Реферат на тему:

Особистий продаж товарів виробничого призначення

На промисловому ринку найефективнішим інструментом просування товарів є
особистий (персональний) продаж. Зокрема, це відбувається з таких
причин:

цільовий ринок представлений посередниками та виробничими споживачами з
різноманітною спеціалізацією, що передбачає індивідуальний підхід до
продажу ТВП кожному з них;

високий рівень складності потребує проведення попередніх кваліфікованих
консультацій з постачальником ТВП;

особливості та умови організації збуту ТВП потребують від спеціалістів
зі збуту відповідних технічних знань, досвіду і творчого підходу, що
найкраще реалізується через особистий продаж.

Основні завоювання організації особистого продажу:

постійний пошук і відбір потенційних покупців, оскільки перспективних
споживачів небагато;

вивчення побажань потенційних покупців і рівень їхньої зацікавленості в
конкретному ТВП;

застосування різних засобів заохочення потенційного покупця для того,
щоб у нього виникло бажання придбати товар.

Цілі й етапи процесу особистого продажу ілюструє рис. 11.3.

Цілі, функції і засоби розповсюдження реклами на промисловому ринку

Як на споживчому, так і на промисловому ринку реклама є складовою
системи просування товарів, що виконує функції допоміжної інформації.
Члени закупівельних центрів, які приймають рішення про закупівлю
промислових товарів, в основному користуються інформацією, отриманою від
торговельних представників, а рекламна інформація полегшує їх подальшу
роботу. Тому й бюджет на рекламу промислових товарів набагато перевищує
бюджет на рекламу споживчих товарів.

Цілі реклами на промисловому ринку (рис. 11.4):

• пізнавальні;

• такі, що забезпечують вплив на споживача;

• спонукальні.

У свою чергу, досягнення цілей реклами забезпечується реалізацією
відповідних її функцій (рис. 11.5). На промисловому ринку реклама
виконує такі самі функції, що й на споживчому.

Основними засобами розповсюдження реклами на промисловому ринку є
публікації у діловій періодиці, послуги телекомунікацій і радіореклама,
прямий маркетинг, зовнішня реклама, виставки та ярмарки,
комп’ютеризована реклама (рис. 11.6).

Процес розробки рекламної програми керівництвом маркетингової служби
передбачає прийняття певних принципових рішень (рис. 11.7).

Норми якісної реклами регулюються законодавством і відображають основні
вимоги Міжнародного кодексу рекламної практики. Згідно із Законом
України «Про рекламу» від 3 липня 1996 р. у рекламі забороняється:

• використовувати державну символіку України;

• зазначати розміри дивідендів, які виплачуються за простими акціями та
інвестиційними сертифікатами, крім фактично виплачених за підсумками не
менш як одного року;

• зазначати гарантії, крім передбачених чинним законодавством;

• надавати обіцянки, які не відповідають дійсності;

• рекламувати наркотичні засоби, отруйні і радіоактивні речовини та
препарати, тютюнові вироби, алкогольні напої та інші шкідливі для
здоров’я товари;

— зазначати не підтверджені фактами відомості про юридичних та фізичних
осіб;

— зазначати неправдиві відомості про виробників, походження,
сертифікацію, ліцензування товарів та цін на них;

— демонструвати пошкоджені, неякісні та застарілі товари;

— поширювати інформацію, яка може ввести в оману щодо кількості, якості,
строку придатності, особливостей оплати, вартості товарів тощо;

— використовувати неправдиві відомості про способи виготовлення товарів,
їх складові;

— оприлюднювати рекламу, де використані засоби і технології, які
безпосередньо діють на підсвідомість споживача.

Список використаної літератури

Войчак А. В. Маркетинговий менеджмент: Шдруч. — К.: Вид-во КНЕУ, 1998.

Гаркавенко С. С. Маркетинг: Шдруч. для вузів. — К.: Лібра, 1998.

Герасимчук В. Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч. посіб. — К.: Вища
шк., 1994.

Кардаш В. Я. Маркетингова товарна політика: Навч. посіб. — К.: Вид-во
КНЕУ, 1997.

Куденко Н. В. Стратегічний маркетинг: Навч. посіб. — К.: Вид-во КНЕУ,
1998.

Промисловий маркетинг: Теорія та господарські ситуації: Підруч. / За
ред. А. О. Старостіної. — К.: Іван Федоров, 1997.

Савельев Є. В. Маркетинг нового продукту. — К., 1994.

Старостіна А. О. Маркетингові дослідження. Практичний аспект. — К.; М.;
СПб.: Вид. дім «Вільямс», 1998.

Статистичний щорічник України за 1999 р. / За ред. О. Г. Осау-ленка. —
К.: Техніка, 2000.

Твисс Б. Управление научно-техническими нововведениями: Пер. с англ. —
М.: Экономика, 1989.

Управління створення нової продукції в системі маркетингу / За ред. Г.
П. Олабіної та ін. — К., 1994.

Чу баков Г. Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой полити-ке
предприятия: Метод. пособие. — М.: ИНФРА-М, 1995.

Шаповал М. І. Основи стандартизації, управління якістю і сертифікації:
Підруч. — 2-ге вид. — К.: Укр.-фін. ін-т менеджменту і бізне-су, 1998.

Зване Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ./ Авт. пред. и науч.
ред. А. А. Горячев. — М.: Экономика, 1993.

Похожие записи