Реферат на тему:

Класифікація і характеристика посередників промислового ринку

Посередники — це суб’єкти ринкових відносин, які сприяють встановленню
контактів між виробниками та споживачами щодо оперативного і якісного
руху товарів з метою ефективного задоволення потреб споживачів на
комерційній основі.

Діяльність посередників базується на таких принципах:

• чесності і рівноправності у відносинах з партнерами;

• підприємливості (кмітливості, комерційному інтересі у розв’язанні
конкретних завдань тощо);

• оперативності (передбачає мобільність, динамічність та своєчасність
виконання завдань постачально-збутової діяльності);

• обслуговуванні контрагентів (надання комплексу послуг);

• економічному інтересі суб’єктів господарювання в організації
опосередкованих каналів розподілу.

У сфері товарного обігу існує багато різноманітних підприємств і
організацій, які виконують посередницькі функції: купують і продають
товари, зберігають і транспортують їх, здійснюють сервісне
обслуговування тощо. Класифікують їх за кількома ознаками.

Класифікацію посередницьких підприємств і організацій залежно від
товарної спеціалізації наведено в табл. 10.1.

Крім того, посередників класифікують за такими ознаками:

використовуваними методами реалізації товарів;

регіонами діяльності;

тривалістю відносин з клієнтами;

обсягом товарообігу;

способом винагороди.

У свою чергу, посередницькі оптові підприємства поділяють на залежні і
незалежні (рис. 10.5).

Ще один варіант класифікації оптових торговців пропонують дослідники В.
Прауде і О. Білий: з повним та обмеженим циклами обслуговування; оптові
відділення і контори виробників; спеціалізовані оптовики;
оптовики-акціоністи.

Оптовиками з повним циклом обслуговування на промисловому ринку є
дистриб’ютори засобів виробництва, які надають послуги зі зберігання
товарних запасів, кредитування, забезпечення поставки товарів, а також
консультативні послуги.

З погляду товарної номенклатури дистриб’ютори пропонують матеріали для
технічного обслуговування, ремонту і експлуатації, деталі основного
обладнання (двигуни, підшипники) або безпосередньо устаткування.

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування надають своїм постачальникам
і споживачам набагато менше послуг. Наприклад,

оптовики — організатори замовлень працюють у сферах постачання сировини
або вантажів (важке устаткування) без тари. Такі оптовики не створюють
товарних запасів. Отримавши замовлення, вони шукають виробника, який
відсилає товар безпосередньо покупцеві на певних умовах поставки. При
цьому з моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки
оптовик-організатор бере на себе право власності на товар, а також
ризик, пов’язаний з його реалізацією.

Брокери і агенти на відміну від оптовиків-покупців не мають права
власності; нічого не купують; реалізують лише ті товари, які їм пропонує
виробник; винагороду одержують у вигляді відсотка; не визначають вид
сервісу (його визначає виробник); не мають складів, крім виставочних
залів; не займаються рекламою; не залучають субагентів без дозволу
виробника; не визначають цін; постачають товар конкретному покупцеві.

Брокери зводять покупців з продавцями і беруть участь у переговорах щодо
умов поставки товару. Послуги брокера оплачує сторона, яка його залучає.
При цьому він не тримає товарних запасів, не фінансує угоди і не
ризикує.

Агенти репрезентують покупця або продавця на триваліший період, ніж
брокери. Існують такі типи агентів:

• виробників;

• з продажу;

• із закупівель;

• комісіонери.

Оптові відділення і контори виробників є різновидом під приємств оптової
торгівлі. Вони здійснюють торговельні операції самостійно, без залучення
незалежних оптових торговців.

Відділення і контори з продажу виробники організовують для того, щоб
забезпечити більш жорсткий контроль за управлінням товарними запасами,
продажем товарів і стимулюванням реалізації. При цьому відділення з
продажу зберігають товарні запаси (найчастіше дерево, деталі для
автомотообслуговування), а контори з продажу їх не мають (як правило, це
текстильні та галантерейні товари).

Закупівельні контори утримують роздрібні торговці. їх функції приблизно
аналогічні функціям брокерів і агентів. Вони є структурними підрозділами
роздрібних підприємств.

Спеціалізовані оптовики існують у різних галузях. Серед них
найпоширеніші скупники сільськогосподарських продуктів. Вони закуповують
продукцію, наприклад, у фермерів і формують з неї великі партії для
відвантаження підприємствам харчової промисловості (зокрема,
хлібозаводам) та іншим покупцям. Існують також оптові бази
нафтопродуктів, які продають і доставляють товари автозаправним
станціям, підприємствам роздрібної торгівлі.

Оптовики-аукціоністи відіграють важливу роль у галузях, де споживачі
оглядають товар до здійснення купівлі.

Особливості функціонування основних типів посередників промислового
ринку розкриваються в їх характеристиках.

Агент — оптовик, що не володіє товарами, якими торгує, виконує обмежену
кількість функцій. Відносини з підприємством він регулює на контрактній
основі відповідно до агентських угод. Агентами є брокери, дилери,
маклери та ін.

Агенти виробників — невеликі комерційні компанії, де працюють
висококваліфіковані співробітники. Роботодавцями цих агентів здебільшого
є або дрібні підприємства, які не в змозі мати постійних спеціалістів зі
збуту, або великі підприємства, які прагнуть освоїти нові території чи
мати агентів на територіях, що контролюються ними, у тих випадках, коли
утримання штатних спеціалістів зі збуту неефективне. Кожний агент
підписує формальну угоду з кожним окремим виробником (або кількома) щодо
встановлення цін на товари, території, на якій він має право здійснювати
діяльність, процедур управління замовленнями, визначення послуг з
доставки товарів, гарантій на товари та розмірів комісійних ставок.

Агент зі збуту — своєрідний відділ збуту, який розвиває посередницьку
діяльність на будь-якій вибраній ним території за умови оформлення з
виробником контракту. На основі цього контракту агент зі збуту дістає
право на збут усієї виготовленої продукції, у самостійному продажі якої
виробник з певних причин не заінтересований або недостатньо
кваліфікований. Агенти зі збуту найчастіше діють у таких галузях, як
машино- та верстатобудування, видобувна, хімічна промисловість та
металургія. Як правило, агенти співпрацюють з невеликими підприємствами
і можуть продавати продукцію як дистриб’юторам, так і безпосереднім
споживачам. Вони уповноважені проводити переговори щодо цін та інших
умов реалізації (кредиту, постачання), але не дістають права власності
на товар.

Агент із закупівлі укладає тривалі договори з покупцями і закуповує для
них необхідні товари, перевіряючи їх якість, організовуючи складування і
подальшу доставку.

Торговельний агент (торговельний посередник) юридична чи фізична особа,
яка укладає з виробником або експортером договір про продаж товарів на
певній території за певних умов. Торговельний посередник від свого імені
і за власний рахунок купує у виробника товар і продає його споживачеві.
Винагорода визначається залежно від методу встановлення реалізаційних
цін.

Комісіонер — юридична особа (посередник), що має склад з товарами, які
продає від свого імені, але за рахунок фірми, що виробляє ці товари. За
дорученням комітента й за певну винагороду комісіонер зобов’язується
виконати для нього і за його рахунок одну або кілька операцій.
Комісіонер може перебувати з виробником у тривалих відносинах або від
його імені виконувати окремі доручення. Різновидом комісіонерів є
консигнатори.

Брокер — оптовий посередник у торговельних операціях, який встановлює
контакти між продавцем і покупцем. Юридично брокер не є стороною в
договорі і офіційним представником продавця чи покупця, а діє на
підставі окремих доручень і вказівок клієнта на кожній стадії укладення
угоди. Інакше кажучи, брокер сприяє укладенню угоди з покупцями на
великі партії, але не перебуває у тривалих відносинах ні з виробниками,
ні зі споживачами. Як правило, брокерів залучають до продажу сирої
нафти, сільськогосподарського, промислового обладнання тощо.

Оптові відділення продажу (збуту) виробників офіси чи установи, які
існують окремо від підприємства, мають власні складські площі і
поставляють товари залежним оптовикам, торговцям чи кінцевим споживачам.

Дилер — фізична особа або фірма, яка від свого імені і за власний
рахунок перепродує товари. Дилер може укладати угоди з клієнтами (на
послуги, пов’язані з маркетингом), брокерами чи іншими дилерами, а також
бути посередником у торговельних операціях купівлі-продажу товарів,
цінних паперів і валюти. Прибуток формується за рахунок різниці між
ціною купівлі та продажу.

Дистриб’ютор — збутовий посередник, який укладає з виробником договір на
право продажу товару на певній території протягом певного часу, здійснює
операції від свого імені і за власний рахунок, але дотримується умов
договору.

Маклер — особа, яка виконує функції посередника на будь-якій (у тому
числі товарній) біржі від свого імені і за власний рахунок.

Оптовий торговець — юридична чи фізична особа, яка реалізує великі
партії товарів від свого імені і за власний рахунок безпосередньому
споживачеві або роздрібній торгівлі. Одержує прибуток за рахунок
торговельних націнок.

Повірений — посередник, якого вибирає продавець чи покупець для
реалізації угод від їх імені та за їх дорученням. По суті повірений є
просто виконавцем волі своїх клієнтів, хоча до певної міри може діяти
самостійно.

Представник — повірений, з яким фірми підписують тривалі угоди щодо
репрезентації їх інтересів. Основна функція представника полягає у
створенні та підтримці зв’язків з тими, хто безпосередньо приймає
рішення про купівлю. Представник демонструє товари, зміцнює і розвиває
господарські зв’язки, збирає і надає інформацію щодо руху продукту на
ринку, планів і побажань клієнтів, прогнозів продажу, активності
конкурентів, проводить переговори з клієнтами щодо цін та інших умов
контрактів, консультує з питань використання товарів або сервісу,
приймає і задовольняє скарги та рекламації, підтримує зв’язки з іншими
посередниками.

Товарна біржа — комерційне підприємство, ринок товарів, який функціонує
регулярно. На товарній біржі здійснюються оптові операції
купівлі-продажу за зразками та стандартами на основі попередньої
біржової експертизи. До функцій товарної біржі входять облік операцій,
інформаційне обслуговування, розрахункові послуги, реєстрація цін
продавця і покупця, визначення ціноутворення. Прибуток членів біржі
формується з комісійних за здійснені ними операції.

Список використаної літератури

Войчак А. В. Маркетинговий менеджмент: Шдруч. — К.: Вид-во КНЕУ, 1998.

Гаркавенко С. С. Маркетинг: Шдруч. для вузів. — К.: Лібра, 1998.

Герасимчук В. Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч. посіб. — К.: Вища
шк., 1994.

Кардаш В. Я. Маркетингова товарна політика: Навч. посіб. — К.: Вид-во
КНЕУ, 1997.

Куденко Н. В. Стратегічний маркетинг: Навч. посіб. — К.: Вид-во КНЕУ,
1998.

Промисловий маркетинг: Теорія та господарські ситуації: Підруч. / За
ред. А. О. Старостіної. — К.: Іван Федоров, 1997.

Савельев Є. В. Маркетинг нового продукту. — К., 1994.

Старостіна А. О. Маркетингові дослідження. Практичний аспект. — К.; М.;
СПб.: Вид. дім «Вільямс», 1998.

Статистичний щорічник України за 1999 р. / За ред. О. Г. Осау-ленка. —
К.: Техніка, 2000.

Твисс Б. Управление научно-техническими нововведениями: Пер. с англ. —
М.: Экономика, 1989.

Управління створення нової продукції в системі маркетингу / За ред. Г.
П. Олабіної та ін. — К., 1994.

Чу баков Г. Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой полити-ке
предприятия: Метод. пособие. — М.: ИНФРА-М, 1995.

Шаповал М. І. Основи стандартизації, управління якістю і сертифікації:
Підруч. — 2-ге вид. — К.: Укр.-фін. ін-т менеджменту і бізне-су, 1998.

Зване Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ./ Авт. пред. и науч.
ред. А. А. Горячев. — М.: Экономика, 1993.

Похожие записи