується.

Таким чином, розробка кожним конкретним магазином асортиментного
переліку товарів і здійснення контролю за його дотриманням сприяє
кращому обслуговуванню покупців цільового ринку і створенню стійкого
асортименту.

В умовах переходу до ринкових відносин робота по формуванню
асортименту в магазинах значно ускладнюється. Широта і глибина
асортименту товарів, що реалізується в магазині залежать від
кваліфікації працівників магазинів, комерційної служби, які повинні мати
широку інформацію про попит покупців, джерелах надходження товарів,
цінах на товари та іншою комерційною інформацією.

2.2. Організація рекламної роботи у магазині

Реклама у традиційному розумінні – це комерційна інформація, яку передає
рекламодавець певній групі споживачів з метою формування відповідного
відношення до товару, чи послуги, що рекламуються.

Реклама – не тільки могутній інструмент реалізації товарів, але й засіб,
що формує нові культурні цінності.

У зв’язку з цим задачі реклами полягають у формуванні попиту і
управлінні ним, прискоренні товарообороту. Реклама виконує низку
важливих соціальних функцій:

формує в певному ступені параметри розумних потреб;

сприяє розвитку естетичних уявлень у населення та інше.

Реклама не тільки формує потреби, але й значно впливає на виробництво й
споживання. Реклама дає інформацію про споживчу вартість товарів і тим
самим спонукає споживання, отже посередньо приймає участь як у
відтворенні, так і у формуванні нових потреб. При цьому вона повинна
враховувати не тільки відомчі інтереси виробника, але й інтереси
споживача. Все це є однією з важливих функцій рекламної діяльності.

Реклама заощаджує час покупців, заздалегідь готує їх до вибору товарів,
полегшує його пошук. Вона сприяє раціональній організації торгівельної
діяльності і підвищенню рівня культури торгівлі.

Повідомляючи про товари, які є у продажі, їх особливостях, позитивних
якостях, достоїнствах і перевагах, реклама тим самим створює у
споживачів правильну думку про товари, розвиває попит, активно впливає
на формування попиту населення. Вона сприяє переключенню попиту з одних
товарів на інші, що приводить до підвищення культури споживання.

Реклама сприяє прискоренню реалізації товарів. У зв’язку з випуском
нових товарів, більш сучасних, реклама пропагує їх, сприяє їх
впровадженню у споживання, інформує членів суспільства про предмети
споживання, які надходять у продаж, про місце і умови їх продажу,
торгова реклама сприяє скорішому доведенню товарів до споживачів.

В той же час, сповіщаючи покупцям про наявність товару у продажі, їх
споживчу вартість, способи вживання, переваги перед другими товарами,
реклама дає покупцям можливість продумати покупку. Внаслідок значно
скорочується час, який витрачається на придбання товарів, зменшується
необхідність в консультації продавців при виборі товарів, що підвищує
продуктивність їх праці.

Особливу роль у рекламі товарів покликані відігравати фірмові магазини.
Згідно Типовому положенню про фірмові магазини промислових підприємств,
однією із їх задач є широка реклама нових товарів. фірмові магазини
повинні бути центрами торгової реклами, пропаганди нових товарів.

Фірмовий магазин “Орхідея” проводить велику роботу по оформленню
магазину, по рекламуванню самого магазину, по рекламуванню промислового
підприємства, продукцію якого реалізує магазин, нової продукції.

З метою реклами виробів організовуються виставки – перегляди,
дегустації, подаються замовлення на здійснення реклами в місцевій пресі,
на радіо.

Однак слід відмітити, що витрати по рекламі в магазині “Орхідея”
складають 0,03% до товарообороту. Це дуже мало і не дозволяє магазину
здійснювати рекламні міроприємства в тому об’ємі, що необхідно.

Як недолік, необхідно відмітити, що рекламні міроприємства проводяться
епізодично, без заздалегідь розробленого економічно обгрунтованого
плану.

Реклама в торговельних підприємствах має проводитись на планових
засадах. Це зробить її цілеспрямованою, зосереджуючись на тих товарах,
які потребують реклами, особливо визначити необхідні витрати коштів на
здійснення рекламних міроприємств і раціонально використовувати їх. При
цьому, як свідчить досвід кращих фірмових магазинів, плани рекламних
міроприємств повинні розроблятися приблизно в такій послідовності .

Спочатку визначають об’єкт рекламування, найменування товарів, або
послуг, які слід рекламувати. Визначають задачу, яку необхідно вирішити
за допомогою реклами. Потім визначають адрес реклами, тобто до кого вона
буде звертатись – до молоді, людей старшого віку тощо. Далі встановлюють
зміст окремих міроприємств, які будуть використані для них рекламні
засоби, строки проведення рекламних міроприємств, необхідні витрати
праці і матеріалів.

Невід ємною роботою організації реклами є визначення економічної
ефективності окремих рекламних міроприємств.

Фірмові магазини повинні вивчати вартісні показники (додатковий
товарооборот, реалізоване накладання, прибуток) і невартісні (кількість
покупців, які звернули увагу на рекламу, кількість здійснення покупок).

Необхідно також вивчати психологічні результати реклами, такі як
розширення знань населення про товари, запам’ятовування рекламних
міроприємств, розповсюдження інформації про нові товари тощо.

Для оцінки якості реклами, її ролі у торговельній діяльності необхідно
розрізняти економічну і соціальну ефективність реклами, а також
ефективність її психологічного впливу на покупців.

Під економічним ефектом реклами розуміють економічний результат, який
проявляється в покращанні показників господарської діяльності
підприємств торгівлі, рості товарообороту. Економічна ефективність
визначається шляхом співставлення результатів рекламних міроприємств і
витрачених на їх здійснення засобів.

Щоб визначити економічну ефективність реклами співставляють дані про
реалізацію товарів за певний відрізок часу (декаду, місяць, квартал),
коли цей товар рекламувався, з даними за той же період, коли реклама не
застосовувалась.

Визначають додаткову суму скидки. Яку одержали в результаті збільшення
реалізації товарів. Ця сума повинна перевищувати витрати на рекламу і
пов’язана із збільшенням продажу товарів, витрат обертання.

Математична залежність між цими показниками виражається такою формулою:
[43, с.244]

( Тд х Нт )

Е = — ( Ив + Ид ),

100

де Е – економічний ефект рекламування, грн.;

Тд – додатковий товарооборот під впливом реклами, грн.;

Нт – торговельна надбавка на товар, % до ціни реалізації;

Ив – витрати на рекламу, грн;

Ид – додаткові витрати по приросту товарообороту, грн.

Додатковий товарооборот під впливом реклами визначається по формулі:
[с.244] Панкратов.

Тс х П х Д

Тд = ,

100

де Тд – додатковий товарооборот під впливом реклами, грн.;

Тс – середньоденний товарооборот до рекламного періоду, грн.;

П – приріст середньоденного товарообороту за рекламний і післярекламний
періоди, %;

Д – кількість днів обліку товарообороту в рекламному і післярекламному
періодах.

Використовуючи ці формули ми порівнюємо отриманий ефект від проведення
рекламного міроприємства з витратами на його здійснення.

Результати такого співвідношення можуть виражатися в трьох варіантах:

Ефект від рекламного міроприємства дорівнюється витратам на його
проведення.

Ефект від рекламного міроприємства більше витрат (прибуткове).

Ефект від рекламного міроприємства менше витрат (збиткове).

Але отриманих даних недостатньо для порівняння економічної ефективності
витрат на проведення різноманітних рекламних міроприємств, більш точно
ефективність витрат на рекламу характеризує її рентабельність.

Рентабельність реклами – це відношення отриманого прибутку до витрат.
Вона визначається по формулі:

П х 100

Р = ,

И

де Р – рентабельність рекламування товарів, %;

П – прибуток отриманий від рекламування товару, грн.;

И – витрати на рекламу даного товару, грн.

В магазині “Орхідея” був проведений експеримент по визначенню
економічної ефективності об’яви по радіо. Магазин організував об’яву по
радіо, за десять днів до передачі об’яви витрачено 210 грн., а за 20
днів з моменту передачі товарооборот склав – 637 грн. Розрахунок
середньодобового товарообороту обох періодів наведених в таблиці 2.1.

Таблиця 2.1.

Розрахунок росту середньодобового товарообороту

від проведення рекламного міроприємства в магазині “Орхідея”.

Періоди Число днів Товарооборот ( грн. ) Середньоденний оборот

грн. %

До передачі об’яви по радіо 10 210 21 100

Після передачі об’яви по радіо 20 637 31,8 15,2

При торговій скидці 5,9 % до товарообороту і витратами, пов’язаними з
передачею об’яви по радіо (30 грн.), економічна ефективність у
відповідності з наведеною раніше формулою склала:

(21 х 51,6 х 20) 5,9

Е = х — 30 = 9,79 грн.

100

Ефективність психологічного впливу рекламних засобів характеризується
числом охоплювання споживачів яскравістю і глибиною враження, які ці
засоби залишають в пам’яті людини, степеню привертання уваги.

Ефективність психологічного впливу реклами на споживача можна визначити
шляхом спостережень, експериментів, опитування.

Метод спостереження застосовується при дослідженні впливу на споживачів
окремих рекламних засобів. Цей метод носить пасивний характер, так як
спостерігач при цьому ніяк не впливає на покупця, а веде спостереження
незамітно для нього. По заздалегідь розробленій програмі спостерігач
реєструє отримані дані, які потім аналізуються. Спостерігаючи,
наприклад, відмічає який стенд під час проведення виставки – продажу
привертає найбільше уваги покупців, як довго затримуються перехожі у тої
чи іншої вітрини, скільки людей після ознайомлення з вітриною заходять у
магазин, який товар на вітрині викликає більший інтерес і яким попитом
він користується.

Метод спостереження дозволяє оцінити психологічний вплив реклами в
природних умовах, в безпосередньому спілкуванні споживача з певними
рекламними засобами.

Оцінюючи ефективність окремих засобів реклами, в першу чергу
встановлюють, чи досягає цей засіб поставленої перед ним мети. Так, для
визначення степеню привертання уваги покупців до зовнішньої реклами
(вітрини) можна використовувати наступну формулу: [43, с. 245]

З

У = ,

П

де У – степінь привертання уваги прохожих;

З – число людей, що звернули увагу на зовнішню рекламу (вітрину) на
протязі певного періоду;

П – загальне число людей, що пройшли мимо вітрини за той же період.

Дієвість публікації рекламних об’яв рекламодавця в засобах масової
інформації можна з певною умовністю оцінити в конкретному магазині по
формулі: [43, с.246]

К

Д = ,

С

де К – число відвідувачів, що купили товар, що рекламувався;

С – загальне число покупців, що здійснили в магазині будь-яку покупку.

Такі дані можна отримати по показниках чеків, вибитих на касових
апаратах і за допомогою реєстрації фактів придбання товарів, що
рекламувались, контролерами – касирами.

Показником дієвості засобів, що рекламують саме роздрібне підприємство,
є відношення числа відвідувачів магазину в період застосування цих
засобів до числа відвідувачів в середньому за день.

При використанні методу спостереження у всіх необхідно дотримуватись
таких вимог: спостереження має вестись в звичайні дні, що не
відрізняються підвищеною інтенсивністю потоків покупців (бажано посеред
тижня), тривалість спостережень залежить від характеру засобів реклами,
дієвість якого належить визначити.

Поряд з методом спостережень широко застосовується метод експерименту.
Цей метод носить активний характер. Вивчення психологічного впливу
реклами відбувається в умовах, що штучно створюються експериментатором.
Якщо при спостереженні лише фіксують, як споживач відноситься до певної
викладки товарів, то експериментатор може змінювати викладку товарів, а
потім спостерігати за зміною реакції покупців.

Таким же чином експериментатор може створювати різноманітні комбінації
рекламних засобів і шляхом порівняння реакції покупців вибрати з них
найбільше вдалу.

Заслуговують уваги методи вивчення ефективності психологічного впливу
засобів реклами шляхом проведення експериментів. Що застосовуються в
зарубіжних країнах. Цей метод застосовують при визначенні впливу на
покупців вітринної експозиції, упаковки, об’яв в пресі, по радіо, на
телебаченні.

Так, якщо необхідно оцінити психологічний вплив на покупця упаковки
товару, то один і той же товар ( наприклад, пральний порошок) поміщають
в різні упаковку.

Психологічну упаковку такого рекламного засобу, як об’яву в газету, або
журналі, визначають таким експериментом. В об’яву вміщають талон з
текстом запиту про висилку проспекту, каталогу, або зразка. Цей талон
покупець має вирізати і надіслати торговельному підприємству, адреса
якого вказана в тексті об’яви. По кількості талонів, що надійшли від
читачів рекламодавець робить висновок про те, чи була реклама замічена в
періодичній пресі, чи був текст цієї об’яви досить цікавим і
переконливим.

Метод опитування також відноситься до активних методів психологічного
пливу реклами. Цей метод трудомісткий, але набагато достовірніший за
інші, так як дозволяє виявити безпосередньо у самого покупця його
відношення не тільки до рекламного засобу в цілому. Але й до окремих
елементів цього засобу. Використовуючи метод опитування можна оцінити
вплив рекламного засобу на покупців і встановити які елементи його
оформлення привертають до себе найбільшу увагу і краще запам’ятовуються.

Для визначення ефективності того чи іншого рекламного засобу складаються
анкети, які по заздалегідь зробленій програмі письмово, в особистих
бесідах, по радіо або телебаченню доводяться до відому споживачів.
Аналіз отриманих відповідей дозволяє робити відповідні узагальнення та
висновки.

За допомогою опитування можна встановити, який рекламний засіб найбільше
впливає на покупців, які купують певні товари (плакат, рекламний фільм,
об’ява, викладка товарів тощо).

Наприклад, для виявлення того, який із засобів реклами привернув увагу
покупців до нового товару, можна за допомогою такої анкети:

Як ви дізнались про появу нового товару:

а) від знайомих;

б) з об’яви по радіо, в газеті;

в) побачили у вітрині магазину;

г) при огляді товарів у магазині;

д) з передачі по телебаченню.

Проведення опитування вимагає значних витрат часу та залучення до цієї
роботи великої кількості людей. Разом з тим отримані результати не
можуть бути достатньо повними. Часом покупець сам не знає, під впливом
чого він купив той чи інший товар (за порадою знайомого чи керувався
іншими міркуваннями). Крім того, усе опитування покупців може викликати
в них настороження. Тому доцільно запропонувати їм заповнити
опитувальний лист, в якому викладені задачі опитування для , щоб
покупець знав його мету і зміг більш точно відповісти на них.

В деяких випадках опутування поєднують з експериментом. Так, вивчаючи
психологічну ефективність радіо- і телевізійної реклами проводять таким
чином: в студію запрошують групу людей, яким пропонують заповнити
невелику анкету, де необхідно вказати вік, професію та інше. Після цього
група прослуховує або переглядає рекламні передачі, і кожний заносить
свої зауваження і враження в спеціальні листи. Потім організують
обговорення програми. Іноді дієвість реклами оцінюють на основі даних
голосування. Таке прослуховування та обговорення рекламних програм
дозволяє більш менш точно встановити позитивні і негативні сторони в
підготовці, а також виявити, яка форма подачі є найбільш дохідлива до
того чи іншого контингенту радіослухачів чи телеглядачів.

Ефективність рекламного міроприємства або окремого засобу можна
виражатись числом споживачів, охоплених рекламою, а також величиною
витрат на одного глядача, читача тощо. Так, доцільність публікації
газетної об’яви в тому чи іншому печатному органі встановлюють шляхом
визначення загальної кількості людей. Які зможуть його прочитати (тираж
газети), або розмірів витрат на об’яву в розрахунку на одного читача.
Чим більше читачів буде охоплено рекламою. Тим меншими будуть витрати на
неї в розрахунку на одну людину.

Дані про ефективність психологічного впливу реклами дозволяють
прогнозувати її дієвість.

Активізація реклами товарів, особливо нових, фірмовим магазинам надання
додаткових послуг покупцям дозолить не тільки підвищити ступінь їх
впливу на покупців, але й покращити економічні результати свої роботи.

2.3. Організація продажу і обслуговування покупців

Торговельним підприємствам властиві три види оперативних процесів:
закупівля товарів, доведення товарів від виробника до місця реалізації
та їх реалізація.

Серед всіх процесів, які здійснюються у магазині, основним є процес
продажу товарів населенню. Тут відбувається остаточна реалізація товарів
і задоволення купівельного попиту, здійснення обслуговування покупців.
Всі інші процеси підпорядковані головному, сприяють його прискоренню,
створюють для цього необхідні умови.

Продаж товарів не може здійснюватись без виконання магазином
технологічних операцій, які мають мету доведення товарів до споживача.
Однак, досягнення цієї мети відбувається шляхом продажу, і тому
технологія торгівлі підпорядкована інтересам продажу.

Саме процес продажу є дуже трудоємким і потребує фізично важкої та
розумової праці продавців. Покупці в цьому процесі також витрачають
багато часу і якого ще значна частина йде на чекання в чергах.

Тому першорядну увагу в організації торгівлі треба приділяти процесу
продажу товарів, його удосконаленню. Одним із напрямків удосконалення
організації торговельного обслуговування є впровадження прогресивних
методів продажу.

У відповідності з Типовим положенням про фірмові магазини вони повинні
широко застосовувати прогресивні форми продажу товарів, надавати послуги
покупцям.

У магазині “Орхідея” продаж здійснюється за індивідуальним методом
обслуговування покупців (тобто через прилавок). Товари, викладені в
охолоджувальних прилавках – вітринах, на постійних гірках. Покупці мають
можливість ознайомитись з асортиментом товарів, зробити вибір.

Продаж товарів за цим методом складається з наступних операцій:

зустріч покупців та виявлення попиту;

пропозиція і показ товарів;

допомога у виборі та консультація;

пропозиція супутніх товарів;

виконання технологічних операцій;

розрахункові операції;

упаковка і видача покупки.

Зустріч покупців полягає в тому, що товар повинен бути повністю
підготовлений до продажу і викладений на робочому місці, робоче
місце – підготовленим: оснащене необхідним обладнанням та інструментами;
товари мають мати цінники, а продавці своїм виглядом показують
готовність обслужити покупця.

Правила продажу товарів та основні питання організації обслуговування
покупців в роздрібних торгівельних підприємствах регламентуються
наступними документами: Постановою Кабінету Міністрів України від 8
лютого 1995 року: ”Про порядок заняття торговельною діяльністю і
правила торговельного обслуговування”, Законом України “Про захист
прав споживачів”, “Правила продажу продовольчих товарів”, затверджених
наказом МЗВЗ та торгівлі 1995 року та іншими нормативними
документами.

Однією з основних задач робітників торгівлі є удосконалення
методів продажу і обслуговування покупців. Одним із шляхів
виконання цього завдання є впровадження самообслуговування та інших
ефективних методів продажу.

Досвід роботи магазинів самообслуговування свідчить про значне
скорочення часу покупців на придбання товарів, підвищення
ефективності використання торгових площ, скорочення витрат
обертання.

Недоліком в роботі фірмового магазину є те, що не
застосовується метод самообслуговування, хоча Типовим положенням про
фірмові магазини передбачено застосування прогресивних методів продажу
товарів, в тому числі самообслуговування.

Не менш важливою вимогою до організації роботи фірмового магазину є
надання додаткових послуг покупцям.

Надання торгових послуг вигідно торгівельному підприємству,
так як це є додатковим джерелом доходів; сприяє росту
товарообороту. Вони корисні і для населення, оскільки суттєво
скорочують витрати часу покупців на придбання товарів, полегшує
споживання. Тому керівництву магазину “Орхідея” необхідно продумати
питання щодо розвитку додаткових послуг і підвищення їх якості.

З метою вивчення організації роботи магазину, визначення його
впливу на формування попиту населення робітниками магазину було
проведено опитування покупців у магазині. Всього було опитано 157
чоловік.

Як показали результати опитування, фірмовий магазин
“Орхідея” користується досить високою популярністю. Вісімдесят три
відсотки опитаних, визначили, що саме в цьому магазині роблять покупки.

Серед переваг магазину “Орхідея” покупці відмітили зручний показ товарів
(42% відповідей).

Важливим фактором є також уважне відношення продавців до покупців
(12% відповідей). Покупці відмітили також швидке і чітке
виконання операцій при відпуску товарів (18%), наявність у продажу
завжди свіжих товарів в достатньо широкому асортименті (30%).

У відповідності із задачами опитування було визначено вплив
різних факторів, які обумовлюють організацію роботи магазину на вибір
товарів безпосередньо в магазині. З усіх факторів було виділено такі
основні (таблиця 2.1).

Таблиця 2.1.

Розподіл відповідей покупців в залежності від впливу факторів
організації торгівлі на покупцеві переваги

(у %)

Фактори, які сприяють підвищенню ефективності організації торгівлі
Всього По ступеню важливості

неважливо важливо дуже важливо

Наявність асортименту товару 100,0 3,0 58,0 39,0

Реклама, або інформація в магазині 100,0 56,5 34,8 8,7

Порада продавця 100,0 32,0 32,0 36,0

Можливість ознайомлення з товаром 100,0 35,8 32,1 32,1

Культура обслуговування 100,0 3,0 7,0 83,0

Аналіз відповідей покупців показав, що покупці важливого значення
надають культурі обслуговування (83,0%) і наявності асортименту товарів
(58,0% та 39,0%), порада продавців (68%).

Вплив внутрішньомагазинної реклами та інформації на покупцеві переваги
незначне – тільки 34% рахують її важливою, і 8,7% — дуже важливою.

Необхідно відмітити, що використання окремих міроприємств по рекламі у
магазині (оформлення вітрин, цінники, інша інформація) носить
безсистемний характер, що і зменшує ефективність її сприймання
покупцями.

Доцільно, щоб всі види реклами (вивіска, цінники, упаковка, анотації та
інше) мали єдине кольорове та змістовне рішення.

Оформлення торговельного залу фірмового магазину в єдиному стилі,
використання рекламних засобів повинні підпорядковуватись певній меті –
формуванню раціональних потреб покупців, вихованню смаків.

Особливо важлива реклама нових товарів, оскільки формування попиту на
них є однією з основних задач фірмового магазину. Цю роботу необхідно
активізувати в першу чергу за рахунок підвищення рівня і
цілеспрямованості рекламних міроприємств.

3. Шляхи удосконалення роботи фірмового магазину та обслуговування
покупців

3.1. Оцінка фінансово-економічних показників господарської діяльності

Підвищення ефективності комерційної діяльності не роздільне з
результативністю фінансово-економічної діяльності. Підприємства в
сучасних умовах орієнтують свою діяльність на отримання прибутку.

Розглянемо, які чинники вплинули на формування прибутку по магазину
«Орхідея» ВАТ Коломийського сирзаводу на протязі1997 – 1998 років.

Основним джерелом отримання прибутку для магазину “0рхідея» виступає
валовий дохід.

В роздрібній торгівлі валовий дохід від реалізації являє собою
реалізовану торговельну надбавку. Крім реалізованих торговельних
надбавок можуть бути доходи по операціях з тарою /перевищення доходів
над витратами. Реалізовані торговельні надбавки вивчають як в сумі, так
і по рівню /у відсотках до товарообороту/.

В процесі аналізу перевіряють степінь виконання плану по валовому доходу
і вивчають його динаміку, вимірюють вплив факторів на суму і рівень
валового доходу, виявляють резерви росту реалізації і відповідно
торговельних надбавок.

Для виявлення можливостей зростання реалізованих торговельних
надбавок проаналізуємо по даним магазину «Орхідея» на матеріалах
бухгалтерської звітності динамічні зміни валових доходів від роздрібної
реалізації товарів по кварталах 1997-1998 років /табл.3.1.1./.

На основі вивчення даних табл.3.1.1. можна зробити висновок, що за
1997-1998 роки цілому по магазину характерне зниження обсягів
роздрібного товарообороту на 6.38%. У розрізі кварталів
спостерігається значний спад товарообороту у ІІ кварталі — на 34.91%, у
І кварталі — на 3.35%.У 111 і 1У кварталах магазин збільшив обсяги
реалізації порівняно з минулим роком. Сума приросту товарообороту склала
117.31тис.грн.. Середній темп росту товарообороту по магазину склав
93.35%.

В залежності від виконання товарообороту характерні аналогічні зміни по
валовому доходу в розрізі кварталів. За 1998 рік було отримано валового
доходу на суму 1467.49 тис.грн., що на 4.24 тис.грн. більше порівняно з
1997 pоком, тобто валовий дохід зріс за рік на 2.98%. Характерною
тенденцією є те, що фактична сума валового доходу зростала у
відповідності з ростом товарообороту. Якщо в цілому за період, що
аналізується, темп росту склав 102.98%, то в розрізі кварталів
спостерігаємо нерівномірне виконання /від 86.97% в 1 кварталі до 112.57%
в ІУ кварталі/.

Динаміку виконання валового доходу характеризує середній темп росту,
який склав 101.62%

Аналіз абсолютної суми валового доходу не дозволяє дати оцінку
дохідності товарообороту у зв’язку з тим, що суми валового доходу
знаходяться під впливом інфляційних процесів. В зв’язку з цим, більш
повну картину може дати аналіз відносного показника валового доходу —
його рівня у відсотках до товарообороту.

Середній рівень валового доходу у 1998 pоці склав по магазину «Орхідея»
ВАТ Коломийського сирзаводу 12.3%, що менше рівня 1997 року на 1.12%.
Однак у розрізі окремих кварталів спостерігаються певні зміни рівня
валового доходу: у І кварталі — зниження рівня на 1.38%, а в 11
кварталах рівень валового доходу порівняно з минулим роком зріс на
4.06%, в 111 — на 1.67% , в 1У — на 0.35%. Ці зміни рівня валового
доходу можна пояснити коливанням в реалізації товарів по договірним
цінам і цінам з фіксованою надбавкою.

Зростання рівня валового доходу в окремих періодах року пояснюється
нерівномірним розподілом як товарообороту, так і валового доходу по
кварталам. Так, питома вага товарообооту 1 кварталу 1997року складає
16.09 %, а питома вага товарооборота 1Y кварталу — 32.15%. Аналогічна
картина характерна і по розподілу річного обсягу роздрібного
товарообігу у 1998році. Цей недолік економічної діяльності вплинув на
дотримання аналогічних тенденцій і по розподілу по кварталам валового
доходу у 1997- 1998 роках. Так, по 1 кварталі 1997року питома вага
валового доходу складає — 19.25%, а у1Укварталі-29.03%.
Таким чином, динаміка виконання валового доходу за 1997-1998 роки по
магазину «Орхідея» пояснюється значним коливанням сформованого рівня
валового доходу по кварталам року. Аналіз валового доходу по загальному
обсягу і рівню свідчить про успішну роботу магазину по формуванню
валового доходу.

Для проведення поглибленого аналізу валового доходу слід вивчити вплив
окремих факторів на суму реалізованих торговельних надбавок.

Сума реалізованих надбавок може змінюватися під впливом зміни обсягу,
складу і структури товарообороту, розміру торговельних надбавок на
окремі товари і товарні групи і інших витрат товарів.

Перевиконання чи недовиконання плану товарообороту викликає відповідну
зміну суми валового доходу. Збільшення або зменшення середнього рівня
реалізованих торговельних надбавок відповідно збільшує або зменшує суму
валового доходу.

Вплив зміни обсягу товарообороту і середнього рівня торговельних
надбавок можна визначити методом різниці.

Розрахунок впливу обсягу товарообороту і середнього рівня торговельних
надбавок на динаміку виконання валового доходу по магазину «Орхідея» за
1997-1998 роки представлено в табл. З.1.2.

З результатів проведених розрахунків можна зробити висновок, що в 1998
році за рахунок зменшення обсягу товарообороту на 86,19 тис.грн., сума
валового доходу від реалізації товарів зменшилася у порівнянні з минулим
роком на 9.6 тис. грн..

За рахунок збільшення порівняно з минулим роком середнього рівня
реалізованих торговельних надбавок на 4.24 %, сума валового доходу від
реалізації зросла на 13.84 тис.грн..

В таблиці 3.1.3 наведені дані про факторний аналіз валового доходу у
розрізі кварталів року.

Як видно з наведених даних, лише у І кварталі спостерігається негативний
вплив факторів на величину валового доходу за рахунок зменшення обсягів
товарообігу ( на 6.25 тис.грн.) розмір валового доходу знизився на 0.84
тис.грн., а за рахунок зменшення середнього рівня валового доходу на
1,38% розмір валового доходу знизився на 2.73 тис.грн. Позитивні
тенденції характерні у ІІІ, IV кварталах, тобто валовий дохід зріс за
рахунок збільшення обсягу товарообігу і середнього рівня валового
доходу.

На основі даних, приведених в таблиці 3.1.4., можна оцінити коефіцієнти
співвідношення темпів росту валового доходу і товарообороту. Так, в в
динаміці для магазина «Орхідея» характерна тенденція випередження темпів
росту валового доходу порівняно з темпами росту товарообороту.
Коефіцієнт співвідношення склав — 1.1. У розрізі кварталів
спостерігаються певні коливання коефіцієнту від 0.9. в І кварталі до
1.14 в 1Y кварталі. Значення коефіцієнта менше 1.0 підтверджує раніше
зроблений нами висновок про характерні спадні тенденції в динаміці по
показникам товарообороту і валовому доходу у 1 кварталі.

Динамічні зміни товаробороту і валового доходу відображені на мал.3.1.1.

При аналізі формування валового доходу треба не тільки перевірити
виконання кінцевих фінансових результатах але й дослідити як
використовується сформований валовий дохід.

В сучасних умовах основою самофінансування підприємств і організацій є
прибуток підприємства, який визначається як різниця між валовим доходом
та витратами обігу.

Динаміка розподілу валового доходу представлена в табл.З.1.5.

Як видно з наведених данних, валовий дохід використовувався по магазину
«Орхідея» ВАТ Коломийського сирзаводу у 1998 році слідуючим чином: з
суми валового доходу в розмірі 11,6 тис.грн. сплачено податок на додану
вартість. Після сплати податку на додану вартість підприємство
відшкодовує витрати обігу, які зросли порівняно з минулим роком на
26.17тис. грн., або на 36.26%, при цьому рівень витрат знизився проти
рівня 1997 року плану на 3.09 %.

Після цього визначаємо прибуток від реалізації, який склав у 1998році
36.65 тис.грн., що на 4.8 тис.грн. менше минулого року. Рівень
рентабельності товарообороту зменшився порівняно з минулим роком на
0.18%.

Аналіз достатності валового доходу магазину «Орхідея» ВАТ Коломийського
сирзаводу проведемо по розрахованим даним в таблиці 3.1.6.

Як свідчать наведені дані валовий дохід, що приходиться на 1 тис.грн.
товарообороту зріс на 0.01 тис.грн., що пояснюється випередженням
темпів росту валового доходу порівняно з темпами росту товарообороту.

Розмір валового доходу в розрахунку на 1-го працівника зменшився з 9.48
тис.грн. до 9.16 тис.грн., що пов’язано зі зростанням чисельності
працюючих на 1 чоловіка.

Валовий дохід, в розрахунку на 1 тис.грн. зменшився з 1.97 тис.грн. до
1.49тис.грн., що пов’язано із зростанням витрат обігу на 26.17тис.грн.
порівняно з минулим роком.

Залежність між зростанням валових доходів і витрат обігу у розрізі
кварталів представлена на мал.3.1.2.

Підводячи підсумки проведеного дослідження достатності сформованого
валового доходу , можна зробити такий висновок:

отримані валові доходи забезпечили магазину «Орхідея» ВАТ Коломийського
сирзаводу в цілому нормальну зону прибутковості, що дозволило сплатити
платежі в бюджет і сформувати кошти на виробничий і соціальний розвиток
колективу. Однак, зона прибутковості була би значно більшою, якщо б
магазин отримав валові доходи у розмірі, які забезпечили би йому хоча б
мінімально-необхідну суму прибутку.

Найважливішим показником ефективності роботи торгового (комерційного)
підприємства є прибуток, в якому відображаються результати всієї
торгової діяльності підприємства — обсяг продукції ,що реалізувалася,
його склад і асортиментна структура, продуктивність праці, рівень
витрат, наявність непродуктивних видатків і втрат і т.д.

Від розміру отриманого прибутку залежать поповнення фондів, матеріальне
заохочення робітників, сплата податків і ін. Наявність прибутку свідчить
про те, що видатки торгових підприємств повністю покриваються доходами
від реалізації товарів і надання послуг. Прибуток торгового підприємства
розраховується як різниця між всіма його валовими доходами і валовими
витратами. В торгівлі розрізняють прибуток від реалізації товарів
(операційний прибуток) і чистий, або балансовий, прибуток. Операційний
прибуток — це різниця між торговими надбавками і операційними витратами
( витратами обігу). Розглянемо як формувався прибуток по магазину.
Формування прибутку за 1997- 1998 роки по магазину «Орхідея» наведено в
таблиці 3.1.6.

Фактична сума прибутку від реалізації в 1998 році склала 36.55 тис.грн.
Порівняно з минулим роком прибуток від реалізації зменшився на 11.6%.
Зменшення розміру прибутку по сумі викликало зменшення і прибутку у
відсотках до товарообороту, який представляє собою рівень
рентабельності. Фактичний рівень рентабельності у 1998 році склав по
магазину «Орхідея» 3.07%, що менше рівня минулого року на 0.18%.

На зміну рівня рентабельності позитивно вплинуло зростання рівня
валового доходу — на 1.12%, зменшення суми нарахованого податку на
додану вартість позитивно вплинуло на рівень рентабельності — на 1.28%,
зростання рівня витрат обігу негативно вплинуло на зниження рівня
рентабельності — на 2.58%.

Про динамічні зміни прибутку від реалізації по магазину «Орхідея» ВАТ
Коломийського сирзаводу за 1997-1998 роки свідчать дані таблиці 3.1.8.

Для прибутку від реалізації характерні такі динамічні зміни: 1)
зменшився товарооборот на 81.19 тис. грн., що пов’язано з зниженням
купівельної спроможності населення, 2) зниження обсягу товарообороту
вплинуло на зменшення податку на додану вартість на 17.1З тис.грн.,
3)витрати обігу зросли на 26.17 тис.грн, що пояснюється зростанням
вартості ресурсів, які необхідні для здійснення
виробничо-торговельного процесу.

В динаміці склалася тенденція по випередженню темпів росту витрат обігу
(136%) порівняно з темпами росту валових доходів (103%), що відповідно
привело до зниження прибутків по магазину за два роки на 4,8 тис.грн.

Важливим аспектом аналізу формування прибутку є його визначення не
тільки у діючих цінах, але й у порівняльних. Про те , як формувався у
1998 році прибуток від реалізації у порівняльних цінах, свідчать дані
таблиці 3.1.9.

Як видно з розрахованих даних таблиці, для всіх показників, що формують
прибуток, в динаміці характерна тенденція до зниження. Це пов’язане з
тим, що на прибуток вплинув ціновий фактор.

Кількісна оцінка факторів, що обумовили зміну обсягу прибутку по
магазину «Орхідея» ВАТ Коломийського сирзаводу, приведена в таблиці
3.1.10.

Як свідчать результати проведених розрахунків, зниження обсягу
роздрібного товарообороту на 81,19 тис.грн. негативно вплинуло на
формування прибутку від реалізації (-2.64тис.грн.). Зростання середнього
рівня валового доходу на 1.12% до обороту позитивно вплинуло на
збільшення прибутку на 13.32 тис. грн. В зв’язку з зростанням середнього
рівня витрат обігу на 2.58 % фактична сума прибутку зменшилася на
30.78тис.грн. Негативно на суму балансового прибутку вплинув податок на
додану вартість. За 1997-1998 роки він знизився на 17,13тис.грн., а у
відсотках до товарообороту він зменшився на 1.3%, що збільшило
фактичну суму прибутку порівняно з минулим роком на 15,83 тис. грн.

Загальний вплив всіх факторів за 2 роки призвів до зменшення прибутку по
магазину «Орхідея» на 4.8тис.грн.

Для більш повної оцінки ефективності комерційної діяльності підприємства
використовуються узагальнюючі показники, коли співставляються результати
діяльності підприємства з усіма витраченими засобами, включаючи
вкладення засобів в основні і оборотні фонди.

Для дослідження ефективності використання ресурсного потенціалу
поряд з основним показником рентабельності товарообороту /табл.3.1.7./
нами розраховані показники рентабельності по відношенню до різноманітних
видів використаних ресурсів /табл.3.1.11/.

Наведені дані свідчать про те, що по всіх показниках спостерігається
зниження рентабельності в динаміці, найбільш суттєве по
іммобілізованим засобам (-435.37).

Показники рентабельності мобільних засобів зменшилася з 19.14 грн. на
початок року до 17,89 грн. на кінець року у зв’язку з зменшенням
мобільних засобів на 11.7 тис.грн. і прибутку від реалізації на 4.8
тис.грн..

Рентабельність іммобілізованих засобів різко знизилася, тому що на
протязі 1997-1998 pоків темпи росту основних фондів випереджали темпи
росту прибутку від реалізації.

Рентабельність трудових ресурсів за аналізуємий період знизилася на
19.89 тис.грн., що пояснюється випередженням темпів росту коштів на
оплату праці (10 1.2 %) порівняно з темпами росту операційного прибутку
(88.39 %)

Рентабельність використання майна у 1998 p. дорівнює значенню 16.І3 грн.
В динаміці цей показник знизився на 2.48 тис.грн., що пов’язано з
випередженням темпів росту середньої вартості майна підприємства над
темпами росту прибутку від реалізації.

Рентабельність власного і постійного капіталу має однакові значення. У
зв’язку з відсутністю позикових коштів ці показники характеризують
розмір прибутку, що отримує власник на кожний власний карбованець, що
вкладений в дане підприємство.

Оцінка впливу на прибуток зміни обсягу та ефективності використання
ресурсів приведена в таблиці 3.1.12.

Як свідчать наведені дані, можна констатувати, що всі ресурси магазину у
1997-1998 роках використовувалися не ефективно.

Таким чином, діяльність магазину «Орхідея» ВАТ Коломийського сирзаводу
по формуванню прибутку можна оцінити позитивно, однак аналіз показників
рентабельності свідчить, що ефективність використання наявних фінансових
ресурсів в динаміці мас тенденцію до спаду.

Комерсант — це передусім організатор. Організувати — значить визначити
мету, знати фінансові і матеріальні ресурси і уміти використати їх для
досягнення мети. Організатор повинен уміти формулювати задачу, доводити
її до безпосереднього виконавця і контролювати виконання. Організація
комерційної діяльності припускає уміння приймати правильні рішення,
розподіляти обов’язки і відповідальність. Визначенню шляхів підвищення
ефективності господарської діяльності буде присвячений наступний розділ
дипломної роботи.

3.2. Шляхи удосконалення роботи магазину на основі маркетингу

Тактика роботи фірмових магазинів показує, що на стадії їх створення,
виникають умови, що заважають ефективній роботі: відкриття фірмових
магазинів в непристосованих для цієї мети приміщеннях, площа і
планування яких не відповідає вимогам. Це приводить до того, що задачі
по вивченню і формуванню попиту, рекламі нових товарів, забезпеченню
високого рівня торговельного обслуговування населення, що покладені на
фірмові магазини, не виконуються взагалі або виконуються формально.

Часто фірмові магазини відкриваються без повного обліку інтенсивності
покупців.

Причина виникнення полягає в тому, що відсутня науково-обгрунтовна
організаційно-методична система вивчення попиту у фірмових магазинах.
Тому виникає необхідність у розробці такої системи, яка б могла чітко
регламентувати:

організаційні форми служб попиту і у фірмовій торгівлі;

порядок взаємодій фірмових магазинів з промисловими об’єднаннями в
процесі вивчення і формування попиту населення, впровадження
результатів її роботи при плануванні об’ємів і асортиментної структури
виробництва товарів народного споживання.

Участь фірмової торгівлі в просуванні нових товарів до споживачів не
повинно обмежуватись виконанням традиційних задач по вивченню попиту та
його формуванню. Фірмові магазини повинні взяти на себе значну частину
роботи по вивченню окремих контингентів споживачів нових товарів. Тобто
фірмова торгівля повинна забезпечити отримання наступної інформації про
групи споживачів, потреби і способи їх задоволення в конкретному
регіоні; про склад груп споживачів товарів “фірми”, про оцінку місця
виробів “фірми” поряд з аналогічними виробами вітчизняного виробництва
та імпорту; про оцінку діючого асортименту з споживачами і покупцями;
про оцінку споживачами нових виробів, про договірні ціни, про
ефективність реклами, про тенденції змін в складі споживчих груп і
способів задоволення їх потреб, в тому числі виробами “фірми”, про
очікуємі зміни в об’ємах і структурі виробництва, аналогічних профілю
“фірми” і потреби населення в цих виробах.

Подібна інформація повинна забезпечити прийняття конкретних
управлінських рішень по перспективному і поточному плануванню
асортиментної структури виробництва товару і формуванню раціонального
споживання, а саме дати відповіді на такі питання: при доцільність
виробництва нових товарів, виготовлення зразка дослідної серійної
партії; про порядок обслуговування споживачів в процесі споживання
товарів; про проектування цін; про види, форми, строки реклами споживчих
властивостей товарів; про припинення виробництва виробів; подальших
напрямків асортиментної і рекламної політики “фірми”.

В даний час фірмовими магазинами практично не вирішується така важлива
задача, як визначення можливих об’ємів продажу нового товару. Вони
обмежуються в основному виявленням характеристик попиту на ці товари.
Таке положення приводить до того. Що нові товари не доходять до масового
виробництва і випускаються малими серіями. В результаті значний процент
пред’явленого попиту на ці товари залишається не задоволеним.

Використання методу продаж дозволяє з достатньою степеню надійності
визначити кількісні межі попиту на нові товари. Необхідні розрахунки
рекомендують проводити в два етапи. На першому етапі вираховують частку
продажу нових товарів в загальному об’ємі роздрібного товарообороту
фірмових магазинів за період пробного продажу: [с.167] Дяків

Q н

д = 100,

n

? ti Qi

де Qн – сумарний об’єм продажу нових товарів у новому магазині у
досліджуваний період;

Qi – одноденний об’єм товарообороту в магазині;

ti — тривалість періоду пробного продажу в магазині;

n – число контрольних магазинів, в яких проводився пробний продаж.

На другому етапі, знаючи об’єм роздрібного товарообороту на прогнозуючий
період, можна вирахувати приблизний рівень продажу нового товару по
формулі:

Qt = q х Tt \ 100,

де Qt – передбачуваний об’єм продажу товару за рік;

q – вирахована на першому етапі частка продажу нового товару в
загальному об’ємі товарообороту магазинів за період пробного продажу
товару;

Tt – прогнозуємий об’єм роздрібного товарообороту у відповідному році.

При необхідності отримані результати можуть бути скоректовані шляхом
експертного оцінювання об’ємів продажу нового товару.

Особливої уваги потребує удосконалення методичного забезпечення роботи
фірмових магазинів. Це обумовлено тим, що не дивлячись на значний
розвиток фірмової торгівлі багато яких питань щодо її функціонування не
знайшли відображення в нормативно-методичних документах.

А саме не вироблена єдина форма складання кон’юнктурних обзорів
фірмовими магазинами. Це знижує цінність інформації, що містить в
обзорах інформації, утруднюється її обробка та зведення, можливість
співставлення результатів роботи. Важливим для фірмової торгівлі є
питанням методичного характеру є визначення інтенсивності попиту на нові
товари. Таким показником є розмір одноденного продажу товарів. Його
розрахунок необхідно проводити в умовах вузької спеціалізації фірмового
магазину.

Сумовий облік продажу товарів не дає достатньо точної оцінки
інтенсивності попиту.

Одним із можливих варіантів вирішення цієї проблеми є визначення
спеціальних коефіцієнтів реалізації товарів:

Зк

Кр = ,

Зн + П

де Кр – коефіцієнт реалізації товару;

Зк – запаси товару на кінець досліджуємого періоду;

Зн – запаси на початок періоду;

П – надходження товарів за досліджуємий період.

Виходячи із наведеної формули коефіцієнт реалізації товару може мати
значення від 0 до 1. Враховуючи число ознак попиту залежності від його
інтенсивності, можна визначити конкретні інтервали значень даного
коефіцієнту котрі характеризують ту чи іншу степінь інтенсивності
попиту. При цьому, чим ближче до нуля будуть знаходитися значення
розраховані показники, тим про більше високу інтенсивність попиту вони
будуть свідчити, і навпаки.

Суттєві резерви підвищення ефективності фірмової торгівлі закладені в
удосконаленні інформаційно-рекламної роботи. При цьому встановлено що
найкращі результати дає використання динамічної реклами. Так, по оцінкам
зарубіжних спеціалістів статична реклама дозволяє збільшити об’єм
роздрібного товарообороту на 18 %, а динамічна – на 40 %. [с.21].

Крім того, реклама та інформація виступають необхідними елементами
високої культури обслуговування відвідувачів магазину.

Своєрідним і досить ефективним рекламним засобом є фірмова упаковка
товарів, але фірмові магазини цей засіб використовується дуже рідко, і в
результаті втрачається приблизно 10 % товарообороту.

В фірмових магазинах повинна ширше практикуватись трансляція музичних
програм. Такі трансляції можна чередувати з передачею
рекламно-інформаційних повідомлень. При вмілому використанні музичного
фону, знижується плинність і підвищується тривалість праці торгового
персоналу, покупці охоче відвідують магазин і здійснюють більше покупок.
В літературі містяться деякі пропозиції щодо підбору музичних програм
[с.29].

Для подальшого підвищення ефективності функціонування фірмової торгівлі
необхідно розробити єдиний нормативно-методичні документи, які вміщували
б конкретні вимоги до розміщення і архітектурно-планіровочних рішень
фірмових магазинів, організації в них торгово-технологічних процесів і
робіт по вивченню і формуванню попиту, стимулюванню і оцінці
ефективності праці робітників. Побудові господарських зв’язків з
постачальниками і взаємодії з усіма ланками торгово-промислового
комплексу.

Досвід країн із розвинутими ринковими відносинами свідчить, що маркетинг
є одним із найважливіших засобів значного підвищення ефективності
діяльності підприємств.

За допомогою маркетингу комерційні працівники, керівники підприємств
одержують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати
споживачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, в яких
регіонах попит на дані вироби (тобто ємність ринку) найбільш високий, де
збут продукції підприємства може принести найбільший прибуток.

Сьогодні багато вітчизняних підприємств виходять на зовнішній ринок
починають діяти в незвичайному господарському середовищі, де ринкові
відносини досягли високого рівня розвитку. Але не маючи досвіду і
практики оволодіння передовими методами маркетингу, такі підприємства
приречені на невдачу в конкурентній боротьбі. Знання маркетингу
дозволить належним чином організувати роботи із споживачами. Об’єктивно
оцінити своїх конкурентів, їх силу і слабкість, визначити порівняльні
переваги в конкурентній боротьбі, правильно вибрати сегмент ринку, сферу
господарської діяльності. Ї

Основними маркетинговими рішеннями, які необхідно прийняти роздрібному
торговельному підприємстві являються: вибір цільового ринку, товарного
асортименту і комплексу послуг, рішенні про ціни і стимулювання збуту, а
також про місце розміщення свого торговельного підприємства.

Найбільш важливе рішення, яке належить прийняти роздрібному
підприємству, — це вибір цільового ринку. Не вибравши цільового ринку і
не склавши його профілю, неможливо приймати послідовні, погоджені між
собою рішення відносно товарного асортименту, оформлення магазину,
рекламних звертань і засобів реклами, рівнів цін та інше. Деякі магазині
точно зорієнтовані на свій цільовий ринок, наприклад, магазин “Мода”
знає, що його основні покупці складають жінки з високим рівнем доходів,
головним чином у віці від 30 до 55 років. Але багато роздрібних
підприємств або не мають чіткого уявлення про свої цільові ринки, або
намагаються задовольнити не сумісні між собою цільові ринки, і як
наслідок не задовольняють не один з них. Фірма, яка має мережу магазинів
і обслуговує багато самих різних груп населення повинна скласти для себе
більш чітке уявлення про те, які саме з цих груп будуть її основними
цільовими клієнтами, щоб точніше підібрати свій товарний асортимент,
визначити цілі, місця розташування магазинів і доходи по стимулюванню
розраховані на ці групи.

Роздрібні підприємства, це стосується і фірмових магазинів, повинні
прийняти рішення про три основних моменти:

товарний асортимент, комплекс послуг і атмосфери магазину.

Товарний асортимент повинен відповідати купівельним очікуванням
цільового ринку. Саме товарний асортимент стає ключовим фактором в
конкурентній боротьбі між аналогічними роздрібними підприємствами.
магазину належить прийняти рішення про широту товарного асортименту
(вузький чи широкий), його глибину (мілкий або глибокий). Ще одна
глибина товарного асортименту – якість товарів, що пропонуються в
магазині. Споживача цікавить не тільки широта вибору, але й якість
товару.

Роздрібному підприємству належить також вирішити питання про комплекс
послуг, які він запропонує покупцям. В таблиці 4.1. наведені деякі
основні послуги, які можна запропонувати роздрібному підприємству з
повним циклом обслуговування.

Таблиця 4.1.

Типові послуги, які надають магазини

з повним циклом обслуговування.

Послуги до продажу Послуги після продажу Додаткові послуги

1. Прийом замовлень по телефону. 1. Доставка покупок. 1.Довідкова
служба.

2. Прийом замовлень (або відправка покупок по пошті) 2. Звичайна
упаковка покупок. 2. Безкоштовна стоянка.

3. Проведення реклами. 3. Подарункова упаковка . 3. Ресторани, кафе.

4. Устаткування вітрини. 4. Підгонка одягу. 4. Послуги по ремонту.

5. Внутрімагазинні експозиції. 5. Повернення товару. 5. Оформлення
інтер’єрів.

6. Примірочні. 6. Переробка товару. 6. Надання кредиту.

7. Часи роботи. 7. Портновські послуги. 7. Кімнати відпочинку.

8. Показ мод. 8. Установка товару. 8. Догляд за дітьми.

9. Прийняття старих товарів. 9. Гравіровка.

10. Доставка накладною платою.

Третім важливим елементом любого роздрібного підприємства являється
атмосфера магазину. У кожного торгового підприємства своя планіровка,
яка може полегшити або утруднити просування покупців. Кожний магазин
справляє враження: розкішний або похмурий, чистий, брудний та інше.
Магазин повинен втілювати в собі атмосферу, яка відповідає смакам
споживачів цільового ринку і позитивно впливає на здійснення покупок.
Атмосферу створюють творчі працівники, які знають, як поєднати зорові,
слухові та інші подразники для досягання бажаного ефекту.

Ключовим фактором конкуренції і одночасно характеристикою якості товарів
являються ціни. Здатність магазину робити ретельно продумані закупки
найважливіша складова його успішної діяльності. Крім цього, до
встановлення цін слід підходити дуже уважно і по другим причинам. на
деякі товари можна робити низькі націнки з метою перетворення цих
товарів в “заманювачів” або “збиткових лідерів” в надії на те, що в
пошуках необхідних товарів, заодно куплять і другі товари з більш
високими націнками. Крім того, керівництво підприємств необхідно
володіти мистецтвом уцінки товарів уповільненої реалізації, наприклад,
магазини, що реалізують взуття розраховують продати 50 % товарів з
націнкою 60 %; 25 % товару – з націнкою 40 %, а решта 25 % — зовсім без
націнки. Це зниження цін вже передбачено в їх первоначальному рівні.

Для приваблювання споживачів магазини користуються звичайними засобами
стимулювання – рекламою, методом особистого продажу, засобами по
стимулюванню збуту і пропагандою. Роздрібні підприємства дають рекламу в
газетах, по радіо, телебаченню. Час від часу масову рекламу доповнюють
листами, які вручають особисто і відправленням по пошті. Особистий
продаж вимагає ретельного навчання продавців прийомам встановлення
контакту з покупцями, задоволення потреб споживачів, порядку розрішення
конфліктів. Стимулювання збуту може виражатися в проведенні
внутримагазинних демонстрацій товарів, використанні зарахункових
талонів, розігруванням призів та інше. Роздрібні підприємства, у яких є
що розказати цікавого завжди можуть скористатись й приймами пропаганди.

Вибір місця розташування магазину один з вирішальних конкурентних
факторів з точки зору можливостей залучення покупців. Покупці,
наприклад, як правило, вибирають той універсам, який знаходиться до них
найближче. Універмаги, спеціалізовані магазини особливо ретельно
вибирають місце для розміщення свого підприємства, користуючись для
цього самими досконалими методами вибору і оцінки ділянок.

У симулюванні розвитку і підвищенні ефективності торгівлі, від чого
значною мірою залежить рівень задоволення потреб населення у товарах
широкого вжитку та різних послугах, велике значення має конкуренція.
Конкуренція у роздрібній торгівлі сприяє перш за все розвитку
матеріально-технічної бази і підвищенню ефективності її використання.
Такий висновок є закономірним з ряду причин. По-перше, завоювання
більшої частини споживчого ринку, або його сегмента, що становить один
із стратегічних напрямків діяльності підприємств торгівлі, є можливим
лише за наявності більше розвиненої і краще технічно оснащеної, ніж у
конкурентів, роздрібної торгівельної мережі. По-друге, конкуруючі на
споживчому ринку підприємства зацікавлені не тільки у розвитку
роздрібної мережі, але й у такій її організації, як розташування на
території міста, спеціалізація застосування раціональних для покупців
режимів праці, і врешті більш ефективне, ніж у конкурентів, використання
цієї мережі.

Поряд із цим, конкуренція у торгівлі вимагає від конкуруючих підприємств
безперервного поліпшення системи товаропостачання роздрібної
торговельної мережі та підвищення її ефективності. Необхідність
вирішення цих завдань зумовлена тим, що те або інше підприємство може
досягти кращих у порівняні з конкурентами кінцевих результатів значною
мірою завдяки зниженню витрат на організацію доставляння товарів до
роздрібної мережі, мінімізації товарних запасів, забезпеченню їх
зберігання та зниженню витрат щодо підготовки товарів до продажу. Разом
з тим робота в цьому напрямку ніякою мірою не має впливати на скорочення
ширини та глибини товарного асортименту, його стійкості, оскільки
забезпечення широкого (з урахуванням спеціалізації підприємства) і
стійкого асортименту як одного з важливих факторів залучення споживачів
значно впливає на конкурентоспроможність підприємства.

Конкуренція відіграє також важливу роль в удосконаленні організації
торговельного обслуговування споживачів, оскільки за наявності
роздрібної торговельної мережі конкурентних підприємств торгівлі
інтенсивні потоки покупців створюються там, де на більш високому рівні
організовано їх обслуговування. Таким чином зацікавленість підприємству
залученні більшого числа споживачів примушує їх постійно удосконалювати
методи продажу, надання послуг, інформаційного забезпечення, ефективні
засоби реклами та способи їх доведення до споживачів як одного із
важливих методів впливу на їх поведінку щодо купівлі товару. Але у
даному випадку конкуруючі підприємства роздрібної торгівлі мають
одночасно вирішувати два протилежних за своїми кінцевими результатами
завдання.

З одного боку, з метою залучення більшого числа споживачів і на цій
основі – збільшення товарообороту, підприємство вимушену безперервно
вдосконалювати організацію торговельного обслуговування, а й вимагає
додаткових витрат, котрі знижують рентабельність, і в свою чергу,
конкурентоможливість, а з другого – закони ринку вимагають високої
рентабельності, максимального скорочення різних витрат щодо впровадження
торговельного процесу. За цих умов, підприємство, приймаючи рішення про
те чи інше вдосконалення торговельного обслуговування , має передбачити
наслідки залучення споживачів, додаткові передбачені заходи за рахунок
приросту прибутку. Таким чином, подібні заходи мають бути досить
аргументовані. [с.82] Корольчук О.П. Конкуренція в торгівлі як фактор
підвищення ефективності використання її матеріальних і трудових
ресурсів. Зб. наук. праць. Маркетинг: теорія і практика, Київ, 1996.

І, нарешті, конкуренція є важливим фактором підвищення ефективності
праці персоналу підприємств роздріьної торгівлі. Це умовлено тим, що
витрати підприємств на заробітну плату працівників становлять значну
частку загальної суми втрат, оскільки з одного боку можливості
підприємства до підвищення рівня механізації і автоматизації праці
робітників обмежені порівняно невеликими розмірами підприємств і високою
вартістю обладнання, а з другого, — праця їх робітників значно залежить
від інтенсивності споживчих потоків, котрі дуже коливаються не тільки за
днями тижня, але й за годинами протягом робочого дня. Відтак, завдання
скорочення чисельності працівників і на цій основі зменшення витрат на
заробітну плату стане одним і складних. Таким чином одним із напрямків
вирішення цього завдання є підвищення ефективності праці робітників, у
зв’язку з чим відносно скорочення їх чисельності не погіршить рівня
торговельного обслуговування населення з одночасним підвищенням
ефективності підприємства завдяки зменшення витрат на заробітну плату.

Вирішенню цієї проблеми сприятиме організація праці робітників
підприємств через її раціональний розподіл і кооперацію, суміщення
професій і посад, застосування графіків виходу на роботу, котрі
найбільшою мірою відповідають інтенсивності споживчих потоків за днями
тижня і годинами робочого дня. На цій підставі можна досить точно
визначити необхідну чисельність як окремих категорій працівників, так і
їх загальну кількість.

Значний вплив на підвищення ефективності праці справляє навчання
працівників і застосування ними ефективних прийомів і методів виконання
операцій, котре сприятиме значному скороченню витрат часу і як наслідок
цього зменшенню чисельності відповідного персоналу. Підвищення
ефективності праці може бути досягнуто завдяки вдосконаленню підбору і
розподілу персоналу з урахуванням його професіоналізму для тих чи інших
видів діяльності, а також завдяки організації підготовки і підвищення
кваліфікації працівників роздрібної торгівля. Здіснення цих заходів
сприятиме підвищенню ефективності підприємств роздрібної торгівлі, що в
свою чергу забезпечить їх конкурентоспроможність .

Таким чином, удосконалення організації роботи магазину базується на
застосуванні концепції маркетингу:

рішення про цільовий ринок;

рішення про товарний асортимент;

атмосфера магазину;

рішення про ціни;

рішення про методи стимулювання;

рішення про місце розміщення підприємства.

Рушійною силою в стимулюванні розвитку і підвищенні ефективності
торгівлі є конкуренція.

Висновки і пропозиції

Однією з особливостей ринкових відносин, які обумовлюють їх динамічність
і сприятливість до ефективних нововведень, є здатність першим побачити і
врахувати у своїй діяльності зміни, які відбуваються у попиті,
пропозиції, а також в технології, законодавстві.

В умовах ринкових відносин перед торгівлею виникають нові задачі, які
обумовлені необхідністю більш повної взаємодії з промисловістю в галузі
вивчення попиту населення на товари, прогнозування попиту, дослідження
кон’юнктури, пропагування і реклами нових товарів, пошуку більш сучасних
методів продажу товарів та обслуговування покупців.

У зв’язку з цим зростає роль фірмових магазинів промислових міністерств,
об’єднань, підприємств, які повинні стати надійними джерелами інформації
промислових підприємств про торгову кон’юнктуру, попит на товари. Аналіз
роботи фірмового магазину “Орхідея” свідчить про доцільність
функціонування таких магазинів.

Спеціалісти ВАТ “Коломийський сирзавод” мають можливість оперативно
ознайомитись з ходом реалізації продукції, що випускає завод, із
зауваженнями, які надходять від покупців щодо якості товару, упаковки,
розфасовки тощо.

В магазині проводиться певна робота по вивченню попиту, організації
реклами, продажу товарів та обслуговуванню покупців, про що свідчать
результати опитування покупців.

Разом з тим в роботі магазину є недоліки, яку пов’язані з тим, що не
завжди задовольняється попит населення на окремі види виробів, немає
системи і чіткості у вивченні попиту населення, організації реклами.

Аналіз роботи фірмового магазину “Орхідея” і матеріали опитування
покупців дозволили сформувати основні напрямки удосконалення роботи:

вивчення попиту населення проводити по розширеній програмі, яка
охоплювала б всі відомі методи вивчення попиту по основних якісних
показниках. Вивчати необхідно не тільки реалізований, але й
незадоволений, і попит що формується. Необхідно розширити практику
проведення виставок-продаж, виставок-дегустацій;

посилити роль реклами товарів, підвищити цілеспрямованість, активізувати
її виховну функцію, використовувати комплекс рекламних акцій,
міроприємств, особливу увагу приділяти рекламі нових товарів. Більш
активно залучати до рекламної роботи акціонерне товариство “Коломийський
сирзавод”;

підвищити активність продавців, забезпечити їх матеріальну
зацікавленість у результатах праці. Ввести практику оплати праці
продавців в залежності від якості обслуговування, проведення
ефективності вивчення попиту, проведення рекламних міроприємств,
використання прогресивних форм і методів обслуговування.

В дипломній роботі дані рекомендації щодо вивчення попиту населення,
здійсненню реклами, оцінці ефективності окремих рекламних засобів,
ефективності роботи магазину в цілому. Їх реалізація буде сприяти
підвищенню рівня роботи магазину у відповідності з вимогами, які
пред’являються фірмовим магазинам.

Список використаної літератури

Про власність: Закон України \\ Урядовий кур’єр. – 1991 – 7 лютого.

Про підприємництво: Закон України \\ Урядовий кур’єр – 1991 – 7 лютого.

Про підприємства в Україні: Закон України \\ Голос України. – 1991 – 27
березня.

Про захист прав споживачів: Закон України \\ Урядовий кур’єр. – 1994 –27
січня.

5. Про заходи щодо впорядкування розрахунків за договорами,
що укладаються суб’єктами підприємницької діяльності України: Указ
Президента України // Голос України. — 1994. — 12 жовтня.

6. Порядок заняття торговельною діяльністю і правила торговельного

обслуговування населення: Постанова Кабінету Міністрів України //
Урядовий кур’єр. – 1995. — 21 лютого.

7. Про рекламу: Закон України // Урядовий кур’єр. – 1996. — 26 липня.

8. Академия рынка: Маркетинг: Пер. с фр. – М.: Экономика. 1993. – 572с.

9. Андрушенко О.В., Близнюк С.В. Особливості розвитку маркетингового
середовища торговельних підприємств України. Зб. наук. праць. Економічні
проблеми невиробничої сфери, КДТЕУ, Київ. 1998

10. Апопій В.С., Мельник І.М. Комерційна діяльність: сучасний зміст і
форми, Вісті, 1994

11. Баркан Д.М. Управление фирмой в условиях рынка. – Л.: Аквинон, 1991

12. Бадзел Р.Д., Кока Д.Ф., Браун Р.В. Информация и риск в маркетинге. –
Финстатинформ, 1993

13. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. – М.:
Экономика, 1990

14. Башина О.Э., Белявский И.К. Статистика коммерческой деятельности. –
М.: Финстатинформ, 1996.

15. Васильев Ю.Т., Синельчик Л.В. Вибір торговельним підприємством
засобів стимулюючого впливу на покупців. Зб. наук. праць. Маркетинг.
Торгівля та практика. КДТЕУ, Київ, 1996

16. Виноградська А.М., Жидков А.М. Маркетинг – знаряддя керівництва
підприємства у конкурентній боротьбі на товарному ринку. Зб. наук.
праць. Маркетинг: стан і основні напрямки розвитку. КДТЕУ, Київ, 1997

17. Виноградський М.Д. Роль і місце маркетингу у стратегічному
управлінні підприємством. Зб. наук. праць. Маркетинг: стан і основні
напрямки розвитку. КДТЕУ, Київ, 1997

18. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности. – М.: Финансы
и статистика, 1994

19. Герасимчук В.Г. Маркетинг – К.: Вища школа, 1994. – 327с.

20. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. – М.: Экономика,
1993.

21. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и
практика. – М.: Издательство «Финпресс», 1998.

22. Голошубова Н.О., Фесюк В.А. Навчальний посібник. ч.2. Організація
роздрібного продажу товарів. – К.: КДТЕУ, 1994.

23. Дашков Л.П., Памбухчияну В.В. Организация, технология и
проектирование торговых предприятий. Учебник для студентов высших и
средних специальных учебных заведений. – М.: НВУ «Маркетинг», 1995.

24. Ильенкова Н. Д. Спрос: анализ и управление. Учебное пособие. Под
редакцией И.К. Белявского. М.: Финансы и статистика, 1997.

25. Іванова І.В. Діяльність щодо стимулювання продажу у торгівлі Італії.
Зб. наук. праць. Маркетинг: теорія та практика. КДТЕУ, Київ, 1996.

26. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1990.

27. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практическое пособие. – М.: АО
«Финстатинформ», 1999.

28. Корольков І.І. Роль і місце торгівлі у структурі маркетингу. Зб.
наук. праць. Економічні проблеми невиробничої сфери. КДТЕУ. Київ, 1998.

29. Канарчук О.І. Особливості маркетингової діяльності підприємств
торгівлі за сучасної економіки. Зб. наук. праць. Економічні проблеми
невиробничої сфери. КДТЕУ. Київ,1998.

30. Корольчук О.П., Канарчук О.І. Деякі аспекти розробки стратегії
маркетингу в умовах економічної нестабільності. Зб. наук. праць.
Економічні проблеми невиробничої сфери. КДТЕУ, Київ, 1998.

31. Кучеренко В.Д. Особливості інноваційної діяльності підприємства
торгівлі в ринкових умовах. Зб. наук. праць. Економічні проблеми
невиробничої сфери. КДТЕУ, Київ, 1998.

32. Каніщенко Л.А., Притуляк Н.М. Маркетинг у системі інноваційної
діяльності. Зб. наук. праць. Маркетинг: стан і основні напрямки
розвитку. КДТЕУ, Київ, 1997.

33. Куценко Г.Ф., Притуляк Н.М. Маркетинг і становлення ринкової
економіки в Україні. Зб. наук. праць. Маркетинг: теорія та практика.
КДТЕУ, Київ, 1996.

34. Ковалев А.И., Войтенко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр
экономики и маркетинга, 1996.

35. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия. – М.:
Внешторгиздат, 1989.

36. Мазаракі А.А., Карсєкін В.І., Воронова В.М., Дорошенко В.І.
Територіальна організація внутрішньої торгівлі України., Київ, КТЕУ,
1992.

37. Маня И.Б. Система маркетинговых коммуникаций: Формирование спроса и
стимулирования сбыта и продажи. – М.: ВАВТ МВСС РФ, 1992.

38. Методические рекомендации по определению эффективности коммерческих
сделок. Сост. Бланк И.П., Ушакова Н.Н., Кукурудза Л.А., К.:ТЭК, 1993.

39. Маркетинг (Под ред. А.Н. Романова) – М.: Банки и биржи, 1995.

40. Ноздрева Р.Б., Циганченко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. –
М.: Финансы и статистика, 1991.

41. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник
для вузов. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

42. Прауде В.Р., Білий О.Б. Маркетинг. – К.: Вища школа, 1994.

43. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М.: Информационно
внедренческий центр «Маркетинг», 1996.

44. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. – М.:
Ось-89, 1997.

45. Попов В.М., Маньковська Т.І. Формування ринкових відносин як основа
розвитку маркетингової діяльності. Зб. наук. праць. КДТЕУ. Маркетинг:
теорія і практика. Київ, 1996.

46. Робота товароведов в новых условиях. М.: Экономика,1990.

47. Смолін І.В. Оцінка якості маркетингової стратегії. Зб. наук. праць.
Маркетинг: стан і основні напрямки розвитку. КДТЕУ, 1997.

48. Современный маркетинг (Под ред. В.Е. Хруцкого) – М.: КТЭИ, 1993.

49. Ушакова Н.М., Кукурудза Л.А., Головачук Т.И., Олейник С.И.
Экономическая стратегия деятельности торгового предприятия в условиях
рыночной экономики. – К.: КТЭИ, 1993.

50. Хоскинг А. Курс предпринимательства. – М.: Международные отношения,
1993.

51. Чолон Т.І. Транснаціональні корпорації у системі міжнародного
маркетингу. Зб. наук. праць. КДТЕУ, Маркетинг: теорія і практика. Київ,
1996.

52. Економіка України в 1998 році. Урядовий кур’єр, 16.02.99р .

Рф1 + Рф2 + … + Рф3

Рн * п

Похожие записи