Реферат на тему:

Продукт (послуги) та ринок. Продукт (вид послуг) бізнесу

Ця частина бізнес-плану починається з розділу, у якому описується той
продукт або та послуга, що ви хочете запропонувати вашим майбутнім
покупцям і заради виробництва яких одумується весь проект. Ніхто у світі
не дає грошей просто на будівництво заводу хімічних волокон або
відкриття майстерні по ремонті годин. Тут від вас зажадають граничної
чіткості і насамперед відповіді на питання:

· Які потреби покликана задовольняти ваш товар або послуга?

· Що особливого в ньому і чому споживачі будуть відрізняти його від
товарів (послуг) ваших конкурентів?

· Якими патентами або авторськими посвідченнями захищені особливості
вашого продукту або технології?

Дуже важливий момент, що часто забувається — наочне зображення товару
або виробів, отриманих за допомогою вашої технології. Дуже важко буває
одержати гроші під ідею, що ще не привела до появи б одного екземпляра
нового товару. Об цей камінь регулярно спотикаються в переговорах із
закордонними бізнесменами наші вчені і конструктори. Їм говорять:
„Покажіть зразки вашої продукції. Ми хочемо на нього подивитися і
випробувати”. А наші фахівці тільки знизують плечима, пояснимо „Ви
знаєте, є тільки лабораторні зразки, що недоведені до товарного виду,
але це нічого, от тільки підпишемо контракт на постачання і відразу ж
обов’язково”. Але краще один раз побачити, чим сто разів почути, а тому
в бізнес-план треба обов’язково помістити фотографію або дуже гарний
малюнок вашого товару, що дозволяє скласти про нього досить чітке
представлення.

У даному розділі бізнес-плану повинна бути зазначена зразкова ціна
вашого товару і вартість витрат, що підуть на його виробництво. З цього
орієнтовно можна визначити і розмір прибутку, які буде приносити кожна
одиниця товару.

Дуже важливо чітко охарактеризувати основні якості вашого товару,
переваги його дизайну й особливості упаковки, у якій він буде
продаватися. Усе це має особливе значення для товару, призначеного для
продажу на світовому ринку, а тепер — і на нашому внутрішньому.

У цьому ж розділі описується й організація сервісу вашого товару, якщо
цей технічний виріб. Але не слід робити акцент на „виняткові”
достоїнства товару. Краще зосередитися на максимальному задоволенні
ринку, унікальних споживчих властивостях. Першим кроком у цьому напрямку
є вичерпне знання власного товару: які його відмітні риси, яку користь
він може принести потенційному покупцеві.

При доборі продуктів, що призначаються для зовнішнього ринку, корисно
розглянути й оцінити успішність їхньої реалізації на внутрішньому ринку.
Необхідно пам’ятати, що продукти, що призначаються для зовнішнього
ринку, вимагають специфічних оцінок з погляду функцій, ціни й естетики.

Для правильного написання даного розділу бізнес-плану необхідно дати
відповіді на такі питання:

1. Яке призначення (функція) вашого продукту і можливі сфери його
використання?

2. Яким чином реалізується головне призначення вашого продукту?

3. Перелічите основні характеристики і параметри вашого продукту,
оригінальні й унікальні риси, що роблять його конкурентноздатним.

4. У чому особлива цінність вашого продукту для покупця?

5. Чому саме ваш продукт буде користуватися попитом на ринку?

6. Які слабкі сторони вашого продукту?

7. Охарактеризуйте якість життєвого циклу вашого продукту.

8. Скільки часу необхідно для доведення нового продукту до перших
продажів, до піку продажів, до піку прибутку, до припинення продажів?

9. Які можливості адаптації (модифікації) вашого продукту до змін ринку?

10. Опишіть можливості й особливості вашої фірми, що дозволяють їй
забезпечити успішний випуск і поширення продукту.

11. Чи може ваш продукт бути захищений авторськими правами, патентами,
торговельними знаками?

12. Які продукти можуть бути запропоновані для зовнішньої торгівлі?

13. Що робить ваші продукти конкурентними?

14. Чому іноземні покупці будуть купувати саме ваші продукти?

Тема 4.2. Аналіз ринку збуту

Щоб домогтися стійкого росту обсягу продажів, необхідно досконально
вивчити свій ринок, тобто організації і людей, що купують товар або
користуються послугами. Потенційних та реальних споживачів слід тримати
під постійним контролем. Тоді ви завжди будете знати чи варто залишатися
на даному ринку чи слід його залишити. Однак слід діяти обережно. Поява
на ринку або відхід з нього належать до числа найбільш важливих
стратегічних рішень і потребують ретельного розрахунку.

Звичайно, ви у найбільшому ступені зацікавлені в тих споживачах, які
куплять ваш товар за ціною, що забезпечує одержання прибутку в
достатньому обсязі і протягом тривалого періоду для того, щоб ваша фірма
могла існувати і розвиватися. Отже, ваше перше завдання — визначити свій
цільовий ринок. Пошук його здійснюється шляхом логічних міркувань на
тему: „Хто зацікавлений у ваших товарах або послугах?” Почніть зі своєї
сьогоднішньої клієнтури або того, хто міг би стати вашим потенційним
покупцем.

Як тільки фірма почне функціонувати, ви повинні відповісти на наступні
питання:

1. Якими ви уявляєте свої ринки?

2. На яких з них ваша фірма вже задіяна?

3. Які товари користуються попитом?

4. Хто є вашим покупцем у даний час?

5. Хто міг би стати вашим потенційним покупцем?

6. Як би ви охарактеризували свій ринок?

7. Чому люди купують ваш товар?

8. Чому вони купують у вас, а не у вашого конкурента?

9. Що саме вони купують?

10. Яким образом розширити коло таких покупців?

11. Яка ємність вашого ринку (ринків)?

12. Яка частка ринку приходиться на вашу фірму?

13. Який потенціал росту даного ринку?

14. Що буде відбуватися з вашою часткою в міру розширення ринку —
скорочення або збільшення?

15. Відноситься даний ринок до числа конкурентних чи ні? Якщо ні, то
чому?

16. Чим залучити покупців і як удержати їхня увага?

17. Як домогтися розширення границь ринку?

Порівняно легко установити особливості купівельного попиту та інші
характеристики таких ринків, щодня спостерігаючи за ними і проводячи
вибіркові дослідження. Цим люблять займатися в школах бізнесу, так що
вивчення ринку обійдеться вам не дорого, потрібно лише відшкодувати
витрати студентів і їхніх викладачів.

Четверте питання заслуговує на особливу увагу. Товари купуються у
кінцевому підсумку людьми, а не фірмами й організаціями. Рішення про
покупку приймає конкретна людина. Дані демографічних досліджень, що самі
по собі є захоплюючими, підкажуть, де знайти своє місце на ринку і як
краще організувати торгівлю. Вже одне проведення найпростіших
демографічних оцінок дасть вам переваги перед значною більшістю
бізнесменів і менеджерів, що покладаються на звичку й інерцію замість
того, щоб зайнятися вивченням ринку. Вам потрібно навчитися розпізнавати
самого вигідного клієнта і з півслова розуміти, що йому потрібно. Це
полегшить вам наступні пошуки потрібної клієнтури. Якщо ви реалізуєте
велику частину своєї продукції фірмам, границі пошуку будуть трохи
ширше: спочатку визначите, яким фірмам вигідніше продавати вашу
продукцію, потім знайдіть серед персоналу цих фірм людей, з якими має
сенс зав’язувати свої контакти, і постарайтеся побільше довідатися про
них.

Значення сегментації як ефективного інструментарію маркетингової
діяльності пояснюється такими її особливостями:

— сегментація є високоефективним засобом конкурентної боротьби, оскільки
вона орієнтує на виявлення і задоволення специфічних потреб споживачів,

— орієнтація діяльності фірми на певну ринкову нішу, знайдену завдяки
вдалій сегментації, особливо ефективна для фірм, які розпочинають свою
ринкову діяльність,

— ринкова сегментація допомагає більш обґрунтовано визначити
маркетингові спрямування фірми,

— з допомогою сегментації з’являється можливість установити реалістичні
маркетингові цілі,

— вдала сегментація ринку впливає на ефективність маркетингу загалом,
починаючи з дослідження ринку та споживачів до формування відповідної
системи збуту та просування.

У теорії маркетингу виникло поняття STP-маркетингу. Воно утворено від
скорочення перших літер англійських слів segmenting (сегментація),
targeting (вибір цільового ринку) та positioning (позиціонування).

STP-маркетинг є серцевиною сучасного стратегічного маркетингу.

Процес STP-маркетингу охоплює три основні стадії, які випливають з його
назви (рис. 4.1):

Рис. 4.1. Сутність STP-маркетингу

1) сегментація ринку — етап виділення окремих груп споживачів у межах
загального ринку;

2) вибір цільових ринків — серед виділених сегментів ринку вибираються
цільові сегменти, тобто ті, на які фірма орієнтуватиме свою діяльність;

3) позиціонування — визначення місця товару фірми серед товарі
в-аналогів.

Сутність перших двох стадій STP-маркетингу — сегментації та вибору
цільового сегмента — відтворена на рис. 4.2

.

Рис. 4.2. Процес сегментації ринку та вибору цільового сегмента

Більшість маркетологів виховані на класичних способах сегментації ринку.
Ці способи досить зрозумілі, добре описані в літературі, їх просто
пояснити. Наприклад, у Великобританії використовується сегментація за
видами діяльності або рівнем доходу:

А добрезабезпечені;

В середній клас;

С1 «білі комірці» — клерки, нижній рівень керівництва, адміністрації або
професійного співтовариства;

С2 «сині комірці» — навчені робітники; малозабезпечені (напів- або
ненавчені робітники);

Е всі інші.

Такий формат розподілу населення країни дуже зручний, адже в теорії
кожному класові повинний відповідати свій традиційний стиль поводження,
доход, спосіб життя. Наприклад, представник класу «А» має високий
прибуток (його рівень визначається щорічно), що дозволяє говорити про
цілий набір ознак, характерних тільки для представників цього класу: два
автомобілі, будинок за містом, двоє дітей, високе положення в
суспільстві і т.д. Таким чином, задається визначений стиль поводження
цього сегмента споживачів, що вказує на те, як і з допомогою яких медіа
будувати комунікацію з ними (зокрема, потрібно розміщати рекламу в
дорогих глянсових журналах і солідній діловій пресі).

Однак така сегментація характерна для західних країн з устояними
ринками. Для того, щоб українські компанії могли використовувати
запропонований підхід, необхідно, щоб суспільство устоялося і
розділилося на класи з чітко обкресленими границями. Однак в Україні
різні сегменти суспільства мають неясні обриси, тому поводження
споживачів і їхній доход оцінити досить складно. Найчастіше вітчизняні
компанії мають досить приблизне представлення про те, що купують,
читають, слухають, дивляться їхні споживачі. Відповідно, вони не завжди
розуміють, як і через які медіа до них звертатися.

У той же час, імовірніше всього, в Україні одночасно з процесом
утворення чітких класів (сегментів суспільства) буде розвиватися вже
почався на Заході процес розмивання відмітних характеристик споживачів з
різних сегментів і зміна стилю їхнього поводження. І це теж треба
враховувати при розробці сегментації.

Так, за останні два роки практично всі західні статті по маркетингу, що
стосуються сегментації, починаються зі слів «старі способи сегментування
не працюють, от чому ми пропонуємо нові». Наприклад, на думку Майкла
Сильвертсайна і Нілу Фиска, консультантів Boston Consulting Group і
авторів книги «Навіщо платити більше?»1, в Америці з’явилася нова група
споживачів (20% населення), що готові купувати товари, віднесені
авторами до категорії «нова розкіш». Наприклад, споживач, який умовно
належить до середнього класу, може заощадити на чомусь необхідному, щоб
придбати дуже дорогий набір ключок для гольфа. Або ж усупереч усім
класичним канонам, за якими представник середнього класу повинний мати
відповідну машину, він купує дуже дорогу спортивну модель, заощаджуючи
на покупці будинку, і т.д.

Класичні сегменти споживачів перестали бути постійними, тобто порушений
один з основних критеріїв сегментації. Саме сталість сегментів дозволяла
говорити про те, що вони існують. Сучасний споживач перестав підкорятися
описаним у класичних підручниках правилам поведінки. Сьогодні він
приходить на роботу в джинсах і майці, завтра — у дорогому костюмі.
Сьогодні купує дорогі товари, завтра — заощаджує на самому необхідному.
Ще вчора речі, що традиційно входили в список «обов’язково купити»,
виявилися для багатьох неактуальними, зате нові товари і послуги стали
такими необхідними. Зважаючи на це, у найближчому майбутньому західне
суспільство очікує зникнення «стандартних груп людей», що стандартно
поводяться в заздалегідь заданих ситуаціях. Відбувається переосмислення
цінностей і, відповідно, потреб. І здатність маркетологів
переосмислювати ці споживчі цінності разом з аудиторіями приносить свої
плоди. Наприклад, англійська газета The Mirror, змінивши своє
представлення про аудиторії за назвою «робітничий клас», змогла
збільшити продажі на 12%.

Описане розмивання характеристик споживачів і зміна стилю поводження
ускладнюють процедури сегментації. Що робити в нових умовах? Можна
запропонувати деякі інструменти, що дозволять реагувати на новий виклик
ринку.

1.Перенесення сегментації з інших товарних категорій на свою

Усім відомо, що ринки сьогодні розвиваються непослідовно. Якщо раніш
телефон завжди був телефоном і винахідники могли усього лише додати до
нього нові функції, то сьогодні звичайний засіб спілкування
перетворилося в інформаційний центр, фотоапарат і комп’ютер одночасно.
Зміна ситуації споживання продукту приводить до того, що в один сегмент
попадають споживачі, яких компанія ще вчора не могла і представити як
своїх клієнтів. Тому усе, що потрібно — це «узяти сегменти» з інших
категорій і спробувати просто перенести них на свою товарну категорію.

2.Аналіз трендів і створення нових сегментів

Сэм Хилл у книзі «Шістдесят трендів за шістдесятьох хвилин» дуже добре
описав, як ряд компаній (таких як Starbucks, Nike) вчасно уловили
тренди, що зароджуються, і створили нові сегменти споживання. Один з
порівняно недавніх прикладів — поява нового сегмента споживачів на
зрілому ринку сухих сніданків у США. Традиційно існувало два досить
широких сегменти — дорослі (бренди, орієнтовані на цих споживачів,
робили наголос на здоров’ї, вмісті клітковини, що знижує рівень
холестерину) і діти (наголос на смак, полегшення контролю мам і татусів
за харчуванням дітей, зручність процесу харчування). І от у США
з’являється нова тенденція — захоплення низькокалорійною дієтою
Аткинсона, що охопила більше 15 млн. чоловік. На думку фахівців компанії
McKinsey, ця тенденція може привести до появи нового продукту на ринку
сухих сніданків — «Сніданок для дієти Аткинсу». Відповідно, відбудеться
і зміна сегментів на цьому ринку.

Інший приклад: у західному суспільстві намітилася тенденція, що свідчить
про бажання людей присвячувати більше часу створенню домашнього затишку,
родині; при цьому люди хочуть робити щось своїми руками, але це не
завжди в них виходить через відсутність умінь і досвіду. Цей тренд
привів до появи мережі магазинів The Home Depot, у яких пропонуються
товари для будинку у форматі «Зроби сам». The Home Depot дозволяє людині
відчути себе майстром, коли він вибирає товари для будинку саме в них.
Сьогодні 1788 магазинів мережі приносять акціонерам $65 млрд. обороту в
рік.

Прагнення споживача до здорової їжі, розмаїтості в меню, низької
вартості блюд і недостача часу на обід, помічені двома британськими
підприємцями, привели до створення мережі фаст-фудів Pret A Manger.
Сьогодні це найшвидше зростаюча мережа (з оборотом 150 млн. фт. ст. у
рік), що пропонує сандвічі з натуральних інгредієнтів.

Усі ці приклади демонструють, що виробникам потрібно постійно вивчати
захоплення своїх споживачів, нові звички і свіжі тенденції. Це дає шанс
першими відкрити новий сегмент.

3.Аналіз мотивації споживачів.

?

. 0 th

E

E

?

0

E

*-E-JR //////////////eeeeeeeeeeeee

/X/?/o/<0?0i0.1?1I1,2z2U2(3oooooooooooooooooooooooooooo [email protected] O3/4OOeOoooooooooooooooooooooooooooo ?oooooooooooooooooooooooooooo Zч може відноситися до декількох різних сегментів (у залежності від типу сегментації). Це зрозуміло навіть із соціально-демографічної класифікації. При цьому ясно, що споживачі одночасно реагують більш ніж на один стимул (мотив), тому сьогодні дуже складно знайти такі класифікатори, що дозволяли б швидко і чітко відрізняти один сегмент від іншого. До того ж мотив, як правило, «дозріває» дуже швидко і виробникам не завжди вистачає часу його відстежити. Аналіз мотивації припускає пошук сегментів на підставі реакції на визначену ідею - наприклад, ідею «здорового харчування за методикою Аткинса». Хто відреагує на ідею зібратися разом на вихідні і поїхати відпочивати в наметах і т.д., запропоновану виробником Mini? Адже шанувальники цього автомобіля явно не попадають в одну цільову групу за соціально-демографічними характеристиками. На Заході Mini володіють як мільйонери, так і починаючі професіонали, і бізнесмени з верхнього прошарку середнього класу - це автомобіль, що по кишені усім. І це характеристика, за допомогою якої не можна здійснити чітку сегментацію. Її потрібно шукати у вигодах. Людина одержує соціальну вигоду, тому що його втягують у такий спосіб життя. Інший чудовий приклад компанія Harley Davidson, що не здійснює сегментацію жодним із класичних способів. Власники Harley Davidson - як топ-менеджери найбільших компаній, що є його фанатами, так і традиційні байкери. Усі вони поєднуються на основі однакового мотиву споживання. 4.Аналіз стану споживачів Якщо покупці ходять у магазини, то чому б не здійснювати сегментацію за настроєм для покупки? Наприклад, досить багато жінок із задоволенням відреагують на рекламний заклик пройтися магазинами у п'ятницю в вечорі, щоб купити що-небудь і підняти собі настрій. Як вам таке гасло: «Безглузда п'ятнична покупка пари светриків»? «Точки» зміни настрою - це сегментування за критеріями готовності до покупки, до споживання товару в залежності від того, у якому настрої знаходиться споживач. Ще одна цікава сегментація - за поводженням у магазині. Наприклад, одні покупці заходять у магазин і відразу підходять до прилавку. Інші мнуться біля входу хвилин п'ятнадцять і не знають, як покликати продавця. Інші взагалі не налаштовані на допомогу торговельного персоналу і підбирають собі одяг з видом: «Я усе знаю, відійди». Будь-які інші можливі аспекти поводження покупців - теж критерій для сегментації. Пророкуваннямайбутнього Один з відомих, але мало використовуваних у нашій країні підходів до виявлення майбутніх сегментів ринків - аналіз трендів розвитку суспільства. Для того щоб пророчити, як у майбутньому зміниться життя покупця і які висновки зможуть зробити маркетологи з цієї зміни, потрібно розглянути, що відбувається з аналізованою категорією. Якщо компанія правильно визначить, як розвивається категорія товару і які соціально-демографічні зміни відбуваються в суспільстві на рівні людини, вона зможе визначити і новий сегмент, і поводження майбутніх покупців ще до того, як сегмент і покупці чітко позначаться на карті ринкових можливостей. Наприклад, поява Інтернету як глобальної тенденції і готовність молодої частини світу їм скористатися привели до грандіозних перспектив для величезної кількості категорій товарів: від банків до навчання. Більшість відомих компаній, що активно впроваджують інновації і знаходять нові ринки, підходять до нових сегментів і сегментації нестандартно. Геніальний приклад - висновок на ринок iPod компанією Apple. Компанія, що вчора створювала просто красиві комп'ютери для дизайнерів і для тих, хто просто хоче виділитися, по-іншому подивилася на ринок МРЗ- плеєрів. Apple побачила, що люди не хочуть купувати CD-диск, на якому записані від 6 до 15 пісень. Вона зрозуміла, що, як правило, людині потрібний лише один запис на диску. Купити найбільшу бібліотеку музики в Інтернеті, компанія сьогодні продає по одній пісні за 99 центів, що людина може одержати одним простим натисканням клавіші на клавіатурі МРЗ-плеєра Apple iPod. Компанія аналізувала не тенденції на ринку комп'ютерів або технологій, вона вивчала потреби покупців і сегментувала їх на тих, хто хоче купувати CD-диск, і тих, кому потрібна тільки одна пісня. Інших виявилися сотні мільйонів, тому сьогодні Apple - найбільший продавець музики через Інтернет, що заробляє сотні мільйонів доларів тільки на продажі музики. Щеодинінструмент длявикористання Пропонуємо згадати про добрий старий спосіб 5W, яким можна здійснювати сегментацію. Він досить неформальний, щоб не утомлюватися від його використання, і досить точний, щоб одержувати на виході потрібний результат. Для того щоб їм скористатися, потрібно відповісти на наступних п'ять питань стосовно свого товару, аудиторії і ринкові: * хто купує? (Who?) * що купує? (What?) * де купує? (Where?) * коли купує? (When?) * чому купує? (Why?) Отже, що ж потрібно знати для ефективної сегментації? Необхідно визначити кілька простих речей: 1) зрозуміти, навіщо потрібна сегментація компанії і чи потрібна вона взагалі; 2) визначити загальний опис цільової аудиторії; 3) зібрати усю вторинну інформацію про ринок, покупців, конкурентів; 4) висунути попередні гіпотези про сегментування; 5) зібрати споживачів, фахівців, експертів (необов'язково одночасно в одну групу) і одержати від них опис товарної категорії; 6) придумати те, чого не було до вас; 7) вимірити ринки; 8) почати роботу на бажаному ринку. З урахуванням того, що саме середній клас буде визначати в найближчому майбутньому купівельні настрої України, має сенс уже сьогодні почати відпрацьовувати нові способи сегментації. Нижче приведені можливі критерії сегментації ринку. Для фірм Місцезнаходження Структура Обсяг продажів Канали розподілу Чисельність найманого персоналу Для приватних осіб Вік Стать Національність або етнічна група Улюблене заняття Утворення Стиль життя Соціальна приналежність Професія Рівень доходу Життєвий цикл родини Сфера діяльності Сегментування ринку виправдує себе навіть у рамках невеликої фірми. Установивши, хто є самим бажаним вашим клієнтом, знову і знову задавайте це питання собі. Десяте питання є ключовим для визначення вашої стратегії в майбутньому. Продавати товар своїм постійним покупцям завжди легше, ніж залучати нових. Потрібно постійно стежити за тим, щоб на зміну покупцям, яких їм утрачаєте по тим або інших причинах, приходили нові, не говорячи вже про те, що ріст фірми можливий тільки при розширенні клієнтури. Вам необхідно оцінити ємність свого ринку. Якщо клієнтура нечисленна, то ваша фірма неминуче збанкрутує. Хоча фірма черпає засоби з чотирьох джерел - виторг від реалізації, позикові засоби, доход від продажу нерухомості і прибуток на нові інвестиції - головним є прибуток від основної діяльності, що виникає в результаті продажу товару. 16 та 17 питання мають на увазі способи і місце проведення рекламної кампанії, привабливість і приступність ваших місць реалізації, ступінь відповідності профілю вашої фірми запитам обраного сегмента ринку. Для підприємців України складання розглянутого розділу плану вкрай утрудняється тим, що дуже складно знайти достовірні зведені результати дослідження ринку. У закордонних підприємців шлях тут куди простіший: вони можуть одержати потрібні дані в місцевих торговельних палатах, у галузевих і торговельних асоціаціях. Такого роду асоціації - вільні союзи підприємств визначеної галузі виробництва або торгівлі - широко поширені в усім світі. Усі члени асоціації надають інформацію добровільно і безкоштовно. Так само безкоштовно (усі витрати оплачені членськими внесками) вони одержують регулярні зведені огляди: як міняється попит на продукцію галузі, які зрушення відбулися або намітилися в його структурі, що відбувається з цінами на ресурси, що купуються галуззю. Так що конкуренція конкуренцією, а загальна потреба в зведеній картині ринку настільки гілка, що заради її задоволення конкуруючі підприємства згодні навіть поділятися своєю комерційною інформацією. Без сумніву, що створення таких асоціацій важливо і для вітчизняної економіки. Споживачі продукту або послуги. Необхідно визначити, хто є споживачем ваших продуктів (послуг) або хто може стати їм у майбутньому. При цьому потенційні споживачі повинні бути класифіковані по відносно однорідних групах відповідно до загального ідентифікується характеристиками (наприклад, на основі сегментів ринку). Так, деталі автомобіля можуть купувати його виробники і ремонтники. Відповідно, мова повинна йти про цих два сегменти ринку. Визначите, хто і де є основним покупцем вашого товару в кожнім сегменті ринку. Покажіть, чи легко вийти на споживачів, як вони будуть купувати (через оптовиків, вроздріб, через біржу і т.д.). Хто саме приймає рішення про покупку в їхніх організаціях і скільки на це іде часу. Опишіть особливості процесу закупівель клієнтами, укажіть, що є для них головним при покупці (ціна, якість, час постачання, післяпродажне обслуговування) і чому споживачі можуть відмовитися від своїх традиційних постачальників. Перелічите будь-які замовлення на продукт, контракти або письмові зобов'язання, що у вас уже є на руках. Це найбільше наділення інформація, який ви розташовуєте для залучення кредитора або партнера. Перелічите також усіх потенційних споживачів, що уже виразили зацікавленість у продукті (послузі), і поясните, чому вони хочуть купувати цей продукт. Назвіть також потенційних споживачів, що не виявили зацікавленості в запропонованому продукті (послузі). Поясните, як ви збираєтеся них завоювати; покажіть, як швидко, на вашу думку, продукт затвердиться на ринку. Оцінка розміру ринку і можливих тенденцій його розвитку. Оціните на п'ять років уперед розмір ринку і вашу частку в ньому по окремих сегментах ринку в штуках, карбованцях і доларах. Покажіть їхню потенційну прибутковість. Визначите можливий щорічний ріст ринку вашого продукту або послуги, принаймні для трьох років по кожній з основних груп споживачів. Опишіть основні фактори, що впливають на ріст ринку (наприклад, тенденції розвитку галузі, соціально-економічні тенденції, урядова політика і зміни в демографічному складі країни), дайте огляд попередніх тенденцій розвитку ринку. Будь-які розходження між минулими і проектованими тенденціями темпів росту ринку необхідно пояснити. Оцінка частки ринку й обсягу продажів. Узагальните особливі характеристики ваших продуктів (послуг), що роблять їх конкурентноздатними в сьогоденні і майбутньому. Назвіть споживачів, що готові укласти або вже уклали договори про закупівлі. Чому вони це зробили? Хто зі споживачів міг би зробити великі закупівлі в майбутньому, ґрунтуючись на оцінці переваг вашого продукту, розміру і тенденцій розвитку ринку, споживачів, конкурентів і їхніх продуктів, продажів у попередні роки. Оціните частку ринку й обсяг продажів вашого продукту в штуках і доларах у кожнім із трьох наступного років. Не забудьте вказати, які допущення про ринок ви при цьому робите. Покажіть, як ріст продажів у штуках і оцінюваній частці ринку зв'язані з розвитком самої галузі і ростом попиту споживачів, силою і слабістю конкурентів. Якщо ваша фірма вже діє, приведіть дані про загальний обсяг ринку, вашій частці в ньому й обсязі продажів за останні два роки. Правильно скласти цей розділ вам допоможуть відповіді на такі питання. За основною характеристикою ринку вашого продукту: · Яка місткість ринку? · Яка ступінь насиченості ринку? · Які тенденції зміни ємності і насиченості ринку на найближчі 5 років? · Що робить ваш продукт унікальним і чому покупці віддадуть перевагу саме вашому продуктові? · Яка загальна тенденція попиту на ваш продукт? По сегментуванню ринку · Які принципи сегментування ринку є найбільш відповідними ваш продукт? · Які сегменти і чому є найбільш перспективними? · Які сегменти і чому є для вас цільовими сегментами (цільовими ринками)? · Що залучає типового покупця даного цільового ринку (ціна, якість, дизайн, додаткові послуги і т.п.)? За перспективами розвитку ринків: · Які з цих ринків мають найбільш сприятливі перспективи (обсяг продажів, рівень цін)? · Які з цих ринків є найбільш вигідними з точки зору транспортування товару? · Які країни представляють найкращий ринок з погляду потенційних для вас проблем? За прогнозуванням продажів: · На яку частку ринку ви розраховуєте? · Які продукти ви збираєтеся продавати на обраних вами ринках у майбутньому році? · Який обсяг продажів ви прогнозуєте на цих ринках? · Який прогнозований ріст продажів на цих ринках у найближчі 5 років? · Які ціни ви прогнозуєте на кожнім етапі реалізації продукту? Про покупців на ваших ринках: · Які покупці будуть купувати ваш продукт? · Укажіть конкретних покупців для першого року продажів і відповідні розміри замовлень? · Які покупці будуть найбільш перспективними для ваших продуктів? За просуванням ваших товарів в умовах конкуренції: · Які інші фірми продають аналогічний товар на обраних вами ринках? · Хто буде представляти вашу фірму? · Хто буде робити послуги по післяпродажному обслуговуванню покупців? · Чи будете ви користуватися послугами спеціалізованих компаній для маркетингу і просування вашого товару? За вимогами до агентів і дистриб’юторів вашого продукту: · Чому необхідно мати спеціальних агентів і дистриб’юторів на обраному ринку? · Який тип клієнтів особливо перспективний? · Які критерії визначають сферу діяльності агентів? · Які фінансові взаємини з агентами? · Які лінії поводження агентів є припустимими? ЛІТЕРАТУРА Агафонова Л.Г., Рога О.В. Підготовка бізнес-плану: Практикум. – К.: Знання, 1999. Бизнес-план: методические материалы / Под ред. Р.Г. Маниловского. – М.: Финансы, 1994. Бизнес-план: Зарубежный и отечественный опыт. Новая практика разработки и документация: В 2-х ч. /Под общ. Ред. В.М. Попова. – М.: Финансы и статистика, 1995. Бизнес-план, или повысить доходность Вашего предприятия. Американская школа управления. – М.: Анкил, 1995. Бурков В.П., Галь В.В. и др. Бизнес-план инвестиционного проекта. Методика составления: Метод. Пособие. – М.: ЦИПКК. А.П., 1997. Горохов М.Ю., Малеев В.В. Бизнес-планирование и инвестиционный анализ. – М.: Филинъ, 1998. Грабовый П.Г., Петрова С.Н. и др. Риски в современном бизнесе. – М.: Аланс, 1994. Закон України „Про інвестиційну діяльність” №1560-ХІІ від 18.09.2001 // Відомості Верховної Ради, 1991, №47, зі змінами та доповненнями. Закон України „Про підприємництво” №698-ХІІ від 07.02.1991 // Відомості Верховної Ради, 1991, №14, зі змінами та доповненнями. Закон України „Про підприємства” №887-ХІІ від 27.03.1991 // Відомості Верховної Ради, 1991, №24, зі змінами та доповненнями. Липсиц И.В. Бизнес-план – основа успеха. – М.: Машиностроение, 1992. Маркова В.Д., Кравченко Н.А. Бизнес-планирование. – Новосибирск: ЭКО, 1994. Мірошниченко А.В. Діловий успіх: бізнес-планування та маркетинг. – К.: А.Л.Д., 1997. Пелих А.С. Бизнес-план. – М.: Ось-89, 1996. Покропивний С.Ф., Соболь С.М., Швиданенко Г.О. Бізнес-план: технологія розробки та обґрунтування: Навч.-метод. посібник для самост. вивч. дисц. – К.: КНЕУ, 1999. Покропивний С.Ф., Соболь С.М., Швиданенко Г.О., Шапринська Л.М. Бізнес-план: технологія розробки та обґрунтування: Навч. Посібник. – К.: КНЕУ, 1999. Скворцов как разработать бізнес-план предприятия? ПРактическое руководство для бизнесменов. – К.: МКП «Прометей», 1994. Шудра В.Ф., Беличко А.Н. Как подготовить успешный бизнес-план. 2-е изд., испр. и доп. – К.: Капрал, 1997.

Похожие записи