НОУ НИЖЕГОРОДСКИЙ БИЗНЕС-КОЛЛЕДЖ
Курсовая работа по дисциплине
«Организация и технология коммерческой деятельности»
на тему:
«Ситуационный анализ коммерческой деятельности предприятия « ЧП
Масалев» и предложения по оптимизации торговых процессов»
Выполнил:
Масалев М.М.
Проверил:
Бочаров В.А.
2004
Содержание задания
1. Введение.
1.1. Современное состояние развития бизнеса в выбранной сфере.
1.2. Отличительные особенности организации бизнеса в выбранной сфере.
2. Ситуационный анализ коммерческой деятельности предприятия.
2.1. Организации системы товароснабжения.
2.2. Состав основных поставщиков товаров. Определение партнера.
2.3. Состав основных потребителей, характер их требований, описание
существующих сегментов рынка. Оценка местонахождения предприятия.
2.4. анализ конкурентов и конкурентной среды.
2.5. Анализ товарного ассортимента.
2.6. Политика продвижения.
2.7. Определение конкурентных преимуществ предприятия.
3. Предложения по оптимизации торговых процессов.
3.1. Предложения по организации системы товароснабжения.
3.2. Предложения по дальнейшей работе с поставщиками.
3.3. Выбор выгодных сегментов рынка.
3.4. Разработка направлений ассортиментной и сбытовой политики.
3.5. Стратегия ФОССТИС.
4. Заключение.
Список использованной литературы.
Приложения.
Введение
В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость
приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная
торговля.
Розничная торговля – это завершающая форма продажи товаров конечному
потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки,
палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по
продажи в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых
предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия
реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам,
применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи,
окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.
Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально
устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего
обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента
и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся
спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских
запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому
конкретному человеку.
Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по
изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию
оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных
форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области,
района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных
органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки
новых видов изделий и товаров.
Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли
способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению
совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха. Среди
новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов
реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание,
обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по
предварительным заказам.
Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является
функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность
на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия
в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой
самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.
Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной
затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях
свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и
жилья в удобном и нужном количестве.
В своей курсовой работе я хочу рассмотреть принципы и методы анализа
работы розничного предприятия на примере «ЧП Масалев».
Для более объективной информации и анализа деятельности данного
предприятия, я предлагаю кратко ознакомиться с ним.
ЧП «Масалев» Россия, Нижегородская область г. Бор, улица Профсоюзная,
дом 6, контактный телефон 2-17-59.Код города(83159)
К основным торговым функциям предприятия розничной торговли следует
относить:
Рекламирование товаров и услуг;
Оказание торговых услуг покупателям;
Составление заявок на завоз товаров;
Формирование ассортимента товаров;
Изучение покупательского спроса на товары;
К основной деятельности предприятия можно отнести осуществление
розничной торговли на основе лицензии на право торговли и ряда другой
документации.
ЧП «Масалев» является розничным предприятием по продаже продуктов
питания. И основные отделы магазина таковы:
Хлеб
Бакалея
Гастрономия
Вино-водочная продукция
Общая площадь магазин составляет 154 квадратных метра, из них 92 – это
площадь торгового зала, остальное пространство занимают складские и
подсобные помещения.
2. Ситуационный анализ коммерческой деятельности предприятия.
2.1. Организация системы товароснабжения
Процесс товароснабжения розничной торговой сети заключается в
организации, доведения товаров от производителей до розничной торговой
сети в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.
Для детального рассмотрения процесса товароснабжения необходимо выделить
предприятие «ЧП Масалев» в общей схеме товароснабжения.
Предприятие-производитель
Оптовое торговое звено
Розничное торговое предприятие
Потребитель
Рис.1. «Схема товароснабжения»
Процесс товароснабжения можно подразделить на следующие основные этапы:
организация закупки товаров;
распределение по торговым предприятиям;
организация завоза;
приемка и хранение товаров.
Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно
организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы
торговые организации вели систематическое изучение источников закупки и
поставщиков товаров.
Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной
связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение
конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения
ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять
поставщикам более обоснованные требования в отношении количества,
качества, ассортимента товаров.
Завоз товара в магазин в зависимости от порядка имеют две формы:
транзитную и складскую.
Завоз товаров непосредственно из производственных предприятий, минуя
промежуточные склады оптовых и розничных организаций, называется
транзитным.
Под складской формой товародвижения понимают поступление товаров в
магазины со складов оптовых и розничных организаций, которые, принимая
крупные партии товаров от поставщиков, выполняют все необходимые
операции (распаковка, подсортировка, проверка качества и т.д.) по
подготовке товаров к их дальнейшему продвижению в розничную торговую
сеть.
Выбор той или иной формы товародвижения требует учета конкретных условий
и зависит от специфики ассортимента товаров, месторасположения
поставщика и покупателя, от мощности магазина (величина товарооборота,
размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и
экономической целесообразности той или иной формы завоза.
Транзитный завоз товаров в магазине снижает расходы по
загрузке-выгрузке, ускоряет продвижение товаров в розничную сеть,
содействует улучшению сохранности товаров.
В большинстве случаев транзитный завоз товаров осуществляется с
промышленных предприятий, расположенных в одном городе.
При снабжении магазинов товарами применяют две формы доставки:
централизованная
децентрализованная (самовывоз)
Централизованная – доставка товаров силами поставщиков. Централизованную
доставку применяют при транзитной и складской форме товародвижения.
При более глубоком рассмотрении централизованного метода можно выделить
два способа доставки товаров:
Линейный
Кольцевой
Рис.2. «Линейный (маятниковый)
маршрут доставки товара»
Рис. 3. «Кольцевой маршрут доставки товаров»
Поступление товаров от поставщиков производится на основании заключенных
между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах,
заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды
поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и
стоимостные показатели товаров, сроки исполнения договоров, порядок
расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение
договора.
Каждая хозяйственная операция, том числе поступление товаров, должна
быть оформлена документально. В соответствии с пунктом 7 Положения «О
бухгалтерском учете и отчетности» любой документ должен иметь следующие
основные реквизиты:
наименование документа (форма);
код фирмы;
дата составления;
содержание хозяйственной операции;
измерители (в количественном и стоимостном выражении);
наименование должностных лиц, ответственных за совершение хозяйственной
операции и правильность ее оформления;
личные подписи и их расшифровка.
Также могут быть включены дополнительные реквизиты. Документы
составляются в момент совершения операции, а если это невозможно, то
непосредственно после окончания операции.
Для получения товаров и тары от поставщиков представителю предприятия
(экспедитору) выдается доверенность (форма №2).
Все доверенности регистрируются в момент выдачи в специальном журнале.
Доверенность выписывается только бухгалтером на конкретное физическое
лицо с указанием срока действия и наименованием ценностей,
предполагаемых к получению. На доверенности необходима подпись
экспедитора, которая должна быть заверена подписями бухгалтера и
руководителя с наложением оттиска предприятия. По доверенности
представитель предприятия может получить товар непосредственно от
поставщика с выпиской одновременно отгрузочных документов.
Основными документами, на основании которых поступают товары, являются
счета-фактуры, товарно-транспортная накладная и торгово-закупочные акты.
Товарно-транспортные накладные выписываются при поставке товаров
автомобильным транспортом, в остальных случаях выписываются
счета-фактуры. Счета-фактуры регистрируются в книге продаж и в книге
покупок.
Счета-фактуры составляются предприятием-поставщиком на имя
предприятия-покупателя в двух экземплярах, первый из которых не позднее
десяти дней с момента отгрузки товаров или предоплаты (аванса)
предоставляется поставщиком покупателю и дает право на зачет
(возмещение) сумм по налогу на добавленную стоимость. Второй экземпляр
счета-фактуры (копия) остается у поставщика для отражения в книге
продаж.
В счете-фактуре должны быть указаны:
порядковый номер счета-фактуры;
наименование и регистрационный номер поставщика товаров;
наименование получателя товаров;
стоимость (цена) товаров;
сумма НДС;
дата предоставления счета-фактуры.
В счете-фактуре не допускаются подчистки и помарки. Исправления заверяют
подписью руководителя и печатью предприятия-поставщика с указанием даты
исправления.
Получаемые и выдаваемые счета-фактуры хранятся раздельно в журнале учета
счетов-фактур в течение полных пяти лет с даты их получения. Они должны
быть подшиты и пронумерованы.
Покупатели товаров ведут журнал учета полученных от поставщиков
счетов-фактур и книгу покупок. Книга покупок предназначена для
регистрации счетов-фактур в целях определения сумм налога на добавленную
стоимость. Счета-фактуры, предъявляемые поставщиками, подлежат
регистрации в книге покупок в хронологическом порядке по мере оплаты и
оприходования приобретенных товаров. Книга покупок должна быть
прошнурована, ее страницы пронумеровывают и скрепляют печатью. Контроль
над правильностью ведения книги осуществляется руководителем предприятия
или уполномоченным лицом.
Книга покупок хранится у покупателя в течение полных пяти лет с даты
последней записи.
За нарушение условий договоров поставщики и покупатели несут взаимную
материальную ответственность в виде неустойки, штрафование за
невыполнение договорных условий, за задержку оплаты расчетных документов
и за необоснованный отказ.
При продвижении товаров от поставщиков до покупателей возникают
транспортные расходы и проблемы их оплаты.
Транспортные расходы могут оплачиваться:
поставщиком;
покупателем;
частично поставщиком, частично покупателем.
В зависимости от договора поставки товары могут оплачиваться после или
до их получения покупателями.
Бухгалтерия торгового предприятия должна контролировать полноту и
своевременность оприходования товаров и правильность их оплаты.
Контроль должен начинаться с момента оплаты товаров, а если товары
поступают раньше с момента их фактического поступления.
Сущность контроля заключается в сопоставлении двух показателей:
X- сумма, уплаченная поставщику за товары;
Y- стоимость по покупной цене товаров и тары, получаемой от поставщиков
и оприходоваемой материально ответственным лицом.
Х определяется на основании документов, приложения к выписке банка из
расчетного счета или отчета кассира, а Y на основании сопроводительных
документов, приложенных к отчету материально ответственного лица. Это
сопоставление может предусматривать пять ситуаций:
Товары получены и полностью оплачены.
Переплата денег.
Недоплата денег.
Товары поступили, но не оплачены.
Товары оплачены, но не получены.
Если Х=Y, то партия товаров оплачена и оприходована по одинаковой
стоимости, то есть правильно.
Если X Y, то разница между ними при:
X>Y свидетельствует о переплате денег поставщику;
X
ae8 8 ? ue iiiiiiaiiiiiaaaaUUIAE? „7^„7gdE|? & ??????a ? gdega ‘ ??Э????a ?????????a gdAaA „^„gdAaA & PFPcQ?R–VLYl\?\o\j]¬]a]oe]oeeaOeOeEEEEEEEOeOeOeOeOeOeEEEEE & gdega gdisA n p`p‚p¤pep*qeqoeeUeUeUeUeUeoooeeeeeeeNNNNNe & gdega gdega gdega & gdkVi $a$gdAaA ~ ]u0yo ? 0X„b„l„v„?„‚„„„†„?„?„?„¶„A„E„O„TH„e„e„i„i„?„o„o„oe„o„oooooooooiaoooooooo ooaOO & & F gdFC° !e’&“T“Z”@•:–?–?– –c–¤–¦–?–?–¬–®–°–?–?–¶–AE–(—iissOeOeIOeOeOeOeOeOeOeOeO eOeOeOeOeAµ gdAeic & ¬¬o¬3/4oenneeeUeOA·«««¦!–– & F gd2}a gd2}a gd?Gth gdreR & gd2}a & F & gdxTe &Оптимальная структура товарного ассортимента должна учитывать фазу жизненного цикла товаров с точки зрения темпов роста объема их продаж на данном рынке и долю объемов продаж этих товаров по отношению к доле конкурента. Для такого анализа иногда привлекается матричная Бостонская модель. Ассортиментный анализ производится путем размещения товара в одну из четырех полей матрицы. «Звезды» - такие товары, которые имеют заметное преимущество по объемам продаж данного магазина по отношению к конкуренту в сочетании с самыми высокими темпами роста. Задача розничного предприятия - получить максимальную прибыль с тех товаров-«звезд», которые не требуют больших маркетинговых усилий, а для других товаров-«звезд» - продолжать маркетинговые усилия, чтобы не отстать от темпов роста рынка и максимально увеличить оборот. С течением времени «звезды» переходят в разряд «дойные коровы». Последние занимают относительно большую долю рынка, но малый темп его роста. Такие товары находятся в фазе зрелости или насыщения. Они известны покупателям, пользуются спросом, поэтому не требуют значительных маркетинговых усилий. Многие товары-«коровы» со временем могут перейти в следующую фазу жизненного цикла и превратиться в товары-«собаки» «Собаки» занимают малую долю рынка при низких темпах его роста. Товары-«собаки» могут совсем перестать пользоваться спросом и уйти с рынка. Товары-«вопросы» занимают малую долю рынка при высоких темпах роста объемов продаж. Они соответствуют фазе внедрения на рынок, поэтому требуют больших маркетинговых усилий. На основании опытных продаж прогнозируют дальнейшую судьбу такого товара. Товар-«вопрос» может перейти в состояние товара-«звезды» или перестать пользоваться спросом, превратившись в товар-«собаку» или сразу уйти с рынка. Успех множества таких товаров зависит от того, будут ли покупатели повторно брать этот товар. Для анализа ассортимента магазина «ЧП Масалев» сгруппируем его в таблицу. табл.6 Анализ ассортимента предприятия Широта ассортимента Насыщенность ассортимента Глубина ассортимента Колбасные изделия Вареные колбасы Сырокопченые колбасы Сосиски Полукопченые колбасы Докторская Восточная Молочная Любительская Останкинская Преображенская Кремлевская Премьера Фантазия Аппетитные Молочные Купеческая Дзержинская Польская Молоко, молочные товары Йогурты Молоко Сметана Сливки Молочные коктейли Сливочный Молочный Обезжиренный Топленое Шоколадное 1.5% (жирность) 2.5% (жирность) 5.5% (жирность) 15% жирность 20% жирность 25% жирность 10 % жирность 10 % жирность (стерелизов) Мажитель (персик) Мажитель (клубника) Мажитель (мультифрукт) Мажитель (груша) Чудо Молоко (киви) Чудо Молоко (манго) Полуфабрикаты Котлеты Фарш Пельмени Боярские Борские Мясные Свиной Говяжий куриный Окские с петрушкой Сибирские Домашние Столичные Русские Поспел Это лишь не большая часть того товарного ассортимента, который представлен у «ЧП Масалев». Проведем анализ представленного ассортимента. Результаты занесем в таблицу. Табл. 7 Оценка ассортимента предприятия «Заречье» с точки зрения его соответствия запросам выделенных сегментов рынка Наименование товарных групп Оценка соответствия ассортимента запросам сегментов «Взыскательные потребители» «Потребители, ориентирующиеся на качество товара» Колбасные изделия Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. Большой выбор колбасных изделий. Каждая товарная подгруппа очень глубоко представлена в ассортименте магазина. Ассортимент практически соответствует запросам потребителей, которые предпочитают качественную продукцию. Для потребителей представлен большой выбор продукции, в самых разных ценовых категориях. Каждая товарная подгруппа очень глубоко представлена в ассортименте магазина. Молочные товары Соответствие среднее. В магазине представлен очень широкий ассортимент различной молочной продукции, которая способна удовлетворить самый взыскательный вкус. Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. В магазине представлен широкий ассортимент молочной продукции от различных производителей по различным ценам. Полуфабрикаты Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. Большой выбор как местной, так и отечественной продукции. Ассортимент представлен широко распространёнными марками. Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. Качество товаров высокое. Популярные модели представлены глубоким ассортиментом на любой вкус. Табл. 8 Анализ динамики реализации товаров по ассортименту Наименование товаров (товарных групп) Объем продажи, тыс.руб. Базисный период 2002 год Отчетный период 2003 год Средний темп роста, % Колбасные изделия 5100 6700 31.37 Молочные товары 12000 26500 120.81 Полуфабрикаты 7800 12300 57.69 Средний темп роста, % = Отчетный период / Базисный период * 100 С помощью метода ABC распределяем товары в порядке убывания объёма продаж. Данные по отчётному периоду представлены в таблице 9. Таблица 9 Разделение товаров (товарных групп) на подгруппы А, В и С в отчетном периоде Наименование товара (товарной группы) Объем продаж, тыс. руб. Доля вклада, % Вклад нарастающим итогом, % Группа и ее вклад в результат Полуфабрикаты 12300 17,9 45,3 В 17,9% объёма продаж Колбасные изделия 6700 12,5 65,4 С 12,5% объёма продаж Молочные товары 26500 45,7 97 А 45,7% объёма продаж Оценка качества работ по формированию ассортимента дается также на основе анализа оборачиваемости реализуемых товаров (товарных групп). Таблица 10 Анализ оборачиваемости Наименование товара (товарной группы) Базисный период Отчетный период Отклонение (замедление или ускорение) скорость тов. обр. время тов. обр. скорость тов. обр. время тов. обр. Мясная продукция 5,99 3,29 6,63 2,93 Ускорение Сигареты 1,06 28,0 1,07 29,4 Замедление Фрукты 1,03 19,34 1,65 18,5 Ускорение Приправы 0,89 38,9 0,54 40,3 замедление Кондитерка 1,65 28,98 1,76 24,06 Ускорение Пиво 0,3 48,12 0,7 32,61 Ускорение Вино водочные 4 7,00 4,4 6,32 Ускорение Хлеб 1,23 19,27 1,76 17,76 Ускорение Сыры 0,67 31,23 0,99 30,95 Ускорение Молочка 1,08 27,66 1,11 27,67 Ускорение Скорость товарного обращения Об.раз = ТО/ТЗ или Об. Раз= Д/Об.дн. ТО- товарооборачиваемость ТЗ – средний товарный запас за исследуемый период Д – количество дней в анализируемом периоде Об.дн – оборачиваемость в днях Время товарного обращения Об.дн. = ТЗ*Д/ТО или Об.дн. = ТЗ/ТО Выводы: По результатам анализа ассортимента его можно оценить по следующим признакам : По местонахождению (торговый ассортимент), по широте охвата товаров (развернутый ассортимент), по степени удовлетворения потребителей (оптимальный ассортимент), по характеру потребностей (реальный ассортимент). В результате анализа таблицы № 7 ассортимент магазина «ЧП Масалев» в среднем соответствует запросам выделенных сегментов рынка. Анализируя динамику реализации товара по ассортименту (таблица№8) объем продаж растет по всем наименованиям приведенных товаров. В результате анализа таблицы №10 такие товары как: сигареты, приправы имеют замедление товарооборачиваемости. Политика продвижения Розничная торговля представляет собой производственную деятельность по продаже товаров или услуг конечному потребителю для их личного использования. Розничный маркетинг имеет много общего с потребительским. Сходство заключается в необходимости формирования марки (дифференциация, качество, постоянство), внимания к товародвижению и элементах маркетинга - микс (продукт, цена, место и продвижение товара). Розничным маркетологам так же необходимо удовлетворять потребности, как конечного потребителя, так и промежуточных звеньев. Скажем, управляющий магазина может пожелать взять на себя роль самостоятельного представителя фирмы. Различия в основном касаются подбора кадров и внимания к деталям в конкретном магазине - здесь этот процесс будет более сложным, чем в случае потребительского маркетинга. Три главных сектора розничной торговли - это размещение, размещение и еще раз размещение торговой точки. Точно так же, как и контроль над демографической ситуацией в стране, поддержание адекватного набора торговых точек является более чем непростым делом. Тем не менее, самой большой проблемой остается вопрос кадров. Если «марка» розничной торговли - это группа людей, которые контактируют с потребителем, возможно ли добиться ее постоянства? Особенно в наш век индивидуальностей? Частично выручает униформа. Возросла возможность обучения, в большинстве магазинов полчаса в неделю отводятся на специальные обучающие программы. Целью является формирование личных взаимоотношений клиента с каждым служащим, находящимся «на передовой» и составляющих торговой марки между собой. В магазинах и в небольших торговых точках между владельцем и служащими всегда устанавливались особые отношения. Сотрудники работали не на магазин, а для людей. В современной компании розничной торговли нередко персонал магазина незнаком с исполнительным директором и даже не знают его по имени. Продвижение товара – это все виды усилий фирмы, которые она тратит с целью заявить о себе на рынке и сделать себя и свой товар узнаваемым. Цели продвижения: Формирование имиджа фирмы Привлечение внимания к товару-новинке Увеличение объёма продаж Формирование потребностей покупателей Продвижение товаров ЧП Масалев осуществляется с помощью: Выставок (для новых моделей автомобилей в автосалоне) Наружной рекламы (щиты на стенах магазина с ценами на товары первой необходимости, щиты с демонстрацией товаров-новинок) Упаковки (фирменные пакеты под продовольственные товары) Технического обслуживания и сервиса, который подразделяется на предпродажный и послепродажный, а последний - на гарантийный и послегарантийный. Предпродажный сервис заключается в устранении неполадок, вызванных транспортировкой продукции, в приведении ее в рабочее состояние, опробовании, демонстрации покупателю изделия в работе и т.д. В период послегарантийного сервиса фирма-продавец ведет планово-предупредительные ремонты и капитальный ремонт, снабжает запасными частями, дает консультации по эффективному использованию техники. По желанию покупателя производятся модернизация проданной продукции и дополнительное обучение персонала. Задача послегарантийного ремонта - сократить простои оборудования, увеличить межремонтные сроки, повысить безопасность эксплуатации и, в конечном счете, завоевать устойчивое положение на рынке, добиться конкурентоспособности производимой продукции. Определение конкурентных преимуществ предприятия Анализ показателей деятельности конкурентов может быть осуществлен на основе «характеристики фирмы» или «конкурентного досье» для каждого конкурента. Конечно, не все факторы на рынке могут быть всесторонне проанализированы. Особые в связи с коммерческой тайной трудности представляет структура затрат и издержек конкурента. В этой области могут быть получены следующие приблизительные данные: численность персонала; структура прямых и накладных расходов; сравнительная стоимость сырья, материалов, комплектующих изделий; капиталовложения в основной капитал и запасы; объем продаж. Степень подробности анализа зависит от наличия соответствующей информации и степени опасности рассматриваемого конкурента. «ЧП Масалев» главным образом изучает у конкурентов: размера и темпов увеличения прибыльности предприятия- мотивов и целей производственно-сбытовой политики; текущей и предшествующей стратегии сбыта; структуры затрат на производство; системы организации производства и сбыта; уровня управленческой культуры. Выявление слабых и сильных сторон деятельности конкурентов представляет собой конечный итог исследования конкуренции на рынке. Выявленные недостатки в деятельности конкурентов используются для разработки собственной маркетинговой стратегии, выявленные сильные стороны используются для их изучения и внедрения в собственной фирме. Результаты исследования всех аспектов деятельности конкурентов используются для определения, с кем из них можно конкурировать и с кем не стоит ввязываться в конкурентную борьбу, служат целями выбора эффективных стратегий рыночной деятельности. Таблица 11 Лист оценки конкурентоспособности предприятия Факторы конкурентоспособности «ЧП Масалев» Конкуренты №1 №2 №3 Имидж фирмы 4 3 3 4 Ассортимент 5 5 3 4 Цена 5 5 2 5 Соответствие потребностям покупателей 5 5 3 2 Методы стимулирования 4 0 1 0 Средства рекламных коммуникаций 3 1 0 3 Режим работы и его соответствие требованиям покупателей 4 5 5 4 Местонахождение 3 3 3 3 Уровень культуры обслуживания 5 1 0 3 Форма продажи или каналы сбыта 4 2 3 3 Всего баллов 43 31 23 31 Примечание:5– самая высокая оценка. «ООО Ноябрь»-1 «Николь»-2 «Борхлеб»-3 Выводы: При рассмотрении полученных данных можно придти к выводу, что у анализируемого предприятия 2 главных конкурента, тем не менее ЧП Масалев превосходит эти предприятия по ряду параметров. В частности: 1.Уровень обслуживания 3. Методы стимулирования 2.Ассортимент 4. и т.д 3. Предложения по оптимизации торговых процессов. 3.1. Предложения по организации системы товароснабжения Товароснабжение – это процесс реального доведения товаров до потребителя. Существует 2 метода доставки товара: централизованный и децентрализованный. Существует 2 маршрута доставки товара: линейный (маятниковый), кольцевой. Также существует 3 основных метода закупки товаров: прямой, косвенный, комбинированный. Магазин «ЧП Масалев» применяет комбинированный метод закупки товаров. Следовательно, он может закупать товар прямо от производителей, но также и через посредников. Метод доставки товаров магазин «ЧП Масалев» применяет централизованный. Предлагать магазин использовать децентрализованный метод не рекомендуется, т.к. он заключает с поставщиками договора на поставку и поставщик сам доставляет товар без затрат магазина. «ЧП Масалев» не обязательно содержать свой собственный автопарк, с помощью машин которого оно осуществляло бы доставку товаров, потому что договор поставки заключаемый с поставщиками предусматривает доставку товаров в скомплектованных товарно-грузовых единицах или пакетах, которые облегчают разгрузку и складирование товаров. За время существования предприятия на рынке оно нашло оптимальных поставщиков товаров, которые формируют ассортимент для него и поставляют товары на своём транспорте в необходимом количестве, должного качества и точно в срок, согласно заключенным договорам. Это позволяет «ЧП Масалев» без использования собственного транспорта получать необходимые объемы товаров от поставщиков на выгодных условиях без больших на это затрат. Предложения по дальнейшей работе с поставщиками. Выбор поставщиков – задача сложная и ответственная поскольку от них во многом зависит благополучие предприятия, а в конечном счете, - прибыль и репутация фирмы перед клиентами. Проблема выбора является наиболее острой для новых фирм, меняющих номенклатуру продукции, сферу деятельности либо стратегию. Действующие фирмы, имеющие хозяйственные связи, испытывают иные трудности. Если такие фирмы успешно сотрудничают с поставщиком, то целесообразно сохранить эти виды связи, подкорректировав их в соответствии с новыми требованиями. ЧП «Масалев» работает с достаточно большим количеством поставщиков, но основная их часть это крупные оптовые фирмы, которые зарекомендовали себя на рынке с положительной стороны. Особо хочется подчеркнуть, что у данных поставщиков довольно узкий специализированный ассортимент. В частности такие фирмы, как Гармония, МЕДВЕДЬ, Леопард, Гепард, Вкусная линия, специализируются на 1 или нескольких позициях, например на шоколаде и кофе, как это делает МЕДВЕДЬ. 3.3. Выбор выгодных сегментов рынка. По мере того, как население «стареет», розничные предприятия разрабатывают все новые стратегии по обслуживанию потребностей покупателей всех возрастов - от хорошо разбирающихся в рынке двадцатилетних и их родителей до потребителей пожилого возраста. Подрастающее поколение - это рынок молодежи относительно невелик, розничные торговцы ожидают, что его покупательский потенциал останется по-прежнему высоким. Современные молодые люди живут в семьях с меньшим числом детей, чем раньше. Чаще всего - это либо семья, в которой работают муж и жена, либо она состоит из одного родителя. Зачастую у детей остается относительно много свободных денег, они оказывают влияние на покупки своих родителей и, что, пожалуй, самое важное, они представляют собой будущих потребителей всех товаров и услуг. Зрелые потребители. На сегодняшний день они образуют относительно большую, экономически обеспеченную и хорошо образованную группу потребителей. Но, несмотря на это, зрелые потребители представляют собой твердый орешек. Во-первых, в отличие от детей они обеспечены необходимыми в быту вещами: мебелью, бытовой техникой. Зрелые потребители, в отличие от пожилых, более активны, стремятся сохранить молодость духа. Хотя у них есть определенное влечение к дому, у них не отнимешь стремление заниматься спортом, поддерживать хорошую форму, правильно питаться, от чего выигрывают продавцы спортивных товаров и здоровой пищи. Пожилые потребители. Этих людей, которым уже за 50, иногда еще называют «седым рынком», который растет по мере старения зрелых потребителей. Насколько важен данный сегмент рынка для розничных торговцев? Пожилые люди чаще жалуются на обслуживание, им необходимо особое внимание, большее время на выбор перед совершением покупки и они не любят перемен. С другой стороны, группа потребителей, которым 65 и более лет, является самой быстрорастущей. У них есть время на то, чтобы ходить по магазинам и деньги, которые можно потратить. Тем не менее профиль покупателей «ЧП Масалев» составлен по следующим характеристикам: Географическое месторасположение покупателя; Демографические характеристики покупателя, такие, как возраст, образование, сфера деятельности; Социально-психологические характеристики покупателя, отражающие его положение в обществе, стиль поведения, вкусы привычки; Отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оценивает продукт. Я произвел сегментирование рынка по возрасту, т.к в данном географическом районе(ул. Профсоюзная г.Бор) это наиболее актуальный критерии Табл. 12 Характеристика потребностей Потребности Сегмент 1 10-20 Сегмент 2 20-40 Сегмент 3 40-70 качество + + цена + + + упаковка + марочное название + + сервис + + доп. обслуживание + + Вывод: Наиболее выгодными группами потребителей являются население от 20 до 40 лет, т.к. они больше привлечены к покупке нашего товара. Это группы людей, которые наиболее часто бывают на рынках различной продукции. Такие группы лучше всех знают, где дешевле, дороже, качественней, именно на такие группы покупателей ориентируются производители, продавцы. Тем не менее не мало важной группой являются пенсионеры. Так как продукты питания по сути являются товарами ежедневного спроса, то их вклад фактически такой же как и у населения 20 до 40 в доход фирмы ,просто этот сегмент потребителей менее требователен к качеству, но более требователен к услуге и к цене . Стратегия ФОССТИС Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования - рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по телевидению и радио. Время от времени массовую рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениями прямой почтовой рекламы. Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиента. Стимулирование сбыта может выражаться в проведение внутри магазинных показов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов, устройства визитов знаменитостей. Розничные торговцы, у которых есть что сказать интересного может воспользоваться и приемами пропаганды. В то время как реклама вызывает желание купить, стимулирование сбыта поощряет покупку. Стимулирование сбыта включает средства: поощрение потребителей, распространение образцов, купонов, предложение компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, продажа на определенных условиях; поощрение розничных продавцов (снижение цен, рекламные и демонстративные скидки, беспошлинные товары); поощрение деловых партнеров и деловых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей). К средствам симулирования сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, розничные торговцы, торговые ассоциации и некоммерческие организации. Средства стимулирование сбыта различаются в зависимости от их специфических задач. Например, распространение бесплатных образцов поощряет апробирование товара потребителем, в то время как введение консультационного обслуживания обусловлено стремлением к укреплению долгосрочных отношений с розничным продавцом. Продавцы используют стимулы для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар на пробу, делятся на три группы: те, кто обычно пользуются другой категории товара и те, часто меняет свои предпочтения. Стимулы часто привлекают именно последний тип покупателей, ибо потребители иной марки в меньшей степени поддаются влиянию стимулирования. Те же, кто привык менять предпочтения, в первую очередь обращают внимание на низкую цену товара, его полезность или премии. Стимулирование сбыта на рынке сходных товаров вызывает кратковременный рост продаж, но постоянный прирост в доли рынка низок. Сегодня многие менеджеры по сбыту начинают осуществление программы стимулирования с оценки предстоящих затрат на поощрение сферы торговли и лишь затем на стимулы для потребителей. Оставшаяся часть идет на рекламу. Неотъемлемой частью мероприятий, направленных на стимулирование, являются расширением дополнительных услуг, оказываемых покупателям в магазинах. Эти услуги связаны с приобретением товара или их использованием. Они подразделяются на торговые и культурно бытовые, на платные и бесплатные. Дополнительные услуги могут быть оказаны в магазине или за его пределами. Их оказывают работники магазина или привлеченные работники других учреждений. Основная форма услуг связана с оказанием дополнительной помощи покупателям в приобретение товаров и пользовании ими. Это прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующих в продаже, раскрой тканей, гравировка изделий, консультации специалистов и правилах и порядке пользования сложными товарами с демонстрацией их в действии, упаковка и доставка на дом приобретенных товаров, обслуживание инвалидов, ветеранов. Кроме того, должны быть предусмотрены места хранения личных вещей, места отдыха, кафе, установлены автоматы, организована автостоянка, созданы филиалы сберегательных касс. 3.5 . Разработка направлений ассортиментной и сбытовой политики. Анализируя товарный ассортимент магазина «ЧП Масалев» он является торговым, развернутым, оптимальным, реальным. В целом ассортимент магазина соответствует основным предъявляемым требованиям: доступность, местонахождение, широта охвата товаров, качество обслуживания. Проанализировав анализ товарооборачиваемости, некоторые наименования товаров имеют замедление,– основной причиной этого может быть снижение спроса, понижение качества, к таким товарным группам относятся: сигареты, приправы. Для того чтобы не произошло замедление товарооборачиваемости, магазин можно предложить следующее: либо убрать эти товары, либо расширить те группы, на которых фирма получает высокий доход. В связи с дефицитом торговых площадей данному предприятию трудно расширять торговый ассортимент, нехватка мест для выкладки товара оказывает большое влияние на ассортиментную политику «ЧП Масалев».За большой промежуток времени был сформирован оптимальный ассортимент, который удоволетворяет те основные потребности, которые выдвигает данный рынок. Направления сбытовой политики рассмотрены в пункте 3.4. Тем не мене хочется еще раз подчеркнуть, что разработка социальных акций и социальных программ наилучший метод стимулирования спроса на данном географическом рынке. 4. Заключение. Розничная торговля является важным звеном на рынке товаров, которое предназначено для обслуживания населения и оказания услуг покупателям. На пути развития наблюдаются негативные явления, которые ухудшают состояние потребительского рынка. Несмотря на это, происходит преобразование отрасли за счет продажи товаров организованными предприятиями торговли, применяющими цивилизованные формы торговли. С переходом к рыночной экономике появилась частная, государственная, муниципальная и другие виды собственности. В качестве первоочередных задач на современном этапе выступают развитие прогрессивных методов продажи, совершенствование товаров методом самообслуживания по предварительным заказам, по месту работы и жительства. Решая задачи о рациональной организации системы товароснабжения, идет обеспечение планомерного, бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети. Большую роль в развитии розничной торговли играет маркетинг. Маркетинг решает основные задачи: изучение рынка, планирование товарного ассортимента, формирование спроса, планирование сбытовых операций, управление товародвижением, формирование ценовой политики. В розничной торговле осуществляется продажа товаров населению, изучается покупательский спрос, формируются заказы промышленности. Необходимым условием для дальнейшего совершенствования розничной торговли является разработка проектов современных магазинов, оснащенных новейшими видами торгово-технологического оборудования. В организации торговли большую роль играет разработка технологических процессов, направленных на обслуживание покупателей, т.е. внедрение прогрессивных методов и дополнительных услуг. В современных условиях первостепенное значение приобретают установленные связи с поставщиками, формирование товарного ассортимента, совершенствование операций по закупке товаров. Необходимым условием дальнейшего совершенствования торговых предприятий является получение прибыли предприятием. На получение прибыли влияет процесс ценообразования. Политика ценообразования преследует три цели: обеспечение сбыта, максимизация прибыли, удержание рынка. Работая в этих условиях, предприятия розничной торговли должны следить за ситуацией на рынке: динамикой цен, появлением новых товаров, действиями конкурентов. Они не должны допускать чрезмерного завышения или занижения цен на свои товары и стремиться снижать издержки закупа и сбыта. Предприятие розничной торговли №1 Предприятие розничной торговли №2 Оптовое предприятие Предприятие розничной торговли №3 Предприятие розничной торговли №1 Предприятие оптового звена Предприятие розничной торговли №3 Предприятие розничной торговли №2
Нашли опечатку? Выделите и нажмите CTRL+Enter
