Дипломна робота

Стан та тенденції розвитку ринку виставкових послуг, в Україні та на
прикладі окремого підприємства («Київський міжнародний контрактовий
ярмарок»).

ЗМІСТ РОБОТИ

Вступ………………………………………………………………….с.5-10

Розділ 1. Виставки та ярмарки як невід’ємний елемент розвитку
міжнародних економічних відносин…………………….с.11-59

Теоретичні засади виставково-ярмаркової справи……..с.11-27

Зміст основних етапів підготовки виставки……………с.28-42

Державна та професійна підтримка виставково-

ярмаркової справи…………………………………….с.43-49

Світова практика виставково-ярмаркової діяльності…с.50-59

Розділ 2. Дослідження діяльності ЗАТ “Київський міжнародний
контрактовий ярмарок” як типового представника
виставково-ярмаркової галузі……………………………с.60-109

2.1 Аналіз виставкової діяльності підприємства на прикладі ЗАТ
“Київський міжнародний контрактовий ярмарок”..с.60-102

2.2 Пропозиції щодо покращення виставкової діяльності
ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий ярмарок”.с.103-109

Розділ 3. Виставково-ярмаркова діяльність України, основні

проблеми та перспективи розвитку………………с.110-152

3.1 Аналіз виставкової діяльності в Україні……………….с.110-132

Пропозиції щодо вирішення основних проблем та

покращення стану виставкової діяльності України….с.133-152

Висновки………………………………………………………………с.153-156

Літературa

Додатки

Вступ

Прогресуюче отримання ринками світового характеру змушує підприємства
пристосувати свої можливості до вимог світового ринку в умовах вільної
конкуренції. Сучасне підприємство повинно усвідомити нові масштаби ринку
та адаптувати до них своє підприємницьке середовище. У межах сучасної
інтернаціоналізації економіки, що відбувається в процесі переходу від
індустріального суспільства до суспільства верховенства комунікацій, що
характеризується:

прискоренням економічного знецінення технологічного обладнання;

скороченням життєвого циклу продукції;

інтенсивною присутністю інформатики в усіх сферах життя;

тенденцією до формування підприємництва у галузі зовнішньої торгівлі;

значною залежністю підприємств від нової технології;

активною участю споживача у формуванні ринкових подій;

безсиллям деяких підприємств реагувати на незалежні від них зміни в
економіці (валютно-фінансовій, енергетичній галузі тощо)

важливим для кожного підприємства, що бажає забезпечити свою тривалу
присутність у світовому “підприємницькому товаристві”, є покращення його
іміджу та пропаганда його соціального внеску.

Коли ти – частина потоку, тобі важко зрозуміти, коли змінюється його
напрямок, тому світовий характер ринку не повинен сприйматись як окреме
поняття, але як конкретна ціль, що відкриває реальні можливості перед
учасниками торгових відносин, що обумовлені наявністю багатомільйонного
ринку споживачів. Усунення перешкод для комерційних контрактів означає
доступ до нових ринків та робить необхідним застосування нової ринкової
стратегії, що вимагає знання мов,

міжнародних юридичних проблем, оподаткування, технології, організаційних
навиків тощо для того, щоб підприємства мали змогу вийти на рівень, що
відповідає умовам всесвітньої конкуренції.

Безперечно, вплив, що відчуває на собі підприємство з боку
мультинаціонального ринку, диференціюється у відповідності до характеру
підприємства, його галузі, розмірами, менеджментом, комерційною
спрямованістю тощо. Інтернаціоналізація ринку вирішальним чином впливає
на політику маркетингу підприємств, а відповідно, і на його стратегію на
всіх рівнях, і, особливо, на методи та форми співробітництва з питань
виробництва, нововведень, збуту та комунікацій.

Епоха порівняно тривалого життєвого циклу продукції, “контролювання”
конкурентів на національних ринках та підприємницьких імпровізацій вже в
далекому минулому. Кожне підприємство, незалежно від його розмірів,
відчуває потребу у раціональному сприйнятті майбутнього, що може бути
досягнуте лише через застосування стратегічного планування. А той факт,
що за своєю природою маркетинг є базою і основою для стратегічного
планування, все більше і більше підвищує значення самого маркетингу та
його функцій.

Неминучим наслідком несприйняття деякими підприємствами логіки сучасного
маркетингу є їх професійна пасивність та орієнтування у прийнятті
ділових рішень, головним чином на інтуїцію, випадкові фактори, а часто й
на зовнішньоекономічні стимули. Цей факт стає особливо відчутним у
четвертому компоненті комплексу маркетингу – політиці просування товару,
що має своїм завданням розвиток комунікації з тим сегментом ринку, на
який підприємство орієнтується у своїй діяльності. У цій сфері
підприємства відчувають складності у пошуках вірної комбінації для
комплексу просування товару на ринку, що призводить до невиправданих
витрат та послабленню навіть вірних дій у зв’язку з їх нерівномірною
підтримкою з боку інших компонентів комплексу просування/комунікації.

Ринкова поведінка та підприємницька реакція сучасних компаній
визначається сучасним бізнес-середовищем, зміни в якому негайно мають
відбиватись на діяльності компаній. В сучасному міжнародному бізнесі
можна виділити наступні тенденції:

прості угоди
предові ділові альянси

націленість на залучення збереження вже
існуючих

нових клієнтів
клієнтів

концентрація уваги на ціні концентрація уваги
на клієнтах

якість продукту
глобальна якість

внутрішній ринок
міжнародний ринок

INCLUDEPICTURE \d «img/article14/ris8.gif»

Адаптація до нових умов світового ринку потребує змін
передусім у психології підприємців, в організації маркетингової
діяльності, а отже, й у засобах виходу на міжнародний ринок. Ступінь
подолання підприємством перепон власної інтровертності залежатиме від
якості розробленої маркетингової стратегії, каталізатором формування
якої часто стає участь у виставках та ярмарках (самооцінка,
бенчмаркетинг та ін.)

Система виставок/ярмарків надає підприємствам високоякісний засіб, що
забезпечує одночасно поширення та отримання широкого спектру
економічної, технічної та комерційної інформації щодо самого
підприємства та продукції/послуг, що воно надає.

У глобальному економічному аспекті виставки є:

дзеркалом технічного розвитку;

“біржею” інформації;

термометром цін;

економіко-політичним форумом прогнозування кон’юнктурних змін;

соціальним явищем з економічним, політичним та культурним підтекстом.

Ярмарки та виставки, що входять до структури комплексу маркетингу, на
відміну від “рідних” їм за напрямком діяльності (реклами, паблік
рілейшнз тощо) мають переваги безпосередньої комунікації та “живого”
контакту з товарами та послугами, що зацікавили. Ці переваги разом з
нейтралізацією, певною мірою, значення розмірів підприємства на користь
невеликих фірм в результаті співіснування різномасштабних підприємств у
одній галузі за однакових умов, роблять виставки та ярмарки незамінним
помічником кожного підприємця.

Таке велике значення виставки/ярмарки мають через те, що вони:

забезпечують передумови для так званих “випадкових” зустрічей;

забезпечують можливість вільного спілкування;

економлять дорогоцінний час покупців та продавців;

представляють товари у їх звичайному виді;

надають покупцю можливість порівняти однорідну продукцію щодо
комерційних умов її продажу, якості, ціни тощо;

сприяють механізму обміну інформацією;

інформують учасників про події у розвитку технології тощо.

У той же час покупці та продавці, що беруть участь у виставках/ярмарках,
отримують від них сприяння у:

нагляді за загальним розвитком галузі (тренд);

активізації інтересу до розширення своєї підприємницької діяльності;

підвищенні авторитету їх підприємства (фірмової марки тощо);

їх захисті від хибних рішень-дій;

покращенні темпів адаптації до умов ринку та засвоєнні новинок;

отриманні досвіду професійних контактів;

підвищенні кваліфікації їх робітників.

Участь у ярмарках/виставках відіграє першочергову роль у
підприємницькому становленні експонента у тому сенсі, що воно формує про
нього суспільну думку, демонструючи загальну картину підприємства з
клієнтами, конкурентами, структурами фінансування та засобами масової
інформації.

Політика участі підприємств в ярмарках/виставках, що являє собою
комплекс рішень, якими визначаються їх дії у тій чи іншій галузі,
повинна бути звільнена від вузького розуміння продажу товару та
органічно включена у програму маркетингу. Стратегія участі у виставці як
розгорнуте планування коштів, які необхідно мобілізувати для досягнення
встановлених у кожному випадку цілей, в тому числі пропаганди іміджу,
реалізація комерційних прагнень, визначення поведінки конкурентів тощо
повинна бути орієнтована на принцип: “глобальне мислення – локальна
дія”, що відображає дух політичних, технологічних та економічних змін у
світовому масштабі, що характерні для кінця ХХст. — початку ХХІст.
Тільки таким чином стане можливим виключити вплив неекономічних факторів
на підприємницькі рішення та участь у виставках отримає необхідну
підтримку від функціонально рідних їй реклами та зв’язків з
громадськістю (PR).

Міжнародна конкуренція навіть в умовах глобалізації не призводить до
повної гомогенізації пропозиції та усунення національної специфіки, а
тому підприємства змушені в середовищі «єдиного багаття» розробляти
стратегію і тактику, які б відповідали економічним, культурним,
кліматичним та іншим особливостям окремих ринків. У цьому аспекті
очікується зростання значення виставкових і ярмаркових заходів як
інструментів маркетингу та суттєве збільшення їхньої вже й зараз високої
частки у загальних витратах підприємств на маркетинг і рекламу. За
повідомленням видання «Cahners Adv. Research», витрати на участь у
торговельних ярмарках і виставках у США становлять 18% загальних витрат
на маркетинг. У Німеччині, за даними British Exhibition Contractors
Ass., такі витрати становлять 25% витрат на рекламу.

Належність міжнародних виставок до маркетингу очевидна: ніде функції
маркетингу не реалізуються настільки виразно та результативно, як на
міжнародних виставках. У цьому й полягає актуальність обраної мною теми
дипломної роботи. Зростаюча кількість міжнародних виставок, що
відбуваються в Україні, є, на мій погляд, передумовою формування у
національних підприємців ставлення до цих заходів як до
високоінтегрованих інструментів маркетингу.

Мета та завдання цієї роботи полягають в тому, щоб спираючись на
теоретичні основи виставково-ярмаркової справи оцінити стан та тенденції
розвитку ринку виставкових послуг як України в цілому, так і на прикладі
окремого підприємства «Київський міжнародний контрактовий ярмарок» —
типового представника цієї галузі, а також запропонувати практичні
рекомендації щодо покращення їх сучасного стану.

Розділ 1. Виставки та ярмарки як невід’ємний елемент розвитку
міжнародних економічних відносин

1.1 Теоретичні засади виставково-ярмаркової справи

Понятійний апарат виставкової справи

Виставково-ярмаркова діяльність — це діяльність підприємств,
організацій, установ та приватних осіб з організації виставок та
ярмарків, участі у них, а також виконання пов’язаних з цим робіт та
надання відповідних послуг.

Мета виставково-ярмаркової діяльності — підтримка розвитку вітчизняного
підприємництва, налагодження торговельних контактів, розширення
міжнародного економічного співробітництва [4, с.1].

Виставка-ярмарок – тимчасовий, періодичний захід, що проводиться
переважно в одному місці, в межах якого певна кількість підприємств
(експонентів) за допомогою зразків (експонатів) представляє об’єктивний
масштаб товарів/ послуг однієї чи кількох галузей для того, щоб
відвідувач- комерсант отримав чітке уявлення про їх підприємчі
можливості, тоді як експонент за допомогою товарів, що він експонує,
намагається поширити інформацію про свою фірму та її продукцію та
укласти торгові угоди [24, c.24].

Виставково-ярмаркові заходи поділяються на виставки та ярмарки.

Виставки — виставково-ярмаркові заходи, що спрямовані на демонстрацію
продукції та послуг, їх рекламу, розширення збуту.

Ярмарки — виставково-ярмаркові заходи, що спрямовані на роздрібну чи
оптову торгівлю безпосередньо на ярмарку.

Суб’ єктами виставково-ярмаркової діяльності є:

держава, в особі уповноважених на це органів, — як провідник державної
політики у виставково-ярмарковій діяльності та в економіці в цілому;

підприємства, організації, установи різних форм власності (національні
та іноземні, що зареєстровані в країні згідно з чинним законодавством),
органи державної влади та управління, громадяни країни, інших країн та
особи без громадянства (далі у тексті всі вони називаються
«підприємства»), що можуть виступати як виставкові центри, організатори,
суборганізатори, розпорядники, агенти, підрядники, учасники виставок,
відвідувачі виставок тощо.

Мотивація держави як суб’єкта виставково-ярмаркової діяльності полягає в
використанні виставок та ярмарків як засобу розвитку вітчизняного
підприємництва, розширення міжнародної та міжрегіональної торгівлі,
забезпечення виходу національних підприємств на світові ринки, залучення
іноземних підприємств на ринки держави.

Мотивація підприємств — організаторів виставок, суборганізаторів,
розпорядників, агентів, підрядників — полягає в отриманні прибутку
згідно з своїми статутними цілями.

Мотивація підприємств — учасників виставок — полягає в використанні
виставок як засобу:

* знайомства з новими ринками;

* перевірки конкурентної здатності своєї продукції;

* вивчення ситуації в галузі та тенденцій її розвитку;

*спілкування із споживачами, постачальниками, конкурентами; експертами,
представниками органів державної влади та управління;

* розширення сфери збуту;

* реклами своєї продукції [4, c.2].

Об’єктивність, періодичність, обмеженість у часі та просторове
зосередження надає торговим виставкам-ярмаркам характер платформи для
обміну інформацією (галузь комунікації) та укладанням торгових угод
(галузь ринку). Наочно це представлено на Рисунку 1.1.

Рис.1.1. Комунікаційний засіб: Виставка/Ярмарок [24, c.24]

Класифікація суб’єктів виставково-ярмаркової діяльності

Підприємства, що виступають суб’єктами виставково-ярмаркової діяльності,
залежно від своєї ролі в процесі виставково-ярмаркової діяльності можуть
виступати як:

виставкові центри — підприємства, основна діяльність яких пов’язана з
організацією та проведенням виставок, а також з наданням послуг у сфері
організації виставок (ярмарків); виставкові центри мають відповідну
матеріально-технічну базу (виставкові площі та обладнання) та надають їх
для проведення виставок та ярмарків;

організатори виставок — підприємства, що відповідно до своїх статутів
займаються організацією виставок на комерційній, бюджетній чи змішаній
основі; організатори виставок приймають на себе обов’язки по організації
та проведенню виставок добровільно або за рішенням вищих організацій
чи органів державної влади та управління та несуть відповідальність
перед учасниками та відвідувачами за рівень виставкових послуг;
організатори виставок при проведенні виставок на
бюджетній основі несуть відповідальність перед державним бюджетом,
при проведенні виставок на комерційній основі несуть на собі ризик
комерційного успіху;

розпорядники виставок — підприємства, яким організатор (організатори)
виставки доручає проводити весь комплекс заходів по підготовці та
проведенню виставок;

суборганізатори виставок — підприємства, що на основі договору про
співробітництво з організатором виставки беруть на себе обов’язки
організатора виставки по відношенню до частини експозиції виставки;

агенти — підприємства, що на основі договору-доручення з організатором
виставки приймають на себе обов’язки з комплектації виставки учасниками
або інші обов’язки, що згідно з чинним законодавством можуть
виконуватися на основі договору-доручення;

підрядники — підприємства, що на основі договору купівлі-продажу чи
підряду з організатором або розпорядником виставки постачають необхідні
матеріали, товари, виконують роботи чи надають послуги, пов’язані з
організацією та проведенням виставки;

спонсори виставок — підприємства, що на благодійницьких засадах надають
організаторові виставки кошти на покриття витрат з організації та
проведення виставки ( у вигляді грошових коштів, товарів чи послуг),
отримуючи за це додаткову рекламну кампанію або інші пільги від
виставки;

учасники виставок (експоненти) — підприємства, що уклали з організатором
виставки договір на участь у виставці;

відвідувачі виставок — юридичні та фізичні особи, що відвідують виставку
протягом її роботи та вступають в ділові контакти з її учасниками [4,
c.2-3].

Підприємства можуть вважатися виставковими центрами лише при умовах,
якщо:

їх основна діяльність пов’язана з організацією виставок та ярмарків та
наданням послуг у сфері організації виставок та ярмарків;

вони мають відповідну матеріально-технічну базу (виставкові площі та
обладнання) та відповідний штат фахівців.

Виставковими центрами можуть бути підприємства усіх форм власності. Їм
може бути наданий статус національного чи регіонального.

Виставкові центри можуть бути сертифіковані. Сертифікація означає
підтвердження відповідності матеріально-технічної бази виставкового
центру та наданих ним виставкових послуг міжнародним вимогам.

Сертифікація проводиться у добровільному порядку та не є обов’язковою.
Всесвітні, міжнародні та національні виставки можуть проводитися лише у
сертифікованих виставкових центрах. Інші виставки можуть проводитися у
будь-яких виставкових центрах.

Виставковими фірмами називаються підприємства, що на професійній чи
непрофесійній основі працюють як організатори, суборганізатори,
розпорядники виставок або як їхні агенти.

Виставковими фірмами можуть бути підприємства всіх форм власності,
включаючи приватних підприємців, зареєстрованих у встановленому чинним
законодавством порядку. Виставково-ярмаркова діяльність повинна бути
передбачена статусом виставкової фірми.

У своїй діяльності виставкові фірми керуються чинним законодавством
країни. Договори, що укладаються між виставковими фірмами та учасниками
виставок, є договорами підряду, і правові відносини, що виникають з
таких договорів, регулюються чинним законодавством країни.

Класифікація виставок/ярмарків

Виходячи зі світового досвіду, виставки/ярмарки класифікують за такими
основними ознаками:

за географічним складом експонентів (в залежності від того, які країни /
регіони вони представляють);

за тематичною (галузевою) ознакою;

за значенням заходу для економіки міста / регіону / країни;

за джерелами фінансування;

за часом функціонування (в залежності від тривалості роботи);

за територіальним принципом (на території якої країни проводиться
виставка).

Класифікація за географічним складом експонентів:

всесвітні

(міжнародні виставки, на яких країни демонструють свої досягнення в
галузі економіки, науки, техніки та культури) – до таких виставок
відносяться всесвітні універсальні виставки “ЕХРО”;

міжнародні

(характеризуються участю у них фірм з різних країн, кількість іноземних
учасників повинна складати не менше 10% від загальної кількості
експонентів, виставкове обладнання та набір послуг, що надаються,
повинні відповідати міжнародним стандартам);

з міжнародною участю

(з кількістю іноземних учасників менше 10% від загальної кількості
експонентів);

національні

(з участю фірм окремої країни);

міжрегіональні

(демонструють продукцію та послуги виробників з кількох регіонів);

місцеві (регіональні) – з участю фірм лише того міста / регіону, де
проводиться виставка/ярмарка.

Класифікація за тематичною (галузевою) ознакою:

універсальні;

спеціалізовані (багатогалузеві та галузеві).

Класифікація за значенням заходу для економіки міста / регіону / країни:

виставки загальнодержавного значення;

виставки міжрегіонального значення;

виставки регіонального значення;

виставки місцевого значення.

Класифікація за джерелами фінансування:

на бюджетній основі

(кошти на покриття витрат на організацію та проведення виставки
виділяються з державного бюджету);

на комерційній основі

(кошти на покриття витрат на організацію та проведення виставки
надаються комерційними підприємствами: організаторами, учасниками та
спонсорами виставки);

на змішаній основі

(кошти на покриття витрат на організацію та проведення виставки частково
виділяються з державного бюджету, а частково надаються комерційними
підприємствами).

Класифікація за часом функціонування (в залежності від тривалості
роботи):

постійно діючі (0,5 – 1 рік та більше);

тимчасові (0,5 – 5 місяців);

короткострокові (від 1- 5 днів до 0,5 місяця).

Класифікація за територіальним принципом (на території якої країни
проводиться виставка):

виставки, що проводяться всередині країни;

виставки, що проводяться на території інших країн.

Чому необхідно брати участь у виставках?

В умовах розвитку глобалізаційних процесів, динамізації кон’юнктури
світових товарних ринків, загострення конкуренції і стрімкої
трансформації ринкового середовища компанії прагнуть — і це цілком
зрозуміло — використовувати найбільш ефективні та економічно виправдані
методи підтримки конкурентоспроможності. Одним із них є участь у
міжнародних виставках і ярмарках, які сьогодні за своєю сутністю та
функціональною спрямованістю перетворилися із раніше звичних
демонстраційно-збутових заходів на високоінтегрований механізм багатьох
інструментів маркетингу (Рис. 1.2).

INCLUDEPICTURE \d «img/article14/ris1.gif»

Рис.1.2. Виставки та ярмарки в арсеналі маркетингових інструментів [46,
c.15]

У рамках маркетингу як «результуючої сили» «складових» програмування,
координації і контролю всієї підприємницької діяльності, що служить, з
одного боку, постійному задоволенню ринку, а з іншого боку — досягненню
цілей самого підприємства, торгові ярмарки і виставки органічно
включаються в сферу безпосередньої комунікації. У цій сфері вони
виконують роль засобу, тоді як роль передавача інформації грає
експонент, а роль приймача — відвідувачі. Стенд у даному випадку
функціонує як «пускова установка» комерційних повідомлень, а
співробітники стенда — як ланка для комунікації.

Пішла в минуле епоха, коли виставочна діяльність була мобілізована на
забезпечення безпосереднього збуту товарів. Сьогодні участь у торгових
ярмарках і виставках має глобальні цілі і стоїть на службі всіх
складового комплексу маркетингу. Саме тому не було б, напевно,
перебільшенням сказати, що підприємство, що не відкрило для себе послуг
ярмарків і виставок, приречено бути паралізованим до кінця свого життя.

Виставки і ярмарки, як організовані товарні ринки, де протягом декількох
днів і покупцеві, і продавцю надається можливість охопити майже 70%
даного ринку, створюють добрі умови для перевірки маркетингового
комплексу фірми, здійснення бенчмаркетингу та самодіагностики,
проведення маркетингових досліджень і накопичення інформації для
подальшого SWOT-аналізу.

Стенд перестав бути короткострокової «торговою точкою» і перетворився в
платформу переслідування глобальних підприємницьких цілей і, у першу
чергу, удосконалювання фірмового іміджу експонента.

Зокрема,

по відношенню до цін і комерційних умов ярмарку і виставки допомагають
експоненту проявити свої сильні сторони (наступальна політика) або
навіть адаптувати застосовувану їм методику до відповідної поведінки
конкурентів у тому, що стосується:

— термінів постачання,

— умов платежу,

— вартості пакування, транспортування і страхування,

засобу обслуговування клієнтів (сервіс) тощо.

у галузі збуту ярмарки/виставки надають справжній вихід для перевірки
ефективності використовуваної системи збуту (агенти, торгові мережі і
т.д.), транспортування і збереження і, у той же час, активно
сприяють адаптації до умов конкуренції. І, нарешті,

у плані товару, дизайн, якості, життєвий цикл, запропонований асортимент
піддаються самій конструктивній критиці, що

сприяє своєчасному пристосуванню підприємства до ринкових

умов.

Галуззю , де ярмарки/виставки претендують на безперечну першість, є
безпосереднє спостереження за конкурентами за умови, що воно
здійснюється на основі заздалегідь підготовленої цільової анкети такого
типу:

місцезнаходження конкуруючої фірми,

сектор діяльності,

виробнича спроможність,

рівень науково-дослідної діяльності,

методика та бюджет пропаганди-реклами,

мережі реалізації товарів,

процес розвитку,

рівень прибутку,

політика цін,

нововведення і т.д.

У той же самий час ярмарки/виставки допомагають експоненту:

почати самокритичний аналіз процесу розвитку свого підприємства,

оцінити його позицію на ринку (розміри, стабільність),

знайти раціональні ідеї в поведінці конкурентів, що паралельно з
ним беруть участь у даній ярмарку/виставці,

визначити напрям конкуренції по відношенню до товарів-субститутів,

вивчити політику конкурентів (методи, стимули, системи).

Отже, враховуючи вищезазначене, можна стверджувати, що виставки і
ярмарки є ефективними засобами просування товарів та послуг на ринку, до
того ж з одночасним (при бажанні) застосовуванням багатьох інструментів
комунікаційної та PR технологій з елементами шоу, конкурсів,
розповсюдженням сувенірів і т. ін., що стимулює покупців, налаштовує як
на негайну, так і на подальшу купівлю запропонованих товарів і послуг.
Виставки і ярмарки, крім усього іншого, є швидким та досить зручним
засобом отримання маркетингової інформації про конкурентів, їхні
комерційні пропозиції, нові товари та послуги, методи залучення
клієнтів. Таким чином, компанія може отримати інформацію для аналізу
SWOT – діагностики своїх сильних та слабких сторін, ризиків та шансів у
порівнянні з конкурентами. Представлені на виставці нові товари та
послуги характеризують зміни і тенденції, властиві певній галузі в даний
час. А сьогодні, як відомо, своєчасне отримання необхідної інформації
може сприяти створенню певної конкурентної переваги за умов швидкої та
правильної реакції фірми. Отже, що стосується глобально-економічного
аспекту, то сучасні виставки і ярмарки стали дзеркалом
техніко-технологічного розвитку; ринком комерційної та маркетингової
інформації; барометром цін на товари і послуги; засобом прогнозування
кон’юнктурних змін; соціальним явищем з симбіозом економічних,
політичних та культурних подій.

Цілі участі

Причини, що спонукають підприємства взяти участь у торгових
ярмарках/виставках, стають явними при вивченні окремих цілей комплексу
маркетингу, із якими вони повинні бути нерозривно пов’язані. Ці цілі,
яких за звичай буває декілька, відбиваються в коротко- та
середньостроковій програмі маркетингу і колективно визначаються всіма
керівними робітниками підприємства, наділеними спільною
відповідальністю.

Незважаючи на істотні розбіжності між товарами широкого вжитку й
інвестиційної продукції, а тим більше, послугами в тому, на що робиться
основний наголос в участі (де знаходиться його «центр тяжіння»),
виставковий стенд завжди виконує функції:

торгового агентства,

«передавача» пропаганди і реклами,

арени конкурентного протиборства в галузі техніко-економічних
досягнень,

платформи для удосконалювання фірмового іміджу підприємства і джерела
одержання інформації.

Підстави, достатні для участі підприємства в торгових
ярмарках/виставках, диференціюються в залежності від виду підприємства
(інвестиційні, споживчі товари, послуги), його розмірів, типу
ярмарку/виставки (міжнародна, регіональна і т.д.), місця і періоду її
проведення, а також складу відвідувачів. У будь-якому випадку вони
повинні відповідати глобального цілям підприємства, бути систематизовані
в ієрархічному порядку на підставі принципу переверненої піраміди,
супроводжуватися конкретним планом їхньої реалізації і точних критеріїв
для контролю ступеня досягнення кожній із них окремо.

Зокрема, що стосується причин участі в закордонних ярмарках і виставках,
вони диференціюються в залежності від виду ринку показана в Таблиці 1.1.

Таблиця 1.1. Причини участі в закордонних виставках/ярмарках [24, c. 51]

НОВІ І ВАЖКІ ЗАКОРДОННІ РИНКИ

КЛАСИЧНІ ЗАКОРДОННІ РИНКИ

ПРЕЗЕНТАЦІЯ ПІДПРИЄМСТВА ТА ЙОГО ПРОДУКЦІЇ

ЗБІР ІНФОРМАЦІЇ З РИНКУ

КОНТАКТИ ЗІ ЗНАЧНИМИ ПОКУПЦЯМИ

ПОШУКИ ПРЕДСТАВНИКА / ПАРТНЕРА

1. КОНТАКТИ ЗІ ЗНАЧНИМИ ПОКУПЦЯМИ ТА ІМПОРТЕРАМИ

ПРЕЗЕНТАЦІЯ ПІДПРИЄМСТВА ТА ЙОГО ПРОДУКЦІЇ

3. ОБМІН ІНФОРМАЦІЄЮ З

ПОТЕНЦІЙНИМИ КЛІЄНТАМИ

4. ОДЕРЖАННЯ ЗАМОВЛЕНЬ

Відповідно до перерахованих вище чинників, причини участі можуть бути
класифіковані на загальні, що однакові для всіх
підприємств, та особливі, що диференціюються в залежності від політики
кожного підприємства:

1. Загальні причини:

збільшення обсягу продажів,

контроль за конкурентноздатністю підприємства,

визначення експортної спроможності товарів,

вивчення загальної кон’юнктури в галузі (тренд тощо),

обмін досвідом,

розвиток співробітництва,

спостереження за конкурентами (продукція, ідеї, методика, сервіс,
системи збуту, зовнішній вигляд — пакування товарів тощо).

2. Особливі причини

продукція

— перевірка прийнятності конкретного товару,

— презентація нових товарів (реакція),

— розширення асортименту запропонованих товарів;

ціни і комерційні умови

— перевірка реакції,

— пропозиція нових умов (реакції);

збут

— розвиток, розширення розподільних мереж,

— контроль ефективності мережі,

— пошуки представника;

комунікація

— пошуки нових купівельних сегментів,

— підвищення популярності підприємства,

— активізація рекламної кампанії,

— контакти з засобами масової інформації,

— одержання інформації про зміни в бажаннях та ринку в цілому,

— проробка контактів, що розвиваються,

— освоєння ринкової інформації,

— обмін досвідом,

— створення фірмового іміджу і т.д. [24, c.52].

У функціональному аспекті цілі участі можуть бути розділені на цілі
діяльності і цілі контролю, що підкреслює двояку роль стенда як
«передавача» інформації про конкуренцію і ринок.

Таблиця 1.2.1 “Цілі участі у виставці/ ярмарку” (Додаток С) допоможе
експоненту систематизувати цілі своєї участі в ярмарку/виставці.

Маючи чіткі цілі ви отримуєте подвійну користь: ви працюєте на них, а
вони працюють на вас.

Перед тим, як прийняти рішення про участь у виставці, кожен підприємець
повинен вияснити для себе:

навіщо він збирається приймати участь у ярмарку/ виставці;

що він міг би досягти своєю участю;

що він обов’язково має досягти своєю участю;

як забезпечити стабільний зв’язок між цілями маркетингу та цілями
участі.

Точне визначення вище перелічених позицій є основою для прийняття
рішення щодо участі у виставці/ ярмарку та відправним пунктом для
організації окремих заходів з підготовки цієї участі та залучення
відвідувачів, які, не дивлячись на їх поверхневу незалежність, складають
єдине ціле.

1.2 Зміст основних етапів підготовки виставки

Народження виставки – це завжди диво та свято. З хаосу конструкцій за 24
години виростає виставкове місто – зі своїм життям, що підвладне відомим
лише йому законам. Сотні компаній на кілька днів довіряють організатору
виставки своє ім’я та ділову репутацію. Це велика відповідальність перед
тематикою виставки та перед людьми.

Процес створення виставки починається задовго до її святкової появи
перед відвідувачами. Для зручності розуміння різних аспектів підготовки
виставки, цей процес можна умовно поділити на 5 етапів:

підготовчий етап;

“запуск” виставки;

“фінішна пряма”;

проведення виставки;

поствиставковий етап.

Кожен з етапів має стандартний за своєю структурою набір організаційних
заходів. При реалізації конкретного виставкового проекту за
організаційними заходами закріплюється також персонал (основний,
допоміжний, залучені організації), а також фіксуються передбачений час
реалізації. Таким чином, підготовка та реалізація виставкового проекту
може бути представлена у вигляді організаційного плану, який є
ефективним інструментом контролю окремих етапів підготовки виставки [6,
c. 9].

І. Підготовчий етап

Розробка концепції виставкового проекту.

Аналіз ринку, конкурентного середовища, комерційної спроможності
проекту, визначення вартості кв.м. виставкової площі.

Виставка народжується на перехресті знань про ринок, інтуїції та
натхнення. Але все ж таки організатори виставок при запуску нового
проекту у різній послідовності відповідають для себе на ряд головних
питань, використовуючи при цьому певний набір маркетингових
інструментів, методик та баз досліджень, що включають в себе:

Схема 1.1. Розробка концепції виставкового проекту [6, c.15]

Підготовка інформаційного листа про виставку, розробка програми заходів
виставки.

Інформаційний лист призначається для запрошення учасників, він містить
назву виставки, час та місце її проведення, перелік товарних груп, строк
подання заяви на участь, вартість участі. Лист має всі елементи
фірмового стилю (логотип, колір тощо). Обсяг – 1-2 сторінки.

Укладання договорів на оренду виставкових площ (для орендаторів).

Укладання договору на забудівлю з генеральним підрядником.

Підготовка організаційного комітету, формування програми державної
підтримки (за необхідністю).

Розробка фірмового стилю проекту (логотип, бланк, візитка, колір).

Підготовка заявочної документації по проекту.

Заявочна документація являє собою бланк заявки-договору на участь у
виставці, який є основою для виставлення рахунку-фактури експоненту.
Містить умови участі у виставці, схему оплати, розмір та тип площі, що
орендується, перелік додаткового обладнання та послуг, що надає йому
організатор.

Визначення клієнтської бази, формування бібліотеки інформаційних джерел
з проекту.

Клієнтська база – інтелектуальна власність виставкової компанії та
предмет гордості кожного менеджера по комплектуванню виставки. Вона
складається та коректується роками роботи з клієнтами.

Розробка рекламної кампанії проекту:

розробка структури просування проекту;

формування системи інформаційної підтримки проекту;

розробка медіа-плану виставки, PR кампанії виставки

(медіа-план – конкретний розклад виходу реклами будь-якого типу на
конкретний проміжок часу. Вихідні дані для медіа-плану визначаються на
самому початку медіа-стратегії та включають в себе дані про строки та
географічні регіони проведення рекламної кампанії, цільову аудиторію
тощо;

PR – невід’ємна частина стратегічного менеджменту виставкової компанії.
Відносини зі ЗМІ є найбільш важливою складовою PR. Через газети, радіо
та телебачення встановлюються контакти з широкими масами суспільства, а
також формується позитивний імідж як виставкової компанії, так і її
окремої виставки. Public Relations виставки займається безпосередньо
прес-служба. Організація роботи прес-служби на виставці надана у Додатку
D);

розробка плану прямого маркетингу виставки

(мається на увазі поштова , факсово-телетайпна, кур’єрська розсилка
рекламно-інформаційних матеріалів виставки, запрошень та програми
заходів виставки );

визначення комплексу поліграфічної продукції

(бланки, візитні картки, бланки заяви-договору, беджі, конверти, папки,
запрошення, вхідні квитки, програма виставки, прес-реліз, анкети
відвідувачів, план експозиції, рекламний буклет виставки тощо);

визначення комплексу зовнішньої реклами проекту, ін. видів реклами та
рекламних акцій.

Широкомасштабна рекламна кампанія – запорука успіху будь-якого
виставкового заходу. Результат рекламної кампанії залежить від
кількості та структури рекламних носіїв, що використовуються, тому,
гарантію ефективності можуть дати тільки комплексні стратегічні рішення,
що охоплюють увесь спектр рекламних носіїв: від телебачення до
Інтернету.

Умовно рекламну кампанію у ЗМІ можна поділити на 3 етапи:

інформативна реклама (починається за рік до початку виставки, її ціль –
привертання уваги суспільних організацій, галузевих спеціалістів тощо до
виставки. Доцільно розміщувати у спеціалізованих виданнях);

“сповіщу вальна ” реклама (за півроку до початку виставки, її ціль –
пояснити потенційним експонентам переваги цієї виставки перед іншими та
створити передумови для відвідування виставки у потенційних споживачів);

агресивна реклама (максимальне використання можливостей ЗМІ для
залучення відвідувачів виставки: телебачення, радіо, масові газети тощо)
[6, c. 55];

Розробка спонсорських програм (якщо необхідно).

Якщо організатор виставки бажає залучити спонсора на проведення
виставки, то повинен бути розроблений спонсорський пакет – документ, що
містить інформацію про фірму організатора, про запланований виставковий
захід та про те, що вони пропонують спонсору за його підтримку цього
проекту.

Розробка концепції та заявочної документації рекламно-інформаційних
додатків (каталоги, довідники, мультимедійні продукти).

Офіційний каталог вважається “обличчям” виставки. Для міжнародної
виставки він повинен бути двомовним (національна та англійська мова).
Каталог містить інформацію про компанії, що беруть участь у виставці у
алфавітному порядку. Також він містить план заходів, ділової та
презентаційної програми виставки, логотипи спонсорів, рекламні модулі.

ІІ. “Запуск” виставки

2.1 Початок рекламної кампанії:

розміщення у ЗМІ згідно медіа-плану реклами та інформації про виставку,
спрямованих на залучення експонентів;

пряма розсилка інформаційних листів по клієнтським базам з наступним
продзвоном (форми роботи: факсова, поштова, електронна розсилка).

2.2 Формування мережі стратегічних партнерів та агентської мережі.

Успіх формування виставки сильно залежить від вірного вибору
стратегічних партнерів та агентів для комплектування експозиції.
Потенційними стратегічними партнерами та агентами можуть бути:
торгово-промислові палати, відповідні структури професійних союзів та
об’єднань, відповідні підрозділи міністерств та відомств, інші
виставкові компанії.

2.3 Переговори з компаніями (вітчизняними та іноземними), щодо їх участі
у виставці.

Менеджером надається статистична та соціологічна інформація про
попередню виставку, програма ділових заходів виставки, план рекламної
кампанії тощо.

2.4 Робота з крупними компаніями, банками, корпораціями по реалізацій
індивідуальних програм.

2.5 Підготовка заходів ділової програми (деталізація, формування тематик
докладів, прес-релізів, уточнення плана-графіка проведення, структури
інформування потенційних учасників).

2.6 Реалізація програми державної та професійної підтримки:

підготовка та прийняття розпорядчих документів державних структур,
адміністрацій, муніципальних формувань, листів;

підготовка та проведення засідань організаційного комітету та робочих
груп;

робота з суспільними та професійними об’єднаннями, профільними
міністерствами та відомствами.

2.7 Робота з експонентами щодо розміщення інформації та реклами у
рекламно-інформаційних додатках (каталог, компакт-диск, довідники):
обробка відео-, фото-, текстових матеріалів.

2.8 Підготовка заходів презентаційної програми на сцені, спеціальних
проектів та конкурсної програми.

Важливою складовою виставок є професійні конкурси. За звичай
реалізується схема, коли організаційну частину конкурсу беруть на себе
організатори виставки, а професійну (експертна оцінка, формування
комісії) – суб’єкти галузевого ринку. Для проведення конкурсів завчасно
формується конкурсна комісія, розробляються положення про конкурс та
умови участі. Заявка на участь у конкурсі розсилається учасникам
виставки разом із заявковою документацією.

ІІІ. “Фінішна пряма”

Продовження роботи з експонентами по всіх напрямках етапу “Запуск
виставки”.

Розробка та реалізація концепції організації виставкового простору
(композиційне рішення, функціональне зонування, система навігації,
декоративне оформлення).

Організація виставкового простору – сукупність конструкторських,
технічних, навігаційних, функціональних, інформаційних та дизайнерських
рішень, що створюють неповторний вигляд виставки, включаючи виставковий
простір в загальну філософію виставкового проекту. При плануванні
експозиції важливе значення надається ширині та розташуванню проходів,
оскільки вони спрямовують хвилі відвідувачів, а також забезпечують
евакуаційні маршрути на випадок форс-мажорних обставин. Згідно вимогам
пожежних служб, ширина проходів повинна бути не меншою за 2 м. та вони
не повинні бути тупиковими.

Перевірка та корегування експозиційного плану виставки.

Матеріальним втіленням організації виставкового простору є експозиційний
план виставки, який являє собою план виставкової площі, де вказані
номера стендів та інфраструктури виставки.

Підготовка роботи бізнес-центру, інформаційного центру,
адміністративних та сервісних приміщень на виставці.

Найважливіші для життєзабезпечення виставки послуги надає бізнес-центр
виставки: ксерокопіювання, телефон, факс, передача повідомлень тощо.

В інформаційному центрі (за звичай, це кілька інформаційних стендів, що
знаходяться у різних зонах виставки), можна отримати такі послуги та
консультації, як: інформація про всі види послуг для експонентів та
відвідувачів; пошук компаній за товарними групами та за абетковим
списком; консультації щодо заходів ділової програми виставки; продаж
каталогів, рекламної та сувенірної продукції виставки.

Також у розпорядженні дирекції виставки під час проведення виставки
знаходяться: конференц-зали, переговорні кімнати, прес-центр, допоміжні
приміщення, склад поліграфічної та сувенірної продукції, офіс
співробітників тощо.

Підготовка обладнання сцени, звука в павільйоні та конференц-залі, інші
технічні питання.

3.6 Складання переліку додаткового обладнання, що замовили експоненти.

На практиці дуже часто учасник просить адаптувати стандартний стенд під
свої потреби чи внести які-небудь свої індивідуальні елементи. Тому,
менеджер, що працює з компанією, повинен надати інформацію, яке саме
обладнання має компанія-забудовник та які у неї конструктивні можливості
з тим, щоб запропонувати адекватні завданням експонента рішення та
заміни.

3.7 Розміщення реклами у ЗМІ, спрямованої на залучення відвідувачів та
створення позитивного суспільного резонансу.

3.8 Виготовлення та розміщення зовнішньої та звукової реклами.

3.9 Макетування та виготовлення каталогу, CD.

3.10 Виготовлення рекламної поліграфічної та сувенірної продукції
виставки.

Окрім поліграфічної продукції виставки, гарним засобом реклами виставки
є виготовлення сувенірної продукції та нагороджувальної номенклатури. Як
правило, симпатичні ручки, блокноти, календарі – речі повсякденної
необхідності, а зображений на них логотип виставки зайвий раз нагадає
про час та місці їх отримання.

Серед найпопулярніших видів сувенірної продукції є: ручки з логотипом
виставки, блокноти/органайзери, календарі, пакети, кейси, портфелі,
візитниці, брелоки, запальнички тощо.

Серед продукції нагороджувальної номенклатури організаторами виставок
використовуються: медалі виставки, що вручаються лауреатам за
результатами професійних конкурсів; пам’ятні медалі, що використовують
як сувенір або продають; дипломи; фірмові пам’ятні подарунки.

3.11 Підготовка та розсилка запрошень офіційним особам.

3.12 Підготовка церемонії офіційного відкриття виставки.

Підготовка сценарію офіційного відкриття із зазначенням запрошених осіб.

3.13 Формування “папок експонентів”, “папок учасників ділової програми”
тощо.

3.14 Залучення найманого персоналу на період проведення виставки
(перекладачі, обслуговуючий персонал тощо).

3.15 Визначення методики та предмету статистичних та соціологічних
досліджень на виставці, розробка анкет.

Статистичні дані виставки – найважливіший показник її масштабів та
значення. Професійний збір та інтерпретація виставкової статистики
необхідні для виставкового заходу через декілька причин:

вірний збір та обробка статистичних даних мають вирішальне значення для
міжнародного визнання виставкового проекту;

дані статистичних досліджень для організаторів вистави є практичним
керівництвом до корегування своїх стратегій;

дані досліджень використовуються у звітах та рекламних документах
(офіційний звіт, прес-реліз, інформаційні листи, рекламні буклети тощо).

Учасники виставок спираються на статистичні показники виставки при
прийнятті рішення щодо участі , а для державних органів та асоціацій
виставкова статистика – дуже важливий орієнтир на виставковому просторі.

3.16 Розробка обов’язків та закріплення працівників для роботи на
виставковому майданчику протягом виставки.

ІV. Проведення виставки

4.1 Забудівля (організація процесу заїзду експонентів, ввозу
обладнання, контроль за станом стендів, станом протипожежної безпеки
тощо).

Час, який потрібен на підготовку виставкового павільйону перед офіційним
відкриттям визначається організаторами в залежності від масштабів
виставки, складності стендових конструкцій окремих учасників тощо.

4.2 Організація обладнання сцени, звуку, художнього оформлення
павільйону.

4.3 Організація роботи бізнес-центру виставки.

Забезпечення реєстрації відвідувачів.

Визначення кількості відвідувачів проводиться шляхом підрахунку проданих
квитків. При підрахунку сезонні та багатоденні квитки враховуються лише
1 раз. Також регістрація може вестися шляхом підрахунку виданих
каталогів відвідувачам виставки на інформаційних стендах та за
реєстраційними картками (заповненими вручну або з використанням
комп’ютерних систем).

Проведення протокольних заходів (відкриття виставки, прес-конференція,
фуршет).

Церемонія офіційного відкриття виставки – це не тільки один з головних
заходів виставки, а це також дуже потужний інформаційний привід для ЗМІ,
особливо, якщо у церемонії відкриття беруть участь високопоставлені
чиновники та політики. Тому на ці заходи окремо запрошуються засоби
масової інформації. Церемонія відкриття продовжується десь 10-15хв.,
тому необхідно дуже ретельно до неї підготуватись заздалегідь, щоб все
пройшло гладко та красиво.

Після відкриття виставки через деякий час проводиться
прес-конференція. Для виставкової компанії вона є одним з найбільш
ефективних методів передачі пресі, а через неї – широким колам
суспільства, інформації про виставку. Організація прес-конференції
відбувається, як правило, за тиждень, коли організатори розсилають листи
та запрошення представникам засобів масової інформації. Відповідальність
за її проведення несе прес-служба організаторів виставки.

Підготовка щоденної програми дня (перелік всіх заходів виставки, що
плануються (конгрес, форум, конференція, семінар, симпозіум, засідання
тощо) із зазначенням часу та місця їх проведення ) та її розміщення
всередині виставкового павільйону.

4.7 Забезпечення роботи інформаційних центрів (продаж каталогів та CD,
консультації, організаційні питання).

4.8 Забезпечення роботи Ділового центру (конференц-залів, приміщень для
роботи конкурсних комісій, кімнат переговорів тощо).

Реалізація презентаційної програми та спеціальних проектів на сцені,
контроль над функціонуванням обладнання сцени, звуком та світлом у
виставковому павільйоні.

У межах виставки традиційно проходить велика кількість презентаційних
програм різноманітного характеру (конкурси, фестивалі, тематичні
вікторини, лотереї, іміджеві акції, тематичні шоу-програми), що мають на
меті:

максимальне збільшення рекламних можливостей експонентів в умовах
концентрації в певному місці та часі зацікавленої цільової аудиторії;

сприяння іміджевої реклами виставки як унікального/сучасного
виставкового заходу в галузі [6, c.12-13].

4.10 Організація візитів почесних гостей.

4.11 Об’яви по голосному зв’язку у виставковому павільйоні .

4.12 Організація відео- та фотозйомки.

4.13 Робота з експонентами з приводу участі у виставці наступного
року.

4.14 Демонтаж виставки.

V. Поствиставковий етап

5.1 Підготовка підсумовуючих документів по угодах з адміністрацією
павільйону та генеральним забудовником.

5.2 Підготовка Офіційного звіту дирекції.

Офіційний звіт дирекції містить:

вступ (головні цифри, основні переваги);

експозиційна інформація: загальні кількісні показники, галузева та
географічна структура учасників тощо;

звіт про заходи ділової, конкурсної, презентаційної програми;

звіт про рекламно-інформаційний супровід проекту;

результати статистичного та соціологічного досліджень по виставковому
проекту;

додатки (звіти конкурсних комісій, списки лауреатів тощо);

резюме (загальна оцінка проекту, стратегія розвитку).

Обробка матеріалів заходів ділової програми виставки.

Після цього їх анотації висилаються учасникам та доповнюються
фотографіями, повним переліком учасників, деякими відгуками преси.

Підготовка дайджесту преси.

Головне завдання прес-служби на цьому етапі – зібрати всі матеріали в
ЗМІ, що стосуються роботи виставки. Це корисно як і для вірної оцінки
діяльності прес-служби, так і для розуміння суспільного резонансу, що
викликала виставка. Існує кілька способів досягти найкращого результату,
які необхідно використовувати комплексно:

дзвінки журналістам по за регістраційними листами;

моніторинг преси в період проведення та протягом місяця після закінчення
виставки;

пошук в Інтернеті за ключовими словами.

Всі зібрані матеріали збираються в окрему папку та за необхідністю
формуються в прес-дайджест.

5.5 Обробка відео- та фотоматеріалів виставки.

5.6 Формування архіву та “музею” виставкового проекту.

Аналіз статистичних даних, матеріалів соціологічних досліджень.

Зібрані дані використовуються для подання документів у професійні
виставкові організації, в рекламних матеріалах виставки, в прес-релізах,
статтях тощо. Вони можуть бути супроводжені коментарями, порівняльними
характеристиками відносно до статистики попередніх років.

Аналіз ефективності виставки.

За результатами виставки виставкова організація відповідає для себе на
головні питання:

чи досягнуті фінансові цілі виставки;

чи досягнуті кількісні цілі виставки;

чи реалізовані маркетингові задачі (збільшення кількості експонентів
(іноземних експонентів), задоволення експонентами кількістю
відвідувачів, збільшення кількості відвідувачів тощо);

які заходи необхідно провести у контексті стратегічного розвитку проекту
[6, c.14].

5.9 Розробка Організаційного плану виставки на наступний рік.

1.3 Державна та професійна підтримка виставково-ярмаркової діяльності

Державне регулювання виставково-ярмаркової діяльності.

Виставково-ярмаркова діяльність будується на принципах:

1) державного суверенітету;

2) відкритого та взаємовигідного міжнародного співробітництва;

3) захисту вітчизняних виробників товарів та послуг;

4) свободи виставково-ярмаркової діяльності та вільної добросовісної
конкуренції між суб’єктами цієї діяльності;

5) верховенства законів та юридичної рівності усіх суб’єктів
виставково-ярмаркової діяльності;

6) єдності державної політики у галузі виставково-ярмаркової діяльності
та узгодження зусиль усіх органів державної влади та управління у цій
галузі;

7) визначення пріоритетних напрямів розвитку виставково-ярмаркової
діяльності;

8) самоокупності та самофінансування виставково-ярмаркової діяльності,
залученні бюджетних коштів лише у випадку необхідності відповідно до
державних інтересів за умови їх цільового використання [4, c.6].

Успішна реалізація крупномасштабних виставкових проектів (міжнародних,
національних, міжгалузевих виставок) великою мірою залежить від спільних
зусиль зацікавлених міністерств та відомств, суспільних структур.

Державна підтримка забезпечує суспільно-політичне значення, рівень та
масштаб виставки, її заходи є основою для вирішення великого комплексу
завдань, одним з шляхів лобіювання, засобом обговорення корпоративних
проблем, що сприяє виробленню державної політики, спрямованої на
підтримку та стимулювання індустрії, що представлена на виставці.

Форми державної підтримки.

В усьому світі система державної підтримки виставкової діяльності є
одним з пріоритетів державної політики, що реалізується за кількома
напрямами:

підтримка виставкового бізнесу як галузі економіки;

підтримка національних виробників;

підтримка окремих виставок в країні та за її межами.

Заходи держави, виставкового товариства по влаштуванню виставкової
діяльності в країні сприяють роботі з розвитку кожної окремої виставки,
оскільки привертають увагу державних діячів, урядовців окремих
управлінь, широкої спільноти до виставкової тематики.

Держава сприяє розвитку конкуренції у галузі виставково-ярмаркової
діяльності та попередженню недобросовісної конкуренції шляхом:

— недопущення монополізму тих чи інших суб’єктів виставково-ярмаркової
дальності; захисту вітчизняного ринку виставково-ярмаркових послуг;

— недопущення створення перешкод виставково-ярмарковій діяльності з боку
окремих органів державної влади та управління, якщо ця діяльність
проводиться згідно з законами країни;

— запобігання недобросовісній конкуренції та недобросовісній рекламі
виставково-ярмаркових послуг; “покарання” підприємств, що вдаються до
цього, згідно з чинним законодавством країни;

— запобігання надмірній конкуренції шляхом узгодження виставкових планів
та шляхом державної підтримки тих чи інших виставок та ярмарків,
присвоєння виставкам та ярмаркам звань, статусів, почесних знаків,
премій, сертифікатів та інших відзнак та винагород;

— заохочення засобів масової інформації, що належать органам державної
влади та управління чи видаються ними, у всебічному освітленні
виставково-ярмаркової діяльності, в першу чергу тих заходів, яким надана
державна підтримка, та у підвищенні іміджу виставково-ярмаркової справи
в суспільстві.

Окремо виділяються виставки, в яких передбачено часткове бюджетне
фінансування, що реалізується в двох напрямах:

фінансова підтримка учасників виставки;

фінансування самої виставки (для політичних, наукових, інноваційних та
ін. заходів).

Отримати державну підтримку можуть виставки, що проводяться як на
бюджетній, так і на комерційній основі, незалежно від форми власності
організатора (організаторів) виставки. При наданні державної підтримки
виставці, що проводиться на комерційній основі, неприпустиме
використання бюджетних коштів, окрім випадків виділення коштів на участь
у виставці бюджетних установ та (як виняток) державних госпрозрахункових
підприємств у разі їх неплатоспроможності.

Державна підтримка надається лише виставкам, які вже відбулися
щонайменше один раз. Рішення про державну підтримку виставки приймається
кожен рік окремо, не раніше ніж за рік та не пізніше ніж за два місяці
до відкриття виставки.

Професійна підтримка виставково-ярмаркової діяльності

У всіх країнах світу виставкова діяльність контролюється державою,
однак, останнє слово у прийнятті суттєвих для галузі рішень таки
залишається за виставковими союзами, яких в світі існує десятки.
Об’єднуються виставковці і за національною ознакою, і, навіть, як
споживачі того чи іншого виставкового обладнання. Серед них найбільш
авторитетними міжнародними організаціями та асоціаціями торгових
ярмарків та виставок є:

BIE (Міжнародне виставкове бюро), що займається всесвітніми виставками.
Було засноване у 1938р. та знаходиться в Парижі.

EMEGA (Європейська асоціація головних виставкових центрів). Заснована у
1991р. Її членами є європейські виставкові організації, що мають
виставкові площі не менш як 100000 кв.м.

IELA (Міжнародна асоціація виставкового забезпечення). Існує з 1985р. у
Женеві. Її ціллю є підтримка членів союзу в питаннях міжнародного
транспортування експонатів (митні операції, нагляд за вантажами на
місці, завантаження — розвантаження тощо).

IFES (Міжнародна федерація виставкових послуг) – Бельгія.

INTEREXPO (Комітет організації участі національних учасників у
зарубіжних виставкових заходах). Ціллю організації, членами якої є
європейські організації, що проводять міжнародні торгові форуми, є
всесвітній розвиток цього інституту та підвищення ефективності участі в
такого роду акціях.

UFI (Міжнародний ярмарковий союз), що був заснований у 1925р. у Мілані.
Зараз штаб-квартира – у Парижі. У своєму складі об’єднує 185 членів (179
організаторів виставкових заходів та 6 власників виставкових
комплексів), 601 виставковий захід, сертифікований UFI, а також 34
асоційованих члена, які представляють 71 країну, 143 міста на 5
континентах [13, c. 36].

Сьогодні UFI є всесвітньою організацією в своїй галузі та об’єднує
провідних організаторів виставок/ ярмарків, виставкові центри,
виставкові асоціації та інші професійні організації виставкової галузі.
Мета діяльності UFI полягає в представництві її членів та міжнародного
виставкового руху, а також у зміцненні унікальних маркетингових
можливостей виставкової діяльності для розвитку міжнародної торгівлі.

UFI є офіційним партнером із статусом спостерігача ООН та ЮНІДО.
Регулярні контакти також підтримуються з багатьма міжурядовими
організаціями, особливо з тими, які пов’язані з міжнародною торгівлею.

Крім того, UFI співробітничає з Торгово-промисловими палатами,
асоціаціями рекламної індустрії та виставковими організаціями різних
країн світу. Як організація, UFI вважає, що її роль на міжнародній арені
в справі розвитку міжнародної торгівлі повинна зміцнюватись і надалі.

За свою 75-річну історію, UFI пройшла шлях розвитку від переважно
європейської організації ярмарків до спілки, члени якої представляють
всі регіони світу. Це – форум, в рамках якого провідні організатори
виставок із різних країн світу проводять зустрічі для обговорення
спільних проблем, для обміну досвідом заради ефективного розвитку
виставкової діяльності та торгівлі.

Проте, для членства в цих організаціях існують конкретні критерії
відбору. Скажімо, повноцінний голос серед членів UFI має організація, що
має та активно використовує 50000 кв.м. виставкових площ. Увійти до
EMEGA мають можливість лише компанії, що мають не менше ніж 100000
кв.м. критих виставкових площ тощо. Також висуваються високі вимоги до
самих кандидатів, до сертифікації міжнародних виставок та ярмарків, які
повинні забезпечувати відповідність якісним критеріям організації,
встановленим для технічного обладнання комплексів, інфраструктури,
послуг для експонентів та відвідувачів. А міжнародний характер виставки
повинен визначатись статистичними даними про іноземних експонентів,
виставкові площі та відвідувачів, підтвердженими аудитом [13, c. 36].

У межах маркетингового аналізу виставкового ринку є коло досить важливих
учасників виставкового процесу: професійні та суспільні галузеві
об’єднання. Це галузеві союзи, асоціації, профспілки, професійні гільдії
тощо.

Залучення галузевих асоціацій до орбіти паблік рілейшнз виставкового
заходу вирішує одразу кілька найважливіших завдань:

надає заходу стабільність та важливість для галузі;

сприяє інформуванню суб’єктів галузевого ринку;

сприяє залученню експонентів виставки;

сприяє становленню виставкового заходу як місця для обміну думками з
актуальних питань розвитку галузі.

Робота з професійними та суспільними галузевими об’єднаннями ведеться по
кількох напрямах. Структурно для виставкової організації це може бути:

підписання листа про виставку (спільного або від керівника асоціації/
об’єднання), поширення його за списком для членів асоціації/ об’єднання
(вони містять акцентуацію на значимих для галузі моментах виставки
(наприклад, професійні конкурси тощо));

участь у заходах, що організує асоціація/ об’єднання (виступи з
інформацією про виставку, поширення рекламної продукції);

розміщення інформації та реклами виставки у друкованих виданнях
асоціації/ об’єднання, в інших рекламних носіях;

спільна організація ділової програми;

спільна організація професійних конкурсів, показів, інших професійних
заходів;

спільна організація професійних розділів виставки.

При роботі з асоціаціями/ об’єднаннями необхідно розробити детальний
організаційний план спільної роботи, де слід вказати заходи, що входять
в програму підготовки виставки, відповідальних осіб з обох сторін,
строки виконання робіт.

1.4 Світова практика виставково-ярмаркової діяльності

Традиція проведення виставок має свої корні у глибині віків, коли у
крупних торгівельних центрах Близького Сходу місцеві ярмарки
супроводжували великі релігійні свята. Проведення виставок у Європі під
патронатом церкви (pax Dei), а потім й під патронатом королівської влади
(pax regis) створило передумови для розвитку цього інституту у формі
організованих торгових заходів.

У першій половині 12-го століття відбувається розквіт ярмарків у районі
Кампанії, а потім їх проведення поширюється у Франції, Фландрії,
Швейцарії, Англії тощо. У Великій Римській Імперії, особливо, Лейпцизька
та Франкфуртська ярмарки користувались особливими привілеями, що
перетворило їх на еталони для цілого ряду інших європейських міст.

Промислова революція, покращення засобів зв’язку та обмеження олігополії
ринків заклало основи для появи сучасної багатопланової форми виставок,
проте, значною перепоною на шляху цього розвитку став звичай укладати
торгові угоди за зразками продукції замість концентрації великих партій
товару з ціллю прямого продажу.

Після перетворення торгових ярмарків на виставки зразків продукції,
почалася відбуватись їх спеціалізація стосовно об’єкта, що експонується,
скорочення часу їх проведення та обмеження кількості відвідувачів більш
вузьким колом відвідувачів-комерсантів (trade visitors), в результаті
чого виставки отримали форми чисто комерційного заходу.

Після постійних перепадів, що відбувались у першій половині ХХ ст. у
наслідок війн, економічної кризи та складної політичної ситуації,
характер торгових виставок почав змінюватись з поступовим їх
перетворенням з галузі торгових відносин вчорашнього дня на сьогоденний
суперсучасний засіб комерційної комунікації [24, c. 21].

Європа за історичними, геополітичними, економічними та іншими причинами
продовжує бути метрополією торгових виставок та ярмарків, що однак не
знижує значення виставкової діяльності на Північно-Американському
континенті та у Східно-Європейській Азії, країни якої стрімко
розвиваються.

ЗАХІДНО-ЄВРОПЕЙСЬКИЙ РЕГІОН

На міжнародному ринку виставок/ярмарків безперечно перше місце займає
Німеччина, з її всесвітньовідомими виставковими комплексами у Гамбурзі,
Берлині, Кельні, Лейпцизі, Франкфурті тощо, це підтверджується тим
фактом, що 2/3 найбільш популярних у всьому світі міжнародних галузевих
ярмарків проводяться в цій країні. За даними союзу AUMA, на долю
Німеччини припадає 20% світових та 40% європейських виставкових площ.
Говорячи про Німеччину, неможливо не сказати про всесвітню виставку
EXPO-2000, що проходила у Ганновері протягом 5 місяців. Її підготовка
почалась ще з 1990 року. Загальна територія виставкового комплексу в
Ганновері складає 162 га., а для країн, що не мали можливості побудувати
свої павільйони була надана можливість оренди (загальною площею 370
тис.кв.м.). Загальна ж площа експозиції досягла 1,7 млн.кв.м. Бюджет
виставки складав 100 млн.DM, але очікувані суми прибутку сягали 2039
млн. DM [5, c.2].

В Італії виставково-ярмарковій діяльності приділяється значна державна
увага (як зазначає президент Асоціації італійських виставкових
організацій Данте Стефані), а саме прийнятий закон, що визначає
виставкову галузь, як комерційну. Експоцентри, яких у країні 33, повинні
турбуватись про прибутки, працювати зі своїми капіталами на фінансовому
ринку. В Італії за минулий рік до участі у виставках було залучено 163
тис. експонентів, у т.ч. 22тис. – закордонних. Іноземні компанії
складають третину учасників виставок на Апеннінах. Італійські виставки
за минулий рік відвідало 11 млн. суб’єктів економічної діяльності [11,
c.6].

Найактивніший організатор виставок у Франції — Торгово-промислова палата
Парижу регулярно проводить заходи у приміщенні Паризького виставкового
центру. Звичайно також використовуються найважливіші ярмаркові площадки
країни: Paris EXPO, розташовані на північній околиці міста павільйони
Parc Expositions Villepinte, а також ярмарковий центр Le Bourget,
Паризький палац конгресів та інші. Всі вони відповідають класичним
ярмарковим стандартам і являють собою площадки від 222 до 4300 тис. кв.
м.

Відповідно до звіту Міністерства статистики, торік у Франції проведено
1816 виставочних заходів, із них 356 — галузеві виставки. Усього в них
взяли участь більш 87 тис. фірм і організацій, що зайняли 2,15 млн. кв.
м виставкової площі; 8,4 млн. чоловік відвідали ці виставки. Біля 28%
учасників і 8,8% відвідувачів цих акцій прибули з-за кордону .

У Великобританії розташовані два найбільші світові виставочних центри:
Reed Exhibition Companies і Miller Freeman. За оцінками експертів,
річний обіг корпорації Miller Freeman складає $600 млн, а Reed — $450
млн.

У щорічному комюніке Федерації виставочної індустрії Британії (EIF)
даний перелік 710 великомасштабних ярмарків і виставок минулого року.
Загальна площа основних виставок — перевищувала 5,6 млн. кв. м. Щорічне
зростання кількості учасників — понад 7%. На 9 % зросла площа, що
накривається (нетто). Доля іноземних учасників зменшилася в середньому з
17 до 15,3%.

Одними з найбільших у Великобританії залишаються Національний
виставочний центр у Бірмінгемі (NEC), а також Earls Court і Olympia у
Лондоні. У Бірмінгемі на початку осені цього року відкрились нові
павільйони площею 190 тис. кв. м, що дозволить організовувати експозиції
розміром до 32 тис. кв. м. У минулому звітньому році обіг NEC Group
наблизився до $80 млн, що означає 15%-й ріст.

Восени минулого року члени Національної асоціації власників виставкових
площ і BEVA (British Exhibition Venues Association) привітали появу
нової громадської організації EVA (Exhibition Venues Association), що
об’єднала 22 виставочні компанії.

Найважливіший виставочний центр Бельгії — Брюссель має виставочну
площадку біля 114 тис. кв. м. Як муніципальна структура, “Брюссельський
ярмарок” реінвестує прибуток для власного розширення. Виставкові площі
намічено подвоїти.

Приватне підприємство Flanders EXPO у місті Генте розташовує 54 тис. кв.
м виставкових площ. Щорічно в Генте проходить більш 40 виставок і
ярмарків. Частка іноземних учасників і відвідувачів складає в
середньому 15%, причому основна їхня маса прибуває із сусідніх
Нідерландів. Центр Flanders EXPO також збільшить криту площу на 50%
після відкриття двох нових павільйонів (біля 15 тис. кв. м) на початку
майбутнього року.

Виставковий центр Люксембургу має 12 павільйонів, що складає біля 42
тис. кв. м, де щорічно влаштовуються біля дюжини ярмарків
Люксембурзького міжнародного виставкового товариства. Також проводяться
виставки зовнішньоторговельного відділення місцевої Торгово-промислової
палати, що у минулому орендувала чужі майданчики [29].

СХІДНО-ЄВРОПЕЙСЬКИЙ РЕГІОН

В центрально- і східноєвропейських країнах помітна тенденція скорочення
кількості універсальних виставок за рахунок збільшення спеціалізованих.

Найбільшу кількість іноземних учасників залучають міжнародні
машинобудівні виставки в Брно (Чехія), міжнародні ярмарки в Познані
(Польща), промислові трейд-форуми в Будапешті (Угорщина).

У 1997 році виставочні організації Братислави, Брно, Будапешта і Познані
запропонували спільний проект створення органа добровільного суспільного
контролю за проведенням виставок і ярмарків у їхніх країнах. Була
створена спілка CENTREX — підрозділ Міжнародної економічної експертної
спілки BDO.

Віце-президент Польської корпорації ярмарків Пшемислав Трава зазначив,
що на виставках в його країні за минулий рік було 1,2 млн. гостей. За
даними соціологічного опитування, 95% польських промисловців та аграріїв
планують взяти участь в національних ярмарках, 22% — також у
європейських. Під егідою Міжнародних Познанських ярмарок щорічно в
польських виставках беруть участь біля 3,7 тис. іноземних фірм. Зараз
Познанські ярмарки мають у своєму розпорядженні виставкові площі, що
складають майже 15 га., в т.ч. десять тисяч квадратних метрів у
павільйонах. Вони є автором 5-ти найбільш цікавих виставкових заходів,
що були організовані у Польщі минулого року.

За інформацією спільної Чеської і Словацької виставочної спілки SOVA, у
2000 році 70 фірмами-організаторами в Чехії було проведено біля 700
заходів. Площа 300 найбільших із них досягала 947 тис. кв. м. На 10
основних організаторів прийшлося 83% цієї площі, 45% займали виставки
фірми BVV у Брно, що є найважливішим експоцентром країни (площа
павільйонів — 102 тис. кв. м).

Прага має другу за значенням виставочну площадку, що значно поступається
BVV. В даний час йде будівництво ще 4 ярмаркових павільйонів у різних
районах столиці Чехії (найбільший із них — 50 тис. кв. м — з’явиться до
2002 року в пригороді Праги). Державним планом розвитку галузі
передбачене розширення до 2006 року столичних виставкових площ на 100
тис. кв. м. Таким чином, Прага складе істотну конкуренцію виставочному
центру в Брно.

Торік в Угорщині було заявлено про проведення більш 400 виставок і
ярмарків.

На виставочному ринку країни домінує центр HUNGEXPО (Будапешт), де
проводяться міжнародні, національні, а також регіональні виставки,
відвідувані іноземними учасниками. У Будапешті знаходиться і найбільша
ярмаркова площадка країни (30 тис. кв. м).

По статистиці АТ HUNGEXPO, торік в Угорщині 21 виставковий захід зайняв
площу біля 200 тис. кв. м; 6 тис. експонентів взяли в них участь;
зареєстровано 840 тис. відвідувачів.

Найбільше угорське трейд-шоу — Міжнародний Будапезький ярмарок товарів
споживання (16,3 тис. учасників торік зайняли біля 40 тис. кв. м (нетто)
і залучили 410 тис. відвідувачів).

Країни Балтії. Виставочні центри цих країн розташовані у Вільнюсі, Ризі
і Талліні. Численні галузеві ярмарки досить різноманітні за тематикою.
Фірма Litexpo (Литва) торік провела 46 виставок, у яких взяли участь
більш 3 тис. експонентів, зареєстровано біля 500 тис. відвідувачів. Як
вважають аналітики, через незначні показники економічного росту
прибалтійські ярмарки усе ще не дуже привабливі для іноземців. Тільки
виставки, присвячені таким важливим для цих республік галузям, як
текстильна промисловість, судноплавство або комп’ютерна торгівля,
являють для них певний інтерес [30].

АЗІАТСЬКИЙ РЕГІОН

На відміну від Західної і Центральної Європи, де вже склалася виставкова
інфраструктура, у країнах Ближнього Сходу спостерігається процес її
поступового нарощування. У 80-х роках у Дубаї, Шарджі (ОАЕ),
Саудівській Аравії були створені експозиційні комплекси, що не
поступаються за технічними характеристиками та рівню обслуговування
експонентів західноєвропейським. Готується введення в експлуатацію
нових експоцентрів у Лівані і Сирії.

Для експозиційних павільйонів країн цього регіону характерно: невеличкі
площі (8-10 тис. кв.м), проведення 12-15 виставочних заходів у рік,
зовнішнє і внутрішнє архітектурне оформлення в арабському стилі.

Єгипет. Організацією великих експозицій за участю єгипетських і
закордонних компаній у цій країні займається спеціально створений орган
— Організація по проведенню міжнародних виставок і ярмарків (GOIEF).

Основні виставочні заходи проводяться в столиці Єгипту. Недалеко від
каїрського міжнародного аеропорту, у Nasr City, розміщається експоцентр,
загальна площа якого складає 412 тис. кв. м. Це один із найбільших
виставково-конгресних комплексів на Близькому Сході. Самим великим є
Каїрський міжнародний ярмарок. У березні 1999 року відбувся 32-й такий
ярмарок. У ньому взяли участь експоненти з 50 країн, 3000 єгипетських і
1500 закордонних компаній. Експозиція розмістилася в 15 павильйонах. За
даними організаторів, виставку відвідали біля 300 тис. бізнесменів.

Саудівська Аравія. Сучасний виставочний комплекс Dhahran International
Exhibition Centre на узбережжя Перської затоки з’явився в 80-х роках.
Це один із найсучасніших експоцентрів в Арабському світі. За свідченням
міжнародних експертів, центр обладнаний за останнім словом техніки.
Його будівництво обійшлося в $10 млн.

Експоцентр містить 7,5 тис. кв. м обладнаної площі, а також
10 тис. кв. м. відкритої площі. Загальна корисна площа комплексу
складає 90 тис. кв. м. Вартість 1 кв. м обладнаної площі — $240-250.
Щороку проводиться 15-25 виставок.

Ліван і Сирія. Після п’ятнадцятирічного протистояння між християнами і
мусульманами в країні поступово відроджується економічне життя. Як
відомо, до 1975 року Бейрут був значним фінансовим і торговим центром на
Ближньому Сході. Затяжна війна призвела до того, що багато ділових
центрів та офісів було зруйновано. На даний момент Бейрут — це великий
будівельний майданчик. Незабаром в одному з мікрорайонів Лівану
завершиться будівництво ділового центру вартістю $1,8 млрд, у якому
розмістяться й експозиційні павільйони.

В даний час у Лівані проводяться невеличкі виставки за участю компаній
країн Ближнього Сходу, оскільки Бейрут не володіє, як у минулі роки,
значними виставочними площами.

Неподалік від міжнародного аеропорту столиці Сирії Дамаска зводиться
міжнародний центр, у якому планується проводити виставково-конгресні
заходи. Його повинні ввести в експлуатацію через декілька років.

Малайзія. Останнім часом ця азіатська держава зарекомендувала себе у
світі як недорогий, але високоякісний центр з проведення багатьох
бізнесів-заходів, обслуговування ділових людей.

У 90-ті роки тут були організовані світові конгреси з медицини й
екології, виставки продукції країн Південно-Східної Азії, у кожному з
який взяли участь від 1000 до 5000 учасників із різних країн світу.
Була також проведена 20-а міжнародна конференція з хіміотерапії (7000
учасників).

Чому саме Малайзію обирають міжнародні організації, транснаціональні
компанії для проведення різноманітних промислових, фінансових форумів,
конгресів, організацій експозицій? По-перше, ця країна зв’язана із
зовнішнім світом 112 авіалініями. По-друге, у країні стабільна
політична й економічна ситуація. По-третє, Малайзія схильна в меншому
ступені, ніж інші держави, природним катаклізмам. Крім того, за
короткий період цій державі вдалося створити високоякісну готельну
інфраструктуру і надавати гостям сервіс світового рівня з малайзійською
екзотикою.

Конвеншн-центри створені в Куала-Лумпурі, Пенангі, Малакці на півострові
Кота Кінабалу і Кучинзі на острові Калімантан. Зокрема, у Куала-Лумпурі
побудований 42-поверховий Світовий центр торгівлі «Путра». Він примикає
до усесвітньо відомого готельного комплексу Pan Pacific. У центрі
розміщений пленарний зал на 3500 чоловік — Деван Мердека і декілька
кімнат для переговорів (кожна — на 180 учасників). Загальна виставкова
площа (три закритих павільйони й одна відкрита площадка) складає більш
3600 кв. м. Вартість квадратного метра виставкової площі — більш $200.

Японія. Саме в Токіо функціонує один із найбільших експоцентрів Азії
(більш 250 тис. кв. м). Виставки, проведені в столиці Японії,
відрізняються більшою тематичною різноманітністю, ніж аналогічні в
Сінгапурі і Сянгані [25].

ЕКСПО-2005 відбудеться в японському місті Сето, що розташований в
індустріальному трикутнику країни — Токіо-Нагоя-Осака. Виставка буде
присвячена проблемі створення ідеального, з екологічної точки зору,
міста.

Таблиця 1.2. Статистичні дані по деяких експоцентрах Азії й
Австралії[25,c.13]

Назва Загальна

площа Кіл-сть експонентів Кіл-сть відвідувачів Кіл-сть виставок

Сhina Int. EXPOcentre

170. 000

951

1,63 млн.

73

Shanhai Int. EXPOcentre

3450

0,43 млн.

20

EXPO Centre of Iran у Тегерані

120. 000

2820

2,2 млн.

30

Foire de Damas Cірія

170. 000

4984

2,4 млн.

46

Jakarta Int. Trade Fair Centre Індонезія

440. 000

9661

4,01 млн.

30

Kuwait Int. Fair 650. 000 — 0,9 млн. 28

Melbourn Convention and EXPOcentre

83. 500

6000

1,5 млн.

28

Підсумком підрозділу 1.4 може бути Таблиця 1.3, де показані основні
показники ринку виставкових послуг за основними регіонами світу.

Таблиця 1.3. Основні показники ринку виставкових послуг світу,1999р.

Показники

Країни Кількість виставок на рік Кількість виставкових фірм Ціна 1
кв. м. виставкової площі, $ Загальна

кількість учасників, тис.

Центральна та Східна Європа

Україна 500 80 до 200 30

Польща 420 75 до 200 37

Чехія 500 65 200 30

Угорщина 200 50 200 35

Західна Європа

Франція 1816 160 — 87

Великобританія 2000 156 1500 90

Італія 1400 140 от 300 70

Азія

Гонконг 600 80 от 300 40

Таїланд 630 — от 150 40

Розділ 2. Дослідження діяльності ЗАТ “Київський міжнародний
контрактовий ярмарок” як типового представника виставково-ярмаркової
галузі

2.1 Аналіз виставкової діяльності підприємства на прикладі ЗАТ
“Київський міжнародний контрактовий ярмарок”

Закрите акціонерне товариство «Київський міжнародний контрактовий
ярмарок» було створене у 1994 році за ініціативою Київської міської
державної адміністрації та ряду відомих українських підприємств і
організацій. Сьогодні товариство є однією з провідних в Україні компаній
у сфері організації міжнародних спеціалізованих та універсальних
виставок. ЗАТ “КМКЯ” зазначено у “Золотій книзі українського бізнесу”, а
також є переможцем п’ятого Всеукраїнського конкурсу якості продуктів та
послуг у 2000 році.

Метою діяльності товариства є відродження традицій Києва як одного з
відомих європейських виставкових центрів, а головне завдання компанії
полягає у розвитку виставкового бізнесу в Україні. Активна виставкова
діяльність компанії сприяє процесу становлення цивілізованого ринку в
державі, інтеграції України в Європейське ділове співтовариство.

Головним напрямом діяльності компанії є організація та проведення
виставок, а також заходів, пов’язаних з ними, а саме:

масштабні виставкові акції, які збирають лідерів вітчизняного
виробництва та реалізації продукції;

престижні форуми, в яких беруть участь провідні вітчизняні компанії та
всесвітньо-відомі торгові марки;

виставки, які демонструють потенціал ринку України та окремих його
сегментів;

заходи, які презентують передові технології та світові досягнення у
різних сферах виробництва та реалізації продукції;

можливості для встановлення ділових контактів по всій Україні та
закордоном;

професійно сформовані експозиції;

широка рекламна підтримка виставок у провідних газетах, журналах, на
радіо і телебаченні;

якісне та комплексне виставкове обслуговування експонентів та
відвідувачів;

широкі програми науково-практичних семінарів, конференцій, конкурсів та
презентацій.

Відмінними рисами ЗАТ «Київський міжнародний контрактовий ярмарок» є
великий досвід роботи у сфері експобізнесу — 9 років для виставкового
бізнесу є дуже значним часовим терміном. ЗАТ “КМКЯ” почало свою
діяльність в період відродження виставкової діяльності на Україні у
післярадянський період, тобто стояло у його витоків. За цей час трудовий
колектив організації здобув значних ділових навичок, високий рівень
професіоналізму, науково-практичного підходу у вирішенні актуальних
завдань сучасного бізнесу, використанні ефективних маркетингових
технологій, дослідженні та постійному аналізі тенденцій розвитку ринків
в країні та за її межами. У цифрах діяльність ЗАТ можна виразити так: з
1994 року компанією було проведено понад 80 престижних національних та
міжнародних виставок, у яких взяли участь близько 7000 експонентів та
які відвідали понад 3,3 млн. гостей з усіх регіонів України та з більш,
ніж 50 країн світу.

На цей час товариство проводить одинадцять виставок на рік, які
представлені у Таблиці 2.1.

Таблиця 2.1.Виставки, що проводить ЗАТ «Київський міжнародний
контрактовий ярмарок»

Назва виставки Час проведення Коротка характеристика

«Будівництво та архітектура»

весна, осінь міжнародна спеціалізована виставка будівельних матеріалів
та обладнання, технологій будівництва та проектування, яка проводиться
двічі на рік.

«Київ Експо Меблі»

весна, осінь міжнародна спеціалізована виставка меблів та інтер’єру,
меблевих та деревообробних технологій, яка проводиться двічі на рік.
Почала проводитись з 1995р. Це найбільші будівельні виставки в Україні,
площею 9500 кв.м. та з кількістю учасників більше за 600.

«Київ Експо Стиль»

весна, осінь міжнародна спеціалізована виставка моди та стилю, меблів та
інтер’єру, яка проводиться двічі на рік. Почала проводитись з 1995р. Це
виставки площею 1500 кв.м. та з кількістю учасників більше за 150.

«Прод Експо Україна»

весна міжнародна спеціалізована виставка продуктів харчування та напоїв.
Почала проводитись з 1996р. Це найбільші продуктові виставки в Україні,
площею 5000 кв.м. та з кількістю учасників більше за 280.

“Прод Пак Експо”

весна міжнародна виставка упаковки, пакувальних матеріалів, обладнання
та технологій для пакування продуктів харчування та напоїв. Почала
проводитись з 2000р. Це базові виставки по упаковці в Україні площею
1000 кв.м. та з кількістю учасників більше за 50.

“Ресторан Експо

Україна”

зима спеціалізована виставка продукції та послуг підприємств
громадського харчування, виробників та продавців технологічного та
торгового обладнання, меблів, оздоблення тощо для цієї галузі. Почала
проводитись з 2000р., ЗАТ “КМКЯ” першим почало проводити виставки з цієї
тематики. Це базові виставки ресторанів в Україні, площею 3000 кв.м. та
з кількістю учасників більше за 200.

«Ювелір Експо Україна»

осінь спеціалізована виставка ювелірних виробів, коштовних прикрас та
аксесуарів. Почала проводитись з 1999р. Це провідні ювелірні виставки в
Україні, площею 2000 кв.м. та з кількістю учасників більше за 150.

Різноманітна тематична спрямованість виставкових акцій ЗАТ «Київський
міжнародний контрактовий ярмарок» є підтверджуючим фактом того, що ці
акції являються значним явищем в економічному та культурному житті м.
Києва та України в цілому: вони є представницькими виставковими
форумами виробників та постачальників різноманітної продукції, та в
достатньо повній мірі відображають загальну картину сучасного стану та
перспектив розвитку вітчизняного виробництва.

Свої виставки товариство проводить на площах Київського палацу спорту,
Торгово-промислової Палати та Національному комплексі «Експоцентр
України».

За минулий рік ЗАТ «Київський міжнародний контрактовий ярмарок» було
проведено 10 спеціалізованих виставок, перелік яких надано вище, також
був організований павільйон м. Києва на експозиції “Україна – 10 років
незалежності”, взята участь у представленні України на всесвітній
виставці EXPO-2000 у Гановері (Німеччина) та ще ряд заходів за
дорученням Київської міської державної адміністрації .

Аналізуючи діяльність ЗАТ, треба зауважити, що одним з принципів, якого
дотримується фірма – це кожен рік нова тема, розвиток та розширення вже
опанованих тем. Наприклад, у 1999р. ЗАТ підготувало та провело першу
спеціалізовану виставку ювелірних виробів, дорогоцінних прикрас та
аксесуарів “Ювелір Експо Україна”. Її проведенню передувала довга та
клопітна робота: вивчення ринку, розробка концепції, створення бази
потенційних експонентів, підготовка програми тощо. І результатом було
те, що виставка “Ювелір Експо Україна” виявилась такою, якою її й
замислювало ЗАТ – подією №1 для ювелірної галузі насамперед України. У
2000 році у виставці брало участь вдвічі більше експонентів, відповідно
зросла й її сумарна площа, а у 2001 році помітно зросла кількість
іноземних експонентів з різних країн світу.

У вересні 2000р. ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий ярмарок” вперше
був проведений фестиваль “Зірки кулінарного мистецтва”. Це перша акція у
галузі суспільного харчування, в межах якої проводились спеціалізована
виставка “Ресторан Експо Україна” та професійні конкурси “Зірки
кулінарії України”.

Таким чином, діяльність ЗАТ “КМКЯ” можна охарактеризувати, як
концентричну, що означає пошук нових товарів, які б, з одного боку, в
технологічному та/ або ринковому відношенні були б схожі з уже існуючими
на фірмі товарами, а з іншого – приваблювали нових покупців.

Цінова політика

Цінова стратегія компанії, звичайно є різною стосовно різних видів
товарів (в нашому випадку — виставок), ступеню їх “розкрученості” та
масштабності.

Для великих “розкручених” виставок, таких як “Будівництво і
архітектура”, “Прод Експо Україна”, “Київ Експо Меблі”, підприємство
використовує стратегію втримування частки ринку, що означає:

великі обсяги продажу;

стабільні ціни;

надання додаткових послуг;

системи знижок.

Хоча в цілому цінову стратегію можна охарактеризувати, як “політика
стабільних цін”, суть якої полягає у підвищенні якості при відносному
збереженні рівня цін. Її ціллю є захист своїх позицій на ринку. Ця
стратегія є досить близькою за своїм змістом до стратегії зняття
вершків.

Реалізація цінової стратегії ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий
ярмарок” пов’язана з використанням таких інструментів, як:

встановлення, як правило, стандартних цін на достатньо тривалий термін;

використання певною мірою гнучких цін (в залежності від повноти надання
комплексу виставкових послуг);

застосування як округлених, так у неокруглених цін;

застосування цінової субстратегії “глибокого проникнення на ринок”
відносно показників “ціна — якість”, де їх відповідні значення “середня
— висока”;

застосування адаптивних інструментів (знижки, компенсації тощо).

Цінова політика ЗАТ, як і на кожному підприємстві, має певні цілі
ціноутворення, а саме: досягнення фінансової, маркетингової та
ситуаційної мети. І поки що ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий
ярмарок” вдавалося побудувати свою цінову політику таким чином, щоб
досягти кожну з перерахованих цілей.

Збутова політика

Оскільки основною продукцією ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий
ярмарок” є надання виставкових послуг, то система побудови каналів збуту
є типовою для послуг взагалі. Схематично це відображено на Рисунку 2.1.

Продавець послуги

Споживач послуги (експонент)

Рис. 2.1. Типовий канал розподілення ЗАТ “КМКЯ”

Безпосередньо організацією виставки займається її організатор.

Інколи для більшої ефективності проведення ярмаково-виставкових заходів
організатори звертаються до так званих помічників або партнерів.

Необхідність наявності партнерів в процесі організації виставок
зумовлюється бажанням фірми надати якомога кращі , якісні та
високопрофесійні послуги експонентам та відвідувачам своїх виставок.
Звідси й випливають основні вимоги до ділових партнерів.

Агентами чи по-іншому колективними організаторами можна назвати
іноземні фірми, що допомагають залучати експонентів на виставки з
різноманітною тематикою. Це зумовлюється тим фактом, що іноземні фірми
зацікавлені вийти на український ринок певної галузі, а для цього їм
потрібно якимось чином представити свою продукцію та встановити перші
ділові контакти з потенційними клієнтами. А, як вже згадувалось раніше,
одним з найкращих засобів такого виходу є участь у місцевих виставках та
ярмарках. Отже, іноземні фірми зацікавлені йти на виставку, але,
можливо, вони не в повній мірі ознайомлені з кон’юнктурою українського
виставкового ринку, з престижністю тих чи інших виставок в країні; зі
свого боку організатори виставки також зацікавлені у залучені іноземних
учасників, але ринок іноземних товарів для них відомий не в такому
ступені як вітчизняний. І ось тут конче потрібні колективні
організатори, які беруть на себе роль пов’язучої ланки між організатором
та потенційним іноземним експонентом. З одного боку, вони добре
орієнтуються у вітчизняному ринку, передбачають потреби підприємств
своєї країни у виході на український ринок, а з іншого боку вони
досконало орієнтуються у фірмах-організаторах виставкових заходів в
Україні, і нерідко вже мають з ними певні налагоджені контакти.

Між організатором та агентом укладається договір, який зводиться до
наступного:

Агент повинен залучити іноземні фірми до участі у міжнародній
спеціалізованій виставці згідно її профілю, цінами та умовами участі та
зайняти експозиції не менше певної суми(у кв.м.) обладнаної виставкової
площі.

Організатор повинен зарезервувати виставкову площу зазначеного раніше
обсягу для експонентів, залучених агентом та забезпечити всі необхідні
умови для підготовки та успішної роботи виставки.

Між сторонами обговорюються терміни подачі заявок на участь у виставці,
умови оплати, розмір агентської винагороди тощо.

Так як ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий ярмарок” проводить
виставки на різноманітні тематики і у кожної тематики є свої іноземні
партнери, то загальна кількість таких колективних організаторів досить
значна: це Польща, Литва, Німеччина, Чехія, Словаччина, Туреччина,
Італія.

Політика просування продукції

З елементів комплексу просування ЗАТ “Київський міжнародний
контрактовий ярмарок” найбільше використовує такі, як:

реклама,

персональні продажі,

зв’язки з громадськістю.

ЗАТ використовує такі основні носії реклами, як:

журнали (“Напитки+”, “Продукты питания”, “Ювелирное обозрение”, “Мир
мебели”, “Архітектура та престиж”, “БудМайстер”, “Строительство и
реконструкция” тощо);

радіо(Gala-радіо, Хіт FM, Просто Радіо, Радіо Столиця тощо);

телебачення;

вуличні рекламні щити;

розсилання рекламних матеріалів поштою.

Поширений також і персональний продаж продукції, що являє собою роботу
менеджерів по набору експонентів на кожну конкретну виставку і, отже,
продаж їм певної кількості виставкової площі (у кв.м.).

І, звичайно ж, поширений такий вид просування продукції, як зв’язки з
громадськістю (пропаганда) або public relations. Цей засіб зараз дуже
важливий у сфері послуг. Традиційними інструментами пропаганди є
підтримування контактів з електронними та друкованими засобами масової
інформації для періодичного висвітлювання діяльності фірми, проведення
презентацій, ювілейних заходів, організації консультування споживачів чи
посередницьких організацій.

ПОКАЗНИКИ ЕФЕКТИВНОСТІ ДІЯЛЬНОСТІ

Основним якісним і кількісним критерієм успіху будь-якого виставкового
заходу і діяльності в цілому є зростання кількості учасників виставок,
їх відвідувачів і виставкової площі. Динаміку загальної кількості
учасників і відвідувачів виставок, а також обсягів виставкових площ,
зайнятих під виставки, що організуються ЗАТ “Київський міжнародний
контрактовий ярмарок” наведено нижче.

Таблиця 2.2. Динаміка основних показників ефективності виставкової
діяльності ЗАТ “КМКЯ”

Роки 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001

Кількість виставок 2 5 6 7 8 10 11

Кількість учасників виставок 337 571 630 1000 1175 1565 1720

Кількість відвіду-вачів виставок, тис.чол. 102 223 296 315 360 395 420

Загальна площа, тис. м2 10,5 20,0 25,1 25,8 30,0 36,7 40,8

Динаміка зростання кількості учасників, відвідувачів і виставкових площ
виставок акціонерного товариства свідчить про збільшення масштабів та
підвищення ефективності виставкової діяльності ЗАТ «КМКЯ».
Зацікавленість учасників та відвідувачів у виставкових послугах, що
надає товариство підтверджує, що послуги ЗАТ “Київський міжнародний
контрактовий ярмарок” на сьогодні, як і протягом всього часу існування
підприємства, є високо конкурентноспроможними

Також про підвищення ефективності виставкової діяльності ЗАТ «КМКЯ»
свідчить і динаміка зростання кількості учасників, відвідувачів і
виставкових площ традиційних виставок акціонерного товариства
«Будівництво та архітектура» та “Київ Експо Меблі”, наведені у
Таблицях 2.3 та 2.4.

Таблиця 2.3. Динаміка кількісних та якісних показників виставок
«Будівництво та архітектура» (осінь)

Показники Один. виміру 1997 р. 1998 р. 1999 р. 2000 р. 2001 р.

Кількість учасників виставки Одиниць 150 200 310 350 395

Кількість відвідувачів виставки тис. чол. 42,000 50,000 70,000 80,000
90,000

Загальна

Виставкова площа тис. кв.м 5,000 5,000 6,000 7,000 7,500

Питома вага

Учасників виставки, які уклали або узгодили контракти на виставці

% 25 30 33 36 40

Таблиця 2.4. Динаміка кількісних та якісних показників виставок
«Київ Експо Меблі» (весна)

Показники Один. виміру 1997 р. 1998 р. 1999 р. 2000 р. 2001 р.

Кількість учасників виставки Одиниць 70 100 140 160 200

Кількість відвідувачів виставки тис. чол. 40,000 45,000 50,000 50,000
54,000

Загальна

Виставкова площа тис. кв.м 2,500 2,700 4,500 5,000 5,750

Питома вага

Учасників виставки, які уклали або узгодили контракти на виставці

% Опитування не проводилось 25 28 31 35

На кожній виставці проводиться анкетування учасників дирекцією виставки,
а також незалежними організаціями.

Так, у 2000 році проводилось анкетування виставок «Будівництво та
архітектура’2000», “Київ Експо Стиль ‘2000” та “Київ Експо Меблі’2000”
редакцією журналу «Мир Экспо» та фірмою «Прес Поліграф Сервіс».

Надійність результатів опитування підтверджується презентативністю
респондентів (по кожній з виставок їх кількість досягала 75 % і більше
від загальної кількості експонентів).

Опитування проводились по 10 питаннях, суттєвих для визначення
результатів різних сторін підготовки та проведення виставок та
компетентності опитуваного: зокрема, частота участі у виставках ЗАТ
“КМКЯ”, джерела інформації про виставку у ЗМІ, мета участі фірми у
виставці, які цілі були досягнуті на виставці, оцінка фірмою роботи
організаторів виставки, побажання в адресу організаторів виставки, чи
планує фірма участь у наступних виставках ЗАТ “КМКЯ”, до якої ланки
оргструктури фірми належить респондент.

За даними опитування учасників виставки “Київ Експо Меблі ‘2000”p. 84 %
задоволені результатами виставки, із загальної кількості опитаних –68,8
% встановили нові контакти з партнерами, 25,0 % уклали контракти на
виставці, 48,7 % побажали взяти участь у нових виставках ЗАТ “КМКЯ”.

За даними опитування учасників виставки “Київ Експо Стиль‘2000” p. 85 %
задоволені результатами виставки, 68,4 % встановили нові контакти з
партнерами, 27,6 уклали контракти, 47, 9 % побажали взяти участь у
нових виставках ЗАТ “КМКЯ”.

За результатами опитування учасників виставки «Будівництво та
Архітектура’2000» з 79% учасників, що були опитані — 74% задоволені
результатами виставки, з них 25% — заключили контракти; 21% — задоволені
частково.

За даними опитування учасників виставки «Будівництво та
Архітектура’2001» — 80% експонентів задоволені результатами та виявили
бажання брати участь у наступній виставці, з них 60% — знайшли нових
дилерів та встановили ділові контакти; збільшили рівень продаж після
виставки.

ОСНОВНІ ПРОЦЕСИ СТВОРЕННЯ ТОВАРІВ ТА ПОСЛУГ

Споживачами послуг ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий ярмарок” є
дві основні категорії:

експоненти;

відвідувачі виставок.

На кожній виставці проводиться анкетування експонентів і відвідувачів за
відповідними анкетами. Результати їх аналізу використовуються в роботі.
З експонентами узгоджуються дати, тематика виставок, проведення
конкурсів, критерії оцінок; спеціалісти залучаються до роботи в
конкурсних комісіях.

Ведеться систематичний моніторинг виставок конкурентів, не тільки для
того, щоб залучати нових клієнтів на наші виставки, а насамперед для
переймання кращого, нового, прогресивного, позитивного.

Основними вважаються конкуренти, які проводять найкращі за рейтингом
виставки, що збирають велику кількість учасників та відвідувачів.

Експоненти на кожній виставці забезпечуються повним комплексом послуг.

Дирекція кожної виставки здійснює пошук нових замовників шляхом
анкетування відвідувачів виставки, оновлення галузевих баз даних
виробників та постачальників профільної продукції, відвідання виставок
конкурентів, рекламування виставкових заходів у пресі, на телебаченні і
радіо. Але щоб нові потенційні експоненти стали постійними учасниками
виставок товариства з ними регулярно проводиться спілкування, вивчаються
напрямок їх діяльності, проблеми і перспективи розвитку їх бізнесу з
метою винайдення найбільш ефективного способу представлення їх продукції
та послуг на виставці та допомоги їм у вирішенні власних проблем.

На кожну виставку архітектори розроблюють загальний план експозиції.
Далі з кожним експонентом працюють окремо: з експонентом узгоджують
місце розташування на загальному плані, ескіз стенду (внутрішнє
планування та його дизайн) при цьому враховуються його побажання, а
також архітектор підказує яким чином, виходячи із специфіки діяльності
клієнта краще організувати своє робоче місце на виставці. Цей підхід дає
змогу експоненту підготуватися до виставки таким чином, щоб отримати від
своєї участі найбільшу віддачу.

Кожна виставка — це цілий комплекс заходів, які сприяють її успішному
функціонуванню. Аналізуючи виставкові акції ЗАТ «КМКЯ», можна відмітити
зростання їх якості, що проявляється у прагненні наситити виставки
багатою та цікавою програмою семінарів, конференцій, круглих столів.
Семінари проводяться на актуальні для кожної галузі теми, не рідко теми
семінарів підказують самі експоненти. Семінари проводять авторитетні в
галузі спеціалісти, суспільні організації, владні структури. Експоненти
також мають можливість організувати презентації своєї продукції, або
семінар, де діляться перед аудиторією спеціалістів і усіх бажаючих
власним досвідом.

Традиційною частиною у програмі виставки стало проведення конкурсів. На
відміну від інших виставкових компаній, які проводять конкурси в
основному на виставках харчової тематики і то (наскільки відомо) лише
дегустаційні по напоях, ЗАТ «КМКЯ» проводить різноманітні конкурси на
всіх своїх виставках:

ПРОД ЕКСПО УКРАЇНА — конкурс на визначення кращих зразків продуктів
харчування та напоїв. Переможці нагороджуються медалями та дипломами.

БУДІВНИЦТВО ТА АРХІТЕКТУРА. Нагородження переможців конкурсу на кращий
будівельний об’єкт, на кращий будівельний проект. Конкурс
«Кераміка-2000» — на краще оформлення інтер’єру ванної кімнати.
Переможець нагороджувався спеціальним призом.

КИЇВ ЕКСПО МЕБЛІ — конкурс «Кращі меблі України», нагородження
переможців призом «Кришталева піраміда» та «Призом глядацьких
симпатій».

ЮВЕЛІР ЕКСПО УКРАЇНА — конкурс на визначення кращих ювелірних прикрас.
Переможці в чотирьох номінаціях нагороджувались спеціальним призом
«Скіфський олень».

КИЇВ ЕКСПО СТИЛЬ — конкурси «Міс Експо Стиль» та «Містер Експо Стиль»,
“Одного плаття”, що проводились в рамках програми «Подіум». Переможці
нагороджувались дипломами та цінними подарунками.

РЕСТОРАН ЕКСПО УКРАЇНА – конкурс на визначення кращих кухарів,
кондитерів, барменів та офіціантів. Переможці нагороджуються медалями та
дипломами, їм присвоюється звання “ майстер-кухар” та “майстер-
кондитер”.

До складу конкурсних комісій входять незалежні компетентні експерти —
представники відповідних відомчих організації, галузевих структур,
Української асоціації якості, Асоціації ювелірів України, Асоціації
кулінарів України та інших громадських організацій, також залучаються
спеціалісти від фірм-учасників.

ЗОВНІШНЄ СЕРЕДОВИЩЕ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

Будь-яка фірма здійснює свою діяльність в певному оточенні, або так
званих, зовнішньому та безпосередньому середовищах.

До зовнішніх факторів відносяться ті фактори, якими фірма не може
безпосередньо керувати, але які впливають на її діяльність.

До зовнішніх факторів маркетингового середовища належать:

економічне середовище;

демографія;

політичне середовище;

науково-технічний прогрес;

культура;

природне середовище.

Вплив цих факторів на діяльність підприємства з погляду ринкових
можливостей представлений у табличній формі:

Таблиця 2.5. Можливий вплив змін факторів зовнішнього

середовища на діяльність підприємства

Фактори зовнішнього середовища Тенденції зміни факторів Вплив зміни
фактора на діяльність фірми Можливі відповідні дії фірми

Економіка Підвищення рівня інфляції Виникає загроза підвищення цін на
сировину та матеріалі, зменшення попиту на продукцію з-за незадовільної
купівельної спроможності підприємств-покупців продукції Введення
фінансових операцій, що зберігають купівельну спроможність коштів.

Покращення економічної ситуації в країні Створює сприятливий
економічний клімат для розвитку підприємства Використання цієї ситуації

Політика та законодавство Несприятливі зміни в системі оподаткування
Можуть спричинити підвищення ціни на продукцію або зменшити частку
чистого прибутку підприємства, що негативно вплине на його розвиток.
Підвищення собівартості продукції .

Пошук шляхів мінімізації податків.

Підвищення рівня законодавчої стабільності Позитивно відобразиться на
діяльності підприємства у зв‘язку з можливістю довгострокового
планування та розробки стратегії розвитку на довгий період.

Використання даної ситуації на свою користь.

Соціальні Зниження рівня освіти

Зниження трудової дисципліни та виникнення конфліктів

Проблеми, пов’язані з освоєнням нових технологій. Створення служби
соціально-психологічної підтримки.

Підтримання рівня вкладень на професійну підготовку кадрів.

Зростання мобільності населення

Відтік працівників Вдосконалення системи стимулювання на
підприємстві.

Науково-технічний прогрес НТП у соціальній сфері

Зростання рівня споживацьких потреб Проведення маркетингових заходів.

Покращення умов праці робітників фірми.

Поява нової продукції у конкурентів на ринку Можливо спричинить
зменшення частки ринку за рахунок того, що більшість покупців почнуть
використовувати новинку конкурента. Постійне дослідження та вивчення
ринку, потреб споживача, негайне реагування на найменші зміни.

Міжнародні Лібералізація ЗЕД

Можливість виходу на зовнішні ринки Отримання міжнародного сертифіката
на проведення виставкової діяльності.

Приплив зарубіжних фірм-конкурентів Використання цінової переваги,
зниження витрат

Аналіз зовнішнього середовища дозволяє виділити критичні фактори та
встановити загрози та можливості. До загроз можна віднести очікування
високих темпів інфляції, високі податкові ставки та відсутність
стабільності в суспільстві. До можливостей можна віднести можливість
цілеспрямовано підготувати персонал, перспективи виходу на зовнішні
ринки можливість вибору напрямів господарської діяльності підприємства.

Основні фактори безпосереднього оточення наведені у Таблиці 2.6.

Таблиця 2.6. Аналіз середовища безпосереднього оточення та
конкурентного середовища в галузі

Параметри Оцінка за 10-ти бальною шкалою

1. Можливий показник зростання галузі 7

2. Легкість входження нових фірм у галузь 4

3. Інтенсивність конкуренції в галузі 7

4. Рівень використання товарів-субститутів 7

5.Рівень впливу покупців виставкових послуг 9

6. Рівень технологічності в галузі 8

7. Показник інноваційної діяльності в галузі 9

Як ми бачимо з таблиці, то виставковий бізнес сьогодні в Україні
представлений невеликою кількістю компаній, що дійсно є
конкурентноспроможними, які поділили між собою основні тематики та
терміни проведення виставок. За них і досі йде уперта боротьба, особливо
при появі нової фірми-конкурента. Але, як правило у нової фірми доволі
мало досвіду, щоб витримати конкуренцію з провідними виставковими
фірмами, які використовують у своїй діяльності новітні досягнення науки
і техніки, і вони, не рідко, не витримують. Але така ситуація
складається в основному в Києві, а по регіонах можливості входження у
галузь ще залишаються доволі реальними.

Сильні та слабкі сторони підприємства

Слабкі сторони фірми – це ті показники, які визначають конкурентну
вразливість.

Сильні сторони фірми – це її визначні особливості, які дають змогу
визначити і сформувати конкурентні переваги.

Аналіз сильних та слабких сторін ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий
ярмарок” надано в Таблиці 2.7.

Таблиця 2.7. Сильні та слабкі сторони підприємства

Аспект середовища Сильні сторони Слабкі сторони

1. Операційна система Світовий рівень якості послуг

Ефективна система контролю за якістю

Сприйняття нових розробок Широка номенклатура

Відсутність виставкових площ

2. Персонал Своя база професіональної підготовки

Невелика кількість конфліктів

Мала плинність кадрів

Не всі менеджери та керівники окремих підрозділів володіють
англійською мовою

Нерегулярне проходження персоналом курсів підвищення кваліфікації на
різноманітні тематики

3. НДДКР Розробляються нові види послуг, аналогів яких немає в Україні,
а закордонні товари дуже дорогі

Наявність гарної матеріальної бази для введення НДДКР.

Не завжди використовуються в практиці діяльності останні досягнення в
галузі комп’ютеризації

Інколи невчасне впровадження нових методів, форм та прийомів
маркетингових досліджень

4. Маркетинг Рекламна кампанія спеціалізованих виставок по всій Україні

2. Всі види продукції підприємства знаходяться на стадії розвитку
життєвого циклу Недостатня іміджева рекламна кампанія фірма в цілому, а
не окремих виставок

2. Недостатнє вивчення ринків західноєвропейських країн

5. Менеджмент Компетентне керівництво

Добре розроблена організаційна структура підприємства

Використання стратегічного планування та управління

Не завжди оперативне реагування на управління персоналом в залежності
від змін оточуючого середовища

Відсутність досконалої системи контролю

6. Фінанси Функціонування підприємства за рахунок власних коштів.

Відсутність заборгованості у фірми

Рентабельний бізнес Фінансовий стан в багатьох випадках залежить від
зовнішніх факторів ( загальний стан економіки країни, окремих її галузей
та секторів, кризових явищ тощо).

Підсумком проведення аналізу зовнішнього та внутрішнього середовища є
Таблиця 2.8, де представлені загрози та можливості, сильні та слабкі
сторони ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий ярмарок”.

Таблиця 2.8. Матриця SWOT — Аналізу

Зовнішнє

середовище

Внутрішнє

середовище Можливості (шанси)

Швидке зростання ринку виставкових послуг

Можливість входження у нові ринки

Спрямованість політики уряду на розвиток зовнішніх відносин

Зацікавленість зарубіжних партнерів у співробітництві
Загрози

Високі податки

Велика ймовірність виникнення нових конкурентів

Політична нестабільність

Занепад як економіки в цілому, так і її окремих галузей.

Зниження курсу національної валюти

Сильні сторони

Можливість розширення сфери діяльності

Добра обізнаність про стан ринку виставкових послуг

Можливість виробляти продукцію на рівні світових аналогів

Сприйняття нових розробок

5. Добра матеріальна база для НДДКР Захоплення більшої частки ринку
шляхом:

розробки і провадження нових методів, технік та технологій у
виставковому бізнесі;

впровадження нових тематик виставок Ефективне використання конкурентних
переваг (великий досвід роботи, рівень професіоналізму),

Застосування прогресивних методів аналізу ситуації, що склалась на ринку
тощо.

Слабкі сторони

Відсутність власних виставкових площ

Не завжди оперативне реагування на управління персоналом в залежності
від змін оточуючого середовища

Недостатня іміджева рекламна кампанія фірми в цілому, а не окремих
виставок

Недостатнє вивчення ринків західноєвропейських країн

Розширення тематик виставкових заходів, що проводять ЗАТ “КМКЯ”

Налагодження зв’язків з міжнародними партнерами

Намагання нейтралізувати негативні впливи зовнішнього середовища.

Спроба переглянути основні пріоритети розвитку діяльності фірми.

ВИЗНАЧЕННЯ КОНКУРЕНТОСПРОМОЖНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

¤ ?

v

O

. ¤ ?

&

&

&

„^„

&

&

«b«d«O?Ue?TH?4°8°<[email protected]?O?/?i/?i/?i?/?i?i?/?i?i?ia eiaiaiaaaaaaaae*iaeE?ae?aeEaeEaeEaeEaeµ«Y?/ ?&? ?????? ?????????? ph ~ ? ph a$ & ??&?7 X ? x ???? ieTHTHTHTHTHTHTHTHTHUeTHNNNNNNTHTHTHTHTH & & FE NpN3/4N?O®O O”Oev*A*`OAEOEO?U?U?U?U UcU¤U¦UooeeeeoYYYYYYIIAAAAAAA & & o/oooooooooooocUUUUUUUUII dh`„7a$ ???? ???? ???? ?? ???? ???? ???? ???? ?? ?? ???? ???? ???? ?? ?? ???? ???? ???? ?? $ ! ! ! ! ! ! ! Ykdn ! ! Ykd ! Ykdss ! ! ! ! i®iaep qiss*EEAccccccccEE & & FK rXsvs”sAsiiiiiUIII · · · · · · · & FM & ¤Z¤oeoeeaeO~rO 7J & FQ & & AJAJAEyoooooaeaeaeaeYYYYYYYYYYOE & ? ¬ ‚Oe„Oe†Oe3' ae8ae:ae[email protected]
O

&

Fi

&

Fh

„A`„A

,

Z

r

?

O

e

^

?

¬

e

`„

?

`„

?

?

?

O

kd

O

O

?????$

O

O

sgssssssss

O

&

”ye

”ye

потрібно вважати конкурентноспроможною, якщо виконуються дві умови —
вона відповідає встановленим стандартам якості, що підтверджено
міжнародними або вітчизняними сертифікатами і існує сталий, або
зростаючий ринковий попит на неї.

Рівень конкурентоспроможності підприємства пов’язаний з
конкурентоспроможністю виробленої продукції. Його можна розрахувати як
відношення обсягу благ, що відповідають стандартам якості до всього
обсягу благ функціонуючих в межах господарської системи за певний період
(фінансовий рік).

Загальна характеристика підприємства та основних видів послуг ЗАТ
“Київський міжнародний контрактовий ярмарок” була описана вище.

Оцінка конкурентоспроможності послуг може бути проаналізована за
допомогою таблиці “Оцінка конкурентоспроможності виставкових послуг”
(Додаток E), а також за допомогою карти стратегічних груп конкурентів
(Рисунок 2.2.). Показники ефективності виставкової діяльності основних
конкурентів ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий ярмарок” надані у
Додатку F.

Карта стратегічних груп складається шляхом розміщення різних галузевих
стратегічних груп у відповідності до їх ринкової позиції на двомірній
площині з використанням двох стратегічних змінних, що відкладаються по
осям. Карта являє собою своєрідний “міст” між поглядом на галузь
взагалі та розглядом кожної фірми окремо.

Рис.2.2. Карта стратегічних груп конкурентів

Як ми бачимо з карти, ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий ярмарок”
на сьогодні займає провідне положення у вітчизняному виставковому
бізнесі. Співвідношення ціни та якості в діяльності фірми знаходяться на
оптимальному рівні ( стабільні ціни галузі при високій якості проведення
виставкових заходів).

ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий ярмарок ”, будучи одним з
лідерів виставкового руху на Україні своїм прикладом показує як треба
функціонувати – постійно вдосконалювати свій професійний рівень, швидко
реагувати на зміни в потребах часу та своєї галузі, вміти прогнозувати і
саме головне – ні на мить не зупинятись.

Проведення ж оцінки конкурентоспроможності виставкових послуг, що надає
ЗАТ “КМКЯ” наведено в таблиці “Оцінка конкурентоспроможності виставкових
послуг” (Додаток Е). В ній за конкретними критеріями, що є актуальними
для ринку виставкових послуг, був проведений порівняльний аналіз
основних фірм, що займають провідні положення у сфері вітчизняного
експобізнесу.

З таблиці ми побачимо, що послуги, що надає ЗАТ “Київський міжнародний
контрактовий ярмарок” є конкурентноспроможними за всіма наведеними
критеріями, а саме: ціна на належному рівні, висока якість, наявність
додаткових послуг, надання супутніх виставкових послуг, період
проведення обрані таким чином, як це найвигідніше підходить експонентам,
а також вдало обрані місця проведення виставкових заходів.

ОСНОВНІ ПОСТАЧАЛЬНИКИ

В діяльності ЗАТ «КМКЯ» основними категоріями постачальників є:

— орендодавець виставкової площі;

— орендодавець виставкового обладнання;

— засоби масової інформації;

— охоронці;

-фірми, які надають поліграфічні послуги (друкування беджів, запрошень,
каталогів, оформлювальні роботи);

-інші.

Приклад роботи із засобами масової інформації ілюструє основні підходи
управління і взаємовідносини з іншими постачальниками. Вибір ЗМІ для
реклами та висвітлення роботи «КМКЯ» та окремих його заходів базується
на цілях та задачах виставкових заходів, з урахуванням тематики
виставки, також рейтингів ЗМІ. Тому в роботі використовуються
високорейтингові ЗМІ (друковані, ТБ, радіо). Загальнонаціональні,
регіональні та іноземні універсальні та спеціалізовані видання ЗМІ (в
основному, спеціалізовані видання), що мають потребу в рекламі, пошуку
нових партнерів та просуванню свого видання на ринок, беруть очну або
заочну участь у виставці. У зв’язку з динамічністю цього ринку склад
учасників-представників ЗМІ постійно розширюється. З 1998 року у
виставках компанії постійно беруть участь 15-20 видань, 2-3 ТРК та 2-3
радіостанції FM (загалом 20-30 ЗМІ), залежно від тематики виставки.

В середньому, висвітлюють роботу кожної виставки компанії:

— ТРК, телепрограм – 3-5;

— радіостанцій (центральних та FM) – 4-5;

— видань (у т. ч. спеціалізованих) — 20 (15);

В цілому ЗМІ – 27-30.

В середньому, кожній виставці виходить 40 сюжетів у телевізійних
програмах (60% — репортажі, 40% — аналітичні матеріали) та 30 статей
(40% — оглядові матеріали, 25% — репортажі, 20% — аналітичні, 15% —
інформаційні).

В спеціалізованій та діловій пресі, спеціалізованих виданнях
регулярно публікуються інтерв’ю з генеральним директором та директорами
виставок, представники компанії беруть участь у підготовці аналітичних
матеріалів для ЗМІ.

У зв’язку зі зміцненням іміджу компанії та зростанню
популярності її виставок, збільшується зацікавленість з боку ЗМІ до
діяльності компанії. Це сприяє підвищенню якості висвітлення виставок.

При укладанні угод про співробітництво на наступний рік обов’язково
враховується аналіз результатів та ефективності співпраці у минулому
році.

Неодмінною частиною будь-якої виставки є її так званий “фізичний
каркас”, тобто виставкове обладнання або стенди. Звичайно, далеко не всі
організатори виставок мають своє обладнання, а отже, вони повинні шукати
собі партнерів у цій сфері підготовки до виставки.

Потреба у виставковому обладнанні та оформлювальних роботах визначається
заздалегідь на основі розроблених архітектурно-дизайнерською групою
планів будівництва виставок. Плани розробляються по кожному експоненту
окремо та загальний план виставки, що визначає підсумкову кількість
виставкового обладнання по видах, елементах зовнішнього оформлення
(фризи, банери, постери тощо). Складання планів
архітектурно-дизайнерського вирішення виставок здійснюється із
застосуванням засобів комп’ютерно-програмного забезпечення.

Виходячи з особливостей своєї діяльності, ЗАТ “ Київський міжнародний
контрактовий ярмарок ” висуває такі вимоги до фірм-забудовників:

спроможність забудовувати великі площі;

строки забудови при цьому повинні бути максимально короткими;

наявність великої кількості додаткового обладнання;

розцінки;

перелік додаткових послуг(наприклад, гама кольорів покриття підлоги на
стендах тощо).

Виходячи з цього, ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий ярмарок”
залучає послуги підрядника – польської фірми “Експолайн”, з якою ЗАТ
працює вже не перший рік і яка намагається найкраще відповідати
висунутим вимогам.

Щодо орендодавців виставкової площі, то свої виставки ЗАТ “Київський
міжнародний контрактовий ярмарок” проводить в основному в Київському
палаці спорту, виходячи з міркувань зручності його розташування (центр
міста) та наявності необхідної інфраструктури.

ПЕРСОНАЛ

Загальна чисельність персоналу ЗАТ “КМКЯ” становить 47 чоловік.
Детальніше це представлено у Таблиці 2.9.

Таблиця 2.9. Характеристика чисельності персоналу ЗАТ “КМКЯ”

Найменування посад Кількість одиниць

Генеральний директор 1

Заступник генерального директора 3

Головний бухгалтер 1

Заступник головного бухгалтера 3

Директор виставки 3

Головний художник 1

Програміст 2

Головний архітектор 1

Головний дизайнер 1

Дизайнер 1

Художник 2

Провідний менеджер 3

Старший менеджер 3

Менеджер 6

Головний прес- менеджер 1

Прес-менеджер 1

Референт 1

Водій 4

Юрист 1

Перекладач 1

Прибиральниця 1

Охорона 4

Разом

47

Діяльність колективу ЗАТ «Київський міжнародний контрактовий ярмарок»
базується на виконанні наступних принципів, розроблених та постійно
впроваджуваних, генеральним директором ЗАТ:

високий професіоналізм та знання своєї справи

постійне вдосконалення і підвищення рівня професійних знань(аналіз
ринку, діяльності конкурентів, самооцінка проведених виставок,
самопідготовка та навчання);

самоконтроль і самодисципліна, відповідальність за кінцевий результат
поставлених завдань;

поважне ставлення до ділових партнерів, експонентів, конкурентів, а
також повага до своїх колег;

організація повинна бути кращою у всьому, взірцем для наслідування. Цей
принцип можна охарактеризувати таким глибоким поняттям як
«інтелігентність фірми».

Важливо завжди пам’ятати, що від ставлення колективу до своєї
діяльності, клієнтів та конкурентів залежить загальний імідж
організації. За роки діяльності імідж організації побудовано
керівництвом, колективом у цілому і кожним співробітником окремо.

Найважливішими моментами в реалізації основних засад діяльності
акціонерного товариства, що знайшли своє відображення у вигляді положень
Кодексу менеджера ЗАТ “КМКЯ”, створеному спільними зусиллями колективу
компанії., є:

обізнаність кожного фахівця (передовсім керівника) з усім технологічним
процесом підготовки та проведення виставки та глибоке знання конкретної
сфери цього процесу, за який він несе відповідальність, спроможність
підмінити відсутнього спеціаліста конкретного напряму;

добре знання напрямів діяльності та профілю продукції та послуг основних
потенційних замовників виставкових послуг в Києві, постійне вивчення
особливостей та напрямів розвитку ринку товарів та послуг в місті та
країні в цілому за профілем виставок, що проводяться акціонерним
товариством, з метою найповнішого задоволення потреб замовників;

повага до своїх замовників, увага та прагнення якомога повніше та
якісніше вдовольнити їх потреби, безумовне дотримання домовленості з
боку фірми як кредо її діяльності;

підтримка високого іміджу ЗАТ “КМКЯ” власним прикладом праці та
поведінки, не допускати некоректних висловів в адресу акціонерного
товариства з боку представників інших компаній;

— пріоритет показників якості надання послуг (архітектурно-дизайнерське
вирішення експозиції, надання додаткового експозиційного обладнання,
поліграфічні, митно-експедиторські та інші послуги ) над показниками
кількісного зростання виставкових послуг.

З кодексом знайомляться усі нові менеджери ЗАТ “КМКЯ”, що почали роботу
в акціонерному товаристві, і лише дотримання його положень дає змогу
працівнику закріпитися у колективі компанії та просуватися по службовій
“драбинці” вгору.

Підготовка виставки – це досить тривалий процес, який вимагає багато
часу та сил. Виходячи з того, що загальна кількість працівників
невелика, а кількість виставок на рік, що проводить ЗАТ “КМКЯ” доволі
вагома, то можна визначити, що підготовкою кожної виставки займаються
всі підрозділи компанії. Так наприклад, візьмемо виставку “Прод Експо
Україна”, що проводиться весною кожного року. По закінченню виставки
певної тематики вже майже одразу починається робота з організації цієї
виставки наступного року: формується бази даних потенційних експонентів
та відвідувачів.

На кожну виставку формується дирекція. Директором виставки може стати
кожний менеджер, який працює з творчим підходом, ініціативою, може
приймати нестандартні рішення, подавати ідеї, незалежно від загального
стажу роботи в ЗАТ “КМКЯ”. Дирекція виставки достатньо самостійна ланка,
яка працює в узгодженні з керівництвом, іншими службами та іншими
дирекціями. Дирекція розробляє пакет документів — умови участі, графік
виконання робіт стосовно виставки. Директор виставки координує всі дії
тих, хто займається організацією виставки і вирішує всі найголовніші
проблеми, що виникають у процесі підготовки.

В розпорядженні директора виставки є 2-3 менеджери, що займаються
набором експонентів, тобто учасників виставки, ведуть з ними переговори
та вирішують основні питання.

Бухгалтерія займається фінансовим та бухгалтерським обліком, окрема
особа займається прийняттям та реєстрацією заявок на участь у виставці,
виписує та видає Акти про надані послуги.

Певний менеджер займається питаннями митниці та
завантажувачами-розвантажувачами, кілька осіб займається оформленням
каталогу виставки.

Служба інформації розробляє рекламну компанію виходячи з рейтингів ЗМІ,
з урахуванням побажань дирекції, а також зворотного зв’язку (опитування
експонентів та відвідувачів).

Художники розробляють фірмовий стиль виставки ( логотип, рекламу,
запрошення, беджі, обкладинку каталогу).

Архітектори розробляють плани експозиції кожної виставки. Директор
виставки розподіляє хто за що відповідає, але всередині дирекції діє
повна взаємозаміна на випадок відсутності одного співробітника, всі інші
в курсі справ.

Для підготовки виставок суміжних за тематикою часто створюються робочі
групи із менеджерів різних дирекцій, що допомагає, з одного боку,
розширити коло учасників виставки за рахунок залучення експонентів, що
беруть участь у спорідненій виставці, наприклад, «Будівництво» та
«Деревообробка», «Стиль» та «Ювелір Експо» тощо, з другого —
використати ці підприємства для підготовки іншої виставки (наприклад,
залучити їх обладнання та матеріали, провести опоряджувальні та
оздоблювальні роботи тощо).

Сприйняття співробітниками своєї організації

Як свідчать результати опитування співробітників ЗАТ «Київський
міжнародний контрактовий ярмарок» переважна більшість членів колективу
задоволена видом, характером, режимом і умовами своєї праці,
матеріальними і моральними її результатами.

За результатами анонімного анкетування співробітників ЗАТ «Київський
міжнародний контрактовий ярмарок», проведеного в акціонерному товаристві
у 2001 р.:

— 100 % задоволені видом діяльності організації;

— 95 % задоволені рівнем керівництва процесом праці;

— 85 % задоволені характером своєї праці;

— 80 % влаштовує рівень організації праці на підприємстві;

— 75 % влаштовує умови та режим праці;

— 60 % цілком задоволені рівнем матеріального стимулювання праці.

ОРГАНІЗАЦІЙННА СТРУКТУРА ТА УПРАВЛІННЯ

Схематично структуру управління підприємством можна привести у вигляді
піраміди з відповідними рівнями управління (Рис. 2.3.)

Вищий

Середній

Нижчий

Рис. 2.3. Схема рівнів управління підприємством

До вищого рівня управління належать Генеральний директор та його
заступники. Основною метою керівників даного рівня є формування
стратегії розвитку та планування діяльності ЗАТ, прийняття рішень в
галузі кадрової політики, взаємовідносин ЗАТ з зовнішніми організаціями
– партнерами та замовниками, участь у зборах засновників ЗАТ,
представництво ЗАТ на нарадах, конференціях, з’їздах власних структур,
виставкових спілок, інших суспільних організацій.

До середнього рівня відносяться керівники підрозділів підприємства. Це
такі , як, наприклад, директор відділу з маркетингу та реклами,
директори виставок. Метою діяльності представників середнього рівня
управління є розробка планів та координація дій підрозділів: вони
організують весь комплекс робіт з підготовки та проведення конкретних
виставок, або виконання окремої ділянки робіт, керують роботою
менеджерів, звітують перед генеральним директором щодо виконання планів
підготовки виставок та їх проведення.

До нижчого рівня відносяться менеджери компанії.

Важливі рішення (щодо тематики, програми заходів, часу та місця
проведення виставок тощо) завжди ухвалюються в акціонерному товаристві
колегіально, на нарадах колективу та робочих групах дирекцій, що
проводяться у міру необхідності із залученням
колективного розуму усіх менеджерів. Пропозиції менеджерів, висловлені
на нарадах, а також при індивідуальному спілкуванні з лідерами,
детально обговорюються та пропагуються для втілення в життя усіма
менеджерами.

Організаційна структура — це співвідношення повноважень, функцій, прав,
обов’язків відповідальності між виробничими ланками підприємства.

Основними принципами побудови організаційної структури ЗАТ “Київський
міжнародний контрактовий ярмарок” є:

максимально можлива кваліфікація персоналу, накопичення
науково-технічного досвіду з метою досягнення комерційних результатів;

прискорене отримання інформації із зовнішнього середовища та ефективна
політика підприємства на всіх стадіях життєвого циклу його продукту;

висока інтеграція різних підрозділів підприємства при вирішенні
загальних проблем;

знаходження оптимальних співвідношень між автономією окремих підрозділів
та необхідністю здійснення єдиної політики підприємства.

За типом організаційна структура ЗАТ «Київський міжнародний контрактовий
ярмарок» може бути визначена як класична, за видом – ринкова, а за
підвидом – товарна. Її схема надана на Рисунку 2.4.

Рис.2.4. Організаційна структура управління ЗАТ “Київський міжнародний
контрактовий ярмарок”

Основними перевагами товарної ОСУ є координація дій, координація уваги
на маркетинговому комплексі кожного продукту, можливості оперативно
вирішувати маркетингові проблеми, можливість порівнювання роботи окремих
підрозділів.

Завдяки цій структурі підприємство пристосоване до швидкої реакції на
зміну умов конкуренції , попиту , технології. Але існують і недоліки :
підвищення затрат внаслідок дублювання тих самих видів робіт для різних
продуктів, споживачів або ринків.

ПЛАНУВАННЯ ДІЯЛЬНОСТІ

На кожній виставці проводиться анкетування експонентів та відвідувачів
за відповідно складеними анкетами. На протязі року збираються календарні
плани конкурентів на наступний рік. З мережі Інтернет одержується
різнобічна інформація, в тому числі про те, які і коли проводяться
виставки за межами України. Вивчається законодавчі зміни в Україні,
огляд ринків. Вивчаються рейтинги ЗМІ. Проводиться аналіз заходів
поточного року. Збираються пропозиції співробітників щодо нових тем для
виставок, вивчається їх актуальність. На основі аналізу усіх цих даних
формується календарний план проведення виставок на кожний рік — основа
діяльності ЗАТ «Київський міжнародний контрактовий ярмарок». Плани
складаються за 9-12 місяців до наступного року. Тематика виставок
складалася з вимог ринку, їх профіль користується попитом у споживачів
(експонентів). Строки проведення виставок дуже щільно плануються з
узгодженням виробничих графіків їх учасників (коли вони звичайно
проводять роботу по укладанню угод — весна, осінь), урахуванням
світових календарів проведення виставок, а також календарних планів
конкурентів. Місцем проведення більшості виставок обрано Київський палац
спорту, як найбільш вдале поєднання розмірів загальної площі під одним
дахом, придатної для забудови виставки, розташування (зручно діставатися
і експонентам і відвідувачам), і організації додаткового сервісу
(харчування і т.д.).

Всі рішення, в першу чергу стосовно стратегії розвитку та календарних
планів на наступний період, приймаються колегіально, на загальних зборах
співробітників, тому всі співробітники не тільки знають, але й розуміють
стратегію дії керівництва.

На підставі загальної стратегії роботи акціонерного товариства,
загального плану підготовки виставок, дирекція кожної виставки,
керівники функціональних підрозділів складають детальний календарний
план підготовки цієї виставки та роботи функціональних підрозділів з
завданнями підлеглим співробітникам.

Остаточно узгоджений варіант плану отримують всі служби і дирекції
виставок. План заходів публікується в ЗМІ — спеціалізованих виданнях,
зведених календарях усіх виставкових компаній України, зарубіжних
виданнях, офіційних каталогах, які випускає КМКЯ до кожної виставки.
Інформуються клієнти та конкуренти. ЗАТ «Київський міжнародний
контрактовий ярмарок» активно співробітничає з рядом міжнародних
організацій, посольствами консульствами, виставковими організаціями,
постійно розміщує свої матеріали в міжнародних виставкових каталогах,
довідниках і провідних інформаційних виданнях. Серед країн партнерів —
Німеччина, Італія, Польща, Туреччина, Китай, Росія, Естонія, Латвія,
Білорусь та інші.

Актуалізація та вдосконалення стратегії та планів

В практиці діяльності ЗАТ «КМКЯ» всі заплановані в календарному плані
заходи здійснювались. А план на протязі року міг корегуватись,
з’являлись нові незаплановані виставки за завданням Адміністрації
Президента, Кабінету Міністрів України, Київської міської
держадміністрації та інших директивних органів.

Контроль за станом виконання розроблених планів здійснюється
постійно шляхом отримання директором виставки та генеральним директором
товариства оперативних стислих даних про основні показники підготовки
виставки за звітні періоди (день, тиждень, місяць), обговорення стану
підготовки конкретної виставки на оперативних нарадах у генерального
директора товариства, Оргкомітетах виставки із залученням зовнішніх
організацій, загальних результатів діяльності — на підсумкових щорічних
нарадах та щорічних зборах засновників акціонерного товариства.

За результатами аналізу стану підготовки виставок, корегуються плани на
поточну виставку, стратегія її підготовки.

Результати проведення кожної виставки уважно вивчаються усіма службами
згідно зі своєю компетенцією та дирекцією виставки, обговорюються на
підсумкових зборах по виставці всього колективу.

За результатами аналізу проведення виставок, актуальності їх тематики,
тенденцій ринку складається календарний план на наступний рік, вносяться
зміни до стратегії підготовки та проведення конкретних виставок.

При складанні та актуалізації стратегії і тактики роботи, планів
підготовки виставок використовується програмно-цільовий підхід, методи
мережевого планування, що дає змогу на підставі формування та ранжування
дерева цілей, розробляти конкретні заходи їх досягнення, оптимізувати
ресурси та час, потрібні для їх реалізації. Такі перегляди стратегії і
тактики властиві процесу фактичної підготовки кожної виставки,
враховуючи перешкоди, що часто виникають, як-то: зміни умов та обставин
проведення виставки, заходи конкурентів-організаторів аналогічних
виставок тощо.

До участі у формуванні стратегії і тактики проведення конкретних
виставок залучаються партнери акціонерного товариства (міська державна
адміністрація, орендодавці площ, забудовники приміщень, представники
організацій-замовників виставок тощо) як шляхом ділових зустрічей з їх
представниками генерального директора та членів дирекцій виставок, так
і шляхом проведення засідань оргкомітетів, що створюються з метою
підготовки виставок.

УПРАВЛІННЯ ФІНАНСОВИМИ РЕСУРСАМИ

Управління фінансовими ресурсами здійснюється фінансовим директором
(заступником генерального директора) спільно з генеральним директором на
основі фінансового аналізу поточної діяльності ЗАТ «КМКЯ» і
перспективних планів розвитку товариства.

ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий ярмарок” знаходиться у
фінансовому стані, який можна оцінити як “відмінний”. Всі показники
(платоспроможності, рентабельності, структури капіталу та зносу основних
фондів) є на досить високому рівні та на кілька порядків кращі за свої
нормативні значення.

За 1997 – 2001 рр. балансовий прибуток, отриманий ЗАТ “Київський
міжнародний контрактовий ярмарок”, зріс в 2,2 рази.

За ці роки ЗАТ «Київський міжнародний контрактовий ярмарок» виплатило
акціонерам 200% дивідендів.

Фінансова стратегія підприємства базується тільки на фінансових
результатах власної діяльності (реалізації планових виставкових
заходів). Планування фінансової діяльності, бюджет визначається по
кожній виставці окремо. Так само здійснюється підведення підсумків
фінансової діяльності.

Всі заходи, які планує ЗАТ фінансово обгрунтовуються і не включаються в
календарний план, якщо вони нерентабельні.

Товариство працює на принципах самоокупності. Кредити та залучання
коштів інших структур не застосовуються.

Фінансові взаємовідносини з постачальниками обладнання та орендодавцями
виставкових площ, з одного боку, замовниками виставкових послуг, з
іншого, будуються на суворому додержанні вимог чинного законодавства
України та дотриманні укладених угод. Товариство прагне усі претензії,
що виникають при фінансових взаєморозрахунках, задовольняти за
домовленістю сторін.

Товариство розглядає як першочергові свої зобов’язання перед державним
бюджетом і систематично виконує усі платежі по податках та зборах у
встановлений термін. До основних показників фінансової діяльності, що
плануються та контролюються в акціонерному товаристві, належать валовий
доход, валові витрати, прибуток, рентабельність. Результати фінансової
діяльності акціонерного товариства за звітні роки за висновками планових
перевірок державних органів та ревізійної комісії правління товариства
оцінено позитивно. Порушень фінансової дисципліни не виявлено.

Акціонерне товариство належить до закритого типу, тому відсутня емісія
цінних паперів.

2. Пропозиції щодо покращення виставкової діяльності ЗАТ
“Київський міжнародний контрактовий ярмарок”

При розгляді загального стану діяльності ЗАТ «Київський міжнародний
контрактовий» можна визначити кілька основних проблем, які не найкращим
чином впливають на результати діяльності, а саме:

недостатня іміджева рекламна кампанія фірми в цілому;

недостатнє вивчення ринків зарубіжних країн;

нерегулярне проходження персоналом компанії курсів підвищення
кваліфікації на різноманітні тематики;

інколи несвоєчасне впровадження у діяльність компанії останніх досягнень
галузі комп’ютерізації;

відсутність досконалої системи контролю на підприємстві;

збільшення ступеня відкритості ринку до входу зовнішніх контрагентів
складає більш жорсткі умови для учасників виставкового ринку з точки
зору якості, зовнішньої привабливості, цінових коридорів тощо.

Всі вищезазначені проблеми є рівнозначними і не пов’язані ієрархічно.
Тобто вирішення всіх цих проблем є необхідним, оскільки вони обумовлюють
рівень конкурентоспроможності ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий
ярмарок” на ринку виставкових послуг.

З точки зору попередньої діагностики, найбільшого економічного ефекту у
вирішенні переважної більшості проблем має принести пропозиція, а саме
комерційний проект (детально буде розглянутий нижче), що має на меті
підвищення прибутковості діяльності ЗАТ “КМКЯ” та буде джерелом
фінансування нових проектів задля вирішення перелічених вище проблем та
покращення якості виставкових послуг, що надає ЗАТ “Київський
міжнародний контрактовий ярмарок”. Що в свою чергу призведе до
підвищення конкурентоспроможності підприємства як на Україні, так і за
її межами, а також дасть можливість вивчати та виходити на нові
зарубіжні ринки.

ЗМІСТ ПРОЕКТУ

ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий ярмарок” проводить за рік 10-11
спеціалізованих виставок (не враховуються виставки, що проводяться
позапланово за дорученням Київської міської державної адміністрації)
загальною площею 40тис. кв.м. При цьому ЗАТ “КМКЯ” бере в оренду
виставкове обладнання, сплачуючи за нього ціну $20 США за 1 кв.м
Загальна щорічна сума виплат за оренду виставкового обладнання складає
$460000 США.

(Загальна сума виплат = Площа нетто * Орендна ціна за 1 кв.м

Площа нетто = Площа брутто : Коефіцієнт брутто

Отже, Площа нетто = 40000 кв.м : 1,8 = 23000 кв.м

Загальна сума виплат = 23000 кв.м * $20 США = $ 460000 США)

Якщо ж купити самим таке виставкове обладнання кількістю на 4000
кв.м виставкової площі, що взято з розрахунку площі (нетто) найбільшої
виставки ЗАТ “КМКЯ” – “Будівництво та архітектура”, то підприємство не
тільки зможе виключити суму в $460000 США зі статті витрат, але й вже на
другий рік отримати чистий прибуток у розмірі $28714 США. І це тільки
з розрахунку використання виставкового обладнання лише на своїх
виставках, але не треба забувати про можливість його здачі в оренду
іншим фірмам в періоди між виставками ЗАТ “КМКЯ”, що принесе ще більші
прибутки.

Необхідна сума на перший рік реалізації проекту складає
$544140 США, що буде взята з власних коштів підприємства. Фінансовий
стан підприємства знаходиться у гарному стані, про що вже було сказано
вище.

Процес реалізації проекту передбачає купівлю виставкового обладнання на
4000 кв.м виставкової площі (нетто). Враховуючи те, що розміри
стандартного виставкового стенду складають 6кв.м (2х3), розрахунок
вартості виставкового обладнання для стандартного виставкового
стенду представлений у Таблиці 2.10.

Таблиця 2.10. Вартість виставкового обладнання для стандартного
виставкового стенду(6 кв. м)

№ Назва Кількість Ціна одиниці товару, $ Загальна ціна, $

1 Килимове покриття 6 кв.м 15 90

2 Стінова панель 7 шт. 35 245

3 Фризова панель 1шт. 75 75

4 Напис на фризовій панелі 1 20 20

5 Стіл 1шт. 38 38

6 Стілець 2 шт. 15 30

7 Світильник 2 шт. 25 50

8 Подіум 1 шт. 35 35

9 Розетка 1 шт. 10 10

10 Вішалка 1 шт. 5 5

11 Кошик для сміття 1 шт. 2 2

Загальна сума, $ Х 275 600

Таким чином, вартість обладнання на 1 кв.м буде дорівнювати:
600$ США : 6 кв.м = $100 США.

Якщо ми купляємо обладнання на 4000 кв.м, то його вартість буде:

4000 кв.м * $100 США = $ 400000 США.

Зберігати обладнання ми будемо на складі, який потрібно буде взяти в
оренду. Пропоную взяти в оренду площі на території Національного
Експоцентру України вартістю $4 США за 1 кв.м (за місяць). Нам потрібно
буде 350 кв.м площі. Отже, річна сума орендних виплат буде складати :

350 кв.м * $4 США * 12 міс. = $16800 США.

Крім того, потрібно буде найняти певну кількість робітників. Розрахунок
необхідної суми заробітної плати для робітників представлений у Таблиці
2.11.

Таблиця 2.11. Розрахунок місячної заробітної плати для робітників

№ Посада Кількість працівників, чол. Місячна заробітна плата, $ США
Загальна

сума, $

1 Начальник 1 400 400

2 Архітектор-дизайнер

3

350

1050

3 Монтажник 15 200 3000

Всього 19 950 4450

Сума річної заробітної плати всіх робітників буде складати:

$4450 США * 12 міс. = $53400 США.

Крім того, потрібно буде придбати:

комп’ютери (3 шт.) та спеціалізоване програмне забезпечення для них;

тару для складання обладнання;

транспортні засоби (2 вантажівки);

візки для перевезення обладнання.

Розрахунок загальної суми витрат представлений у Таблиці 2.12.

Таблиця 2.12. Розрахунок загальної суми витрат на здійснення проекту

№ Стаття витрат Сума, $ США

Одноразові витрати, в т. ч.: 467500

1 Виставкове обладнання на 4000 кв.м 400000

2 Комп’ютери та програмне забезпечення 10000

3 Тара для складання обладнання на 4000 кв.м 13500

4 Візки для обладнання на 4000 кв.м 4000

5 Транспортні засоби (2 вантажівки) 40000

Щорічні витрати, в т. ч.: 76640

6 Заробітна плата робітників 53400

7 Оренда приміщень 16800

8 Накладні витрати 5000

9 Комунальні послуги 1440

Всього 544140

Коефіцієнт зносу виставкового обладнання 15%. Отже, у статтю витрат
будуть додані амортизаційні відрахування у сумі:

1-й рік : $400000 США * 0,15 = $60000 США.

2-й рік : $340000 США * 0,15 = $51000 США.

3-й рік : $289000 США * 0,15 = $43530 США.

Кожен рік, накриваючи площу своїх виставок ЗАТ “КМКЯ” буде отримувати
доходів на суму $460000 США (23000 кв.м * $20 США).

План доходів та видатків та розрахунок чистого прибутку наданий у
Таблиці 2.13.

Таблиця 2.13. План доходів та видатків, $ США

Назва показника 1-й рік 2-й рік 3-й рік

Доходи 460000 460000 460000

ПДВ 73600 73600 73600

Чистий доход 386400 386400 386400

Витрати 604140 345380 119940

Валовий прибуток/збиток -217740 41020 266410

Податок на прибуток — 12306 79923

Чистий прибуток — 28714 186487

Як ми бачимо з таблиці, перший рік буде збитковим, але вже на другий рік
обладнання принесе прибуток у $28714 США, а на третій рік сума прибутку
вже буде складати $186487 США.

Період окупності проекту = Витрати на реалізацію проекту/ Середньорічний
розмір чистого доходу.

Період окупності = $544140 США : $386000 США = 1,41 року.

Баланс грошових витрат та надходжень наданий у Таблиці 2.14, де
визначена оцінка надходжень та витрат грошових коштів у динаміці.

Таблиця 2.14. Баланс грошових витрат та надходжень по проекту, $ США.

Стаття витрат 1-й рік 2-й рік 3-й рік

Грошова готівка на поч.періоду 0 -217740 28714

Надходження готівки 54140 460000 460000

В тому числі:

Власні реінвестовані кошти

544140

Виручка від реалізації 0 460000 460000

Витрати готівки 604140 345380 119990

В тому числі:

Купівля обладнання 467500 — —

Виробничі витрати 76640 76640 76640

Амортизаційні відрахування 60000 51000 43350

ПДВ 73600 73600 73600

Податок з прибутку 0 12306 79923

Грошова готівка на кінець періоду -217740 28714 186487

Таким чином, реалізація цього проекту дозволить щорічно економити
$460000 США, що витрачаються на оренду виставкового обладнання. До того
ж вже з другого року функціонування обладнання покриє свою вартість і
почне приносити прибуток.

Отже, запропонований проект є доволі перспективним та ефективним, а його
здійснення дозволить ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий ярмарок”
підвищити рівень своїх прибутків, а отже, збільшити джерело фінансування
різноманітних проектів з вирішення основних проблем фірми та підвищення
її конкурентоспроможності на ринку виставкових послуг.

Розділ 3. Виставково-ярмаркова діяльність України, основні проблеми та
перспективи розвитку

3.1 Аналіз виставкової діяльності в Україні

Піднімаючи зовнішньоекономічну діяльність на належну висоту і,
використовуючи її для підняття виробничого потенціалу й іміджу країни,
дуже важливо задіяти для цих цілей виставки і ярмарки, що систематично
проходять як у столиці, так і в регіонах. Аналізуючи сучасний стан
виставочної-ярмаркової діяльності в Україні і світових тенденціях її
розвитку можна стверджувати, що одна з важливих задач аналізованої
діяльності — це сприяння розвитку зовнішньоекономічної діяльності країни
і регіонів.

Загальновідомим фактом є те, що в усьому світі виставки вважаються
однією з найбільш дієвих форм реклами й об’єднують в собі найбільшу
кількість рекламних цілей, починаючи з іміджу не тільки підприємства —
учасника, але й його продукції. Взагалі, саме на виставках створюються
умови для подальшого укладання договорів, відбуватись перші ділові
контакти потенціальних партнерів. Сьогодні виставки є найефективнішим
засобом маркетингу в усьому світі та в Україні. За відгуками доводилось
чути, що жодна рекламна кампанія у засобах масової інформації не дає
такої віддачі, нехай і через півроку, як участь у добре організованій
виставці.

Актуальність виставкової діяльності для України конкретно можна
підтвердити фактом, що упродовж кількох останніх років Україна переживає
справжній виставковий бум – кількість виставок зростає, як на дріжджах.
Так за даними Ради з питань виставкової діяльності, сьогодні у 27
найбільших містах нашої країни проводиться більш ніж 600 виставок
щороку, і ця цифра має тенденцію постійного зростання: як зазначають
фахівці, кількість виставкових заходів в Україні, незважаючи на всілякі
економічні негаразди збільшується стрімкими темпами (на 20-22% щорічно).

Виставковий бізнес, як і виставки – дзеркало економіки. Тому, ті
процеси, що відбуваються в економіці, цілком відбиваються у
виставковому бізнесі. Всілякі підйоми та спади в економіці повною мірою
відбиваються на виставкових компаніях. Виставковий бізнес в Україні
вчора – це становлення та спроби побудувати ті схеми функціонування
бізнесу, той комплекс послуг, який є характерним для найбільш розвинутих
індустріальних країн. Виставковий бізнес сьогодні – це успіх спроб
кількох десятків реально функціонуючих, правильно, з високою якістю
працюючих компаній. Виставковий бізнес в Україні завтра – це висока
якість виставкових послуг, відомі міжнародні виставки та, хотілося б
вірити, що Київ перетвориться на одну з виставкових столиць Східної
Європи.

Найголовніше – зрозуміти, що виставковий бізнес, як і будь-яка інша
сфера діяльності, приносить користь, прибутки, гроші не тільки особам,
що безпосередньо займаються цим видом діяльності, але й регіону та
державі в цілому. Крім того, і це, мабуть, один з найголовніших
факторів, виставковий бізнес є одним з найдієвіших форм маркетингу. Без
виставок неможливо просунути свій товар на інший ринок. Без виставкового
бізнесу неможливо ознайомити свою країну та світ з новим товаром, який
був вироблений.

В радянський період виставкова справа існувала тільки або як звіт про
державні досягнення в народному господарстві, або у виді святкових
ярмарок — розпродажів. Взагалі то, у Москві — одному з центрів світової
виставкової індустрії — інколи організовувались і справжні міжнародні
трейд-шоу. Саме міжнародні, так як цей маркетинговий інструмент гідний
лише для ринку, а ринкові інститути у нас тоді відносились, в основному,
до міжнародної торгівлі. На московській ВДНГ знаходився й головний
методичний центр виставкової роботи СРСР. Реляції, що їм розсилались,
орієнтували республіканські виставкові заклади в том числі і на
пропаганду національних особливостей союзних республік. Заходи з
іноземною участю розглядались, як деяке заохочення «за проведену
роботу».

До таких акцій належить й найкрупніша за тим часом Всесвітня ґалузева
виставка з птахівництва, що проходила в Києві у рамках 12-го
всесвітнього конгресу птахівників у 1966 році та оглядова американська
виставка, що відвідала Київ у жовтні 1989 року. Таким чином, виставковий
бізнес України розвивався зовсім не на пустому місці.

Після отримання самостійності в Україні зародження виставкової справи
існуючого світового зразка почалося вже на початку 90-х років, тому цей
вид бізнесу є досить молодим і перспективним. Становлення виставкового
бізнесу в Україні можна умовно розділити на декілька етапів.

На 1-му етапі (це буквально перші 2-3 роки незалежності України) виникла
маса фірм і організацій, що бажали займатися цією справою. Удавана
простота, нескладність і разом з тим привабливість виставкової справи
породили безліч фірм, що оголосили про своє бажання робити виставки.

З’явилися закордонні компанії, що вигідно відрізнялися від вітчизняних
організаторів (але не усіх) і успішно з ними конкурували.

У цілому цей етап характерний:

безліччю так званих виставкових фірм;

недостатнім рівнем їхнього професіоналізму;

відсутністю погодженості і координації роботи виставкових організацій;

універсальністю проведення виставок;

у цілому невисоким рівнем виставок та ін.

На 2-ому етапі почалися з’являтися:

конкуренція між організаторами;

поглиблення спеціалізації проведення виставок;

зникнення з виставкового ринку багатьох фірм, у т.ч. й іноземних;

координація багатьох аспектів виставкової справи між організаторами
виставок і як наслідок цих процесів створення Виставкової федерації
України;

формування групи компаній організаторів – лідерів виставкового бізнесу;

формування і зміцнення окремих виставок, що проводились цими компаніями.

У цей період для підтримки виставочної справи вийшов Указ Президента
України “Про упорядкування виставкової діяльності в Україні”, яким
створювалася Виставкова рада, визначалися її цілі і задачі щодо
регулювання виставочної справи в Україні.

У цілому цей період характерний:

стабілізацією складу виставкових фірм;

динамічним розвитком ринку виставкових послуг і міцним заняттям їм свого
місця в ринковій економіці;

підвищенням рівня професійної майстерності виставкових фірм;

підвищенням економічної, суспільної і державної значимості виставкового
бізнесу;

у цілому його динамічним розвитком.

3-ій етап (етап якісного розвитку виставкового бізнесу чи етапом його
дорослого становлення) характерний:

відносно стабільним складом операторів виставкового ринку;

підвищенням рівня якості виставкових послуг;

наявністю компаній – лідерів виставкового бізнесу, що працюють на
високому професійному, європейському рівні;

наявністю виставок-лідерів по багатьох галузях економіки і секторах
суспільно-політичного життя міста і держави, визнаних як в Україні, так
і за кордоном;

наявністю різних спеціалізованих фірм і організацій, що обслуговують
виставки: дизайнери, будівельники, поліграфісти, рекламісти, ЗМІ і т.д.,
тобто ринку інфраструктури виставкових послуг;

наявністю виставок практично по всіх галузях і напрямках економіки і
суспільно-політичного життя міста і держави;

процесом спеціалізації існуючих тем виставок;

успішною конкуренцією національних організаторів виставок з іноземними
виставковими компаніями;

міцним положенням в економічному і суспільно-політичному житті міста і
держави;

активним процесом інтеграції в міжнародні та європейські виставкові
союзи та ін. факторами.

Отже, на сьогоднішній день можна сказати, що ринок виставкових послуг
України сформувався і є одним з найважливіших секторів економіки
держави. Він, динамічний та активний, є важливим чинником
суспільно-політичного життя держави й без нього важко представити
економіку України й життя його великих міст .

ФІРМИ І ТЕМАТИКА ВИСТАВОК

За даними Ради з питань виставкової діяльності, на сьогоднішній день в
25 містах України проводиться більше 600 виставок щорічно. Тематика
заходів, за думкою керівників виставкових фірм, повністю відповідає
головним напрямкам розвитку економіки та споживацького ринку. З певною
часткою умовності їх можна розташувати в такій послідовності:

Тематика основних виставок в Україні.

продукти харчування та спиртні напої,

будівництво,

комп’ютери та оргтехніка,

реклама, маркетинг, ЗМІ,

автомобілі,

засоби зв’язку,

споживацькі товари,

банки,

медицина та охорона здоров’я,

сільське господарство,

безпека,

розваги та відпочинок (в тому числі — туризм),

освіта.

Із запланованих на 1999 рік виставок більше 220 визначались як
міжнародні та більше 300 мали статус національних, у яких також беруть
участь інофірми.

Як відзначають експерти з міжнародної економіки, особливістю усіх
східноєвропейських держав є економічно розвинутий центр, який завжди на
голову вище та на два корпуси попереду регіонів країни. Це проявляється,
наприклад, у тому, що найбільш значимі та популярні виставкові заходи в

Україні, а також українські експозиції за кордоном організуються в
основному київськими виставковими компаніями.

Виставки проводяться практично по всіх основних галузях економіки,
аспектах життєдіяльності, важливих для міста Києва та держави в цілому.

Найбільш представницькими за обсягами виставкових площ є виставки:
будівельні (виставка “Будівництво та архітектура”, організатор -ЗАТ
“Київський міжнародний контрактовий ярмарок”), автомобільні (міжнародний
автосалон “SІА”, організатор — компанія “Автоекспо”), меблеві (виставка
“Київ Експо Меблі”, організатор — АТ “Київський міжнародний контрактовий
ярмарок”), медичні (виставка “Охорона здоров’я”, організатор – компанія
“ЗовнішЕкспоБізнес”), поліграфії та пакування (виставки “Поліграфія” та
“ПАК Україна”, організатор -Національний комплекс “Експоцентр
України”), комп’ютерні (виставка “EnterEx”, організатор – компанія
“Євроіндекс”), продуктів харчування (виставка “Прод Експо Україна”,
організатор — АТ “Київський міжнародний контрактовий ярмарок”) та
інші.

Найбільш поширеними виставками м. Києва за кількістю заходів у 2000
році були наступні виставки :

охорона здоров’я (20 виставок, або понад 10 % від загальної кількості);

харчова промисловість, готельний та ресторанний бізнес (понад 15
виставок, або понад 7 %);

видавництво, поліграфія, реклама, канцтовари (12 виставок, або понад
6%);

будівництво та реконструкція (11 виставок, або понад 5%);

меблі та побутова техніка (10 виставок, або близько 5 %);

товари легкої промисловості (7 виставок, або понад 3 %)

та інші [27].

Однак, експобізнес у більшості регіонів України в останні роки
розвивається швидкими темпами, особливо активно в Донецьку, Львові,
Запоріжжі, Одесі, Луцьку, Дніпропетровську. Виставкові компанії в цих
містах досить активно функціонують у цій сфері бізнесу.

Таблиця 3.1. Розподіл кількості проведених виставок по регіонах за 1-е
півріччя 1999 р. за даними Ради з питань виставкової діяльності[10,
c.10]

Місце проведення Кількість виставок Доля у загальній кількості

Київ 40 34%

Одеса 15 10%

Харків 10 9%

Сімферополь 8 8%

Миколаїв 6 7%

Львів 6 7%

Запоріжжя 6 7%

Вінниця 5 6%

Тернопіль 4 5%

Донецьк 4 5%

Дніпропетровськ 4 5%

Рівне 3 4%

Луцьк 2 1%

Кіровоград 2 1%

Житомир 1 1%

Організацією виставок займається більше восьмидесяти українських фірм, з
яких біля тридцяти — столичні. Для п’ятидесяти вітчизняних фірм
організація виставок – основний вид діяльності. Біля двадцяти компаній
мають власне виставкове обладнання й біля десятка — свої виставкові
площі. Останнім здавати в оренду приміщення незрівнянно вигідніше, ніж
самим організовувати заходи, а тому проведення виставок для таких
структур — бізнес далеко не основний. Більшість же фірм-організаторів
орендують приміщення та обладнання .

Протягом кількох років ціна виставкової площі для експонентів
залишається відносно стабільною – до $200 за 1 кв. м., хоч ціни за
орендуємі виставкові площі певною мірою підвищились.

Конкуренція серед виставкових компаній привела до того, що
рентабельність їх бізнесу знизилась до 10—15%. Наприклад, з кожної з
шести виставок, що проводяться компанією «Євроіндекс», щорічно
конкурують в середньому два виставкових заходи, а з кожної з семи
виставок АТ «Международные ярмарки Украины» — мінімум три. Організатори
виставок не відчувають з цього приводу особливої радості, хоча і
розуміють, що цей факт примушує їх працювати більш ефективно,
підвищувати кількість та якість послуг, які вони надають експонентам та
відвідувачам.

За інформацією спеціалістів обіг виставкового бізнесу в Україні зростає
на 20—25% на рік. Порівняно з країнами Східної Європи, це все ще
значний показник. Щорічно зростає також кількість виставок: якщо
згідно плану виставок у 1997 році відбулося 40 виставкових заходів, то в
2001 – біля 600 виставок. Характерним показником можна вважати зростання
кількості виставок, проведених на території НВЦ.

Таблиця 3.2. Кількість виставок, проведених на території НВЦ [10, c.11]

Рік Кількість

виставок Кількість

експонентів

1994 20 1017

1995 34 1998

1996 37 2179

1997 42 2283

1998 45 2438

1999 50 2500

2000 64 3218

Звичайно, найбільш масштабними та цікавими є київські виставки, які
проводять лідери вітчизняного експобізнесу, такі як “Київський
міжнародний контрактовий ярмарок”, “Євроіндекс”, “Примус-Україна”,
“Автоекспо”, “Зовнішекспобізнес”, “Морські технології”(Одеса),
“Експо-Донбас”(Донецьк). Перелік їх виставкових заходів наданий у
Додатку G.

Але не залишаються поза увагою і регіони. Цілеспрямована координаційна
робота проводиться в Харківській, Львівській, Одеській, Волинській,
Дніпропетровській, Житомирській, Запорізькій, Луганській, Херсонській
областях, де при облдержадміністраціях створені Комітети або Ради з
питань виставкової діяльності.

Активно освоюють ринок виставкових послуг іноземні компанії, серед яких
спеціалісти називають: NOVEA International (Дюссельдорф, Німеччина),
Crokus International (США), ВТО (Голландія), ITE (Англія), Helexpo
(Греція), Hamburg Messe (Німеччина), Frankfurt Messe (Німеччина), BVV
(Чехія), Туркель (Туреччина). Багато з них діють через свої російські
представництва.

УЧАСНИКИ ТА ВІДВІДУВАЧІ

За оцінками українських маркетологів, участь у вітчизняних виставкових
акціях беруть біля 5 тис. фірм у Києві, а в регіонах біля 3 тис. Але
потенційно кількість учасників може перевищувати 50 тис.

Більше половини учасників виставок представляють середній та малий
бізнес України. Великі підприємства, а особливо монополісти у своїх
галузях, надають перевагу участі у міжнародних виставках, вважаючи, що
їх потенційні ринки – там. Іноземні фірми складають не більше, ніж 30%
учасників, що значно менше, ніж 5 років тому. Однак вони не втратили
свого інтересу до такої форми маркетингу. Справа в тому, що багато з них
за цей час відкрили представництва, сформували дилерську мережу,
заснували

спільні підприємства, які виходять на подібні акції вже як вітчизняні
оператори.

Зростання кількості виставкових заходів та кількості експонентів є
опосередкованим свідченням того, що українські компанії розуміють
важливість участі в подібних заходах. Однак проблема полягає в тому, які
саме цілі ставлять вони перед собою та які виставки обирають, Відповіді
на ці запитання дало якоюсь мірою опитування українських компаній —
експонентів. Дослідження проводилось упродовж березня – травня 1999 року
на базі міжнародних виставок та ярмарків, що проходили у Києві. Всього
було опитано 50 українських компаній – експонентів. У процесі
дослідження використовувалися методи опитування й анкетування
організаторів, учасників і відвідувачів.

На підставі проведеного дослідження була розроблена діаграма вигод від
виставок і ярмарків(Рис. 3.1), що у процентному відношенні показують,
які з них найважливіші. Подана діаграма показує, що як для учасників,
так і для відвідувачів однієї з найважливіших вигод є налагодження
зовнішньоекономічних зв’язків (22%).

Рис. 3.1. Діаграма вигід від виставково-ярмаркової діяльності [45,
c.152]

Також виявилось, що половина експонентів не беруть участі у всіх
галузевих виставках (Рис.3.2). Причин кілька: не завжди раніше
досягались поставлені цілі; у бюджеті компанії не плануються витрати на
участь у таких виставках; виставки сприймаються керівництвом як
неефективний інструмент діяльності тощо.

Рис. 3.2. Регулярність участі у виставках українських компаній

Показовим є співвідношення відповідей на питання стосовно основних цілей
участі компаній у виставках та ярмарках (Рис.3.3).

INCLUDEPICTURE \d «img/article14/ris4.gif» Рис. 3.3. Основні цілі
участі українських експонентів у виставках

Як бачимо, серед цілей участі у виставках домінує збут, реалізація
продукції, що свідчить про недостатнє розуміння та використання
українськими компаніями всього арсеналу функцій виставкових заходів.
Підкреслимо, що результативність їх не завжди проявляється миттєво, а
тому сприймати це як марнування часу і витрату коштів не слід. Отримана
комерційна інформація, спостереження, дані про конкурентів та
відвідувачів за умови їх поглибленого аналізу у післявиставковий період
обов’язково позитивно позначаться в подальшому на результатах
маркетингової діяльності компанії.

Більше половини опитаних експонентів (60%) готуються до чергових
виставок та ярмарків від 2 до 4 тижнів, хоча у світовій практиці
підготовка до участі у міжнародній виставці займає від 6 до 12 місяців.
Добираються певні критерії, за якими фірма братиме участь у виставці,
розробляється попередній план проведення заходів, формується відповідний
бюджет тощо. За місяць до початку виставки проводиться перевірка
виставкового обладнання, всієї документації, страхування експозиції,
остаточна підготовка персоналу тощо. Приклади всесвітньовідомих та
найбільш конкурентноспроможних компаній світу підтверджують, що їхні
успіхи багато в чому залежать від прогресивної корпоративної культури і
орієнтації керівництва на застосування нових маркетингових технологій, а
також відкритості до експериментів та чи буде цей товар купуватися
знову, залежатиме від задоволеності експонента.

З іншого боку, виставки та ярмарки, як вже зазначалося, є маркетинговим
інструментом, правильне використання якого формує ринковий успіх
компанії — експонента. Тому вирішальним, на наш погляд, залишається
питання про досяжність українськими експонентами головних цілей участі у
виставкових заходах. Опитування дало наступні відповіді (Рис.3.4):

INCLUDEPICTURE \d «img/article14/ris7.gif»

Рис. 3.4. Досяжність українськими експонентами головних цілей участі у
виставках

Зрозуміло, що досягнення мети може залежати як від самого експонента,
так і від фірми – організатора. А тому експоненти були опитані щодо
рівня їх задоволеності організацією виставкових та ярмаркових заходів.
Резюме наступне: 65% експонентів задоволені діяльністю
компаній–організаторів; інформацію про проведення чергової виставки 80%
експонентів отримують своєчасно; 60% експонентів мають улюблену
компанію–організатора. Таким чином, суттєвих зауважень на адресу
організаторів виставок експоненти не висловили. Але серед побажань щодо
поліпшення діяльності компаній-організаторів виставок експоненти назвали
такі: необхідність більш інформативної та активнішої реклами чергової
виставки; доцільність проведення тренінгів експонентів перед відкриттям
виставок та ярмарків; необхідність підвищення зацікавленості у
виставкових та ярмаркових заходах серед цільових сегментів експонентів
[45, c. 16-17]. INCLUDEPICTURE \d «img/article14/tab2.gif»

На думку спеціалістів, середньостатистична виставка у Києві вважається
успішною, якщо її відвідало не менше 50 тис. чол. Однак такий критерій
не завжди застосовується: успіх спеціалізованої виставки (а їх тепер
абсолютна більшість) не завжди визначається кількістю відвідувачів. До
того ж останнім часом з’явились закриті виставки, які неможливо
відвідати без іменного запрошення.

ДЕРЖАВНЕ РЕГУЛЮВАННЯ ВИСТАВКОВО-ЯРМАРКОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ В УКРАЇНІ

З метою здійснення державної політики у сфері виставкової діяльності
відповідно до Указу Президента України 27.03.2000р. створена Рада з
питань виставкової діяльності в Україні (далі — Рада).

Очолює Раду Віце Прем’єр-міністр України за посадою. Вона складається з
15 осіб. До складу Ради за посадою входять:

Міністр у справах освіти та науки, Міністр економіки та з питань
європейської інтеграції України, Міністр закордонних справ, Міністр
фінансів, голова Державної митної служби, президент Національної
академії наук (за згодою), президент Торгово-промислової палати України
(за згодою), голова Київської міської державної адміністрації,
генеральний директор Національного виставкового центру України, а також
представники інших заінтересованих органів виконавчої влади,
підприємств, установ та організацій.

Персональний склад Ради затверджується Кабінетом Міністрів України.

Основними завданнями Ради є:

— розроблення концепції та державної програми розвитку виставкової
діяльності в Україні, пропозиції щодо вдосконалення законодавства
України з питань провадження виставкової діяльності;

— підвищення рівня виставкової діяльності, посилення її впливу на
науково-технічне оновлення вітчизняного виробництва;

— запровадження міжнародного досвіду в організації виставок, сприяння
інтеграції виставкових організацій України у міжнародний виставковий
рух;

— визначення державних пріоритетів у сфері виставкової діяльності та
засобів щодо їх реалізації;

— координація роботи органів виконавчої влади, підприємств, установ та
організацій незалежно від форм власності у сфері виставкової діяльності;

— розроблення та координація планів реалізації виставкових заходів в
Україні.

Для виконання своїх завдань Рада:

розробляє і подає Кабінету Міністрів України узгоджені пропозиції, що
стосуються виставково-ярмаркової діяльності;

приймає рішення з питань організації національних виставок України за
кордоном та національних експозицій України на всесвітніх і міжнародних
виставках за кордоном;

розглядає пропозиції про виділення коштів з державного бюджету для
підтримки учасників виставок, що є бюджетними установами;

визначає організаторів та суборганізаторів виставково-експозиційних і
ярмаркових заходів, затверджує склад організаційних комітетів.

Рішення Ради, прийняті в межах її компетенції, є обов’язковим для:
органів виконавчої влади, підприємств, установ та організацій незалежно
від форм власності.

Рада проводить свої засідання не менш ніж два рази на рік.
Організаційне, фінансове та матеріальне-технічне забезпечення діяльності
Ради здійснює Національний виставковий центр України [4, c.6-7].

Рада керівників виставкових фірм — це незалежна громадська організація,
що об’єднує представників Національного виставкового центру, інших
виставкових центрів, виставкових фірм. Рада керівників виставкових фірм
діє згідно з Положенням про Раду керівників виставкових фірм.

Рада керівників виставкових фірм розглядає поточні питання виставкової
діяльності в Україні, узгоджує виставкові плани, систематизує та
оприлюднює статистичні дані щодо виставкових заходів, надає консультації
суб’єктам виставкової діяльності, розробляє та подає до Ради з питань
виставкової діяльності в Україні пропозиції щодо статусу виставкових
заходів та з інших питань виставкової діяльності.

Національний виставковий центр (НВЦ) являє собою підприємство, що є
господарським комплексом загальнонаціонального значення, яке проводить
виставки в Україні. В своїй діяльності НВЦ керується Положенням про
Національний виставковий центр, затвердженим Постановою Кабінету
Міністрів України від 31 грудня 1996 р. N 1588.

Торгова-промислова палата України є координуючим органом з проведення
виставок за кордоном та виставочних заходів в Україні, що проводяться
регіональними ТПП. Торгова-промислова палата України в своїй діяльності
керується чинним законодавством України .

Рада затверджує Єдиний план виставкових заходів в Україні, що
складається з національного та міжнародного розділів.

Національний виставковий центр систематизує та аналізує пропозиції та
наміри суб’єктів виставкової діяльності в Україні, в тому числі
регіональних виставкових центрів, і готує проект національного розділу
Єдиного плану виставкових заходів в Україні.

Торгова-промислова палата України та Міністерство зовнішніх економічних
зв’язків і торгівлі систематизують та аналізують запрошення, заявки,
протоколи про наміри щодо виставкової діяльності за кордоном, вивчають
умови участі українських підприємств у виставках і ярмарках за кордоном
та формування національних експозицій на всесвітніх та міжнародних
виставках і ярмарках, а також можливі джерела фінансування, і готують
проект міжнародного розділу Єдиного плану виставкових заходів в Україні.

Затверджений Радою Єдиний план виставкових заходів Національний
виставковий центр розсилає суб’єктам виставкової діяльності, органам
державної влади і управління, публікує в засобах масової інформації,
видає у вигляді каталогу «Виставки України».

Внесення виставковими центрами та виставковими фірмами своїх виставкових
планів до Єдиного плану виставкових заходів є добровільним, за винятком
виставкових заходів, що проводяться на бюджетній чи змішаній основі.
Державна підтримка, різні види матеріального та морального заохочення з
боку держави можуть бути надані лише виставкам та ярмаркам, що включені
в Єдиний план виставкових заходів.

Міністерства та відомства повинні сприяти розвиткові
виставково-ярмаркової справи в Україні шляхом заохочення підприємств до
участі у відповідних за тематикою виставках та ярмарках, особливо тих,
яким надається державна підтримка. Галузеві міністерства та державні
комітети подають до Ради пропозиції по державній підтримці та присвоєнню
найкращім галузевим виставкам та ярмаркам статусу національних.

Місцеві державні адміністрації повинні сприяти розвиткові
виставково-ярмаркової справи в Україні шляхом підтримки регіональних
виставкових центрів, розвитку місцевої інфраструктури. Кабінет міністрів
Республіки Крим, обласні державні адміністрації, міські державні
адміністрації м. Києва та Севастополя подають до Ради пропозиції по
державній підтримці та присвоєнню найкращим виставкам та ярмаркам, що
проводяться у відповідних регіонах, статусу регіональних, а також про
присвоєння статусу регіональних виставковим центрам.

Виставково-ярмаркова
Виставково-ярмаркова

діяльність в Україні
діяльність за кордоном

* Діє згідно з Положенням про Раду з питань виставкової діяльності в
Україні

** Діє згідно з Положенням про Секретаріат Ради

*** Діє згідно з Положенням про Раду виставкових фірм

Рис. 3.5. Схема державного регулювання виставково-ярмаркової діяльності
України [4, c.12]

У 1997 році була створена міжнародна громадська організація “Виставкова
федерація України” (ВФУ), що об’єднує на добровільних засадах та
спільності інтересів громадян України, іноземних громадян та їх
об’єднань для реалізації мети та завдань Федерації.

Організаційна структура ВФУ показана у Додатку H.

Метою діяльності Федерації є об’єднання зусиль її членів для
сприяння розвитку виставкової діяльності в Україні, а також для захисту
їх законних прав і задоволення соціальних, економічних, творчих та інших
спільних інтересів.

Основними завданнями Федерації є:

підтримка діяльності виставкових фірм, організацій в умовах
ринкової економіки;

сприяння створенню організаційних та економічних можливостей для
розвитку виставкової діяльності в Україні;

сприяння і участь у підготовці та проведенні виставкових проектів;

участь у розвитку міжнародної виставкової діяльності;

сприяння розвитку виставкових комплексів та випуску виставкового
обладнання.

Об’єднуючи в собі результати особистого та колективного досвіду,
професійних знань, творчих пошуків, ВФУ дає змогу сформувати найбільш
узагальнені проблеми, узгодити зусилля та розробити конкретні дієві
механізми для їх подальшого вирішення.

Важливим етапом у розвитку Федерації став її 3-й З’їзд. Він дозволив
розробити Програму діяльності ВФУ на найближчі 2 роки з урахуванням
аналізу сучасних тенденцій в світовому виставковому русі. Це стало
можливим завдяки вступу ВФУ до найавторитетнішої міжнародної виставкової
організації – Спілки міжнародних ярмарків (UFI), що висунуло перед
національними виставковими фірмами питання розвитку міжнародного
співробітництва у сфері виставкових послуг на перше місце.

УКРАЇНСЬКІ КОМПАНІЇ НА МІЖНАРОДНІЙ АРЕНІ

У 1998 році Україна приймала участь у Всесвітній виставці у Лісабоні
(Португалія).

На 1999 рік була передбачена участь українських товаровиробників у 54
виставкових заходах за кордоном у 19 країнах світу, а саме:

в Німеччині у 15 виставках,

в Росії – у 8,

в Польщі, Італії, Франції – у 4,

в Чехії, Китаї, ОАЕ – у 2,

у Великій Британії, Білорусі, СЩА, Узбекистані, Ізраїлі, Болгарії,
Туреччині, Ірані, Японії, Індії, Сингапурі – у 1 виставці.

У 2000 році Україна брала участь у Всесвітній виставці “EXPO-2000” у
Ганновері (Німеччина) [25, c.37].

У 2001 році українських товаровиробники приймали участь у міжнародних
виставках “Ганновер Мессе”, “Цебіт”, “Лігна” у Німеччині, першій
національній багатогалузевій виставці “Україна представляє 2001-й” у
Словаччині, у міжнародній виставці озброєння в ОАЕ “Айдекс-2001” та
Паризькому авіасалоні “Ля Бурже” [27].

На думку спеціалістів, значення участі в іноземних виставках важко
переоцінити. Підвищення зовнішнього товарообігу України у 1999 році до
47 млрд.грн. та досягнення позитивного торгового сальда — $800млн. –
досягнуті завдяки прямим контактам вітчизняних виробників на міжнародних
торгівельних форумах.

Причинами низької активності вітчизняних виробників на міжнародній
виставковій арені пояснюється експертами відсутністю грошей. Хоча участь
у виставках, як і будь-яка інша маркетингова акція, є інвестицією у
майбутнє зростання продажу.

Деякі виставкові фірми надають українським компаніям пільги, які
викликають нарікання західних учасників міжнародних акцій. При цьому
самі західні виставкові фірми розуміють, що таким чином вони значно
доповнюють власні промислові форуми представниками молодих та дуже
перспективних ринків, що вигідно, передусім, їх відвідувачам. Таким
чином, пільги для українських учасників є не благодійністю, а досить
грамотною стратегією. Зрозуміло, що західного підприємця хвилюють не
стільки українські мотори, зерно та прокат, скільки специфічні умови
виробництва. В той же час, крім ринку економічно розвинутих країн,
експерти радять українським виробникам частіше звертати увагу на
регіони, які раніше називались “третім світом”.

3.2 Пропозиції щодо вирішення основних проблем та покращення стану
виставкової діяльності України

Сьогодні в усьому світі йдуть потужні інтеграційні процеси. Об’єктивно,
Україна опинилась в їх центрі. І завдяки своєму вибору напрямку на
незалежність, свободу, демократичні трансформації суспільства, і в
наслідок існування значних природних ресурсів, невичерпного духовного,
інтелектуального потенціалу нації. Історичний досвід разом із сучасною
практикою свідчать про те, що однією з найбільш прийнятних форм для
демонстрації цих переваг, для їх найбільш ефективного використання є
виставково-ярмаркові заходи. На мій погляд, саме в цьому полягає
відповідь на питання “Чому виставкова діяльність в Україні є однією з
рентабельних, привабливих і перспективних галузей?”. І наша задача
полягає в тому, щоб сприяти розвитку цієї діяльності.

Про що ж свідчать наведені у попередньому розділі цифри? Насамперед про
те, що виставковий бізнес зайняв своє помітне місце в економічному
просторі України. Також можна відзначити чималий інтерес до виставок та
ярмарків з боку відвідувачів, що характеризує високу професійну культуру
організаторів, забудовників стендів, інших учасників вже сформованого
виставкового ринку. Не менш важливим висновком є відчутний попит на
виставкові послуги серед експонентів, які, так би мовити, “голосують
своїм гаманцем” і тому їх ставлення до виставки чи ярмарку, як до
ринкових інструментів і показове, і об’єктивне. Хоча цей показник і
може, і повинен бути значно вищим.

Виставкова діяльність в Україні в теперішній час знаходиться на підйомі.
Це підтверджується як кількістю проведених виставкових заходів, так і
їх якістю. Розширюється географія виставок, поряд з обласними центрами,
виставки дійшли до багатьох міст нашої країни. Все це не може не
радувати.

Проте, має місце цілий ряд негативних явищ, які значно знижують віддачу
від проведених виставок, відштовхують багатьох потенційних учасників,
заважають подальшому розвитку виставкової справи в Україні. Це негативно
впливає на розвиток економіки, адже краще за виставки ніщо так не сприяє
встановленню довгострокових економічних зв’язків не тільки між різними
країнами, а й між регіонами України. Що мається на увазі?

ВИСТАВКОВІ ПЛОЩІ

Головною проблемою виставкової галузі в Україні вважається нестача
обладнаних площ для проведення великих виставкових заходів. Наприклад, в
столиці України все ще нема Національного Експозиційного центру з
великою покритою площею та необхідною інфраструктурою. Перспективу
створення подібного комплексу пов’язують з недержавними інвестиціями,
хоч приватний сектор ще не “виріс” до будівельних проектів такого рівня.
За прогнозами експертів, вкладення в нього гроші окупились би протягом
2-3 років. А поки що найбільший в Україні павільйон, площею 6000 кв.м. –
у ЗАТ “Експодонбас” (Донецьк).

Виставкові центри Києва [29, c.11]:

НВЦ – 9 павільйонів загальною площею 18,5 тис.кв.м.

Палац спорту – 8 тис.кв.м., відкрита площа – 500-700 кв.м.

Український Дім – 5 залів загальною площею 2,5 тис.кв.м.

Павільйон ACCO International – 2,5 тис. кв.м.

Торговопромислова палата України – 2 тис.кв.м.

Виставковий центр “Зовнішекспобізнес” – 2 тис.кв.м.

Ні в яке порівняння не йдуть українські центри експобізнесу з
виставковими містами Західної Європи, Азії та Америки, Де щорічно
проводяться сотні крупно-масштабних заходів. Наприклад, площа експозицій
лише однієї виставки EXPO-2000, що пройшла у Ганновері (Німеччина),
наближується до 479 тис. кв.м., що у сотні разів більше за український
найбільший експоцентр. А якщо взяти загальну кількість всіх виставкових
площ Німеччини, то вона складає 1млн.700 тис. кв. м. Один кв. метр
коштує 200-300 доларів, і це вже 1 мільярд доларів доходу тільки від
виставкових послуг. А скільки отримає держава? Це величезні суми. А в
Україні усі виставкові площі, а це здебільшого – непристосовані
приміщення, становлять лише 3-4% від того, що має Німеччина [27].

Проблема нестачі виставкових площ зараз вирішується, принаймні, у Києві:
столична держадміністрація розробляє проект створення виставкового
комплексу площею не менше 10 тис.кв.м., з перспективою росту до 30
тис.кв.м., щоб ми могли там розвертатись з тими виставками, що у нас є
та запрошувати, не нахиляючи голови, іноземців, щоб вони відчували, що
знаходяться в європейській державі, що має експоцентри світового
гатунку. Ми сьогодні можемо бути цікавими світу, тому що світ нас мало
знає, але до нового він ставиться завжди з зацікавленістю. І цю
зацікавленість ми повинні використати для подальшого економічного
розвитку та зростання могутності нашої держави.

МЕХАНІЗМ ФІНАНСОВОЇ ПІДТРИМКИ

Надання фінансової допомоги українським підприємствам для їх участі в
міжнародних виставках та ярмарках повинно здійснюватись із врахуванням
важливості виставкового заходу для розвитку вітчизняної економіки,
перспектив просування українських товарів на зарубіжні ринки; створення
позитивного міжнародного іміджу України.

Як відомо, у Державному бюджеті на 2001 рік (по коду функціональної
класифікації 030300 “Міжнародні культурні, наукові та інформаційні
зв’язки”) передбачене 8 млн.грн. для забезпечення участі України у
міжнародних виставкових заходах, з яких 1 млн. грн. Виділено Державному
управлінню справами, а 7 млн.грн. – Мінекономіки.

Згідно з відповідними розпорядженнями Кабінету Міністрів України
Мінекономіки з цих коштів профінансовано участь українських
товаровиробників у міжнародних виставках “Ганновер Мессе”, “Цебіт”,
“Лігна” у Німеччині, першої національної багатогалузевої виставки
“Україна представляє 2001-й” у Словаччині. Урядом було прийняте рішення
щодо часткового фінансування витрат, пов’язаних з участю України у
міжнародній виставці озброєння в ОАЕ “Айдекс-2001” та Паризькому
авіасалоні “Ля Бурже”.

Слід підкреслити, що при розгляді кошторисів на фінансування витрат,
пов’язаних з участю України у міжнародних виставкових заходах,
Міністерство суворо дотримується вимог Закону України (від 22.02.2000
№1490-ІІІ) “Про закупівлю товарів, робіт та послуг за державні кошти”,
яким передбачається обов’язкове, конкурсне (тендерне) визначення
генерального розпорядника робіт, пов’язаних з облаштуванням національних
стендів України.

Як свідчить досвід, проведення державної політики щодо заохочення
українських підприємств і фірм до участі у престижних міжнародних
виставках сприяє нарощуванню експорту, підвищенню науково-технічного
рівня національних розробок, налагодженню нових ділових зв’язків з
іноземними партнерами, знайомить світову спільноту з вітчизняними
досягненнями.

Зокрема, під час проведення виставки “ЦеБІТ” у Ганновері фахівцями
Національної академії наук досягнуті домовленості з Німеччиною,
Францією, Канадою, Росією щодо співпраці у розробці систем
відеоспостережень, реконструкції тривимірних зображень по стереопарі
тощо. Міжнародний науковий науковий центр технологій програмування
ТЕХНОСОФТ домовився з рядом компаній Німеччини, Ізраїлю, Росії, Греції
щодо розробки програмної продукції.

На найбільшій у світі міжнародній промисловій виставці “Ганновер Мессе”
на українській експозиції було організовано презентацію низки
інвестиційних проектів, які, на думку організаторів, могли б викликати
інтерес з боку потенційних інвесторів.

Зокрема, НАК “Нафтогаз України” було представлено проект “Забезпечення
транзиту нафти та газу до країн Європи”, Національне космічне агентство
запропонувало проект “Залучення інвестицій в космічну галузь.
Комерціалізація космічних технологій”, ВАТ “Київхімволокно” представляло
проект “Створення виробництва поліефірних ниток та текстильного
асортименту потужністю 13,5 тис. т на рік”, ВАТ “Бром” запропонувало до
уваги інвестиційний проект “Реконструкція виробництва брому, бромсолей
та хлорного заліза”, ДВО “Луганський верстатобудівний завод”
презентувало проект “Створення та освоєння випуску металообробного
обладнання для об’ємної обробки складнопрофільних деталей”.

За підсумками участі України у 5-му міжнародному ярмарку озброєння та
військової техніки, що проходив у столиці ОАЕ м. Абу-Дабі очікується
підписання контрактів на суму біля 60 млн.доларів США [27].

На думку багатьох українських організаторів виставок в держбюджеті
необхідно передбачати статтю “Підтримка експортного потенціалу України”
та виділяти цільові кошти підприємствам для участі в пріоритетних для
вітчизняної економіки іноземних виставках.

Звичайно, усвідомлення необхідності державної фінансової підтримки
виставкових фірм та заходів не може не радувати, але ці суми настільки
мізерні, що викликають посмішку. Хіба такі суми відповідають тому
величезному внеску, який виставки роблять для економіки всієї держави?
Якщо подивитись лише по Києву, то менше десяти провідних фірм проводять
тут близько 100 виставок на рік. Це 20-30 мільйонів доларів обігу. Але
ще є менші фірми, їх число – до 30. Разом з областями сьогодні
виставкова сфера – це ціла галузь економіки. А для неї планують 8 млн.
грн. Це не треба коментувати далі. Тільки в Києві у виставковій сфері
зайнято понад 10 тис. чоловік. Якщо порахувати податки, що вони
сплачують державі, то, напевно, буде – до 10 млн. доларів США.

На жаль, ми не досягли позитивних зрушень в цьому плані, якщо
порівнювати з виставковою діяльністю за кордоном, наприклад, — в Польщі,
в Угорщині, не кажучи вже про Німеччину, яка фінансово допомагає своїм
підприємцям просуванню їх товарів на нові ринки. ВФУ повинна
використовувати зарубіжний досвід (польський, італійський та інших
держав). Він є потужним інформаційним, інтелектуальним, практичним
потенціалом. Треба виходити з відповідними пропозиціями до законодавчої
та виконавчої гілок влади. ВФУ вже повинна це робити. І саме тоді, члени
цієї організації, які створювали її для вирішення різноманітних
професійних проблем, відчують її реальну практичну користь.

МИТНІ ПРОЦЕДУРИ

Однією з актуальних проблем виставкової діяльності в Україні є проблема
спрощення процедури перетину митного кордону. Виставкова діяльність
пов’язана не тільки з перетином кордону товарами та виставковими
зразками, але й з підготовкою до проведення виставкових заходів, а саме,
пересуванням через кордон громадян.

В українській митниці зараз процедури, пов’язані з обробкою митних
вантажів, надто ускладнені. Крім прикордонників в пунктах пропуску
знаходяться різні контрольні підрозділи: фітосанітарний, ветеринарний,
екологічний, радіологічний, санітарно-епідеміологічний, авіаційної
безпеки, за культурними цінностями. І тільки останнім – дев’ятим в цьому
ряду стоїть митниця.

Важко зрозуміти, чим відрізняють один від одного, наприклад,
фітосанітарний, ветеринарний, екологічний, санітарно-епідеміологічний
контроль при обстеженні м’ясних продуктів, що перетинають пункт
пропуску. І все це надзвичайно ускладнює процедуру перетину кордону
іноземними експонентами й займає багато часу та нервів, але це
виконується в теперішній час в рамках чинного закону. В результаті всі
негативні емоції, всі претензії висловлюються на адресу митниці. Тому,
безумовно, необхідні зміни.

Перше. Всі стягнення: і загальнодержавні, і місцеві необхідно звести до
одного, яке буде залежати від категорії громадянина, який перетинає
кордон.

Друге. При перетині кордону всі товари в певному обсязі, наприклад,
вагою більше 200 кг, вартістю більше 10 тис. доларів США повинні
оподатковуватись на загальних підставах, тобто власник товару повинен
мати статус суб’єкту зовнішньоекономічної діяльності і оподатковуватись
за єдиною нормою. При цьому власні речі та товари громадянина,
наприклад, як це зроблено в Росії, вагою менше 50 кг і загальною
вартістю менше 1000 доларів США мають бути пропущені через кордон
безкоштовно. Для решти товарів встановити єдину ставку податків.
Наприклад, для товарів вагою від 50 кг до 200 кг та вартістю від 1000
доларів США до 10 тис. США – 30%.

Третє. Централізація здійснення контролю в пунктах пропуску одним
державним органом, наприклад, Міністерством екології.

Четверте. Різноманітні обов’язкові процедури, наприклад, медичне
страхування, контроль руху вантажних транспортних засобів, проводити за
межами пункту пропуску, в сервісних зонах.

П’яте. В пунктах пропуску повинні знаходитись тільки дві служби:
прикордонна та митна.

Отже, тільки законодавча реалізація програми, основаної на цих тезах,
дасть змогу спростити процедуру перетину кордону, дозволить Україні
стати більш відкритою державою, в тому числі і для виставкової
діяльності.

СЕРТИФІКАЦІЯ ВИСТАВКОВИХ ЗАХОДІВ

Останнім часом, як гриби, ростуть фірми, які почали займатись
виставковим бізнесом. Здавалося б треба радіти: підвищиться конкуренція
і покращиться якість послуг, що надаються. Але, на жаль, справа виглядає
зовсім інакше. Такі фірми просто паразитують на виставковому просторі
України, не маючи нічого за душею: 3-5 чоловік, невеликій офіс, декілька
телефонів і все. Але є натиск, що межує з хамством, і часто дозволяє
проводити виставки, які за якістю не витримують ніякої критики. Вони
орендують під виставки якісь площі, конструкції. За допомогою місцевої
влади та інколи за допомогою центральних відомств збираються учасники. І
ці виставки, як правило, не мають ніякої тематики. Віддача від таких
заходів мізерна, а то і – негативна. Багато учасників після таких
виставок надовго втрачають інтерес до будь-яких заходів, а іноземні
учасники – назавжди. Вони проводять максимум один-два заходи і їм
вистачає цього на цілий рік. А потім вони знову виходять на “тропу
полювання”. Такі “виставки” – це ганьба для нормальних, цивілізованих
виставковців, яких більшість і які повинні перестати страждати від цього
свавілля.

Тому потрібно відділити справжні виставкові центри, виставкові фірми і
самі виставки, які відповідають виставковим критеріям від фірм, які
імітують виставкову діяльність.

Отже, необхідно прийняти наступні заходи для наведення порядку в цьому
питанні.

Перше. Спільно з Радою з питань виставкової діяльності в Україні
Виставкова федерація України повинна провести аналіз українських
організацій, які займаються виставковою діяльністю. На зразок перепису
населення.

Друге. Провести сертифікацію виставкової діяльності за трьома напрямами:
виставкові центри, виставкові організації, виставкові заходи. Перелік
основних параметрів, за якими це необхідно, необхідно попередньо
розробити. Виконання цієї програми дозволить розібратися із станом
виставкової діяльності і в Україні в цілому, і в кожному окремому
регіоні. За результатами проведення сертифікації необхідно випустити
каталог, в якому розмістити вичерпну інформацію про всіх основних
учасників виставкової діяльності в Україні.

В результаті всі учасники виставкового процесу як в Україні, так і за її
межами, нарешті зможуть розібратись “хто є хто” у виставковому бізнесі в
Україні і як необхідно будувати відносини, щоб запобігти всім негативним
явищам, які, на жаль, ще мають місце у нас. За результатами сертифікації
всі організації, виставкові центри повинні отримати документ, який
засвідчуватиме їх відповідність реальному стану.

В результаті цього і центральні, і місцеві органи влади зможуть
зрозуміти, кого треба підтримувати і з ким треба мати справу. Виставок
буде налічуватись не 600-700 на рік, а справжніх – 70, щоб експонент
вибирав не серед 100 організаторів, а серед 10-15, але провідних і
таких, що гарантують якість. Це покладе край багатьом проблемам, які
сьогодні існують у виставковій справі в Україні, і ми зможемо сказати –
це міжнародні виставки і це – організатори, які можуть конкурувати з
будь-яким організатором у світі.

НЕОБХІДНІСТЬ ПРОВЕДЕННЯ НЕЗАЛЕЖНОГО АУДИТУ

Одна з найголовніших проблем розвитку виставкової діяльності в Україні
полягає у відсутності системи аудиту статистичних даних про виставки,
подібної запровадженим у країнах Європи. За відсутності незалежного
аудиту статистичні дані, представлені організаторами виставок, можуть
бути перебільшеними. Це призводить до недобросовісної конкуренції, до
неможливості виваженого вибору виставок їх учасниками та відвідувачами.

Для серйозного планування участі у виставці експоненту гостро необхідні
достовірні порівняльні статистичні дані про кількість і склад
експонентів і відвідувачів. Вони повинні собі чітко уявляти не тільки
розміри виставки і кількість відвідувачів, але й їх якісний склад – їх
цільові групи. Треба знати, чи направлена виставка тільки на
спеціалістів або ще й на більш широкі верстви населення.

Аналогічна інформація потрібна і відвідувачам, щоб обрати для себе
найбільш підходящу виставку.

Дуже важливим є отримання статданих для регіональних виставок. Реальна
інформація про такі заходи найчастіше недоступна для потенційних
учасників з інших регіонів, бажаючих розширити свої ринки збуту.

Якщо спрощено представити баланс інтересів учасників виставкового ринку,
то можна сказати, що організатор виставки зацікавлений у експонентах і
їх кількості, експоненти зацікавлені у відвідувачах, а відвідувачі, в
свою чергу, — у товарах і послугах, які пропонують експоненти.
Враховуючи таке замкнене коло взаємної зацікавленості, реальна картина
виставки привабить до неї і додаткових учасників, і відвідувачів.

Крім цього, об’єктивні статистичні дані про виставку потрібні для
проведення сертифікації виставкових заходів і присвоєння їм відповідних
статусів.

Це підвищить довіру до участі у виставках як вітчизняних, так і
зарубіжних експонентів. Такі дані можуть плідно вплинути і на підтримку
виставкових заходів владними структурами.

Розвиток міжнародного співробітництва у виставковій сфері також вимагає
прозорості виставкової діяльності, що може бути забезпечено лише
незалежним аудитом. Отже, аудит статистичних даних для виставковців є
таким же важливим, як і аудит фінансових показників – для банків.

Головні принципи аудиту: єдність стандартів, можливість порівняння і
незалежність. Це означає, що аудиту повинні піддаватись завжди ті ж самі
дані, які зібрані і перевіряються у кожному випадку за тією ж самою
методикою.

Незалежність аудиту означає, що він повинен проводитись підприємствами
або організаціями, які не пов’язані із підприємством, що перевіряється.
Згідно з європейською практикою, аудит статистичних даних про виставки
звичайно проводять незалежні спеціалізовані асоціації, або виставкові
асоціації, або державні установи, або аудиторські компанії.

Даними, що піддаються перевірці, є виставкова площа, кількість учасників
виставки та кількість її відвідувачів. Звичайно, може існувати безліч
методів підрахунку цих показників. Найкращим шляхом є визначення
стандартів, які прийняті Спілкою міжнародних виставок (UFI), тому що ці
стандарти є загальновизнаними, однозначними та відкривають нові
можливості міжнародного співробітництва зокрема, можливості вступу до
UFI.

Аудит статистичних даних відкриває організаторам виставок можливості для
вступу до UFI. Для того, щоб виставка була визнана міжнародною (а це є
підставою для прийняття до UFI), повинна бути виконана одна з трьох
умов: або іноземні учасники повинні складати не менше 20% кількості
учасників, або зайнята ними площа повинна складати не менше 20%
загальної чистої площі виставки, або іноземні відвідувачі повинні
складати не менше 4% кількості усіх відвідувачів.

Минулого року під егідою UFI було проведено більш 1300 виставкових
заходів у 20 країнах. Їх результати приводяться в щорічних звітах, що
дозволяє легко аналізувати і обирати необхідну виставку експонентам.

Важливість контролю виставкових статистичних даних відмічається і нашими
ближніми сусідами. Так в Угорщині, Польщі, Чехії і Словаччині вже
четвертий рік існує така організація як Centrex, яка проводить
незалежний аудит виставок в цих країнах. В Росії цю функцію взяв на себе
Союз виставок і ярмарків.

Яка ж зараз ситуація з аудитом виставкових заходів на Україні?

По-перше, не існує єдиної методики збору і контролю статистичних даних.
Тому статистичні дані з різних виставок складно, а іноді і не можливо
зіставити.

По-друге, збирання таких даних і відповідальність за їх достовірність
несуть, як правило, самі організатори виставок. Це призводить при
конкурентній боротьбі до бажання менеджерів окремих організацій
завищувати реальну картину. На окремих виставках, наприклад, контроль
відвідування поставлено не на достатньому рівні і кількість відвідувачів
вказується приблизно.

Це не припустимо з точки зору міжнародних правил, де чітко вказано, що
такий контроль може здійснювати тільки незалежна організація. Отже дані,
представлені виставковими фірмами, не можуть служити основою для
серйозних маркетингових досліджень і аналізу виставкової діяльності.

По-третє, нема єдиного органу, який регіструє і публікує узагальнену
статистичну звітність про виставки, що не дає можливості зіставити і
аналізувати різні виставки.

Слід відмітити, що проведення збору і контролю статистичних даних –
справа добровільна. Напевно, не всі організатори виставок погодяться з
необхідністю проведення аудиту. Це додаткові і технічні, і фінансові
складності. Але досвід країн показує, що такий цивілізований підхід до
організації виставок іде на користь і організаторам виставок, і
експонентам, і відвідувачам.

Отже, для входження в цивілізований виставковий світ

організаторам виставок треба більш серйозно віднестися до необхідності
проведення збору статистичних даних і аудиту виставкових заходів
незалежними організаціями;

Виставковій федерації України треба розробити і затвердити єдині правила
збору і контролю статистичних даних виставкових заходів з урахуванням
вимог UFI і досвіду проведення такого контролю в Україні;

необхідно щорічно видавати єдиний по Україні статистичний довідник-звіт
про всі виставки і ярмарки під егідою ВФУ.

ПРАВОВЕ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ

Питання правового забезпечення будь-якого виду діяльності, в тому числі
і виставкової діяльності, є, насамперед, комплексним питанням. Тому що
воно повинно розв’язуватися завжди з декількох сторін. Наприклад, на
сьогоднішній день нормативна база у сфері виставкової діяльності налічує
всього 29 нормативних актів. Серед них: один закон – Закон України “Про
Торгово-промислові палати в Україні”; декілька Указів Президента
України; шість Постанов Кабінету Міністрів України ті інші
нормативно-правові акти. Ці акти більше опосередковано, ніж
безпосередньо стосуються саме виставкової діяльності. Отже, законодавче
поле нібито є: там шматочок, там частинка. Але немає єдиної системи. Є
необхідність в такому своєрідному провіднику, який би пов’язав вже
існуючі документи у щось єдине ціле, пов’язане з виставковою діяльністю.
В Україні на сьогодні такого документу не існує.

Це свідчить про те, що нормативна база, яка регулює відносини в сфері
виставкової діяльності недосконала. Питання про підготовку законопроекту
“Про виставкову діяльність в Україні” стояло і на початку створення, і
під час всієї діяльності Виставкової федерації України. Про це
виставковці говорять завжди.

Вже були спроби підготувати такий закон: був розроблений тезаурус про
виставкову діяльність, який би міг допомогти при розробці такого закону.
Виставкова федерація України має взяти на себе вирішення цього питання,
яке з організаційної і технічної точки зору не викликає ніяких сумнівів.
Треба розробити план підготовки цього законодавчого акту, створити
робочу групу, до якої запросити в першу чергу спеціалістів з виставкової
діяльності.

Кількість питань, вирішення яких можливе за допомогою такого закону,
дуже велика. Наприклад, стосунки організацій, які проводять виставки
разом з органами державної влади. Або питання про державну підтримку
виставкової діяльності, наприклад, у випадку участі у
виставково-ярмаркових заходах державних підприємств. Цим законом слід
вирішити також питання сертифікації та ще багато інших питань. Такий
закон міг би врегулювати дуже багато питань на своєму рівні і які могли
би потім урегульовуватися лише нормативними актами підзаконного
характеру.

ІНФОРМАЦІЙНІ ТЕХНОЛОГІЇ

Інтернет все активніше проникає до багатьох сфер діяльності людини, в
тому числі і у виставковий бізнес. Використання мережі Інтернет у
виставковій справі дозволить здійснити деякі важливі для виставковців
завдання, а саме:

пошук актуальної інформації, особливо про ринки, потенційних партнерів
та клієнтів;

отримання певної освіти, а саме збирається багата колекція адрес
виставкових компаній різних країн світу. Регулярно відвідуючи сайти
провідних компаній, можна засвоювати нові технології виставкової справи,
вчитися та за рахунок цього відслідковувати сучасний світовий рівень
виставок, продивлятися корисні новинки та ноу-хау, зрозуміти, який
сьогодні в світі є рівень світових стандартів для виставкових послуг,
щоб піднімати свою працю до цього рівня;

проведення рекламної кампанії в Інтернеті як окремих виставок, так і
виставкової компанії в цілому. Для цього використовується сайт компанії,
сайти окремих виставок, програми обміну банерами з партнерами,
різноманітні рекламні заходи;

проведення паблік рілейшнз;

проведення маркетингових досліджень;

співробітництво з власниками різноманітних зарубіжних інформаційних
ресурсів, які розташовують інформацію про виставки компанії у своїх
довідниках. Розташовуючи там свою інформацію вони тим самим рекламують
компанію, надаючи потенційним учасникам з інших країн інформацію про те,
що зараз відбувається в Україні, зокрема у її виставковій галузі;

вихід на деякі цільові групи, що можна здійснити лише за допомогою
Інтернету тощо.

Оскільки виставка є послугою з високим ступенем залучення (перед
прийняттям рішення потенційний експонент повинен проаналізувати ряд її
параметрів: спеціалізацію виставки, строки її проведення, статус, рівень
та кількість учасників, планування експозиції павільйону, вартість
стенду тощо), дуже важливим для виставкової компанії є те, що в
Інтернеті можна розмістити максимально повну інформацію про виставку.

На сьогоднішній день більшість українських виставкових компаній зовсім
не уявляють собі, яку користь може принести Інтернет у їх бізнесі. Але
виставковий бізнес наряду з книготоргівлею, продажем музикальних записів
та туристичним бізнесом є одним з тих, де Інтернет може принести помітну
користь. Вже зараз в Інтернет проводяться окремі віртуальні виставки
(наприклад, в Росії ВАТ “Стенд Сервіс” проводить спортивну виставку за
адресою www.sports-club.ru, а КВЦ “Сокольники” проводить універсальну
виставку за адресою HYPERLINK http://www.allexpo.ru) www.allexpo.ru )
. Це свідчить про те, що не за горами той час, коли значна частина
виставок перетвориться на віртуальні, що значно розширить можливості
виставкового бізнесу, дозволить залучати більше експонентів з усіх країн
світу та збільшити тривалість проведення виставки.

Використання Інтернету у своїй діяльності вже сьогодні є важливим
фактором конкурентної боротьби з тієї причини, що так чи інакше у
виставковому бізнесі будуть лідирувати ті компанії, які будуть працювати
не тільки на національному, а й на міжнародному рівні. Дуже важливо це
зрозуміти та використовувати у своїй діяльності виставковим фірмам задля
розвитку та укріплення національної виставкової справи.

Підсумовуючи, зазначу, що виставкова діяльність України повинна
розвиватись й займати своє чільне місце в економіці держави. Але для
розвитку виставкової галузі вкрай необхідним є вірне та своєчасне
виявлення основних проблем галузі та визначення шляхів і способів їх
вирішення. На сьогоднішній день, на мою думку, у виставковій галузі
України існує певний ряд проблем, які потребують свого вирішення. До
переліченого вище переліку проблем, можна додати й той факт, що в
Україні немає жодного навчального закладу, що б готував дипломованих
спеціалістів виставкової справи. Вирішення цих проблем на сучасному
етапі дозволить виставковій галузі стрімко розвиватись й виконувати свої
безпосередні функції перед державою, а саме: забезпечувати насичення
ринку держави необхідними товарами, підвищувати рівень зайнятості
населення, забезпечувати надходження інвестицій та інші додаткові
надходження в бюджет країни, поліпшувати стан економіки в цілому.

Отже, подальша виставкова діяльність України повинна бути спрямована на:

поліпшення технічних умов проведення виставок;

поліпшення інфраструктури виставкової справи;

підвищення якості виставкових послуг;

розширення участі у зарубіжних виставках та ярмарках;

подальшу підтримку національних організаторів виставок у порівнянні з
зарубіжними щодо проведення виставок по тематиках та термінах;

усунення дубляжу тем і термінів проведення виставок та інші напрямки.

Тільки таким чином українська виставкова галузь зможе підвищити свою
конкурентоспроможність та укріпити свої позиції не тільки в структурі
національної економіки, але й на міжнародному ринку виставкових послуг,
що є дуже актуальним питанням сьогодення. Україна не може стояти
осторонь від загальносвітових процесів глобалізації та лібералізації, а,
отже, ми повинні зробити все можливе для того, щоб мати багатообіцяюче
сучасне й гідне майбутнє.

Висновки

В магістерській дипломній роботі на тему “Виставкова діяльність в
сучасних міжнародних відносинах, її розвиток в Україні” було розглянуто
теоретичні засади виставково-ярмаркової справи, поетапно розглянутий
типовий план підготовки та проведення виставки, визначені основні
аспекти державної та професійної підтримки виставково-ярмаркової справи,
а також проаналізований світовий досвід виставкової діяльності.

Виставки все ще залишаються одним з найбільш дієвих маркетингових
інструментів. В умовах ринкової економіки альтернативи виставкам
практично немає. Вони – обов’язковий елемент ринкової економіки. Участь
у виставках сьогодні є одним з показників міцного стану тієї чи іншої
фірми, а якісно підготовлена та проведена виставкова акція безперечно
приносить свої плоди. Зараз компанії набагато серйозніше підходять до
питання участі у виставках та планують свою участь та пов’язані з цим
заходи не за місяць, як це було ще кілька років тому, а за півроку —
рік. Більш цікавими для учасників стали не просто спеціалізовані
виставки, а фестивалі та інші форми роботи, розширення виставок за
рахунок програми заходів, конкурсів, які підвищують ефективність
виставкових заходів.

В роботі проведений всебічний аналіз виставкової діяльності України за
основними показниками. Цей аналіз показав, що, виставкова справа в
України вже стала окремою галуззю, одним з ключових елементів розвитку
вітчизняної економіки. На сьогоднішній день виставковий бізнес в країні
стрімко розвивається. Але не дивлячись на помітні успіхи, український
виставковий бізнес являє собою галузь, де немає чітко визначених правил
гри, і кожна компанія діє на свій страх та ризик.

Актуальними проблемами сьогодення для виставкової галузі України
визначені такі:

нестача виставкових площ;

недостатня фінансова підтримка виставкових заходів;

складність митних процедур;

відсутність сертифікації та незалежного аудиту виставкових заходів;

відсутність професійної підготовки спеціалістів з виставкової справи у
вищих навчальних закладах;

недостатнє правове забезпечення галузі;

неповноцінне використання переваг інформаційних технологій виставковими
фірмами України.

Така ситуація в галузі не дозволяє використовувати в повній мірі її
колосальний потенціал для розвитку економіки України й мати достатній
рівень конкурентоспроможності на світовому ринку.

В роботі запропоновані способи та шляхи вирішення перелічених проблем та
покращення стану виставкової діяльності України.

Стан виставкової галузі України, наявність механізмів його регулювання,
спроможність своєчасно вирішувати основні проблеми тощо – все це створює
середовище для функціонування виставкових компаній, які і створюють
загальну картину розвитку всієї галузі. Сприятливим буде це середовище
чи ні, залежить від держави, від професійних об’єднань, від усвідомлення
важливості створення необхідних умов ефективного функціонування як
окремих виставкових фірм, так і галузі в цілому.

Також в роботі було проведене комплексне дослідження ЗАТ
“Київський міжнародний контрактовий ярмарок” – одного з лідерів
виставкової галузі України.

Предметом дослідження виступила виробничо-господарська діяльність
підприємства та відносини, що виникають в процесі її здійснення.

Проведений аналіз підтвердив факт лідерства ЗАТ “Київський міжнародний
контрактовий ярмарок” на ринку виставкових послуг України. Протягом
всього часу існування компанії постійно зростають показники ефективності
діяльності компанії (площа виставкових експозицій, кількість учасників
та відвідувачів); підвищується якість виставкових послуг, що надає ЗАТ
“КМКЯ”; коригується перелік тематик виставок згідно з останніми
потребами ринку. Підприємство працює за принципом самоокупності, і його
фінансовий стан є досить міцним. Отже, ЗАТ “Київський міжнародний
контрактовий ярмарок” має досить сильну позицію на ринку виставкових
послуг України, а також широкі можливості по використанню свого
потенціалу.

За умов становлення і розвитку як української економіки в цілому, так і
її виставкової галузі, для ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий
ярмарок” першочерговим завданням є розширення сфери своєї діяльності на
зарубіжних ринках, а це може бути досягнуте лише за рахунок підвищення
своєї конкурентоспроможності. В свою чергу підвищення
конкурентоспроможності не можливе без періодичного здійснення всебічного
аналізу зовнішнього середовища та його складових елементів, визначення
основних загроз та перспектив розвитку. Лише базуючись на такому
аналізі, підприємство буде чітко уявляти для себе що і як потрібно
змінити чи вдосконалити у своїй діяльності.

Але одного аналізу недостатньо, для будь яких впроваджень змін чи
вдосконалень підприємства потрібні джерела фінансування. Виходячи з
цього, в роботі був представлений проект, реалізація якого для
ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий ярмарок” може не тільки
скоротити значну щорічну суму витрат підприємства, але й принести чистий
прибуток вже на другий рік його реалізації.

Проект полягає в тому, що підприємству пропонується придбати власне
виставкове обладнання, яке буде використовуватись для забудови
виставкових площ експонентів на виставках, що проводить ЗАТ “КМКЯ”.
Таким чином, вже не буде потреби брати виставкове обладнання в оренду.
Проект є достатньо реальним та перспективним для ЗАТ “Київський
міжнародний контрактовий ярмарок” й зможе зайняти не останнє місце у
підвищенні якості виставкових послуг підприємства.

Використовуючи наявні джерела інформації, а саме: методико- теоретичні
дослідження з даної теми вітчизняних та зарубіжних авторів, нормативні
та законодавчі акти і документи України, які регулюють певні аспекти
діяльності підприємства, фінансову та бухгалтерську документацію,
поточні звіти функціональних підрозділів підприємства – об’єкта
дослідження та інформацію Другої міжнародної науково-практичної
конференції Виставкової федерації України було комплексно досліджено
стан та основні тенденції й проблеми розвитку ринку виставкових послуг
як України в цілому, так і на прикладі окремого підприємства «Київський
міжнародний контрактовий ярмарок» — типового представника цієї галузі, а
також запропоновані практичні рекомендації щодо покращення їх сучасного
стану. Отже, мета і завдання, що були поставлені при написанні цієї
роботи, були повністю виконані.

Список літератури

Постанова Кабінету Міністрів України «Про Національний виставковий
центр» від 31.12.1996 //

Розпорядження Президента України “Про вдосконалення проведення
виставково-ярмаркових заходів в Україні” від 02.11.2000 // Ярмаки и
выставки. – 2000. — №10. — С.4.

Розпорядження Президента України “Про Раду з питань виставкової
діяльності в Україні” від 27.03.2001 // Ярмаки и выставки. – 2001. —
№3. — С.7-8.

Проект “Концепції про виставково-ярмаркову діяльність в Україні”.

EXPO-2000 — первая всемирная выставка в Германии// HYPERLINK
http://www.tourbus.ru/ www.tourbus.ru .

Александрова Н., Сорокина Е., Филоненко И. Выставочный менеджмент. –
Ростов н/Д.: «Экспертное бюро», 2001. – 212с.

АО “Київський міжнародний контрактовий ярмарок” – Ваш надёжный и
перспективный партнер.// Ярмарки и выставки.– 2000, №1. С. 4.

Бланк И.А. Финансовый менеджмент. Учебный курс. – К.: Ника-Центр, Эльга,
2001.

Блэк С. Паблик рилейшнз. Что это такое? – М.: Модино пресс, 1989. –
239с.

Борисенко С. Некоторые аспекты выставочного бизнеса в Украине.// Мир
Экспо. – 1999. — №1. – С. 10-12.

Важный фактор международной торговли. // Ярмарки и выставки. – 2001. —
№5. С. 6.

Войчак А.В. Маркетиговый менеджмент. – К.: КНЕУ, 1998. 265с.

Выставочники всех стран объединяйтесь!// Мир Экспо. – 1998. — №1. С.
36.

Выставочный бюизнес: вчера, сегодня, завтра. Интервью.// Ярмарки и
выставки. – 2000. — №2. – С. 4-8.

Гоцуляк С. В этом бизнесе должны раьотать фирмы, которые отвечают
высоким критериям. // Ярмарки и Выставки. – 2001. -№6. – С.18-19.

Деревянко С. Организовать свою выставку.// Инвест Газета — 2000. — №40.

Документи, надані АТ “Київський міжнародний контрактовий ярмарок”.

Дубровін С. Стратегія розвитку виставкової діяльності в регіонах
України.// Ярмарки и Выставки. – 2001. — №2. – С. 7-8.

Дубровын С. Виставки сприяють розвитку економіки. Держава повинна
допомагати організаторам виставкової роботи!// Ярмарки и выставки. –
2000. — №3. С. 4-9.

Закон торговой выставки.// Ярмарки и Выставки. – 2001. — №3. –
С.50-53.

Интервью с Ивановым В.А.// Галицкие контракты. – 2001. — № 4.

Итервью с Пекарем В.// Интернет Маркетинг. – 1999. №6.

Киричук Ф. Українськи виставки: дорого ще не означає добре.// Галицькі
контракти. – 1999. № 35. С. 30-32.

Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и
коммуникации. – М.: Ось-89, 1997. – 224с.

Ктітарев М. Виставки та ярмарки – важливий фактор державотворення.//
Ярмарки и выставки. – 1999. — №1. С. 34-37.

Лебедько С. Рынок выставочных услуг стран Азии // Мир Экспо. – 1999. —
№3. – С.10-11.

Матеріали Другої міжнародної практичної конференції “Виставкова
діяльність в Україні”.

Матусяк С., Костєрєва Г. Щоб добре виставлятись, варто добре й
готуватись.// Галицькі контракти. – 2000. – 20 ківтня.

Матусяк С., Лазаренко А., Бондарь В, Веремко В., Володченко О. Где
поторговать лицом?//Галицкие контракты. – 2001. — №4. – С. 10-13.

Михайлова С. Обзор европейского рынка выставочных услуг. Западная
Европа.// Мир Экспо. – 1999. — №2. – С. 11-13.

Михайлова С. Обзор рынка выставочных услуг. Центральная и Восточная
Европа.// Мир Экспо. – 1998. — №3. С.9-11.

Окно в Европу.// КомпаньоН. – 1999. № 43. – с. 52-54.

Офіційний сайт виставкової компанії “ЕКСПОДОНБАС” – HYPERLINK
http://www.expodon.dn.ua www.expodon.dn.ua

Офіційний сайт виставкової компанії “Євроіндекс” – www.euroindex.com.ua

Офіційний сайт виставкової компанії “ЗовнішЕкспоБізнес” – HYPERLINK
http://www.vneshexpo.com www.vneshexpo.com

Офіційний сайт виставкової компанії “Київський міжнародний контрактовий
ярмарок” – HYPERLINK http://www.kmkya.kiev.ua www.kmkya.kiev.ua

Офіційний сайт виставкової компанії “Морські технології” – HYPERLINK
http://www.sudohodstvo.com www.sudohodstvo.com

Офіційний сайт виставкової компанії “ПРИМУС УКРАЇНА” –
www.primus.kiev.ua

Ромат Е. Реклама в системе маркетинга. – Харьков, НВФ «Студцентр», 1995.
– 229с.

Сацкая З. Консенсус не предвидится.// Оборудование. – 2001. — №1.

Світло і тіні виставкового бізнесу.// Діловий вісник. – 1999. — №5.
С. 32-33.

Судакова Е. В третье тысячелетие – под лозунгом многовекторной
интеграции.// Ярмарки и Выставки. – 1999. — № 10. — С. 6.

Український експобізнес. // Ярмарки и выставки. – 2001. — №4. С.14-15.

Українські виставки.// Галицькі контракти. – 1999. — №35.

Фарберов В.И. Выставочно-ярмарочная деятельность – важнейший фактор,
способствующий развитию внешнеэкономической деятельности регионов.

Циганкова Т.М., Плієва Ю.Б. Виставки і ярмарки як інструменти
маркетингу: міжнародна практика та українські реалії.// Маркетинг в
Україні. – 2000. — №2.

Шиповская И. Выставки! Выставки? Выставки…// Продукты питания. – 1999.
-№3. С.4-5.

Chapman Edward A. Exhibit Marketing: A Success Guide for Managers. –
2nd edition. – Vis Reference Pub Inc, 1995. – 407 p.

Hill M. Trade Show Survavil Guide: A Tongue-In-Cheek Sales Handbook.
– 1st edition. – The Hill Group, 1996. – 120 p.

Levinson J.C., Smith M., Wilson O.R. Guerrilla Trade Show Selling: New
Unconventional Weapons and Tactics to Meet More People, Get More Leads,
and Close More Sales. – 1st edition. — John Wiley & Sons, 1997. – 320 p.

Long P. The Exhibitor Companion. – 1st edition. – Robert Jansen, 2000.
– 132 p.

Miller S. How to Get the Most Out of Trade Shows. – 2nd edition. – Ntc.
Business Books, 1996. – 176 p.

Miller S. Over 66 Tips & Tricks to Supercharge Your Trade Show. –
1st edition. – Hikelly Productions, 1999. – 96 p.

Miller S., Bowden C. Over 88 Tips & Ideas to Supercharge Your Exhibit
Sales. – 1st edition. – Hikelly Productions, 1997. – 96 p.

Silverman G. The Secrets of world–of-Mouth Marketing: How to Trigger
Exponential Sales Trough Runaway World of Mouth. – 1st edition. –
Amacom, 2001. – 272 p.

Siskind B. The Power of Exhibit Marketing (Self-Counsel Business
Series). – 4th edition. – Self Counsel Press, 1997. – 304 p.

Weisgal M. B. Show and Sell: 133 Business Building Ways to Promote Your
Trade Show Exhibit. – 1st edition. – Amacom, 1996. – 125 p.

PAGE 10

PAGE 12

ВІДВІДУВАЧ

ОРГАНІЗАТОР

ЕКСПОНЕНТ

СУБ’ЄКТИ КОМУНІКАЦІЇ (Промисловість, послуги, торгівля тощо)

ЦІЛІ ВІДВІДУВАННЯ

(Пошук нових товарів тощо)

ЗАБОСИ КОМУНІКАЦІЇ

Комерційні контакти

Отримання інформації

Порівняння комерційних умов

СУБ’ЄКТИ КОМУНІКАЦІЇ (Промисловість, послуги, торгівля тощо)

ЦІЛІ УЧАСТІ

(Презентація нових товарів тощо)

ЗАБОСИ КОМУНІКАЦІЇ

Презентація-показ

Реклама

Поширення інформації

Посередник

підприємницької

діяльності

Засіб комунікації:

ярмарок/виставка

1. Обмін даними/ галузь інформації

2. Просування товарів, послуг / галузь ринку

Перевірка

маркетингового

комплексу(4Р)

SWOT-

аналіз

Маркетингові дослідження

Виставки

та

Ярмарки

Самодіагностика

(Selfassessment)

Бенчмаркетинг

(Benchmarketing)

Концепцій проекту, визначення комерційної стійкості проекту

Визначення місця та часу проведення проекту

Визначення потенційних партнерів

Визначення “гравців” на ринку (потенційні експоненти, аудиторія тощо)

Аналіз сильних та слабких сторін проекту, його перспектив та загроз

Маркетинговий аналіз

Аналіз конкурентного виставкового середовища галузевого ринку

Ідея виставки

Набір експонентів

(3)

3

3

3

3

3

3

3

Реклама

(2)

2

2

2

2

2

2

2

Управління послугами

(1)

1

1

1

1

1

1

1

Будівництво та архітектура

Київ ЕкспоМеблі

Деревообробка

Київ

Експо

Стиль

Прод

Експо

Україна

Прод

Пак

Експо

Ресторан

Експо

Україна

Ювелір

Експо

Україна

Фінанси

Маркетинг

Організація

виставок

Технічне

забезпечення

Генеральний директор

Проведення лише спеціалізованих виставок

на 1-2 тематики

Проведення спеціалізованих виставок

на 3-5 тематик

Проведення широкого спектру спеціалізованих виставок та надання
унікальних виставкових послуг

ЗАТ “Гранд”

Прімус

Аркада

АККО International

Євроіндекс

Зовнішекспо

бізнес

ЗАТ “Київський міжнародний контрактовий ярмарок”

Ціна \ якість товарів

низька середня висока
висока

Рада з питань виставкової

діяльності в Україні*

Секретаріат

Ради

при НВЦ

України**

Міністерство економіки та з питань європейської інтеграції України

Національний виставковий

центр України

Рада керівників виставкових фірм***

Торгово-промислова палата України

Регіональні

виставкові центри

Виставкові фірми, що працюють як організатори, суборганізатори,
розпорядники, агенти

Похожие записи