Пошукова робота:

Персональний продаж, стимулювання збуту

Як зазначалося, персональний продаж — це усна характеристика товару під
час співбесіди з одним або кількома покупцями з метою його продажу. Ця
складова системи маркетингових комунікацій водночас виконує дві функції:

• інформує споживачів про товар і фірму, тобто є способом комунікації;

• передбачає безпосереднє виконання збутових операцій.

В організаційному плані персональний продаж здійснюють в таких формах:

• контакт торговельного агента з одним покупцем;

• контакт торговельного агента з групою покупців;

• контакт групи збуту з групою покупців (комерційні переговори);

• проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-по-купця з
інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих
товарів і прогресивних прийомів їх експлуатації.

Як елемент системи маркетингових комунікацій, персональний продаж має
такі організаційні особливості:

• необхідність надання детальної, широкої та професійно добраної
інформації про товар і фірму;

• розвиток динамічного характеру інформаційного процесу, що передбачає
можливість адаптації до різних методів закупівлі;

• необхідність наявності дружніх стосунків між партнерами. Щоб з’ясувати
особливості певного методу просування товарів,

розглянемо процес персонального продажу щодо теорії комунікацій. Процес
продажу в цьому разі об’єднує дві сторони — покупця й продавця — і
відбувається поетапно (схема 6.4). На кожному етапі процесу
комунікаційної взаємодії продавця й покупця виникають перешкоди і
спотворення звернень, внаслідок чого частина інформації, яка передається
і сприймається, може втрачатися. Тому продавець має постійно стежити за
реакцією покупця.

У процесі продажу особливого значення набувають певні чинники.

Чітке формулювання мети комунікаційного зв’язку, що налагоджується. Цілі
персонального продажу аналогічні цілям інших методів просування товарів
(інформування, переконання, нагадування). Водночас вони мають
особливості, притаманні лише цьому методу просування. Інформація, що
доводиться до покупця, має відповідати його висловленим чи невисловленим
сподіванням. Це стимулює необхідність сформулювати і зрозуміти проблеми,
які турбуватимуть клієнта після отримання інформації; для оцінки
можливостей покупця важливо з’ясувати мотиви, що спонукали його
поведінку.

Етапи процесу персонального продажу

Емоційне забарвлення комунікаційного процесу. Кожна сторона цього
процесу — це індивіди, які мають відповідний соціальний статус, реальні
та уявні мету й бажання, тип особистості. Потоки взаємних симпатій та
антипатій, що виникають внаслідок контактів різних людей, зумовлюють
неповторність кожного окремого процесу продажу. Продавці повинні вміти
встановлювати стосунки, знаходити правильний підхід до клієнта,
зав’язувати з ними контакти, аргументовано відповідати на запитання й
переконувати.

Планування процесу продажу. На відміну від інших методів просування
персональний продаж — процес багатоетапний, що розвивається в часі й
просторі, а тому особливого значення набувають підготовка повноцінної
зустрічі продавця й покупця: вибір способів, місце і час зустрічі.

Система оплати праці торговельного персоналу. Оплата може бути різною і
залежить від виду продукції, фінансового стану підприємства та інших
чинників:

• фіксована оплата у вигляді ставки заробітної плати (така оплата праці
застосовується зрідка);

• виплата комісійних від вартості реалізованої продукції;

• поєднання фіксованої оплати та комісійних;

• поєднання фіксованої оплати та комісійних з виплатою премій у товарній
формі.

Стимулювання збуту

«Надати руху» — таке завдання висувалося перед стимулюванням продажу за
всіх часів. Водночас стимулювання збуту вважається не таким
універсальним способом збільшення обсягів продажу, як реклама, оскільки
застосовується епізодично або є кінцевим елементом реклами. Стимулювання
збуту — спонукальні засоби (здебільшого короткострокові), покликані
прискорити продаж окремих товарів чи послуг споживачам або дилерам і
(або) збільшити його обсяг. Стимулювання збуту заохочує купівлю.
Розрізняють такі види стимулювання збуту:

• заохочення споживачів (розповсюдження зразків або купонів,
компенсації, зниження цін, премії, призи, винагорода клієнтів,
безкоштовні проби, гарантії, продаж на певних умовах, перехресне
(спільне) стимулювання, демонстрації в місцях купівлі);

• заохочення роздрібних торговців (зниження цін, рекламні та
демонстраційні знижки, безмитні товари);

• заохочення ділових партнерів і торгових агентів (комерційні виставки і
з’їзди, змагання комерційних представників і конкурси на кращу
спеціальну рекламу).

Засоби стимулювання збуту класифікують залежно від їх специфічних
завдань. Наприклад, розповсюдження безкоштовних зразків заохочує
споживачів випробувати товар, тоді як практика консультаційного
обслуговування покликана зміцнити довгострокові відносини з роздрібними
торговцями.

Стимулювання продажу має багатоцільову спрямованість.

Відповідно визначають три типи цілей стимулювання збуту.

Стратегічні:

• збільшити чисельність споживачів;

• домогтися того, щоб кожний споживач купував якнайбільше товару;

• пожвавити інтерес споживачів до товару;

• збільшити оборот показників, намічених у плані маркетингу;

• виконати план продажу.

Специфічні:

• прискорити продаж найвигіднішого товару;

• підвищити оборотність певного товару;

• позбутися зайвих запасів (затоварювання);

• домогтися регулярності збуту сезонного товару;

• протидіяти конкурентам;

• пожвавити продаж товару, збут якого перебуває на стадії застою.
Разові:

• скористатися окремою сприятливою можливістю (річниця фірми, створення
нового магазина);

• підтримати рекламну кампанію.

Чимало сучасних менеджерів зі збуту оцінюють насамперед майбутні
витрати, пов’язані із заохоченням сфери торгівлі, а потім — із
стимулюванням споживачів. Решта бюджету спрямовується на рекламу. Отже,
існує небезпека, що реклама відіграватиме другорядну роль, хоча саме від
неї залежить формування стійких купівельних переваг. Якщо компанія
стимулюватиме інтерес до марки винятково через розпродаж, увага покупців
до неї слабшатиме, споживачі звикнуть купувати товар лише в періоди
зниження цін на нього. Виділення на стимулювання збуту добре відомих
товарів понад ЗО % маркетингового бюджету пов’язане з високим ступенем
ризику. На марки-лідери знижки пропонують рідше, оскільки вони за
перевагами просто «субсидіюють» постійних споживачів. Отже, доходимо
таких висновків.

1. Порівняно з рекламою стимулювання збуту більшою мірою спонукає до
купівлі.

2. Стимулювання збуту на стабільному ринку не сприяє появі нових
покупців здебільшого тому, що дешевий розпродаж приваблює покупців, які
змінюють свої уподобання, коли з’являється можливість придбати товар
іншої марки за нижчою ціною. Постійні покупці переважно не реагують на
подібні «знаки уваги» з боку постачальників-конкурентів. Реклама
підвищує ступінь лояльності споживачів певної марки товару.

3. Очевидно, що стимулювання через зниження ціни на товар дає лише
короткостроковий ефект. Засоби стимулювання збуту доцільно
використовувати компаніям, що мають невелику частку ринку, оскільки їх
витрати на рекламу незрівнянні з аналогічними витратами лідерів. Першим
важко боротися за місце в роздрібній мережі, адже вони не пропонують
пільг продавцям і не заохочують споживачів. Вони часто використовують
цінову конкуренцію, намагаючись розширити частку ринку. Але для лідерів
така політика неефективна, оскільки їх зростання ґрунтується на
розширенні товарної категорії загалом.

Завдання стимулювання збуту формуються із завдань маркетингу і
детермінуються типом цільового ринку. Основні цілі стимулювання
споживачів — заохочувати до купівлі великих партій товару, залучати
нових покупців. Постачальники прагнуть переконати власників підприємств
роздрібної торгівлі включити до асортименту нову марку, збільшити запаси
як товару, так і супутніх виробів, стимулювати торгівлю в міжсезоння,
відмовитися від послуг конкуруючої фірми, сформувати прихильність
споживачів до марки і збільшити кількість роздрібних точок, де
продавався б новий товар. Торгові агенти мають бути зацікавлені у
просуванні нового товару або нової моделі, у збільшенні кількості
клієнтів і обсягу позасезонного продажу.

Відповідно до торговельної точки стимулювання класифікують за його
походженням і впливом на клієнтуру. Розрізняють три узагальнених типи
стимулювання:

• загальне стимулювання (на місці продажу) — характеризується заданістю
теми, є інструментом загального пожвавлення торгівлі (річниця, церемонія
відкриття);

• вибіркове стимулювання — передбачає розміщення товару поза місцями
загального розміщення на вигідній позиції (на початку ряду або стелажа);
товар може зосереджуватись також в іншому місці торгової зали;

• індивідуальне стимулювання — здійснюється в місцях загальної
експозиції товарів і, як правило, ініціюється виробником. Рекламна
афіша, покажчик сигналізують про те, що продаж певного товару
стимулюється через зниження цін, проведення конкурсів, надання премій
тощо. У цьому разі заходи стимулювання сприймаються споживачем лише в
той момент, коли він зупиняється перед вітриною магазину.

Існують різні види стимулювання збуту залежно від суб’єктів
стимулювання.

Стимулювання споживачів

Цінове стимулювання. Зниження цін може ініціювати або виробник (який
прагне збільшити обсяг продажу чи залучити нових споживачів), або
торговельне підприємство, яке бажає здобути репутацію недорогої
торговельної організації. Зниження цін може бути також результатом
взаємної угоди двох сторін: виробник надає знижку торговельній мережі, а
та — частково, повністю або навіть у більших розмірах, так би мовити,
«переадресовує» її споживачеві.

Продаж за зниженими цінами особливо ефективний тоді, коли ціна відіграє
вирішальну роль при виборі певного товару (наприклад, цукру, олії). При
цьому споживачеві адресуються відповідні рекламно-інформаційні
повідомлення з тим, щоб спонукати його до купівлі в конкретній
торговельній точці.

Знижки мають бути суттєвими, щоб на них можна було будувати рекламні
звернення, стимулювати попит, компенсувати пов’язане зі зниженням цін
зменшення прибутку, і досить привабливими, щоб спонукати споживача до
купівлі. Тимчасове зниження ціни на товар має як переваги, так і
недоліки. Недолік полягає в тому, що воно не створює коло надійної,
постійної клієнтури, а змушує покупця переходити від однієї марки товару
до іншої відповідно до запропонованого зниження цін.

Для того щоб не перестаратися в небезпечному для товару і підприємства
зниженні цін, ініціатори стимулювання частіше наголошують на тимчасовому
характері такої акції, супроводжуючи товар відповідним письмовим
поясненням, зокрема щодо зниження ціни з відстроченням надання знижки.
Цей спосіб дає змогу заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко
організувати її в найпростіших формах, максимально скоротити терміни її
здійснення відповідно до поставлених цілей. Для торговельної мережі цей
вид стимулювання продажу є неоціненним інструментом, який можна
застосовувати без попередньої підготовки, якщо потрібно негайно
зреагувати на дії конкурентів або внести корективи в політику цін
торговельного підприємства.

Стимулювання ціни за допомогою прямої знижки:

• знижка у відсотках. На упаковці зазначається, що ціну знижено на 10
або 20 %. Це не призводить до змін в організації торговельної зали або
маркуванні товару. На товар наклеюють дві етикетки — з ціною старою
(перекреслена) і новою;

• знижка із зазначенням її розмірів у грошовому вираженні («мінус 1000
грн»);

• зазначення нової ціни (без розміру знижки). У цьому разі інформують
про причину встановлення нової ціни: випуск удосконаленого продукту;
річниця; свято.

Спеціальні ціни або дрібнооптовий продаж. Зниження ціни стосується не
окремого товару, а дрібної партії. Пропонування спеціальної ціни має на
меті не рух продажу в часі, а збільшення споживання кожною сім’єю.
Вигода для споживача полягає в тому, що йому пропонується істотніше
зниження ціни, оскільки воно поширюється на партію продукції, що
особливо ефективно для дешевих товарів.

Товари, що продаються дрібними партіями, об’єднуються в одній упаковці з
термоусадочної поліетиленової плівки, на якій, як правило, зазначається,
що товар є об’єктом стимулювання продажу.

Виробник реалізує свою пропозицію спеціальних цін кількома способами:

• загальне зниження ціни всієї партії (5 грн. за 10 банок консервів);

• одна банка з десяти — безкоштовно;

• загальне зниження ціни на упаковку (нова ціна на упаковку мила з 6
шт.).

Пропонуючи спеціальні ціни, торговельні підприємства беруть на себе
певні зобов’язання:

• знайти в торговельній залі місце для продажу дрібних партій товару;

• продовжувати продаж вроздріб за звичайними цінами;

• ця акція не повинна тривати довго.

Поєднаний продаж. Застосовується до товарів, що доповнюють один одного і
жодний з яких не є обов’язковим компонентом іншого. Ціна комплекту
встановлюється нижчою від суми цін кожного з товарів.

З погляду торговельних підприємств поєднаний продаж нагадує
дрібнооптовий і потребує аналогічного підходу.

З погляду виробника в цьому разі існують певні переваги:

• можна об’єднати відомий товар і новий;

• можна об’єднати товар, що користується попитом;

• якщо є додаткові товари (фотоапарат — плівка), то це розширює
поєднаний продаж.

Зарахування ціни старого товару при купівлі нового. Здебільшого
застосовується в разі продажу дорогої техніки та устаткування, які не
мають високої оборотності. Споживач отримує певну вигоду, адже він
позбавляється старого товару і водночас одержує знижку.

Додаткова кількість товару безкоштовно. Психологічний вплив набагато
більший, якщо пропонується на 20 % більше товару, ніж за пропонування
знижки 20 %, хоча вигідніший другий варіант. Варіанти пропозиції:

• поштучно (100 шт. + 10 шт.);

• у відсотках (+20 %);

• у ваговому вираженні (+200 г).

Проте в цьому разі виробник робить додаткові витрати:

• на безкоштовне надання певної кількості товару;

• на нову упаковку для товару.

Такі витрати досить значні, тому цей метод використовують здебільшого
великі фірми.

Купонаж. Займає проміжне положення між прямим зниженням цін і зниженням
цін з відстроченням одержання знижки, також є складнішою формою зниження
цін. Операція полягає в тому, що споживачеві пропонується купон, який
дає право на одержання знижки з ціни товару. Купони або розміщуються на
упаковці товару, або доставляються додому, або розповсюджуються через
пресу. Споживачеві з купоном надається знижка у вигляді певної суми
грошей, відсотка від ціни товару або зниження ціни іншого товару за
умови купівлі товару, зазначеного в купоні. Купонаж найефективніший у
таких випадках:

• надходження нового товару на ринок (необхідно спонукати споживача
випробувати його);

• повторного надходження товару на ринок у разі застою у збуті. Існує
кілька типів повернення грошей.

Просте відшкодування з відстроченням. Ціна знижується не в момент
купівлі, а через деякий час, якщо, наприклад, споживач надсилає свій
купон, що дає право на знижку, за зазначеною адресою. У цьому разі
знижка передбачається лише як певна сума грошей, що повертається у
вигляді банківського чека. Кожна сім’я, як правило, має право на
одноразове одержання знижки.

Cash-refund. Це найпоширеніша форма зниження ціни з відстроченням
одержання знижки, коли відшкодування у вигляді певної суми грошей
виплачується за умови пред’явлення кількох доказів купівлі.
Використовується здебільшого для створення кола постійних споживачів
товару певної марки. Купони розміщуються на упаковці, після купівлі їх
відрізають.

Переваги цього методу полягають у простоті розповсюдження й дешевизні
купонів; простоті перевірки результатів операції; привабливості для
домогосподарок, оскільки відшкодування здебільшого відчутніше порівняно
з іншими видами відшкодування з відстроченням. Метод ефективний за
боротьби з конкурентами, оскільки спонукає до більшої кількості
повторних купівель, не створює умов для шахрайства споживачів.

Існують і недоліки відшкодування з відстроченням: витрачається багато
часу, оскільки потрібно зробити значну кількість повторних закупівель;
цей процес потребує суворого контролю наявності товару до завершення
заходу і його вилучення з обігу після завершення.

Поєднане відшкодування з відстроченням. Кілька товарів різних виробників
об’єднуються в одному купоні:

• ланцюжки купонів (кілька товарів в одному купоні; споживачеві
пропонується вибрати купон);

• проба якості (споживач має перевірити певну кількість товарів, тоді
він зможе одержати значну знижку);

• як подарунок — якість (споживач може придбати різноманітні товари для
використання їх як подарунка й одержати при цьому значну знижку).

Зараховані купони. Відшкодування з відстроченням певної суми грошей,
якщо куплено два різних товари, які не продаються в одній торговельній
точці.

Зниження цін, поєднане із суспільно корисним заходом. Наприклад,
пред’явивши 10 доказів купівлі, покупець одержує знижку на суму 100 грн.
і при цьому 10 грн. буде перераховано у фонд допомоги сліпим.

Стимулювання натурою. Це пропонування споживачеві додаткової кількості
товару незалежно від ціни. Його мета:

• дати споживачеві додаткову кількість товару, що принципово
відрізняється від зниження цін, метою якого є економія грошей;

• надати контактам між виробником і споживачем більш різнобічного та
предметного характеру.

Існує два способи стимулювання натурою: премії й зразки.

Премії. Застосовують різні види премій:

Пряма премія. Вручається покупцеві в момент купівлі (її або вкладено в
товар, або прикріплено до його упаковки, або виплачують у касі):

• премія для дітей — головоломки, наклейки, іграшки;

• корисна премія — адресована дорослим покупцям, покликана переконати їх
у практичності того чи іншого товару і спонукати до купівлі. Має бути
оригінальною і доповнювати товар;

• премія, що дає задоволення, — адресована всім категоріям споживачів і
відображає прагнення виробника дати радість, створити новий стиль у
стосунках із споживачем (наприклад, споживачеві може бути надано право
вибирати премію, розмір якої залежить від витраченої суми).

Пропозиція прямої премії із залученням торговельної точки. Якщо ціна
товару невисока, але порівнянна з розмірами премії і цілком відповідає
іміджу товару, до стимулювання збуту можна залучити торговельну точку —
у доповнення до купівлі товару, що є об’єктом стимулювання. У такому
разі споживач має придбати інші покупки на певну суму.

Премія з відстроченням. Покупець, надіславши за зазначеною адресою чек,
що підтверджує акт купівлі, отримає премію поштою. Використовується для
створення постійної клієнтури. Товари в такому разі коштують дешевше,
тому що всі клієнти надсилають купони.

Зразки. Це безкоштовне передання товару в кількості, що не має
комерційної цінності й використовується лише для перевірки та оцінки
товару. На зразку робиться напис: «Безкоштовний зразок, продажу не
підлягає». Собівартість зразка не повинна перевищувати 7 % продажної
ціни товару.

Активна пропозиція. Це всі види стимулювання, що потребують активної і
вибіркової участі споживача. Існує два узагальнених способи стимулювання
споживача, в основу яких покладено цей принцип: конкурси, лотереї та
ігри.

Конкурси. Потребують від споживача спостережливості та кмітливості й
водночас не роблять ставку на гру випадку.

Конкурси можуть різнитись за формою і стимулювати різноманітні людські
якості: пам’ять, уяву, дедукцію, почуття гумору, кмітливість або знання.
Існують такі види конкурсів:

а) конкурси, ініціаторами яких є торговельні посередники (наприклад,
конкурс серед художників на найоригінальніше оформлення вітрини для
створення атмосфери незвичної події в певній торговельній точці);

б) конкурси, які організовує преса (для залучення постійних читачів);

в) конкурси, які організовують виробники:

• для дітей (наприклад, на кращий малюнок);

• технічні (серед фахівців у певній сфері, наприклад серед архітекторів
на кращий проект будинку для головного офісу фірми);

• сімейні (здебільшого конкурси, які організовують великі фірми). До них
часто вдаються виробники товарів широкого вжитку і підприємства сфери
послуг. Принцип таких конкурсів простий: поставити нескладні запитання,
щоб привернути увагу домогосподарок, членів сім’ї (оскільки
передбачається участь усієї родини) і зажадати надання певної кількості
доказів купівлі, запропонувавши досить привабливі призи.

Запропоновані призи відіграють вирішальну роль в успіху конкурсу. Людей
приваблюють значні виграші, що відповідають їхнім сподіванням. Особливо
привабливими призами є туристичні поїздки, що збігаються в часі зі
значною спортивною подією; путівки для дітей у Діснейленд; автомашини,
квартири. Проте для одного товару конкурс може проводитися лише раз на
рік.

Лотереї та ігри. В них можна взяти участь, не придбавши покупок, вони
повністю або частково побудовані на грі випадку. Розрізняють такі ігри:
лотереї; ігри, що базуються на теорії ймовірності; стимулюючі ігри типу
лото та похідні від нього.

Лотереї застосовують фірми, які продають товари поштою і через великі
торговельні центри.

Ігри (миттєві лотереї) спрямовані передусім на розважальність й на те,
щоб дати публіці задоволення (наприклад, публіка одержує картки із
зображенням певної кількості якихось елементів, схованих під непрозорою
плівкою, яку необхідно стерти для проявлення виграшних елементів);

Лото — гра, в якій використовують переважно «половинки, що доповнюють
одна одну»: дві частини одного послання необхідно з’єднати. Ігри,
побудовані на принципах лото, припускають збирання ігрових бюлетенів.
Вони часто здійснюються у два етапи: розіграш на місці великих призів як
за миттєвої лотереї; розіграш інших призів шляхом збирання бюлетенів з
метою відновлення малюнка або послання, лише частина якого фігурує на
кожному із запропонованих бюлетенів. До участі в розіграшах залучається
багато людей, яким пропонують чудові виграші. Ігровий характер заходу є
могутнім інструментом впливу на людину, а можливість одержати
безкоштовний приз — потужним спонукальним мотивом для участі у грі.

Сервісне стимулювання. Великого значення у стимулюванні збуту набуває
сервіс (гарантійне обслуговування; наявність сервісних центрів; доставка
товару споживачеві; фасування та пакування товару під замовлення).

Гарантійне обслуговування — безкоштовний ремонт товару в разі його
поломки протягом певного часу, що називається гарантійним терміном. Цей
термін експлуатації залежить від техніко-економічних характеристик
товару і передбачає його безвідмовну роботу за експлуатаційних
навантажень. Поломка під час гарантійного терміну свідчить про погану
якість товарного примірника. Товар, що не витримав гарантійного терміну
експлуатації, слід відремонтувати (безкоштовно) або замінити на новий
без збитків для споживача.

Наявність сервісних центрів — спеціальні майстерні або відділи в
магазинах, де ремонтують товари певної фірми. У такі центри
фірми-виробники поставляють запасні частини до товару за пільговими
цінами.

Доставка товару споживачеві — здійснюється за рахунок виробника або
посередника.

Фасування та пакування під замовлення — створення зручної для споживача
упаковки товару.

Ефективність стимулювання збуту підвищується в разі координації його
заходів з рекламною кампанією. Як свідчать дослідження, цінове
стимулювання, здійснене однією фірмою, збільшило обсяг продажу лише на
15 %. У поєднанні з активною рекламою обсяг продажу збільшився на 19 %,
у комплексі з рекламою і демонстраціями на місці продажу — на 24 %.

Стимулювання торговельної мережі

Виробники використовують певний набір засобів стимулювання торгівлі.
Вони виділяють кошти на стимулювання торгівлі, маючи на меті:

1) переконати оптових і роздрібних продавців залучити певний товар в
асортимент торговельної точки;

2) спонукати оптових і роздрібних продавців до закупівлі значних партій
товару;

3) заохотити роздрібних продавців використовувати рекламу, демонстрації
та зниження цін для просування товарної марки;

4) заохотити роздрібних продавців та їхніх торговельних агентів
просувати товар на ринок.

Операції зі стимулювання з метою впливу на збутові підрозділи
підприємства значно поширилися останніми роками і призвели до зворотного
ефекту в деяких сферах діяльності — продавці очікують стимулювання, щоб
завершити свою комерційну програму. Тому будь-яке стимулювання у сфері
збуту має зберігати ексклюзивний характер і здійснюється під суворим
контролем.

Засоби стимулювання торгівлі розподіляють на дві групи: фінансові пільги
та пільги в натуральному вираженні.

Фінансові пільги:

• знижки, пов’язані з каталогізацією; їх розміри залежать від обсягу
замовлення та коливаються в межах 5-20 %;

• знижки за кількість — з метою забезпечення рівномірності руху власних
товарних запасів у певні моменти життєвого циклу товару (найчастіше на
етапі зростання). Акція має бути короткочасною, в іншому разі вона може
негативно вплинути на майбутні замовлення;

• відшкодування за рекламу або за вигідне подання товару з боку оптовика
чи роздрібного торговця;

• купонаж насамперед спрямований на незалежних роздрібних торговців, які
закуповують товар у дрібнооптових магазинах самообслуговування, тому що
на них не поширюються знижки, перелічені у п. 1,2. Для них існують два
види купонажу: чек, який дає право на знижку, та картка постійного
клієнта;

• плата за місце — прямі виплати магазинам, здебільшого продовольчим, за
наявність товару в асортименті.

Пільги у натуральному вираженні:

• роздавання зразків. Здійснюється у разі введення в обіг нового товару.
Такими зразками посереднику дають змогу самому оцінити якість товару,
який він продаватиме;

• безплатні товари посередникам, які купують товар у певній кількості
або певного сорту та розміру;

• забезпечення роздрібних торговців безоплатними рекламними сувенірами з
назвою фірми: ручками, олівцями, календарями, сірниковими коробочками,
попільничками, а також каталогами, аудіовізуальними та іншими
матеріалами, які є у виробника;

• конкурс вітрин. Здійснюється з метою максимально вигідного
представлення та розміщення будь-якого товару у вітринах магазину. Такі
конкурси проводять переважно перед святами.

Стимулювання торговельного персоналу

Цей вид стимулювання спрямований на мотивацію праці працівників збутових
служб організації з метою активізації їх діяльності. Для цього
використовуються передусім такі методи, як грошові винагороди, змагання
та конкурси, що мають на меті заохотити призами збутовиків, які за
певний період часу забезпечили великий обсяг продажу. До класичних
інструментів стимулювання торговельного персоналу належать:

1. Грошові винагороди:

а) премії до зарплати в разі виконання річних показників є винагородою
за досягнуті результати, розміри яких можуть сягати від одного до трьох
місячних окладів. Проте продавця намагаються стимулювати протягом усього
року, тому премію розподіляють на кілька частин, розміри яких
розраховують залежно від відсотка виконання планового показника, що
певною мірою позбавляє премію її стимулюючого характеру;

б) премії за досягнення «особливих показників» — каталогізація товару.
Перевиконання показників у період спаду ділової активності тощо є
підставою для виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню
показників;

в) присудження очок, за певну кількість яких можна отримати дорогі
подарунки, запропоновані за особливим каталогом: за кожний продаж або
додаткове замовлення продавець одержує певну кількість очок, що дає йому
право вибирати подарунок з каталогу. Якщо він знаходить у каталозі один
або кілька подарунків, які хотів би одержати, то докладе максимум
зусиль, щоб прискорити розміщення замовлень і набрати потрібну кількість
очок;

г) туристичні поїздки — призначені для збутовиків, що домоглися значних
успіхів у роботі. Йдеться про стимулювання-конкурс, у якому призом є
туристичні поїздки за кордон, запропоновані продавцям, які особливо
відзначилися.

2. Моральне стимулювання торговельного персоналу. Збутовий персонал, як
і будь-який інший, пов’язує зі своєю роботою на певному підприємстві
задоволення власних потреб та досягнення особистих цілей. Створення
відповідного психологічного клімату на підприємстві сприятиме
задоволенню особистих потреб збутовиків. До таких заходів належать:
регулярне проведення зборів співробітників збутової мережі; створення
дружньої, сприятливої атмосфери на роботі; надання можливості зробити
кар’єру, гарантії зайнятості; оснащення співробітників сучасними
інформаційно-технічними засобами. Великі витрати на стимулювання
збутового персоналу властиві як підприємствам, що виготовляють товари
широкого вжитку («Рокфор», «Пепсі-кола», «Мартіні»), так і тим, що
випускають товари промислового призначення («Хьюлетт-Паккард», «Кодак»)
та ін.

3. Організація конкурсів для збутовиків. Повинна ґрунтуватися на семи
загальних принципах:

1) головна мета — збільшення обсягу продажу за рахунок вияву кожним
продавцем його кращих якостей;

2) однакові шанси усіх продавців на виграш;

3) залучення до участі в конкурсі родини посередника;

4) наявність численних і привабливих для учасників призів;

5) пряма залежність можливості виграшу від успіхів продавців;

6) гучне оголошення про початок кампанії, підтримання інтересу протягом
усієї операції;

7) відчуття причетності до операції усіх співробітників відділу збуту.

В основу механізму стимулювання покладено присудження очок, кількість
яких залежить від перевиконання показників, досягнутих співробітником за
певний період. Кожне очко, подане у формі чека або талона, дає змогу
отримати призи.

4. Натуральні винагороди. До натуральних винагород відносять призи, які
повинні мати три основні характеристики:

• бути справедливою винагородою за додаткові зусилля; вони покликані
показати, що підприємство високо цінує зусилля продавця;

• мати достатню значущість у соціальному плані (відеомагнітофон,
відеокамера, лазерний програвач тощо);

• змушувати продавця мріяти стати власником певної речі під час
конкурсу.

В Україні такий ринок також постійно зростає, ведеться пошук нових
ефективних систем заохочення. Проте при стимулюванні торгівлі виробники
стикаються з низкою проблем. По-перше, існують певні труднощі контролю
за виконанням роздрібними торговцями обов’язків за договором. Роздрібні
продавці не завжди спрямовують закупівельні знижки на зниження цін, не
забезпечують додаткових торговельних місць або експозиції навіть після
одержання товарної або експозиційної знижки. Після кількох виявлених
випадків обману виробники повинні наполегливо вимагати підтвердження
виконання зобов’язань торгівлею. По-друге, дедалі більше роздрібних
продавців закуповують товари про запас, тобто купують товару більше, ніж
переважно продають за певний період. Роздрібні торговці у відповідь на
10-відсоткову знижку можуть закупити таку кількість товару, яку
продаватимуть 12 і більше тижнів. Виробникові необхідно виробляти більше
продукції, ніж було заплановано, і оплачувати понаднормову працю своїх
працівників. По-третє, роздрібні продавці використовують принцип
переадресування товару, купуючи його більше, ніж потрібно для регіону,
передбаченого в договорі з виробником, і відправляючи надлишки в інші
райони країни. Виробники намагаються контролювати закупівлю про запас і
виконання торговельних договорів через обмеження кількості товару,
проданого зі знижкою, або зменшуючи обсяги виробництва і терміни
доставляння товару з метою забезпечення безперебійного виробництва.

Список використаної літератури:

Дейан А. Реклама: Пер. с фр. / Под ред. В. С. Загашвили. — М.: Прогресс,
1993.

Карлоф Б. Деловая стратегия: концепция, содержание, символы / Пер. с
англ. — М.: Экономика, 1992.

Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. Анализ, планирование, внедрение и
контроль. — СПб.: Питер, 1998.

Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер. с
фр. — СПб.: Наука, 1996.

Лиходій В. Г. Маркетинг: Навч.-практ. посіб. — К.: Вид-во НАУ, 1998.

Лудченко О. А., Лудченко Я. О., Примак Т. А. Планирование технической
подготовки автомобилей: Учеб. пособие. — К., 1999.

Маркетинг: принципи і функції: Навч. посіб. для вищих навчальних
закладів. — 3-є вид., перероб. і доп. / За ред. О. М. Аза-рян. — Харків:
Студцентр, 2002.

Портер М. Стратегія конкуренції: Методика аналізу галузей і діяльності
конкурентів / Пер. з англ. А. Олійника, Р. Скільсько-го. — К.: Основи,
1998.

Почепцов Г. Г. Коммуникативные технологии двадцатого века. — М.:
Рефл-бук, 1999.

Прауде В. Р., Білий О. Б. Маркетинг: Навч. посіб. — К.: Вища шк, 1994.

Ромат Е. Реклама: Учебник для студентов по специальности «Маркетинг»:
3-е изд., перераб. и доп. — Харьков: НВФ «Студцентр», 1999.

Чарлдини Р. Психология влияния. — СПб.: Наука, 1999.

Похожие записи