Курсова робота на тему:

Комерційна діяльність в оптовій торгівлі в умовах формування ринкової
економіки

ПЛАН

Сутність комерційної діяльності в оптовій торгівлі в умовах формування
ринкової економіки.

Економічна характеристика оптового підприємства.

Використання матеріалів і вивчення попиту покупців в оперативній
комерційній роботі.

Організація закупок товарів на оптових ярмарках та біржах і поза ними.

Висновок і пропозиції

Список використаної літератури та матеріалів.

1. Сутність комерційної діяльності в оптовій торгівлі в умовах
формування ринкової економіки.

Комерційна діяльність виступає як спосіб реалізації комерційних
відносин, які в умовах ринково-зорієнтованої економіки стають
домінуючими.

Саме ці відносини покликані всебічно стимулювати виробництво, надати
динамізму потребам, активізувати товарно-грошовий обмін. Тому комерційна
діяльність виступає об’єктивно необхідною категорією ринкової економіки,
причому надзвичайно складною за своїм характером і змістом.

Суть комерційної діяльності полягає в організації комерційних процесів,
операцій, спрямованих на забезпечення системи товарно-грошового обміну,
і управління цими процесами.

Отже, комерційна діяльність покликана забезпечити обмін товарів, послуг
у грошовій формі. Причому забезпечити не лише момент обміну, а й усю
стадію цієї відтворювальної фази. Ясно, що в такому випадку комерційна
діяльність охоплює сукупність процесів і операцій, відповідно до завдань
різних етапів фази обміну. Варто підкреслити, що йдеться про процеси й
операції комерційні. Щодо стосується технологічного аспекту обміну,
пов’язаного з матеріально-технічним аспектом товаропросування, то він
належить до технологічної функції торгівлі, яка не охоплюється
комерційною діяльністю.

Таким чином, в основі комерційної діяльності лежить організація
комерційних процесів, операцій і управління ними.

Комерційний процес означає послідовне виконання операцій, що
забезпечують організаційні, економічні, соціальні, правові аспекти
товарно-грошового обміну.

Комерційний процес за своєю суттю є триєдиним актом:

— організаційним, у процесі якого здійснюється обмін товару, послуги на
платіжні засоби;

— економічним, який зумовлює зміну форм вартості в процесі обміну і
фіксує завершення процесу обміну;

— правовим, який регулює правила товарно-грошового обміну та зафіксовує
перехід права власності на товар.

Зміст комерційного процесу залежить від того, який етап обміну він
забезпечує і за якою схемою здійснюється обмін.

Комерційний процес дискретний, коли обмін здійснюється за схемою:
постачальник (виробник) — посередник — оптова ланка — роздрібна торгівля
— споживач. Це означає, що комерційний процес складається з
відокремлених самостійних фрагментів.

Так, у схемі «постачальник — посередник» комерційний процес містить лише
операції, пов’язані з формуванням господарських зв’язків. За варіанту
«посередник — оптова ланка» комерційний процес ускладнюється і охоплює
операції, які забезпечують оптову купівлю-продаж товарів.

Комерційний процес наскрізний, коли прямо взаємодіють постачальник
(виробник) і кінцевий покупець (роздрібне підприємство). Тут комерційний
процес містить усю сукупність операцій, пов’язаних з реалізацією обміну
у формі купівлі-продажу.

Зміст комерційного процесу залежить також від характеру угоди. За
одноразових зв’язків комерційний процес складається, по суті, з однієї
операції: купівлі-продажу. Якщо зв’язки довготермінові, комерційний
процес суттєво ускладнюється через додаткові операції — постачання,
формування асортименту, маневрування ресурсами, перепродаж тощо.

Складовим компонентом комерційної діяльності є комерційна операція, яка
являє собою сукупність прийомів і способів, спрямованих на забезпечення
функціонування різних стадій системи товарно-грошового обміну.

З’ясувати всю різноманітність комерційних операцій складно, тому виникає
необхідність їх систематизації за основними ознаками (табл. 1.).

Загалом можна виділити три класи операцій:

— основні, які безпосередньо забезпечують процес обміну і зміну
вартості, а також перехід власності;

— особливі, що обумовлюють реалізацію окремих стадій систем
товарно-грошового обміну;

— допоміжні, які обслуговують комерційні операції і комерційний процес у
цілому.

Як видно з таблиці, провідною ознакою класифікації комерційних операцій
є функція. Відповідно до функції можна виділити три типи комерційних
операцій (купівлі-продажу, експортно-імпортні і товарообмінні), які
безпосередньо пов’язані з обміном товарів, продукції, послуг.

Наступні два типи (торгово-посередницькі і орендні) використовують лише
на окремих стадіях процесу обміну — під час встановлення зв’язків,
тимчасового володіння товаром.

Таблиця 1.

Класифікація комерційних операцій

Ознаки класифікації Клас Тип Вид

Функція

Основні Купівлі-продажу Роздрібні

Дрібнооптові

Оптові

Експортно-імпортні Експорт

Імпорт

Реекспорт

Реімпорт

Товарообмінні Прямий товарообмін

Бартерні

Компенсаційні

Особливі Торгово-посередницькі Агентські

Консигнаційні

Брокерські

Аукціонні

Біржові

Орендні Оренда без викупу Лізингові

Допоміжні Супровідні Страхові

Митні

Фінансово-розрахункові Фрахтові

Забезпечувальні Транспортні

Експедиційні

Зберігання

Склад суб’єктів ринку

Внутрішні Локальні

Внутрішньо-регіональні

Міжрегіональні

Зовнішні Міжнародні

Характер об’єкта купівлі-продажу Споживчі товари Непродовольчі товари

Продовольчі товари

Лікарські товари

Товари виробничого призначення Сировина

Напівфабрикати

Засоби виробництва

Нерухомість

Предмети праці

Інтелектуальна власність Ліцензії

«Ноу-хау»

Патенти

Послуги Побутові

Сервісні

Інжиніринг

Консалтинг

Соціальні

Соціально-культурні

Супровідні і допоміжні операції сприяють реалізації основних і особливих
операцій.

Залежно від складу суб’єктів ринку комерційні операції поділяються на
внутрішні і зовнішні. Якщо одна сторона представлена зарубіжним
контрагентом, то обмін, а відповідно і операція, визнається міжнародною.
За участю вітчизняних контрагентів проводяться внутрішні операції.
Значний вплив на характер і особливість комерційної операції має об’єкт
купівлі-продажу. Так, комерційні операції з непродовольчими товарами, на
відміну від операцій з продовольчими товарами, забезпечують декілька
стадій процесу обміну. Для багатьох видів сировини характерні лише
біржові операції, а для деяких видів інтелектуальної власності —
аукціонні операції.

Значно ускладнюють зміст комерційних операцій послуги. Наприклад,
інжиніринг, туризм, інформаційне забезпечення вимагають особливих
організаційних методів, економічних важелів, правових інструментів.

Комерційні процеси і операції здійснюються лише за взаємодії суб’єктів
ринку. На ринку товарів і послуг працює величезна кількість
постачальників, посередників, оптових і роздрібних покупців. Вони
вступають у взаємовідносини і тим самим закладають основу комерційної
діяльності, головна мета якої — здійснення ефективного товарно-грошового
обміну у формі купівлі-продажу.

Таким чином, комерційна діяльність складається з комерційних процесів і
операцій, які здійснюються в процесі взаємодії ринкових суб’єктів з
метою забезпечення ефективного обміну товарів і послуг (рис. 2.).

Комерційна діяльність, як функція, процес має свої характерні риси й
особливості.

По-перше, в комерційній діяльності переплітаються всі аспекти системи
обміну. Але найбільш виразно виявляються організаційно-управлінські,
фінансово-економічні і правові.

По-друге, всі аспекти і складники комерційної діяльності мають єдину
спрямованість у процесі взаємодії — досягнення ефективного обміну,
переважно товарно-грошового. Разом з тим комерційна діяльність також
сприяє товарному обмінові через бартерні, компенсаційні та інші
операції.

По-третє, в системі завдань комерційної діяльності не завжди
пріоритетним визнається отримання прибутку. Залежно від ринкової
ситуації, пріоритети змінюються. Провідними завданнями можуть стати
закріплення на ринку, уникнення банкрутства, отримання соціального
ефекту, а в міжнародній комерційній діяльності — отримання політичної
вигоди. У цих випадках прибуток тимчасово відсувається на другий план.

По-четверте, комерційна діяльність має спільний зміст і закономірності,
як для внутрішнього, так і для міжнародного обміну. її не можна
обмежувати рамками внутрішнього або зовнішнього ринку. Тому комерційна
діяльність є глобальним явищем, загальновизнаним як у міжнародній, так і
у вітчизняній торговій практиці.

Рис. 2.Зміст комерційної діяльності

2. Економічна характеристика оптового підприємства.

Загальна сукупність товарів, що виробляються підприємствами
промисловості і сільського господарства, а також надходять шляхом
імпортування, реалізуються на споживчому ринку через роздрібну
торговельну мережу. Для збуту виробничими і аграрними підприємцями
гуртових партій виготовленої продукції безпосередньо роздрібним
торговельним підприємствам за прямими зв’язками в ринкових умовах
відкрито найширші можливості. Розвиток прямих зв’язків без участі
посередників органічно випливає із суті економічної доцільності та
комерційного розрахунку, які набувають в умовах ринку вирішального
значення.

За прямими зв’язками у мережу крамниць і їх структурних підрозділів
безпосередньо від товаровиробників надходить чимало груп, видів і
найменувань продовольчих і непродовольчих товарів, які мають як
обмежений термін реалізації (хліб, молоко, овочі тощо), так і тривалого
користування (цукор, сіль, меблі, телевізори та інші).

Разом з тим, низка факторів, що впливають на умови виробництва і
реалізації товарів (сезонність і територіальна розосередженість
виробництва, відмінності у підходах до виробничого і торговельного
асортименту, певні фізико-хімічні особливості окремих товарів) нівелюють
дію принципів економічної доцільності і комерційного розрахунку і
обумовлюють об’єктивну необхідність включення у структуру комерційних
зв’язків оптових посередників.

У системі комерційних зв’язків між сферами виробництва і споживання
оптова торгівля відіграє роль торговельного посередника між виробниками
готової продукції і її роздрібними продавцями. Загалом її можна
характеризувати як сукупність торговельно-гуртових організацій і
підприємств, відмінних за масштабами обороту, організаційно-правовою
формою та формою власності.

Провідною ланкою оптової торгівлі є оптове підприємство. Основною
засадою його функціонування на ринку є організаційно-господарська
незалежність, що передбачає повну самостійність і цілковиту свободу
вибору організаційно-правової форми, характеру відносин з іншими
суб’єктами ринку, спеціалізації та асортиментного профілю.

Оптове (гуртове) торговельне підприємство — це підприємство оптового
ринку, яке самостійно набуває права власності на товар і спеціалізується
на оптовій торговельній діяльності, виконуючи повний комплекс
закупівельно-збутових і складських технологічних операцій. Таке
підприємство функціонує на принципах самоокупності — забезпечення
повернення витрат; самофінансування — самостійного пошуку джерел
фінансування закуплених партій товарів і наданих товарних кредитів;
конкурентоспроможності — ефективного функціонування в ринковому
середовищі.

Оптові торговельні підприємства переважно є структурними елементами
оптової торгівлі. Проте, все частіше зустрічаються оптові склади і бази
роздрібної торгівлі. Вони виникають і функціонують в асоційованих
об’єднаннях роздрібних торговельних підприємств — крамниць, магазинів,
які акумулюють свої фінансові можливості для поповнення товарних
ресурсів і поглиблення асортименту.

Оптові торговельні підприємства класифікують за низкою ознак:
функціональним рівнем; організаційно-правовою формою; формою власності і
належністю; місцем і роллю в товаропросуванні; їх товарною
спеціалізацією (рис. 3.).

За функціональним рівнем масштабів діяльності і зон впливу оптові
підприємства поділяють на три групи: оптові підприємства
міжрегіонального значення, регіонального і локального впливу. Оптові
підприємства міжрегіонального значення — це найкрупніші за обсягами
діяльності суб’єкти оптового ринку, що здійснюють оптову реалізацію на
території держави в цілому. Вони формують стрижень вітчизняної оптової
торгівлі, забезпечуючи загальне протікання оптових процесів, формуючи
єдину систему каналів товаропросування — для обслуговування потреб
вітчизняних і зарубіжних товаровиробників та продавців матеріальних
благ.

Рис. 3. Класифікація оптових торговельних підприємств товаровиробників
та продавців матеріальних благ

Оптові підприємства регіонального рівня відрізняються значно меншими
масштабами діяльності і відносно територіально обмеженими зонами впливу
порівняно з оптовими суб’єктами міжрегіонального значення. їх діяльність
орієнтована на закупівлю товарів у виробничих і оптових підприємств як
міжрегіонального, так і регіонального рівнів для забезпечення місцевих
товарних ринків. Метою регіональних гуртових торговельних підприємств є
забезпечення потреб роздрібних торговельних підприємств, що розміщені у
зоні впливу (зоні обслуговування) цих суб’єктів оптового ринку.

Поряд з оптовими підприємствами міжрегіонального і регіонального рівнів
на гуртовому ринку функціонують підприємства локального рівня. До них
відносяться невеликі за обсягами оптового обороту склади, покликані
обслуговувати потреби відомчої торговельної мережі (товарні склади
районних споживчих товариств) або невеликого числа асоційованих членів
(склади роздрібних торговельних асоціацій, великих роздрібних
торговельних підприємств).

Організаційно-правові форми сучасних суб’єктів оптового ринку
характеризуються широкою різноманітністю. Вони можуть бути у формі:
акціонерних товариств відкритого і закритого типу; асоціацій роздрібних,
роздрібних і гуртових, торговельних і виробничих підприємств;
структурних підрозділів промислово-торговельно-фінансових концернів;
товариств з обмеженою відповідальністю; малих і приватних підприємств.
Підставою для віднесення оптового підприємства до конкретної
організаційно-правової форми є установчі документи (установчий договір,
статут, положення), згідно з якими проведено реєстрацію підприємства як
суб’єкта підприємницької діяльності у місцевих органах влади. Розширення
вітчизняної нормативної бази підприємництва забезпечує засновникам,
власникам і їх довіреним особам повну свободу вибору, зміни чи
реорганізації організаційної структури будь-якого суб’єкта оптового
ринку.

За формою власності підприємства інституціонального ринку бувають
приватними, колективними (у т. ч. кооперативними), державними або
змішаної форми власності. Визначальним моментом для виділення власника
конкретного оптового підприємства є характер і походження статутного
капіталу, що внесений у створення даного підприємства, а також
співвідношення часток окремих власників у статутному фонді. Якщо
внесений капітал (основні фонди і оборотні кошти) стовідсотково належить
суб’єктам однієї форми власності (державної, колективної,
кооперативної), відповідно і оптове підприємство є складовою частиною
тієї ж форми власності.

Формування установчого капіталу оптових торговельних підприємств за
рахунок джерел, що відносяться до різних форм власності, є передумовою
створення суб’єктів гуртового ринку змішаної власності. Це можуть бути:
підприємства державно-комунальної, державно-громадської,
державно-приватної, кооперативно-приватної та інших форм власності.

Форма власності багато в чому визначає належність оптових підприємств.
За цією ознакою усі суб’єкти оптового ринку відносяться до галузевих,
відомчих і позавідомчих. Галузеві оптові підприємства орієнтовані на
забезпечення постачальницько-збутових потреб окремих галузей
промисловості і сільського господарства: постачальницькі бази
промисловості, сільського господарства, будівельної індустрії; вихідні
збутово-реалізаційні підприємства тощо. Характерним прикладом відомчої
належності є система оптових підприємств споживчої кооперації:
міжрайонні та районні торговельні бази, товарні склади споживчих
товариств. До позавідомчих оптових підприємств відносяться: підприємства
приватної та змішаної форм власності, господарські формування
інституціонального ринку, що виникли за останній час (малі, орендні,
приватні, сумісні гуртові підприємства).

За місцем і роллю в товаропросуванні оптові підприємства поділяються на
три групи: вихідні, торговельно-закупівельні і торговельні бази. Вихідні
бази створюються і функціонують при найкрупніших підприємствах
промисловості або у центрах концентрації виробництва товарів подібного
складного асортименту. Завдання вихідних баз промисловості полягає у
перетворенні крупносерійного індустріального виробничого асортименту,
його формуванні, подрібненні і адаптуванні до вимог галузі торгівлі. Це
завдання вирішується шляхом встановлення і підтримання тісних зв’язків
із чисельною кількістю учасників гуртового і роздрібного товарного
ринків, звільненням від комерційно-торговельних функцій виробничих
підприємств.

Торговельно-закупівельні оптові підприємства концентруються в регіонах
інтенсивного скупчення підприємств, що виробляють товари народного
вжитку, сільськогосподарську і переробну продукцію. Ці оптові
підприємства спеціалізуються на закупівлі та концентрації широкого
асортименту товарів широкого вжитку, виконують технологічні операції
щодо перетворення асортименту із наступною реалізацією гуртових партій у
ті регіони, що слабше або зовсім не забезпечені товарами цього
асортименту.

Торговельні оптові підприємства функціонують безпосередньо в місцях
споживання. Вони максимально наближені до споживчого ринку і мають на
меті організацію постачання розукрупнених партій товарів у роздрібну
торговельну мережу зони обслуговування: окремо взятого населеного
пункту, адміністративного району або його частини (куща). Сюди можна
віднести районну гуртову торгівлю споживчої кооперації,
склади-холодильники, невеликі гуртовні, гуртовні при підприємствах
харчової промисловості тощо.

За товарною спеціалізацією оптові торговельні підприємства поділяють на
три групи: спеціалізовані, універсальні і змішані. Спеціалізованими
вважають підприємства, зміст роботи яких є тісно пов’язаний із товарним
асортиментом однієї або невеликого числа споріднених товарних груп
(взуття, одяг, бакалійні товари, м’ясо-молоко тощо). Найчастіше товарна
спеціалізація оптового підприємства визначається складністю асортименту
обраної товарної групи або спеціальними вимогами щодо зберігання товару
цієї групи (вологість, температурний режим).

Універсальними є оптові підприємства, що здійснюють сукупність
комерційно-технологічних операцій з універсальним, широким асортиментом
продовольчих або непродовольчих товарів.

Оптові підприємства, які оперують одночасно продовольчими і
непродовольчими товарами, маючи для цього належні технічні та
технологічні можливості, відносяться до змішаних оптово-торговельних
підприємств. Важливою вимогою до цього типу підприємств є обов’язкове
дотримання санітарно-гігієнічних норм і правил реалізації окремих груп
товарів, дотримання товарного сусідства. Для цього оптові підприємства
із змішаним асортиментом повинні мати ізольовані складські приміщення, в
яких можна забезпечити відповідні умови зберігання як продовольчих, так
і непродовольчих товарів.

Розміщення оптових підприємств повинно проводитися відповідно до
принципів рівномірності, економічної доцільності і підпорядковуватися
завданню побудови у перспективі територіально рівномірно розгалуженої
мережі оптових торговельних підприємств за умови створення повноцінного
конкурентного середовища на оптовому ринку.

Територіальне розміщення оптових підприємств проводиться з урахуванням
наявних типів таких підприємств; номенклатури товарних груп, що
випускаються у регіоні; рівня розвитку транспортних шляхів сполучення в
регіоні.

Оптові підприємства міжрегіонального рівня — вихідні і
торговельно-закупівельні бази, які активно взаємодіють із виробничими і
аграрними товаровиробниками, доцільно розташовувати при крупних
виробничих підприємствах або у безпосередньому наближенні до
транспортних шляхів сполучення (залізничних вузлів, автомобільних трас)
в центрах концентрації виробництва.

Натомість, підприємства регіонального рівня — регіональні і локальні
гуртові підприємства повинні бути максимально наближеними до районів
споживання, рівномірно зосереджені як у містах, так і сільських
адміністративних районах. При цьому необхідно дотримуватися принципу
економічної доцільності, який одночасно передбачає як уникнення
нераціонального дублювання, скупчення гуртових підприємств з аналогічним
асортиментом, так і монопольного охоплення окремих сегментів товарного
ринку обмеженим числом суб’єктів оптової торгівлі.

У процесі своєї діяльності з метою одночасного задоволення потреб сфери
виробництва і споживчого ринку оптові підприємства виконують низку
комерційних і виробничих функцій.

До комерційних функцій оптових підприємств належать:

— вивчення кон’юнктури ринку і попиту на товари. Матеріали вивчення
попиту лягають в основу прогнозування перспективної потреби в оптових
закупівлях, вони прямо чи опосередковано впливають на формування
виробничих програм промислових підприємств, на структуру виробничого
асортименту;

— оптові закупівлі товарів. Ця функція оптового підприємства
здійснюється через комплекс взаємопов’язаних комерційних операцій:
визначення джерел закупівлі і можливих постачальників; встановлення
комерційних зв’язків із постачальниками; проведення переддоговірної і
договірної роботи; здійснення контролю за повнотою та своєчасністю
виконання договірних зобов’язань;

— оптовий продаж товарів. Виконуючи цю функцію, оптове підприємство
здійснює обслуговування роздрібних підприємств або інших об’єктів
оптового ринку відповідно до взятих на себе договірних зобов’язань,
простежує повноту їх виконання і хід розрахунків;

— надання до- і післяреалізаційних послуг клієнтам;

— рекламно-інформаційне забезпечення оптової діяльності;

— оперативне управління товарними запасами.

Оптові підприємства виконують функції виробничого характеру. Ця
діяльність є продовженням виробничого циклу у сфері обміну і впливає на
збільшення вартості товару. Виробничі функції суб’єктів оптового ринку
включають:

— комплекс операцій із складування товарів (приймання, зберігання,
внутрішньоскладське переміщення, відпускання);

— фасування і підсортування товарів;

— організацію доставки товарів у роздрібну торговельну мережу.

Організаційна структура оптового підприємства являє собою сукупність
структурних підрозділів, ділянок і служб, що є функціонально
взаємопов’язаними між собою і забезпечують різні напрями
комерційно-господарської діяльності даного торговельного підприємства.

Загальна сукупність комерційно-господарських процесів, що одночасно
протікають в оптовому підприємстві, поділяється на основні, допоміжні і
обслуговуючі. Ці напрями роботи оптового підприємства забезпечують
відповідні функціональні елементи організаційної структури.

Основні підрозділи (апарат управління, комерційний відділ, товарні
склади, експедиція) здійснюють закупівлю і продаж товарів, їх обробку на
складах і доставку у мережу магазинів. Допоміжні ділянки і підрозділи
(ділянки фасування, тари тощо) виконують не основні операції підсобного
значення. Обслуговуючі підрозділи гуртового підприємства (транспортний
підрозділ, служба технічного обслуговування) створюють повноцінне
інфраструктурне обслуговування основних структурних підрозділів
підприємства.

У практиці роботи суб’єктів інституціонального ринку відсутня єдина
уніфікована організаційна структура. Навпаки, спостерігається широка
гама структурних побудов оптових підприємств залежно від обсягів
обороту, рівня функціонування, зони впливу, товарної спеціалізації,
потенціалу власного складського господарства підприємства та інших
факторів. В сучасних умовах організаційна побудова оптового підприємства
повинна базуватися, виходячи із його реальних потреб і можливостей та
оперативно коригуватися відповідно до поточних змін у напрямах і обсягах
його діяльності.

3. Використання матеріалів і вивчення попиту покупців в оперативній
комерційні роботі.

Комерційні служби забезпечують також повноту і своєчасність виконання
тісно пов’язаних із вище перерахованими, технологічних оптових операцій:
приймання, складування, внутрішньоскладське переміщення, формування
замовлень, відпуск і експедування товарів оптовому покупцеві.

Практична діяльність комерційних служб усіх господарських формувань
інституціонального ринку розпочинається глибоким, аналізом поточної
кон’юнктури ринку товарів, що обрані даним суб’єктом оптової торгівлі в
якості об’єктів власної спеціалізації. Аналіз ведеться у двох напрямах:
аналізу платоспроможного попиту окремих категорій споживачів і аналізу
обсягів пропозицій за можливими каналами надходження даних товарів.
Матеріалами для здійснення кон’юнктурних досліджень є дані динаміки
продажу в регіоні і ступінь охоплення платоспроможного попиту населення;
дані про структурні зрушення в товарообороті; прогнози випуску продукції
галузями промисловості і надходження місцевих та імпортних товарних
ресурсів; відомості про структуру і потенціал суб’єктів споживчого ринку
у зоні обслуговування оптового підприємства.

Результати аналізу попиту і кон’юнктури ринку лягають в основу
визначення потреби в обсягах оптових закупівель товарів за товарними
групами і окремими найменуваннями товарів. Реальну потребу в товарах для
закупівлі можна визначити, маючи сформований пакет замовлень роздрібної
мережі зони обслуговування, на основі співставлення обсягів отриманих
замовлень із власними фінансовими і технологічними можливостями. Таким
чином, вже на етапі визначення потреби в закупівлях комерційна служби
оптового суб’єкта здійснює оцінку контингенту потенційних оптових
покупців.

Визначення потреби в обсягах оптових закупівель є підставою для
комерційної служби для переходу до встановлення ймовірних оптових
постачальників (виробничих, аграрних чи інших оптових) підприємств і
початку проведення переддоговірної роботи. Ймовірні оптові продавці
(постачальники) вибираються як з числа попередніх комерційних партнерів,
з якими існують налагоджені господарські зв’язки, так і з контингенту
нових учасників оптового ринку, які порівняно недавно вийшли на цей
сегмент товарного ринку. У кожному випадку надзвичайно відповідальними
ділянками роботи комерційних служб є здійснення переддоговірної і суто
договірної роботи.

Переддоговірна робота комерційних служб має на меті проведення
сукупності заходів щодо встановлення безпосередніх контактів з
аналогічними службами інших суб’єктів оптового ринку. Налагодження
комерційних контактів відбувається на таких торговельно-комерційних
форумах як оптові ярмарки, виставки-продажі, аукціони, презентації,
тестування, дегустації тощо. Встановлення контактів може відбуватися
також шляхом листування, особистих зустрічей, проведення комерційних
переговорів.

В подальшому ведеться договірна робота, яка передбачає оформлення і
підписання договорів, угод, контрактів на купівлю-продаж гуртових партій
товарів. Комерційна служба, укладаючи договір, юридично оформляє
взаємини із оптовими постачальниками і покупцями оптових партій товарів.

На підставі укладених договорів і контрактів комерційні служби спільно з
постачальниками організують завезення партій товару у власну складську
мережу або безпосередньо оптовим покупцям шляхом централізованої
доставки. Необхідною умовою при цьому є проведення контролю за якістю і
кількісною відповідністю отриманих від постачальника товарів згідно з
зобов’язаннями, прийнятими сторонами в укладених договорах.

Недотримання обумовлених строків поставки, порушення якісних гарантій,
кількісна невідповідність партії товару, що надійшла, з’ясовуються під
час оперативного контролю якості і кількості закуплених товарів і
покладає на комерційні служби оптових підприємств обов’язки здійснення
претензійної роботи. Значення претензійної роботи в ринкових умовах
значно зросло. її успішне проведення дозволяє значно скоротити непланові
витрати і втрати, запобігти можливим збиткам і у підсумку — банкрутству
підприємства.

Комерційні служби суб’єктів оптового ринку здійснюють формування
торговельного асортименту у власних складських підрозділах шляхом
проведення підсортування виробничого асортименту тих товарних груп, що
характеризуються асортиментною складністю. Для цього в оптових
підприємствах проводиться низка торговельно-технологічних складських
операцій (фасування, підсортування, передреалізаційна доробка тощо). За
товарними групами як складного, так і простого асортименту, для
складської і транзитної форм товаропостачання обов’язково здійснюється
розукрупнення, подрібнення оптових партій згідно із запитами
клієнтів-покупців оптових підприємств.

Складною ділянкою роботи комерційних служб суб’єктів гуртового ринку є
організація товаропостачання роздрібних торговельних підприємств і інших
клієнтів. У зв’язку з тим, що товаропостачання повинно здійснюватися
оперативно і раціонально, швидко і з мінімальними затратами на доставку
товарних партій до клієнтів, комерційні служби концентрують свою увагу
на розробку схем, (графіків, маршрутів) доставки товарів у магазини. Від
дотримання цих схем багато в чому залежать рівень товарних запасів,
стійкість асортименту і рівномірність роботи роздрібної торговельної
мережі зони обслуговування оптового підприємства.

Комерційні служби гуртових підприємств активно взаємодіють із
виробниками товарів і послуг і роздрібними торговельними підприємствами,
що пояснюється проміжною, посередницькою місією оптових суб’єктів
товарного ринку. Зокрема, вони активно впливають на формування
виробничого асортименту, стимулюючи випуск нових, більш якісних і
відносно дешевших товарів. З іншого боку, комерційні служби підприємств
оптового ринку постійно взаємодіють з власними клієнтами -покупцями:
роздрібними торговельними і іншими підприємствами, надаючи їм посильну
практичну допомогу матеріального, інформаційного, консультативного
характеру, здійснюючи рекламне забезпечення тощо.

4. Організація закупок товарів на оптових ярмарках та біржах і поза
ними.

Ярмарки — це регулярно організовувані комерційні заходи з обмеженим,
часом, проведення для продажу і купівлі товарів чи послуг на основі
виставлених зразків, а також: демонстрації нових досягнень і технічних
удосконалень.

Характерними рисами ярмарків є їх періодичність, а також те, що в них
беруть участь спеціалісти, на них є обов’язковою наявність товарних
зразків, а основною метою є укладання угод на купівлю-продаж товарів чи
послуг.

Близькими за змістом до ярмарків є виставки, які теж відіграють важливу
роль в комерційній діяльності. Виставки — це також: ринкові заходи з
обмеженим часом проведення, де виставляються експонати, адресовані
переважно звичайним відвідувачам (не спеціалістам) з метою пропаганди
товарної продукції чи послуг і сприяння їх збуту.

Оскільки цілі ярмарки і виставки близькі за метою, то вони можуть
проводитися одночасно (виставки-ярмарки).

За складом учасників (територіальною ознакою) ярмарки і виставки можуть
бути міжнародні, міжрегіональні і регіональні.

Міжрегіональні ярмарки і виставки в межах країни демонструють споживачам
продукцію і послуги, запропоновані виробниками декількох регіонів.

Місцеві (регіональні) ярмарки і виставки демонструють учасникам товари
та послуги конкретного регіону. Вони організовуються в багатьох регіонах
країни і дають шанс для успіху на ринку. Склад відвідувачів тут
обмежується, але учасники збираються з усієї країни та з-за кордону.

Міжрегіональні та місцеві ярмарки і виставки є, переважно,
національними. На національні ярмарки і виставки у своїй країні
допускаються іноземні покупці, але право продажу мають тільки
національні фірми.

Ярмарки і виставки вважаються міжнародними за значної кількості
іноземних учасників (як правило не менше ю%) і відвідувачів спеціалістів
(не менше 5%)- На міжнародних ярмарках і виставках експонуються товари і
послуги однієї чи декілька галузей. їх перевагою є те, що вони
зосереджують зразки великої кількості товарів з різних країн. Це дає
можливість протягом короткого часу ознайомитися з пропозиціями, отримати
необхідну інформацію від фахівців, порівняти ціни, якісні
характеристики, провести переговори, визначити комерційні умови і, в
підсумку, укласти угоду.

За товарним профілем ярмарки і виставки розрізняють універсальні і
спеціалізовані.

Слід зауважити, що останнім часом універсальних ярмарків, тобто таких,
на яких представлений весь комплекс товарів як споживчого так і
промислового призначення, за кордоном більше не існує.

Замість універсальних більше практикуються багатогалузеві виставки і
ярмарки, де представляється асортимент з детальною і продуманою
класифікацією багатьох товарів галузей крупної і дрібної промисловості.
Коло галузей визначається інтересами споживачів (наприклад, будівництво
та обладнання офісів).

Спеціалізовані ярмарки і виставки представлені окремими групами товарів
і послуг. Такі ярмарки в межах однієї групи зорієнтовані на потреби
конкретних споживачів.

Спеціалізовані виставки та ярмарки одночасно закладають основу для
ініціативи у сфері кооперації, є місцем обміну товарами, ідеями,
ноу-хау. Тут за декілька днів можуть бути перевірені шанси стосовно
збуту товарів та послуг. На спеціалізованих ярмарках та виставках
проявляються процеси та зміни, що відбуваються на ринку, а також
визначаються напрями та темпи майбутнього розвитку.

За тривалістю і способом проведення виставки можна поділити на такі
види: короткотривалі, пересувні, постійні виставки, торгові центри,
торгові тижні.

Короткотривалі (соло-виставки) проводяться протягом не більше з-х
тижнів. Вони можуть носити багатогалузевий характер, або бути
спеціалізованими.

Пересувні виставки організовуються з метою розширення кола відвідувачів
з використанням різних видів транспорту. Плаваючі, наприклад,
організовуються Японією, Швецією, Англією. Вони влаштовуються на борту
великого судна, яке відвідує портові міста декількох країн. Експонати
розміщуються на палубах, в каютах, проходах. Тут організовуються
консультації фахівців, роздаються рекламні і технічні проспекти.
Демонстрація зразків може супроводжуватися продажем. Для пересувних
виставок можуть також використовуватися автофургони, салони літаків.

Постійні виставки зразків організовуються переважно при дипломатичних
консульствах і інших представництвах своєї країни за кордоном з метою
демонстрації можливим іноземним покупцям зразків експортної продукції
для укладання угод за ними.

Торговельні центри створюються національними організаціями за кордоном.
Вони здійснюють широку діяльність щодо організації спеціалізованих
виставок в країнах їх місцезнаходження. Вони надають фірмам-експонентам
безоплатно виставкову площу, здійснюють за свій рахунок проектування і
оформлення виставок, монтаж і демонтаж стендів, надають учасникам
інформацію про кон’юнктуру ринку.

Новим видом виставок є торгові тижні. Вони організовуються переважно в
універсальних магазинах великих міст для показу, продажу споживчих
товарів.

Ярмарково-виставкова діяльність відіграє велику роль в економіках
багатьох країн. Підтвердження тому є те, що, наприклад, в Німеччині
«ви-ставки-ярмарки» розглядаються як окрема галузь економіки. В цій
країні в ярмарках і виставках щорічно беруть участь близько 150 тисяч
учасників із і8о країн. Такі заходи відвідують близько ю млн.
відвідувачів.

Набувають важливості виставки і ярмарки в економіці України.
Простежуються дві тенденції їх розвитку. Перша тенденція — це
продовження проведення ярмарків за радянськими традиціями з
використанням відпрацьованих попередніх комерційних контактів і
технологій. Під це створюється певна нормативно-правова база. Однак
ярмарки такого типу з кожним роком затухають, оскільки зазнають
сучасного зарубіжного впливу, що викликано необхідністю дотримання
єдиних міжнародних стандартів.

Друга тенденція проведення ярмарків виникла в Україні із запровадженням
принципів ринкової економіки. Утворюється мережа фірм, організацій, які
спеціалізується на проведенні ярмарків і виставок, що стає предметом
їхнього бізнесу. Цей розвиток ярмарково-виставкової справи базується на
зарубіжному досвіді, традиціях та правилах і зорієнтований на попит
зацікавлених комерційних кіл.

Важливою складовою частиною оптового обороту, що здійснюється в процесі
доведення знову виготовлених матеріальних цінностей із сфери
матеріального виробництва до сфери споживання, є оборот біржової
торгівлі — фізичний або сумовий вираз сукупності оборудок і операцій, що
протікають в мережі спеціалізованих елементів інфраструктури товарного
ринку — товарних бірж.

Біржова торгівля — це особлива форма ведення еквівалентного обміну
матеріальними благами між суб’єктами інституціонального ринку (або за
участю їх представників), що акумулюється в мережі специфічних елементів
інфраструктури товарного ринку — в установах товарних та інших
спеціалізованих бірж:.

Особливий характер біржової торгівлі проявляється у притаманних тільки
їй рисах. По-перше, в ній здійснюється купівля-продаж (еквівалентний
обмін) відносно великих партій товарів і сировини, що дозволяє відносити
ці комерційні операції до операцій оптового характеру. Друга особливість
біржової торгівлі полягає в тому, що в ній здійснюється купівля-продаж
не тільки вже виготовленого товару (ринок реального товару), але й
реалізація прав на товари, що будуть виготовлені в перспективі
(ф’ючерсний ринок). Третя особливість біржової торгівлі визначається
обов’язковим її здійсненням виключно в мережі товарних бірж —
спеціалізованих інфраструктурних елементів ринку, — за межами бірж
біржова торгівля здійснюватися не може.

З оптовим ринком найтісніше пов’язаний біржовий оборот реального товару
— частина біржового обороту, що описується сукупністю укладених на
товарних біржах оборудок щодо купівлі-продажу партій товарів і сировини
у конкретний термін і за чітко визначеними цінами. Оборот реального
товару у біржовій, як і у оптовій торгівлі може вимірюватися у
натуральних одиницях або у вартісних показниках і є однією із складових
частин сукупного обороту національного або світового товарного ринку.

Біржова торгівля як невід’ємний складовий елемент оптового ринку
здійснює постійний активний вплив на характер і сукупні обсяги оптового
обороту. Вона забезпечує економічну свободу комерсанта-посередника,
вільного обирати час, місце і контрагента для обміну товарами або
правами (зобов’язаннями) щодо такого. В той же час біржова торгівля
сприяє прискоренню обертання матеріально-сировинних ресурсів, спрощуючи
їх просування від виробника до споживача.

Як форма здійснення оптового продажу товарів у загальновідомих і
доступних центрах — на біржах за єдиними заздалегідь регламентованими
правилами, біржова торгівля вносить в оптовий ринок організаційне
начало. Роль біржової торгівлі як організаційного фактора оптової
торгівлі посилюється ретельним обліком кількісних і цінових параметрів
кожної біржової оборудки. Облік і контроль за обсягом біржового обороту
робить його організованим оптовим оборотом і лягає в основу біржових
котувань цін, які набирають визначального характеру не тільки для
оптового, але і для світового товарного ринку в цілому.

Біржова торгівля в цілому і її матеріально-технічна база -біржі,
зокрема, виконують на оптовому ринку стабілізуючу роль. З одного боку,
вони забезпечують дію механізму вільного ціноутворення, стаючи місцем
концентрації попиту і пропозиції. У той же час біржі через систему
заходів регулювання монополізму і запобігання несумлінній конкуренції,
шляхом страхування цінового ризику мають на меті стабілізацію цін на
основні види сировини і матеріалів, цінних паперів.

Важливого значення набуває також інтегруюча роль біржової торгівлі на
оптовому ринку. В цьому аспекті біржі поєднують інтереси і запити
широкого кола суб’єктів господарювання — виробників, посередників,
виробничих і індивідуальних споживачів. Інтегруюча роль торгівлі на
біржах не обмежується лише національними товарними ринками — біржова
діяльність є явищем світового масштабу і передбачає тісне переплетення,
взаємопроникнення і взаємо-доповнення національних і інтернаціональних
учасників світового оптового ринку.

Багатоплановість ролей і широта функцій біржової торгівлі підкреслюють
важливість цієї форми оптового продажу товарів для широкого кола
суб’єктів господарювання у різних секторах економіки.

Значення біржової торгівлі проявляється у її помітному впливі на сферу
виробництва, сферу обміну та сферу споживання.

Біржова торгівля є одним із основних каналів закупівлі сировини і
матеріалів для промислових підприємств, оскільки саме в ній
зосереджуються основні обсяги реалізації стратегічних видів ресурсів —
енергоносіїв, металів, аграрної сировини. Саме тому біржі мають прямий
вплив на формування основних видів цін і тарифів, які у підсумку
впливають на собівартість і оптово-відпускні ціни промисловості.
Могутнім, регулятором, сфери виробництва є також ринок цінних паперів,
зосереджений в мережі фондових бірж:, що спеціалізуються на котуванні і
реалізації облігацій, векселів, акцій, тобто беруть постійну участь у
створенні сучасного фінансового інструментарію.

Система бірж має також ключове значення для сфери обміну товарів і
послуг. Вона є місцем праці або об’єктом зацікавленості значного числа
комерційних посередників — агентів, брокерів, дистриб’юторів, що діють
як на інституціональному, так і на споживчому ринках. Для переважної
більшості суб’єктів посередницької діяльності біржова діяльність має не
лише вагоме практичне, але і інформативне значення: створювана на біржах
інформація формує великий масив різнопланової комерційної інформації, що
широко застосовується в аналітично-плановій роботі посередницьких фірм.
Біржова торгівля помітно впливає на сферу споживання, забезпечуючи
потреби виробничих споживачів і визначаючи основні параметри системи цін
на споживчому (роздрібному) товарному ринку.

Сфера споживання

Особисте споживання Виробниче споживання Експорт

Обмін

Обмін

Купівля -продаж

Наскрізні

Дискретні

Комерційні процеси

Комерційні процеси

Допоміжні

Основні

Комерційні операції

Послуга

Товар

Особливі об’єкти

Об’єкти комерційної діяльності

Постачальники-виробники

Посередники

Покупці

оптові

Оптові торговельні підприємства

Функціональ-ний рівень

Організаційно-правова форма

Форма власності і належність

Місце і роль в товаропросу-ванні

Товарна спеціалізація

Міжрегіона-льні

Акціонерні товариства

Приватна

Вихідні промислово-сті (фірмової мережі)

Спеціалізовані

Регіональні

Локальні

Асоціації

Концерни

Колективна (кооперативна)

Державна

Змішана

Товариства з обмеженою відповідальні-стю

Малі підприємства

Приватні підприємства

Торговельно-закупівельні

Торговельні

Постачаль-ницькі

Універсальні

Змішані

Похожие записи