Реферат на тему:

Багаторівневий маркетинг (MLM). Відповіді в питаннях

Відповіді в питаннях

Як отримувати відповідь «Так» в Мережевому Маркетингу

ПЕРЕДМОВА

Лук і Мія

Лук працював будівельником і мріяв організувати свій прибутковий бізнес.
Його дружина Мія працювала бухгалтером і всі любили її. Одного разу
сусід Мартін запросив їх відвідати одні збори, на яких повинна була піти
мова про перспективи якогось бізнесу. Мартін не пояснив докладні деталі
цих зборів. Але оскільки збори проходили всього в декількох кроках від
їх будинку, і вони добре відносилися до Мартїна, у результаті вони
вирішили піти і послухати, про що там говоритимуть. Крім того, вони
подумали, що, ймовірно, зможуть ближче познайомитися з людьми, що живуть
поблизу.

По ходу зборів, Лук і Мія не могли повірити в те, що вони бачили і чули.
Вони побачили готовий робочий план діяльності Мережевого Маркетингу,
який давав їм можливість досягти фінансової незалежності і такого
високого рівня процвітання їх бізнесу, який був далеко за межами їх
уяви. Після цих зборів, впродовж подальших декількох днів, вони весь час
говорили про почуте. 1 в результаті, вони вирішили почати діяти,
оскільки вважали, що «кожен, хто ознайомився з цим робочим планом, поза
сумнівом, захоче приєднатися!»

Проте це не було так просто, як їм здалося. Виявилось, далеко не кожен
володів таким же ентузіазмом, як вони. Навіть деякі близькі друзі не
приходили на призначені зустрічі, а решта не хотіли навіть слухати про
це. Не дивлячись на це, з часом, вони поступово змогли побудувати міцний
бізнес, хоча він не розвивався так швидко, як їм це хотіло.

Тільки уяви собі, — якось сказав Лук своїй дружині Мії, що люди самі
називають нам причину, по якій вони приєдналися б до бізнесу Мережевого
Маркетингу, а не ми їх переконуємо… Якби тільки це було можливо..,.»

Така можливість існує, і ця книга покаже вам, як правильно потрібно
використовувати дану можливість.

Найбільший страх при думці про вступ до діяльності Мережевого Маркетингу
у людей викликає те, що для досягнення добрих результатів в бізнесі їм
потрібно буде перетворитися на високопрофесійних продавців. Ця книга
познайомить вас з простою системою, яка дозволить Вам досить легко
залучати до діяльності нових людей. Тут немає ніякої хитрості або
обману, це лише які методи і принципи, не які необхідні вам для
діяльності.

ЧОМУ Я НАПИСАВ ЦЕЙ ТЕКСТ

Коли в 1980 році я вперше познайомився з Мережевим Маркетингом Сет 1,
мене вразило, що існує така система з величезними можливостями, яка і
проста, і легальна, і етична, і не утомлива і в той же час приносить
великі доходи. І це не була лише ще одна схема «як швидко розбагатіти»-
це була система «як стати багатим». Впродовж подальших 10 років я
займався дослідженням і розробкою методів по комунікації і торгівлі, які
додавали нулі до доходів корпорації і перетворювали людей на
мільйонерів. Я подумав: «Якби я міг представити ці високоефективні
методи Мережевому Маркетингу, результат їх діяльності був би
приголомшуючий!”

Ця книга є результатом багатьох років наполегливої роботи
над адаптацією, модифікацією, тестуванням і застосуванням цих методів
в діяльності Мереженого Маркетингу.

Ви знайдете ці методи досить простими, такими, що
легко піддаються запам’ятовуванню, але які просунуть вас вперед по
дорозі до великого успіху, як і тисячі інших людей, таких же, як і ви,
що лише зараз відкривають ці методи для себе.

А чудовим тут є те, що вам не треба перенавчатися. Досить присвятити 2
години вивченню цих методів, плюс трохи практики, і ви побачите, як ваш
бізнес почне підніматися на вищий рівень.

ОБІЦЯНКА

Нижче я даю обіцянку, пов’язану з системою, з якою ви ознайомитеся в цій
книзі. Якщо ви обіцяєте вивчити методи напам’ять і використовувати ці
методи впродовж 14 днів без перерви, то я, у свою чергу, обіцяю, що
результати, які ви отримаєте, перевершать всі ваші очікування.

Це досить відповідальна обіцянка, чи не так? Проте, це також двостороння
домовленість. Я хочу, щоб ви мені пообіцяли вивчити методи так, що, коли
вас розбудять вас серед ночі, то ви змогли б крізь сон повторити їх
слово в слово. Виключаються всілякі відмовки «якщо», «але» або «може
бути», залишається лише час, присвячений невтомному заучуванню методів.
Тільки таким шляхом ви зможете добитися бажаних результатів. У великому
числі різноманітних ризикованих кампаній, де я виступав як консультант
або партнер, нам вдавалося заробити сотні мільйонів доларів і залучити
до роботи тисячі охочих приєднатися до нашого бізнесу, збільшити їх
первинний капітал на 20%, 50%, 100%, 500% і навіть 1000%, використовуючи
лише дану систему. Тут немає ніякого перебільшення. Те, що ви дізнаєтеся
з цієї книги, може кардинально змінити ваше життя, за умови, якщо ви
слідуватимете запропонованій вам системі. Якщо ви згідні, прямо зараз,
голосно скажіть: «ТАК».

Якщо ви не сказали голосно «ТАК», поверніться на початок цієї сторінки і
прочитайте все спочатку ще раз.

Примітка: у тексті вживання слова «він», відноситься в рівній мірі і до
чоловіків, і до жінок. У разі існування статевих відмінностей при описі
поведінки людини, буде відмічено окремо.

ВАШ ОСОБИСТИЙ ТУРБО-піДСИЛЮВАЧ

Існує велика безліч прекрасних книг і касет, що розповідають про те, як
правильно призначати ділові зустрічі і як підносити свій бізнес-план. Ці
книги показують, що ви повинні виконувати в точності, що говорити і як
говорити, щоб добитися позитивної відповіді і хорошої перспективи для
вашого бізнесу на ділових зустрічах. Інформація цієї книги призначена
лише для того, щоб дати новий імпульс вашим вже існуючим уявленням без
їх змін. З цієї причини основна увага в цій книзі буде приділена
стрижневому питанню: «Як знайти Гарячу Точку». Ніколи не змінюйте те, що
вже успішно працює — лише турбо заряджайте це!

РОЗДІЛ 1

П’ЯТЬ ЗОЛОТИХ ПРАВИЛ ДЛЯ ДОСЯГНЕННЯ УСПІХУ

У ніжному одинадцятилітньому віці я брав участь в розпродажі губок
домашнього ужитку для того, щоб зібрати гроші на будівництво нового
клубу для нашого скаут-загону. Наш скаут-майстер був мудрою літньою
людиною, яка одного разу відкрила мені один секрет, який я назвав закон
розподілу вірогідності. Я застосовував це правило впродовж всього мого
життя, і я гарантую, що той, хто використовуватиме його в своєму житті,
кінець кінцем, досягне успіху. Я передаю вам це правило в точності, як я
його вперше почув: «Успіх — це гра, чим довше граєш, тим більше виграєш.
1 чим* більше виграєш, тим більше успішно граєш». Давайте, застосуємо це
правило до Робочої Мережі

«Кінцевим результатом вашої діяльності по залученню більшої кількості
людей до вашого бізнесу буде те, що до вас приєднуватиметься більша
кількість людей і чим більше людей вам вдасться привернути, тим
професійнішим ви стаєте».

ПРАВИЛО № 1: «БІЛЬШЕ СПІЛКУЙТЕСЯ З ЛЮДЬМИ».

Це найбільш важливе правило. Не упускайте випадку розмовляти з кожним,
хто знаходитиметься біля вас і слухатиме вас достатню кількість часу. Не
ставайте снобом по відношенню до потенційного партнера по бізнесу або
карточним шулером, який намагається бути психоаналітиком, пробуючи
вибрати потрібні карти, з колоди кандидатів в партнери. Якщо ви раптом
усвідомлюєте, що ви займаєтеся прогляданням списку потенційних
кандидатів вашого бізнесу, коментуючи: «… а, вони дуже старі… інші
дуже молоді… ці дуже багаті… дуже бідні… недосяжні… дуже
розумні…» і т.д., знайте, що ви прямуєте по дорозі ведучої до провалу.
З найпершого етапу побудови вашого бізнесу ви повинні розмовляти з
кожним, тому що ви потребуєте практики. Коли ви говорите з кожним про
ваш бізнес за правилом середнього числа, ви досягніть успіху. Питання
лише в тому, якого саме успіху. Не існує таких проблем у вашому бізнесі,
які не вирішувалися б шляхом збільшення вашої активності. Якщо ви
пригноблювані питанням, по якому руслу прямує ваше життя, просто
збільшіть число презентацій свого бізнесу. Якщо ваш бізнес не
розвивається так швидко, як вам би цього хотілося, збільшіть
продуктивність. Збільшення активності — це панацея від всіх бід.
Говоріть з кожним. Це Перше Правило.

ПРАВИЛО № 2: «БІЛЬШЕ СПІЛКУЙТЕСЯ З ЛЮДЬМИ».

Не припиняйте дзвонити людям. Ви можете організовувати кращі
презентації, але якщо їх не побачить достатня кількість потенційних
кандидатів, це не матиме ніякого значення. Ви можете бути чудово
одягнені і володіти всіма достоїнствами хорошої людини, але без значного
числа презентацій вашого бізнесу ви не досягнете ніякого результату.
Говоріть з людьми.

ПРАВИЛО № 3: «ЩЕ БІЛЬШЕ СПІЛКУЙТЕСЯ З ЛЮДЬМИ».

Багато з тих, що потрапляють в робочу мережу, безрозсудно кидаються в
бізнес і тому ніколи не досягають добрих результатів, думаючи при цьому,
що успіх обходить їх стороною і а недостатньої кмітливості клієнтів.
Проте це не так – це відбувається внаслідок недостатнього спілкування з
потенційними кандидатами.

Не переставайте говорити про ваш бізнес. Якщо ви слідуватимете цим трьом
правилам, вас супроводжуватиме надзвичайний успіх!

ПРАВИЛО № 4: «ВИКОРИСТОВУЙТЕ ЗАКОН РОЗПОДІЛУ ВІРОГІДНОСТІ»

Закону нормального розподілу вірогідності підкоряється будь-яка
діяльність в житті. Це означає, що якщо ви знову і знову робитимете одне
і теж, таким самим чином, знаходячись під впливом одного і того ж
навколишнього середовища, то і результат залишатиметься теж незмінним.
Наприклад, вірогідність виграшу і$ в ігровому автоматі в середньому
складає 1:10. З кожних 10 натиснень кнопки, загальна сума може
отриманого вами виграшу складати від 60 центів до 20$. Ваш шанс виграти
суму від 20$ 100$ тепер рівний 1:118. По суті, тут не треба володіти
особливими навиками, машина вже запрограмована виплачувати певний
відсоток від отриманої суми.

У страховому бізнесі я виявив, що вірогідність складає 1:56. Це означає,
що якщо я вийду на вулицю і поставлю негативне питання: «Не хотіли б ви
купити страховку на життя?» — тільки одна людина з 56 відповість: «Так»!
Це говорить про те, що якщо я те задам це ж питання 168 разів, зможу
продати 3 контракти за день і потрапити в число 5% кращих страхових
агентів!

Якщо ви стоятимете на розі вулиці і питатимете що кожного проходить: «Чи
хочете ви приєднатися до моєї робочої мережі в моєму бізнесі?», закон
вірогідності принесе результат. Ймовірно, і з 100 відповість «Так».

Коли я був дитиною, що продавала від дверей до дверей губки для
домашнього господарства за ціною 20 центів, співвідношення мого
середнього результату виглядало так:

10:7:4:2.

З кожних 10 дверей, в які я стукав в проміжку часу з 4 годин до 6 години
пополудні, тільки 7 чоловік відкривали двері, лише 4 людини могли
вислухати мене, і в кінцевому результаті, тільки 2 людини купували мій
товар. Таким чином, я заробляв 40 центів в день, а це були великі гроші
в 1962 році, особливо для одинадцятилітнього хлопчика. Я міг би стукати
і в ЗО дверей за одну годину, продаючи за дві години 12 губок і
отримуючи в результаті прибуток рівну 2,40$. Оскільки я зрозумів, за
яким принципом діє закон вірогідності, я ніколи не турбувався ні із-за
тих 3 дверей, які ніколи не відкривалися, ні із-за тих 3 чоловік, які не
хотіли вислухати мене, і навіть ні із-за тих 2, які не купували мій
товар. Все що я знав, так це те, що, постукавши в 10 дверей, я отримаю
40 центів. Іншими словами, кожного разу, коли я доторкався до дверей, я
вже заробляв 4 центи, незалежно від того, що відбувалося після цього.

Це для мене було могутньою спонукаючою силою — треба тільки постукати в
будь-яких 10 дверей і отримати свої 40 центів! Ваш успіх залежав лише
від того, як швидко я міг стукати в ці двері.

ЗАПИСУЙТЕ СВОЇ РЕЗУЛЬТАТИ

І ПІДРАХОВУЙТЕ СЕРЕДНЄ ЧИСЛО

Ведення статистики, підрахунок і запис середніх результатів, отриманих в
ході моєї торгової діяльності, — було для мене найпотужнішим стимулом.
Незабаром мене перенесло турбувати, коли двері не відкривалися, коли
мене не вислуховували і коли не купувати мій товар. До тих пір, поки я
продовжував стукати в багато дверей і відвідувати презентації, успіх
завжди супроводжував мене. Тепер, я міг розслабитися і із задоволенням
стукати в двері.

Запис і ведення статистики середніх результатів своєї діяльності
допомагають вам зберегти упевненість в собі і утримують вас на вірному
шляху. Це основний ключ, що підтримує вашу старанність і що допомагає
вам залишати без уваги відхилені пропозиції. Коли ви зосереджені на
середньому результаті, все решта вас перестає турбувати. У вас є стимул
зробити наступний телефонний дзвінок якнайшвидше. Без розуміння принципу
дії закону розподілу вірогідності ви залежатимете від думки, що ж
відбудеться з вами потім. Якщо хтось «скаже вам «Ні», ви можете
занепасти духом. Якщо двері не відкриються, ви можете впасти в депресію.
Проте, зрозумівши і прийнявши принцип дії Закону Вірогідності, жодна з
цих причин вас не хвилюватиме. Продовжуючи вести статистику ваших
дзвінків, презентацій, нових членів, ви швидко зможете визначити своє
власне середнє співвідношення від отриманих результатів.

МІЙ ОСОБИСТИЙ 9$ ІГРОВИЙ ПОКЕР-АВТОМАТ

Коли я був підлітком, вечорами я підробляв, продаючи товари домашнього
ужитку: каструлі, сковорідки, постільну білизну і ковдри, в
основному працюючи по рекомендаціях. Моє результативне співвідношення
було:

5:3:2:1

З кожних 5 телефонних дзвінків рекомендованих мені клієнтів, 3
призначали мені зустріну. Проте я знав, що у мене є шанс показати мій
товар тільки двом, оскільки третій клієнт, як правило, по тих або інших
причинах або просто не приходив, або передзвонював і відміняв призначену
зустріч. З тих, що залишилися 2 потенційних клієнтів, хто погоджувався
вислухати мене і подивитися товар, тільки один в кінцевому результаті
купував його. Продаючи свій товар одному покупцеві, я заробляв 45$.
Таким чином, обдзвонивши 5 чоловік за вечір, я отримував результат сумою
в 45$, а це означає, що кожен зроблений мною телефонний дзвінок приносив
мені прибуток в 9$. Також це означає, що кожна позитивна телефонна
відповідь, прирівнюється до 15$ мого заробітку, незалежно від того, чи
всі вони зроблять у мене покупку чи ні, чи всі прийдуть на призначену
зустріч чи ні. І незалежно від того, що вони мені сказали по телефону!
Ой! Це було просто чудово! На великому листку паперу я намалював крупну
цифру 9$ і повісив на стіні біля мого телефону. З кожної людини що
відповідає на мій телефонний дзвінок я отримував прибуток в 9$. З кожної
позитивної відповіді на мою пропозицію і домовленості про зустріч, я
заробляв 15$. Це означало, що я повністю узяв під контроль хід моєї
долі! Більшість людей, які займалися зі мною цим бізнесом, незалежно від
віку, впадали у відчай при кожній негативній відповіді на їх пропозиції.
Незабаром я став кращим продавцем компанії в країні.

Моє підсумкове співвідношення 5:3:2:1 розшифровувалося так:

Телефонні дзвінки 9.00$

Призначені зустрічі 15.00$

Презентація товару 22.00$

Продаж товару 45.00$

Я ніколи не шукав людей, ідо бажали купити мій товар. Моєю основною
метою було дзвонити моїм потенційним покупцям.

Це і є основним ключем. Не загострюйте свою увагу на
залучення нових дистриб’юторів — звертайте увагу на потенційних
кандидатів, тих, хто слухатиме вашу презентацію. Закон Вірогідності
поклопочеться про все інше.

ЧАС ВЕЛИКОГО УСПІХУ

У 20-річному віці я став працювати страховим агентом в одній страховій
компанії. Коли мені виповнилося 21 рік, я був наймолодшим агентом, який
в перший рік роботи зміг продати контрактів на суму більше, одного
мільйона доларів. Як винагорода мені привласнили кваліфікацію члена
клубу круглого столу «Мільйон Доларів». Моє підсумкове співвідношення
було:

10:5:4:3:1

З кожних 10 чоловік, що відповідають на мій телефонний дзвінок, тільки 5
чоловік погоджувалися на зустріч, один з них, як правило, не тримав
слово, таким чином, я мав можливість зустрітися тільки з 4 потенційними
кандидатами. З цих 4 чоловік, тільки 3 вислуховували до кінця мою
презентацію і лише один з трьох, в кінцевому результаті, купував мій
контракт. З одного проданого контракту я заробляв 300$. Я завжди був
зосереджений на тому, щоб набрати 5 чоловік, які б погодилися на
зустріч. Я ніколи не загострював увагу на тих кандидатах, які не
виявляли особливої цікавості до моїх пропозицій, на тих, хто не слухав
мої презентації або на тих два, які не купували мої контракти. Ці дії
були лише необхідною складовою частиною, щоб знайти свого покупця.
Насправді, якщо один з кандидатів не реагував на мої пропозиції, я не
турбувався, оскільки розраховував тільки на одного покупця у будь-якому
випадку я заробляв свої 60$.

Ви в бізнесі, де все залежить від чисел

Я знав, що 10 чоловік відповідять на мій телефонний дзвінок, що 5
чоловік з десяти погодяться прийти на зустріч, і що, в кінцевому
результаті, я зароблю 300$ комісійних. Тому кожного разу, отримуючи
відповідь на мій телефонний дзвінок, я заробляв по 30$.

Моє підсумкове співвідношення розшифровувалося так:

Телефонний дзвінок 30.00 $

Призначені зустрічі 60.00 $

Презентації 75.00 $

Закінчені презентації 100.00$

Проданий контракт 300.00 $

Коли мені було 21 рік, я вже зміг купити собі будинок, я водив останню
модель автомобіля Мегсесіе$-Веп2 і жив в повному достатку. Все інше
залежало лише від того, як часто, по телефонних розмовах, я набирав
групу з 5 кандидатів, які б погодилися прийти на зустріч.

ПРАВИЛО № 5:

«ПІДВИЩУЙТЕ СВІЙ СЕРЕДНЬОСТАТИСТИЧНИЙ РЕЗУЛЬТАТ»

В той час, коли я працював в страховому бізнесі, я знав, що кожного
разу, коли я піднімав телефонну трубку і розмовляв з одним з моїх
потенційних клієнтів, все одно з яким, це вже приносило мені заробіток
30$. Проте, моє співвідношення: 10 телефонних дзвінків і з них тільки 5
призначених зустрічей, на мою думку, не було достатньо добрим
результатом, оскільки це говорило про те, що я пропускав крізь пальці
дуже багато кандидатів. Я потребував системи, яка б допомогла мені
досягти результату рівного, щонайменше, 8 зустрічей з 10 телефонних
дзвінків. І це означало б, що мені не треба продовжувати так само
старанно шукати нових кандидатів, як раніше, оскільки я перестав би їх
втрачати при телефонній розмові. Моє співвідношення зустрічей до
презентацій було 5:4, тобто 20% моїх кандидатів не було зацікавлено в
моїх пропозиціях. Значить, мені слід було позбавитися від цього
недоліку, підвищивши ефективність моїх телефонних дзвінків. Моє середнє
співвідношення презентацій до продажів було 3:1 і також потребувало
поліпшення. Але навіть якщо б я нічого не збирався змінювати в моїй
системі, все одно кожен зроблений мною телефонний дзвінок продовжував би
приносити мені 30$. Закон Вірогідності завжди працює на вас.

Продовжуйте контролювати ваші співвідношення — це допоможе контролювати
себе і вкаже вам місця, які потребують доопрацювання, поліпшенні і
відкриє вам перспективу успішного бізнесу.

СЕРЕДНІ РЕЗУЛЬТАТИ В БІЗНЕС МЕРЕЖІ

На початку сімдесятих років я навчав бізнесменів, що працюють в
маркетинговій мережі, які, надалі, працюючи індивідуально і в
організаціях, досягли найвищих успіхів в своєму бізнесі.

Типове середнє співвідношення для робочої мережі маркетингу:

10:6:3:1

З кожних десяти потенційних кандидатів, хто прослуховували вашу
презентацію, 6 чоловік запаляться цією ідеєю і погодяться приєднатися
до бізнесу. Насправді тільки половина з них почне працювати, і лише
одна людина з трьох доб’ється справжнього успіху. Один з двох
кандидатів, що залишилися, з часом загубиться в невідомості, а інший
продовжуватиме купувати для себе необхідні товари, неактивно
беручи участь в бізнесі. Таким чином, показуючи свій робочий план
кожному з десяти кандидатів, ви отримуєте тільки одного плідного
довгострокового дистриб’ютора.

А зараз найбільш важливе питання:

Скільки часу у вас йде на розмову про бізнес з кожним з 10 чоловік?

Ваша відповідь на це питання визначить темп розвитку вашого бізнесу. У
бізнесі по страхуванню життя, кожен агент, в кінцевому результаті,
продасть контракти на суму мільйон доларів, різниця полягає тільки в
тому, що деяким агентам потрібно дещо більше часу для продажу
контрактів, чим іншим. Наприклад, деяким буде потрібне від 3 до 5 років,
тоді як іншим достатньо одного року. Ось де таїться ваш виграш і
запорука успіху вашого бізнесу. Я так навчився планувати організацію
своїх зустрічей з кандидатами, що міг продавати контракти на суму
мільйон доларів кожні 12 тижнів! Таким чином, це була проблема
планування, а не проблема

Продажів! У бізнесу Мережевого Маркетингу ситуація абсолютно
ідентична.

Причина, по якій багато працівників Мережевого Маркетингу не досягають
високого рівня успіху в бізнесі, полягає не в тому, що вони не достатньо
переконливо розмовляють з своїми кандидатами, а в тому, що вони не
зустрічаються з достатньою кількістю кандидатів! Якщо ви хочете негайно
подвоїти ваші результати, ось вам рада: Зустрічайтеся цього року з
кандидатами наступного року.

Наступного року ви збираєтеся дзвонити новим кандидатам і розповідати їм
про ваш бізнес, правильно? Відмінно, подзвоніть їм раніше! Зустріньтеся
з ними вже цього року, йдіть на зустріч з ними прямо зараз! У вас не
існує проблеми у продажу. Секрет успіху полягає в організації найбільшої
кількості ваших зустрічей і в бажанні якомога більше розмовляти з
людьми, що оточують вас. Зустрічайтеся з людьми якнайшвидше! Час
великого успіху в бізнес-мережі залежить не від уміння переконувати
людей, а від уміння правильно організовувати якомога більше зустрічей і
так часто, як тільки це можливо. Поліпшення вашого середнього результату
— це лише учбовий процес.

РОЗДІЛ 2

ЯК ОТРИМАТИ ВІДПОВІДЬ «ТАК» МЕТОД ЧОТИРЬОХ КЛЮЧІВ

Коли ви розповідаєте про свій бізнес, ви думаєте, що ваші слухачі вірять
вам? Відповідь коротка — ні. Вони припускають, що ви намагатиметеся
переконати їх підписати ваш контракт. Вони чекають, що ви почнете
пропонувати свій товар і, ймовірно, готуються зберігати оборонну позицію
і бути обачними, це не залежить від того, як добре ви знаєте один
одного. Тут ви стикаєтеся з такою проблемою: у людей буде рости
роздратування і недовіра до всього, про що ви їм говоритимете. Не тому,
що ви непереконливо говорите, а тому, що це говорите ви. Якщо ви
говорите це, значить, це ваша ідея, а не їх. Таким чином, кандидати
відчувають себе правими в посиленні їх недовір’я. З іншого боку –

Все, що кандидат говорить вам, — це правда. Тому що, якщо вони говорять
щось, це їх ідея, а не ваша: Це робить ідею прийнятною і кандидати не
відчувають примушення і не виникає причин для роздратування.

Метод, з яким ви зараз познайомитеся, дозволяє вашим кандидатам
добровільно висловити те, чого вони насправді хочуть, а ви їх
слухатимете. Якщо ви скажете вашим кандидатам: «Ви житимете дуже добре,
і у вас буде все, що вам захочеться», то вам можуть відповісти: «Але я і
так живу досить добре». Мабуть, що заперечення навіть не буде щирим.
Єдиною причиною для появи несхвалення буде лише та, що заяву зробили ви.

Проте, якщо ваш кандидат сам скаже вам абсолютно те ж саме, це буде
істиною. Наприклад, якщо ваш кандидат скаже: «Я б хотів підвищити свій
рівень життя і отримувати більше хорошого в житті», в цьому випадку не
з’явиться ніяких заперечень, тому що він сам висловив своє бажання. Це
була його ідея, а не ваша. Коли ви використовуєте метод -«Чотирьох
Ключів»-» Ваші кандидати самі говоритимуть вам про те, що вони хочуть, а
ви їх слухатимете.

ЧОМУ ЛЮДИ ЗАПЕРЕЧУЮТЬ

Одного разу я запитав одного з тих, що працюють в наший
бізнес-мережі, як пройшла остання співбесіда з новим кандидатом. Він
відповів мені: «Не дуже добре — вона не здавалася зацікавленою». Я
запитав, що він має на увазі під цим, і він сказав: «Я не знаю точно,
просто у неї не викликало великого інтересу те, про що я їй говорив».

Не існує кандидатів, які не зацікавилися б вашим, пропозицією, існують
тільки презентації, які не можуть зацікавити кандидатів. Насправді це
означало тільки те, що він сам не зміг достатньо цікаво піднести свої
пропозиції.

Очевидно, коли ви самі достатньо зацікавлені і можете цікаво подати свою
ідею, то і вашим кандидатам стане цікаво.

ЧОТИРИ КЛЮЧІ ВІД СКРИНІ З СКАРБАМИ МЕРЕЖЕВОГО МАРКЕТИНГУ

Розтопіть кригу — Натисніть на гарячу точку

Знайдіть гарячу точку — Отримайте зобов’язання

Ці чотири ключі складають комбінацію при допомозі, якій в найкоротші
терміни ви зможете отримати відповідь та навіть при найдоброзичливішій
початковій реакції людей на ваші слова.

Розтопіть кригу

Мета цього етапу полягає в створенні контакту з вашими кандидатами,
розповідаючи про себе і отримуючи відомості про них. Основне завдання
цього ключа полягає в створенні ясної картини того, що ви з себе
представляєте і що є люди, що сидять перед вами. Якщо ви сподобалися
людині, то стає можливим, що сподобається і те, що ви пропонуєте.
Практично безглуздо показувати людям ваш робочий план, якщо ви не
завоювали їх симпатію або довіру. Як довго вам треба знаходитися на
цьому етапі?

Рівно стільки часу, скільки вам потрібно, щоб завоювати симпатію і
довіру людей.

Якщо ви змогли завоювати довіру, ви завоювали і вдячних слухачів. А це
те, що вам і потрібне. З деякими кандидатами вам буде потрібно для цього
всього декілька хвилин, а з деякими може знадобитися тридцять або сорок.

Давайте повністю прояснимо картину того, що відбувається на цьому етапі.
Ваші кандидати можуть втратити емоційну рівновагу, вони можуть стати
схвильованими, пригніченими; стурбованими, роздратованими або навіть
розсердженими. Розсердженими не на вас, а на самих себе. На цьому етапі
презентації немає місця для байдужості! Якщо люди байдужі до своїх
ідеалів і у них не існує своїх цілей і прагнень, вони також байдужі і до
своєї роботи. Вам немає чого привертати у ваш бізнес байдужих людей.
Люди з сильними емоційними стимулами захочуть займатися
цим бізнесом. На цьому етапі, ви навчитеся виявляти
Основний Спонукаючий Чинник або ОСЧ.

ОСЧ є причиною, по якій люди захочуть приєднатися до вашого бізнесу.

Кожна людина керується однією з двох причин: Отримати прибуток або
уникнути страждання.

За допомогою цього ключа ви зможете відкривати їх Основний Спонукаючий
Чинник і розпалювати вогонь бажань, після того, як ви його виявите на
цьому етапі ваші кандидати відкриють вам, що вони хоча отримати або
якому болю хочуть уникнути. Це головний Ключ зі всіх Чотирьох Ключів,
тому що люди на цьому етапі виражають свої надії, мрії і побоювання.

ЧОМУ ЛЮДИ КУПУЮТЬ

Наше дослідження показало, що Основними Спонукаючими Чинниками більшості
людей, що приєднуються в організацію Мережевого Маркетингу, є:

Додатковий дохід

Бажання придбати фінансову незалежність

Розвиток свого бізнесу

Збільшення вільного часу

Прагнення до особистого удосконалення

Бажання допомагати іншим

Придбання нових знайомств

Бажання піти з роботи

Залишення спадку

Коли ви вивчите цей список, ви знайдете в нім і свою основну причину, по
якій ви захотіли працювати в бізнесі Мережевого Маркетингу. Ймовірно,
існують ще і додаткові причини, але одна причина завжди переважає над
іншими. Це і є ваш Основний Спонукаючий Чинник.

Оскільки Основний Спонукаючий Чинник є найбільш важливим, необхідно
зрозуміти, що:

Не у всіх. Основний Спонукаючий Чинник аналогічний вашому.

Наприклад, ви любите шоколадне морозиво. Але це не означає, що кожна
людина любить саме шоколадне морозиво. Деякі віддають перевагу
полуничному або крем-брюле. Якщо вам подобається шоколадне морозиво, ви
не тільки легко говоритимете про це, але також рекомендуватимете його
своїм друзям, і вам буде важко зрозуміти, чому не всім воно подобається.
Більшості людей подобається шоколадне морозиво, але це зовсім не
обов’язково означає те, що це улюблені ласощі кожного. Деякі люди навіть
страждають алергією на шоколад. Наступні історії з реального життя
покажуть вам силу, якою володіє Основний Спонукаючий Чинник.

ЧОМУ РОН НЕ ПРИЄДНАВСЯ

Альберт був дистриб’ютором. Вій приєднався до бізнесу Мережевого
Маркетингу, тому що хотів придбати фінансову незалежність. Він хотів
бути сам собі начальником і визначати свій прибуток. Він хотів отримати
свободу, жити собі на втіху, визначити своїх дітей в кращу школу, купити
дачу і так далі. Фінансова незалежність була його Основним Спонукаючим
Чинником, оскільки вона могла дати йому і все інше. Він був емоційно
поглинений своїми мріями і міг говорити про них, не зупиняючись, з щирим
ентузіазмом.

На одних місцевих добродійних зборах, він познайомився з молодою людиною
на ім’я Рон і запросив його ознайомитися з своїм бізнесом. Альберт
представив Рону свій робочий план як завжди, із звичайним палким
ентузіазмом. В той момент ця презентація справила певне враження на
Рона, і він погодився приєднатися до бізнесу.

На самій же справі Альберт ніколи більше не бачив Рона і дивувався, що ж
могло трапитися. Чому Рон не починає працювати?

Причина ж полягала в тому, що для Рона придбання фінансової незалежності
не було Основним Спонукаючим Чинником. У нього не було прагнення стати
багатим, жити у великому будинку і водити модний автомобіль. Він був
цілком щасливий, живучи в своєму скромному будинку, який він успадкував
від своєї матері. Він вважав за краще їздити на потягу, де він міг
почитати газету, ніж проводити час, застрягши в дорожніх пробках. Рон не
відмовився б стати фінансово незалежним, але для нього один цей факт не
був достатньо сильний, щоб спонукати його до дій. Насправді спонукати
Рона до дій могли — можливість спілкування з новими людьми, придбання
нових навиків і можливість робити внески громадські організації — ось з
цієї причини він і відвідував добродійні збори. А оскільки Альберт був
настільки захоплений своєю розповіддю про фінансову незалежність, то Рон
не мав ніякої можливості розповісти про те, що його насправді цікавить.
Поза сумнівом, що спочатку Альберт запалив інтерес Рона своєю енергійною
презентацією, але наступного дня після сходу сонця, весь запал безслідно
розсіявся. Основний Спонукаючий Чинник Рона — допомагати іншим людям —
не був виявлений.

ПОМИЛКА ДЖЕЙН

Джейн була одинокою тридцятичотирилітньою матір’ю з двома дітьми. Вона
працювала в Мережевому Маркетингу вже впродовж двох років. На одному
вечірньому банкеті вона зустрілася з Девідом. Девід, здавалося,
зацікавився її бізнесом і був не проти дізнатися про нього більше.
Основним Спонукаючим Чинником діяльності Джейн в цьому бізнесі було
бажання мати достатньо часу на виховання і освіту своїх дітей. Проте
Джейн розуміла, що всі люди володіють різними переважаючими мотивами.

Девід був чоловік п’ятидесятирічного віку, що займався прибиранням на
контрактній основі, таким чином, Джейн припустила, що чинник його
відходу з роботи, може займати лідируючу позицію. Тому коли Джейн стала
розповідати про бізнес, всі свої зусилля вона зосередила на поясненні,
як ефективно цей бізнес може дозволити людям залишити свою роботу і жити
в достатку,

Джейн була просто шокована, коли в кінці вечора Девід сказав їй, що він
зовсім не збирався залишати свою роботу, оскільки відхід з роботи для
нього означає передчасну смерть. Джейн помилково припустила, що відхід з
роботи був би для Девіда його Основним Спонукаючим Фактором. В
результаті Девід, не порахував потрібним приєднатися до її бізнесу.

Ніколи Не припускайте

Коли ви припускаєте Основний Спонукаючий Чинник інших людей,
найімовірніше, що ви визначите чинник невірно. Навіть у випадку, якщо
ваші припущення і будуть вірні, висловлені вами ідеї не володітимуть
достатньою силою дії на вашого кандидата, оскільки це буде спочатку ваша
ідея, а не його.

ЯК ВИЯВИТИ ОСНОВНИЙ СПОНУКАЮЧИЙ ЧИННИК

Вам знадобиться наочний зразок з переліком всіх Основних Спонукаючих
Чинників.

Цей список ви можете помістити із зворотного боку вашої бізнес-карти або
можете

його написати на будь-якому листку паперу кишенькового розміру, щоб
завжди

мати можливість його переглянути. Тут цей список представлений знову —

Додатковий дохід

Бажання придбати фінансову незалежність

Розвиток свого бізнесу

Збільшення вільного часу

Прагнення до особистого удосконалення

Бажання допомагати іншим

Придбання нових знайомств

Бажання піти з роботи

Залишення спадку

Існує простий метод по використанню вашого списку — задайте вашому
кандидатові

питання:

«Чи знаєте ви, чому люди приєднуються до бізнес-мережі?»

Краса цього простого питання полягає в тому, що відповідь «Ні» дає вам
можливість сказати:

«Дозвольте вам пояснити»,

І у цей момент ви виймаєте свій список. Якщо ваш кандидат на поставлене
питання відповість: «Так», то ви запитаєте його:

«Як ви думаєте, чому вони приєднуються до бізнесу?»

Ваш кандидат почне висловлювати вам деякі, реально існуючі і деякі
вигадані причини, які, на його думку, впливають на те, що люди починають
свою діяльність в бізнесі Мережевого Маркетингу. Коли він почне
відхилятися від теми можливих причин, запитаєте його: «Які ще,
по-вашому, існують причини? «Він відповість вам:

«Я більше не знаю». Тоді ви говорите:

«Дозволите вам показати».

І ви виймаєте ваш список з Основними Спонукаючими Чинниками.

Потім задайте. П’ять Золотих Питань.

Ці питання будуть п’ятьма найбільш важливими питаннями, які ви
коли-небудь задавали. Вони дадуть вам додаткову можливість досягти
високих результатів в бізнесі Мережевого Маркетингу. Вивчіть ці питання
напам’ять до автоматизму.

Порядок слів не повинен бути порушений. Це частина вашої обіцянки, яку
ви повинні виконати.

П’ять Золотих Питань

1. Що для вас найважливіше в житті?

2. Чому ви вибрали саме це?

3. Чому саме це для вас є найбільш важливим?

4. Що відбудеться, якщо і у вас не буде можливості отримати це?

5. Чому це так хвилює вас?

Вивчіть ці питання слово в слово. Не відхиляйтеся убік від теми, коли ви
їх задаєте.

Гранично важливо зберегти послідовність цих питань.

Деякі працівники бізнес-мережі під час розмови з
новими кандидатами використовують підхід що «викликає цікавість»,
інші ж вважають за краще «прямо безпосередньо» приступати до
пояснення суті бізнесу. У наступних прикладах будуть використані
тенденції направленого прямого пояснення при бесіді, оскільки вони
доступніші для демонстрації. Нижче наступні діалоги не є вигаданими.

АНДЖІ ЗУСТРІЧАЄТЬСЯ З РЕЄМ І РУФ

Рей і Руф були молодою сімейною парою, їм було по двадцять з лишнім
років, недавно вони переїхали в свій новий будинок, розташований зовсім
недалеко від будинку, де жила Анджі. У одній із звичайних сусідських
розмов Анджі згадала про свій бізнес і запропонувала, якщо їм цікаво,
розповісти, в чому він полягає. Руф ввічливо подякувала і сказала, що не
думає, що це зацікавить їх, оскільки вони зовсім не мають в своєму
розпорядженні вільного часу — Рей працює на двох роботах, а ночами вони
займаються впорядкуванням нового будинку.

Анджі відповіла, що подібна ситуація характерна для
більшості людей, які працюють на двох роботах і лише що переїхали в
новий будинок. Проте, якщо у них коли-небудь з’явитися бажання дізнатися
більше інформації про її бізнес, вона із задоволенням зустрітися з ними
в будь-який зручний для них момент. В кінці розмови, Анджі все-таки
запросила їх на чашку кави до себе додому. «В суботу, скажемо в чотири
години, вас влаштує?» — запитала вона. Розвівайся і Руф
погодилися. Вони, як і домовилися, прийшли в чотири години і за чашкою
кави, в ході дружної бесіди, Анджі трохи розповіла про свій бізнес. Рей
і Руф сказали Анджі, що вони вже чули про існування такого бізнесу і
навіть знали деяких людей, які починали працювати в цьому
бізнесі, але, врешті-решт, припиняли свою діяльність, оскільки у
них нічого не виходило. Вони думали, що цей бізнес якось пов’язаний з
милом, і запитали:

«Це щось подібне до Аmway?» У цей момент Анджі узяла хід розмови під
свій

контроль:

АНДЖІ: «Чи знаєте ви, чому люди починають працювати в наший бізнес
мережі?»

РЕЙ: «Це торгівля за принципом піраміди, чи не так?»

АНДЖІ: «Дозвольте вам пояснити» (Вона вийняла заздалегідь приготовану
карту ОПФ) «Тут викладені основні причини, по яких люди починають
працювати в бізнесі Мережевого Маркетингу. А що для вас найважливіше в
житті?»

РЕЙ: «Еее… ммм… Для нас, я думаю, — володіти фінансовою
незалежністю».

РУФ: (Упевнено) «Це безперечно так!»

АНДЖІ; «Чому ви вибрали саме це?»

РЕЙ: «Дуже просто, тому що я працюю на двох роботах, щоб виплатити
позику, яку ми узяли для покупки будинку, і Руф теж працює наднормово,
щоб, коли прийде час збільшити склад нашої сім’ї, у нас були
заощадження, які ми могли б використовувати. Ми хочемо, щоб
наші діти здобули хорошу освіту, і ми не хочемо залежати від фінансових
проблем».

АНДЖІ: «Чому саме це для вас є найбільш важливим?»

РЕЙ: «Як я вже сказав, ми хочемо виплатити весь заїм і дати нашим дітям
хорошу освіту. Руф і я ніколи не мали цієї можливості?

РУФ: (Вступаючи в розмову “Так, Мої батьки завжди ледве-ледве зводили
кінці з кінцями. І ми не хочемо, щоб наше життя було таким же».

АНДЖІ: «Що відбудеться, якщо у вас не буде можливості отримати фінансову

незалежність?»

РЕЙ: «Ми опинимося в тому ж човні, що і наші батьки. Це означає —
строгий

контроль бюджету і існування від получки до получки?»

РУФ: «Буде потрібно досить багато грошей, щоб дати нашим дітям хорошу
освіту. Без додаткових доходів ми не зможемо закласти хороший фундамент
для їх життя».

АНДЖІ: «Чому це так хвилює вас?»

РЕЙ: (Говорить напружено) «Як ми вже сказали, якщо не намагатися
досягти

фінансової незалежності, то завжди буде тільки нескінченна низка роботи,
а хто

хоче так жити?»

РУФ: «Плюс до всього, ми повинні поклопотатися про наший старості. От
чому ми працюємо так багато».

Висновки:

Нічого особливого не було сказано в цій розмові, нічого особливого, чого
б не

згадала будь-яка інша аналогічна молода сім’я. Різниця, проте, полягає в
тому, що Анджі в ході розмови використовувала П’ять Золотих Питань і
тому Руф і Рей висловлювали самі свої Основні Спонукаючі Чинники. Навіть
в тому випадку, якщо б Анджі повезло і їй вдалося з’ясувати, що їх ОСЧ —
це отримання фінансової незалежності, у свою чергу Рей і Руф стали б
думати, що це нав’язані ним ідеї. І, якщо б Анджі почала говорити про
фінансову незалежність у Руф і Рея почало б рости відчуття роздратування
і недовіри до її слів. А оскільки вони самі висловили, що думали, то не
може з’явитися ніякого роздратування.

ДАВАЙТЕ ДОКЛАДНІШЕ РОЗГЛЯНЕМО ЦІ П’ЯТЬ ПИТАНЬ:

1. «Що для Вас найважливіше в житті?»

Насправді питання могло б звучати так: «З якої причини ви не могли б
приєднатися сьогодні до бізнесу Мережевого Маркетингу?». Рей сказав, що
їх Основний Спонукаючий Чинник — це отримання фінансової незалежності.
Саме з цієї причини вони б могли приєднатися.

2. «Чому ви вибрали саме це?»

Це питання насправді має на увазі: «Чому ви приєдналися б саме з цієї
причини?» Вони удвох пояснили, що хочуть виплатити весь заїм за свій
будинок, дати хорошу освіту дітям і ніколи не випробовувати потреби.

3. «Чому саме це для вас є найбільш важливим?» Дане питання має на
увазі: «Скажіть мені ще раз, чом би ви приєдналися саме з цієї причини?»
Рей почав з такої фрази: «Як я вже сказав…і знову повторив упевненіше
причини, по яких він приєднався б до бізнесу. Руф також приєдналася до
нього, додаючи додаткові причини, по яких вони могли б приєднатися до
бізнесу. В кінці вона привела в приклад своїх батьків, які ледве-ледве
зводили кінці з кінцями, а їй зовсім не хочеться жити в аналогічних
умовах.

4. «Що відбудеться, якщо у вас не буде можливості отримати фінансову
незалежність ?»

Це питання, по суті, має на увазі: «Що стане з вами, якщо ви не
приєднаєтеся до цього бізнесу?” момент вони обидва стають збудженими.
Вони в один голос говорять, що їм не хочеться жити так само як їх батьки
і позбавити своїх дітей хорошої освіти тільки через відсутність грошей.

5. « Чому це так хвилює вас? »

Питання поставлене для того, щоб Рей і Руф ще раз повторили найважливішу
для них мету. Вони удвох пожвавлюються. Після чого підкреслюють знову і
знову, чому фінансова незалежність для них є основною причиною для
приєднання до бізнесу прямо сьогодні.

Вони сказали це Анджі. Вона не говорила їм цього.

В тому випадку, якщо б Анджі сама сказала їм абсолютне те ж саме, швидше
за все вони постаралися б знайти ті причини, по яких вони не можуть
приєднатися до бізнесу, але оскільки вони самі назвали їй
причини, по яких вони могли б приєднатися до бізнесу, причини
виявилися реальними.

Після цієї розмови, Анджі показала їм робочий план і, використовуючи їх
же власні слова, пояснила їм всі переваги і вигоди, які може принести
цей бізнес. Вона вказала їм на те, що вони можуть виграти і чого можуть
уникнути. З погляду Рея і Руф, це було прекрасним рішенням їх проблем,
оскільки вони дізнавалися в поясненнях свої власні думки і цілі. Також
вони знаходили відповіді на свої питання і побоювання в пропонованому
ним бізнес-плані. Це була їх ідея, а не Анджі.

ЯК БРУНО ЗМІГ РОЗКОЛОТИ МІЦНИЙ ГОРІХ

Бруно працював інженером і був у Комітеті Асоціації разом з іншими
інженерами, серед яких працював і Джим. Бруно почав працювати в бізнесі
мережевого маркетингу рік тому і розглядав свою діяльність як чудову
можливість вибратися з рутинної роботи інженера. Він хотів розширити
горизонти своєї діяльності. Бруно не раз згадував в своїх розмовах з
Джимом про цю можливість, але отримував лише холодну відповідь- Сестра
Джима теж пробувала переконати свого брата приєднатися до бізнесу,
оскільки і сама працювала в цій мережі. Але Джим наполегливо наполягав
на тому, що він інженер, а не продавець і, плюс до всього, він не хоче
«набридати своїм друзям!».

Одного разу увечері в ході розмови за чашкою кави, Бруно ненавмисно
вийняв свою нову бізнес карту, із зворотного боку якої був написаний
список Основних Спонукаючих Чинників. Джим подивився на карту, де нижче
за ім’я Бруно були надруковані слова « Робоча Мережа і Дистриб’ютор».

БРУНО: «Чи знаєш ти, в чому полягає робота в цій бізнес-мережі, Джим?»
ДЖИМ: «Так, як ти знаєш, моя сестра працює в ній. Це — схема, що діє за
принципом піраміди, чи не так?»

БРУНО: «Добре, дозволь мені показати тобі дещо». Бруно перевернув свою
бізнес-карту, де на зворотному боці був список Основних Спонукаючих
Чинників.

БРУНО: «Що для тебе найважливіше в житті з цього списку, Джим?»

ДЖИМ: «Ну… Я думаю, мати свій власний бізнес і допомагати іншим
людям». БРУНО: «Чому ти вибрав саме ці дві цінності?»

ДЖИМ: «Я був би радий можливості організувати свій бізнес і працювати на
себе. Протягом, останніх двадцяти років я виконую одноманітну роботу
інженера, яка нікуди мене не веде. А я б хотів мати можливість
допомагати іншим людям. Я б хотів, вирватися з своєї рутинної роботи
Саме з цієї причини я добровільно викликався в цей Комітет».

БРУНО: — “Чому саме це для тебе є найбільш важливим?”

ДЖИМ: «Як я вже сказав, у мене немає майбутнього з цією одноманітною
роботою, ти ж знаєш, про що я говорю. Останнім часом я все частіше і
частіше став замислюватися про відхід з роботи, і це сумно. Я не був би
проти зайнятися чим-небудь іншим, але мені тридцять вісім років і це
досить великий ризик». БРУНО: «Добре, а що відбудеться, якщо у тебе не
буде можливості організувати свій новий бізнес?»

ДЖИМ: (Починаючи гарячитися) «Я ж вже сказав, це буде нескінченна рутина
одноманітної роботи. Хлопці, ви знаєте, що в нашому віці люди вже
вмирають від стресів. Якби у мене було більше часу, я б зміг вступити в
Батьківський Комітет в школі мого сина, я б присвячував більше часу
своєму хобі і розпоряджався б сам своїм часом. Я дійсно втомився від
того, що хтось постійно контролює моє життя».

БРУНО: «Чому це так тебе хвилює?»

ДЖИМ: «Тому що якби я зміг почати все спочатку, Бруно, я б все зробив
по-іншому. Я б більше жив і менше працював. Я хочу почати присвячувати
більше часу собі?

БРУНО: «Можливість здійснити саме це і дає бізнес Мережевого Маркетингу.
Він надає тобі більше вільного часу, більше свободи в цілому, це буде
твоїм бізнесом, який дозволить тобі допомагати іншим людям. Крім того,
ти не ризикуватимеш, починаючи новий неперевірений бізнес. Дозволь мені
дещо пояснити тобі, як я це роблю».

Вже більше року Бруно безуспішно намагався зацікавити Джима цим
бізнесом. Тільки після того, як Бруно познайомився з секретом методу
П’яти Золотих Питань, він усвідомив, що по суті, більше року, він
намагався сказати Джиму, що той повинен робити в житті. Іншими словами,
це була ідея Бруно, а не Джима. Список, написаний на зворотному боці
бізнес карти Бруно, і П’ять Золотих Питань надали можливість Джиму
розкрити причини, по яких він міг приєднатися до бізнесу.

Коли Джим побачив бізнес-план, він не міг повірити своїм очам. «Чому
мені ніхто не показав це раніше?» — здивовано запитав він. Відповідь на
це наступна: всі говорили чому, він повинен приєднатися до бізнесу, але
ніхто ніколи не просив Джима розповісти про свої Основні Спонукаючі
Чинники.

ЯК ЗУБНИЙ ЛІКАР ПЕРЕВЕРНУВ СВОЄ ЖИТТЯ

Цей випадок відбувся безпосередньо зі мною. Моєму зубному лікареві
Френку було 44 роки і він був завжди зайнятий. Він мав шикарний будинок,
вартістю мільйон доларів, який був розташований на побережжі і розкішний
автомобіль. На думку більшості, він був досить респектабельна людина.
Одного разу вдень я був в місцевому торговому центрі, і побачив його в
кафе. Я приєднався до нього.

АЛЛАН: «Як справи, Френк?»

ФРЕНК: (Без ентузіазму) «Нормально».

АЛЛАН: (3 гумором) «Повно тобі Френк, ти живеш в такому шикарному
будинку на побережжі, у тебе задоволено багато роботи і ти заробляєш
великі гроші це дуже добре, що ще треба».

ФРЕНК: «Я вважаю, що це існування».

АЛЛАН: «Добре, якщо тебе це не влаштовує, чому ти не зупинишся і не
займешся чим-небудь іншим?”.

ФРЕНК: “Я сумніваюся, що зможу зважитися на це».

АЛЛАН: «Чом би і ні?»

ФРЕНК: (Прозаїчним тоном) «Тому що я, як тобі відомо, зубний лікар, і
завжди

ним був і лише це, я умію робити».

АЛЛАН: (Зацікавлено) «Гммм… коли ти вирішив стати зубним лікарем,
Френк?»

ФРЕНК: «Коли мені було 18 років і я не поступив в Університет на
медичний

факультет. Моїм єдиним виходом було піти вчитися на стоматолога».

АЛЛАН: «Тобі подобатися працювати зубним лікарем, Френк?»

ФРЕНК: (Недбало) «Насправді — ні, але це дає можливість оплачувати
рахунки».

АЛЛАН: «Френк, якби зараз до тебе до кабінету увійшов 18 літній хлопець
і сказав, що тобі треба робити наступні 20 років, ти б став його
слухати?»

ФРЕНК: (3 усмішкою) «Рідко хто в своїх 18 років може розповісти
що-небудь про життя 44-річному чоловікові».

АЛЛАН: «Отже, ти б став його слухати?»

ФРЕНК: «Нічого подібного!»

АЛЛАН: «У такому разі, чому ти це робиш…?»

Розмова зайшла в безвихідь. Френк сидів занімівши. Ви бачите, він ніколи
не замислювався над тим, як одне швидкоплинне рішення 18-річного хлопця
могло

управляти його життям до 44-річного віку. Я бачив, як це питання
вплинуло на нього, і я не упустив можливості скористатися. Я сунув руку
в кишеню, вийняв мою бізнес-карту з надрукованим списком ОСЧ на її
зворотній стороні, і поклав її перед ним.

АЛЛАН: «Френк, подивися на цей список. А що для тебе найважливіше в
житті?» Після тривалого мовчання він, нарешті, заговорив.

ФРЕНК: «Мати в своєму розпорядженні велику кількість вільного часу».

АЛЛАН: «Чому ти вибрав саме це?».

ФРЕНК: «Я встаю кожен ранок в 6 годин, щоб встигнути на роботу до часу
приходу мого першого пацієнта в 8:30. Я працюю до 6 годин вечора, і
щодня мені доводиться стикатися з пацієнтами, які скаржаться на біль, і
які не дуже-то раді цьому візиту. У мене ніколи не буває вільного часу,
щоб присвятити його собі або моїм дітям, навіть у вихідні дні. Я дуже
зношений, щоб почати робити що-небудь що стоїть. Мати вільний час просто
необхідно. Я, по суті, ніколи його не мав».

АЛЛАН: «Чому саме це для тебе є найбільш важливим?»

ФРЕНК: (Починаючи хвилюватися) «Як я вже сказав, моє життя розписане по
хвилинах. Краще б я був вчителем, у мене було б більше вільного часу і
довгу відпустку».

АЛЛАН: «Що ти маєш на увазі?»

ФРЕНК: «Професія стоматолога — це зовсім не те, що я думав раніше, коли
вперше вирішив стати їм…»

Френк збуджено говорив впродовж майже п’яти хвилин про безвихідне
положення, в яке він потрапив із-за своєї професії.

АЛЛАН: «Що відбудеться, якщо у тебе не буде можливості отримати більше

вільного часу, Френк?»

ФРЕНК: (3 відчаєм) «Я проведу залишок свого життя в своєму кабінеті. Мої
діти ростуть швидко, і вони не отримають від мене достатньо уваги і час.
Моя дружина говорить, що вона втомилася від моєї постійної нервової
напруги.»

Френк зблід. Його очі стали вологими. Мені здавалося,
що він готовий розплакатися. Вперше за останніх 20 років він зміг
висловити свої думки вголос.

АЛЛАН: (3 обережністю) «Чому це так тебе хвилює, Френк?» Френк нічого не

відповів. Він не міг. Він і так був достатньо засмучений.

Він просто сидів і мовчав. Я не став більше стомлювати
його додатковою інформацією. Крім того, я збирався купити корнфлекс, а
не займатися зміною життю Френка.

Опісля три місяці, я зайшов побачити Френка в його офіс. Його секретар
відповіла, що він виїхав. Одного разу в понеділок, він прийшов і
оголосив, що його друг переймає його діяльність, і ніхто більше не бачив
його з того дня останні три місяці.

Через рік я дізнався, що він живе в Америці і успішно займається
бізнесом по

будівництву і продажу мотелів. Де зараз знаходиться Френк і чим
він зараз займається, я не знаю. Проте, те, що відбулося — дуже
важливо, оскільки це — наочний приклад тому, як за допомогою даного
методу можна змінити життя людей, і навіть тих, від яких ви менше всього
цього чекаєте. Можливо, він десь організував свій Мережевий Маркетинг
бізнес…

КАНДИДАТИ БЕЗ ПРІОРИТЕТІВ

Іноді зустрічаються люди, які скаржаться на те, що вони не знають, що
для них є найбільш важливим в житті.

Інші люди стверджують, що не можуть виділити для себе питання
першорядної ваги по тих або інших причинах.

По-перше, деякі дійсно не знають, що для них є питанням першорядної ваги
або

питанням другого або третього ступеня важливості. В цьому випадку,
подякуйте їм заувагу і займіться іншими кандидатами. Не втрачайте свій
час даремно з людьми, у яких немає заповітної мрії, певної мети або вони
не знають, що для них найбільш важливо в їх власному житті. По-друге,
багато людей не можуть вибрати певну цінність, тому що бояться, що їм
доведеться докладати зусилля для її досягнення.

Нижче я показую, як краще обходитися з такими кандидатами:

ВИ: «Що для вас найважливіше в житті?»

КАНДИДАТ: «Насправді, нічого такого…»

ВИ: «Зовсім нічого?»

КАНДИДАТ: «Ні, зараз нічого не можу назвати найважливішим».

ВИ: (Звичайним тоном) «Добре, ну а якщо все-таки існувало б щось
найбільш

важливе для вас, що б це могло бути?»

КАНДИДАТ: «Ну, якщо щось і могло бути важливим для
мене… то це найімовірніше, фінансова незалежність»,

ВИ: «Чому ви вибрали саме це?»

КАНДИДАТ: «Тому що це важливо мати гроші і…»

Далі ви продовжуєте ставити П’ять Золотих Питань,

УМІЙТЕ ВІДРІЗНЯТИ СИЛЬНЕ НАСІННЯ ВІД СЛАБКОГО

Щирість і глибина відповідей ваших кандидатів на П’ять
Золотих Питань, допоможуть визначити ступінь їх можливої активності в
бізнесі. Якщо їх відповіді недбалі, неохочі або непереконливі, в цьому
випадку вам треба добре подумати, чи варто запрошувати їх приєднатися до
вашої робочої мережі. Тільки у разі коли ваші кандидати повні вогню
рішучості і енергії, вони здатні Діяти, а не
тільки скаржитися. Якщо їх відповіді на П’ять Золотих Питань мляві і
невизначені, вам краще відмовитися від них і зайнятися пошуком інших
кандидатур. Той хто дає невиразні відповіді, будуть тільки марно займати
ваш час і приносити досить мізерні результати. В той час. як люди, певні
мрії, що мають, і цілі в житті, доб’ються успіху, навіть без вашого
впливу. Кандидати з певною метою, завжди доб’ються успіху. Ви можете
тільки прискорити цей процес Організацію бізнесу Мережевого Маркетингу
можна порівняти з вирощуванням саду. Спочатку ви спахуєте грунт,
удобряєте його, звільняєте від бур’янів і захищаєте від поганої погоди.
Проте не все насіння зійде, деякі з них загинуть. Все, що ви можете
робити, це поливати, удобряти і прополювати грунт. Сильне насіння дадуть
сходи незалежно від вас.

Якщо ж насіння слабке, ви завжди повинні будете їх підтримувати,
сподіваючись, що коли-небудь вони зійдуть. Не одурюйте себе помилковою
надією на те, що слабке насіння, завдяки вашим зусиллям зможуть
перетворитися на сильні і красиві рослини. Це трапляється дуже рідко.
Справжній секрет полягає в посадці сильного насіння. Це і є призначення
П’яти Золотих Питань — вони тестують потенційну силу насіння, до того як
ви їх починаєте сіяти.

Якщо кандидат не може чітко відповісти на ваші питання, означає він не
той, хто вам потрібний. Ймовірно, що не настало ще його час. Або в
кращому разі, він може лише стати покупцем вашого товару. Прагніть
привернути якомога більше кандидатів, але вкладайте свої сили і час
тільки в сильне насіння.

ВИКОРИСТАННЯ СПИСКУ ОСЧ ПРИ РОБОТІ В ГРУПІ

Трохи потренувавшись, ви зможете чудово проводити презентації з цілою
групою кандидатів. Ви можете використовувати заздалегідь приготований
список ОСЧ або провести опит вашої аудиторії, запропонувавши їй назвати
причини, по яких люди могли б приєднатися до бізнесу Мережевого
Маркетингу. У випадку із заздалегідь приготованим списком чинників, ви
питаєте: «Що для вас найважливіше в житті?» Після того, як ви поставили
питання, відійдіть убік! Потім ставите це ж питання другому, третьому
кандидатові, і незабаром вся аудиторія назве вам причини, по яких вони
могли б приєднатися до бізнесу.

У випадку, якщо ви вважаєте за краще складати список безпосередньо в
ході презентації, питайте кожного, хто запропонував свій варіант
відповіді на перше питання. «Чому ви вибрали саме це?» Таким же чином
продовжуйте ставити всі інші питання. Досить забавно спостерігати, як
ціла група розповідає один одному причини, по яких необхідно приєднатися
до бізнесу, а ви при цьому не робите ні єдиної заяви! Все, що вам
необхідно робити це лише кивати головою і подавати необхідну підтримку

Знайдіть гарячу точку

ЗНАЙОМСТВО З ПЛАНОМ

Цей етап характерний тим, що саме тут більшість бізнесменів Мережевого
Маркетингу блискуче розкривають всі перспективи свого бізнесу. Саме на
цьому етапі, ви демонструєте робочий план бізнесу, який чудовим чином
може к ключем для вирішення багатьох проблем, здійснення бажань і
знищення побоювань, які були виявлені на другому ключовому етапі
“Знайдіть Гарячу Тачку”. Вибудете ознайомлені з системою презентації
бізнес-плану, який перевірений і приносить результати.

Проте гранично важливо, щоб ви зрозуміли наступну заяву — Бізнес-план —
не тільки єдине рішення тих, що існують проблему, але і шлях здійснення
своїх бажань, Рішення повинне грунтуватися на логіці. Але логікові
здатний зрозуміти тільки розум. П’ять Золотих Питань дають можливість
випустити емоції назовні і спонукають кандидатів до пошуку їх власного
рішення. Якщо ви показуєте готове рішення без попереднього виявлення
Основних Спонукаючих Чинників людини, найімовірніше кандидат буде
охоплений швидкоплинним ентузіазмом, без емоційного стимулу. Саме з цієї
причини бажання багатьох кандидатів охолоджується вже через декілька
днів, і вони відмовляються від подальшої співпраці.

При представленні бізнес-плану, використовуйте власні слова ваших
кандидатів, наприклад:

«Таким чином, це означає, що ви можете узяти під контроль свою власну
долю і проводитимете достатню кількість часу з своєю сім’єю». Або «Це
означає, як ви і хотіли, що ви можете піти з своєї роботи в будь-який
зручний для вас момент». Якщо під час презентації бізнес-плану, ви
повторюєте слова ваших кандидатів, то вони автоматично сприймають всю
інформацію, як що відноситься особисто до них. Ваші слова звучать
багатозначно для них і спонукають до дії. Тому що це, по суті, їх власні
слова і ідеї, а не ваші.

Натисніть на гарячу точку

Ключовий момент цього етапу полягає в тому, що ви використовуєте цей
метод відповідно до його назви. Іншими словами, на цьому етапі ви
пояснюєте вашим кандидатам, що в бажанні приєднатися до вашого бізнесу,
немає нічого страшного. Оскільки вони вже знаходяться в достатньо
збудженому стані і повні ентузіазму, то почало бізнес-активності у цей
момент для них — цілком природний хід подій. Завжди на своїх
презентаціях підносите думку про початок діяльності, як про найбільш
природне прагнення. Ваш стиль повинен бути діловим, але не напруженим,
настільки природним, неначе ви проробляєте такі презентації щодня. Дуже
важливо пам’ятати те, що коли наступає відповідний момент для запрошення
кандидатів в бізнес, ви не повинні упустити його. Ви повинні у цей
момент запропонувати своїм кандидатам приєднатися до вашого бізнесу.
Абсолютно ясно, упевнено і безумовно дайте зрозуміти їм, що ви хочете
одного, — щоб вони приєдналися до вашого бізнесу. Сьогодні, а не завтра.

ЧОМУ ЦЯ СИСТЕМА ПРАЦЮЄ

Система Чотирьох Ключів це перевірений шлях для отримання відповіді
«Так». Ви винні дуже добре її освоїти, щоб добитися максимальних
результатів. Більшість працівників Мережевого Маркетингу, з якими мені
доводилося зустрічатися, чудово працюють на першому етапі «Розтопіть
Кригу». Вони чудово освоїли метод, як правильно треба розмовляти з
людьми, щоб створити доброзичливі взаємини. Проте, більшість не так
ефективно працює на другому етапі “Знайдіть Гарячу Точку”. Вони
перескакують із стадії “Розтопіть Кригу” прямо на стадію «Натиснути
Гарячу Точку». Навіть у випадку, якщо їх презентація і проходить на
вищому рівні, кандидати, швидше за все, не будуть готові до дій,
оскільки вони емоційно не були схвильовані.

Це і є основною причиною того, що так багато кандидатів спалахують
бажанням діяти після презентації вашого бізнес-плану, але абсолютно
остигають буквально через день або два. Деякі працівники бізнес-мережі,
так захоплюються презентацією бізнес-плану, що пропускають потрібний
момент для залучення зацікавлених кандидатів в бізнес і, у міру його
подальшого виступу, весь запал кандидатів поступово проходить. Таким
чином, вся презентація не приносить ніяких результатів! Бізнес-план для
кандидатів єдиний вихід для вирішення наболілих проблем або шлях
досягнення своїх цілей. Абсолютно безглуздо демонструвати бізнес-план до
тих пір, поки ви не виявите Основні Спонукаючі Чинники кандидатів, і
вони не зажевріють вашою ідеєю.

Якщо ви прекрасно пройшли етап «Знайдіть Гарячу Точку», немає
необхідності в надмірній стурбованості з приводу останнього етапу
«Отримаєте Зобов’язання». Якщо ви зможете добитися емоційного хвилювання
кандидатів, то будьте впевнені в тому, що вони самі почнуть пошук
вирішення своїх проблем.

Шукайте і знаходьте Гарячі Крапки, натискайте і приводьте їх в дію, і ви
легко зможете створити свою робочу мережу.

ГЛАВА З

ШІСТЬ СТРАТЕГІЧНИХ МЕТОДІВ ДЛЯ ЕФЕКТИВНОГО ПРОВЕДЕННЯ ПРЕЗЕНТАЦІЇ

Тут представлено шість тонких, але надзвичайно ефективних методів, які
додадуть силу вашим презентаціям.

«МЕТОД № 1. НАВЕДЕННЯ МОСТІВ»

«Наведення мостів» — це метод, який забезпечує підтримку розмови і
допомагає

уникати таких ситуацій, де ви говорите дуже багато, а ваші кандидати
говорять дуже

мало.

Ви завжди випробовуєте розчарування, коли ви отримуєте коротку
односкладову

відповідь на своє блискуче відкрите питання.

Випадок з життя:

Як Сью «підігріла холодну рибу»

Ця історія про те, як дистриб’ютора Сью намагалася налагодити контакт з
Фредом.

Фред працював в комп’ютерній компанії і погодився вислухати Сью під час
обідньої перерви. Фред здавався на перший погляд трохи різким і не
схожим на балакучу людину, яка приходила б в захват від подібних бесід,
що трохи турбувало Сью.

СЬЮ: «Як ви прийшли в цей бізнес, Фред?»

ФРЕД: «Досить просто, я завжди цікавився комп’ютерами».

На цьому етапі Сью не мала в своєму розпорядженні достатньої інформації;
яку вона змогла б використовувати в ході розмови, тому вона вимушена
була поставити ще одне відкрите питання.

СЬЮ: “Що вас більше всього привертає в комп’ютерному бізнесі?»

ФРЕД: «Він постійно змінюється».

Друга коротка відповідь, примусила її задуматися над наступним відкритим
питанням і спробувати все-таки розговорити цю важку в
спілкуванні людину. Проблема полягала в тому, що навіть якщо вона і
продовжуватиме ставити відкриті питання, через якийсь час це більше
схоже на допит, ніж на розмову.

Кращим способом для підтримки розмови з кандидатами, що
дають короткі відповіді, є «наведення мостів» Ось сильні ключові фрази
для «наведення мостів»:

Ви хочете сказати (Ви маєте на увазі)…?

Наприклад..»?

Отже…?

Отже… ?

У такому разі…?

Що це означає…?

Після кожної ключової фрази впродовж деякого часу ви повинні мовчати. На
щастя, Сью знала, як правильно застосовувати ключові фрази для створення
контакту тому-то вона й змогла правильно направити хід розмови:

СЬЮ: «Як ви прийшли в цей бізнес, Фред?»

ФРЕД: «Досить просто, я завжди цікавився комп’ютерами».

СЬЮ: «Ви хочете сказа-аа-ати…?»

ФРЕД: «Я хочу сказати те, що я настроюю комп’ютерні системи мережевого
комп’ютерного бізнесу крупного і середнього масштабу».

СЬЮ: «Що це означає…?»

ФРЕД: «Це означає, що я допомагаю покращувати загальну продуктивність
бізнесу шляхом створення комп’ютерних програм, які, у свою чергу, значно
спрощують їх роботу».

СЬЮ: «Наприклад…?»

ФРЕД: «Добре, наприклад, вчора я встановив систему для однієї компанії,
яка зіткнулася з серйозними проблемами в розрахунковому відділі. Вони
подзвонили мені, я…».

В цьому випадку Сью вдалося не тільки розколоти міцний горішок, але і
уникнути ролі слідчого. Також дуже важливим моментом є те, що не вона
була головною виступаючою. Вона отримала достатню кількість
інформації про Фреде, і він говорив про найголовніший для нього
предмет про себе. Коли ви -«наводите мости»- обов’язково використовуйте
три прийоми:

1. Нахиліться трохи вперед, з протягнутою рукою долонею вгору.

2. Розтягніть трохи букви на останньому складі вашої ключової фрази.

3. Відхилитеся назад і замовкнете.

Використання Ключових Фраз при створенні контакту

Нахил вперед вашого корпусу з протягнутою рукою долонею вгору, сприяє
досягненню двох цілей. По-перше, невербально указує на те, що ви не є
ніякою загрозою, по-друге, це говорить про те, що тепер його чергу
говорити «узявши управління» розмови під свій контроль. Розтягання букв
в останньому слові ключової фрази перетворює цю фразу на питання, без
розтягання слова це швидше схоже на твердження.

Наприклад:

ФРЕД: «… таким чином, бізнес може оперувати ефективніше».

СЬЮ: «Ви хочете сказа-аа-ати…?» (розтягнуто)

ФРЕД: «Я хочу сказати те, що я полегшую роботу людей, і вони можуть
краще обслуговувати клієнтів. Ви знаєте , що у більшості
компаній немає добре

налагодженої системи і…»

Не розтягуючи останнє слово ключової фрази, ви можете створити у вашого
співбесідника враження, то ви заявляєте щось або висловлюєте свою думку.
Це навіть може звучати як свого роду виклик. Після того, як ви
застосували ключову фразу, відразу замовкніть! Чиніть опір бажанню
вимовити хоч би одне слово в нескінченній тиші, що здається, яка може
послідувати після використання ключової фрази. Відкрита долоня указує на
те, що ініціатива в розмові передається вашому кандидатові
(співбесідникові), дайте йому можливість подумати над наступною заявою.

МОВА РУХІВ ТІЛА ПРИ СЛУХАННІ

Зараз, на приведеному нижче прикладі, ми розглянемо, як за допомогою
методу «наведення мостів», ви зможете виявити приховані мотиви і
витягнути з вашого кандидата потрібну вам інформацію.

Після того, як ви передали ініціативу; відхиліться назад, підносячи свою
руку до підборіддя, і прийміть оцінюючу позу. Ця швидка зміна положення
дасть можливість вашому кандидатові говорити до тих пір, поки ви знову
не нахилитеся до нього.

Давайте припустимо, що ваш кандидат вибрав Фінансову Незалежність як
найбільш важливий для нього чинник:

ВИ: «Що для вас найважливіше в житті?»

КАНДИДАТ: «Фінансова незалежність».

ВИ: «Чому ви вибрали саме це?»

КАНДИДАТ: «Тому що це для мене дуже важливо мати достатньо грошей, щоб
робити в житті, що мені хочеться».

ВИ: (нахиляєтеся вперед з витягнутою вперед рукою долонею вгору) «Ви
маєте у на ува-а-а-а-зі…?»

КАНДИДАТ: «… маю на увазі, мати достатньо грошей, щоб дати хорошу
освіту моїм дітям і упорядковано жити».

ВИ: (нахиляєтеся вперед з витягнутою вперед рукою долонею вгору) «…
упорядковано, Ви маєте на ува-а-а-а-зі?»

КАНДИДАТ: «… маю на увазі достатню кількість грошей, щоб мати
можливість прекрасно проводити тривалу відпустку, придбати
шикарний автомобіль або дозволяти собі час від часу невеликі
задоволення». ВИ: «… наприклад… ? »

КАНДИДАТ: «… ну добре, скажімо, наприклад, мені захотілося поїхати в
подорож. Я б вважав за краще…»

Використовуючи дві ключові фрази «ви маєте на увазі і «наприклад», ви
вимушуєте вашого кандидата говорити про те, що він дійсно думає,
відчуває і в що вірить, а найважливіше те, що ви практично нічого не
говорите.

По суті, ключові фрази є по суті, скороченою формою відкритих питань. їх
можна прекрасно використовувати на презентаціях з неговіркими людьми або
з тими, хто дає короткі однозначні відповіді на питання. Коли ви вперше
застосовуватимете ключові фрази, ви можете відчути деяку незручність
(особливо, якщо ви звикли багато, говорити) із-за вимушеного мовчанню,
яке може послідувати після вживання ключових-фраз. Проте, пам’ятаєте, що
якщо ваш кандидат не балакуча людина, то для нього більш ніж природно,
що в ході розмови виникають паузи. Ключові фрази легкі використанні,
вони роблять презентацію цікавішою і надають вам можливість
контролювати виникаючі паузи.

PAGE

PAGE 16

Похожие записи