Науковий реферат

на тему:

Вивчення фармацевтичного ринку

1. Дослідження ринку лікарських засобів

2. Визначення ємкості товарного ринку

3. Сегментація ринку

4. Дослідження споживачів і типології споживання лікарських засобів

5. Визначення потреби в лікарських засобах

6. Дослідження попиту і пропозиції лікарських засобів

1. Дослідження ринку лікарських засобів

Ринкові дослідження виступають як інформаційна основа досягнення таких
цілей, як реалізація певного обсягу продажу, створення і виведення на
ринок нових товарів, збільшення ринкової частки.

Першочергового значення в дослідженні ринку набуває вивчення товарної
структури. У даному випадку поняття «ринок» ототожнюється з поняттям
«товарний ринок». Під товарним ринком слід розуміти сферу реалізації
конкретного товару (або групи товарів), пов’язаних між собою певними
властивостями виробничого або споживчого характеру. До такого виду ринку
належить і ринок лікарських засобів та товарів аптечного асортименту.

Предметом дослідження ринку окремих товарів є співвідношення попиту і
пропозицій цих товарів при певних економічних і соціальних умовах.

Для вітчизняних фармацевтичних підприємств важливим є вивчення ринку
лікарських засобів у зв’язку з усе далі більшим його насиченням
вітчизняними та імпортними препаратами, зростанням конкуренції. До того
ж, на фармацевтичних підприємствах має місце ситуація, за якої одні
препарати знаходять попит, а інші осідають на складах внаслідок
розірвання минулих зв’язків з колишніми союзними республіками,
відсутністю або обмеженням потреби та появою більш ефективних препаратів
на ринку.

Зміст та спрямованість комплексного дослідження ринку:

? вивчення вимог ринку до товару, тобто вимог покупців і, що особливо
важливо, кінцевих споживачів до споживацьких властивостей продукту;

? комплексне дослідження ринку, що зумовлює ретельне вивчення
економічної кон’юнктури;

? аналіз ринкової сегментації та дослідження окремих ринкових сегментів
з метою наступного виявлення цільових ринків;

? вивчення фірмової структури ринку, тобто визначення основних груп
фірм, які працюють на даному ринку: фірми-партнери (покупці),
фірми-конкуренти, фірми-нейтрали, які ще не виявили зацікавленості по
відношенню до даного товару, але можуть розглядатися як потенційні
покупці або активні партнери. Стосовно кожної фірми проводяться
відповідні дослідження ступеня її надійності, платоспроможності,
конкурентних вад тощо;

? дослідження форм та методів торгової практики щодо даного товару на
даному ринку і його сегментах (як виконується більшість угод
купівлі-продажу, які форми посередницьких домовленостей типові, які види
угод застосовуються);

? аналіз соціально-психологічних особливостей покупців та споживачів на
конкретних ринках, їх мотивації щодо прийняття рішення про купівлю,
типів покупців залежно від ставлення до купівлі, соціально-психологічних
типів покупців, розподілу ролей у різних групах споживачів та покупців.

Вивчення ринку лікарських засобів грунтується на виділенні окремих
фармакотерапевтичних груп препаратів, угрупуванні препаратів для
лікування певних захворювань (наприклад, гастроентерологічних,
пульмонологічних, психоневрологічних, цукрового діабету тощо) або за
лікарськими формами (розчини для ін’єкцій, таблетки, аерозолі та ін.). З
метою виконання фармацевтичними підприємствами та аптечними закладами
соціальних функцій зараз має значення вивчення ринку препаратів у
порівнянні з Переліком життєво важливих лікарських засобів, який
затверджується Міністерством охорони здоров’я України.

Окремі позиції посідають інші фармацевтичні товари — перев’язочні
матеріали, предмети догляду за хворими, предмети санітарії і гігієни.

Важливим завданням дослідження ринку є визначення його ємкості.

2. Визначення ємкості товарного ринку

Під ємкістю товарного ринку слід розуміти можливий обсяг реалізації
товару (конкретної продукції підприємства) при даному рівні і
співвідношенні цін. Ємкість ринку характеризується розмірами попиту
населення і величиною товарних пропозицій.

Для визначення ємкості вітчизняних товарних ринків застосовується
формула:

Є = П + І – Е + Тз, де

Є — ємкість ринку;

П — обсяг виробництва товару (препарату);

І — імпорт;

Е — експорт аналогічного товару із країни;

Тз — товарні запаси.

Ємкість ринку лікарських препаратів залежить від різних факторів. До
загальних, тих що впливають на реалізацію товарів масового споживання,
належать рівень цін, чисельність і матеріальне благополуччя населення,
його культурний рівень та ін.

У той же час, споживання лікарських препаратів має свої відмінності і
головними факторами, що його зумовлюють, є захворюваність населення,
інші особливості споживання, пов’язані з чисельністю лікарів, рівнем і
доступністю медичної та лікарської допомоги, методиками лікування,
появою нових ефективних препаратів та ін.

Ємкість ринку не залишається незмінною, вона у певній мірі залежить від
економічної кон’юнктури.

При падінні кон’юнктури ємкість ринку знижується, і будь-яке форсування
постачання товарів на ринок призводить до насторожений покупців, що
звичайно прискорює зниження цін. При підвищенні кон’юнктури ємкість
ринку зростає, і форсування продажу може викликати лише уповільнення
зростання цін. Тому при постачанні товарів на ринок фірма повинна
співвідносити свою частку ринку з об’єктивними рамками його ємкості.

Підвищення частки ринку є ключовим фактором у досягненні лідируючої
позиції в галузі.

Висока частка ринку дозволяє досягти значного обсягу виробництва, що у
свою чергу дає змогу розширити умовну активність фірми, а також
збільшити бажаний прибуток. Існує тісний зв’язок між часткою ринку, що
належить фірмі, та нормою прибутку на вкладений капітал:

частка ринку, що належить фірмі х 100%

обсяг продажу фірми/обсяг попиту

Збільшення частки ринку — складне з декількох причин завдання. Найбільш
важливими умовами підвищення частки ринку є ціна, нові товари,
обслуговування, масштаби і якість маркетингу, реклама. До них слід
віднести також покращення якості товару і загального «іміджу» фірми.
Якість та новизна товару як фактори конкурентоспроможності впливають на
споживацький попит і обсяг продажу. Важливим є також визначення періоду
часу, протягом якого фірма має намір досягти збільшення частки ринку.

3. Сегментація ринку

Поглиблена сегментація ринку передбачає необхідність його розгляду як
диференційованої структури залежно від груп споживачів і споживчих
властивостей товару.

Сегментація ринку — це поділ споживачів на групи відповідно до певних
критеріїв і ознак. Сегментація проводиться з метою максимального
задоволення попиту споживачів у різних товарах, а також раціоналізації
витрат підприємства-виробника на розроблення програми виробництва,
випуск і реалізацію товару.

При сегментації споживацьких ринків використовують такі принципи:

1. Географічний (поділ ринків на країни, штати, регіони, округи, міста і
т.ін.).

2. Демографічний (поділ споживачів за статтю, віком, розміром сім’ї,
рівнем прибутку, родом занять і т.ін.).

3. Психографічний (поділ споживачів за належністю до суспільного класу,
способом життя, характеристикою особистості, соціальним статусом).

4. Поведінки або облік факторів стилю життя (поділ споживачів залежно
від знань, стосунків, характеру використання товару і реакції на цей
товар).

Частіше за все сегментацію ринків проводять за різними типами кінцевих
споживачів товару і за значенням замовника.

При вивченні ринку лікарських препаратів найбільш часто використовуються
географічний і демографічний принципи, разом з тим здійснюється
сегментація споживачів за захворюваністю.

Поряд із сегментацією ринку практичне значення мають поняття «цільовий
ринок», «ринкове вікно», «ринкова ніша».

Цільовий ринок — охоплює декілька сегментів, відібраних для
маркетингового вивчення і для маркетингової діяльності даної фірми.

Ринкове вікно — це сегмент ринку, яким знехтували виробники відповідної
продукції, це незадоволені потреби споживачів. Ринкове вікно являє собою
групи споживачів, конкретні потреби яких не можуть бути прямо задоволені
спеціально створеним для цього товаром, а задовольняються внаслідок
використання інших товарів.

Найбільш наочним прикладом ринкового вікна у сфері лікарського
забезпечення населення є відсутність достатнього асортименту дитячих
лікарських форм вітчизняного виробництва. Потреба дітей, як правило,
задовольняється за рахунок дозованого застосування лікарських
препаратів, призначених для дорослих. Проблеми розроблення дитячих
лікарських форм — серед найбільш актуальних для науково-практичної
фармації.

Ринкова ніша — сегмент ринку, для якого найбільш оптимальними і
відповідними є товари даної фірми та її можливості постачання.

Сегментація, як правило, використовується в цільовому маркетингу.
Наступним етапом його є вибір цільових сегментів ринку. Це оцінка і
відбір підприємством одного або кількох сегментів ринку для виходу на
них зі своїми товарами.

Для фірм найбільш виправданою є диверсифікація своєї діяльності,
охоплення кількох різних сегментів ринку.

За таким принципом в основному будується діяльність фармацевтичних
підприємств і аптек, хоч має місце і спеціалізація.

Наприклад, фірма виявила, що одна із самих привабливих ідей — ринок
«засобів від головного болю». При цьому керівництво може вважати, що
введення в асортимент засобів від головного болю в повній мірі
відповідає і цілям, і ресурсам фірми. Існує потужний штат продавців,
розгалужена мережа розповсюдження товарів, що складає маркетингові
переваги фірми. Крім цього, фірма повинна бути впевнена, що успішно
спрацюється з найбільш важливими представниками ринку засобів від
головного болю; зуміє налагодити гарні стосунки з постачальниками
вихідних хімічних речовин, необхідного обладнання та інших матеріалів
для нового виробництва; що має міцні зв’язки з основними маркетинговими
посередниками, які будуть постачати її препарат клієнтам; що розробить
такий засіб від головного болю, який буде привабливіший на відміну від
подібних препаратів, які пропонуються конкурентами.

До того ж кожну можливість необхідно вивчити під кутом зору величини і
характеру ринку. Процес цей складається із чотирьох етапів: заміри і
прогнозування попиту, сегментація ринку, відбір цільових сегментів ринку
і позиціонування товару на ринку.

4. Дослідження споживачів і типології споживання лікарських засобів

Самостійною групою досліджень є дослідження споживання, споживацьких
потреб населення і мотивів його поведінки на ринку.

Дослідження мотивації і поведінки споживачів здійснюються з
застосуванням моделювання цих процесів. У цілому поведінка споживачів на
ринку відрізняється за потребами і цілями закупок, дій на ринку,
мотивації і т.п. Разом з тим поведінка споживачів має і деяку
спільність. На ринку їх поведінка може бути виражена через систему
економічних, соціальних і психологічних факторів, які характеризують
певні потреби.

На поведінку споживачів впливають різноманітні фактори і, перш за все,
фактори зовнішнього середовища. Важливого значення набувають фактори
індивідуальних відмінностей споживачів: доходи, мотивація, рівень знань,
відданість і захоплення, особистий спосіб життя, демографічні
характеристики та ін.

Звичайно виділяють організації-споживачі і кінцевих споживачів. Вони
відрізняються тим, як використовують товари і послуги і що купують.

До організацій (підприємств)-споживачів належать виробничі підприємства,
підприємства оптової і роздрібної торгівлі, державні структури та інші
некомерційні організації.

У сфері фармацевтичної діяльності — це хіміко-фармацевтичні
підприємства, аптечні склади (бази), оптові фірми-посередники, аптеки,
лікувально-профілактичні заклади. Як правило, попит цих організацій
залежить від попиту кінцевих споживачів.

Кінцеві споживачі — це особи (індивідуальні споживачі), сім’ї, домашні
господарства (одна або кілька сімей, об’єднаних спільним господарством).

Поведінка кінцевих споживачів знаходиться під постійним впливом факторів
соціально-економічного, культурного, психологічного характеру.

Особливістю споживачів лікарських засобів є те, що їх поведінка в
значній мірі залежить від призначень лікарів, пов’язаних з
захворюваннями або їх профілактикою. Тому при проведенні заходів
формування попиту на препарати, стимулювання їх збуту важливе значення
має робота з медичним персоналом.

Основне завдання спеціаліста з маркетингу полягає у виявленні суб’єктів,
які приймають рішення про придбання товарів.

«Споживач» і «покупець» у маркетингу мають чітко визначений зміст.
Покупці — це особи, які безпосередньо здійснюють купівлю. Споживач —
поняття більш широке, під ним розуміють суб’єкти ринку, що задовольняють
свою потребу.

В основі оцінки потреб, споживання і попиту лежать різні теорії. Це
теорії мотивації, економічні, теорії раціонального споживання.

Маркетингова діяльність має справу з цілісною системою особистих потреб,
зміст і форми прояву котрих досить багатогранні, оскільки вони
знаходяться під впливом різних факторів і процесів об’єктивного та
суб’єктивного характеру. Завдання полягає в тому, щоб у практичній
діяльності підприємство могло чітко виявити, вивчити і оцінити ту
конкретну потребу, на задоволення якої спрямована його діяльність.

Через те, що на поведінку споживачів лікарських засобів значний вплив
мають лікарі, вивчення їх вимог до препаратів, оцінки існуючого
асортименту ліків є серед найпоширеніших у складі дослідження
фармацевтичного ринку. Практика свідчить, що лікарі із значного арсеналу
ліків використовують тільки найбільш популярні лікарські засоби, що
призводить до невиправдано обмеженого використання інших препаратів.

З метою вивчення терапевтичної ефективності лікарських засобів, вимог до
їх лікарської форми, умов застосування, дозування, упаковки тощо, широко
використовується метод експертної оцінки. Застосовуються індивідуальні
експертні оцінки («інтерв’ю» і аналітична експертиза) і колективні
(метод відкритої дискусії «комісій», «мозкової атаки», найчастіше —
опитування за допомогою анкет).

Поняття «потреба», «попит» і «споживання» взаємопов’язані між собою, і
перш ніж описувати методичні підходи до їх дослідження, наведемо
визначення цих понять.

Потреба — нужда в будь-чому, об’єктивно необхідному для життєдіяльності
і розвитку особистості, соціальної групи, суспільства в цілому.

Попит — суспільна чи особиста потреба в матеріальних благах і послугах,
у засобах виробництва і предметах споживання, забезпечена грошовими
коштами.

Споживання — використання продукту в процесі задоволення потреб,
заключна фаза процесу відтворення.

Для прогнозування показників потреби, попиту і споживання на першому
етапі дослідження і аналізу використовується найбільш об’єктивний
критерій — споживання. У його дослідженнях виділяють такі аспекти: зміни
в споживанні (динаміка), розміри і структура стосовно різних
споживацьких одиниць (наприклад, на 1 жителя, на 1 або 1000 хворих, на 1
ліжко-день тощо); причини диференціації споживання; визначення мінімуму
споживання (або оптимальних величин).

Споживання лікарських засобів оцінюється різними критеріями залежно від
мети його визначення, суб’єкту ринку, відносно якого виконується аналіз.
Показник споживання може визначатись у кількісному або грошовому
вираженні. Особливістю ліків як продуктів споживання є те, що вони не
можуть бути обрані самим хворим (окрім лікарських засобів, дозволених
для відпуску без рецепта лікаря), — необхідно призначення їх
спеціалістом. При цьому потрібне звернення хворого до
амбулаторно-поліклінічного чи стаціонарного лікувального закладу. Крім
того, на застосування окремих найменувань лікарських препаратів впливає
підвищення культурного і санітарного рівня населення, що позначається на
споживанні ліків з профілактичною метою та виробів
санітарно-гігієнічного призначення.

На споживання лікарських засобів впливають запровадження нових методів
лікування, рівень забезпеченості аптечної мережі медикаментами,
індивідуальний вибір лікарями окремих лікарських засобів або їх груп,
зменшення або повне припинення попиту на деякі препарати внаслідок
заміни їх більш ефективними та ін.

Розрізняють три види споживання лікарських засобів:

1) споживання хворими, що звернулись за медичною допомогою в
амбулаторно-поліклінічні заклади, у тому числі безоплатний і пільговий
відпуск ліків;

2) споживання хворими, що знаходяться на стаціонарному лікуванні;

3) споживання лікарських засобів, що відпускаються без рецепта лікаря.

Для встановлення закономірностей споживання окремих груп лікарських
препаратів і розроблення методів визначення потреби в них необхідно
вивчення особливостей їх застосування. Як правило, з цією метою
аналізуються рецепти, виписані лікарями, історії хвороб і листи
призначень, типові схеми лікування окремих нозологічних форм
захворювань.

Показники споживання фармакотерапевтичних груп лікарських засобів
визначаються на підставі автоматизованого обліку їх просування на
аптечному складі, оптово-роздрібній фірмі, в аптеці. Дані можуть
використовуватись і аналізуватись як в кількісних показниках, так і в
грошовому вимірі.

В умовах ринкової економіки, особливо на її перехідному етапі, практично
неможливе узагальнення і централізація відомостей про споживання
лікарських засобів на рівні регіону, країни в цілому. З цією метою
повинна бути проведена значна підготовча правова і технологічна робота.
У той же час у деяких зарубіжних країнах ці відомості узагальнюються.
Наприклад, у Франції медична група експертів вимагає щорічно від 1600
лікарів (від кожного 20-го лікаря), які працюють з приватною клієнтурою,
виписувати протягом 1 тижня рецепти в спеціальній відривній книжці з
корінцями, що дозволяє одночасно отримувати дублікат рецепта і певну
інформацію, записану на корінці, де зазначаються, зокрема, особливості
хворого, діагноз, терапевтична дія, очікувана від призначених ліків і
т.ін. Раз на 3 місяці проводиться опитування лікарів. Крім того, група
експертів «Медична і статистична інформація» подає щомісячний звіт.
Статистичні відомості, одержані в цих дослідженнях, грунтуються на
закупках, зроблених за 12 місяців, у оптовиків на підставі вибірки від
307 аптекарів (усього на французькому ринку працює понад 170 тис.
аптекарів), які щомісячно надсилають усі свої рахунки.

При аналізі споживання фармакотерапевтичних груп лікарських препаратів
встановлюються причини його змін, які пов’язуються з даними про
впровадження нових лікарських засобів, методів лікування, зміною
асортиментної структури ліків, реалізації та ін.

Споживання специфічних лікарських засобів повинно узгоджуватись зі
змінами виявленої захворюваності, відомостями про добові дози і середню
тривалість лікування для кожної нозологічної форми захворювання,
поінформованістю лікарів про медикаменти, забезпеченістю взаємозамінними
лікарськими засобами, упровадженням нових препаратів.

5. Визначення потреби в лікарських засобах

Проблема вивчення потреби в лікарських засобах була однією з
найактуальніших в умовах централізовано-розподільчої системи Зараз,
незважаючи на радикальні зміни в структурі лікарського забезпечення
населення, постачання, зв’язку з виробником, для кожної ланки
торгово-виробничого ланцюга має практичне значення визначення потреби в
лікарських засобах

Методики, які пропонуються і використовуються в даному напрямку, можна
умовно згрупувати таким чином

1. За тривалістю планового періоду методи, що використовуються для
поточного, короткострокового, перспективного планування і
довгострокового прогнозування

2. За специфікою групи лікарських засобів методи для планування потреби
в препаратах широкого спектру-дії, специфічних препаратах і препаратах,
споживання яких обмежено спеціальними нормами

3. За сутністю метода, що використовується при аналізі споживання і
визначенні потреби нормативний (нормативи на 1000 жителів, на один
ліжко-день або на 1 ліжко на рік, на 1 хворого та ін.), моделювання —
трендове (вирівнювання рядів динаміки з екстраполяцією за рівнянням
тенденції, експоненційне згладжування), багатофакторне (динамічне,
статистичне), метод експертних оцінок та ін.

Зупинимось на характеристиці найбільш часто використовуваних методик
визначення потреби в медикаментах

Визначення потреби в лікарських засобах специфічної дії До цієї групи
належать лікарські засоби, ефективні стосовно окремих збудників хвороб
(протитуберкульозні, протималярійні, антигельмінтні, протигрибкові та
ін.) або такі, що вибірково діють на окремі функціональні системи
організму (використовуються для лікування діабету, гастроентерологічних
захворювань, жовчогінні, стимулюючі мускулатуру матки та ін.).

Споживання цих препаратів повністю залежить від захворюваності населення
даними хворобами і досягнутого рівня медичної допомоги при цих видах
захворювань.

Розрахунки потреби в препаратах специфічної дії слід виконувати для
кожного окремо. При цьому враховується кількість хворих, для лікування
яких застосовується даний препарат, витрати ліків на курс лікування і
приблизна кількість курсів лікування протягом року з розрахунку на 1
хворого.

Розрахунки виконуються за формулою:

П = Р * К * Х, де

П — загальна потреба в специфічному препараті на рік;

Р — витрати препарату на курс лікування для 1 хворого;

К — кількість курсів лікування на рік, що проводиться 1 хворому;

X — кількість хворих, для лікування яких використовується даний
препарат.

З багатьох видів захворювань були затверджені і розробляються зараз
методичні рекомендації, в яких передбачаються найбільш оптимальні методи
лікування з використанням певного переліку медикаментів, з зазначенням
їх кількості, термінів приймання і т.п. Останнім часом в Україні такі
методики розроблені для визначення потреби в лікарських засобах для
лікування гастроентерологічних, пульмонологічних, дерматологічних,
психоневрологічних, серцево-судинних та інших захворювань.

Як правило, при визначенні потреби в препаратах специфічної дії повинні
використовуватись дані про рівень захворюваності населення певними
хворобами, методики лікування і кількість медикаментів, що
використовуються для цього, тобто найбільш прийнятним є нормативний
метод. Крім того, нерідко застосовуються методи економіко-математичного
моделювання, які дозволяють враховувати різні фактори, що впливають на
потребу в препаратах.

Визначення потреби в лікарських засобах, застосування яких обмежено
відповідними нормами. До цієї групи належать наркотичні, психотропні
лікарські засоби і етиловий спирт.

Для визначення потреби в препаратах даної групи використовуються норми
споживання наркотичних і психотропних лікарських засобів на 1000
населення на рік у перерахунку на діючу речовину, затверджені
Міністерством охорони здоров’я. До цього часу використовуються такі
нормативи: морфіну гідрохлориду — 0,3, промедолу — 5,0, омнопону — 0,3,
кокаїну гідрохлориду — 0,2, етилморфину гідрохлориду — 0,1,
етаміналу-натрію (барбамілу) — 20,0, циклобарбіталу — 0,5, естоцину
гідрохлориду — 0,3. У вихідних даних цих нормативів ураховано багато
факторів, що впливають на потребу в цій групі препаратів:
захворюваність, структура і спеціалізація ліжкового фонду, доступність
стаціонарної і амбулаторно-поліклінічної допомоги та ін.

Розрахунок потреби виконується за такою формулою:

, де

П — максимально допустимий розмір потреби в даному лікарському засобі на
рік;

Н — норматив потреби для даного лікарського препарату на 1000 осіб на
рік;

Ч — чисельність населення.

При визначенні річної потреби в наркотичних і психотропних лікарських
засобах беруться до уваги наявні запаси препаратів на аптечних складах і
в аптечній мережі з перерахуванням на чисту речовину.

Потреба в етиловому спирті також визначається на підставі встановлених
нормативів: на 1 ліжко на рік залежно від виду спеціалізованої медичної
допомоги; на 1000 амбулаторно-поліклінічних відвідувань; на 1000 виїздів
швидкої допомоги; на 1 місце в дитячих закладах; на 1000 учнів шкіл.

Річна норма споживання етилового спирту розраховується множенням
кількості відповідних показників на встановлений норматив.

b d ¦

AE

тезуючі, обволікаючі і адсорбуючі, в’яжучі, блювотні і відхаркуючі,
послаблюючі, серцево-судинні, вітаміни, гормональні препарати та ін.

Розрахунки потреби в препаратах даної групи базуються на відомостях про
фактичне їх використання з урахуванням повноти задоволення попиту.

У зв’язку з розширенням асортименту лікарських засобів на ринку України,
появою різноманітних лікарських форм одного препарату доцільно проводити
аналіз динаміки споживання в перерахунку на діючу речовину. У ході
аналізу слід установлювати можливі зміни в попиті на препарати даних
фармакотерапевтичних груп, а також ураховувати тенденції заміни окремих
препаратів.

Робота з визначення потреби в препаратах широкого спектру дії має два
етапи:

1) збір необхідних вихідних даних і їх аналіз;

2) проведення розрахунків для визначення розмірів потреби в окремих
лікарських засобах.

З метою наукової обгрунтованості даних потреби в лікарських засобах
широкого спектру дії використовуються сучасні методичні підходи:
визначення річної і квартальної потреби з урахуванням квартальних
індексів, з використанням економіко-математичних методів, за допомогою
методу колективних експертних оцінок.

Обгрунтування потреби в лікарських засобах на рівні закладів охорони
здоров’я. Під впливом розвитку децентралізованих зв’язків між
лікувально-профілактичними, аптечними закладами та
підприємствами-виробниками і оптовими фірмами все більшого значення
набуває визначення потреби в лікарських засобах на рівні організації
(підприємства). З цією метою найбільш доцільне застосування
нормативного, індексного і методу експертних оцінок. Здійснюється в
основному поточне планування на місяць, квартал і рік. У розрахунках усі
лікарські засоби поділяються на дві групи: а) тривалого застосування
(або споживання яких рівномірне); б) короткочасового застосування.

Потреба в лікарських засобах, споживання яких рівномірне, визначається
за середньою величиною споживання за попередній період

, де

П — потреба на місяць, квартал,

Р — сума витрат препарату за п місяців (кварталів),

п — час, за який аналізуються витрати (кількість місяців, кварталів)

Для лікарських засобів, споживання яких коливається в залежності від
періоду року, розрахунки здійснюються з використанням фактичних їх
витрат за досить великий період часу, який дозволяє встановити
закономірності змін у споживанні Для обліку сезонних коливань необхідно
взяти до уваги коефіцієнт сезонності

П = Р * С, де

П — потреба на місяць, квартал,

Р — середні витрати за місяць (квартал) за період аналізу,

С — коефіцієнт (індекс) сезоних коливань, який визначається за формулою

, де

Рф — фактичні витрати за місяць (квартал),

Рсер — середні витрати за період аналізу (місяць, квартал)

На рівні лікувально-профілактичного закладу основним показником, який
характеризує споживання лікарських засобів, є фактичне їх використання
за певний період Джерелом накопичення такої інформації є листи
призначень із історій хвороб, проте безпосереднє узагальнення даних з
листів призначень за рік ускладнено у зв’язку з різноманітністю і
великим обсягом такої інформації 3 метою оперативного і достовірного
збору інформації про витрати лікарських засобів (стосовно специфічних
препаратів) доцільно щомісячно накопичувати в спеціальному журналі або
комп’ютерній базі відомості про призначення специфічних лікарських
засобів При складанні заявки на специфічні препарати накопичені дані
узагальнюються в таблиці з обліку цих засобів (табл 3.1.).

Таблиця 3.1. Узагальнюючі відомості з обліку витрат специфічних
лікарських засобів

____________________________________________________________________

(найменування лікувально-профілактичного закладу)

п/п Назва

лікар-

ського

засобу Одини-

ця вимі-

рюван-

ня Шифр Усього

витра-

чено Усього

хворих Усього

курсів

ліку-

вання Середня

кількість

препарату на

курс лікування Середня

кількість

курсів на

одного хворого

Середні дані в зведеній таблиці наводяться на основі розрахунків.
Середня кількість препарату, витраченого на один курс лікування (Рк),
визначається за формулою:

, де

Р — загальна кількість препарату, витраченого на всіх хворих;

К — загальна кількість курсів лікування для всіх хворих.

) визначається за формулою:

, де

К — загальна кількість курсів лікування для всіх хворих;

Хф — фактична кількість хворих, які приймали даний препарат у звітному
періоді. Потреба в будь-якому специфічному препараті, яка пов’язана в
основному з розрахунками фактичних витрат і прогнозу захворюваності,
визначається за формулою:

, де

Пс/ЛПЗ — потреба лікувально-профілактичного закладу в специфічному
препараті;

Хп — передбачувана кількість хворих, які потребують даний препарат;

— середня кількість курсів лікування на 1 хворого;

— середні витрати препарата на курс лікування.

Кількість хворих, яким показаний даний препарат, визначається як
відношення кількості хворих, що приймали даний препарат у минулому році,
до загальної кількості хворих, які лікувались протягом року.

Визначення потреби в специфічних лікарських засобах на рівні аптеки
базується на встановленні питомої ваги медичної допомоги на різних
етапах лікування: амбулаторному, стаціонарному і санаторно-курортному.
При цьому виявляється кількість хворих, котрі вживали певний специфічний
препарат у стаціонарі лікувально-профілактичного та санаторно-курортного
закладу, і розраховується кількість осіб, котрі вживають препарат в
амбулаторних умовах.

Визначення потреби в нових лікарських засобах. Під кутом зору ринкової
новизни виділяють три групи лікарських препаратів: принципово нові
препарати, за допомогою яких можуть виліковуватись раніше невиліковувані
хвороби; препарати, які по-новому задовольняють існуючі потреби
(розширення спектру дії, скорочення протипоказань і т.ін.); нові
модифікації відомих ліків (нова лікарська форма, дозування тощо).
Принципово нові лікарські препарати на фармацевтичному ринку з’являються
дуже рідко, значно рідше, ніж на інших товарних ринках.

Процес створення нового лікарського препарату невід’ємно пов’язаний з
визначенням можливих обсягів його споживання, тобто встановленням
розмірів потенційного ринку.

Кафедрою менеджменту та маркетингу у фармації Української фармацевтичної
академії розроблені методичні підходи до визначення потреби в нових
лікарських засобах. Методика опробована на прикладі нових препаратів для
лікування шлунково-кишкових, дерматологічних, алергічних і грибкових
захворювань та інфекцій різного походження.

Вихідними даними для визначення потреби в новому лікарському препараті є
показання для його використання, доза разового прийому та тривалість
курсу лікування ним, препарати-аналоги за призначенням та рівнем
терапевтичної ефективності, наявність чи відсутність протипоказань та
побічної дії.

Запропонована методика передбачає розрахування максимальної, оптимальної
та мінімальної потреби в новому лікарському препараті.

Максимально можлива потреба визначається з урахуванням кількості
препарату на курс лікування і прогнозного числа хворих того чи іншого
профілю в Україні. Прогнозування числа хворих проводиться за допомогою
методу екстраполяції тренду динамічного ряду, визначеного за минулий
період (5 років).

Для препаратів, які не мають препаратів-аналогів на ринку, визначається
тільки величина максимальної потреби.

Для розрахунку оптимальної потреби в препаратах, що мають аналоги,
проводиться аналіз листів призначення хворим певного профілю, яким були
прописані існуючі аналоги. Установлюється показник частоти призначення
аналогу. З урахуванням даного показника і величини максимальної потреби
визначається оптимальна потреба в новому препараті. Значення оптимальної
потреби може бути відкоректовано відповідно до числа випадків супутніх
патологій та протипоказань.

Мінімальну потребу в нових ліках розраховують, виходячи з того, що не
всі споживачі відмовляться від уже існуючого препарату і віддадуть
перевагу новому. Тому попередньо необхідне анкетування
лікарів-спеціалістів з метою диференціації їх на тих, хто з моменту
впровадження нового препарату буде користуватись тільки ним, і хто буде
призначати і новий, і існуючі препарати-аналоги.

Відповідно і маркетинг нових ліків повинен проводитись по-різному,
залежно від ступеня новизни лікарського засобу. Найбільших витрат на
маркетингові заходи вимагає виведення на ринок принципово нового
лікарського препарату.

Здійснення робіт з визначення потреби в нових лікарських засобах та
впровадження їх на фармацевтичному ринку повинно виконуватись
висококваліфікованими фахівцями.

6. Дослідження попиту і пропозиції лікарських засобів

Основними складовими ринкового механізму є попит, ціна і пропозиція
товарів на ринку. Взаємодія цих елементів детально буде розглянута в
розділі, присвяченому ціноутворенню в системі маркетингу. У даному
розділі наведено методи дослідження попиту і пропозиції лікарських
засобів як важливих напрямків вивчення економічної кон’юнктури,
безпосередньо пов’язаних з задоволенням потреб споживачів.

Попит розглядається як сукупність вимог на товари з боку споживачів,
підкріплена купівельною спроможністю. Розрізняють декілька видів попиту:
негативний, відсутній, прихований, що знижується, нерегулярний,
повноцінний, надмірний, нераціональний.

Негативний попит. Ринок знаходиться в стані негативного попиту, якщо
більша частина його недолюблює товар (послугу) і погоджується навіть на
певні витрати, тільки б уникнути його (це щеплення, стоматологічні
процедури, деякі операції, наприклад, по видаленню жовчного міхура).

Негативний попит може мати місце на деякі лікарські препарати, які мають
значний побічний ефект.

Завдання маркетингу — проаналізувати, чому ринок відчуває неприязнь до
товару і чи може програма маркетингу змінити негативне ставлення ринку
за рахунок переробки товару, зниження цін і більш активного
стимулювання.

Відсутність попиту. Цільові споживачі можуть бути не зацікавлені в
товарі або байдужі до нього. Завдання маркетингу — відшукати способи
поєднання властивих товару переваг з природними потребами або інтересами
людини.

Прихований попит. Бажання споживачів, які неможливо задовольнити за
допомогою товарів або послуг, які є на ринку. Завдання маркетингу —
визначити величину потенційного ринку і створити ефективні товари і
послуги, здатні задовольнити попит.

При існуванні попиту, що знижується, — завдання маркетингу — повернути
тенденцію зниження попиту завдяки творчому переосмисленню підходу до
запропонованого товару.

Нерегулярний попит. У багатьох організаціях збут коливається на
сезонній, щоденній і навіть почасовій основі, що викликає проблеми
недовантаження і перевантаження. Завдання маркетингу — відшукати засоби
згладжування коливань у розподіленні попиту за часом за допомогою
гнучких цін, засобів стимулювання та інших засобів проштовхування.

Повноцінний попит. Про нього кажуть, коли організація задоволена своїм
торговельним рухом. Завдання маркетингу — підтримувати існуючий рівень
попиту, незважаючи на зміни в споживацьких перевагах і конкуренції, що
підсилюється.

Надмірний попит. У ряді організацій рівень попиту вище, ніж вони можуть
або хочуть задовольнити. У даному випадку завдання «демаркетингу»
відшукати засоби тимчасового або постійного зниження попиту.

Нераціональний попит. Протидія попиту на товари, шкідливі для здоров’я,
потребує цілеспрямованих зусиль. Наприклад, наркотичні засоби,
алкогольні напої. Завдання маркетингу — умовити прихильників відмовитися
від своїх уподобань. При цьому розповсюджуються загрозливі відомості,
різко піднімаються ціни і обмежується доступність товару.

При вивченні попиту на лікарські препарати прийнято розрізняти
реалізований (задоволений), незадоволений і попит, що формується.

Реалізований попит — фактична реалізація лікарських засобів при
достатній і постійній наявності їх в аптечній мережі.

Незадоволений попит — попит на лікарські засоби, які надходять до
аптечної мережі в недостатній кількості або нерівномірно.

Попит, що формується, — це попит на нові та маловідомі лікарські засоби.

Аналіз формування попиту на лікарські засоби і прогноз перспектив його
розвитку є одним серед головних етапів маркетингового дослідження
фармацевтичного ринку. Попит на ліки залежить від багатьох факторів, у
тому числі демографічних, соціальних, економічних, стану громадського
здоров’я та ін.

Для вивчення попиту на лікарські засоби найбільш широко використовуються
соціологічні дослідження, зокрема, опитування населення і медичного
персоналу у вигляді анкетування або інтерв’ю та вивчення думок
експертів. За результатами соціологічних досліджень:

? визначається дійсний і незадоволений попит населення на медикаменти,
розробляється система розрахунку нормативних показників попиту і
проводиться його короткостроковий прогноз для обгрунтування планових
рішень;

? здійснюється аналіз діяльності аптечних закладів (підприємств) щодо
забезпечення населення окремими фармакотерапевтичними групами лікарських
засобів, виявляється їх частка в реалізації товарів медичного
призначення; розраховується обсяг заміни медикаментів їх аналогами;

? досліджується демографічна і соціальна структура
амбулаторно-поліклінічних і стаціонарних хворих, які звертаються за
фармацевтичною допомогою.

Обробка результатів проведеного опитування населення, провізорів і
фармацевтів здійснюється таким чином. Спочатку визначається кількість
звернень до аптек з досліджуваних фармакологічних груп за рік (Д): _. Дв
х М х 320

, де

ДВ — кількість звернень до аптек за препаратами, установлене вибірковим
обстеженням;

М — кількість аптек у даному регіоні;

320 — середня кількість днів роботи аптеки на рік;

3 — кількість днів вибіркового обстеження;

ТВ — кількість аптек, на базі яких проводиться обстеження (ТВ= 0,1М).

Потім визначається інтенсивність попиту на лікарські засоби (кількість
звернень на одного жителя в регіоні)

, де

Р — інтенсивність попиту;

Д — кількість звернень за ліками до аптек;

Ч — кількість жителів у регіоні.

Коефіцієнт редукції інтенсивності попиту виражає відношення числа
звернень одного жителя певної вікової групи до загальної групи
контингенту осіб, що відрізняються максимально високим попитом. Цей
коефіцієнт розраховується за формулою:

, де

К — коефіцієнт редукції інтенсивності попиту;

J — шифр вікової групи (від 1 до 13);

PJ — кількість звернень на одного жителя в j-й віковій групі;

РJ°— кількість звернень на одного жителя в групі максимально високого
попиту.

Величина попиту на лікарські засоби обчислюється з урахуванням
демографічної і соціальної структури населення даного регіону за такою
формулою:

, де

Si — попит на і-тий лікарський препарат, що визначається кількістю
умовних стандартів;

Дj°— кількість осіб з максимально високим попитом у регіоні;

Qi — кількість умовних стандартів і-го препарату, який придбавається при
зверненні до аптеки;

п — частка звернень до різних відділів аптеки;

di — частка звернень за і-м препаратом в одному із підрозділів аптеки.

При цьому розрахована величина попиту (Si) ділиться на кількість жителів
у регіоні і використовується як нормативний показник для його
прогнозування. Для того, щоб визначити короткостроковий прогноз попиту
на лікарські засоби (з урахуванням приросту населення), нормативний
показник попиту помножується на передбачувану кількість жителів.

Вплив соціально-демографічних факторів на величину попиту може
уточнюватись за допомогою коефіцієнта еластичності попиту (?). Цей
коефіцієнт показує, на скільки процентів змінюється попит на ліки при
зміні факторної ознаки на 1%, і розраховується за формулою:

, де

? — коефіцієнт еластичності попиту «у» від фактора «х»;

?х, ?у — приріст фактора «х» і приріст попиту «у».

Як правило, еластичність попиту на ліки (як і на інші товари)
розраховується залежно від змін цін на них і від зміни доходів
населення. Проте в ролі факторів, що впливають на попит ліків, можуть
виступати й інші, наприклад, рівень захворюваності населення різними
хворобами, зміни демографічного складу (зокрема, збільшення частини
населення похилого віку, що веде до збільшення попиту на ліки) і т.п.
Залежно від цих факторів також можна розраховувати коефіцієнти
еластичності попиту на медикаменти.

Крім наведеної методики, для прогнозування попиту використовують методи
моделювання, експертних оцінок, екстраполяційні методи, математичного
групування і обробки даних та інші.

У разі дії декількох факторів на попит пропонується використовувати
економіко-математичні моделі, що виражаються, наприклад, рівнянням
множинної регресії такого вигляду:

у = а1jx1j+a2jx2j+a3jx3j+…аnjxnj , де

у — попит населення на лікарські засоби даної фармакотерапевтичної групи
(або лікарського препарату);

х1, х2, х3,…,хп — фактори, що входять до моделі;

j = 1, 2, 3 …, п — число факторів, які враховані в моделі попиту і
впливають на попит на ліки;

а1 а2, а3,…, ап — параметри моделі, які можна інтерпретувати як
показники ступеня впливу на попит відповідного фактора. Маючи відомості
про зміни факторів, що входять до наведеної моделі, в майбутньому
періоді можна прогнозувати попит на дану групу ліків. Набір факторів для
кожної фармакотерапевтичної групи може бути різним, проте бажано
залучати два основні фактори — середню ціну препаратів групи і грошові
доходи населення, що обслуговується.

Дослідження пропозиції лікарських засобів передбачає:

а) вивчення існуючих виробничих потужностей, умов їх розширення і
вдосконалення;

б) збір даних про поставки і джерела постачання лікарських засобів.

Дослідження можуть стосуватись також причин змін у пропозиції,
передумов, які дозволяють передбачати ці зміни, заходів, що впливають на
пропозиції, а також шляхів їх упровадження в систему управління
підприємством.

Дослідження пропозицій лікарських засобів оптово-роздрібними фірмами,
аптечними закладами (підприємствами) дозволяють обґрунтовувати прийняття
рішень щодо співробітництва з окремими постачальниками.

Обгрунтоване визначення попиту на лікарські засоби і аналіз існуючих
пропозицій на регіональному або загальнодержавному рівні зумовлює
необхідність створення системи накопичення комерційної інформації.

Модель державної (регіональної) системи накопичення комерційної
інформації про лікарські засоби. У зв’язку з тим, що зараз змінився
звичний для аптечних закладів асортимент лікарських засобів, з’явилась
велика кількість невідомих раніше препаратів, насамперед, імпортованих
із-за кордону, і в той же час заповнення товаропровідної мережі ліками
відбувається без урахування потреби в них, гостро постає питання про
створення централізованої (державної або регіональної) системи
інформаційного забезпечення, особливо з постачання і реалізації ліків у
фармацевтичних товаропровідних структурах.

Нами вивчено досвід економічно розвинених країн щодо систем одержання
інформації про комерційно-маркетингову діяльність, її обробки та
використання одержаних даних для поліпшення лікарського забезпечення. На
підставі цього і з урахуванням особливостей вітчизняної системи охорони
здоров’я нами розроблена модель системи накопичення комерційної
інформації про лікарські засоби на ринку України (рис. 1.).

Рис. 1. Модель державного (регіонального) центру комерційної інформації
про лікарські засоби

Її перший блок відтворює процес збирання даних про пропозицію лікарських
засобів на ринку України, а другий — про попит. Функціонування
запропонованої моделі спрямоване на отримання достовірної інформації:

? про повний обсяг імпорту лікарських засобів на ринок України як за
державними каналами, так і за недержавними;

? про рівень реалізованого попиту на лікарські засоби в державних і
недержавних структурах;

? про причини невідповідності між попитом та пропозицією лікарських
засобів;

? про структуру споживацьких переваг і фактори, які формують споживання
окремих лікарських препаратів.

Крім того, система повинна буде забезпечувати прогнозування тенденцій
розвитку ринку, виявлення диспропорцій ринку та шляхи їх усунення чи
запобігання. Створення банку даних з асортименту лікарських препаратів,
які реалізуються окремо в державних та недержавних аптечних закладах,
також віднесено до функцій моделі. При цьому окремими обліковими групами
повинні стати лікарські препарати, які віднесені до списку життєво
важливих, а також нові препарати.

Для одержання найбільш повної інформації про поставки ліків, як
вітчизняних, так і імпортованих на ринок України (перший блок), потік
даних повинен обліковуватися за двома напрямками. Перший призначений
забезпечити передавання інформації про виробництво лікарських засобів у
країні безпосередньо від відділів збуту фармацевтичних підприємств
України до аналітичного центру — відділу обліку поставок лікарських
засобів. За другим напрямком повинен відбуватись облік даних про
фармацевтичну продукцію, яка надходить на територію України за імпортом.
Інформацію краще отримувати відразу при увезенні, тобто при
розтаможуванні товару, що провозиться через кордон. Масив інформації
пропонується поділити на дані про увезення лікарських засобів окремо
державними і недержавними структурами. Уся отримана інформація через
центральний відділ обліку поставок лікарських засобів повинна надходити
до бюро комерційної інформації про лікарські засоби.

Якщо в першому блоці передбачається суцільний централізований облік, то
для другого, який аналізує попит, — таке отримання інформації
недоцільно, тому що стане громіздким та дорогим. У цьому випадку
перевага повинна бути віддана вибірковому аналізу, що, у свою чергу,
передбачає пошук та вибір надійних джерел.

Робота щодо вивчення попиту містить чотири комплекси завдань:

? здійснення регулярних спостережень за формуванням, станом, розвитком
та задоволенням попиту на лікарські засоби;

? проведення спеціальних заходів щодо вивчення попиту;

? виконання прогнозних розроблень та оцінок потреб;

? обґрунтовування закупівель лікарських препаратів за рахунок коштів
державного бюджету.

Науково-дослідні інститути та вищі навчальні заклади, у межах яких
здійснюється науково-дослідна робота з вивчення ринку лікарських
засобів, повинні стати складовою цієї системи одержання комерційної
інформації, виконуючи збір та аналіз даних на різних рівнях системи.

Таким чином, розроблена система накопичення комерційної інформації про
лікарські засоби дозволить отримувати оптимальну кількість даних про
стан та перспективи розвитку фармацевтичного ринку України.

Окремі організаційні роботи зі створення системи формування
інформаційного банку даних про пропозиції лікарських засобів
здійснюються Комітетом з медичної та мікробіологічної промисловості
України (Ком-медбіопромом).

Список використаної літератури

1. Украина. Законы. О лекарственных средствах: Закон // Голос Украины.
-1996. — 7 мая.

2. Азарян Е.М. Международный маркетинг.- Киев: «Студ-центр», 1998.-200с.

3. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и
практика.- М.: Изд-во «Финпрес», 1998.-416с.

4. Громовик Е.П. Особливості, проблеми та перспективи вітчизняного
фармацевтичного підприємництва // Фар-мац. журн.- 1997.-№4.~С.З-П.

5. Дяченко С. ВІФЦ : інформація на вітчизняному фармацевтичному ринку
//Ліки України.-1998.-№ 4.-С.32.

6. Каракай І.О. Зарубіжний досвід маркетингу у фармації // Фармац.
журн.-1993.-М5.-С.25-27.

7. Каракай І.О., Каракай Ю.В. Деякі аспекти аналізу світового
фармацевтичного ринку // Фармац. журн.-1996.-№2.-С.47-53.

8. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика: Навч. посібник.-К.: КНЕУ,
1997.-156с.

9. Криков В.И., Прокопишин В.И. Организация и экономика фармации:
Учебник.-М.: Медицина, 1991.- 624с.

10. Маркетинг: Учебник / А.Н.Романов, Ю.Ю.Корлюгов, С.А.Красильников и
др.; Под ред. А.Н.Романова.-М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.-560с.

11. Мнушко З.М., Ткаченко О.М., Страшний В.В. Методичні рекомендації по
прогнозуванню збуту фармацевтичної продукції- X.: УкрФА, 1997.-20с.

12. Створення фармацевтичної маркетингової системи / З.М.Мнушко, В.П.
Польщикова, І.А.Шевченко та ін. // Вісник фармації. -1996. -№1-2. — С.
96-101.

13. Тууре Лахті, Каракай І. О. Деякі питання зарубіжного досвіду
управління збутом, оптової і роздрібної торгівлі фармацевтичними
препаратами // Фармац. журн.-1994.-№2.-С.96-100.

14. Цаиулин А.Н. Рынок, эластичность, цены: Учеб. пособие. Вып. 1,2-
СПб.: Изд-во ВАШ при мэрии Санкт-Петербурга, 1992/1993.-С. 88-96.

Похожие записи