ДИПЛОМНА РОБОТА

на тему:»Управління формуванням асортименту

товарів в торговельному підприємстві на основі маркетингу»

(на матеріалах ПВКФ «БМВ-Імпекс» м. Галич)

З М І С Т

Вступ 3

1. Місце та роль маркетингу в підприємницькій діяльності

торговельних підприємств 9

1.1 Значення і цілі маркетингу в діяльності торговельних

підприємств 9

1.2. Сучасна концепція маркетингу та її застосування 19

2. Аналіз і оцінка комерційної діяльності приватної

виробничо-комерційної фірми «БМВ-Імпекс» 27

2.1. Організація господарських зв’язків з постачальниками 27

2.2. Організація проведення асортиментної політики 37

2.3. Організація проведення і стимулювання збуту товарів 46

3. Шляхи підвищення ефективності управління формуванням

асортименту товарів на приватній виробничо-комерційній

фірмі «БМВ – Імпекс» 53

3.1. Аналіз динаміки обсягу та асортиментної структури

роздрібного товарообороту 53

3.2. Основні напрямки підвищення ефективності управління

формуванням асортименту товарів 68

Висновки та пропозиції 72

Список використаної літератури 76

В С Т У П

Протягом багатьох рокiв наша країна знаходилася за своєрiдною завiсою,
iм’я якiй «адмiнiстративно-командна система», що охоплювала всi сфери
життєдiяльностi суспiльства i кожної людини. Самий яскравий вiдбиток
даного явища, знайшовся в економiцi держави, оскiльки поряд iз полiтикою
i правом вона визначає основи державного i громадського життя. В цiй
трiадi виявляються найбiльш чiткi протирiччя i закономiрностi розвитку
суспiльства.

В роки незалежностi Україна вступила в новий перiод свого розвитку,
пов’язаний з переходом до ринкових вiдносин, удосконаленням
законодавства України, розширенням можливостей повноцiнної господарської
дiяльностi пiдприємств торгiвлi i сфери послуг. Юридична i господарська
самостiйнiсть пiдприємств, їхня економiчна свобода i рiвноправнiсть як
суб’єктiв ринку, надають пiдприємствам широкий простiр комерцiйнiй
iнiцiативi, самостiйностi в прийняттi рiшень iз питань комерцiйних
зв’язкiв, використання фiнансово-кредитного механiзму.

Передумовами формування i регулювання цього процесу є перехiд вiд
централiзованого розподiлу товарних ресурсiв до вiльного їхнього
продажу. Перед тим, як товар переходить до кінцевого споживача,
проходить певний торгово-технологічний процес: постачання товарів,
організація та формування асортименту, стимулювання збуту, сервісне
обслуговування. Дані операції є взаємопов’язаними і основними у
комерційній роботі торгового підприємства.

Тому, на мій погляд, дослідження вищеперечислених питань є найбільш
важливими для торговельних підприємств, а обрана мною тема дипломної
роботи являється актуальною.

Мета даної дипломної роботи полягає у поглибленні знань з питань
управління формуванням асортименту товарів в процесі маркетингової
діяльності, розробці перспективних шляхів асортиментної політики ПВКФ
«БМВ-Імпекс», направлених на корінні зміни в організації і управлінні
маркетингової діяльності підприємства.

Предметом дослідження є процес управління формуванням асортименту
товарів в підприємстві.

Об’єктом дослідження вибрано ПВКФ «БМВ-Імпекс» м.Галич.

Для досягнення поставленої мети в дипломній роботі вирішені такі
завдання:

встановлено значення та цілі маркетингу в діяльності торговельних
підприємств;

визначено сучасну концепцію маркетингу та її практичне застосування;

проведено аналіз і дана оцінка комерційної діяльності підприємства;

зроблено висновки і запропоновані рекомендації по удосконаленню процесу
управління формуванням асортименту товарів в підприємстві.

Теоретичною, методологічною та практичною основою роботи послужили
періодичні публікації провідних вітчизняних та зарубіжних економістів,
практиків комерційної справи, законодавчі та нормативні матеріали
комерційних підприємств, контракти, специфікації, закони та декрети
Уряду України, статистично-звітна документація ПВКФ «БМВ-Імпекс».

Головним змістом роботи є обгрунтування та захист розроблених шляхів
удосконалення процесу управління формуванням асортименту товарів в ПВКФ
«БМВ-Імпекс».

В першій главі відображаються значення і цілі маркетингу в діяльності
торговельних підприємств. Приводиться практичне застосування сучасної
концепції маркетингу.

В другій главі глибоко аналізуються і оцінюються організація
господарських зв’язків досліджуємого підприємства з постачальниками,
проведення ним асортиментної політики, стимулювання збуту товарів.

В третій главі визначається динаміка обсягу та асортиментної структури
роздрібного товарообороту, основні розрахунки якої проводились із
застосуванням ПЕОМ. Вказуються основні напрямки підвищення ефективності
управління формуванням асортименту товарів.

В заключенні зроблено висновки та внесено конкретні пропозиції,
направлені на удосконалення процесу управління формуванням асортименту
товарів в ПВКФ «БМВ-Імпекс» м. Галич на основі маркетингу.

Приватна виробничо-комерційна фірма «БМВ-Імпекс» м.Галич (надалі фірма
«БМВ-Імпекс») зареєстрована 30 грудня 1991 року, рішенням виконкому
Галицької районної Ради народних депутатів згідно Законів України «Про
підприємства в Україні», «Про підприємництво», «Про власність».

Фірма заснована на приватній власності громадян Бродович В. Ф. та
Бродович М. Ф. і керується у своій діяльності Статутом, приведеним в
додатку 1.

Предметом діяльності фірми є:

виробництво та реалізація товарів народного споживання, будівельних
матеріалів, меблів та їх ремонт;

здійснення гуртово-роздрібної торгівельної діяльності промисловими,
продовольчими товарами по договірним цінам, організація комісійної
торгівлі;

створення магазинів, об’єктів громадського харчування;

проведення комерційної, маркетингової, брокерської, посередницької,
консультацйної діяльності;

виробництво, заготівля та переробка сільськогосподарської продукції,
випуск та реалізація продуктів харчування;

надання кваліфікованих медичних послуг населенню;

надання транспортних послуг юридичним та фізичним особам;

проведення лізінгових операцій;

здійснення зовнішньо-економічної діяльності.

Дана фірма є юридичною особою, має самостійний баланс, розрахунковий
рахунок N 467608 в АПБ «Україна» м. Галич, МФО 336031, печатку зі своєю
назвою, кутовий штамп, зареєстрований фірмовий знак, який приводиться в
додатку 2.

Управління фірмою здійснюють засновники: Бродович В.Ф. та Бродович М.Ф.
до їх компетенції входить:

внесення пропозицій про зміни в Статуті, статутному фонді;

контроль за фінансовою діяльністю;

призначення директора фірми та інших посадових осіб;

затвердження річних результатів діяльності фірми;

визначення умов оплати праці посадових осіб фірми;

прийняття рішення про припинення діяльності фірми.

Безпосередньо управляє фінансово-виробничою, комерційною діяльністю,
призначений засновниками, директор. Ним являється один із засновників
фірми – Бродович В. Ф. До його компетенції входить:

затвердження внутрішнього розпорядку та системи оплати праці;

керування господарською діяльністю фірми;

представлення фірми у всіх установах та організаціях;

розпорядження майном фірми;

укладання угод та видання доручень;

відкриття в банку рахунків;

прийняття та звільнення працівників.

Вищими посадовими особами фірми являються: комерційний директор –
Бродович О. В. і головний бухгалтер – Михайлів М. В. Штат працівників
фірми нараховує 24 чоловіки і приводиться у додатку 3.

До складу фірми «БМВ-Імпекс» входить 4 магазини, які здійснюють
реалізацію товарів як промислової так і продовольчої групи, а також 1
кафе-бар. Фірма має ліцензії на право торгівлі алкогольними і тютюновими
виробами, які представлені в додатках 4, 5.

Матеріально-фінансовою основою діяльності фірми є статутний фонд, який
сладає станом на 01.01.1999 року 10,3 тис.грн. Магазини фірми обладнані
сучасними холодильними вітринами, морозильними камерами, а також
спеціальним холодильним устаткуванням для безалкогольних напоїв компанії
«ПепсіКо», що надала в користування фірма «Світ-дистрибуція» (м. Львів),
згідно договору, наведеного в додатку 6.

Кафе-бар обладнаний сучасною технiкою: машини для приготування кави
«експрессо», апарати HOT-DOG, грилi, вiтрини для пiцци з пiччю,
професiйнi кухоннi лiнiї, надають фірмі привабливість та європейський
дизайн сучасна барна стойка та столи із стільцями.

Магазин «Галич», офiс, склад розмiщенi у центрi м.Галича i кафе-бар
«Галич» займають 120 м2 торгової площi. Iншi магазини розмiщенi в селах
Галицького району: магазин «Кукiльники» – торгова площа 48 м2, магазин
«Приднiстров’я» – 42 м2, магазин «Бiльшiвцi» – 20 м2.

Будь-яка комерційна структура, незалежно від її розміру, сфери
діяльності, прибутковості чи збитковості – складна система, яка
взаємодіє з ринковим середовищем. Тому для аналізу я використав декілька
основних показників за 1997 – 1998 роки, які обчислив з допомогою
первинних даних, наведених в додатках 7-10.

Аналізуючи основні показники фінансово-господарської діяльності фірми
за два останні роки, можна зробити висновок про те, що у 1998 році
товарообіг ПВКФ «БМВ-Імпекс» склав 320,8 тис.грн., що є меньшим на 16,7
тис.грн. в порівнянні з 1997 роком. Але, при меньшому товарообороті,
цього ж року підприємство досягнуло дещо більшого рівня прибутку в
порівнянні з минулим роком, який відповідно склав 20,8 тис.грн. та 18
тис.грн. Тому, в результаті, рентабельність фірми у 1998 році була
більшою на 6% в порівнянні з минулим роком (відповідно склала 35% і
29%).

Такого результату фірма досягла після зменшення рівня витрат на
реалізацію товарів, розширення товарного асортименту, при збільшенні
робочих місць та торгових площ. Отже, в фірмі спостерігається тенденція
до збільшення результатів фінансово-господарської діяльності.

І. МІСЦЕ ТА РОЛЬ МАРКЕТИНГУ В ПІДПРИЄМНИЦЬКІЙ ДІЯЛЬНОСТІ ТОРГОВЕЛЬНИХ
ПІДПРИЄМСТВ

1.1 Значення і цілі маркетингу в діяльності торговельних підприємств

Необхідність в елементарному вивченні ринку виникла з переходом до
серійного, масового виробництва продукції, коли виникли питання: де,
кому і як продавати створене без замовлення? Однак, перші цілеспрямовані
кроки в області маркетингу були зроблені тільки на початку 20 століття.

Вони зводились до часткових коректувань виробництва і збуту в міру змін
ринкової ситуації. Потім до складу маркетингу стали входити
прогнозування та планування довготермінових змін об’єму продажів, рівня
витрат та інш. І тільки в 70-ті роки сформувалася завершена система
стратегічного управління виробництвом та збутом орієнтованого на ринок.
Маркетинг перетворився в активний комплексний засіб вирішення
довготермінових задач.

До цього часу мова була про загальну концепцію маркетингу. Але, на
конкретному підприємстві він має свої ступені розвитку.

Перший крок – це підхід, орієнтований безпосередньо на ту чи іншу
продукцію, в результаті реалізації якої на ринку очікується отримання
прибутку. В цьому випадку підприємство шукає можливості, як найкраще
виявити і аргументувати на ринку відмінності свого товару від товарів
конкурента. При цьому основний ланцюг пошуку – інженерні, технічні
рішення, запити покупців – ігнорується.

З появою конкурентів, які виробляють одну і ту ж саму продукцію, з
однаковими параметрами, підприємства починають змагатися між собою,
боротися за ринок збуту. Ось тут і починається мислення категоріями
маркетингу. Підхід типу «продукт» міняється підходом типу «поставки».

Наступний етап – це розширення спектру функцій, створення виробів
різних по застосуванню і призначенню, каналів їх збуту. Фірма, яка
виробляє, наприклад, бісквіти, стає одночасно власником магазинів і
ресторанів, де продають свою продукцію.

Якісно новий крок в розвитку маркетингу – освоєння і завоювання
невзаємопов’язаних сегментів ринку, необхідність конкретної ролі
спеціалізованого маркетингового підрозділу. Маркетингом повинні
займатися висококваліфіковані спеціалісти.

Історично сталося так, що першою посадою на підприємстві, яка мала
безпосереднє відношення до виконання функцій посередників маркетингу,
стала посада комерційного директора. З часом він залучав помічників, щоб
планувати об’єм продажу, аналізувати ринок і спостерігати за
конкурентами, оцінювати власні позиції і вносити корективи в плани.

Поступово маркетинг вийшов з під контроля збутовиків, а відповідні
організаційні структури придбали паритет. З’явилась посада заступника
директора по маркетингу. Він стає не тільки головним арбітром між
фактом продажі і діями підрозділів, які могли на неї вплинути, але і
відповідальним за ринкові цілі підприємства і їх досягнення.

При домінуючій у нас збутовій орієнтації підприємства біля його керма
знаходяться, як правило, інженери, які відповідають за виробництво
продукції і враховують перш за все можливості і необхідності самого
підприємства. Продається в основному те, що, відносно, легко виробити
при мінімальних витратах виробництва. Асортимент продукції при цьому
вузький, технологічний процес – жорсткий, ціна визначається витратами
виробництва, а конкурентоспроможність товару розглядається через призму
ціни реалізації.

Філософія вищого керівництва підприємства проста і зводиться до
вирішення власних завдань виробництва без звернення уваги на споживача.

Економічна стратегія на перший план висуває економістів, у яких на
першому місці запити покупців. Тому виробляється тільки те, що буде,
безумовно, куплене, асортимент продукції широкий, виробничий процес
гнучкий, ціна реалізації враховує витрати споживача на користування вже
купленого товару, а конкурентоспроможність товару визначається, виходячи
з можливостей покупців зробити вибір при покупці.

Наукові дослідження направлені в першу чергу на аналіз ринку, поведінку
споживачів і конкурентів. При конструюванні виробу ведуча роль належить
не інженерам і технологам, а дизайнерам. Філософію керівництва можна
висловити фразою «Ми управляємо не виробництвом, а збутовою фірмою, яка
задовільняє потреби покупців, споживачів». При цьому апарат
маркетинг-директора рекомендує вигідні сигменти ринку, дає прогнози
об’ємів продажу і тенденцій їх змін, навіть до зняття продукції з
виробництва, виробляє вимоги до іміджу підприємства, контролює
фінансові, дослідницькі, конструкторські і технологічні дії в
відповідності до виданих прогнозів і рекомендацій.

Щоб успішно орієнтувати виробництво на вимоги ринку, потрібно перш за
все добре його знати. Інформаційний інструментарій маркетингу – це, по
суті, його буквар, який повинен бути освоєним кожним, хто взявся за цю
справу. Вивчення ринку – важлива функція маркетингу, в результаті
реалізації якої, підбираються потенційні покупці. Перша ступінь в цьому
процесі – сегментація ринку, поділ його, що дозволяє модифікувати якісні
характеристики товару у відповідності з запитами окремих груп
потенційних споживачів, створює основу для вибору стратегії і дає
можливість більш-менш точно визначити сумарний об’єм ринку. Сегментація
дає конкретні аргументи для реклами і продажу товарів відповідної
номенклатури, визначених споживчих властивостей.

Західнонімецький маркетолог Г.-Г.Леттау розробив сукупність критеріїв
для проведення сегментації ринку, яка представлена на

рисунку 1.1.1.

Сегменти ринку

А. Сегменти ринку, орієнтовані на продаж підприємствам

Географічні (регіональні)

Фірмово-демографічні, орієнтовані на галузь

Техніко-прикладні

Б. Сегменти ринку, орієнтовані на продаж споживачам

Географічні (регіональні)

Соціально-демографічні

Соціально-економічні

Орієнтовані на споживання певного типу

Орієнтовані на засоби

масової комунікації

Орієнтовані

на життєвий стиль

Психологічні

В. Сегменти ринку, які випливають з вибраної ринкової стратегії

Визначені продуктом

Орієнтовані на ціни

Орієнтовані на якість

Визначені

стратегією збуту

Рис. 1.1.1 Сукупність критеріїв для проведення сегментації

ринку

Серед критеріїв групи «А» прикладом географічної сегментації може бути
експорт в тропічні країни, країни скандинавського ринку, в країни ЄЕС.
Зрозуміло, що тут важливо враховувати не тільки національні традиції і
переваги, але і особливості економічної ситуації (фінансовий стан,
податки, форми контролю експорту та інші), кліматичні і інші
особливості. Серед фірмово-демографічних характеристик особливе місце
займають виробничо-економічні параметри підприємства-споживача,
специфіка його приналежності до того чи іншого сектора економіки,
використовувані форми господарювання, традиції і імідж підприємства.
Галузева сегментація ринку виробничих підприємств виражена. Що
стосується техніко-прикладних сегментів ринку, то вони визначаються
сукупністю технічних прийомів, використовуваних виробником.

Сегменти ринку, які орієнтовані на продаж індивідуальним споживачам
(група «Б»), найбільш різноманітні. Серед соціально-демографічних
характеристик у відповідності, наприклад, ринку приладдя для гоління –
інформація про кількість чоловіків і жінок, яким за 16; для визначення
тиражу вузівського підручника – інформація про кількість студентів
відповідного профілю підготовки.

Соціально економічні сегменти ринку споріднені з
соціально-демографічними, але пов’язані з рівнем життя конкретних
соціальних груп, які володіють дорогими предметами довготривалого
користування.

Сегменти, які орієнтовані на особливості споживання, враховують гурмани
заморожених продуктів, радіолюбителі, які переважно купляють окремі
деталі для подальшого складання, домогосподарок, які закупляють продукти
на тиждень і т.п. Сегменти, які орієнтовані на засоби масової
комунікації, активно використовуються при плануванні рекламних кампаній,
враховують цільові групи людей, які дивляться окремі телепередачі, або
які слухають радіо, в звичний час, які читають певні газети, або
виписують галузеві журнали і інш.

Сегменти, які враховують «життєвий стиль», формуються на основі
виявлення різниці в далекоглядних ціннісних орієнтаціях людей, і в їх
життєвих привичках. Психологія і «життєвий стиль» споживачів тісно
переплітаються між собою, але з ідеологічним устроєм, переконаннями
різних груп людей. Межі ідеологічних сегментів часто незрозумілі, але
потребують особливої делікатності у зверненні до них. Ось, приклад,
«настройки» на визначений ідеологічний сегмент, між іншим, дуже широкий:
«Під час Олімпійських ігор в Сеулі, техніка фірми «Самсунг» допомогла
налаштувати людей планети на хвилю миру, гармонії і прогресу».

Критерії сегментації ринку, які відносяться до групи «В», тобто
випливають з ринкової стратегії, враховують власні можливості
виробництва, технології, пропонування додаткових послуг.

Підприємства можуть бути орієнтовані на продаж товарів фермерам,
малозабезпеченим споживачам дешевої продукції, на виконання замовлень по
пошті і т.п.

Сегменти ринку, виділені з різних причин, неминуче накладаються,
взаємоперетинаються. Класичний приклад цього дає фірма «Бенетон»: «Ми
випускаємо в’язальні вироби (окремий сегмент товару і технологія його
виготовленння) для дуже молодої (соціально-демографічний сегмент) і
прагнучої до моди (психологічний сегмент) публіки і збуваємо через
роздрібну торгівлю (сегмент стратегії і збуту).»

Після того як проведена сегментація, визначається ємкість потенційного
ринку. Вона визначається, як в натуральному, так і в вартісному виразі.
Обліку підлягає щорічна кількість збутового товару, можливі зміни,
динаміка ринкового потенціалу. Щоб вияснити більш конкретно питому вагу
підприєства на ринку, потрібно добре знати своїх конкурентів, їх
стратегію поведінки.

Маркетологи повинні враховувати становище і тенденції розвитку
підприємництва і споживанання в конкретній країні (регіоні),
платоспроможність населення, рівень інфляції, склад споживчого кошика і
його вартість, прибутки на душу населення (в тому числі по верствам і
групам), розвиток системи кредитування промислових підприємств і т.п.
Значення юридичного середовища дозволяє володіти інформацією про рівень
правового, державного і суспільного регулювання підприємництва,
конкуренції, системи захисту споживачів.

Особливе місце в інформації повинні займати дані про характеристики
народонаселення і тенденцій розвитку. Для ефективного маркетингу важливі
абсолютні розміри населення, його географічний розподіл, щільність,
мобільність, віковий і статевий розподіл, рівень народжуваності і
смертності, кількість шлюбів і розлучень, расова, релігійна, етнічна
структури. Серед визначених тенденцій змін демографічного середовища –
підвищення питомої ваги людей похилого віку.

Значне місце посідають оцінки і тенденції географічного характеру в
розвитку і динаміці народонаселення: по осям: «Захід-Схід», «Північ-
Південь»; більш локальні переміщення з сільських районів в міські, з
міст в приміські, переміщення з причин релігійних, етнічних, расових, з
якими в останній час частіше зіштовхується наше суспільство і народне
господарство. На кінець, дуже важлива інформація про позиції покупця,
вміння маркетолога ввійти в становище покупця, оцінити його ситуацію з
середини. Як не вистачає нам інформації подібного роду.

Джерела маркетингової інформації різноманітні. Перш завсе це державні
органи управління, статистики, інформації, друку і телебачення,
соціологічні інститути. Слід виділити інформаційну продукцію органів
стандартизації, як міжнародних так і національних. Ще одне джерело –
власна інформація різних фірм, асоціацій виробників, товариств
споживачів, а також торгових, посередницьких і інших спеціалізованих
організацій, спеціалістів-експертів. І, на кінець, прямий контакт фірми
з потенційними споживачами, в сукупності з методами соціологічних,
експерементально-збутових досліджень ринку, анкетними і телефонними
опитуваннями, споживчими конференціями, експерементальними продажами,
аукціонами і т.п.

Різноманітні способи обробки і аналізу маркетингової інформації. Це –
оціночна шкала і профілі потреб, діаграми і графіки, які дозволяють
виявити співвідношення сил, тенденції в динаміці розвитку, експертні
оцінки. В цілому, на думку спеціалістів, інформаційна діяльність, яка
забезпечує складання прогнозів і рекомендацій, займає від 1/3 до 1/2
всього часу на розробку концепції маркетингу.

Існує декілька передумов успіху в маркетинговій діяльності:
інформаційні, кадрові, організаційні і фінансові. Про інформаційні
згадувалося вище. Щоб створити потрібні кадрові передумови, важливо перш
за все визначити чи достатня кількість працівників працює над проблемами
маркетингу, і власне, збуту, чи відповідає ємкості ринку. Але значно
більш серйозне питання – якість маркетингової підготовки спеціалістів,
їх вміння представляти товар в вигідному регіоні, знаходити контакт з
клієнтами, зосереджуватися на вирішенні їх проблем за допомогою послуг
фірми.

Організаційні передумови – це структура спеціалізованих служб
маркетингу, наявність і місце в ієрархії посад
спеціалістів-маркетологів, питання формування торгових і інших
представництв, філіалів.

Для досягнення бажаних цілей потрібно створити відповідні фінансові
передумови. Фінансувати маркетингову діяльність за кінцевим принципом,
за методом «стільки ж, скільки раніше, і ще трохи», або навіть в
процентах від об’єму продаж, диференційовано по стадіям життєвого циклу
окремих товарів – означає провалити намічену програму. Фінансування
повинно відповідати спільним цілям і стратегії маркетингу. Вимагати
віддачу від спеціалізованих служб маркетингу можливо тільки в розумних
межах, з врахуванням реальних фінансових витрат.

Перечислені передумови маркетингового успіху взаємопов’язані.

Важливо сформулювати всю сукупність вимог в комплексі, в відповідності
з вибраною концепцією маркетингу, його стратегією.

Комбіноване і координоване використання різноманітних інструментів
маркетінгу, які мають назву «маркетинг-мікс» (змішаний), виникло як
своєрідна реакція на розповсюдження в економіці ситуацій надійності і
ризику, коли неможливо запропонувати однозначний алгоритм вірного
рішення, поскільки кількість можливих комбінацій факторів значно велика,
а результати діяльності в цих умовах неможливо надійно розрахувати.

В цілому комплексна стратегія змішаного маркетингу визначається

позиціями і взаємодіями у відношенні наступних об’єктів: комплексний
продукт (власне продукт, асортимент, сервіс), комплексна ціна (ціна
реалізації, ціна споживання, умови оплати), комплексний розподіл

(склад, постачання, робота з клієнтами, канали збуту, організація
продажу) і комплекс комунікацій (реклама). Наприклад, що робити
виробнику, якщо на його складах надлишок готової продукції: зменшити
об’єм виробництва, зменшити ціну, збільшити витрати на рекламу, пошукати
нові сегменти ринку, або канали збуту? А можливо, давно потрібно
підготуватися до випуску нового, або модифікованого продукту? Загальний
розподіл акцентів проводиться в відповідності з цілями, ситуаціями і
можливостями фірми, з врахуванням позиції конкурентів. Потім ідуть
ступені відбору рішень. Визначаються ті елементи стратегії, які придатні
для даного підприємства.

Наступний крок – визначення можливих альтернатив для кожного з
відібраних компонентів. Потім вибирається ключева ланка, із неї
формується дерево альтернативного ланцюга. Після цього починається етап
оцінки за допомогою експертів можливих варіантів комплексної стратегії.
Отримані співвідношення сумарних оцінок результатів і витрат
співставляються між собою, а також, з можливостями фірми. Тільки після
цього формуються програми, а потім і конкретні плани і бюджети.

План маркетингу відкривається формулюванням головних цілей і основних
шляхів їх досягнення. Перша, значна, частина плану – характеристика
поточної маркетингової ситуації. Вона включає інформацію про розміри,
структуру, ріст (зниження) ринку, запитів покупців, конкуренцію і канали
розподілу товарів. Наступна частина – аналіз можливостей, сильних і
слабких сторін фірми і її конкурентів.

Основна частина плану – розділ «Фінансові та маркетингові цілі і
задачі». Тут можуть бути визначені швидкість обороту капіталовкладень,
питома вага чистого прибутку, рух готівки та інш. Розділ «Стратегія
маркетингу» – по суті план гри, яка включає базову ланку вибраних
варіантів рішень з деякими запасними альтернативами. На цій основі
формується програма дій, яка відповідає на запитання «Що конкретно
повинно бути зроблено? Коли це необхідно здійснити? Хто цим займеться?
Скільки це буде коштувати?» Ще один розділ плану, який випливає з
попереднього, – баланс планових доходів і витрат. І, на кінець, остання
частина плану – контроль і регулювання реалізації запланованих дій.
Після того, як загальний план і бюджет маркетингу сформульовані,
уточнюються плани і бюджети по окремим напрямкам маркетингової
діяльності (асортименту, реклами, збуту та ін.).

1.2. Сучасна концепція маркетингу

та її застосування

В останні роки у зв’язку з розвитком у нашій країні ринкових відносин,
розширенням можливостей зовнішньополітичної діяльності значно зріс
інтерес до маркетингу як до концепції ринкового управління.

Після усвідомлення керівництвом торговельного підприємства того, що в
ринкових умовах управляти підприємством на основі попередніх принципів
неможливо, починається переорієнтація діяльності підприємства на
використання сучасної концепції маркетингу як філософії і сукупності
практичних прийомів управління підприємством в умовах ринкових відносин.

Призначення сучасної концепції маркетингу – пов’язати наукові,
дослідно-конструкторські, фінансові, виробничі, сировинні та наукові
ресурси, а також потенційні можливості організації збуту в чітко
скоординовану та керовану систему. Використання у нашому економічному
житті принципів маркетингу допоможе використати вирішення таких
серйозних проблем, як монополізація виробництва, старіння технології,
низький рівень продуктивності праці, відсутність мотивації праці,
допоможе подолати консервативне економічне мислення тощо.

Сьогодні концепцію маркетингу в Україні можна подати у такому вигляді:

розробка та виготовлення продукції, першою чергою необхідної
споживачеві;

встановлення на товари та послуги цін, вигідних як для покупців, так і
для підприємств, аби забезпечити їм достатній рівень прибутку;

налагодження виробництва необхідної кількості товарів та надання послуг
на базі їх якісного використання;

широкий розвиток оптової та роздрібної торгівлі;

активне розповсюдження різних товарів та послуг на відділені регіональні
ринки;

залучення іноземного капіталу, перш за все у вигляді новітніх технологій
та сучасних виробництв;

створення продукції, конкурентноспроможної на світовому ринку.

Теорія та особливо практика маркетингу в Україні розвинуті недостатньо.
Враховуючи певні особливості, притаманні українській економіці, навряд
можна очікувати, що просте копіювання світового досвіду науки про
створення ринку матиме успіх. Найкращі досягнення у цій сфері необхідно
принципово обмірковувати, пристосовувати до нашої господарської
ситуації, доповнити їх якісно новими положеннями, сформулювати власні
цільові функції.

Головними функціями маркетингу можуть бути: дослідження існуючих ринків
та зовнішнього середовища; визначення потенційних покупців; вивчення
діяльності можливих конкурентів; планування цін та визначення
можливостей насичення споживчих ринків товарами; забезпечення
прожиткового мінімуму тощо. Відповідальність за виконання маркетингових
функцій покладається на основні суб’єкти маркетингу у країні, серед яких
– виробники сировини, комплектучих виробів та кінцевого товару,
працівники оптової та роздрібної торгівлі, споживачі, представники
державних і суспільних організацій, вчені та політики, іноземні
підприємці та ін. Взаємодія між ними повинна регулюватися розвиненою
системою законодавства у галузі економічної діяльності.

В умовах зародження конкуренції, нерозвиненої оптової торгівлі,
дефіциту, економічного хаосу, політичної нестабільності, маркетинг – це
єдиний шлях забезпечення прибутковості виробництва та розвитку
підприємств, насичення ринку необхідними споживачеві товарами та
послугами, залучення до цього іноземного капіталу та максимальної
мобілізації національних ресурсів.

Цілі створення в Україні систем в умовах ринку представлені на рисунку
1.2.1.

Підвищення життєвого рівня населення

Задоволення попиту споживачів

Конвертованість грошової одиниці

Рис. 1.2.1. Цілі створення в Україні маркетингових систем в умовах ринку

Процес реалізації сучасної концепції маркетингу на підприємствах України
необхідно здійснювати поступово. Можна уявити схему процесу у вигляді
“маркетингової драбини”, піднімаючись сходинками якої організації
(підприємства) відчують досить глибокі еволюційні зміни. “Маркетингова
драбина” містить 8 етапів.

Перший етап – це досить добре продумана політика цін. Значення ціни як
одного з економічних інструментів управління виробництвом, матеріальної
зацікавленості та відповідальності сьогодні особливо зростає.

Другим обов’язковим етапом має бути вивчення управлінським персоналом
організації теорії та практики маркетингу, а також можливість звернутися
до консультаційних фірм з метою адаптації світового досвіду у сфері
бізнесу до умов нашої економіки.

Наступним етапом є удосконалення умов ринкової реалізації продукції
завдяки інформації потенційних споживачів про можливості задоволення їх
потреб (створення мережі фірмової торгівлі, розподільчої системи, широка
реклама тощо).

Важливий етап “маркетингової драбини” – виробництво якісного товару, що
задовільняв би споживача. На жаль, сьогодні наше господарство перебуває
у стані деформованого “ринку продавця” (пріоритетне становище виробника
відносно споживача), ускладненого хронічним дефіцитом та безправністю
споживачів.

Далі підприємству необхідно посісти вигідне місце на ринку. Для
досягнення цієї мети слід вивчити ринкові можливості, тобто зробити
спробу виділення на фоні аналогічної продукції інших підприємств і
заповнити конкретні сегменти ринку. Практично це є найважливішим етапом
“маркетингової драбини”, зміст якого – дослідження ринків та аналіз
конкурентної боротьби.

Останні сходинки “маркетингової драбини” мають на меті збільшення
обсягів виробництва необхідної споживачеві продукції та забезпечення на
цій базі довготривалого доходу та стійкого стабільного становища
підприємства на ринку. Досягнення таких результатів позитивно вплине на
“ринок продавця”, який сьогодні в Україні є однією з головних перешкод
на шляху науково-технічного прогресу, оновлення виробництва та
виникнення принципово нових, високоякісних товарів та послуг.

Діяльність підприємства за схемою “маркетингової драбини” створив змогу
всі технічні, комерційні та збутові операції розглядати комплексно,
систематично, враховувачи зворотній зв’язок зі споживачем, надає
можливість регулювати якість і кількість виробленої продукції за
мінімальних витрат.

Роль сучасної концепції маркетингу в перехідній економіці є подвійною. З
одного боку, маркетинг, як елемент ринку є необхідним для здійснення
економічних реформ в країні. Створити ефективно працююче підприємство
всередині країни чи успішно вийти на звнішній світовий ринок в умовах
сучасності неможливо без використання маркетингу. Крім того, він сприяє
не тільки розв’язанню економічних проблем перехідного періоду, але й
поліпшенню соціально-політичної обстановки у нашому суспільстві.

З другого боку, об’єктивною основою розвитку сучасної концепції
маркетнгу є реформування економіки, переведення її на ринкові відносини.
Тільки ринкове середовище і вільна конкуренція здатні створювати нову
мотивацію підприємництва та спонукати підприємців до впровадження
принципів маркетингу. Тому держава повинна створювати відповідні
економічні та інституційні умови для переведення економіки на ринкові
відносини та розвитку маркетингової діяльності.

Однією з найважливіших економічних умов становлення ринкових відносин і
розвитку маркетингу є реформування відносин власності, які почалися в
Україні саме з процесів роздержавлення та приватизації. Необхідність цих
процесів існує об’єктивно і обгрунтовується: кризовим станом економіки
та суспільства в цілому, об’єктивною необхідністю переходу до ринку,
розумінням природженої економічної активності приватного власника,
визначенням того положення, що приватна власність – це основа свободи
особи підприємця.

Роздержавлення пов’язане з денаціоналізацією, демонополізацією,
децентралізацією та приватизацією економіки, а також з їх складовими
елементами: орендизацією, корпоратизацією (акціонуванням),
комерціалізацією, кредитизацією, персоніфікацією (індивідуалізацією)
власності, тобто з практичним звільненням держави від функцій
безпосереднього господарського управління виробництвом. Роздержавлення і
приватизація мають привести до співіснування і конкуренції різних форм
власності.

Реформування відносин власності передбачає у кінцевому підсумку
створення потужного приватного сектора економіки як економічного базису
наступних кардинальних перетворень. У цьому зв’язку зазначимо, що
особливе значення для переходу до ринку має розвиток на основі
трансформації державної власності підприємницької діяльності (бізнесу),
головними видами якої є:

дрібний бізнес, заснований на приватній власності або на оренді;

спільне підприємництво та партнерство, яке грунтується на спільній
(колективній) власності;

корпоративне підприємництво, засноване на акціонерній власності;

державне підприємництво у деяких сферах діяльності.

Становленню ринкових відносин також сприяє прискорення інституціональних
перетворень – здійснення радикальних змін у відносинах власності,
формування конкурентного середовища, ринкової інфраструктури та ринкових
механізмів саморегулювання економічних процесів.

Прискорена цінова лібералізація економіки, поряд із здійсненням інших
глибинних перетворень, повинна сприяти ринковій трансформації економіки,
йти в ногу з прискореним роздержавленням, приватизацією та
демонополізацією.

Торговельна політика держави також повинна за своєю логікою та
принципами не лише відповідати курсу на прискорену ринкову трансформацію
економічної системи країни, а й бути її провідною ланкою, стимулюючим
фактором. При цьому стратегічна мета цієї політики повинна здійснюватися
у формуванні реального власника і господаря, соціально-економічній
розбудові, вирішенні продовольчої проблеми, виведенні торговельного
сектора економіки України на світовий рівень розвитку.

Становлення ринкових відносин та розвиток маркетингу є неможливим без
глибинних змін у зовнішньоекономічній політиці держави, суттєвого
підвищення її ефективності, якісної перебудови на принципах
демократизації, демонополізації та деідеологізації.

Особливості зовнішньоекономічної політики в умовах ринку полягають у
забезпеченні переходу до активної експортноорієнтованої стратегії
економічного розвитку на базі цілеспрямованого формування та ефективної
реалізації експортного потенціалу України у пріоритетних галузях
економіки та в органічному поєднанні заходів щодо послідовної
лібералізації сфери зовнішньоекономічних зв’язків, створення справді
рівних можливостей для суб’єктів зовнішньоекономічної діяльності різних
форм власності. Такий підхід передбачає активне використання валютних,
податкових, кредитних, страхових та інших ринкових важелів регулювання
зовнішньоекономічних зв’язків України в умовах ринку.

Соціальна політика має зосереджуватися на тому, аби у відповідності до
наявних фінансових можливостей забезпечити органічне поєднання ринкової
трансформації економіки із соціальною спрямованістю.

Перш за все, комплекс заходів соціальної політики повинен спрямовуватися
на збереження та відтворення трудового потенціалу народу, стимулювання
необхідної мотивації продукуючої праці, запобігання масовому безробіттю
та прогресуючому розпаду соціальної сфери – охорони здоров’я, освіти,
культури, інших галузей сфери соціальної інфраструктури.

Важливою умовою впровадження і розвитку маркетингової діяльності є
перетворення психології та господарського мислення вітчизняних
підприємців. Непідготовленість їх до підприємницької діяльності
внаслідок несприймання у минулому товарно-грошових відносин знижувала
результативність їхньої праці та негативно впливала на ефективність
суспільного виробництва.

Усвідомлення об’єктивної необхідності становлення ринкових відносин
зумовлює й необхідність навчання керівників і фахівців усіх галузей
головним принципам та методам сучасного маркетингу, глибокому знанню
законів маркетингу, економічної кон’юнктури, основ стратегічного
тестування, комплексу заходів щодо вивчення поведінки споживачів,
ефективного впливу на позиції конкурентів та інших проблем в умовах
ринку.

Сучасна концепція маркетингу – це філософія бізнесу, котра сьогодні
визначає всю стратегію і тактику підприємця в умовах ринкових відносин.

Маркетинг широко використовується підприємцями, насамперед тому, що
надає їм змогу реалізувати найбільш раціональним способом свої
можливості та досягати своєї кінцевої мети в умовах жорсткої ринкової
конкуренції. І якщо ми хочемо створити в країні цивілізований, а не
“дикий” ринок, то без маркетингу це зробити неможливо, бо це –
перевірений людством шлях до вдосконалення економіки. Сучасна концепція
маркетингу містить і опосередковує економічні відносини соціального
спрямування, оскільки висуває на перший план, насамперед,
соціально-економічні аспекти розвитку суспільства.

2. АНАЛІЗ І ОЦІНКА КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПРИВАТНОЇ
ВИРОБНИЧО-КОМЕРЦІЙНОЇ ФІРМИ «БМВ-ІМПЕКС»

2.1.Організація господарських зв’язків з постачальниками

Закупівельна робота є основою комерційної діяльності в торгівлі. По
своїй економічній природі закупки представляють собою гуртовий або
дрібногуртовий товарообіг, що здійснюється торговими підприємствами або
приватними особами з ціллю подальшого перепродажу закуплених товарів.

Правильно організовані гуртові закупки дають можливість сформувати
необхідний торговий асортимент товарів для постачання населення в
роздрібній торговій мережі.

На зміну фондовому розподілу товарів при плановій централізованій
системі управління економікою, системі централізованого прикріплення
покупців до постачальників, державних цін, нерівності господарюючих
об’єктів, жорсткої регламентації поставок товарів, відсутності
самостійності, ініціативи, підприємливості комерційних працівників,
прийшла ера вільних ринкових відносин, які характеризуються:

волею у виборі партнера по закупці товарів;

великою чисельністю джерел закупок;

рівноправністю партнерів;

підвищенням ролі договорів на поставку товарів;

вільним ціноутворенням;

конкурентністю постачальників і покупців;

економічною відповідальністю сторін.

Комерційна робота по гуртовим закупкам товарів у фірмі «БМВ-Імпекс»
базується на принципах сучасного маркетингу. За допомогою методів
маркетингу комерційні працівники отримують необхідну інформацію про те,
які вироби і чому хочуть купувати покупці; про ціни, які споживачі
готові заплатити; про те, в яких регіонах попит на дані товари фірми
найбільш високий; де збут або закупка товарів може принести найбільший
прибуток.

Вивчення і прогнозування споживчого попиту являється необхідною
маркетинговою умовою для проведення успішної комерційної роботи по
закупці товарів у фірмі. Тому гуртові закупки вона починає з вивчення
попиту, потреб покупців на товари, намірів та інших факторів, які
формують її попит. Для проведення роботи по вивченню і прогнозуванню
попиту на великих і середніх торгових підприємствах створюються
маркетингові служби, одною із основних функцій яких є вивчення як
загального об’єму попиту, так і внутрішньогрупової структури попиту на
товари, які закуповуються..

Однак в даний час фірма «БМВ-Імпекс» немає маркетингової служби

або окремих відповідальних працівників, які б займались питаннями
конкретного вивчення попиту споживачів на її товари. Дана робота носить
у фірмі не чіткий і не систематичний характер. В основному вона
полягається на статистичні матеріали звітів про хід реалізації товарів
або дані журналу обліку надходження і реалізації товарів, які ведуться
завідуючими відділами.

Постачальників товарів фірми можна розділити на дві категорії:

постачальників-виробників;

постачальників-посередників.

До постачальників – виробників належать виробничі підприємства, фірми,
організації, заклади, які постачають фірму необхідними для неї товарами,
які вони виробляють. Інформація про постачальників – виробників
приведена в таблиці 2.1.1.

Таблиця 2. SEQ Таблица \* ARABIC 1 .1.

Основні постачальники-виробники ПВКФ «БМВ-Імпекс» м. Галич

у 1997-1998 роках

тис.грн.

№ п/п Найменування постачальника Найменування товару Сума надходжень
Примітка

1997 1998

1 Івано-Франківське обласне дер-жавне об’єднання спиртової та
лікеро-горілчаної промисло-вості лікеро-горілчані вироби 2,3 2,4 Якісні
товари, ціни помірні, постачання ритмічне

2 Галицький хлібзавод хлібо-булочні вироби 3,6 3,4 Вироби відмінної
якості, користуються попитом у на-селення. Поставки згідно графіка
завозу.

3 АТ «Макас» м. Галич молоко та молочна продукція 3,3 3,2 Якість
забезпечує закордон-не обладнання, ціни помірні.

Постачальниками-посередниками можуть бути:

гуртові підприємства національного і регіонального рівня, різного
товарного асортименту, які складають основу системи гуртової структури
на споживчому ринку:

гуртові посередники (дистриб’ютори, підприємства-брокери,
підприємства-агенти, ділери);

організатори гуртового обігу (гуртові ярмарки, аукціони, товарні біржі,
гуртові і дрібногуртові ринки, магазини-склади).

В таблиці 2.1.2. згруповані постачальники – посередники і подана
інформація, для порівняння, за два роки про суму поставок, умови
постачання, якість тощо.

Таблиця SEQ Таблица \* ARABIC 2 .1.2.

Основні постачальники-посередники ПВКФ «БМВ-Імпекс» м. Галич

у 1997-1998 роках

тис.грн.

№ п/п Найменування постачальника Найменування товару Сума надходжень
Примітка

1997 1998

1 ТзОВ «Світ-Дистрибуція»

м. Львів продовольчі товари 150,4 146,3 Товари відомих українських
товаровиробників. Якість гарантована.

2 Підприємство «Українська Дистриб’юторська Організація» м. Львів товари
побутової хімії 66,2 64,6 Товари відомої у світі компа-нії «Прокер енд
Гембл». Якість світова. Пройдені українську сертифікацію.

3 Гуртова база «Берест-продторг» м. Івано-Франківськ продовольчі товари
51,2 50,7 Широкий товарний асорти-мент. Товари відомих то-варних марок.
Діє гнучка система знижок.

4 «Кока-Кола Аматіл Україна ЛТД» м. Івано-Франківськ безалкогольні
напої 23,3 21,8 Добре відомі якісні напої компанії «Кока-Кола».

Дане підприємство приймає участь у рекламних кампа-ніях.

5 Приватна фірма «ХГІ»

м. Львів вино-горілчані та тютюнові вироби — 2,7 Відомі вина Півдня.
Широ-кий асортимент тютюнових виробів відомих торгових марок.

6 Приватне підприємство «Доміс» м. Галич господарські товари 4,2 3,3
Асортимент вузький. Попит невеликий через високі ціни.

7 Приватний підприємець Сухомлин Л. О.

0,9 0,7 Формується асортимент на основі заказу. Товари ви-робників
Польщі. Низькі ціни.

У 1998 роцi постачальники поставили товарiв на суму 299,1 тис.грн., що є
меньшим на 6,3 тис.грн. в порівнянні з надходженням товарів у 1997 році.
Доля поставок, рiзними постачальниками, наочно наведено дiаграмою на
рисунку 2.1.1.

У 1998 році найбільше надійшло товарів від товариства з обмеженою
відповідальністю «Світ Дистрибуція», сума яких складає 146,3 тис.грн. На
суму 64,6 тис.грн. було завезено товарів підприємством «Українська
Дистриб’юторська організація». Вищеперечислені постачальники

представники м. Львова. Івано-Франківська гуртова база
«Берест-Продторг» завезла у цьому ж році товарів на суму 50,7 тис.грн, а
доля постачання, в загальному об’ємі поставок, Івано-Франківського
представництва підприємства «Кока-Кола Аматіл Україна ЛТД» та інших
постачальників є незначною, відповідно 21,8 і 15,7 тис.грн.

Організація обліку та контролю за гуртовими закупками – важлива частина
комерційної роботи. Даній роботі на фірмі приділяється велика увага, яка
починається з вивчення джерел закупок. Комерційні працівники фірми
складають на кожного постачальника спеціальні карточки, які групують по
місцевих, міжобласних, міжреспубліканських постачальниках. В карточках
вказують дані про виробничу потужність підприємства, кількість товарів у
асортименті, умови постачання товарів.

Ціллю оперативного обліку і контролю гуртових закупок на фірмі є
здійснення повсякденного нагляду за виконанням постачальниками договорів
поставок для забезпечення своєчасного і безперебійного поступання
товарів в узгодженому асортименті, належної якості і кількості. Облік
виконання договорів постачання здійснюється в фірмі в спеціальних
журналах, де фіксуються дані про фактичну відгрузку і надходження
товарів, про випадки порушення постачальниками договорів. Все це
необхідно для своєчасного пред’явлення претензій постачальникам. Дана
робота є дуже трудомісткою, тому актуальною задачею для фірми являється
механізація і автоматизація обліку поставок з допомогою ЕОМ і іншої
комп’ютерної техніки. Робочі місця працівників фірми слід обладнати
персональними комп’ютерами, створити автоматизовані робочі місця, які
забезпечать безперервний щоденний контроль за постачанням товарів по
кожній позиції асортименту і кожному постачальнику.

Успішному проведенню закупівельної роботи допомагає розробка
комерційним апаратом оперативних планів закупок, передбачаємих сум
товарів, які належать закупці, терміни заключення договорів, а також
узгодження і уточнення специфік і відгрузки товарів, відповідальних осіб
за проведення закупок.

Згідно договору, приведеного в додатку 11, ТзОВ «Світ-Дистрибуція»,
підприємства «Українська Дистриб’юторська Організація», «Кока-Кола
Беверіджиз Україна ЛТД» поставляють товари власним транспортом. Товари
інших постачальників ПВКФ «БМВ-Імпекс» завозить своїм сласним
транспортом та за свій рахунок.

Місцеві постачальники, зокрема, Галицький хлібзавод постачає продукцію
своїми спеціалізованими машинами згідно графіку завозу хлібо-булочних
виробів.

Згідно угоди на поставку продукції, приведеного в додатку 12, ТзОВ
«Світ-Дистрибуція» зобов’язане постачати покупцеві продукцію в повному
асортименті по заявці покупця на протязі 2-х днів, постійно проводити
поповнення асортименту продукції, контролювати якість продукції згідно
діючих на території України стандартів, забезпечувати обладнанням, котре
на термін дії даної угоди передається покупцеві на безкоштовне тимчасове
користування. Щодо цін, то покуцець оплачує продукцію по цінах, які
діють на момент відвантаження на протязі 14 днів. Торгова націнка на
поставлену продукцію зазначається в угоді, у цьому випадку вона
становить 20%. Підписання угоди купівлі-продажу,приведеного в додатку 13
з підприємством «Українська Дистриб’юторська Організація», дало право
покупцю приймати участь у заходах, які проводяться цим підприємством
спільно з компанією «Проктер енд Гембел» для підвищення попиту на
продукцію цієї компанії, рекламних кампаніях та першочергово отримувати
рекламну продукцію, торгове обладнання, а також безкоштовний товар з
метою реклами, переважним асортиментом цього підприємства являються
господарські товари, косметика, гігієнічні засоби.

Як зазначалося вище, постачання має проводитись на основі споживчого
попиту та платоспроможності населення.

Проаналізуємо постачання товарів за 1994 – 98 роки за допомогою графіка
наведеного на рисунку 2.1.2.

Як бачимо, у 1994 і 1995 роках постачання товарів плавно зростало, це
пов’язано в першу чергу із незначним збільшенням індексу цін, по друге,
на ці роки припадала популярність торгових об’єктів фірми. В цей період
«БМВ-Імпекс» зробила євроремонт об’єктів і поповнила асортимент товарів
в магазині і кафе-барі. У 1996 році платоспроможна криза заполонила всю
Україну, найпомітніше ця ситуація відобразилася на торгових
підприємствах, бо населення є неплатоспроможним. Цим і пояснюється
зниження постачання товарів у 1996 році. У 1997 році було відкрито ще 3
торгові об’єкти в селах Галицького району. З цим пов’язане різке
збільшення постачання товарів. Дещо зменшилися поставки товарів у 1998
році. Дана ситуація пояснюється збільшенням конкуренції та
макроекономічними причинами: збільшення індексу цін при незростаючій
заробітній платні, тобто знизився життєвий рівень.

Аналізуючи організацію господарських зв’язків з постачальниками можна
зробити висновок, що в 1998 році діяльність фірми «БМВ-Імпекс»

м. Галич здійснювалася в складних умовах, пов’язаних з розбалансуванням
кредитно-грошової системи, загального спаду виробництва, відсутністю
власних коштів у замовників і обмеженості централізованих капітальних
вкладень. Не зважаючи на те, фірмою своєчасно були заключені договори на
поставку товарів з різними підприємствами міста, країни. Постачальники в
основному дотримувались умов обумовлених договорами.

Отже, в умовах переходу до ринкової економіки розвиток прямих
господарських зв’язків з виробниками і торговими посередниками товарів
слідує розглядати як важливу задачу в розвитку господарських зв’язків
по

поставкам товарів, забезпечуючих стабільне джерело поступлення товарних
ресурсів у роздрібну торгову мережу з найменшими витратами.

Встановлюючи прямі договірні зв’язки з виробниками товарів, ПВКФ
«БМВ-Імпекс» м. Галич має реальну можливість впливати на асортимент і
якість виготовлених виробів, їх ціну шляхом безпосереднього узгодження з
виробниками основних договірних умов поставок товарів; добиватися
випуску необхідних для населення товарів, ставити питання про зниження
цін.

2.2. Організація проведення

асортиментної політики

Асортимент товарів – це сукупність їх видів, різноманітності і сортів,
які об’єднані конкретною ознакою.

Формування асортименту товарів в фірмі є складним процесом, який
здійснюється з урахуванням дії цілого ряду факторів. Ці фактори
поділяються на загальні та специфічні. До загальних факторів відносять
споживчий попит та виробництво товарів. Специфічними факторами являються
тип і розмір магазинів фірми, умови товаропостачання, чисельність і
склад населеня, яке обслуговується, транспортні умови, наявність інших
торгових підприємств в зоні діяльності даної фірми.

Споживчий попит є основним фактором, який впливає на формування
асортименту, і направлений на максимальне задоволення попиту населення і
разом з цим – на активний вплив на попит в сторону його розширення.
Формування асортименту і споживчий попит в своєму розвитку
взаємозв’язані. Суттєві зміни в попиті повинні відбиватися в
сформованому асортименті.

При формуванні асортименту продовольчих товарів, враховуються деякі
особливості попиту на продукти харчування. Попиту на продовольчі товари,
в порівнянні з попитом на непродовольчі товари, притаманна висока
степінь стійкості, а в окремих випадках – консервативність. Споживач
звикає до конкретних видів продукції, тому важливо досягнути
стабільності в формуванні асортименту таких товарів, забезпечуючи їх
безперебійний продаж.

При формуванні в фірмі асортименту продовольчих товарів, враховується
фактор взаємної заміни. У випадку відсутності у продажі потрібного
товару покупець, як правило, не відкладає покупку, а буде шукати йому
заміну. Крім цього на продовольчі товари попит є комплексним, тобто при
здійсненні покупки покупець купляє, доповнюючи один до одного товари.

На попит також впливають фактори соціального та економічного характеру
країни:

розміри грошових доходів населення, його чисельність, соціальний,
професійний і віковий склад;

рівень роздрібних цін і їх співвідошення;

діяльність підприємств громадського харчування;

об’єм завозу продуктів тваринництва і рослинництва з інших регіонів;

географічні і кліматичні особливості проживання населення;

національні і історичні особливості праці та побуту населення.

На формування асортименту впливає також характер попиту. Розрізняють
попит стійкий, альтернативний і імпульсивний.

Суттєвим фактором формування асортименту являється ціна товару.
Покупець обов’язково визначає для себе граничну ціну, або діапазон цін в
границях якого він збирається заплатити за покупку. Тому одним із
критеріїв раціонального формування асортименту товарів в магазині є
забезпечення співставлення товарів з різною ціною.

Формування асортименту товарів в фірмі дозволяє забезпечити задоволення
споживчого попиту, підвищення економічної ефективності підприємства і
рівня торгового обслуговування населення.

Від складу і своєчасного оновлення асортименту товарів в фірмі, в
значній мірі, залежить степінь задоволення попиту, витрати потреб
населення, які пов’язані з покупкою товарів, кількісні та якісні
показники господарської діяльності фірми «БМВ-Імпекс». Відсутність в
фірмі окремих товарів, їх вузький, не стабільний або не відповідаючий
запитам покупців асортимент, породжують незадоволений попит, збільшуючи
витрати часу населення на пошук необхідних товарів, негативно
відбивається на її економічній ефективності. Тому при формуванні
асортименту товарів важливою вимогою являється максимальне задоволення
попиту покупців при мінімальних витратах часу на здійснення покупки і
забезпечення ефективної роботи фірми.

Процес формування асортименту товарів в магазинах складається з 3-х
етапів.

На першому етапі фірма встановлює груповий асортимент товарів. Ця
робота проводиться на основі маркетингових досліджень в області
цільового ринку. В залежності від цього визначені місце та роль фірми в
загальній системі торгового обслуговування населення району та міста.

На другому етапі формування асортименту проводяться розрахунки
структури групового асортименту, визначаються кількісні співвідношення
окремих груп товарів. Структура групового асортименту встановлюється з
урахуванням торгової площі фірми, його розміщення та інших факторів.

На третьому – заключному етапі визначається внутрішньогруповий
асортимент, здійснюється підбір конкретних видів товарів в границях
кожної групи. Це найбільш відповідальний етап, і від того, наскільки
вірно сформовано тут асортимент товарів, залежить задоволення попиту
покупців цільового ринку.

На кінцевому етапі робота по формуванню асортименту ведеться з
урахуванням очікування змін в попиті населення, а також виходячи із
наявних торгових і складських площ, розрахункових показників
товарообігу, контингенту обслуговуючих покупців та інших факторів.

Формування асортименту залежить від асортиментного переліку товарів
фірми.

Отже, розробка кожним конкретним магазином фірми асортиментного переліку
товарів і здійснення контролю за його дотриманням веде до кращого
обслуговування покупців цільового ринку і створення стійкого
асортименту. У випадку виявлення відсутності в продажі товарів, які
передбачені асортиментом, фірма повинна приймати міри по їх завозу в
магазин.

Наявність асортиментного переліку дозволяє не тільки раціонально
регулювати асортимент товарів, але і систематично контролювати його
повноту і стабільність.

Повнота і стійкість асортименту фірми «БМВ-Імпекс» визначена з
допомогою загальновідомих показників: коефіцієнти повноти і стійкості
товарного асортименту, приведені в додатку 14. Коефіцієнт повноти
товарного асортименту становить 0,6. Отже, фактичний асортимент товарів
фірми є далеким до передбаченого асортиментним переліком. На даний факт
вплинули різні фактори, зокрема: низький професіоналізм працівників,
відповідальних за розробку асортиментного переліку, які не врахували
реальний попит населення; а також загальновідомі процеси, пов’язані з
економічною кризою промислових підприємств.

Щодо стійкості, то коефіцієнт становить 0,7. В момент проведення
перевірок, по формуванню асортимента товарів і його відповідність
асортиментному переліку, бачимо що в жодному разі асортимент не був
повним. А звідси випливають недовиконання плану динаміки показників
обсягу та асортиментної структури роздрібного товарообороту, які
аналізнються в третьому розділі роботи.

Асортимент формується на ПВКФ «БМВ-Імпекс» відповідно до спеціалізації
магазинів. Це роздрібна торгівля продовольчими та непродовольчими
товарами. Ширина асортименту, як для неспеціалізованого магазину є
невеликою.А щодо глибини асортименту, він не є повним і запропонований
малою кількістю видів товарів у кожній підгрупі. Це стосується в
більшості непродовольчого асортименту. Щодо продуктів харчування, то
асортимент у кожній підгрупі є оптимальний. В більшості, асортимент
представлений всіма виробами виробників-постачальників. Це стосується
хлібо-булочних виробів і молочної продукції. Щодо кондиторських виробів,
то тут асортимент дуже обмежений: наявні тільки добре розрекламовані
вироби торгових марок «Світоч», «Корона» та «АВК». Це пояснюється
конкуренцією неподалік розміщеного фірмового магазину фірми «Світоч», де
постачання є безпосереднім від виробника. Тому ціни в цьому магазині на
вище згадану продукцію нижчі, чим у «БМВ-Імпекс». Асортимент м’ясної та
рибної продукції сформований на досвіді багатьох років і вивченні попиту
населення. В асортименті представлені недорогі ковбаси, сосиски (молочні
і курячі), а також дорогі копчені ковбаси «Черкаська» і «Львівська».
Риба в невеликому асортименті представлена Бурштинським рибним
господарством – це жива і копчена риба.

Тютюнові, і вино-горілчані вироби запропоновані в асортименті, від
найнижчих і до високих цін, відомих торгових марок, які ведуть активну
рекламну кампанію.

Щодо бакалійних виробів, тут асортимент обмежується безалкогольними
напоями: газованими водами компаній «Кока-Кола» та «ПепсіКо», а також
соками «Смак» в асортименті.

На відміну від продовольчих товарів, де асортимент є відносно широким
та глибоким, непродовольчі товари в дуже обмеженому асортименті. Це
пояснюється наявністю в Галичі великої кількості спеціалізованих
магазинів «Посуд», «Все для дому», «Господарські товари» та інші. Проте
асортимент побутової хімії є досить широким – це засоби особистої
гігієни, порошки для прання, для миття вікон та посуду, а також
лако-фарбові товари.

На умовах переходу до ринкових відносин робота по оформленню
асортименту в фірмі значно ускладнюється. Ширина і глибина асортименту
реалізуємих товарів залежить в значній мірі від кваліфікації працівників
магазинів і комерційних служб, які повинні володіти широкою інформацією
про попит покупців, джерел можливого поступлення товарів, ціни на товари
тощо.

Велика кількість товарів призначені для прдажу на протязі обмеженого
терміну. Міняються запити і смаки покупців, міняються технологічні
можливості промисловості. Товари старіють – як технічно, так і морально,
психологічно.Тобто товар проходить певний життєвий цикл, фази розвитку.

Фірма «БМВ-Імпекс» реалізує товари, які перебувають на стадіях росту чи
зрілості. Саме на цих етапах, витрати на впровадження зменшуються, а
прибутки від реалізації ростуть. Фірма не продає товари, які
перебувають на стадії впровадження, тому що потрібні додаткові витрати
на рекламу і значно зменшується товарообіг. Але, в деяких випадках,
ризик виправдовується. Надходження повинно бути невеликими партіями і
від відомих постачальників, які завжди відрізнялися добросовістністю і
готовністю до співробітництва. На стадії росту товар пропонують багато
постачальників, тому потрібно:

забезпечувати магазини великими партіями товару різних видів;

шукати нових постачальників, щоб забезпечити непреривний завіз товару в
магазини;

організовувати швидкий завіз через короткі інтервали;

встановити надійний контроль за всіма джерелами постачання;

створити достатні запаси нового товару, щоб постійно він був у
наявності.

У випадку коли купляються товари, які перебувають на стадії зрілості,
спеціалістам відповідальним за формування асортименту, потрібно:

вимагати у постачальників зниження оптових цін;

вибирати з поміж великої кількості постачальників, декілька – з
найкращими умовами постачання;

звести об’єм товарних запасів до оптимального.

На останній стадії, товар приносить низький рівень прибутку (збиток).
Тому фірмі потрібно розпродати залишки запасів і проаналізувати всю
«торгову біографію» товару на протязі життєвого циклу.

На мій погляд, при оформленні товарного асортименту важливо враховувати
географічний фактор, тобто на жителів якої місцевості розрахований
магазин. При дослідженні цієї проблеми, я звернув увагу на формування
товарного асортименту продуктами харчування у сільській місцевості.
Об’єктами дослідження є магазин «Галич» (що знаходиться у

м. Галичі) та магазин «Придністров’я» (с. Придністров’я, Галицького
району). Матеріалами для дослідження є дані про реалізацію. Якщо
враховувати, що магазин «Галич» розрахований для обслуговування 2 тис.
населення, а магазин «Придністров’я» на 4 тис.,тому реалізація в
останньому повинна бути вдвічі більшою. Результати дослідження показані
на

рисунку 2.2.1.

Проаналізуємо графік. На ньому показано реалізацію товарів у кожній
підгрупі, у процентному відношенні до реалізації товарів у магазині
«Галич».

цим пояснюється низька реалізація хлібо-булочних, м’ясних виробів, а
також молочної продукції (в асортименті якої є тільки масло
«селянське»). Реалізація кондитерських виробів становить на 20% менше, а
бакалійних – на 40% ніж у магазині «Галич». Це пояснюється вищезгаданими
причинами. Щодо тютюнових і вино – горілчаних виробів, то реалізація
така ж сама, як у магазині «Галич». Тому керівництву «БМВ-Імпекс»
потрібно звернути увагу на особливості формування асортименту у
магазинах сільської місцевості.

2.3. Організація проведення

і стимулювання збуту товарів

Фірма «БМВ-Імпекс» реалізує товари безпосередньо населенню,
застосовуючи специфічні способи та методи роздрібної торгівлі. Торгове
обслуговування населення проводиться в спеціально обладнаних і
влаштованих торгових приміщеннях, що призначені для найкращого
обслуговування населення, формування асортименту і можливості його
оперативної заміни у відповідності з змінами попиту населення,
постійного вивчення запитів покупців, вміння запропонувати і продати
товар кожному конкретному покупцеві.

Важливим елементом комерційної роботи по збуту являється формування
оптимального асортименту товарів в магазинах. Він знаходиться у прямій
залежності від типу та спеціалізації підприємства. При цьому важливою
задачею також являється збереження торгової спеціалізації приватизованих
торгових підприємств, які обслуговують насамперед першочергові
найнеобхідніші потреби населення.

В ринкових умовах роздрібна торгівля в Україні орієнтується на розвиток
торгівлі у країнах з процвітаючою ринковою економікою, де задіяні великі
людські ресурси, залучаються значні фінансові засоби, широко
застосовуються результати науково-технічного прогресу. Доля торгівлі в
цих країнах в загальному числі зайнятих перевищує 20% загальної
кількості працюючого населення. По кількості торгових працівників,
кількості магазинів та інших показників, які характеризують рівень
розвитку торгівлі, країни СНД і України значно поступаються країнам
Західної Європи. Для країн заходу характерним є постійний приплив
робочої сили в торгівлю при і так вже значних досягненнях в її
застосуванні. Створюються спеціальні служби по вивченню та прогнозуванню
споживчого попиту, по контролю за діяльністю магазинів, по аналізу та
вивченню ефективності тих чи інших форм і методів торгівлі, по
впровадженню стандартизації та маркування, по інформуванню покупців про
споживчі якості нових товарів тощо.

Розширюється і покращується післяпродажне обслуговування. На цей вид
послуг припадає до 5% обігу торгової фірми. В торгівлі цих країн
спостерігається процес створення великих магазинів, які створюються на
нових місцях, так і за рахунок малоефективних торгових лавок. Торгівля
здійснюється методом самообслуговування. Торовий процес повністю
механізований. З переходом на самообслуговування змінюєтся склад
зайнятих в роздрібній торгівлі. Широко застосовується в торгівлі праця
архітекторів, дизайнерів, художників.

В ринкових умовах ні одне торгове підприємство не може успішно
реалізовувати товари без використання реклами. Відомий лозунг «Реклама –
двигун торгівлі» правдиво відображає глибоку істину реклами –
стимулювати збут товарів, рухати торгівлю.

Будь-який продукт – це набір цінностей, що залежать тільки від
конкретних потреб та бажань покупця. Інформувати споживача про вигоди,
ознаки, якість товарів і послуг покликана реклама. Часто для прийняття
рекламних рішень недостатньо самої інтуіції і досконалого знання товару.
Не дослідивши конкретного об’єкта неможливо визначити на яких саме
властивостях акцентувати увагу потенційного покупця. Ще один бік
рекламної медалі: поширена помилкова думка про те, що реклама повинна
бути спрямована на найширшу аудиторію. Насправді інформація про товар
може викликати позитивні емоції в однієї групи споживачів і дуже
негативні в іншої.

Тільки під час маркетингових досліджень можна визначити на яку саме
цільову групу спрямувати рекламні звернення. Більш того, зовсім не
потрібно втрачати зайві кошти на розміщення реклами в тих засобах
масової інформації, які ця група не читає, не дивиться і не слухає.

Сьогодні реклама стала невід’ємною частиною ринкового життя. Кожен, хто
бажає продати товар спочатку шукатиме різні способи рекламування, оцінка
рекламної продукції, вибір рекламоносія – найчастіше за все робиться за
принципом «подобається – не подобаться» «першій» особі в компанії.

Накреслимо основу ефективної рекламної кампанії. Перш за все необхідно
чітко уявити основні складові частини. В рекламі їх три: що рекламуємо,
для кого і за допомогою чого рекламуємо. Далі кожна з цих складових може
бути описана з усіма подробицями, більш-менш правильне знання яких
дозволяє «не викидати гроші на вітер» і отримувати більшу віддачу від
тих серйозних сум, які змушені сьогодні витрачати підприємці на
проведення рекламних кампаній. Розглянемо цікаве дослідження щодо
споживання рекламної інформації українським споживачем, проведене
службою дослідження ринку і громадської думки «SOCIS»: громадяни України
цікавляться марками товарів, найвідомішими є марки товарів вітчизняного
виробництва, які є звичайними для споживача, або зарубіжні марки, що
дуже широко рекламувалися. Величезна кількість марок, поданих на ринок
України не тільки не приваблюють нашого споживача, але навіть
залишаються для нього невідомими. Реклама цих товарів не виконує навіть
інформаційної функції, не кажучи вже про спонукальну.

Щодо інформації, якої не вистачає в рекламі, споживачі вважають
вартість товару, а от найпереконливіше на споживача діє реклама з
рекомендаціями спеціалістів. Джерела, які найбільше приваблюють увагу
споживача, розташувалися таким чином:

телебачення — 42%

газети — 17%

радіо — 5%

При перегляді реклами, споживача найбільше вражає: красиво зроблена
реклама, гумористичний елемент, популярність актора зайнятого в
рекламному ролику, незвичайний, таємничий сюжет. Тому замовникам реклами
є над чим задуматися перш ніж замовляти рекламу, а рекламним агенствам
її виробляти. Адже думка споживача є важливою, бо на нього спрямована
рекламна інформація.

Завершальним етапом роботи в роздрібних торгових підприємствах є
організація роздрібного продажу товарів у магазинах. Ефективно
організований продаж товарів сприяє росту товарообігу магазину, кращому
задоволенню попиту населення і забезпечує рентабельну роботу
підприємств.

Одним із найбільш масових і дійових засобів торгової реклами являється
вітрина. Вуличні вітрини магазинів знайомлять покупців з асортиментом
товарів, які є в продажі з товарами-новинками, нагадують про свята, що
наближаються, зміну сезону і, як наслідок – зробити необхідну покупку.

Вітрину по праву називають візитною карточкою магазину, бо по її
оформленню та складу покупці роблять висновки не тільки про переваги
товарів, що рекламуються, але й про методи продажу, якість
обслуговування. Таким чином, вітрина одночасно являється рекламою
товарів і самого торгового підприємства. Поряд із засобами
живописно-графічної і світлової реклами, вітрини послуговують також
цілям оформлення сучасного міста. Вулиці стають живими, красивими,
святковими. Особливо привабливо виглядають сильно освічені вітрини
вечорами.

Згідно з дослідженням американського інституту POPAI 70% рішень щодо
купівлі товару конкретної марки приймається вже у магазині. Тому саме в
торгівельній мережі для покращення обізнаності споживачів про товар та
підвищення його збуту, потрібно займатися мерчандайзингом – одним із
підвидів промоушн-акцій. Насамперед, мерчандайзинг потребують фірми, що
продають продукцію імпульсивного попиту, приміром, цигарки, жувальні
гумки солодощі тощо. По статистиці – лише 10 із ста споживачів навмисне
йдуть до крамниці по цей товар, а решта 90% – купують його переважно
коли «випадково побачать». Загалом, як показали результати опитувань, що
їх провели фахівці вітчизняних рекламних агенцій, більшість з усіх
здійснених покупок – імпульсивні, тобто рішення виникло вже
безпосередньо в крамниці. Отож, аби підвищити збут товарів, привернути
увагу покупця до нового, досі невідомого йому товару і таким чином
посприяти здісненню незапланованої покупки – необхідно вдатися до
мерчандайзингу. Тобто організувати спеціальне викладення та оформлення
товару, встановити дисплеї на POS-матеріали, проводити у торгових
пунктах промоушн-акції, дегустації та семплінги.

Одним із важливих елементів мерчандайзингу є так звані POS-матеріали.
До них належать плакати різних форматів, наклейки, стенди, прапори,
гірлянди. Більшість фірм у виборі POS-матеріалів віддають перевагу
дисплеям. Між іншим, якісно оформлені дисплеї спонукують до додаткових
покупок.

Для реклами будь-якої продукції найкраще встановити дисплей біля входу
до крамниці. При цьому важливо правильно розмістити товар. Так, предмет,
розміри якого не перевищують 40 см. буде непомітним в оточенні інших.
Написи з інформацією про товар мають легко читатися з відстані не менше
ніж 3 метри. Фахівці вважають, що найкращим місцем є центральна частина
полички. Вироби розставляють на рівні очей. Найчастіше імпульсивне
рішення щось придбати виникає біля касового апарату. Наприклад, майже
89% відвідувачів крамниць перед виходом з магазину купують жуйку або
солодощі. Тому, стверджують фахівці, якщо дисплей з жувальними гумками
розмістити біля каси, ефективність продажу становитиме 100%.

Щоб активізувати збут, насамперед необхідно створити умови, за яких
споживач міг би легко і швидко знайти рекламовану продукцію. Дуже
ефективними є написи на поличці з товаром. Від змісту напису залежать
обсяги продажу. Так, якщо напис містить опис товару, продаж зростає на
18%, назву товару та ціну – 124%, повну інформацію про товар – 33%,
рекламні гасла – на 5%, повідомлення про розміри знижки – 25%. А якщо до
того ж є і спеціальний виклад, продаж збільшується у 6-7 разів. До речі,
спеціальний виклад значно збільшує продаж навіть нерекламованого товару.

У магазинах також варто використовувати різного роду рекламні
транспоранти, які допомагають підняти рівень продажу майже у півтора
раза. Непогані можливості надає і принцип спільного розміщення
продуктів, що доповнюють один одного. Як показали дослідження обсяги
продажу зростають у 1,7 раза.

Активної рекламноі кампанії ПВКФ «БМВ-Імпекс» не веде. В більшості вони
продають вже розрекламовану продукцію товаровиробниками. «БМВ-Імпекс»
рекламують товар і свої торгові об’єкти за допомогою вивісок та вітрин.
Вивіски зроблені приватним підприємством «Реклама-центр»
(м.Івано-Франківськ) згідно договору наведеного в

додатку 15.

Для активізації збуту товарів компанії «ПепсіКо» та «Кока-Кола» згідно
договору постачання, ПКВФ «БМВ-Імпекс» зобов’язане створити окремий
фірмовий куток для реклами та реалізації безалкогольних напоїв цих
компаній. Для цього передано у безкоштовне користування, згідно угоди,
наведеної в додатку 11, торгове та рекламне обладнання. Також ПВКФ
«БМВ-Імпекс» приймає участь у заходах, що проводяться постачальником
спільно з компанією «Проктер енд Гембл» для підвищення попиту на
продукцію цієї компанії, рекламних кампаніях та першочергово отримувати
рекламну продукцію, торгове обладнання. У спеціально обладнаних кутках
спостерігаємо за досвідченою роботою мерчандайзерів великих компаній.
Привабливі POS-матеріали і вміла розстановка товарів значно активізують
збут цих товарів. Але, на жаль, інші товари з асортименту розкладені
хаотично без певного порядку, рекламні матеріали розміщені в недоступних
для ока споживачів місцях. Низький рівень обслуговування, продавці є
некваліфікованими. На ці недоліки керівництву слід звернути серйозну
увагу.

Сучасний дизайн, світлові вивіски ще не є гарантом успіху кафе-бару
«Галич». Для збільшення відвідувачів та активізації збуту їхньої
продукції потрібно провести велику роботу. Слід врахувати той фактор, що
біля кафе-бару розміщена велика кількість державних установ: Районна
Державна адміністрація, Центр зайнятості, Податкова Адміністрація та
інші. Крім цього на даній території немає закладів громадського
харчування. Тому потрібно розрекламувати асортимент та ціни. Комплексний
обід за ціною в межах 2 гривень є реальністю. На час обіду слід залучити
додаткові трудові ресурси, оперативно обслуговувати відвідувачів. Тільки
за цих умов підприємство буде рентабельним, а його прибутки –
максимальними.

3. ШЛЯХИ ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ УПРАВЛІННЯ ФОРМУВАННЯМ АСОРТИМЕНТУ
ТОВАРІВ НА

ПРИВАТНІЙ ВИРОБНИЧО-КОМЕРЦІЙНІЙ ФІРМІ

«БМВ – ІМПЕКС»

3.1. Аналіз динаміки обсягу та асортиментної структури роздрібного
товарообороту

Механізм формування асортиментної політики в довгостроковому періоді
базується на вивченні забезпечення товарної продукції від
постачальників та посередників і її реалізації кінцевим споживачам –
покупцям.

Роздрібний товарообіг включає в себе продаж товарів населенню для
особистого споживання, а також організаціям, підприємствам для
колективного користування і поточних господарських потреб. Виконання
плану товарообігу – один з оціночних показників фінансово-господарської
діяльності.

Основними завданнями аналізу роздрібного товарообігу є:

1.перевірка степені виконання плану товарообігу;

2.вивчення динамічних змін товарообігу;

3.вивчення і кількісний вимір факторів, які впливають на зміну
фактичного товарообігу від планового і на його динаміку;

Все це дозволить виявити шляхи і можливості збільшення обсягу
товарообігу, прискорення оборотності товарів, нормалізаціії товарних
залишків і покращення обслуговування покупців.

Як уже вказувалося в попередньому розділі роботи, магазин ПВКФ
«БМВ-Імпекс» м. Галича – це спеціалізоване підприємство, яке займається
реалізацією продовольчих та супутніх їм непродовольчих товарів.

Про динаміку виконання товарообігу свідчать дані таблиці 3.1.1. Таблиця
3.1.1

Аналіз динаміки виконання товарообігу

по ПВКФ «БМВ-Імпекс»

за 1996-1998 рр.

тис.грн.

Роки Товарообіг Фактичний товарообіг в % до Відхилення фактичного
товарообігу від планового

План Факт Плану Минулого року Базисного року В сумі В %

1996 250,00 238,70 95,48% — — -11,30 -4,52%

1997 350,00 337,50 96,43% 141,39% 141,39% -12,50 -3,57%

1998 330,00 320,80 97,21% 95,05% 134,39% -9,20 -2,79%

Як свідчать наведені дані, за два роки товарообіг знизився порівняно з
1996 роком на 34,39 % або на 82,1 тис.грн. Ріст товарообігу,
розрахований ланцюговим методом, склав у 1997р.- 141,39 %, а у 1998р.
лише – 95,05 %.

Найбільше зниження товарообігу порівняно з планом спостерігається у 1997
році -120,5 %, а найнижче у 1998р. – -9,24 %. В результаті цього було
реалізовано менше продукції споживачам, ніж планувалося.

В діяльності торгових підприємств важливе значення має виконання плану
не тільки в цілому за рік, але й за окремі періоди року. Виконання плану
товарообігу з кварталу в квартал говорить про ритмічність його розвитку
і рівномірності в обслуговуванні покупців.

Виконання плану товарообігу по кварталам по фірмі «БМВ-Імпекс»
характеризується наступними даними (табл.3.1.2.).

Фірма «БМВ-Імпекс» план роздрібного товарообігу у 1997р. не виконала в
жодному кварталі 1997р. Найбільший процент невиконання характерний для
3 кварталу (93,78%). У 1998 році також спостерігається тенденція з
невиконанням планових завдань у трьох кварталах.

У 2 кварталі підприємство перевиконало план товарообороту на 1,63 %.

Рівномірний розподіл товарообігу по кварталах року – це основна умова
його успішного виконання і динамічності торговельного обслуговування
населення. Аналіз питомої ваги кварталів у виконанні роздрібного
товарообігу показав, що порівняно з планом, яким передбачалася
тенденція на зростання обсягів з 1 кварталу до 4 кварталу 1997р.,
фактично ситуація характеризується певною ритмічністю в рамках 24-25%. У
1998 році найбільш напруженим запланованим були 3 і 4 квартали, на долю
яких приходиться 25,76% обсягу річного товарообігу. Порівняно з минулим
роком спостерігається картина по зміні розподілу товарообігу по
кварталах.

Таблиця 3.1.2

Аналіз виконання плану товарообігу по кварталах

по ПВКФ «БМВ-Імпекс»

за 1997-1998 рр.

тис.грн.

№ Період року Минулий Звітний рік Факт. Звітного року Питома вага
( в % до суми )

План Факт Відхилення (+, -) В % до плану В % до минулого
року Минулий рік План Факт

1997 рік

1 1 квартал 1997р. 60,90 85,00 83,60 -1,40 98,35 137,27 25,51 24,29
24,77

2 2 квартал 1997р. 58,30 85,00 83,90 -1,10 98,71 143,91 24,42 24,29
24,86

3 3 квартал 1997р. 59,80 90,00 84,40 -5,60 93,78 141,14 25,05 25,71
25,01

4 4 квартал 1997р. 59,70 90,00 85,60 -4,40 95,11 143,38 25,01 25,71
25,36

1998 рік

1 1 квартал 1998р. — 80,00 79,40 -0,60 99,25 — — 24,24 24,75

2 2 квартал 1998р. — 80,00 81,30 1,30 101,63 — — 24,24 25,34

3 3 квартал 1998р. — 85,00 79,90 -5,10 94,00 — — 25,76 24,91

4 4 квартал 1998р. — 85,00 80,20 -4,80 94,35 — — 25,76 25,00

З метою виявлення причин невиконання планових показників по реалізації
проаналізуємо, як виконувалися на протязі 1997-1998 років плани
надходження товарів.

Вивчення даних таблиці 3.1.3. дозволяє нам встановити, що однією з
причин недовиконання плану роздрібного товарообігу є невиконання
запланованих надходжень по товарним групам. Так, по всіх товарних
групах у 1997 році характерне невиконання планових завдань по
надходженню. Загальна сума недовиконання склала 14,6 тис.грн. або
95,44%. Найбільше недопоставлено від постачальників продукції по
господарським товарам (7,84 тис.грн.).

У 1998 році ситуація з постачанням товарів не покращилася, а
погіршилася (табл.3.1.4.). Загальний розмір товарної продукції, що не
надійшла у торговельну мережу, склав 6,89 тис.грн. Найкраща ситуація
характерна для кондитерських виробів (відсоток виконання поставок згідно
з заключеними угодами з постачальниками по кондитерським виробам склав
105,4%), гірша ситуація характерна для бакалійних і гастрономічних
товарів, по яким відсоток виконання планових показників відповідно склав
93,92% і 97,63%. Через невиконання по всім товарним групам плану
надходження план товарообігу не забезпечений у 1998 році на 6,89 тис.
грн. товарною продукцією.

Крім виконання плану надходжень на роздрібний товарообіг впливають ряд
факторів. Перейдемо до послідовного їх розгляду і розрахунку.

Одним з факторів, що впливає на формування асортиментної політики і
виконання плану товарообігу, є забезпечення торговельних підприємств
товарними ресурсами.

Визначимо, як вплинули окремі фактори товарного балансу на обсяг
реалізації. В таблиці 3.1.5. показані показники товарного балансу за
1997 Таблиця 3.1.3

Аналіз виконання плану надходження товарів

по ПВКФ «БМВ-Імпекс»

за 1997 рік

тис.грн.

№ Товари і товарні групи Н а д х о д ж е н н я в с ь о г о

по плану по факту % виконання плану відхилення від плану (+,-)

1 Бакалія 110,00 106,89 97,17 -3,11

2 Господарські 80,00 76,35 95,44 -3,65

3 Гастрономія 130,00 122,16 93,97 -7,84

В С Ь О Г О: 320,00 305,40 95,44 -14,60

Таблиця 3.1.4

Аналіз виконання плану надходження товарів

по ПВКФ «БМВ-Імпекс»

за 1998 рік.

тис.грн.

Таблиця 3.1.5

Аналіз впливу на обсяг товарообігу факторів

товарного забезпечення (форма 3 торг.)

по ПВКФ «БМВ-Імпекс»

за 1997 рік

тис.грн.

№ п/п Найменування товарних груп Товарообіг Запаси на початок
Надходження Запаси на кінець Відхилення

по плану фактично по плану фактично по плану фактично по плану фактично
Загальне в т.ч. за рахунок зміни

початкових запасів надходжень кінцевих запасів

1997 рік

1 Бакалія 120,00 118,13 30,00 26,46 110,00 106,89 20,00 15,22 -1,87
-3,54 -3,11 +4,78

2 Господарські товари 90,00 84,37 20,00 18,90 80,00 76,35 10,00 10,88
-5,63 -1,10 -3,65 -0,88

3 Гастрономія 140,00 135,00 35,00 30,24 130,00 122,16 25,00 17,40 -5,00
-4,76 -7,84 +7,60

В С Ь О Г О: 350,00 337,50 85,00 75,60 320,00 305,40 55,00 43,50 -12,50
-9,40 -14,60 +11,50

рік, які по різному вплинули на обсяг реалізації: одні в сторону
зменшення, другі – в сторону збільшення. Так, по хлібо-булочним,
молочним та бакалійним товарам зміна початкових запасів, надходжень
негативно вплинула на загальне невиконання товарообігу. Серед вказаних
факторів найбільшу питому вагу складає невиконання плану надходження по
цим товарним групам. Ця ж тенденція характерна і для гастрономічних
товарів та кондитерських виробів, але збільшення залишків товарів на
кінець року позитивно вплинули на обсяг реалізації. Однак цей фактор не
суттєвий, і тому не зміг переламати негативну тенденцію, що склалася по
надходженню та початковими запасами товарів. Загальний розмір впливу
факторів характеризується такими показниками:

за рахунок зменшення початкових запасів товарообіг не виконано на 9,4
тис.грн., тобто незаповнення нормативу товарних запасів на початок року
негативно вплинуло на виконання плану товарообігу;

за рахунок невиконання планів надходження товарів по всім товарним
групам без виключення товарообіг не виконано на 14,6 тис.грн.;

за рахунок наявності понаднормованих товарних запасів на кінець року по
гастрономічній групі і кондитерським виробам товарообіг виконано на
1,62 тис.грн.

Показники товарного балансу за 1998 рік наведені в таблиці 3.1.6. Так,
по всіх товарних групах зміна початкових запасів та надходжень
негативно вплинули на загальне невиконання товарообігу в розмірі 13,87
тис.грн. Серед вказаних факторів найбільшу питому вагу складає
невиконання плану надходження по товарним групам (9,67 тис.грн.). Лише
по кондитерським товарам спостерігається тенденція позитивного впливу
на обсяг товарообігу зміни надходжень (на 0,64 тис.грн.). Однак ці
фактори не змогли суттєво змінити негативну тенденцію, що склалася в
фірмі з Таблиця 3.1.6

Аналіз впливу на обсяг товарообігу факторів

товарного забезпечення (форма 3 торг. )

по ПВКФ «БМВ-Імпекс»

за 1998 рік.

тис.грн.

№ п/п Найменування товарних груп Товарообіг Запаси на початок
Надходження Запаси на кінець Відхилення

по плану фактично по плану фактично по плану фактично по плану фактично
Загальне в т.ч. за рахунок зміни

початкових запасів надходжень кінцевих запасів

1998 рік

1 Хліб, молоко 30,00 32,08 0,00 0,00 35,00 34,26 5,00 2,18 2,08 0,00
-0,74 +2,82

2 Бакалія 85,00 80,20 18,00 15,22 75,00 70,44 8,00 5,46 -4,80 -2,78
-4,56 +2,54

3 Господарські товари 35,00 32,08 12,00 10,88 26,00 23,38 3,00 2,18
-2,92 -1,12 -2,62 +0,82

4 Гастрономія 115,00 112,28 20,00 17,40 105,00 102,51 10,00 7,63 -2,72
-2,60 -2,49 +2,37

5 Кондитерські вироби 60,00 64,16 0,00 0,00 65,00 68,52 5,00 4,36 4,16
0,00 3,52 +0,64

В С Ь О Г О: 325,00 320,80 50,00 43,50 306,00 299,11 31,00 21,81 -4,20
-6,50 -9,67 +5,73

товарним забезпеченням товарообігу. Загальний розмір впливу факторів у
1998 році характеризується такими показниками:

за рахунок зменшення початкових запасів товарообіг не забезпечено
товарними ресурсами на 6,5 тис.грн., тобто незаповнення нормативу
товарних запасів на початок року негативно вплинуло на невиконання
плану товарообігу;

за рахунок невиконання планів надходження товарів по всім товарним
групам без виключення не забезпечено виконання плану товарообігу на 9,67
тис.грн.;

за рахунок наявності понаднормованих товарних запасів на кінець року по
всім видам товарообіг забезпечено товарними ресурсами на 5,73 тис.грн.

Виконання плану роздрібного товарообігу у значній мірі залежить від
укомплектованості штатів торгових працівників, забезпеченості
торговельних підприємств продавцями, касирами і іншими працівниками,
повного використання їх робочого часу, підвищення продуктивності праці.

Аналіз впливу на обсяг реалізації факторів використання трудових
ресурсів по фірмі «БМВ-Імпекс» наведено в таблиці 3.1.7.

Як свідчать наведені дані, в 1997 році роздрібний товарообіг зріс
порівняно з 1996 роком на 98,8 тис.грн. На його розмір позитивно
вплинуло підвищення продуктивності праці працівників (на 110,94
тис.грн.), негативно вплинуло зменшення чисельності працівників (на
11,94 тис.грн.).

У 1998 році відбулося збільшення чисельності працюючих на 5 чоловік
порівняно з 1997 роком, але цей захід суттєво не вплинув на обсяг
товарообігу. На загальний розмір зміни обсягу товарообігу (-16,7
тис.грн.) негативно вплинули два фактори: зниження продуктивності праці
працівників (на 105,52 тис.грн.), зменшення чисельності працівників (на
88,82 тис.грн.).

Таблиця 3.1.7

Аналіз впливу на обсяг товарообігу факторів використання трудових
ресурсів

(чисельності працюючих і продуктивності праці)

по ПВКФ «БМВ-Імпекс»

тис.грн.

Роки Чисельність працюючих, чол Товарообіг по підприємству
Продуктивність праці Зміна обсягу роздрібного товарообігу

загальний в т. ч. за рахунок

чисельності працюючих продуктивності

праці

1996 20 238,70 11,94 — — —

1997 19 337,50 17,76 98,80 -11,94 110,74

1998 24 320,80 13,37 -16,70 88,82 -105,52

Про вплив на загальний обсяг товарообігу величини торгової площі та
обсягу товарообігу на 1 м2 торговельної площі по фірмі «БМВ-Імпекс»
свідчать дані таблиці 3.1.8.

У зв’язку з тим, що площа магазину за 1996-1998 роки змінилася на

110 м2, приріст товарообігу був отриманий лише у 1997 році за рахунок
зміни торгової площі (218,4 тис.грн.), у 1998 році тенденція змінилася у
сторону погіршення. За рахунок зниження товарообігу на 1 м2 торгової
площі на 0,08 тис.грн. спостерігається спад загального обсягу
товарообігу за рахунок зниження товарообігу на 1м2 торгової площі на
16,7 тис.грн.

Підводячи підсумки проведеного дослідження можна зробити такі
узагальнюючі тенденції по ПВКФ «БМВ-Імпекс»:

зниження в динаміці товарообігу склало 82,1 тис.грн.;

нерівномірне виконання плану товарообігу у розрізі кварталів 1997-1998
років;

невикористання плану надходжень в цілому по підприємству, так і по
більшості товарних груп;

аналіз забезпеченості торгового підприємства товарними ресурсами
свідчить про те, що по більшості товарних груп план товарообігу
недовиконано за рахунок недопоставок товарів і незаповнення нормативу
товарних запасів на початок року; перевищення нормативу товарних запасів
на кінець 1998 року позитивно вплинуло на виконання плану товарообігу;

аналіз впливу на обсяг товарообігу чисельності працюючих та їх
продуктивності праці показав, що у 1996-1997 рр. на відхилення
товарообігу вплинули два фактори: позитивно – зростання продуктивності
праці, а негативно – скорочення чисельності працюючих; у 1997-1998 рр.
тенденція змінилася: за рахунок скорочення чисельності товарообіг зріс
на 88,82 тис.грн., а за рахунок зниження продуктивності праці товарообіг
знизився на

105,52 тис.грн.;

Таблиця 3.1.8

Аналіз впливу на обсяг товарообігу величини торгової площі

та обсягу товарообігу на 1 м2 торгівельної площі

по ПВКФ «БМВ-Імпекс»

тис.грн.

Роки Торгова площа, кв.м. Т/об на 1м2 торгової площі Т/об по
структурному підрозділу, всього Приріст товарообороту

загальний в т.ч. за рахунок зміни

торгової площі обсягу т/о

на 1 м2

1996 120 1,99 238,70 — — —

1997 230 1,47 337,50 98,80 218,40 -119,60

1998 230 1,39 320,80 -16,70 0,00 -16,70

дослідження ефективності використання торгової площі дозволило
встановити, що весь приріст товарообігу у 1997 році отримано за рахунок
зміни торгової площі, у 1998 році ситуація змінилася – товарообіг
знизився на 16,7 тис.грн., що пов’язане з зменшенням обсягу товарообігу
на 1 м2 торгової площі.

Таким чином, результати проведеного аналізу динаміки показників обсягу
та асортиментної структури роздрібного товарообороту свідчать про те,
що підприємство з року в рік збільшує штат працюючих, виробничі
потужності, однак ці всі заходи не дозволяють йому добиватися
нарощування обсягів роздрібного товарообороту. Тому необхідно
запропонувати ряд напрямків покращення маркетингової діяльності, які
дозволять збільшувати обсяги продажу. Про це йтиме мова у наступному
розділі роботи.

3.2. Основні напрямки підвищення ефективності управління формуванням
асортименту товарів

Становлення ринкових відносин в економічній системі України вимагає
використання сучасних концепцій управління формуванням асортименту
товарів на підприємствах торгівлі. Якщо в силу відомих причин виробники
не змогли активно застосувати їх у виробництві, то в сфері торгівлі вони
використовуються більш ширше. Насамперед, це стосується впровадження
маркетингових програм в комерційну діяльність торговельних підприємств.
Застосування конкуренції на внутрішньому ринку вимагає від керівників
підприємств реального вивчення організації господарських зв’язків з
постачальниками, проведення ефективної асортиментної політики, активного
просування збуту товарів. Такі умови передбачають визначення суттєвості
ділового ринку, який має бути необхідною частиною в організації
діяльності торговельного підприємства.

Діяльність приватної виробничо комерційної фірми «БМВ-Імпекс»

м. Галич в умовах ринку пов’язана в основному, з трьома групами ризику:
забезпеченням пропорції рівня попиту, тобто необхідністю закупки тільки
тих товарів, на які буде попит і які будуть продані; оптимізацією
товарних запасів (забезпеченням задоволення попиту через мінімальні
товарні запаси); діяльністю конкурентів (досягнення переваг, які
дозволяють підтримувати і розширювати частку ринку, завоювати нові
сегменти ринку).

Впровадження маркетингових досліджень в діяльність фірми «БМВ-Імпекс»
пов’язано насамперед з використанням маркетингової інформації, що є
основою для ефективного управління формуванням асортименту товарів.
Успішно реалізувати цю проблему дозволяє створення товарних систем на
основі автоматизації операцій торгово-технологічного процесу.

Автоматизована товарна система охоплює розрахунки з покупцями: аналіз
руху товарів (включаючи закупку і реалізацію); ринкові дослідження
кон’юктури ринку, товарів та покупців; оцінку роботи персоналу та їх
продуктивності. Ця система може також включати і виробництво, оскільки
працює на зворотній зв’язок з виробництвом товарів.

Велике значення для підвищення ефективності управління асортименту
товарів фірми «БМВ-Імпекс» має об’єктивна оцінка ринкової ситуації,
старанне вивчення нового товару, реакції на нього потенційних покупців.
Цього підвищення ефективності можна досягти за рахунок визначення
оптимального ринкового сегмента, розробки ефективного комплексу
маркетинга. Комерційний успіх фірми буде залежати від того, яку частину
асортименту будуть складати товари, що користуються постійним високим
попитом. Для збільшення долі цих товарів необхідно: проведення рекламних
кампаній, вивчення попиту покупців, узагальнення досвіду тих продавців,
які безпосередньо займаються реалізацією певних товарів.

Істотними резервами росту ефективності управління формуванням
асортименту товарів досліджуваної фірми є також застосування нових
організаційних форм господарювання, що дають змогу самостійно визначати
працівниками напрямки використання прибутку, вільно маневрувати
товарними запасами, вибирати шляхи комерційної діяльності, встановлювати
фонд заробітної плати та матеріального заохочення.

Одним з напрямків підвищення ефективності управління є раціональне
використання торгових площ фірми, по пов’язано з впровадженням сучасних
схем торгово-технологічних процесів, використанням найновішого торгового
обладнання і устаткування, оформленням інтер’єру згідно вимог часу.

Основним критерієм комерційного успіху фірми «БМВ-Імпекс» є те, що
товари, які вона пропонує, задовільняють різноманітні потреби
споживачів. Комерційна угода є доцільною, якщо вона забезпечує чистий
прибуток не менше 25-30% від витрат (грошової виручки). Така жорстка
вимога зумовлена високим рівнем ризику, характерною для торговельного
підприємства. Успішна реалізація передбачає гнучкий розвиток асортименту
товарів, які відповідають товарному ринку на якому працює фірма.

Фірма зможе забезпечити собі оптимальний рівень доходу, якщо
асортиментні лінії реалізуються у визначеному поєднанні, яке сприяє
одержанню максимального прибутку. Це завдання повинно стати фундаментом
товарної стратегії ПВКФ «БМВ-Імпекс» м. Галич.

Підвищення ефективності формуванням асортименту товарів фірми і
заохочення її колективу у вищих кінцевих результатах може бути вирішене
також через надання фірмі повної комерційної свободи, права вільної
закупівлі необхідних їй товарів на ринку, що підвищить вплив на
постачальників товарів з метою розширення товарного асортименту і
покращення якості товарів. Поряд з цим слід надати фірмі більше свободи
у здійсненні своєї господарської діяльності, надати їй право
встановлювати собі бажаний рівень самостійності.

За умов ринку, що народжуються в Україні, досяги сталого успіху зовсім
не просто. Покупцеві пропонується лише те, що відносно легко може
придбати фірма. Товарний асортимент при цьому досить вузький. При
створенні повного асортименту товарів необхідно приділити увагу його
обсягу. Комплексне вирішення цих проблем допоможе фірмі підвищити свою
ефективність. Тому пошук шляхів підвищення ефективності управління
формуванням асортименту товарів у фірмі ПВКФ «БМВ-Імпекс» м. Галич
повинен проводитися по всіх її елементах. Насамперед:

вивчення ринку, торговельної кон’юнктури, прогнозування попиту на
товари;

вивчення і пошук можливих джерел закупки товарів;

використання власних можливостей або створення додаткових джерел для
поновлення товарних ресурсів;

здійснення товарообмінних операцій;

закупка товарів на біржах;

організація закупівельної роботи з підприємствами малого бізнесу та
індивідуальними;

проведення політики тактичного ціноутворення, яке залежить від попиту та
пропозиції товарів;

проведення рекламних заходів;

застосування прогресивних форм продажу товарів;

сервісне обслуговування покупців;

використання кредитних ресурсів для розширення комерційної діяльності
тощо.

У міру переходу до вільного ринку, орієнтації на споживача, людські
інтереси, різноманітні форми виробництва товарів і торгівлі будуть
ускладнюватися, поповнюватися новим змістом і в цьому закономірна
діалектика розвитку управління формуванням асортименту товарів ПВКФ
«БМВ-Імпекс» м. Галич в умовах становлення ринкових відносин.

ВИСНОВКИ ТА ПРОПОЗИЦІЇ

Перехід економіки до ринкових відносин веде до створення нової системи
управління формуванням асортименту товарів підприємств торгівлі,
діяльність якої буде здійснюватись в умовах економічного коливання та
зміцнення смаків клієнтів, дії конкурентів, зміні цін, попиту, змінення
ділової активності на ринку. Це створює атмосферу потреби у розвитку
товарного асортименту, росту ініціативи підприємства, передбачає пошук
неординарних творчих рішень виникаючих проблем. Великі резерви
підвищення ефективності управління формуванням асортименту товарів
пов’язані з комплексним використанням маркетингу, впровадженням нових
форм торгівлі, застосуванням сучасних методів господарювання. Саме таким
цілям і відповідає діяльність приватної виробничо-комерційної фірми
«БМВ-Імпекс» м. Галич.

Фірма створена учасниками шляхом об’єднання власних коштів громадян
Бродович В.Ф. та Бродович М.Ф. відповідно до Законів України «Про
власність», «Про підприємництво». Фірма керується у своїй діяльності
Статутом, має право юридичної особи, діє на засадах повного
госпрозрахунку та самофінансування.

Матеріально-технічна база фірми забезпечує безперебійну її діяльність,
однак окремі ланки торгово-технологічного процесу потребують перебудови
у відповідності з вимогами часу.

Проведений аналіз процесу управління формуванням асортименту товарів у
фірмі «БМВ-Імпекс», дає можливість зробити висновки і внести слідуючі
пропозиції.

Процес управління формуванням асортименту товарів фірма здійснює
самостійно, виходячи з реального попиту споживачів і в межах
повноважень, передбачених статутом.

Організація господарських зв’язків з постачальниками відповідно до
ринкових вимог потребує у фірмі досвіду та використання нових підходів в
маркетинговій діяльності. Ретельний вибір постачальників пов’язаний з
вивченням споживчих характеристик товарів, цін, ритмічності поставок,
надійності фірми.

Організація проведення асортиментної політики у фірмі сприяє кращому
обслуговуванню покупців, створенню стійкого асортименту, підвищенню
відповідальності фірми за постійну наявність в продажі необхіних
споживачам товарів.

Для раціонального проведення асортиментної політики фірмі необхідно
вивчати і прогнозувати попит. Прогнозування умов розвитку фірми дасть
змогу вчасно спрогнозувати інфляцію, безробіття, тенденцію до
збільшення чи зменшення доходів, перспективи розвитку інвестицій у різні
сфери. Орієнтуючись на певні спрогнозовані умови, фірма зможе більш
ефективно здійснювати прогноз своєї діяльності. На жаль, робота по
організації вивчення попиту в фірмі «БМВ-Імпекс» носить не чіткий і не
систематичний характер.

Фірма підтримує постійний контакт з потенційними споживачами, які дають
їй виключно важливу інформацію про зміни в товарній, ціновій і збутовій
політиці, дозволяють пристосувати комерційну діяльність до умов
зовнішнього середовища, які постійно змінюються.

Організація просування і стимулювання збуту товарів дозволяє фірмі з
однієї сторони краще пристосуватись до змін зовнішніх умов
функціонування, а з другої – справляти необхідний вплив на ці умови з
допомогою багаточислених каналів.

Аналіз динаміки обсягу та асортиментної структури роздрібного
товарообороту свідчить про те, що фірма недостатньо використовує наявні
матеріальні, трудові і фінансові ресурси з метою вирішення завдань,
направлених на максимізацію прибутку і задоволення попиту споживачів у
необхідних товарах.

Для підвищення ефективності управління формуванням асортименту товарів
фірмі «БМВ-Імпекс» потрібно:

проводити цілеспрямовану асортиментну політику, яка допоможе фірмі
визначити конкурентоздатність її товарів на даному продовольчому ринку
області, дозволить уникнути значних фінансових, підприємницьких і
організаційно-комерційних ризиків. Для цього керівництву фірми
потрібно формувати асортиментну політику так, щоб від кожного виду
товару отримувати максимальний ефект як в грошовому вираженні, так і в
плані задоволення потреб своїх покупців;

підтримувати постійний контакт з потенційними споживачами. З даною
метою пропоную управлінському персоналу фірми розробити і використати
систему постійного спостереження за навколишнім середовищем і
збереженням даних;

розширювати пошук можливих джерел закупки товарів, створювати додаткові
джерела для поповнення товарних ресурсів. З цією ціллю фірмі слід
здавати в оренду вільні площі складських приміщень, надавати юридичним
та фізичним особам послуги консультаційного та транспортного характеру;

активізувати проведення рекламної діяльності фірми, націленої на
інформацію потенційних покупців про якість і властивості товарів, місце
торгівлі ними, що особливо стосується реалізації товарів за межами
міста. Для підтримання даної пропозиції, пропоную ввести посаду
маркетолога, який би постійно організовував і підтримував нові аспекти
рекламної діяльності, своєчасно розробляв і надсилав рекламні об’яви,
повідомлення в місцеву пресу та телебачення;

налагодити у фірмі використання прогресивних форм і методів вивчення
попиту. Проводити різноманітні види виставок, купівельні конференції,
тестування товарів, анкетування покупців з метою ознайомлення покупців з
товарами-новинками фірми, вияснення думки про них в потенційних
покупців;

провести переспеціалізацію кожного магазину фірми, створивши в ньому
спеціальні відділи з розширеним асортиментом груп товарів, що збільшить
конкурентоспроможність фірми на ринку спеціалізованих підприємств
торгівлі;

удосконалити роботу працівників фірми з бухгалтерсько-статистичної
звітності, запровадивши використання ПЕОМ, які дають змогу зменшити
витрати на їх проведення, збільшить товарообіг та зменшить
завантаженість роботи;

розширити діяльність фірми в межах передбачених статутом, зокрема:

організувати виїздну торгівлю громадського харчування на місця
проведення народних свят, в кемпінги, в парки;

організувати гуртову торгівлю, використовуючи вільні торгові площі
фірми;

здійснювати лізінгові операції та проводити зовнішньо-економічну
діяльність.

Грамотне управління формуванням асортименту в приватній
виробничо-комерційній фірмі «БМВ-Імпекс» дозволить вирішити керівництву
проблеми покращення фінансового стану та активізувати свою діяльність на
конкурентних ринках м. Галича.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

Конституція України –К.: Україна, 1996.

Про власність: Закон України // Урядовий кур’єр. -1991. -7 лютого.

Про підприємництво: Закон України // Урядовий кур’єр. -1991. -7 лютого.

Про підприємства в Україні: Закон України // Голос України. -1991.

-27 березня.

Про захист споживчого ринку в Україні: Закон України // Урядовий кур’єр.
-1991. -16 квітня.

Про захист прав споживачів: Закон України // Урядовий кур’єр. -1994.

-27 січня.

Порядок заняття торговельною діяльністю і правила торговельного
обслуговування населення: Постанова Кабінету Міністрів України//
Урядовий кур’єр. -1995. -21 лютого.

Про рекламу: Закон України // Урядовий кур’єр. -1996. -26 липня.

Балабанов И.Т. Финансовый менеджмент. –М.: Финансы и статистика. 1994.

Бланк И.А. Торговый менеджмент. –К.: Украинско-Финский институт
менеджмента и бизнеса, 1997.

Бадзел Р.Д., Кока Д.Ф., Браун Р.В. Информация и риск в маркетинге.
–Финстатинформ. 1993.

Быкова Е.В., Стоянова Е.С. Финансовое искусство коммерции. –М.:
Перспектива, 1995.

Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и комерция. –М.: Экономика,
1990.

Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности. –М.: Финансы и
статистика, 1994.

Герасимчук В.Г. Маркетинг. –К.: Вища школа, 1994.

Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. –М.: Экономика, 1993.

Голошубова Н.С., Фесюк В.А. Навчальний посібник. Ч. 2. Організація
роздрібного продажу товарів. –К.: КДТЕУ, 1994.

Гінгстон Пітер. Найкраща книга про збут і маркетинг. Пер. з англ.
–Львів: Світло, 1996.

Дамари Р. Финансы и предпринимательство. Пер. с англ. –Ярославль: Елень,
1993.

Котлер Ф. Основы маркетинга. –М.: Прогресс, 1990.

Коммерческий портфель. Книга коммерческого менеджера. –М.: Соминтек,
1995.

Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практическое пособие. –М.: АО
«Финстатинформ», 1994.

Корольков І.І., Головко В.А. Навчально-наочний посібник. Організація
товаропостачання, перевезення товарного господарства у торгівлі. –К.:
КДТЕУ, 1994.

Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. –М.:Центр экономики и
маркетинга, 1996.

Маня И.Б. Система маркетинговый коммуникаций: Формирование спроса и
стимулирования сбыта и продажи. –М.: ВАВТ МВЕС РФ, 1992.

Маккей Х. Как уцелеть среди акул. Пер. с англ. –М.: Экономика, 1992.

Маркетинг / Под ред. А.Н. Романова./ -М.: Банки и биржи, 1995.

Ноздрева Р.Б., Цигичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. –М.:
Финансы и статистика, 1991.

Прауде В.Р., Білий О.Б. Маркетинг. –К.: Вища школа, 1994.

Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. –М.:
Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 1996.

Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. –М.: «Ось-89»,
1997.

Роджерс Л. Маркетинг в малом бизнесе. Пер. с англ. /Под ред. Л.Г.
Зайцева, М.И. Соколовой. –М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996.

Современный маркетинг /Под ред. В.Е. Хруцкого./ -М.: Финансы и
статистика, 1991.

Стюарт Г. Успешный менеджмент торговли. Минск: Амолфея, 1996.

Ушакова Н.М., Кукурудза Л.О. Управління прибутком торговельного
підприємства. Конспект лекцій. –К.: КТЕІ, 1993.

Ушакова Н.М., Кукурудза Л.О., Головачук Т.И., Олейник С.И. Экономическая
стратегия деятельности торгового предприятия в условиях рыночной
экономики. –К.: КТЭИ, 1993.

Финансовый анализ деятельности фирмы. –М.: СП «Крокус Интернейшл», 1992.

Хруцкий В.Е., Корнеева И.В., Евтухова Е.Э. Современный маркетинг. –М.:
Финансы и статистика, 1991.

Шандезон Э., Лансестр А. Методы продажи. –М.: АО издательская группа
«Прогресс», «Универс», 1993.

Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий: Пер. с
нем. –М.: Республика, 1995.

10 травня 1999 року

СТУДЕНТ ________________В.Б.МИРОНЯК

НАУКОВИЙ

КЕРІВНИК ________________В.Є.ЛОШЕНЮК

PAGE

PAGE 2

PAGE

PAGE 44

PAGE

PAGE 59

Рис. 2.1.1. Доля постачальльників у загальному об’ємі постачання (1998
р.)

Рис. 2.1.2. Постачання товарів на ПВКФ «БМВ-Імпекс» (1994 –1998 рр.)

Рис. 2.2.1. Реалізація продовольчих товарів у магазині «Придністров’я»

у процентному відношенні до магазину «Галич»

Похожие записи