Курсова робота

Політика цін і умов продажу ПриватБанку

ЗМІСТ

ВСТУП
————————————————————————
———— 2

1. ЦІНОВА ПОЛІТИКА В СИСТЕМІ МАРКЕТИНГУ——————— 3

1.1 КЛАСИФІКАЦІЯ
ЦІН———————————————————— 7

1.2 ОСОВНІ СТРАТЕГІЇ ЦІНОУТВОРЕННЯ——————————— 9

1.3 МЕТОДИ
ЦІНОУТВОРЕННЯ————————————————- 11

1.4 ТОВАРОПРОСУВАННЯ ЙОГО СУТЬ І ЗНАЧЕННЯ —————— 14 1.5
КАНАЛИ ДИСТРИБУЦІЇ ТА ЇХНІ ФУНКЦІЇ——————————- 18

1.6 ПОСЕРЕДНИЦЬКА ДІЯЛЬНІСТЬ, її РОЛЬ ТА

КЛАСИФІКАЦІЯ————————————————————
———- 19

1.7 ФОРМУВАННЯ СТРАТЕГІЇ ЗБУТУ ТОВАРІВ У

2. СИСТЕМІ ТОВАРОПРОСУВАННЯ———————————————
25

ОРГАНІЗАЦІЯ ФІНАНСОВОЇ РОБОТИ ТА

ФІНАНСОВОГО ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ДІЯЛЬНОСТІ

ПРИВАТБАНКА————————————————————-
———- 28

2.1 ПРОГРАМА ПІДТРИМКИ МАЛОГО

І СЕРЕДНЬОГО БІЗНЕСУ
——————————————————— 30

2.2 ФІНАНСОВИЙ АНАЛІЗ ТА ФІНАНСОВЕ

ПЛАНУВАННЯ.

2.3 КРЕДИТУВАННЯ ТА ОПОДАТКУВАННЯ—————————— 31

2.4 ОПЕРАЦІЇ КУПІВЛІ ПРОДАЖУ ІНОЗЕМНИХ

ВАЛЮТ ТА БАНКІВСЬКИХ МЕТАЛІВ————————————— 34

ВИСНОВОК—————————————————————-
————- 35

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ—————————————- 37

ВСТУП

Через сферу виробництва і торгівлі проявляється суть економічного життя
суспільства. Тому основна функція усіх підприємств і організацій, які
займаються бізнесом, полягає у виробництві товарів і їх продажу.

У сферах виробництва і торгівлі створюється корисність, яку можна
визначити як здатність продукту чи послуги задовільнити потреби
споживача. Шляхом виробництва і продажу бажаних товарів і послуг
виробники і торговці задовольняють потреби суспільства, споживачів у
товарах і послугах.

Необхідно відрізняти маркетинг як концепцію, як образ мислення від
маркетингу як процесу, як комплексу різноманітних видів діяльності, що
виконуються спеціалістами. Всяка діяльність, і маркетингова зокрема,
розпочинається з розробки концепції. У відповідності в обраною
концепцією формується певний процес, конкретні види діяльності фахівців.

Процес маркетингу включає безліч видів діяльності, операції, що
виконується фахівцями від задому і ідеї товару до яого виробництва,
продажу, задоволення і дуже часто створення нових потреб споживача,
нових способів їх задоволення.

Маркетинг як система, як найбільш суттєвих ринкових відносин,
інформаційних потоків, що зв’язують фірму з ринком збуту товарів,
впроваджуються на конкретних фірмах які діють у певному
соціально-економічному середовищі, мають різний ступень розвитку,
розуміння маркетингу. Цим і викликана відмінність регіонального
маркетингу, маркетингу споживача товарів і маркетингово промислових
товарів.

На шляху еволюції маркетингу як певної системи у більшій чи меншій
мірі вираженні окремі етапи, а також характерні для кожного етапу його
місце і роль на фірмі, цілі тощо. Цілі системи маркетингу відмінні на
кожному з етапів розвитку маркетингу, також еволюціонують, від
досягнення максимального споживача товарів, збільшення задоволення
потреб споживача до підвищення якості життя суспільства і в якісь мірі
носить альтернативний характер. Суперечність цілей характерна і для
учасників системи маркетингу (виробника, продавця і покупця).

Знання цілей системи маркетингу і його учасників дозволяє більш
чітко організувати впровадження маркетинг на фірмі, реально визначити
цілі, досягти ефекту від запровадження маркетингу.

Концепція маркетингу на підприємстві реалізується через цілий ряд
функцій, характерних для цього виду діяльності.

Успіх реформування економіки визначає ефективна робота
фінансово-кредитного комплексу, основою діяльності якого є банківська
система.

Становлення незалежної банківської системи в Україні розпочалося з
прийняття Верховною Радою України Закону “Про банки і банківську
діяльність” (1991 р.). Закон започаткував створення Національного банку
України на базі Українського республіканського відділення Держбанку.
Національний банк юридично став центральним банком України.

Основою формування банківської системи України стала класична дворівнева
банківська система.

Важливою функцією комерційних банків в умовах ринкової економіки є
посередництво у фінансово-кредитній сфері і обслуговування
фінансово-господарських операцій.

Метою виконання даної курсової роботи є детальний аналіз структури,
основних функцій, доходів та витрат комерційних банків на прикладі ТВБВ
№2 в місті Коломия Івано-Франківської філії ЗАТ “ПриватБанк”.

ЦІНОВА ПОЛІТИКА В СИСТЕМІ МАРКЕТИНГУ

Ціна, як один з складових елементів маркетингу-mix, виконує важливі
функції, які полягають не лише в отриманні виторгу від реалізації, але й
у інформуванні виробника про реальну силу попиту на товар, а споживача —
про можливість задоволення потреби при певній величині пропозиції та
доходу. Від ціни в кінцевому результаті залежать досягнуті комерційні
результати, а раціонально обрана цінова стратегія впливає на підвищення
конкурентоспроможності та ефективності виробничо-збутової діяльності
фірми. Крім цього ціна є важливим фактором встановлення відповідних
відносин між фірмами та покупцями.

«Ціна відноситься до категорії контрольованих факторів маркетингу. З
цього виходить, що детальна розробка цінової політики є • надзвичайно
важливим завданням підприємства.

Процес ціноутворення є важливим моментом маркетингової цінової
стратегії. Процес ціноутворення складається з наступних етапів:

аналіз факторів, які впливають на визначення ціни;

стратегія ціноутворення;

визначення початкової ціни;

тактика ціноутворення.

Усі фактори ціноутворення розподіляються на дві групи: внутрішні та
зовнішні. До внутрішніх факторів відносять затрати на виробництво і
реалізацію, мету фірми та етап життєвого циклу. До зовнішніх — рівень
попиту, стан конкурентного середовища, урядові обмеження у сфері
ціноутворення.

Одним із найважливіших факторів, що визначає нижню межу ціни є затрати.
Рівень витрат дозволяє регулювати ринкову стратегію фірми з урахуванням
стану конкуренції і власних цілей.

Визначення мети є однією з основних складових ринкової стратегії. З
врахуванням мети, яку ставить перед собою фірма, ціну на товар можна
розглядати з точки зору коротко — та довгострокового отримання прибутку.
З точки зору мети, ціни розглядаються як регулятор загальної політики
підприємства, реклами, здійснення заходів із стимулювання збуту.

Будь-який товар протягом ЖЦТ зазнає значних змін. Це істотно впливає на
проведення цінової політики. В залежності від стану ЖЦТ фірми здійснюють
різноманітні заходи, щоб продовжити термін придатності товару за рахунок
саме гнучкої політики ціноутворення.

Конкуренція відноситься до зовнішніх факторів процесу варення. Цей
фактор визначає характер ринку, а також метсдігву визначення початкової
ціни. Конкуренція в значній мірі вгошвае на стратегію і тактику
ціноутворення у ринковому середовищі В залежності від того, хто
контролює ціни, можна виділити

ВИДИ ТРИ ОСНОВНИХ РИНКОВОГО СЕРЕДОВИЩА

1 середовище, де ціна контролюється

ринковою конкуренцією (врахування цін зовнішнього ринку фірмою)

середовище, де ціни контролюються фірмою (існування високих і низьких
цін

середовище, де ціни контролюються (комунальні громадський транспорт,
стратегічні продукти харчування}

Споживчий попит дуже сильно впливає на ціну, тому що залежить від
платоспроможності покупців, бажання і можливостей платити за товар, цін
на вироби-замінники, факторів нецінової конкуренції, рівня еластичності
попиту.

В умовах ринкової конкуренції існує оберненопропорційна залежність між
ціною і ринковим попитом. Ця залежність пояснюється дво«а економічними
положеннями: законом попиту і цінової еластичності.

Існування економічного закону попиту проявляється в тому LLO якщо ціни
піднімаються — попит знижується. Із збільшенням обсягів продажу ціни
реалізації знижуються. Ця закономірність полягає у тому, що при
підвищенні ціни товару, попит різко знижується, знижується і обсяг
продажу.

Існують особливі випадки, які випадають із виявленої закономірності.
Такі випадки повинні знаходити своє логічне тлумачення. Так, німецький
статистик Енгель у 1855 році описав емпіричні зено-номірності в галузі
споживання.

1 із зростанням доходів відсоток витрат на харчування спадас:

2 відсоток витрат на одяг, житло залишається незмінним;

3 доля інших витрат зростає із зростанням доходів.

Однак з часом були описані два парадокси — “ефект Гіффемз”, який
відмічав, що з підвищенням цін на хліб зростає споживання хліба.
Пояснюється це тим, то зростання цін на хліб відіймає значну частину
доходів робітників і вони змушені зменшувати покупки інших вартісніших
продуктів, зокрема м’яса, і замінювати їх хлібом. Із зниженням цін на
хліб падає його споживання. Другий — «ефект

Веблена»: в окремих випадках у високодохідних групах населення чим вища
ціна, тим більший попит (серед багатіїв).

Для визначення ступеня чутливості попиту на товари до змін ціни
використовують таке поняття як еластичність попиту до ціни. Вона
визначається співвідношенням зміни величини попиту (в %) до величини
змін ціни (в %).

Еластичним називають попит, при якому відсоткове зниження ціни
викликає таке ж відсоткове підвищення обсягів продажу товарів.

Якщо ж відсоткове зниження ціни співпадає з відсотковим ростом обсягів
продажу товарів, тоді ринок продажу перебуває у стані одиничної
еластичності.

Якщо ж зниження ціни викликає незначний ріст обсягів продажу, або
зниження обсягів продажу, тоді прийнято розглядати цю ситуацію як стан
нееластичного попиту і виручки фірми.

Цінова еластичність визначається відношенням зміни величини попиту до
зміни цін (у %):

(В п!- Вп2)/(В п , + Вп2);

Ц е =(Ц]-Ц2)/(Ц1+Ц2),

де Це — цінова еластичність; ВП1 — величина попиту на товар у певний час
при ціні U1 ; Вп2 — величина попиту на товар при ціні Ц2.

Цінова еластичність відображає відсоткову зміну у величині
попиту на кожний відсоток зміни у ціні.

Еластичним вважають попит при якому Це > 1, тобто у тих випадках коли
зміни у цінах призводять до помітного зростання кількісного обсягу
продажу. Прибуток збільшується, якщо ціни знижуються. Нееластичний попит
спостерігаємо тоді, коли Це < 1, тобто, коли зміни в ціні не викликають різких коливань у кількості проданого товару. При нееластичному попиту помічено тенденцію, що обсяги продажу можуть у незначній мірі збільшуватись або зменшуватись при збільшенні ціни. Для керівництва фірми знання про еластичність є дуже потрібним і ефективним параметром підвищення виручки від реалізації. На рисунку 4.1 зображена крива нееластичного попиту, коли фірма продає свій товар за ціною Ц,, насичує ринок товарів обсягом продажу (К,). Виручка буде рівною площі прямокутника ОЦ^К,. Якщо фірма вирішить підняти ціну до Ц2, то виручка збільшиться і буде рівна площі ОЦ2Д2К2, тому що 5оц2д2к2 > 8оц,д,к,- Отже, у випадку нееластичного попиту фірмі
вигідно підвищувати ціну, тому що виручка збільшиться. У випадку
еластичного попиту (рис.4.2) при підвищенні ціни з Ц[ до Ц2 виручка
суттєво знижується SOLJ^K, < 5оц2д2кг Отже, у випадку еластичного попиту фірмам вигідно знижувати ціни, тому що виручка буде зростати. - Еластичність попиту — це часто змінювана величина, яка залежить і від рівня доходів споживачів товарів, тобто це відношення зміни попиту до відносної зміни доходу споживачів. Рис. 4.1. Нееластичний попит Рис. 4.2. Еластичний попит і виручка і виручка Це співвідношення можна зобразити наступною формулою: (ВІЇ] — Вп2) / (Вп2 + В п,) = ДВП відносна зміна попиту, Ке = (СД| — Сд2) / (С д і + Сд2) = Д С д відносна зміна доходу, де ВП) 2 — величини попиту; С д, 2 — величини споживчого доход покупців. В практиці відомими є чотири найбільш розповсюджених терміни, які вживаються при аналізі еластичності попиту та виручки (табл. 4.1). Таблиця 4.1. Цінова еластичність попиту на товари Умовне позначення коефіцієнта еластичності Термінологія Пояснення (характеристика) термінів Вплив ціни на виторг (витрати споживачів) підвищення ціни зниження ціни К е > 1 Еластичний або відносно еластичний попит Відсоткова зміна обсягу
виторгу перевищує відсоткову зміну ціни Загальний обсяг виторгу падає
Загальний обсяг виторгу зростає

К е — / Одинична еластичність (класичний попит) Відсоткова зміни обсягу
виторгу дорівнює відсотковій тіні ціни Загальний обсяг виторгу
незмінний Загальний обсяг виторгу незмінний

К е < 1 Нееластичний або відносно нееластичний попит Відсоткова змінна обсягу виторгу менша, ніж відсоткова зміни ціни Загальний обсяг виторгу зростає Загальний обсяг виторгу падає На рівень еластичності попиту на товари впливають наступні фактори: 1 кількість і доступність замінників товарів, тобто ринкова ситуація вибору з багатьох аналогічних товарів найбільш дешевого. У цій ситуації зниження ціни веде до збільшення виручки (еластичний попит); 2 важливість і невідкладність потреби; 3 наявність у товарі необхідних доповнень у використанні ( тенісні ракетки і м’ячі, фотоапарати і плівка); 4 обсяги споживаного товару; 5 рівень грошових доходів і витрат споживачів; 6 наявність конкурентів; 7 використання заходів із стимулювання збуту. В залежності від орієнтації закупівель споживачів поділяють на такі типи: економні покупці ( чутливі до ціни, якості і асортименту) ; персоніфіковані покупці (чутливі до “образу “ товару, обслуговування); етичні покупці (жертвують низькими цінами, платять високі для підняття іміджу фірми); апатичні покупці (чутливі до комфорту, а не до цін). До зовнішніх факторів ціноутворення відносять учасників товарного руху: склади, оптову та роздрібну торгівлю, систему товаропросування, які також здатні впливати на ціни і контролювати механізм ціноутворення продукції. Із сторони держави за допомогою законодавчих органів теж здійснюється вплив на ціноутворення та розробляються державні цінові обмеження: 1 держава сама встановлює ціни через “м’яке” і “жорстке” регулювання їх; 2 держава встановлює правила цінової “ринкової гри” щодо заборон на недобросовісну конкуренцію і монополізацію ринку. Держава може здійснювати фіксацію державних цін трьома способами: введення державних прейскурантних цін, “замороження” вільних цін; фіксування цін підприємств-монополістів. Класифікація цін У процесі встановлення цін на нові товари підприємства, крім названих методів, використовують такі підходи до формування ціни в залежності від попиту: 1 стандартна ціна; 2 змінна ціна; 3 не округлена ціна. Стандартні ціни встановлюються на товари, які надходять на ринок стабільними домовленостями в часі, кількості та якості. Змінну ціну використовують при змінній ситуації на ринку товарної конкуренції, сезонні використання та при якісних змінах у технології та експлуатації. Не округлені ціни є психологічним впливом на покупця з точки зору приваблення і піднесення іміджу, який полягає у обмеженні виробника до покупця Такий підхід показує покупцеві, що виробники знижують спеціально ціну на 1-н цент чи долар в його інтересах, а також, що виробники дуже скрупульозно вираховують витрати на виробництво та споживання, тобто здійснюють на високому рівні аналіз маркетингового середовища та внутрішньої ситуації. В практиці класифікацію цін здійснюють, як правило, за наступними принципами внутрішньої структури ціни та призначення: 1 Ціна виробника: прейскурантна, контрактна, розрахунково-договірна, виробнича. 2 Ціна для покупців: оптова, роздрібна, споживча, фермерська, відпускна, довідкова. 3 Ринкова ціна: світова, монопольна, картельна, корпоративна, пропозиції, попиту, купівлі-продажу, (тверда, змінна). 4 Статистична ціна: середньостатистична, експортна, імпортна, поточна, базова, довідкова. У процесі ціноутворення на нові та удосконалені існуючи товари можуть застосовуватись додаткові надбавки та знижки до основної питомої ціни. Надбавки використовують для підвищення роздрібних цін через високий попит, зняття вершків, підвищення собівартості. Зниження ціни здійснюється у випадках: -- необхідність функціональних знижок; -- сезонних особливостей; -- за гуртовий розпродаж; -- за своєчасний розрахунок. Функціональні знижки виробники надають каналам і службам товаропросування (транспортування, зберігання, ведення обліку). Сезонні знижки надаються у періоди масового попиту та спаду підприємницької діяльності фірми. Знижки за гуртовий розпродаж надаються гуртовим покупцям за скорочення витрат за одиницю товарної ”маси” у процесі товаропросування. Знижки за своєчасний розрахунок надають потенційним покупцям, які вчасно сплачують рахунки. Це дає можливість продавцеві поліпшувати стан ліквідності, скорочувати витрати на отримання додаткових кредитів. В результаті підвищення цін у покупців народжується такі асоціації: попит зростає, підвищується ціннісна значущість, отримання виробником надприбутку, продаж товару супроводжується додатковими послугами. Отже, на зміну ціни, крім вищеназваних впливають наступні фактори: собівартість, рівень конкуренції, величина попиту, транспортні витрати, надбавки та знижки, мито та збори імпортно-експортних операцій, реклама та додаткові заходи стимулювання збуту. Прейскурантні ціни – використовуються як стабільні ціни, встановлені державою на відповідні товари, як правило, у виробництві засобів виробництві засобів виробництва та засобів виробничо-технічного обслуговування. Контрактна ціна – встановлюється у контракті між двома сторонами на виконання робіт, послуг чи продажу у загальних цифрах. Розрахунково-договірна ціна встановлюється на основі попередніх економічних розрахунків, основні елементи якої включені у договорі. Виробнича ціна – це ціна, яка вміщує основні витрати, що пов’язані з виробництвом, без надбавок плюс середній прибуток. Гуртова ціна – це ціна, з допомогою якої фірма здійснює продаж товарів великими партіями для реалізації торговельним організаціям. Роздрібна ціна – це ціна, з допомогою якої здійснюється продаж одиницями товарів конкретним покупцям. Споживча ціна – включає крім виробничої ціни і надбавок витрати з додаткових затротних елементів щодо використання та споживання. Відпускна ціна – це ціна, за якою здійснюється продаж окремих товарів та їх партій на основі врахування собівартості товарів. Світова ціна – це ціна, яка визначається на базі врахування цін країн-експортерів, встановлених на аукціонах, біржах. Монопольна ціна – це ціна, яку встановлюють великі підприємства-монополісти окремих видів товарів. Картельна, корпоративна ціна – це ціни, встановлені на основі договору між учасниками картелів, директоратом міжнародних корпорацій. Пропозиції – це ціна, яка пропонується продавцем, як правило, без надбавок. Попит – це ціна, яка склалась на ринку серед покупців на окремий товар і визначений ринок. Купівлі-продажу – це ціна, що визначається у договорі на доставку товарів. Її різновидності: сіф, фоб, фар та франко. Середньостатистична – це середня ціна за відповідний термін на окремий товар. Експортна – це ціна на товари, які реалізуються за рубіж. Імпортна – це ціна на товари, які ввозяться на внутрішній ринок з-за кордону. Поточна – це ціна на товар на дату маркетингового дослідження. Базова – це ціна, якою користуються з метою порівняння якості товарів, виходячи із сорту, поживної та конструктивної властивостей. Довідкова – це ціна, яка вміщує рівень фактичних витрат за минулий період і використовується для порівняння або як вихідна ціна. ОСНОВНІ СТРАТЕГІЇ ЦІНОУТВОРЕННЯ З метою розробки відповідної цінової стратегії фірма повинна чітко визначити цілі ціноутворення. Цілі визначаються з проведеного аналізу її становища на ринку та загальних цілей функціонування на ринку. Цілі сприяють здійсненню маркетингової стратегії підприємства. Стратегія ціноутворення переслідує різноманітні цілі, які збігаються в основному з варіантами поведінки фірми у ринковому середовищі: максимізація поточних прибутків; лідерство у якості товарів; лідерство в охоплені ринку; забезпечення виживання на ринку. Стратегія максимізації прибутків застосовується в умовах, якщо підприємство пропонує унікальні товари, або попит на окремі товари перевищує пропозицію. В умовах високої насиченості ринку виникає ситуація, коли фірма здійснює продаж своїх товарів за будь-якою ціною, щоб залишитись на ринку. Вибираючи мету стратегії цін досягнення лідерства за якістю, фірми намагаються випередити конкурентів шляхом випуску високоякісної продукції. У цьому випадку покращення якості товарів означає, як правило, підвищення цін на них. Різноманітні цілі цінової стратегії спрямовані на завоювання лідерства на ринку реалізується на початкових стадіях життєвого циклу товарів — повинен, використовуючи достатньо високі ціни на стадіях росту і насичення. - Стратегія ціноутворення — це вибір можливої динаміки зміни вихідної ціни товару в умовах ринку, що відповідає цілям фірми. В процесі розробки відповідної стратегії ціноутворення велике значення має ступінь новизни товару, тому що розробка ціни на нові і унікальні товари принципово відрізняється від існуючих товарів і цін на них. Ринок нових та унікальних виробів створюється завдяки маркетинговим заходам. Витрати на рекламу, «запуск» товару є досить великими, тому що потрібно зміцнити позиції товару на ринку. В практиці відомими і найбільш розповсюдженими стратегіями ціноутворення на нові та унікальні вироби є: стратегія «зняття вершків» та стратегія проникнення на ринок. Вибір стратегії залежить від характеристики товарів, тобто ступеня новизни; умов конкуренції; особливостей ринку і збуту; витрат виробництва і очікуваного прибутку, іміджу фірми. - Стратегія «зняття вершків» передбачає продаж товарів за високими цінами в початковій стадії, які с набагато вищими від ціни виробництва. Названа стратегія буде дуже ефективною, якщо будуть існувати кілька умов: впровадження на ринок нових товарів, захищених патентами; - наявність у товарі привабливих особливостей; високий рівень поточного попиту від великої кількості споживачів; низька еластичність попиту; висока початкова ціна для фірм-конкурентів; сприйняття високої ціни з боку покупців як гарантії високої якості. Висока початкова ціна, як правило, дає переваги в отриманні не тільки надприбутків, але і в короткий термін покриття витрат виробництва. Класичним прикладом був підхід до ціноутворення у електронній промисловості у 70-80 pp. на всі новинки мікрокалькуляторів, які продавались спочатку за 200 доларів кожен, а потім ціна знизилась до 5 доларів за одиницю. Стратегія «зняття вершків» мас свої недоліки. Вони полягають у тому, Ідо, no-ncpiuv, ия стратегія приваблює конкурентів, по-перше, висока початкова піна може вплинути на тривалість життєвою циклу товарів, а інколи призвести, і до комерційною краху. В окремих випадках при використанні стратегії «зняття вершків» спостерігається різке падіння цін, що теж є негативним явищем, тому у практиці використовують * стратегію проникнення на ринок. Суть цієї стратегії полягає у застосуванні середніх та низьких цін на нові товари. Це дозволяє стимулювати збут, ліквідувати конкурентів, розширювати виробництво та стабілізувати ринкову частку продажу. Фірми за рахунок низьких початкових цін захоплюють ринок і на стадії зрілості піднімають ціни. Така стратегія відповідає основній меті фірми — підтримання прибутків у тривалій перспективі. Із зростанням і розширенням виробництва та збуту скорочуються витрати на одиницю продукції, що дає можливість знижувати ціни і ше більше розширювати ринок. Така стратегія притаманна відомим японським фірмам з виробництва комп'ютерів та принтерів для ринку США. Недоліком застосування стратегії «низьких цін» є те, шо цей процес може бути дуже тривалим і не зможе покрити всі витрати, попит може бути незадоволеним. Для успішного просування на ринку нових товарів застосовується також * стратегічний метод орієнтації на лідера. Він використовується, коли на ринку домінують кілька фірм, які умовно поділили його між собою. У цій ситуації одна з фірм, частка якої є найбільш значною, визнається основним ціновим лідером. Стратегія ціноутворення з орієнтацією на цінового лідера передбачає пристосування свого рівня цін до рівня цін лідера на окремо взятому ринку. Ціни на нові вироби можуть коливатись, але у визначених межах. Якщо дуже мало відмінностей у нових виробах у порівнянні з більшістю на конкретному ринку товарів, тим ближче рівень цін на нові вироби до «стандартів» цінового лідера. У США таким лідером у створенні комп'ютерів є «IBM». Вона є законодавцем моди у сфері якості, ціни та інших показників конкурентоспроможності. - Стратегія престижних цін передбачає продаж товарів за високими цінами і розрахована на сегменти ринку, які звертають особливу увагу на якість товарів і товарну марку. Стратегія престижних цін можлива лише у випадку високої престижності фірми і її товарів в умовах мінімальної конкуренції. Такої стратегії притримуються американські фірми “Дженерал Моторс”, “Проктер енд Гембл” тощо. Пропоновані цими фірмами товари відрізняються за показниками якості, часом доставки, збутовою мережею, темпами оновлення, обслуговуванням та післяпродожним обслуговуванням. Стратегія стимулювання комплексного продажу або збиткового лідера застосовується при продажі гуртових партій товарів. Наприклад, фірми, що виготовляють сільськогосподарські машини пропонують у комплексі навісне і причіпне обладнання до тракторів. Стратегія збиткового лідера є своєрідною ситуацією, коли фірми свідомо знижують ціни на свої товари у великих розмірах. Наприклад, фірма “Форд” виготовила “Мустанг” за ціною лише 2368 доларів, чим викликала гігантський попит. З часом фірма почала додаткові пристрої і тим самим забезпечила додаткові грошові надходження. Стратегія спадаючої ціни є надійною, якщо фірма міцно захищена від конкуренції. Ціна спадає і піднімається за ціною попиту. Стратегія переважаючої ціни є продовженням міцного проникнення. Вона застосовується при небезпеці вторгнення конкурентів на свій ринок. МЕТОДИ ЦІНОУТВОРЕННЯ Метою встановлення ціни на товар є максимальне задоволення запитів та бажань споживачів при оптимальному використанні цінового механізму ринкової торгівлі. З одного боку ціна повинна створити прибуток, з іншого боку занатто висока ціна може негативно вплинути на попит та обсяг виторгу від реалізації товарів і послуг. Головним чинником, під яким формується ціна. Є : 1 собі вартість виробленої продукції та затрат на переробку і доведення до товарного вигляду; 2 виняткові якості та відмінні особливості, що приваблюють покупців та споживачів; 3 ринкова ситуація з продажу аналогічних товарів фірм-конкурентів; 4 зовнішні фактори маркетингового середовища функціювання фірми. В практиці відомими і загальноприйнятими є дві методики ціноутворення: затратна методика, до якої відносяться два перших чин розрахунково-ринкова методика, до якої входять два останні чинники. Суть затратної методики полягає у використанні такого методу ціноутворення, у визначенні якого приймають участь базові витрати на одиницю товару плюс націнки, які покривають невраховані витрати і певний прибуток. Основною перевагою цієї методики вважається її простота. Продавець товарів чітко орієнтується в затратах, ніж в характері та середовищі ринкового попиту на свій товар. Використання затратних методів відображає цінову політику, яка забезпечує середню, ніж максимальну виручку від продажу товарів. В практиці є два основних підходів до використання даної методики: з врахуванням повних і граничних витрат виробництва. При використанні повних витрат визначаються перемінні та постійні складові витрати. Недоліком цієї методики є довільний характер віднесення на собівартість постійних накладних витрат, які піднімають ціну, яка не буди користуватись попитом покупців. Методика граничних витрат враховує тільки виробничі витрати. Ця методика дає можливість знижувати ціни, а накладні витрати повинні покриватись із загальної виручки. Маркетингова цінова політика має досить широкий набір підходів та методів прямого та непрямого розрахунків цін. Слід зауважити, що під час розрахунку ціни можна користуватись одночасно кількома методами. До методів прямого ціноутворення відносять чинники та методи затратної та розрахунково-ринкової методики. У методику розрахунково-затратного процесу ціноутворення входять наступні методи: - середні витрати плюс прибуток; - аналіз беззбитковості; - аналіз марженальних витрат. Метод “середні витрати плюс прибуток” широко використовується, насамперед, при виконанні державних замовлень, будівництві виробничих комплексів. Цей метод дуже простий та зручний, він влаштовує покупця та продавця. Конкуренція вітчизняних товарів на ринку мінімальна, тому що ціни дуже близькі та однакові. Метод аналіз беззбитковості – є більш поширеним для заготівельних пунктів, цукрових заводів, заводів переробки м’ясної та молочної продукції. Діяльність цих підприємств обмежується законодавчими актами та важелями форми власності. Метод беззбитковості дозволяє порівнювати розміри прибутку, одержуваного за різних цін і дозволяє продавати товар за таку ціну, яка дозволяла б досягти максимального виконання мети ціноутворення. Метод аналізу маржинальних витрат – відрізняється від попередніх тим, що від застосовується не тільки на ринку, де попит є стійким, відомим і гарантованим. Даний метод використовують як розподільник витрат на окремі затратні елементи. Ціну при цьому встановлюють на основі врахування особливостей окремих статтей затрат, а не повних витрат. Використовуючи цей метод розрахунку ціни, фірми досягають деякого збільшення обсягів продажу, оскільки ціна є дещо нижщою за ту, яка була б у випадку використання повних витрат. Цей метод дозволяє отримувати достатній прибуток і покривати найсуттєвішу частину своїх витрат. Методика розрахунково-ринкового підходу включає наступні методи розрахунку ціни: встановлення ціни за попитом; врахування умов конкуренції; в рамках товарної номенклатури; за географічним принципом; за умов державного та біржового регулювання цінового механізму. Позитивним моментом у використанні розрахунково-ринкового підходу до ціноутворення є те, що у процесі розрахунку головним фактором є попит на товар, тобто ціна встановлюється на основі суб’єктивної оцінки покупцем цінності товару. Цей метод використовують для розрахунку унікальних та престижних товарів ( антикваріат, живопис, художні вироби, засоби мобільного зв’язку, супутниковий зв’язок), або товарів з низькою ціною ( товари повсякденного попиту, стандартна продукція з низьким рівнем доходів, особливо сільської місцевості).Сюди відносять ліки, продукцію, яка немає замінників тощо. Крім орієнтації на попит, при розрахунку цін фірми змушені брати до уваги і дії конкурентів. Метод встановлення цін з урахуванням умов конкуренції полягає у порівнянні цін фірми і цін на товари, які випускають і пропонують ринкові основні конкуренти. За цією методикою застосовують наступні методи ціноутворення: наслідування лідера, врахування реакції конкурентів, тендерне ціноутворення. Суть використання методу ”наслідування лідера” полягає у орієнтації на ціни провідних фірм. Врахування реакції конкурентів особливо бажане в ситуації, коли ринком зацікавились потенційні конкуренти, тому слід фірмі прийняти ”цінові ” заходи, щоб відвернути появу нових конкурентів на цільовому ринку. Тендерне ціноутворення (закритий конверт) має місце в умовах посиленої конкуренції фірм за контракти на постачання с \ г техніки. - Тендер – це ціна, запропонована фірмою за виконання якогось замовлення (будівництво виробничих, товарних комплексів). За низької ціни збільшується можливість виграти тендер, але зростає ризик отримати малий прибуток. Дуже часто у практиці використовують метод номенклатурної групи, суть якого полягає у розрахунку ціни не за окремими товарами, а за номенклатурними групами в цілому, тобто знизивши ціну на один товар отримувати можна виторг, реалізовуючи інші товари за середніми цінами. Метод встановлення ціни за географічним принципом застосовують через необхідність транспортування товарів, тобто у розрахунок ціни включають витрати транспортування, застосовують так зване франкування ціни, тобто підвищення ціни через витрати на транспортування. Крім вищеописаного методу врахування географічного принципу застосовують і метод ”Інкомтерм”, тобто використання різноманітних підходів в залежності від того, хто організовує, оплачує і транспортує товари: франко-завод, франко-перевізник, франко-борт, доставка до кордону, мито, страхування і т. д. У цілому ряді випадків розрахунково-випадкове ціноутворення має обмеження, тобто існують узаконені типові умови, згідно з якими і розраховують ціни. До них відносять біржові ціноутворення та державне регулювання цін. Біржове ціноутворення ( котирування цін ) – це виявлення і фіксування цін угод купівлі-продажу на товарних біржах. Встановлення ціни здійснюється як за результатами біржового дня, так і в процесі торгів. На сучасних товарних біржах Заходу ціна на торгах відповідає справжній ситуації на ринку. Світовим лідером встановлення ціни, наприклад, на товари сільського господарства є Чиказька товарна біржа, яка є лідером встановлення цін на пшеницю, тому на ній у торгах бере участь велика кількість угод купівлі-продажу. Державне регулювання цін використовується у випадках ”заморожування” цін, встановлення фіксованих цін, встановлення антидемпінгового мита на імпортовані товари. До методів непрямого ціноутворення належить маркетингова політика торгівельного кредитування, кондицій та знижок. Торгівельне кредитування застосовують для середньострокового кредитування відпускної ціни постачальникам, а також купівлі банком вимог продавця до покупця для лізингу та інкасації. Політика кондицій – це встановлення умов платежів і поставок, тобто змісту угод купівлі-продажу, за якими визначають обсяги асортименту, оплату та інші умови постачання продукції. Товаропросування, його суть і значення Кожен вироблений товар повинен бути доставлений до місця продажу і запропонований покупцеві. Реалізація цього завдання передбачає систему певних дій із застосуванням певних інструментів, що одержало назву дистрибуція товару або (у вітчизняні науці і практиці) товаропросування. Товаропросування у маркетингу називають систему заходів, що забезпечує постачання товарів до місця продажу у визначеній кількості і часі з оптимально високим рівнем обслуговування покупців.Товаропросування – це своєрідна діяльність з планування, перетворення в життя і контролю за фізичним переміщенням продукції від місць продажу з митою задоволення потреб споживачів із вигодою для виробників. Система товаропросування включає такі маркетингові заходи як – транспортування, - складування товарів, - зберігання за відповідними терміном, приймання та обробку замовлень. Тому суть системи товаропросування полягає у координованому переміщенні товарів через перелічені елементи, ефективному виконанні завдань і функцій ними. Суть товаропросування полягає і втому ,що всі вони намагаються зробити максимально можливим доступ до продукції та послуг, домогтися більш ефективного розподілу та збуту, отримати лояльне ставлення споживачів, отримувати оптимальні обсяги прибутків, всемірно розширювати ринок збуту, забезпечити високі позиції конкурентоспроможності елементів системи. До загальних цілей системи товаропросування входять: - вільний доступ споживачів до продукції; - лояльне ставлення до фірми і товарів; - налагодження високоефективної системи розподілу; - досягнення міцних позицій в умовах конкуренції; - отримання високих прибутків діяльності системи. Досягнення усіх перелічених цілей можливе лише за постійного підвищення рівня обслуговування, що теж залежить від наступних факторів: швидкість виконання замовлення ( термін від відправки замовлення до надходження товарів, виконання послуг); можливості термінового постачання ( постачання за спеціальними замовленнями); підготовленість до зворотнього повернення товарів (у випадках дефектів для з’ясування причин відмови, рекламацій); - забезпечення різноманітності (порційності) відвантаження за вимогою покупців (кількість виробів в упаковці); - вміння використати вигідний вид транспорту (швидкість, ціна, додаткові заходи, витрати, якість постачання); - добре налагоджена складська робота (наявність товарних складів, баз, можливості переміщень на території складів, техніка, організація праці); - достатній рівень товарних запасів і система термінового постачання за місцем вимоги; - високоефективна служба сервісу (до- і післяпродажне обслуговування); - оптимальний рівень цін (ціни за виконання послуг, пільгові знижки та преміювання товарами). В систему товаропросування входять основні елементи зовнішнього і внутрішнього середовища маркетингу. До елементів внутрішнього середовища відносяться: - обробка замовлень покупців; - контроль виробів від зовнішніх постачальників; - підбір партій товарів за замовленнями покупців; - упаковка згідно транспортних вимог; - страхування, відвантаження і контроль за пересуванням товарів. До елементів зовнішнього середовища відносяться: - фірми, які забезпечують перевезення товарів; - посередники і їх склади; - збутова мережа (магазини). В залежності від виду товарів в систему товаропросування можуть входити елементи, які відповідають специфічним особливостям товаропросування на відповідному ринку. У процесі товаропросування основні витрати поділяються на витрати з транспортування, складських робіт, підтриманню товароматеріальних запасів, одержанню і відвантаженню товарів, упаковки, адміністративних витрат і витрат за обробку замовлень. Отже, у систему товаропросування входять наступні елементи: в» транспортування (50-40% витрат коштів); 9» складування (25-28% витрат); В» підтримання запасів товарів (біля 10-12%); В* отримання і відвантаження товарів (6-7%); В» упакування та сортування (4-6%); В» адміністративні витрати (3-4%); В» обробка замовлень (2-3%). Процес товаропросування починається із отримання замовлення від клієнтів. Окремі спеціалісти або служби опрацьовують замовлення, виписуючи рахунки-фактур і надсилають їх у відповідні підрозділи. Від швидкості опрацювання замовлень залежить успіх роботи наступних елементів «ланцюга» товаропросування. Замовлення отримують і опрацьовують за допомогою телефону, телеграфу, поштою, комп'ютерною мережею. Здійснюють усі ці операції висококваліфіковані спеціалісти, використовуючи крім техніки власні здібності, досвід і ерудицію. Для підготовки цих спеціалістів фірми організовують постійно діючі курси, семінари, навчання з перекваліфікації кадрів. Упакування і сортування здійснюють здебільшого підприємства-ми-виробниками, але дуже часто користуються послугами посередницьких фірм, які сортують і упаковують товари в залежності від виду товарів, їх специфіки споживання, транспортування тощо. Система товаропросування є дуже складним процесом в структурі комплексу маркетингу. Для того, щоб успішно ця система функціонувала, потрібно налагодити ефективне управління товаропросуванням. Для здійснення управління фірма у власному бюджеті вміщує затрати на адміністративне управління і регулювання процесом товаропросування. В сучасній практиці багато фірм створюють постійні комітети, до складу яких входять керівники, відповідальні за різні аспекти діяльності, яка пов'язана з організацією товаропросування. Цей комітет розробляє основні умови з підвищення ефективності системи розподілу. Отримання, відвантаження товарів і товарних запасів є дуже важливою ланкою системи товаропросування з точки зору своєчасного, проміжного переміщення за допомогою транспорту, транзитних місць перевантажень і подальшого пересування. Підтримання товарних запасів часто впливає на своєчасне задоволення потреб споживачів, адже покупцям і посередникам потрібно знати про наявність запасів для подальшого (в разі необхідності) переміщення, розширення географії збуту, термінового «десантування» товарів. Слід пам'ятати, що дуже великі запаси є нерентабельними. Товарні запаси повинні бути «мобільними» в часі, забезпечувати оптимальний коефіцієнт обіговості товарних запасів. Підтримання запасів пов'язане із системою зберігання і складування, роль і значення яких в останні роки різко зросли. У зв'язку з неспівпадінням виробництва і споживання, утворення великих, транснаціональних підприємств і корпорацій, потреби дотримання товарного вигляду до виробленої продукції (вимоги технології виробництва будівельних матеріалів, хімічної, виноробної продукції) вимагають зберігання протягом визначеного терміну для подальшого переміщення. Складські приміщення поділяються на склади довго- середньо і транзитного терміну зберігання. З розвитком великих, міжнародних, транснаціональних компаній, розширенням географії збуту різноманітних товарів зросла роль і транспортування. Транспортування — це один із основних елементів системи това-ропросування, від можливостей якого прямо пропорційно залежить рівень задоволення потреб споживачів. Транспортування передбачає використання різних видів транспорту, шо відрізняються оперативністю постачання, рівнем доступності, умовами зберігання у дорозі, регулярністю використання, рівнем витрат та його застосуванням. Транспортування здійснюється наступними видами транспорту, залізничний, автомобільний, водний, трубопровідний, повітряний. У агропромисловому секторі в середині країни: залізничний, автомобільний, тракторний і гужовий. Затрати на застосування кожного з них різні. Порівняно дешевими видами є: трубопровідний, гужовий, водний. Помірно недорогими є наступні види: автомобільний, залізничний, тракторний. Досить високі витрати при використанні повітряного виду транспорту. Для контролю ефективності роботи системи товаропросування використовують формулу витрат: ВТ = Т + С„ + С3 + Г, де Вт — сума витрат товаропросування; Т — транспортні витрати; С, — постійні складські витрати; С3 — змінні складські витрати; Г — вартість замовлень, не виконаних в гарантійні строки. У процесі зниження витрат і підвищення рівня обслуговування спеціалістам з товаропросування потрібно розглядати різноманітні варіанти вдосконалення товаропросування і його основних елементів. Важлива оцінка відмінності існуючого товару від інших такої ж марки (споживчі якості, ціни, реклама...). Треба порівняти властивості і оцінити чому купляють той, чи інший товар. КАНАЛИ ДИСТРИБУЦІЇ ТА ЇХНІ ФУНКЦІЇ В сукупності інструментів і дій, пов'язаних з товаропросуванням, важлива роль належить каналам дистрибуції. В залежності від відібраних критеріїв розрізняють різні канали дистрибуції. Залежно від участі посередників в товаропросуванні розрізняють посередній (якщо виробник сам реалізує вироблений продукт) та безпосередній (коли виробник з метою реалізації продукту використовує окремих осіб чи інстанції) канали дистрибуції. Кількість посередників впливає на величину ринкових контактів та формує різні рівні каналів дистрибуції. Канал нульового рівня (канал прямого маркетингу) складається з виробника, який самостійно реалізовує свій товар кінцевому споживачеві. Посередником при однорівневому каналі на ринку споживчих товарів є роздрібний продавець, а на ринку товарів виробничо-технічного та промислового призначення — агент зі збуту або брокер (посередник). Посередником при дворівневому каналі на ринку споживчих товарів є роздрібний та гуртовий продавець, на ринку товарів виробничо-технічного та промислового призначення дилер (гуртовий або роздрібний продавець) та дистриб'ютор (продавець). При трирівневому каналі між гуртовим та роздрібним продавцями функціонує дрібногуртовий посередник, який закуповує товари у великих гуртовиків, перепродає їх невеликими партіями підприємствам роздрібної торгівлі. У практиці серед підприємців вважається, що при наявності мінімальної кількості посередників, витрати на товаропросування є великими. Це зв'язане з необхідністю фірми брати на себе окремі функції посередників, особливо створювати запаси товарів, забезпечувати їх зберігання, обробку, а потім гуртову реалізацію. Разом з тим велика кількість посередників віддаляє службу маркетингу фірми виробника від цільового покупця. Більшість економічно сильних підприємств розвинутих країн намагаються налагодити міцні довготривалі зв'язки з торгівлею, базою яких є взаємна довіра між виробником та продавцем. Ця співпраця гарантує стабільну надійність та високу якість торговельного обслуговування. Фірми використовують і двійні канали розподілу. У такому випадку фірма виходить на різноманітні ринкові сегменти або розширює свою діяльність шляхом проникнення, використання двох і більше каналів розподілу. Так, наприклад, фірма «Шервін-Уїльямс», реалізовує свою продукцію через 1600 магазинів фірми, а також через незалежні спеціалізовані магазини, великі гуртові торговельні організації, дистриб'юторські організації. Згідно з існуючими оцінками, фірми-виробники використовують десятки каналів розподілу, продаючи окремі позиції асортиментних груп через спеціалізовані магазини, гуртову торгівлю, станції технічного обслуговування, тощо. Так, в США нараховується близько 550 тис. торговельних організацій, які реалізують запчастини до різних автомобілів. А от фірма «ІВМ» продала всі власні магазини комп'ютерів у всіх великих містах США, і вирішила реалізовувати свої товари тільки через незалежних учасників каналів збуту і свій торговельний персонал. Надійний, прибуткове і раціонально функціонуючий канал збуту — це своєрідний додатковий «непомітний» капітал виробника. Організовувати широку мережу багатоканального розподілу доцільно у таких випадках, коли: - кількість товарів для продажу дуже велика; © кількість споживачів хоча і невелика, але розміщена на невеликій території; товари вимагають високоспеціалізованого сервісного обслуговування; обсяг партії товарів заповнює транзитну норму (контейнер вагона); достатня кількість власних складських приміщень; ринок збуту розкиданий на великій території; е необхідність термінових поставок невеликих партій товарів. ПОСЕРЕДНИЦЬКА ДІЯЛЬНІСТЬ, її РОЛЬ ТА КЛАСИФІКАЦІЯ - Посередництво в товарному обігу — це виконання спеціалізованими підприємствами, організаціями чи окремими особами спеціальних функцій для сприяння налагодженню і реалізації комерційних взаємовідносин виробників і споживачів на товарному ринку. В умовах ринкових відносин посередники — це суб'єкти незалежного і специфічного бізнесу, які здійснюють свою діяльність на основі наступних принципів: рівноправність сторін (партнерські взаємовідносини); підприємливість (господарська кмітливість, винахідливість); оперативність (мобільність, динамічність, своєчасність); обслуговування контрагентів (діяльність з надання послуг іншим агентам); економічна заінтересованість господарювання; комерціалізація (ділова активність щодо прибутків); договірні засади взаємовідносин. Досвід країн з розвинутими ринковими відносинами свідчить, що у сфері товарного обігу існує велика кількість різноманітних фірм, організацій і підприємств, які виконують посередницькі функції. Торговими посередниками виступають підприємства і організації різних форм власності і різних організаційних типів: гуртові, гуртово-роздрібні, роздрібні (крупні і дрібнороздрібні), громадського харчування, фірми, кооперативи, торгові доми, товариства з обмеженою відповідальністю, клієнти біржі тощо. Вони купують і продають, зберігають і транспортують товари, здійснюють сервісні функції і т. д. Всі ці організації можна класифікувати за ознаками. Найважливішою ознакою є ступінь універсалізації (спеціалізації) діяльності. В залежності від виконуваних функцій і набору послуг посередників поділяють на: - функціонально-універсальні; - функціонально-спеціалізовані До - функціонально-універсальних (дистриб'юторів регулярного виду) належать посередники, які здійснюють увесь комплекс функцій виробничої та комерційної діяльності (торгівлю, транспортування, зберігання, кредитування, авансування постачальників, рекламування, консультативно-інформаційне обслуговування). - Функціонально-спеціалізовані посередники здійснюють свою діяльність за окремими функціями. Вони у свою чергу поділяються на: + інформативно-контактні; інформаційні, інформаційно-обчислювальні; - пошукові; - рекламні та лізингові. - Інформаційно-контактні посередники сприяють встановленню господарських зв'язків між постачальниками і споживачами (комісіонери здійснюють пошук партнерів за рахунок продавця і підписують контракти). - Інформаційні та обчислювальні (чисті) посередники пропонують товари, не маючи товарів (брокери). - Пошукові посередники (агенти промислових та агропромислових підприємств з виробництва техніки) здійснюють пошук потенційних покупців у регіонах своєї діяльності. Повірені за дорученням покупців і продавців підписують угоди. В залежності від товарної спеціалізації розрізняють посередницькі підприємства товарно-універсальні та товарно-спеціалізовані. Цей вид посередницьких підприємств широко використовується фірмами-виробниками товарів широкого вжитку та продуктів харчування, сільськогосподарської продукції. За ступенем незалежності посередницькі організації поділяються на: - незалежні; - формально незалежні (у контрактному підпорядкуванні постачальникам чи споживачам); - залежні (гуртові бази, контори, що перебувають у корпоративному підпорядкуванні). - Незалежні посередники від свого імені, за свій рахунок, на свій страх і ризик укладають і реалізують контракти з постачальниками та споживачами. Сегментом їх діяльності є торгівля гуртом стандартною продукцією низької вартості для широкого кола покупців. - Формально незалежні у контрактному підпорядкуванні та залежні організації здійснюють комісіювання, тобто визначають права і обов'язки комісіонерів щодо комерційних та технічних умов майбутніх відносин з клієнтами, а також здійснюють консигнацію, тобто конкретизують права власності на товари, які передані для реалізації. За методами реалізації товарів посередницькі організації поділяють на три групи: пряма торгівля за контрактом між постачальником і споживачем; торгівля товарами через збутову мережу за договором комісії, консигнації, купівлі-продажу; - торгівля через гуртову мережу, спеціалізовані та універсальні магазини без посередницьких угод. В і Класифікацію посередників здійснюють залежно від рівня комер- ційної роботи (міри власності на товари), наявністю складного господарства (власні, орендовані), регіону діяльності, тривалості взаємовідносин, обсягу товарообігу, прав на визначення умов купівлі-продажу, інтересами захисту (виробників, споживачів та особисті). В практиці існують різні види торговельних посередників, які здійснюють різні функції (табл.5.1). - Торговельні агенти (прості посередники) — особи, які сприяють укладанню угод між виробником та споживачем, не беручи безпосередньої участі ні капіталом, ні іменем. Агенти продають товари іншим дистриб'юторам та агентам. - Брокери — особи, які сприяють укладанню угод, не беручи участі ні капіталом, ні іменем. На відміну від агентів, вони підшукують клієнтів, пропонуючи різні джерела надходження товарів. До функцій брокерів належить знаходження покупців на великі партії товарів, пошук клієнтів, що працюють за невисокими цінами, коли пропозиція перевищує попит. За результати укладених угод отримують комісійну винагороду, працюючи на товарних біржах з продажу сільськогосподарської продукції, промислової сировини та напівфабрикатів. - Повірені — особи-посередники, яких вибирають продавці чи покупці для реалізації угод від їхнього імені, за їх дорученням. - Представники — це повірені, з якими фірми підписали тривалі угоди щодо репрезентації їх інтересів. Основною функцією представників є створення і підтримання зв 'язків між: сторонами, які уклали угоду. - Комісіонери — це посередники, які реалізують продукцію виробників (комітентів) на комісійних засадах, тобто за рахунок продавців, які є власниками товарів до моменту їх реалізації. Комісіонери мають свої склади і зацікавлені у проведенні активної збутової політики, їх називають ще консигнаторами. Як комісіонери, так і консигнатори є самостійними комерсантами і перебувають з виробниками у довготривалих договірних відносинах. - Оптовики, дистриб'ютори, купці — це незалежні самостійні фірми, особи, які перебирають на себе права власності на товари, якими торгують. - Комівояжери (роз 'їздні агенти) — це службовці, які мають повноваження сприяти укладанню угод або укладати угоди від імені господаря за межами підприємства. Таблиця 5.1. Порівняльна характеристика виконуваних функцій посередників ринкового продажу Виконувані функції та права Торговельні посередники (відношення до функцій) Збутовий агент, комівояжер Дистриб'ютор, дилер Комісіонер, консигнатор Брокер, маклер Право власності па товар відсутнє отримує відсутнє відсутнє Незалежна покупка товарів відсутня Купує часткова відсутня Незалежний продаж товарів відсутній повністю незалежний Відсутній відсутній Винагорода, виторг відсоток від продажу Незалежний бюджет витрат комісійні комісійні Право вибору сервісу залежний від виробника незалежний частково частково залежний від виробника частково у маклера Наявність складів, демонстраційних, залів відсутні, крім демонстраційних залів Необов'язкова обов'язкова наявність відсутні Рекламна діяльність частково у комівояжера Обов'язкова частково здійснюється частково у маклера Свобода вибору суб-агентів, спільників вільний у виборі частково вільний частково вільний частково вільний Управління цінами реалізації не здійснює частково здійснює не здійснює частково здійснює Кінцевий одержувач товарів споживач продавець гуртовий продавець Гуртовий і дрібногурт продавець - Відділи збуту виробників — це установи, які існують окремо від підприємства, мають свої складські приміщення та здійснюють постачання товарів для оптовиків та роздрібних покупців. - Ремонтні, сервісні фірми — це незалежні, залежні або формально залежні фірми, підрозділи чи установи. - Асамблери — це організації, які зайняті закупівлею фермерської продукції у місцях її виробництва не дуже великими партіями, а потім комплектують у великі і доставляють їх у головні гуртові ринкові центри. - Торгові доми — це великі гуртово-роздрібні фірми, які здійснюють крім торговельно-посередницьких операцій, інвестування капіталу у виробництво, транспортування, складування, страхування, гуртову і роздрібну торгівлю через свої фірмові магазини. Для кожної фірми важливим є вдалий вибір посередника. Вибираючи посередника, підприємство повинно бути обачним і обережним, оскільки ставиться під загрозу хід комерційних операцій та якість збутової діяльності фірми на ринку. Вибір торговельних посередників здійснюють за такими підходами: 1) розподіл на правах власності, коли обмеженому числу дилерів надаються виняткові права на розподіл та продаж в межах їхніх функцій; 2) виняткове дилерство, коли продає тільки його (виробника) товари; 3) інтенсивний розподіл, коли забезпечується наявність запасів товарів у максимально широкій мережі торгівлі; 4) вибірковий або селективний розподіл, коли вибирається обмежена кількість посередників в залежності від характеру, можливостей сервісу та рівня підготовки. Під час відбору посередників слід брати до уваги наступні критерії (ознаки): > фінансові можливості (стійкість фінансових позицій);

> організація збуту та її показники (товарообіг і збут);

> характеристика продукції (якість, асортимент,
конкурентоспроможність);

> громадський імідж (чесність, порядність);

> ступінь охоплення ринку послуг;

> запаси та складські приміщення;

> менеджмент (структура управління, гнучкість, раціональність,
кваліфікація персоналу);

> близькість до ринку, його масштаби;

> знання ринку і досвід;

> солідність та компетентність в результаті особистого контакту;

> наявність маркетингової концепції та ринкової стратегії.

Винагорода праці посередників здійснюється за такими методами:

О комісійні винагороди (стабільні відсотки від обсягу товарообігу,
регресивна винагорода при збільшенні обсягів продажу, прогресивна
винагорода при збільшенні обсягу виторгу, відсотки від отриманого
прибутку);

— фіксований мінімум (гарантована оплата, аванс комісійної винагороди);

— компенсація витрат (за результатом даних про витрати);

— додаткові виплати (оплата відпусток, пенсій, страхування, тощо);

— заохочувальні виплати (премії, подарунки і т. д.).

Документом взаємоузгоджених інтересів продавця і покупця є контракт.

* Контракт — це комерційний документ, договір про постачання товару,
надання послуг і т. ін., погоджений і підписаний покупцем і продавцем.

Контракт містить такі основні дані:

— номер документа, місце і дату укладання, назви сторін, предмет
контракту (назва і кількість товару), якість товару, ціна, місце
постачання, термін постачання, вимоги до пакування та маркування,
умови і порядок платежів, умови здавання та приймання товарів,
транспортні умови, умови гарантії і санкції, умови про технічну
документацію, умови про арбітраж, юридичні адреси сторін та підписи
продавця та покупця.

Усі додатки до контракту складають його невід’ємну частину. Контракти
складаються у письмовому вигляді за встановленою формою, на спеціальних
типових бланках з одноразовим записом до них основної інформації, іноді,
якщо зовнішньоторговельна угода невелика за обсягом — факсом, що значно
спрощує і прискорює весь механізм оформлення зовнішньоторговельної
угоди.

Структура, а також зміст контракту визначаються предметом умови,
побажаннями, вимогами сторін. Якщо предмет договору — машини,
устаткування, с. г. техніка, то у структурі його можуть з’явитися і інші
розділи, такі як технічні умови, умови випробувань, приймання, вимоги до
технічної документації, умови монтування та технічного обслуговування
тощо.

Товарні біржі, аукціони, асоціації торговельних інжинірингових,
консалтингових фірм, споживачами, посередниками найчастіше готуються
типові умови контрактів.

Процедуру вибору гуртового посередника (торговця) можна звести до таких
послідовних етапів:

— процедура вивчення фінансово-комерційного становища кандидата у
посередники (тривалість, досвід, динаміка, структура капіталу);

— визначення структури товарної номенклатури посередника та близькість
товарів за характеристикою даної товарної маси;

— зона діяльності гуртового торговця;

— громадська оцінка можливостей посередника;

— ефективність та динаміка виходу на нові ринки;

— рівень модернізації складських приміщень;

— стан під Тзних шляхів;

— рівень обліку товарних запасів.

Для визначення результативності та ефективності діяльності гуртових
посередників користуються такою системою показників:

— кількість контактів з потенційними суб’єктами;

— кількість укладених угод-контрактів;

— кількість контрактових суб’єктів;

— кількість фактично задіяних агентів;

— час, затрачений на укладання контрактів;

— продуктивність праці торгового агента (кількість контактів і
контрактів у день, тривалість часу, затраченого на 1 контракт);

— виторг 1 агента з 1 контракту; на 1 год. укладання контракту;

— питома вага представницьких витрат у обсязі виторгу.

Результативність та ефективність заготівельно-збутової діяльності
торговельної організації залежить від швидкості руху товарів, рівня
конкуренції, ширини та глибини товарного асортименту, цінової політики,
оптимальної структури каналів розподілу, стимулювання збуту і
рекламування товарів і послуг, кваліфікації та комунікабельності
торговельних працівників, персонального продажу.

ФОРМУВАННЯ СТРАТЕГІЇ ЗБУТУ ТОВАРІВ У СИСТЕМІ

ТОВАРОПРОСУВАННЯ

Для забезпечення ефективної реалізації вироблених товарів підприємства
здійснюють комплекс заходів, який забезпечує фізичне переміщення та
розподіл товарної маси у ринковому просторі, доведення товарів до
споживачів і організацію їх ефективного споживання або використання. Все
це присутнє у розробці маркетингової збутової стратегії.

Слід враховувати, що збут — це один із головних елементів маркетингу,
який стоїть позаду таких елементів як виявлення споживчих потреб,
розробка товарів і встановлення на них відповідної ціни, налагодження
системи їх ефективного стимулювання.

Роль збуту у маркетинговій діяльності обумовлена наступними обставинами:

— у сфері збуту визначається результат комерційного виробництва;

— пристосування збутової мережі до запитів споживачів впливає на
перемогу у конкурентній боротьбі;

— збутова мережа продовжує процес виробництва, беручи на себе функцію
доробки товарів, сортування, розфасовку і упакування;

— на стадії збуту чітко вимальовуються смаки, запити і переваги
споживачів.

Дослідження основних форм і методів збуту спрямоване на пошук
перспективних засобів просування товарів від виробника до кінцевого
споживача і організацію роздрібної торгівлі на основі все-стороннього
аналізу і оцінки ефективності використовуваних каналів і способів
розподілу і збуту.

Основними критеріями відбору каналів збуту є:

— швидкість товаропросування;

— рівень витрат обігу;

— обсяги реалізації товарів.

Ефективною вважається така система підібраних каналів збуту і методів,
яка доводить товар до місця реалізації за дуже короткий термін, затрати
на організацію мінімальні, обсяги продажу та прибутки максимально
високі. Головною метою відбору методів і каналів збуту є скорочення
сумарної величини збутових витрат, яке залежить від рівня комерційної
роботи і служби збуту. У процесі формування стратегії збуту фірма
змушена враховувати наступні фактори:

— наявність повної інформації про кількість та концентрацію покупців,
величину разової закупівлі, рівень доходів, закономірності поведінки у
момент купівлі, традиції та смаки;

— фінансові можливості своєї фірми, конкурентоспроможність, основні
напрямки ринкової стратегії, масштаби виробництва та наявність
потужностей;

— повна характеристика товарів — вид, середня ціна, сезонність
виробництва та попиту, вимоги до технічного обслуговування, строки
використання та зберігання;

— ступінь конкуренції і збутова політика конкурентів, їх чисельність,
збутова стратегія і тактика;

— особливості ринку, його фактична місткість, торгова марка,
торговельний досвід;

— порівняльна вартість різноманітних збутових систем.

Розробка і реалізація збутової стратегії передбачає вирішення наступних
питань: вибір каналу збуту, обгрунтування оптимального методу збуту і
відбір посередників, організація сервісного обслуговування.

— Маркетингова політика розподілу — це діяльність фірми щодо планування,
реалізації та контролю за переміщенням товарів, сировини і матеріалів
через широку мережу посередницьких пунктів до споживача.

Корисність маркетингової політики розподілу та збуту полягає в
забезпеченні своєчасного пропонування товару (корисність часу), доставки
товарів до місць попиту (корисність місць), зміна форми і вигляду
товарів з метою досягнення більшої привабливості для споживачів
(корисність форми), можливості придбання товарів (корисність власності).

У практичній діяльності спеціалісти-маркетологи здійснюють прогнозування
збуту за такими показниками: загальний обсяг, насичення ринку (верхня
межа), ціни, збут кожного виду продукції, збут за географічним
принципом, ціни конкурентів, рівень запасів.

Прогнозування здійснюють за наступними методами: аналіз тренду, аналіз
частки ринку, опитування продавців, опитування споживачів, метод
послідовних співвідношень, метод нарощування ринку, метод
статистичного аналізу.

Збутова функція маркетингу проходить через ряд опосередкованих
елементів, каналів розподілу, які входять у систему товаропросування.

Важливим елементом у збутовій стратегії підприємства є сервіс. Під
впливом науково-технічного прогресу ринок насичується різноманітними
технічними засобами, оснащений електронікою, автоматизованими системами
управління, навісними та причіпними пристроями та обладнанням. Із
зростанням наукової місткості у технічних засобах відбуваються технічні
зупинки та помилки в експлуатації, у зв’язку з чим зросли вимоги до
якості і оперативності технічного обслуговування; На сучасному етапі
розвитку науково-технічного прогресу саме технічне обслуговування у
виробничо-технічному комплексі є важливою складовою частиною
маркетингової діяльності.

— Технічне обслуговування (сервіс) — це комплекс послуг, пов ‘язаний зі
збутом і використанням машин та обладнання за допомогою яких
продуктивність технічних засобів повертається до нормативних параметрів.

Слід зауважити, що високоякісний сервіс високоякісного товару допомагає
розширити попит на машини та обладнання, сприяє комерційному успіху
підприємства, підвищує імідж та престиж.

Сучасний покупець вимагає від виробника (продавця), щоб сервіс
забезпечив дієздатність товару протягом строку служби. Саме з цієї
вимоги випливають стратегічні цілі сервісної організації щодо
організації сильної сервісної служби і її ефективного функціонування.
Так. фірма «ІВМ» продає, монтує, навчає, ремонтує комп’ютери, щоб
забезпечити постійні зв’язки із стабільним ринком збуту.

Технічне обслуговування або сервіс здійснюють на всіх етапах життєвого
циклу товарів. На етапі проектування та впровадження здійснюється
розробка та випробування способів технічного обслуговування. На етапі
росту та насичення враховуються і розробляються технології з сервісу
конструкцій, проектів. На післявиробничому етапі проводиться
передпродажний та післяпродажний сервіс.

Передпродажний сервіс передбачає необхідність виключити випадкову
несправність чи відхилення у роботі виробу і його складових агрегатних
елементів перед продажем товарів. Крім необхідних операцій з підготовки
до продажу, його монтування, демонстрації у роботі, встановлення
додаткових вузлів, обладнання та механізмів, здійснюють операції з
зовнішнього товарного вигляду, дизайну, обстановки. Крім перелічених, до
передпродажних заходів входить облік та врахування побажань покупців
відносно модифікації виробів, доукомплектування їх вузлами та агрегатами
у відповідності з кліматичними умовами, вимогами стандартів,
законодавства та навколишнього середовища.

Післяпродажний сервіс поділяється на гарантійний та після-гарантійний за
грошовою ознакою: безоплатно чи за відповідну платню. Це є формальною
особливістю, тому що вартість ремонту, запасних частин під час
гарантійного строку, як правило, входить у ціну продажу товару.

Строки гарантії на товари, поряд із іншими пільговими умовами, є
важливим фактором у конкурентній боротьбі підприємств виробників за
розширення збуту своєї продукції.

Метою технічного обслуговування у післяпродажний термін є підтримання
реалізованих товарів у технічно справному стані протягом амортизаційного
терміну експлуатації.

Технічне обслуговування передбачає: поточний технічний нагляд за
роботою машин і обладнання згідно інструкцій, здійснення дрібного і
середнього ремонту. Широкого розповсюдження набула замінна непрацюючого
вузла або агрегату. Ця система сервісу є взаємо вигідною для багатьох
сторін. Для покупця чи користувача вигода у терміновості сервісу, для
виробника – у продажі цілого вузла, а не окремої деталі, для сервісної
фірми – у зайнятості працівників і виторгу від обслуговування.

Технічний сервіс за після продажний та післягарантійний ремонт чи
обслуговування здійснюється за додаткову платню, розмір якої залежить
від виду товарів, обсягів постачання, географічної величини ринку і його
специфіки, гостроти конкуренції та інших факторів.

В залежності від характеристики товару, ринкової ситуації сервісне
обслуговування здійснюється за наступними варіантами:

сервіс виконується виключно персоналом заводу-виробника у ситуації, якщо
покупців мало, товари наукомісткі, обсяги сервісу значні з вимогами
високої класифікації спеціалістів;

сервіс виконується персоналом філіалів заводів-виробників. Крім переваг
першого варіанта він максимально наближає сервісні пункти до місць
використання та експлуатації товарів, тобто до споживачів.

сервіс виконується незалежною спеціалізованою фірмою для обслуговування
товарів широкого вжитку (електротовари);

сервіс виконується посередницькою фірмою (сервісні агенти, дилери,
дистриб’ютори), які несуть повну відповідальність за якість та
задоволення вимог та претензій щодо сервісу. Такий варіант широко
використовується при сервісі автомобілів, сільськогосподарських і
шляхово-транспортних технічних засобів);

сервісні роботи, які виконуються персоналом фірми покупця. Його
застосовують підприємства, які є його виробниками, дуже складне у
технічно-конструкторському розумінні і виконується за допомогою
висококваліфікованих спеціалістів.

ОРГАНІЗАЦІЯ ФІНАНСОВОЇ РОБОТИ ТА ФІНАНСОВОГО

ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ДІЯЛЬНОСТІ ПРИВАТБАНКА

ПриватБанк у 2001 році орієнтується на роботу з широким колом клієнтів:
крупними промисловими підприємствами і багатогалузевими корпораціями,
дрібними і середніми корпоративними клієнтами з виробничої сфери, сфери
обслуговування й торгівлі. Основну частину корпоративних клієнтів, що
обслуговуються банком, становлять підприємства малого і середнього
бізнесу. При цьому значну частку споживання банківських продуктів
забезпечують крупні фінансові й промислові корпорації.

За підсумками 2001 року кількість рахунків юридичних осіб зросла до
91562.

Кількість рахунків приватних підприємств зросла до 32100.

Особлива увага протягом року приділялась персональному банківському
обслуговуванню корпоративних VIP$клієнтів. Станом на 31.12.2001 р. в
системі ПриватБанку обслуговувалось 149 корпоративних VIP-клієнтів.

Одними з найбільших підприємств, що знаходились на персональному
банківському обслуговуванні в 2001 р., є:

ДП ПО «ПМЗ ім. О. М. Макарова»

ВО «АЗОВ»

Новокраматорський машинобудівний завод

ПІІ «ТНК-Україна»

Марганецький ГЗК

Орджоникідзевський ГЗК

Південний ГЗК

ВАТ «ДніпроАзот»

ЗАТ «Київстар GSM»

ПОСЛУГИ

ПриватБанк пропонує своїм корпоративним клієнтам повний спектр якісних
банківських послуг, присутніх на українському фінансовому ринку.
Концепція обслуговування корпоративних клієнтів у ПриватБанку передбачає
швидше всього представлення комплексу послуг, а не окремої послуги, що
дозволяє клієнту повністю використати технологічні, комерційні й
фінансові досягнення банку для ефективного розвитку свого бізнесу.

КРЕДИТУВАННЯ

Сприяння розвитку вітчизняної економіки є стратегічним завданням
розвитку банку.

На сьогодні банк пропонує своїм клієнтам широкий перелік кредитних
продуктів, які враховують реальні потреби клієнтів. Зокрема, банк
здійснює короткотермінове кредитування клієнта для покриття платіжних
розривів у поточній діяльності, термінове кредитування, надання
кредитних ліній, а також операцій з інвестиційного кредитування й
фінансового лізингу.

Залежно від мети використання кредиту і форми його погашення банк надає:

овердрафт

термінові кредити

кредитні лінії

кредити по лініях ЕБРР і НУФ

авальний кредит

факторинг

форфейтинг

лізинговий кредит

банківські гарантії.

Кредитування, зокрема малого й середнього бізнесу, є для ПриватБанку
одним з найпріоритетніших напрямків діяльності. В банку створені й
відпрацьовані кредитні технології, що дозволяють мінімізувати витрати на
обслуговування кредитів цьому сектору економіки, що найближчим часом
сприятиме збільшенню обсягів кредитів, які банк надає малим і середнім
підприємствам. ПриватБанк активно розвиває Програму підтримки малого й
середнього бізнесу в Україні (мікрокредитування) як за рахунок власних
коштів, так і за рахунок коштів ЄБРР (лінія SME-1) і НУФ
(Німецько-Український фонд).

ПриватБанк вживає активних заходів для надання клієнтам послуг з
кредитування на придбання нерухомості, автомобілів, товарів широкого
вжитку в кредит в рамках Програми «Розстрочка».

ВАЛЮТООБМІННІ ОПЕРАЦІЇ НА ВНУТРІШНЬОМУ РИНКУ

Купівля валюти за дорученням клієнтів банку за національну (іноземну)
валюту

Продаж валюти за дорученням клієнтів банку за національну (іноземну)
валюту

фінансування міжнародної торгівлі і документарні операції

Обслуговування розрахунків по експортно-імпортних контрактах клієнтів,
здійснюваних в формі:

документарних акредитивів

чистого й документарного інкасо

банківських гарантій та резервних акредитивів

Фінансування торгівлі

послуги консалтингу й структурованого фінансування міжнародної
торгівлі.

Надання банківських гарантій

Гарантія виконання договору

Авансова гарантія

Гарантія забезпечення повернення займу, кредиту

Митна гарантія

Тендерна гарантія.

КРЕДИТЫ

Станом на 01.01.2002 р. кредитний портфель юридичних осіб до формування
резервів склав 3453 млн грн, збільшившись за минулий рік на 64,7%.

Окремо хотілося б виділити такі напрямки в кредитній діяльності
ПриватБанку:

ПРОГРАМА «РОЗСТРОЧКА»

Протягом 2001 р. кількість підприємств торгово-сервісної мережі, що
співробітничають з банком за програмою «Розстрочка», досягло 1577 по
всій Україні. Для порівняння, на 01.01.2001 р. угоди по продажу товарів
(нерухомості, автомобілів) в розстрочку з ПриватБанком підписали 287
підприємств.

У 2001 р. ПриватБанком укладені угоди про співробітництво з крупним
дилером автомобілів вітчизняних і зарубіжних марок: СП «АвтоЗАЗ — ДЕУ»,
Корпорація «Автоінвестстрой» (автомобілі ВАЗ, ГАЗ, УАЗ, ЗІЛ, Audi), ПІІ
ТОВ «Автохаус Київ» і ТОВ «Автохаус Кий» (автомобілі Opel, Nissan,
Renault).

ПРОГРАМА ПІДТРИМКИ МАЛОГО І СЕРЕДНЬОГО БІЗНЕСУ

У 2002 р. банком продовжено територіальний розвиток Програми
мікрокредитування в системі ПриватБанку за рахунок власних коштів. До
кінця 2001 р. кількість кредитних експертів, навчених технології
мікрокредитування, досягла 86 чоловік в усіх регіонах України. Крім
того, 14 грудня в Дніпропетровську на базі Індустріального відділення
ПриватБанку відбулось відкриття Центру мікрокредитування, орієнтованого
на обслуговування приватних підприємців і представників малого бізнесу.

Проведені заходи дали можливість збільшити портфель мікрокредитів банку,
виданих як за рахунок власних коштів, так і за рахунок ресурсів ЄБРР і
НУФ, до 2138 кредитів на загальну суму 15 297 496 доларів США. Зокрема,
портфель мікрокредитів, виданих ПриватБанком по лініях ЄБРР і НУФ, на
кінець 2001 р. включав 1827 кредитів обсягом 8 604 541 дол. США. Для
обслуговування цих кредитів від міжнародних фінансових організацій
ПриватБанку надані довгострокові ресурси на суму 8,5 млн дол. США по
лінії ЄБРР і 1,5 млн німецьких марок по лінії НУФ.

КРЕДИТУВАННЯ СІЛЬГОСПВИРОБНИКІВ

У 2001 р. банк продовжив активну роботу у фінансуванні підприємств
агропромислового комплексу.

В рамках Постанови КМУ No 59 від 27.01.2001 р. «Про часткову компенсацію
ставок по кредитах комерційних банків, виданих сільськогосподарським
виробникам та іншим підприємствам агропромислового комплексу в 2001
році» було видано кредитів на загальну суму 253 104 195 грн. Це в 4,85
раза більше, ніж було видано в рамках аналогічної постанови в 2000 р.

Враховуючи накопичений досвід, банк планує в 2002 році проводити
політику дальшого збільшення обсягів кредитування підприємств АПК й
активізації фінансової діяльності в даному секторі ринку, не знижуючи
при цьому прийнятного рівня ризику по виданих кредитах.

ДЕПОЗИТЫ

Станом на 01.01.2002 р. депозити й кошти «до запитання» юридичних осіб
системи ПриватБанк становили 2 354 млн в гривневому еквіваленті, що
становить 21% росту порівняно з 01.01.2001 р.

Найбільшу частку в галузевій структурі депонованих коштів банку в 2001р.
складають ресурси підприємств торгівлі — 1 576 млн грн (42% у загальному
портфелі депозитів банку), на промислові підприємства України (хімічна,
паливна, виробництво будівельних матеріалів) припадає приблизно 9%
загального портфеля банку (170,9 млн грн).

ПриватБанк є одним із лідерів на українському ринку по наданню
інвестиційних послуг своїм клієнтам. Великий досвід і
висококваліфікований персонал гарантують клієнтам банку обслуговування
найвищого рівня.

Серед основних напрямків інвестиційної діяльності можна виділити:

надання клієнтам-інвесторам і клієнтам-споживачам інвестицій комплексу
послуг оператора фондового і фінансового ринків, включаючи послуги
торговця, реєстратора і зберігача цінних паперів, керуючого
корпоративними правами і фінансами в процесі інвестиційної діяльності по
залученню і розміщенню грошових коштів клієнтів.

Пріоритетними напрямами для інвестування є цінні папери:

підприємств нафтохімічної, гірничодобувної, металургійної й енергетичної
галузей промисловості України;

підприємств сільськогосподарського комплексу (елеватори, хлібоприймальні
пункти, масложиркомбінати й інші);

страхових і юридичних компаній, охоронних, кадрових і рекламних
агентств, засобів масової інформації, інтернет-провайдерів, операторів
мобільного зв`язку, букмекерських контор та інших підприємств, які
дозволяють банку розширити комплекс послуг для клієнтів;

надання клієнтам консультаційних послуг по створенню нових господарських
товариств, по зміні організаційно правових форм діючих господарських
товариств, а також по санації і ліквідації підприємств банкрутів;

інвестування грошових коштів банку в фінансові інструменти фондового
ринку, спрямованого на формування диверсифікованого портфеля цінних
паперів банку з необхідним балансом дохідності та ризиків.

ФІНАНСОВИЙ АНАЛІЗ ТА ФІНАНСОВЕ ПЛАНУВАННЯ. КРЕДИТУВАННЯ ТА ОПОДАТКУВАННЯ

Брокерська контора ПриватБанку акредитована на п`яти фондових біржах
України: Українській міжбанківській валютній біржі, Українській фондовій
біржі, Донецькій фондовій біржі, Придніпровській фондовій біржі,
Київській фондовій біржі.

В червні 1992 року ПриватБанк отримав Дозвіл Міністерства фінансів
України No38 на здійснення діяльності по випуску й обігу цінних паперів.
Протягом 10 років діяльності банк постійно займав лідируючі позиції в
рейтингах торговців ЦП, формованих державною комісією по цінних паперах
і фондовому ринку (ДКЦПІФР). В 2001 році ПриватБанк очолив рейтинг
торговців ЦП, посів перше місце серед 518 торговців.

ПриватБанк першим в Україні отримав ліцензію на право здійснення
реєстраторської діяльності і протягом своєї діяльності входить в трійку
лідерів ринку реєстраторських послуг. На сьогоднішній час Реєстратор
ПриватБанк має 29 підпорядкованих підрозділів, 52 реєстраційних пункти
по всій території України. В його структурі працює 136 сертифікованих
фахівців.

В 2001 році доля ПриватБанку на ринку реєстраторських послуг України
збільшилась з 5,2% до 6,9% від загальної кількості емітентів, що
обслуговуються у реєстраторів.

За минулий рік Зберігач ПриватБанку залучив на обслуговування 1406
клієнтів (збільшення в 12,4 раза в порівнянні з 2000 роком), в
результаті чого загальна кількість клієнтів Зберігача досягла 1529.
Кількість ЦП на депозитарному обліку збільшилась на 3,6 млн шт. і
становить 1,58 млрд шт., а номінальна вартість ЦП на рахунках клієнтів
зросла на 34,6 млн грн і становить 299,15 млн.

Корпоративне фінансування.

З 2000 року спектр банківських інвестиційних продуктів, пропонованих
ПриватБанком, розширений послугою по організації випуску й розміщенню
облігаційних займів.

В 2001 році банк організував випуск двох облігаційних займів на загальну
суму 33000 тис. грн, що дозволяє визначити частку банку на ринку послуг
по організації випуску й розміщенню облігаційних займів, як 4,8%,
враховуючи загальний обсяг облігаційних займів в Україні у 2001 році, що
дорівнює 692 000 тис. грн.

Однією з основних послуг банку є інвестиційний консалтинг, що об`єднує
як послуги по залученню капіталу, в тому числі за рахунок програм
випуску Американських депозитарних розписок (АДР) та Європейських
депозитарних розписок (ЄДР), так і по розміщенню фінансових коштів
клієнтів у цінні папери, частки, паї.

В 2001 році банк виступив консультантом із підготовки та реалізації 3-х
програм випуску АДР і ЄДР

НОВІ ПОСЛУГИ

Операції з цінними паперами

Короткострокове фінансування клієнта шляхом проведення операцій РЕПО.

Переваги для клієнта

Можливість отримання короткострокового фінансування, використовуючи
процедуру більш просту, ніж оформлення банківського кредиту.

Суть операцій

Придбання банком у клієнта цінних паперів із зобов`язанням їх зворотного
викупу через певний час.

Обсяг укладених договорів

Обсяг операцій РЕПО в 2001 році становив еквівалент 9 300 000 дол. США,
що на 300 000 дол. США перевищив показники 2000 року.

Консультаційні послуги з оцінки цінних паперів і оформлення угод застави
цінних паперів при проведенні операцій кредитування

Суть операції і переваги для клієнта

Дозволяють позичальнику і кредитору розширити спектр інструментів,
застава яких забезпечує кредит.

Об`єм укладених у 2001 році договорів

В 2001 році оформлено 18 договорів застави цінних паперів на загальну
суму 1 300 000 доларів в еквіваленті, що на 20% перевищує показники 2000
року (15 договорів).

Реєстраторська діяльність

Консультаційні послуги по створенню і реєстрації господарських товариств
і реєстрації випуску цінних паперів.

Переваги для клієнта:

розвинута філіальна мережа банку

наявність висококваліфікованих спеціалістів

фінансові й технічні можливості банку

Суть послуги

Продукт надається юридичним і фізичним особам — резидентам і
нерезидентам, які бажають створити нове господарське товариство шляхом
об`єднання майнових чи інших прав з метою одержання прибутку від
спільної діяльності

створити дочірні підприємства

взяти участь в інших господарських суб`єктах з метою розширення свого
бізнесу

Причини появи

Потреба підприємств малого й середнього бізнесу в отриманні
консультаційних послуг по створенню і реєстрації господарських товариств
і випусків цінних паперів.

Переваги і відмінності

ПриватБанк є новатором в наданні цього продукту. Відомості про надання
аналогічних послуг банками-конкурентами відсутні.

Досягнуті результати

На кінець 2001 року клієнтами банку створено і зареєстровано 20
господарських товариств, які залучені на обслуговування в ПриватБанк.

Депозитарна діяльність

Отримання дивідендів по ЦП від імені клієнта з наступними зарахуваннями
на розрахунковий рахунок клієнта.

Переваги для клієнта

можливість отримання дивідендів по цінних паперах, що належать клієнту,
на рахунок, вказаний клієнтом відсутність для клієнта необхідності
звернення до джерел виплати дивідендів можливість конвертації дивідендів
в валюту для клієнтів-нерезидентів.

Суть продукту

Продукт надається юридичним та фізичним особам — резидентам і
нерезидентам, які бажають отримати на вказаний розрахунковий рахунок
дивіденди по цінних паперах.

Причина виникнення

Впровадження послуги пов`язане з наявністю емітентів, які виплачують
дивіденди за підсумками фінансово-господарській діяльності.

Переваги й відмінності

Можливість надання послуг нерезидентам по конвертації дивідендів в
валюту.

Досягнуті результати

На кінець 2001 року послугами по отриманню дивідендів по ЦП з наступним
перерахуванням на розрахунковий рахунок клієнта скористалось 10
компаній, в тому числі — 8 компаній нерезидентів.

Проведення операцій між клієнтами за принципом «поставкою проти платежу»

Переваги для клієнта:

зниження ризику при проведенні операції купівлі-продажу цінних паперів
за рахунок гарантованого Зберігачем отримання грошових коштів (цінних
паперів) на вказану клієнтом дату розрахунків.

Суть послуги

Операція «поставка проти платежу» здійснюється Зберігачем через
депозитарій ВАТ «Міжрегіональний фондовий союз» і Національний Банк
України. Цінні папери поставляються Зберігачем продавця ЦП на
спеціальний рахунок в депозитарій.

Грошові кошти покупця перераховуються Зберігачем покупця ЦП на
спеціальний рахунок в НБУ. В день розрахунків, при виконанні всіх
параметрів угоди, одночасно здійснюються операції по переказу цінних
паперів на рахунок покупця і грошових коштів на рахунок продавця.

Причини появи

Слабо розвинута інфраструктура фондових бірж. Ризик недобросовісної
перевірки учасників фондового ринку викликає необхідність надання
клієнтам гарантій при здійсненні угод купівлі-продажу цінних паперів.

Переваги й відмінності

ПриватБанк є одним із перших банків — Зберігачів, що надають даний вид
послуг на фондовому ринку.

Операції купівлі продажу іноземних валют та банківських металів.

Маркетингові операції з купівлі/продажу іноземних валют на
міжбанківському валютному ринку України та міжнародних ринках ведеться
згідно з Правилами бухгалтерського обліку уповноваженими банками України
обмінних операцій в іноземній валюті та банківських металах

Для цілей маркетингової операції з купівлі-продажу іноземних валют за
заявою клієнта та за власним рішенням банку діляться на:

конверсійні операції – обмін однієї іноземної валюти на іншу іноземну
валюту;

операції з купівлі/продажу іноземних валют – операції, за якими іноземна
валюта придбавається / продається за національну валюту.

Конверсійні операції та операції купівлі/продажу іноземних валют за
дорученням клієнтів відображаються в обліку з використанням балансових
рахунків 2800 «Дебіторська заборгованість за операціями з
купівлі-продажу іноземної валюти, банківських та дорогоцінних металів
для клієнтів», 2900 «Кредиторська заборгованість за операціями з
купівлі-продажу іноземної валюти, банківських та дорогоцінних металів
для клієнтів», за рішенням Банку – рахунків 3540 «Дебіторська
заборгованість з придбання іноземної валюти та банківських металів за
рахунок банку» та 3640 «Кредиторська заборгованість з придбання
іноземної валюти та банківських металів за рахунок банку».

Здійснені за рішенням банку конверсійні операції підлягають відображенню
за рахунком 3800 «Позиція банку щодо іноземної валюти та банківських
металів»; при цьому на рахунку 3801 «Еквівалент позиції банку щодо
іноземної валюти та банківських металів» відображається гривневий
еквівалент номіналу операції за офіційним валютним курсом.

При обліку операцій купівлі/продажу іноземних валют за гривню, які
здійснюються за рішенням Банку, придбана/продана іноземна валюта
відображається за рахунком 3800 «Позиція банку щодо іноземної валюти та
банківських металів»; на рахунку 3801 «Еквівалент позиції банку щодо
іноземної валюти та банківських металів» відображається гривневий
еквівалент номіналу операції за договірним (ринковим) курсом; різниця
між вказаним еквівалентом номіналу операції та його гривневим
еквівалентом за офіційним валютним курсом відноситься на рахунок 6204
«Результат від торгівлі іноземною валютою та банківськими
металами».Вказані операції підлягають відображенню на балансових
рахунках на дату валютування.

Висновок.

В маркетинговій складовій частині відіграє велику роль ціна, які
полягає не лише в отриманні виторгу від реалізації, але й у інформуванні
виробника про реальну силу попиту на товар, а споживача про можливість
задоволення потреби при певній величині пропозиції та доходу. Від ціни в
кінцевому результаті залежать досягнуті комерційні результати, а
раціонально обрана цінова стратегія впливає на підвищення
конкурентоспроможності та ефективності виробничо-збутової діяльності
фірми. Крім цього ціна є важливим фактором встановлення відповідних
відносин між фірмами та покупцями. Ціна відноситься до категорії
контрольованих факторів маркетингу.

В системі маркетингу існує таке визначення як товаропросування у
маркетингу його ще називають систему заходів, що забезпечує постачання
товарів до місця продажу у визначеній кількості і часі з оптимально
високим рівнем обслуговування покупців.Товаропросування – це своєрідна
діяльність з планування, перетворення в життя і контролю за фізичним
переміщенням продукції від місць продажу з митою задоволення потреб
споживачів із вигодою для виробників.

Система товаропросування включає такі маркетингові заходи як
– транспортування, — складування товарів, —
зберігання за відповідними терміном,

приймання та обробку замовлень. Тому суть системи товаропросування
полягає у координованому переміщенні товарів через перелічені елементи,
ефективному виконанні завдань і функцій ними.

В умовах реформ, що здійснюються в Україні на сучасному етапі,
вивчення проблем, пов’язаних із розвитком банківської системи, набуває
особливого значення. Всеохоплююче фінансово-економічне становище в
Україні, визначає актуальність, важливість становлення, розвитку і
удосконалення банківської сфери, зокрема проведення комерційними
банками, на чолі з Національним банком України, грошово-кредитного
регулювання економіки з чітким визначенням як стратегічних, так і
поточних завдань.

В сучасних умовах для того щоб бути конкурентноспроможним, банк має
надавати всі основні види банківських послуг, здійснювати операції з
широким колом клієнтів, а також забезпечувати високу якість
обслуговування при низькому рівні витрат.

КБ “ПриватБанк” задовільняє всі вимоги, що ставляться до сучасного
комерційного банку, і тому є одним з найпотужніших суб’єктів банківської
діяльності. Коломийське відділення ІФФ “ПриватБанк” забезпечене
найсучаснішими технологіями для формування та передачі даних, новітніми
програмами, широкого розвитку набула система електронних платежів (СЕП),
для зручнішого обслуговування клієнтів запроваджена система
“Клієнт-Банк”.

Також, банк надає широкий спектр послуг, в тому числі : різноманітні
види кредитів фізичним та юридичним особам, відкриття поточних,
пенсійних та інших рахунків, переказ грошових коштів по Україні та за
кордоном по системах WesternUnion та MoneyGram, продаж національної та
іноземної валюти, банківських металів; виготовлення різноманітних
пластикових карток.

Отож, створені найсприятливіші умови для роботи і подальшого розвитку.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

Азарян Е. М. Международный маркетинг. – К Иси МО Украины; НВФ
”Студцентр”, 1998.

Амблер Т. Практичеський маркетинг: Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1999.

Ансофф Й. Стратегичеськоє управлениэ. Сокр. Пер. с

Англ.. –М. “Экономика, 1989-519с.

Балабанов Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и комерцыия. – М.:
Экономика, 1990.

Балабанова Л. В. Маркетинг: Підручник для студ. Вузів. – Донецьк,2002.

Бланк Й.А. Инвестыционный менеджмент – К УФИМБ. 1997. – 408С.

Білуха М. Т. Основи наукових досліджень. – К.: Вища школа, 1997

Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент. –К: КНЕУ, 1998.-268С. .

Гаркавенко С. С. Маркетинг. – Київ: Лібра,1998.

Тринько Р. І. Методика економічних досліджень. – Львів: Українські
технології, 1999.

Кісельов А,П. Основи бізнесу. –К-: Вища школа, 1997.-191с.

PAGE

PAGE 10

Похожие записи