Курсова робота

Управлінські рішення у сфері основних маркетингу (автосервіс)

ЗМІСТ

Вступ

Аналіз ринкових можливостей і вибір цільових сегментів

Розроблення товару

Ціноутворення

Організація збуту продукції

Комунікаційна політика

Висновки

Список використаної літератури

ВСТУП

Як академічна дисципліна маркетинг вперше виник в Америці: ще у 1905
році ВЄ. Креузі прочитав курс лекцій “Маркетинг товарів” в
Пенсільванському університеті, а Р.Ваглер почав вести постійний курс
“Методи маркетингу” в університеті Віскансіна в 1910 році. В цей час, у
1908 р. в США з’являється перша маркетингова організація – Американське
товариство маркетингу, перейменоване в 1973 р. в Американську асоціацію
маркетингу (АМА) а у у великих фірмах створюються відділення маркетингу
і реклами.

Хронологічно найбільше розповсюдження маркетингу як філософій бізнесу
відноситься до 50-60-х років. Сьогодні вже діють Європейське товариство
дослідження маркетингу та громадської думки, Європейська Академія
маркетингу.

Створюється Світова Асоціація маркетингу на принципах маркетингу
здійснюють свою управлінську діяльність більшість фірм США Західної
Європи, Японії та інших країн. Саме слово “маркетинг” породилося у
Сполучених Штатах Америки, де в 30-х роках місцеві фермери шукали ринок
збуту своєї продукції. Йшлося про оволодіння ринком – “MARKET GETTING”,
а пізніше в результатів контамінації цих двох слів виникло одне –
“маркетинг”. Інколи маркетинг асоціюється з такими поняттями, як реклама
та продаж.

Маркетинг – це значно більше, ніж просто різновид економічної
діяльності, це філософія, яка є основою підприємницького задуму.
Маркетинг – це вид людської діяльності спрямованої на задоволення потреб
шляхом обміну.

Як свідчить вітчизняна практика, застосування засобів маркетингу на
підприємствах України все ще недостатньо цілеспрямоване, фрагментарне і
малоефективне внаслідок недостатньої комплектності маркетингових
заходів. На недостатньо ефективність маркетингової діяльності впливає
низький рівень уявлення сучасної одті маркетингу, його інструментарію та
організаційних форм реалізації. Тому існує нагальна потреба в
кваліфікованому розумінні даного процесу, адаптувати її до реальних
умов, внести в неї якісно нові моменти.

Метою курсової роботи є набуття навичок прийняття рішень по всіх
чотирьох складових частинах комплексу маркетингу: товару, ціні
організації збуту продукцій і методах її просування. Маркетингова
діяльність базується на таких принципах: орієнтація на споживача,
сегментування ринку, глибоке дослідження ринку, націленість на
довгостроковий результат. Маркетингові служби виконують сім функцій: всі
вони дуже важливі і кожна виконує свою роль.

1.Аналіз ринкових можливостей і вибір цільових сегментів

Для визначення свого місця на будь-якому ринку виробник повинне його
ретельно проаналізувати. Сучасні ринки є досить насиченими пропозицією
різних товарів та послуг.

Коли я про сегментувала ринок, я зрозуміла, що сегментом ринку називають
групу споживачів, що зайняті пошуком однотипних послуг та згодні їх
купити. В нашому випадку буде автосервіс. На сонові вивчення вторинної і
первинної маркетингової інформації в місті Коломия я виявила наступну
незадоволені споживчу потребу: високякісне сервісне обслуговування авто
(листня діагностика систем, чистка салону, двигуна, заміна
комплектуючих, інше. Для того щоб задовольнити цю нішу, треба створювати
компактні комплекси по роботі з авто. Я пропоную створити мережу
вищезгаданих комплексів по всьому місту, тобто створити певну фірму, яка
буде займатися даним видом діяльності її назва Автосервіс”.

Отже, сегментація ринку – один з найважливіших інструментів маркетингу.
Від того, наскільки вдало визначений сегмент, залежить успіх
підприємства у конкурентній боротьбі. Що стосується сегментів то тут
слід згадати про такий: прибутковість сегмента. Вибраний сегмент має
гарантувати прибутковість діяльності.

Ось чому спочатку роблять спробу орієнтовно визначити ємність ринку в
сегменті.

Потім провела я спостереження і опитування. Згодом для проведення даного
анкет4вання необхідно було обрати та сформувати певну вибірку. У даному
випадку мною була про анкетована невипадкового відбору вибірка
(таксисти, далекобійники, водії різних категорій).

Сегментування можна здійснювати за різними параметрами:

за географічним принципом;

за демографічним принципом;

за соціально-економічними характеристиками споживачів;

за психологічним принципом;

за споживчими мотивами.

В нашому випадку в основу сегментування покладено (географічний принцип)
принцип рівневий та автомобілей різновид.

На рисунку наведено приклад сегментування ринку автосервісу.

Рівень

Високий

Середній

Низький

Мерседес Тойота ВАЗ

Марки автомашин

Рис. 1. Сегментування ринку за двома змінними

2. Розроблення товару (послуги)

Послуга – автосервіс.

Послуга характеризується такими параметрами (показниками):

Люб’язне ставлення до кожного клієнта (толерантність співробітників).

Якісне задоволення потреб споживачів.

Швидше обслуговування.

Бережне ставлення до авто клієнта.

Розмаїття розважальних акцій для водіїв.

Організація “чесних” акцій, які стосуються знижок при обслуговування
частих клієнтів тобто постійних.

Розробити дизайн автосалонів де буде проводитись основна робота.

А позиціонування буде проходити наступним чином: дана послуга буде
досить конкурентноздатною тому, що будуть до роботи в фірмі залучені
професіонали в своїй сфері, яскраві кольори при оформленні інтер’єру,
висока соціальна політика щодо працівників фірми (їх соцзахист). “Зовні”
робота працівників оформляється наступним чином: якісний оригінальний
спецодяг працівників, закордонне обладнання (вітчизняне, на жаль
відсутнє або не відповідає високим стандартам). Трендом фірми буде:

девіз: “Чистіше не буває!”

товарна марка (див. додаток).

Рис. 2. Три рівні товару

3. Ціноутворення

У даному питання слід розглянути наступне: модель ціноутворення, що
орієнтується на попит, з врахуванням впливу інших моделей, оскільки вони
взаємо пов’язані. Виважена цінова політика здійснює значний вплив на
ринковий успіх підприємства. Ціни тісно пов’язані з іншими складовими
комплексу маркетингу, його якісними характеристиками, рівнем сервісу
тощо. Формування цінової політики передбачає прийняття високої кількості
стратегічних та оперативних рішень. Визначення ціни здійснюється в
декілька етапів.

Після визначення цінових стратегій слід перейти до вибору моделі і
конкретного методу розрахунку ціни. У практиці застосовують
різноманітні методи визначення вихідної ціни на послуги, які об’єднані в
3 базові моделі:

Модель ціноутворення, що базується на витратах виробництва;

Модель ціноутворення, що базується на попиті;

Модель, що базується на конкуренції.

За результатами пробного маркетингу проведений регресійний аналіз
дозволив встановити взаємозв’язок між ціною товару і рівнем його збуту у
вигляду рівняння регресії:

N=в0+в1хУ

N=1201,821-9,647хУ

Математична модель цієї задачі має вигляд:

П=[Ц x N- (F+V+N)]?max, де

П- прибуток, який отримає підприємство від реалізації продукції за
досліджувальний період;

F — постійні витрати підприємства на виробництво і збут продукції за
даний період (8433 грн.);

V – змінні витрати на одиницю продукції (56 грн.).

Максимізувати функцію прибутку можна з використанням 10ої похідної dП/
dЦ.

Оскільки N=в0+в1хУ, то

П=Ц х П – (F + V x N) = N x (Ц — V) – F = (в0 + в1 х У) х (Ц — V) — F

= (в0 + в1 х V) Ц+ в1 х Ц2 — в0 — F

(грн.)

Далі знаходимо обсяг реалізації, що відповідає оптимальній цілі на
(товар) підприємства послуги:

N=1201,821-9,647хЦопт = 1201,821 – 9,647 х 90 = 334 (шт.)

Слід визначення також собівартість одиниці продукції при даному збуту
товару:

(грн.)

Отже, на основі методу ціноутворення. Що грунтується на попиті було
визначено оптимальну ціну, яка склала 90 грн. Обсяг реалізації, що
відповідає оптимальній ціні на послуги автосервісу склав 334 шин, а
собівартість послуги складає 115 грн.

Автосервіс на майбутнє планує знизити в передзимовий період в заміні шин
на зимові шини з певними знижками в подарунок кожному клієнту освіжував
повітря в солон автомобіля, який буде обслуговуватися.

Організація збуту продукції

Методи розповсюдження. Збуту товару є третім елементом комплексу
маркетингу. Збутова політика автосервісу має органічно поєднатись з
іншими елементами комплексу маркетингу: характеристиками товару, його
позиціонування на ринку, ціновими стратегіями, методами просування
товару. Збутову діяльність розглядають в розрізі трьох проблем:

створення ефективності розподілу;

формування каналів збуту;

організація фізичного переміщення товарів, їх транспортування і
складання.

В системі “маркетинг –мікс” суттєве місце займає збутова політика,
основна мет якої – ефективний продаж виготовленої продукції. Комплекс
маркетингових заходів, спрямованих на реалізацію цієї мети, включає
визначення стратегії цінової політики, методів товарообороту, типів та
кількості рівнів каналів товарообороту, широти, рівня інтенсивності
каналу, системи керівництва каналами збуту.

Залежно від кількості рівнів каналу товарообороту канал нульового рівня,
при якому збут продукції здійснюється виробником безпосереднього
споживачам (проста система збуту). При складній системі збуту
товарооборот може здійснюватись через одного (однорівневий), двох
(дворівневий), трьох (трирівневий) і ін. посередників.

Найважливішими функціями каналу збуту товарообороту э розподіл та збут
продукції, купівлі товарів та сировини, необхідних для виробництва
маркетингові дослідження, стимулювання руху товарів, участь уплануванні
товарного асортименту, фінансування витрат на функціонування каналу
збуту, обслуговування проданих товарів, транспортування, складання,
зберігання, підбір та фасування товару, прийняття на себе ризиків
торгових угод та участь у формуванні цін.

Торговими посередниками можуть бути: оптовий продавець, роздрібний
продавець, дистриб’ютори, джоббери, брокери, комісіонери, оптові Агнети,
консигнатори, збутові агенти. Вибір торгового агента посередника
здійснюється за допомогою таких критеріїв, фінансовий аспект,
організація та основні показники збуту, продукція, збут якої здійснює
посередник, загальна кількість товарів проданих та виробів різних фірм,
охоплення ринку, запаси та складські приміщення, управління, репутація
посередника.

Алгоритм вибору того чи іншого каналу збуту включає: виявлення
особливостей споживачів, аналіз можливостей фірми, визначення
характеристик товар, аналіз збутової політики конкурентів, виявлення
особливостей ринку і порівняння вартості різних варіантів збуту.

Як ми знаємо, обсяг реалізації продукції є динамічним показником і
внаслідок впливу різних факторів може змінюватися. Тому доцільно
провести аналіз беззбитковості і знайти точку критичного збуту, при якій
ціна дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації
може лише покрити свої витрати.

Точку самоокупності можна визначити аналітичним методом за формулою:

де

F — постійні витрати фірми за період часу;

Ц – ва вихідна ціна на товар;

V – змінні витрати на одиницю продукції.

Отже, Nкр = 8433/(90-56) ?248 шт.

Наведемо графічну інтерпретацію аналізу беззбитковості.

Рис. 3. Графік беззбитковості

Комунікаційна політика

Система маркетингових комунікацій фірми спрямована на інформування,
переконання, нагадування споживачам про її товар, підтримку його збуту,
а також створення позитивного іміджу фірми.

До систем маркетингових комунікацій відносять:

реклама:

“набік рілейнинз”;

персональний продаж;

стимулювання збуту.

Щоб стимулювати збут, для покупців застосовують різноманітні знижки,
купони, конкурси, лотереї, кредити, пільгові пропозиції, для
посередників – знижки в ціні, поставки частини товарів безкоштовно,
подарунки, конкурси, а для продавців – премії та конкурси.

Просуванню товарів сприяє також участь фірми у виставках та ярмарках.
Одним з основних критеріїв вибору тієї чи іншої форми стимулювання збуту
є збільшення обсягу продажу. Дійовий засіб формування у споживачів
сприятливого образу фірми – фірмовий стиль. Основними елементами якого є
товарний знак, салоган, фірмовий колів, фірмовий комплекс шрифтів,
фірмові поліграфічні константи, фірмовий блок.

“Чистіше не буває”

ВИСНОВОК

Отже, у даній курсовій роботі прийнято ряд управлінських рішень у сфері
основних маркетингових політик: цінової, розповсюдження та стимулювання.
Проведено детальний аналіз ринкових можливостей, результати якого
послужили основою рішення про створення автосервісу “Автосервіс”.

Розроблена товарна політика включає весь спектр послуг автосервісу і їх
гарантії, а також доступний прейскурант на послуги автосервісу.

Обрана цікава стратегія автосервісу базується на методиці ціноутворення,
що орієнтована на попит. Для оцінки взаємозв’яку між ціною і попитом на
послуги.

Збутова політика фірми передбачає застосуванню товарної марки,
оригінальні властивості, висока якість, гарантія, висококваліфікований
монтаж, на другому рівні післяпродажне обслуговування, надання
довготривалого кредиту.

Комунікаційна політика автосервісу орієнтована на активну рекламну
компанію із розміщенням рекламних звернень у газетних виданнях, на
радіо, телебачення, застосуванням зовнішньої реклами (вітрини, щити
тощо).

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

Мороз Л.А., Чухрай Н.І. Маркетинг: Навчальний посібник. – Л.: 1999 –
244с.

Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник для вузів. – К.: Лібра, 1998 – 385
с.

Аристронг Г., Кошлер Ф. Маркетинг. Загальний курс. “Діалектика” М. Спо.
К. 2001 – 601 с.

Берман Э. Дж.Р. 2001 Маркетинг. Пер. З англ.. – “Сирин”. 2001 – 308 с.

Бревнов Л.А. Маркетинг малого підприємства, Практичний посібник – К.
ВУРА-Р 1998 – 384 с.

Гейк П., Джексон П. Вчимо аналізувати ринок /Пер.з англ.. – Львів. Сейбр
– Світло, 1995 – 270 с.Зав’ялов П.С. Маркетинг в схемах і малюнках,
учбовий посібник. М. Унфра – М. 2000- 495 с.

Основна вигода від використання товару: добробут споживачів

І рівень

Доставка

відсутня

Гарантія є

Висока якість

Оригінальні властивості

Упаковка

відсутня

Монтаж викокваліфікований

Зовнішнє оформлення відсутнє

Товарна марка

ІІ рівень

Е

Після

продажне обслуговування одобрюється

Надання кредиту: довготривале

ІІІ рівень

Дохід від реалізації (Ц х N)

Сумарні витрати

(F+V х N)

Точка самоокупності

Зона збитковості

Зона прибутковості

Змінні витрати

(V+N)

Постійні витрати

(F)

Nкр=248

N

Д

В

F

Похожие записи