КУРСОВА РОБОТА

з дисципліни “Комерційна діяльність”

на тему:

“Комерційна діяльність і асортиментна політика”

(на матеріалах ТВП “Дистен”, м. Коломия)

Тема: Комерційна діяльність і асортиментна політика

(на матеріалах ТВП “Дистен”)

Зміст

Вступ

Роль комерційної діяльності торговельного підприємства.

Коротка характеристика ТВП “Дистен”.

Організація проведення цілеспрямованої асортиментної політики.

Організація проведення та стимулювання збуту товарів.

Шляхи підвищення ефективності управління формуванням асортименту товарів
на торгово-виробничому підприємстві “Дистен”.

Висновки і пропозиції.

Список використаної літератури.

ВСТУП

Сьогодні торгівля є однією з основних галузей народного господарства
України. Вона перша відчула на собі процеси роздержавлення і
приватизації, що є невідємним елементом ринкової економіки. З переходом
до ринкових відносин ускладнюються проблеми реалізації товарів та
надання послуг, внаслідок зміни структури ринкового попиту, його
кон’юнктурних коливань і все більшого загострення конкуренції на ринку
України.

Перехідний період, в якому перебуває економіка України,
характеризується рядом негативних явищ, таких як спадом ділової
активності, високим рівнем інфляції, дефіцитом товарів вітчизняного
виробництва, низькою покупною здатністю населення. За цих умов важливо
виробити методи, що впливають на організацію збуту, споживання товарів і
послуг, та нові підходи до управління підприємством.

В роки незалежностi Україна вступила в новий перiод свого розвитку,
пов’язаний з переходом до ринкових вiдносин, удосконаленням
законодавства України, розширенням можливостей повноцiнної господарської
дiяльностi пiдприємств торгiвлi i сфери послуг. Юридична i господарська
самостiйнiсть пiдприємств, їхня економiчна свобода i рiвноправнiсть як
суб’єктiв ринку, надають пiдприємствам широкий простiр комерцiйнiй
iнiцiативi, самостiйностi в прийняттi рiшень iз питань комерцiйних
зв’язкiв, використання фiнансово-кредитного механiзму.

Передумовами формування i регулювання цього процесу є перехiд вiд
централiзованого розподiлу товарних ресурсiв до вiльного їхнього
продажу. Перед тим, як товар переходить до кінцевого споживача,
проходить певний торгово-технологічний процес: постачання товарів,
організація та формування асортименту, стимулювання збуту, сервісне
обслуговування. Дані операції є взаємопов’язаними і основними у
комерційній роботі торгового підприємства.

Тому, на мій погляд, дослідження вище перерахованих питань є найбільш
важливими для торговельних підприємств, а обрана мною тема курсової
роботи являється актуальною.

Мета даної курсової роботи полягає у поглибленні знань з питань
управління формуванням асортименту товарів в процесі комерційної
діяльності, розробці перспективних шляхів асортиментної політики ТВП
“Дистен”, направлених на корінні зміни в організації і управлінні
комерційної діяльності підприємства.

Предметом дослідження є процес управління формуванням асортименту
товарів на підприємстві.

Об’єктом дослідження вибрано ТВП “Дистен”, м. Коломия.

Теоретичною, методологічною та практичною основою роботи послужили
періодичні публікації провідних вітчизняних та зарубіжних економістів,
практиків комерційної справи, законодавчі та нормативні матеріали
комерційних підприємств, контракти, специфікації, закони та декрети
Уряду України, статистично-звітна документація ТВП “Дистен”.

1. Роль комерційної діяльності торговельного підприємства.

Щоб успішно орієнтувати виробництво на вимоги ринку, потрібно перш за
все добре його знати. Інформаційний інструментарій комерційної
діяльності – це, по суті, його буквар, який повинен бути освоєним
кожним, хто взявся за цю справу. Вивчення ринку – важлива функція
комерційної діяльності, в результаті реалізації якої, підбираються
потенційні покупці. Перша ступінь в цьому процесі – сегментація ринку,
поділ його, що дозволяє модифікувати якісні характеристики товару у
відповідності з запитами окремих груп потенційних споживачів, створює
основу для вибору стратегії і дає можливість більш-менш точно визначити
сумарний об’єм ринку. Сегментація дає конкретні аргументи для реклами і
продажу товарів відповідної номенклатури, визначених споживчих
властивостей.

Західнонімецький маркетолог Г.-Г.Леттау розробив сукупність критеріїв
для проведення сегментації ринку, яка представлена на рисунку 1.

Серед критеріїв групи «А» прикладом географічної сегментації може бути
експорт в тропічні країни, країни скандинавського ринку, в країни ЄЕС.
Зрозуміло, що тут важливо враховувати не тільки національні традиції і
переваги, але і особливості економічної ситуації (фінансовий стан,
податки, форми контролю експорту та інші), кліматичні і інші
особливості. Серед фірмово-демографічних характеристик особливе місце
займають виробничо-економічні параметри підприємства-споживача,
специфіка його приналежності до того чи іншого сектора економіки,
використовувані форми господарювання, традиції і імідж підприємства.
Галузева сегментація ринку виробничих підприємств виражена. Що
стосується техніко-прикладних сегментів ринку, то вони визначаються
сукупністю технічних прийомів, використовуваних виробником.

сегменти ринку

А. Сегменти ринку, орієнтовані на продаж підприємствам

Географічні (регіональні)

Фірмово-демографічні, орієнтовані на галузь

Техніко-прикладні

Б. Сегменти ринку, орієнтовані на продаж споживачам

Географічні (регіональні)

Соціально-демографічні

Соціально-економічні

Орієнтовані на споживання певного типу

Орієнтовані на засоби

масової комунікації

Орієнтовані

на життєвий стиль

Психологічні

В. Сегменти ринку, які випливають з вибраної ринкової стратегії

Визначені продуктом

Орієнтовані на ціни

Орієнтовані на якість

Визначені

стратегією збуту

Рис. 1.1.1 Сукупність критеріїв для проведення сегментації

ринку

Сегменти ринку, які орієнтовані на продаж індивідуальним споживачам
(група «Б»), найбільш різноманітні. Серед соціально-демографічних
характеристик у відповідності, наприклад, ринку приладдя для гоління –
інформація про кількість чоловіків і жінок, яким за 16; для визначення
тиражу вузівського підручника – інформація про кількість студентів
відповідного профілю підготовки.

Соціально економічні сегменти ринку споріднені з
соціально-демографічними, але пов’язані з рівнем життя конкретних
соціальних груп, які володіють дорогими предметами довготривалого
користування.

Сегменти, які орієнтовані на особливості споживання, враховують гурмани
заморожених продуктів, радіолюбителі, які переважно купляють окремі
деталі для подальшого складання, домогосподарок, які закупляють продукти
на тиждень і т.п. Сегменти, які орієнтовані на засоби масової
комунікації, активно використовуються при плануванні рекламних кампаній,
враховують цільові групи людей, які дивляться окремі телепередачі, або
які слухають радіо, в звичний час, які читають певні газети, або
виписують галузеві журнали і інше.

Сегменти, які враховують «життєвий стиль», формуються на основі
виявлення різниці в далекоглядних ціннісних орієнтаціях людей, і в їх
життєвих привичках. Психологія і «життєвий стиль» споживачів тісно
переплітаються між собою, але з ідеологічним устроєм, переконаннями
різних груп людей. Межі ідеологічних сегментів часто незрозумілі, але
потребують особливої делікатності у зверненні до них. Ось, приклад,
«настройки» на визначений ідеологічний сегмент, між іншим, дуже широкий:
«Під час Олімпійських ігор в Сеулі, техніка фірми «Самсунг» допомогла
налаштувати людей планети на хвилю миру, гармонії і прогресу».

Критерії сегментації ринку, які відносяться до групи «В», тобто
випливають з ринкової стратегії, враховують власні можливості
виробництва, технології, пропонування додаткових послуг.

Підприємства можуть бути орієнтовані на продаж товарів фермерам,
малозабезпеченим споживачам дешевої продукції, на виконання замовлень по
пошті і т.п.

Сегменти ринку, виділені з різних причин, неминуче накладаються,
взаємоперетинаються. Класичний приклад цього дає фірма «Бенетон»: «Ми
випускаємо в’язальні вироби (окремий сегмент товару і технологія його
виготовлення) для дуже молодої (соціально-демографічний сегмент) і
прагнучої до моди (психологічний сегмент) публіки і збуваємо через
роздрібну торгівлю (сегмент стратегії і збуту).»

Після того як проведена сегментація, визначається ємність потенційного
ринку. Вона визначається, як в натуральному, так і в вартісному виразі.
Обліку підлягає щорічна кількість збутового товару, можливі зміни,
динаміка ринкового потенціалу. Щоб вияснити більш конкретно питому вагу
підприємства на ринку, потрібно добре знати своїх конкурентів, їх
стратегію поведінки.

Маркетологи повинні враховувати становище і тенденції розвитку
підприємництва і споживання в конкретній країні (регіоні),
платоспроможність населення, рівень інфляції, склад споживчого кошика і
його вартість, прибутки на душу населення (в тому числі по верствам і
групам), розвиток системи кредитування промислових підприємств і т.п.
Значення юридичного середовища дозволяє володіти інформацією про рівень
правового, державного і суспільного регулювання підприємництва,
конкуренції, системи захисту споживачів.

Особливе місце в інформації повинні займати дані про характеристики
народонаселення і тенденцій розвитку. Для ефективної комерційної
діяльності важливі абсолютні розміри населення, його географічний
розподіл, щільність, мобільність, віковий і статевий розподіл, рівень
народжуваності і смертності, кількість шлюбів і розлучень, расова,
релігійна, етнічна структури.

Серед визначених тенденцій змін демографічного середовища – підвищення
питомої ваги людей похилого віку.

Значне місце посідають оцінки і тенденції географічного характеру в
розвитку і динаміці народонаселення: по осям: «Захід-Схід», «Північ-
Південь»; більш локальні переміщення з сільських районів в міські, з
міст в приміські, переміщення з причин релігійних, етнічних, расових, з
якими в останній час частіше зіштовхується наше суспільство і народне
господарство. На кінець, дуже важлива інформація про позиції покупця,
вміння маркетолога ввійти в становище покупця, оцінити його ситуацію з
середини.

Торгівля — одна з перших господарських галузей, з якої почався процес
демонополізації економіки з поступовою зміною адміністративної
управлінської вертикалі на горизонтальні зв’язки між ринковими
структурами. Прийняття ряду законодавчих актів стало поштовхом до
створення торговельних підприємств різної форми власності.

Торговельна діяльність — це ініціативна, самостійна діяльність юридичних
осіб та громадян щодо здійснення купівлі та продажу товарів народного
споживання з метою отримання прибутку. В Україні вона регулюється
законами України “Про підприємництво”, ”Про підприємства в Україні”,
”Про споживчу кооперацію”, ”Про захист прав споживачів”, ”Про
зовнішньоекономічну діяльність”, ”Про забезпечення санітарного та
епідемічного благополуччя населення”, іншими актами законодавства, а
також Постановою Кабінету Міністрів України “Порядок заняття
торговельною діяльністю і правила торговельного обслуговування
населення”, яка визначає загальні умови заняття торговельною діяльністю,
основні вимоги до торговельної мережі і торговельного обслуговування
громадян, які придбають товари для власних побутових потреб у
підприємств (їх об’єднань), установ, організацій незалежно від форм
власності, громадан-підприємців та іноземних юридичних осіб, що
здійснюють підприємницьку діяльність на території Украіни у сфері
торгівлі.

Торговельна діяльність може здійснюватися громадянами України,
громадянами інших держав, які необмежені в правоздатності або
дієздатності в законодавчому порядку, юридичними особами всіх форм
власності, у сферах роздрібної та оптової торгівлі, а також у
торговельно-виробничій (громадське харчування) сфері.

Господарюючі суб’єкти здійснюють торговельну діяльність після їх
державної реєстрації як суб’єктів підприємницької діяльності, яка
здійснюється відповідно до закону України “Про підприємництво” та
Положення про державну реєстрацію субєктів підприємницької діяльності та
про реєстраційний збір за державну реєстрацію суб’єктів підприємницької
діяльності, затвердженого Постановою Кабінету Міністрів України від
29.04.1994 року.

Торгівельні підприємства діють на основі статуту, який затверджується
власниками (власником) майна. У статуті підприємства возначаються
власник та найменування підприємства, його місцезнаходження, предмет і
цілі діяльності, його органи управління, порядок їх формування,
компетенція та повноваження трудового колективу і виборчих органів,
порядок утворення майна підприємства, умови реорганізації та припинення
діяльності. До статуту можуть включатися положення, пов’язані з
особливостями діяльності підприємства: про трудові відносини, що
виникають на підставі членства; про повноваження, порядок створення та
структуру ради підприємства; про знаки для товарів і послуг та інше.

Для здійснення торгівельної діяльності підприємству необхідні певні
матеріальні цінності, які становлять основу діяльності, тобто майно
підприємства. Майно становлять основні фонди та оборотні кошти, а також
інші цінності, вартість яких відображається в самостійному балансі
підприємства.Воно належить підприємству на праві власності, повного
господарського відання або оперативного управління. Джерелами формування
майна підприємства є:

грошові та матеріальні внески засновників;

доходи одержані від реалізації продукції, а також від інших видів
господарської діяльності;

доходи від цінних паперів;

кредити банків та інших кредиторів;

капітальні вкладення і дотації з бюджету;

придбання майна іншого підприємства чи організації;

безоплатні та благодійні внески, пожертвування підприємств та громадян;

інші джерела, не заборонені законодавчими актами України.

Управління торгівельним підприємством здійснюється відповідно до статуту
на основі поєднання прав власника щодо господарського використання свого
майна і принципів самоврядування трудового колективу. Підприємство
самостійно визначає структуру управління, встановлює штати. Торговельне
підприємство самостійно планує свою діяльність і визначає перспективи
розвитку виходячи з попиту на товари та необхідності забезпечення
виробничого та соціального розвитку підприємства, підвищення доходів.
Основним узагальнюючим показником фінансових результатів господарської
діяльності є прибуток, порядок використання якого визначає власник
підприємства чи уповноважений ним орган згідно з статутом чи чинним
законодавством.

Торгівля є однією з небагатьох галузей народного господарства, зайнятих
безпосередньо обслуговуванням населення. Тому її нормальний розвиток
багато в чому визначає соціальний клімат у суспільстві. Разом з тим
період переходу до ринкових відносин поставив її у досить несприятливе
економічне становище. Торгівля безпосередньо відчуває на собі всю
гостроту кризи: різке падіння обсягів виробництва, лібералізацію цін,
зниження грошових доходів населення тощо. Перехід до системи вільного
переміщення товарів не привів поки що до формування повноцінного
споживчого ринку.Споживчий ринок сьогодні- це ринок деформованої
структури попиту через неплатоспроможність населення, ринок товарів
низької якості, ринок “човникарів” і перекупників, де масові порушення з
боку суб’єктів господарської діяльності стали дуже поширеними. Значно
погіршилась якість торговельного обслуговування, звузився асортимент
товарів вітчизняного виробництва та супутніх послуг, посилились
тенденції до необгрунтованого завищення цін, недобросовісної
конкуренції.

Типового характеру набули такі процеси в розвитку внутрішньої торгівлі
України:

не досягли ефективного рівня ринковий механізм взаємодії окремих ланок
єдиного циклу “дослідження – виробництво – реалізація – споживання”.
Особливо слабким виявився взаємозв’язок торгівлі та вітчизняного
виробництва;

на внутрішньому ринку триває процес зникнення багатьох асортиментних
груп товарів вітчизняного виробництва, чому значною мірою сприяє
витіснення їх імпортними товарами;

серйозні негативні процеси супроводжують розвиток малого бізнесу в
торговельній сфері;

технологічна політика більшості суб’єктів господарювання зорієнтована на
формування інтер’єрів приміщень. В той час як основні фонди торгівлі
спрацьовані на 60-70 відсотків, припинились відрахування на науку, нові
технології, практично згорнуті прогресивні форми і методи торгівлі;

погіршилось інформаційне забезпечення статистичними матеріалами;

незадовільною є інвестиційна ситуація в торгівлі. Капіталовкладення
спрямовані, переважно, в об’єкти з невеликою капіталомісткістю (лотки,
кіоски). Практично не здійснюються капіталовкладення в будівництво
спеціалізованих та універсальних підприємств торгівлі з продажу товарів
першої необхідності та масового попиту.

А загалом роздрібна торгівля може бути цікавою і прибутковою справою-
все залежить від людей, які нею займаються. Відрізняючою рисою
роздрібної торгівлі є те, що вона націлена на кінцевого користувача —
роздрібного покупця. Торгувати можна по телефону, по почті, вдома чи в
магазині. Товари і послуги, що реалізуються кінцевим споживачам для їх
особистого користування можуть коливатися від красовок до акцій, цінних
паперів і юридичних послуг.

Можливості професійної діяльності в сфері роздрібної торгівлі дуже
привабливі. Роздрібні торговці мають прекрасні можливості матеріальної
винагороди і просування по службі. Щедра матеріальна винагорода- лише
частина того, що обіцяє робота в роздрібній торгівлі. Існує багато інших
стимулів, серед яких: прекрасна професійна підготовка, швидкий ріст
відповідальності, можливість самореалізацї, задоволення від роботи.

2. Коротка характеристика ТВП “Дистен”.

Перехід України до ринкової економіки поставив перед кожним торговельним
підприємством питання про самостійне господарювання. Не виняток тут і
мале торгово-виробниче підприємство “Дистен”. Торгово-виробниче
підприємство “Дистен” (надалі фірма «Дистен») зареєстроване 15 грудня
1991 року, рішенням виконкому Коломийської районної Ради народних
депутатів згідно Законів України «Про підприємства в Україні», «Про
підприємництво», «Про власність».

Фірма заснована на приватній власності громадян Струк В. Ф. та
Дорошенко М. Ф. і керується у своїй діяльності Статутом.

Предметом діяльності фірми є:

виробництво та реалізація товарів народного споживання, будівельних
матеріалів, меблів та їх ремонт;

здійснення гуртово-роздрібної торгівельної діяльності промисловими,
продовольчими товарами по договірним цінам, організація комісійної
торгівлі;

створення магазинів, об’єктів громадського харчування;

проведення комерційної, маркетингової, брокерської, посередницької,
консультацйної діяльності;

виробництво, заготівля та переробка сільськогосподарської продукції,
випуск та реалізація продуктів харчування;

надання кваліфікованих медичних послуг населенню;

надання транспортних послуг юридичним та фізичним особам;

проведення лізінгових операцій;

здійснення зовнішньо-економічної діяльності.

Дана фірма є юридичною особою, має самостійний баланс, розрахунковий
рахунок N 358714 в АПБ «Україна» м. Коломия, МФО 336524, печатку зі
своєю назвою, кутовий штамп, зареєстрований фірмовий знак.

Управління фірмою здійснюють засновники, до їх компетенції входить:

внесення пропозицій про зміни в Статуті, статутному фонді;

контроль за фінансовою діяльністю;

призначення директора фірми та інших посадових осіб;

затвердження річних результатів діяльності фірми;

визначення умов оплати праці посадових осіб фірми;

прийняття рішення про припинення діяльності фірми.

Безпосередньо управляє фінансово-виробничою, комерційною діяльністю,
призначений засновниками, директор. Ним являється один із засновників
фірми –Струк В. Ф. До його компетенції входить:

затвердження внутрішнього розпорядку та системи оплати праці;

керування господарською діяльністю фірми;

представлення фірми у всіх установах та організаціях;

розпорядження майном фірми;

укладання угод та видання доручень;

відкриття в банку рахунків;

прийняття та звільнення працівників.

Вищими посадовими особами фірми являються: комерційний директор –
Бродович О. В. і головний бухгалтер – Михайлів М. В. Штат працівників
фірми нараховує 28 чоловік.

До складу фірми «Дистен» входить 4 магазини, які здійснюють реалізацію
товарів як промислової, так і продовольчої групи, а також 1 кафе-бар.
Фірма має ліцензії на право торгівлі алкогольними і тютюновими виробами.

Матеріально-фінансовою основою діяльності фірми є статутний фонд, який
сладає станом на 01.01.1999 року 10,3 тис.грн. Магазини фірми обладнані
сучасними холодильними вітринами, морозильними камерами, а також
спеціальним холодильним устаткуванням для безалкогольних напоїв компанії
«ПепсіКо», що надала в користування фірма «Світ-дистрибуція» (м. Львів),
згідно договору.

Кафе-бар обладнаний сучасною технiкою: машини для приготування кави
«експрессо», апарати HOT-DOG, грилi, вiтрини для пiцци з пiччю,
професiйнi кухоннi лiнiї, надають фірмі привабливість та європейський
дизайн сучасна барна стойка та столи із стільцями.

Магазин «Дистен», офiс, склад розмiщенi у центрi м.Коломия i кафе-бар
«Дистен» займають 120 м2 торгової площi. Iншi магазини розмiщенi в
селах Коломийського району: магазин «Престо» – торгова площа 48 м2,
магазин «Калина» – 42 м2, магазин «Мальви» – 20 м2.

Будь-яка комерційна структура, незалежно від її розміру, сфери
діяльності, прибутковості чи збитковості – складна система, яка
взаємодіє з ринковим середовищем. Тому для аналізу я використав декілька
основних показників за 1997 – 1998 роки, які обчислив з допомогою
первинних даних.

Аналізуючи основні показники фінансово-господарської діяльності фірми
за два останні роки, можна зробити висновок про те, що у 1998 році
товарообіг ТВП “Дистен” склав 320,8 тис.грн., що є меншим на 16,7
тис.грн. в порівнянні з 1997 роком. Але, при меншому товарообороті,
цього ж року підприємство досягнуло дещо більшого рівня прибутку в
порівнянні з минулим роком, який відповідно склав 20,8 тис.грн. та 18
тис.грн. Тому, в результаті, рентабельність фірми у 1998 році була
більшою на 6% в порівнянні з минулим роком (відповідно склала 35% і
29%).

Такого результату фірма досягла після зменшення рівня витрат на
реалізацію товарів, розширення товарного асортименту, при збільшенні
робочих місць та торгових площ. Отже, в фірмі спостерігається тенденція
до збільшення результатів фінансово-господарської діяльності.

3. Організація проведення цілеспрямованої асортиментної політики.

Асортимент товарів – це сукупність їх видів, різноманітності і сортів,
які об’єднані конкретною ознакою.

Формування асортименту товарів в фірмі є складним процесом, який
здійснюється з урахуванням дії цілого ряду факторів. Ці фактори
поділяються на загальні та специфічні. До загальних факторів відносять
споживчий попит та виробництво товарів. Специфічними факторами являються
тип і розмір магазинів фірми, умови товаропостачання, чисельність і
склад населеня, яке обслуговується, транспортні умови, наявність інших
торгових підприємств в зоні діяльності даної фірми.

Споживчий попит є основним фактором, який впливає на формування
асортименту, і направлений на максимальне задоволення попиту населення і
разом з цим – на активний вплив на попит в сторону його розширення.
Формування асортименту і споживчий попит в своєму розвитку
взаємозв’язані. Суттєві зміни в попиті повинні відбиватися в
сформованому асортименті.

При формуванні асортименту продовольчих товарів, враховуються деякі
особливості попиту на продукти харчування. Попиту на продовольчі товари,
в порівнянні з попитом на непродовольчі товари, притаманна висока
степінь стійкості, а в окремих випадках – консервативність. Споживач
звикає до конкретних видів продукції, тому важливо досягнути
стабільності в формуванні асортименту таких товарів, забезпечуючи їх
безперебійний продаж.

При формуванні в фірмі асортименту продовольчих товарів, враховується
фактор взаємної заміни. У випадку відсутності у продажі потрібного
товару покупець, як правило, не відкладає покупку, а буде шукати йому
заміну. Крім цього на продовольчі товари попит є комплексним, тобто при
здійсненні покупки покупець купляє, доповнюючи один до одного товари.

На попит також впливають фактори соціального та економічного характеру
країни:

розміри грошових доходів населення, його чисельність, соціальний,
професійний і віковий склад;

рівень роздрібних цін і їх співвідошення;

діяльність підприємств громадського харчування;

об’єм завозу продуктів тваринництва і рослинництва з інших регіонів;

географічні і кліматичні особливості проживання населення;

національні і історичні особливості праці та побуту населення.

На формування асортименту впливає також характер попиту. Розрізняють
попит стійкий, альтернативний і імпульсивний.

Суттєвим фактором формування асортименту являється ціна товару.
Покупець обов’язково визначає для себе граничну ціну, або діапазон цін в
границях якого він збирається заплатити за покупку. Тому одним із
критеріїв раціонального формування асортименту товарів в магазині є
забезпечення співставлення товарів з різною ціною.

Формування асортименту товарів в фірмі дозволяє забезпечити задоволення
споживчого попиту, підвищення економічної ефективності підприємства і
рівня торгового обслуговування населення.

Від складу і своєчасного оновлення асортименту товарів в фірмі, в
значній мірі, залежить степінь задоволення попиту, витрати потреб
населення, які пов’язані з покупкою товарів, кількісні та якісні
показники господарської діяльності фірми «Дистен». Відсутність в фірмі
окремих товарів, їх вузький, не стабільний або не відповідаючий запитам
покупців асортимент, породжують незадоволений попит, збільшуючи витрати
часу населення на пошук необхідних товарів, негативно відбивається на її
економічній ефективності. Тому при формуванні асортименту товарів
важливою вимогою являється максимальне задоволення попиту покупців при
мінімальних витратах часу на здійснення покупки і забезпечення
ефективної роботи фірми.

Процес формування асортименту товарів в магазинах складається з 3-х
етапів.

На першому етапі фірма встановлює груповий асортимент товарів. Ця
робота проводиться на основі маркетингових досліджень в області
цільового ринку. В залежності від цього визначені місце та роль фірми в
загальній системі торгового обслуговування населення району та міста.

На другому етапі формування асортименту проводяться розрахунки
структури групового асортименту, визначаються кількісні співвідношення
окремих груп товарів. Структура групового асортименту встановлюється з
урахуванням торгової площі фірми, його розміщення та інших факторів.

На третьому – заключному етапі визначається внутрішньогруповий
асортимент, здійснюється підбір конкретних видів товарів в границях
кожної групи. Це найбільш відповідальний етап, і від того, наскільки
вірно сформовано тут асортимент товарів, залежить задоволення попиту
покупців цільового ринку.

На кінцевому етапі робота по формуванню асортименту ведеться з
урахуванням очікування змін в попиті населення, а також виходячи із
наявних торгових і складських площ, розрахункових показників
товарообігу, контингенту обслуговуючих покупців та інших факторів.

Формування асортименту залежить від асортиментного переліку товарів
фірми.

Отже, розробка кожним конкретним магазином фірми асортиментного переліку
товарів і здійснення контролю за його дотриманням веде до кращого
обслуговування покупців цільового ринку і створення стійкого
асортименту. У випадку виявлення відсутності в продажі товарів, які
передбачені асортиментом, фірма повинна приймати міри по їх завозу в
магазин.

Наявність асортиментного переліку дозволяє не тільки раціонально
регулювати асортимент товарів, але і систематично контролювати його
повноту і стабільність.

Повнота і стійкість асортименту фірми «Дистен» визначена з допомогою
загальновідомих показників: коефіцієнти повноти і стійкості товарного
асортимент. Коефіцієнт повноти товарного асортименту становить 0,6.
Отже, фактичний асортимент товарів фірми є далеким до передбаченого
асортиментним переліком. На даний факт вплинули різні фактори, зокрема:
низький професіоналізм працівників, відповідальних за розробку
асортиментного переліку, які не врахували реальний попит населення; а
також загальновідомі процеси, пов’язані з економічною кризою промислових
підприємств.

Щодо стійкості, то коефіцієнт становить 0,7. В момент проведення
перевірок, по формуванню асортиментна товарів і його відповідність
асортиментному переліку, бачимо що в жодному разі асортимент не був
повним. А звідси випливають недовиконання плану динаміки показників
обсягу та асортиментної структури роздрібного товарообороту, які
аналізуються далі.

Асортимент формується на ТВП «Дистен» відповідно до спеціалізації
магазинів. Це роздрібна торгівля продовольчими та непродовольчими
товарами. Ширина асортименту, як для неспеціалізованого магазину є
невеликою.А щодо глибини асортименту, він не є повним і запропонований
малою кількістю видів товарів у кожній підгрупі. Це стосується в
більшості непродовольчого асортименту. Щодо продуктів харчування, то
асортимент у кожній підгрупі є оптимальний. В більшості, асортимент
представлений всіма виробами виробників-постачальників. Це стосується
хлібо-булочних виробів і молочної продукції. Щодо кондиторських виробів,
то тут асортимент дуже обмежений: наявні тільки добре розрекламовані
вироби торгових марок «Світоч», «Корона» та «АВК». Це пояснюється
конкуренцією неподалік розміщеного фірмового магазину фірми «Світоч», де
постачання є безпосереднім від виробника. Тому ціни в цьому магазині на
вище згадану продукцію нижчі, чим у «Дистен». Асортимент м’ясної та
рибної продукції сформований на досвіді багатьох років і вивченні попиту
населення. В асортименті представлені недорогі ковбаси, сосиски (молочні
і курячі), а також дорогі копчені ковбаси «Черкаська» і «Львівська».
Риба в невеликому асортименті представлена Бурштинським рибним
господарством – це жива і копчена риба.

Тютюнові, і вино-горілчані вироби запропоновані в асортименті, від
найнижчих і до високих цін, відомих торгових марок, які ведуть активну
рекламну кампанію.

Щодо бакалійних виробів, тут асортимент обмежується безалкогольними
напоями: газованими водами компаній «Кока-Кола» та «ПепсіКо», а також
соками «Смак» в асортименті.

На відміну від продовольчих товарів, де асортимент є відносно широким
та глибоким, непродовольчі товари в дуже обмеженому асортименті. Це
пояснюється наявністю в Коломиї великої кількості спеціалізованих
магазинів «Посуд», «Все для дому», «Господарські товари» та інші. Проте
асортимент побутової хімії є досить широким – це засоби особистої
гігієни, порошки для прання, для миття вікон та посуду, а також
лако-фарбові товари.

На умовах переходу до ринкових відносин робота по оформленню
асортименту в фірмі значно ускладнюється. Ширина і глибина асортименту
реалізуємих товарів залежить в значній мірі від кваліфікації працівників
магазинів і комерційних служб, які повинні володіти широкою інформацією
про попит покупців, джерел можливого поступлення товарів, ціни на товари
тощо.

Велика кількість товарів призначені для продажу на протязі обмеженого
терміну. Міняються запити і смаки покупців, міняються технологічні
можливості промисловості. Товари старіють – як технічно, так і морально,
психологічно. Тобто товар проходить певний життєвий цикл, фази розвитку.

Фірма «Дистен» реалізує товари, які перебувають на стадіях росту чи
зрілості. Саме на цих етапах, витрати на впровадження зменшуються, а
прибутки від реалізації ростуть. Фірма не продає товари, які
перебувають на стадії впровадження, тому що потрібні додаткові витрати
на рекламу і значно зменшується товарообіг. Але, в деяких випадках,
ризик виправдовується. Надходження повинно бути невеликими партіями і
від відомих постачальників, які завжди відрізнялися добросовісністю і
готовністю до співробітництва. На стадії росту товар пропонують багато
постачальників, тому потрібно:

забезпечувати магазини великими партіями товару різних видів;

шукати нових постачальників, щоб забезпечити непреривний завіз товару в
магазини;

організовувати швидкий завіз через короткі інтервали;

встановити надійний контроль за всіма джерелами постачання;

створити достатні запаси нового товару, щоб постійно він був у
наявності.

У випадку коли купляються товари, які перебувають на стадії зрілості,
спеціалістам відповідальним за формування асортименту, потрібно:

вимагати у постачальників зниження оптових цін;

вибирати з поміж великої кількості постачальників, декілька – з
найкращими умовами постачання;

звести об’єм товарних запасів до оптимального.

На останній стадії, товар приносить низький рівень прибутку (збиток).
Тому фірмі потрібно розпродати залишки запасів і проаналізувати всю
«торгову біографію» товару на протязі життєвого циклу.

На мій погляд, при оформленні товарного асортименту важливо враховувати
географічний фактор, тобто на жителів якої місцевості розрахований
магазин. При дослідженні цієї проблеми, я звернув увагу на формування
товарного асортименту продуктами харчування у сільській місцевості.
Об’єктами дослідження є магазин «Дистен» (що знаходиться у м. Коломия)
та магазин «Мальви» (с.Воскресінці, Коломийського району). Матеріалами
для дослідження є дані про реалізацію. Якщо враховувати, що магазин
«Дистен» розрахований для обслуговування 2 тис. населення, а магазин
«Мальви» на 4 тис., тому реалізація в останньому повинна бути вдвічі
більшою. Результати дослідження показані на

рисунку 2.

Проаналізуємо графік. На ньому показано реалізацію товарів у кожній
підгрупі, у процентному відношенні до реалізації товарів у магазині
«Дистен».

Реалізація хлібо-булочних виробів у магазині «Мальви» є на 60% нижчою,
ніж у магазині «Дистен». Це пов’язано з платоспроможною кризою.
Колективні сільськогосподарські підприємства в більшості розраховуються
по зарплаті товаром, отже, у сільській місцевості населення має меньше
грошової маси, ніж у місті. Таким чином, сільське населення шукає інші
можливості: випікають хліб вдома, мають власне молоко та м’ясо.
Отже, цим пояснюється низька реалізація хлібо-булочних, м’ясних виробів,
а також молочної продукції (в асортименті якої є тільки масло
«селянське»). Реалізація кондитерських виробів становить на 20% менше, а
бакалійних – на 40% ніж у магазині «Дистен». Це пояснюється
вищезгаданими причинами. Щодо тютюнових і вино – горілчаних виробів, то
реалізація така ж сама, як у магазині «Дистен». Тому керівництву ТВП
«Дистен» потрібно звернути увагу на особливості формування асортименту у
магазинах сільської місцевості.

4. Організація проведення і стимулювання збуту товарів.

Фірма «Дистен» реалізує товари безпосередньо населенню, застосовуючи
специфічні способи та методи роздрібної торгівлі. Торгове обслуговування
населення проводиться в спеціально обладнаних і влаштованих торгових
приміщеннях, що призначені для найкращого обслуговування населення,
формування асортименту і можливості його оперативної заміни у
відповідності з змінами попиту населення, постійного вивчення запитів
покупців, вміння запропонувати і продати товар кожному конкретному
покупцеві.

Важливим елементом комерційної роботи по збуту являється формування
оптимального асортименту товарів в магазинах. Він знаходиться у прямій
залежності від типу та спеціалізації підприємства. При цьому важливою
задачею також являється збереження торгової спеціалізації приватизованих
торгових підприємств, які обслуговують насамперед першочергові
найнеобхідніші потреби населення.

В ринкових умовах роздрібна торгівля в Україні орієнтується на розвиток
торгівлі у країнах з процвітаючою ринковою економікою, де задіяні великі
людські ресурси, залучаються значні фінансові засоби, широко
застосовуються результати науково-технічного прогресу. Доля торгівлі в
цих країнах в загальному числі зайнятих перевищує 20% загальної
кількості працюючого населення. По кількості торгових працівників,
кількості магазинів та інших показників, які характеризують рівень
розвитку торгівлі, країни СНД і України значно поступаються країнам
Західної Європи. Для країн заходу характерним є постійний приплив
робочої сили в торгівлю при і так вже значних досягненнях в її
застосуванні. Створюються спеціальні служби по вивченню та прогнозуванню
споживчого попиту, по контролю за діяльністю магазинів, по аналізу та
вивченню ефективності тих чи інших форм і методів торгівлі, по
впровадженню стандартизації та маркування, по інформуванню покупців про
споживчі якості нових товарів тощо.

Розширюється і покращується післяпродажне обслуговування. На цей вид
послуг припадає до 5% обігу торгової фірми. В торгівлі цих країн
спостерігається процес створення великих магазинів, які створюються на
нових місцях, так і за рахунок малоефективних торгових лавок. Торгівля
здійснюється методом самообслуговування. Торовий процес повністю
механізований. З переходом на самообслуговування змінюєтся склад
зайнятих в роздрібній торгівлі. Широко застосовується в торгівлі праця
архітекторів, дизайнерів, художників.

В ринкових умовах ні одне торгове підприємство не може успішно
реалізовувати товари без використання реклами. Відомий лозунг «Реклама –
двигун торгівлі» правдиво відображає глибоку істину реклами –
стимулювати збут товарів, рухати торгівлю.

Будь-який продукт – це набір цінностей, що залежать тільки від
конкретних потреб та бажань покупця. Інформувати споживача про вигоди,
ознаки, якість товарів і послуг покликана реклама. Часто для прийняття
рекламних рішень недостатньо самої інтуіції і досконалого знання товару.
Не дослідивши конкретного об’єкта неможливо визначити на яких саме
властивостях акцентувати увагу потенційного покупця. Ще один бік
рекламної медалі: поширена помилкова думка про те, що реклама повинна
бути спрямована на найширшу аудиторію. Насправді інформація про товар
може викликати позитивні емоції в однієї групи споживачів і дуже
негативні в іншої.

Тільки під час маркетингових досліджень можна визначити на яку саме
цільову групу спрямувати рекламні звернення. Більш того, зовсім не
потрібно втрачати зайві кошти на розміщення реклами в тих засобах
масової інформації, які ця група не читає, не дивиться і не слухає.

Сьогодні реклама стала невід’ємною частиною ринкового життя. Кожен, хто
бажає продати товар спочатку шукатиме різні способи рекламування, оцінка
рекламної продукції, вибір рекламоносія – найчастіше за все робиться за
принципом «подобається – не подобаться» «першій» особі в компанії.

Накреслимо основу ефективної рекламної кампанії. Перш за все необхідно
чітко уявити основні складові частини. В рекламі їх три: що рекламуємо,
для кого і за допомогою чого рекламуємо. Далі кожна з цих складових може
бути описана з усіма подробицями, більш-менш правильне знання яких
дозволяє «не викидати гроші на вітер» і отримувати більшу віддачу від
тих серйозних сум, які змушені сьогодні витрачати підприємці на
проведення рекламних кампаній. Розглянемо цікаве дослідження щодо
споживання рекламної інформації українським споживачем, проведене
службою дослідження ринку і громадської думки «SOCIS»: громадяни України
цікавляться марками товарів, найвідомішими є марки товарів вітчизняного
виробництва, які є звичайними для споживача, або зарубіжні марки, що
дуже широко рекламувалися. Величезна кількість марок, поданих на ринок
України не тільки не приваблюють нашого споживача, але навіть
залишаються для нього невідомими. Реклама цих товарів не виконує навіть
інформаційної функції, не кажучи вже про спонукальну.

При перегляді реклами, споживача найбільше вражає: красиво зроблена
реклама, гумористичний елемент, популярність актора зайнятого в
рекламному ролику, незвичайний, таємничий сюжет. Тому замовникам реклами
є над чим задуматися перш ніж замовляти рекламу, а рекламним агенствам
її виробляти. Адже думка споживача є важливою, бо на нього спрямована
рекламна інформація.

Завершальним етапом роботи в роздрібних торгових підприємствах є
організація роздрібного продажу товарів у магазинах. Ефективно
організований продаж товарів сприяє росту товарообігу магазину, кращому
задоволенню попиту населення і забезпечує рентабельну роботу
підприємств.

Одним із найбільш масових і дійових засобів торгової реклами являється
вітрина. Вуличні вітрини магазинів знайомлять покупців з асортиментом
товарів, які є в продажі з товарами-новинками, нагадують про свята, що
наближаються, зміну сезону і, як наслідок – зробити необхідну покупку.

Вітрину по праву називають візитною карточкою магазину, бо по її
оформленню та складу покупці роблять висновки не тільки про переваги
товарів, що рекламуються, але й про методи продажу, якість
обслуговування. Таким чином, вітрина одночасно являється рекламою
товарів і самого торгового підприємства. Поряд із засобами
живописно-графічної і світлової реклами, вітрини послуговують також
цілям оформлення сучасного міста. Вулиці стають живими, красивими,
святковими. Особливо привабливо виглядають сильно освічені вітрини
вечорами.

Щоб підвищити збут товарів, привернути увагу покупця до нового, досі
невідомого йому товару і таким чином посприяти здісненню незапланованої
покупки – необхідно вдатися до мерчандайзингу. Тобто організувати
спеціальне викладення та оформлення товару, встановити дисплеї на
POS-матеріали, проводити у торгових пунктах промоушн-акції, дегустації
та семплінги.

Одним із важливих елементів мерчандайзингу є так звані POS-матеріали.
До них належать плакати різних форматів, наклейки, стенди, прапори,
гірлянди. Більшість фірм у виборі POS-матеріалів віддають перевагу
дисплеям. Між іншим, якісно оформлені дисплеї спонукують до додаткових
покупок.

Для реклами будь-якої продукції найкраще встановити дисплей біля входу
до крамниці. При цьому важливо правильно розмістити товар. Так, предмет,
розміри якого не перевищують 40 см. буде непомітним в оточенні інших.
Написи з інформацією про товар мають легко читатися з відстані не менше
ніж 3 метри. Фахівці вважають, що найкращим місцем є центральна частина
полички. Вироби розставляють на рівні очей. Найчастіше імпульсивне
рішення щось придбати виникає біля касового апарату. Наприклад, майже
89% відвідувачів крамниць перед виходом з магазину купують жуйку або
солодощі. Тому, стверджують фахівці, якщо дисплей з жувальними гумками
розмістити біля каси, ефективність продажу становитиме 100%.

Щоб активізувати збут, насамперед необхідно створити умови, за яких
споживач міг би легко і швидко знайти рекламовану продукцію. Дуже
ефективними є написи на поличці з товаром. Від змісту напису залежать
обсяги продажу. Так, якщо напис містить опис товару, продаж зростає на
18%, назву товару та ціну – 124%, повну інформацію про товар – 33%,
рекламні гасла – на 5%, повідомлення про розміри знижки – 25%. А якщо до
того ж є і спеціальний виклад, продаж збільшується у 6-7 разів. До речі,
спеціальний виклад значно збільшує продаж навіть нерекламованого товару.

У магазинах також варто використовувати різного роду рекламні
транспоранти, які допомагають підняти рівень продажу майже у півтора
раза. Непогані можливості надає і принцип спільного розміщення
продуктів, що доповнюють один одного. Як показали дослідження обсяги
продажу зростають у 1,7 раза.

Активної рекламноі кампанії ТВП “Дистен” не веде. В більшості вони
продають вже розрекламовану продукцію товаровиробниками. «Дистен»
рекламують товар і свої торгові об’єкти за допомогою вивісок та вітрин.
Вивіски зроблені приватним підприємством «Реклама-центр»
(м.Івано-Франківськ).

Сучасний дизайн, світлові вивіски ще не є гарантом успіху кафе-бару
«Дистен». Для збільшення відвідувачів та активізації збуту їхньої
продукції потрібно провести велику роботу. Слід врахувати той фактор, що
біля кафе-бару розміщена велика кількість державних установ: Районна
Державна адміністрація, Центр зайнятості, Податкова Адміністрація та
інші. Крім цього на даній території немає закладів громадського
харчування. Тому потрібно розрекламувати асортимент та ціни. Комплексний
обід за ціною в межах 1,5 гривень є реальністю. На час обіду слід
залучити додаткові трудові ресурси, оперативно обслуговувати
відвідувачів. Тільки за цих умов підприємство буде рентабельним, а його
прибутки – максимальними.

5. Шляхи підвищення ефективності управління формуванням асортименту
товарів на торгово-виробничому підприємстві “Дистен”

Механізм формування асортиментної політики в довгостроковому періоді
базується на вивченні забезпечення товарної продукції від
постачальників та посередників і її реалізації кінцевим споживачам –
покупцям.

Роздрібний товарообіг включає в себе продаж товарів населенню для
особистого споживання, а також організаціям, підприємствам для
колективного користування і поточних господарських потреб. Виконання
плану товарообігу – один з оціночних показників фінансово-господарської
діяльності.

Основними завданнями аналізу роздрібного товарообігу є:

1.перевірка степені виконання плану товарообігу;

2.вивчення динамічних змін товарообігу;

3.вивчення і кількісний вимір факторів, які впливають на зміну
фактичного товарообігу від планового і на його динаміку;

Все це дозволить виявити шляхи і можливості збільшення обсягу
товарообігу, прискорення оборотності товарів, нормалізації товарних
залишків і покращання обслуговування покупців.

Про динаміку виконання товарообігу свідчать дані таблиці 1. Таблиця 1

Аналіз динаміки виконання товарообігу

по ТВП «ДИСТЕН»

за 1996-1998 рр.

тис.грн.

Роки Товарообіг Фактичний товарообіг в % до Відхилення фактичного
товарообігу від планового

План Факт Плану Минулого року Базисного року В сумі В %

1996 250,00 238,70 95,48% — — -11,30 -4,52%

1997 350,00 337,50 96,43% 141,39% 141,39% -12,50 -3,57%

1998 330,00 320,80 97,21% 95,05% 134,39% -9,20 -2,79%

Як свідчать наведені дані, за два роки товарообіг знизився порівняно з
1996 роком на 34,39 % або на 82,1 тис.грн. Ріст товарообігу,
розрахований ланцюговим методом, склав у 1997р.- 141,39 %, а у 1998р.
лише – 95,05 %.

Найбільше зниження товарообігу порівняно з планом спостерігається у 1997
році -120,5 %, а найнижче у 1998р. – -9,24 %. В результаті цього було
реалізовано менше продукції споживачам, ніж планувалося.

В діяльності торгових підприємств важливе значення має виконання плану
не тільки в цілому за рік, але й за окремі періоди року. Виконання плану
товарообігу з кварталу в квартал говорить про ритмічність його розвитку
і рівномірності в обслуговуванні покупців.

Виконання плану товарообігу по кварталам по фірмі «Дистен»
характеризується наступними даними (табл. 2.).

Фірма «Дистен» план роздрібного товарообігу у 1997р. не виконала в
жодному кварталі 1997р. Найбільший процент невиконання характерний для
3 кварталу (93,78%). У 1998 році також спостерігається тенденція з
невиконанням планових завдань у трьох кварталах.

У 2 кварталі підприємство перевиконало план товарообороту на 1,63%.

Рівномірний розподіл товарообігу по кварталах року – це основна умова
його успішного виконання і динамічності торговельного обслуговування
населення. Аналіз питомої ваги кварталів у виконанні роздрібного
товарообігу показав, що порівняно з планом, яким передбачалася
тенденція на зростання обсягів з 1 кварталу до 4 кварталу 1997р.,
фактично ситуація характеризується певною ритмічністю в рамках 24-25%. У
1998 році найбільш напруженим запланованим були 3 і 4 квартали, на долю
яких приходиться 25,76% обсягу річного товарообігу. Порівняно з минулим
роком спостерігається картина по зміні розподілу товарообігу по
кварталах.

Таблиця 2

Аналіз виконання плану товарообігу по кварталах

по ТВП “Дистен”

за 1997-1998 рр.

тис.грн.

Період року Минулий Звітний рік Факт. Звітного року Питома вага ( в
% до суми )

План Факт Відхилення (+, -) В % до плану В % до минулого
року Минулий рік План Факт

1997 рік

1 квартал 1997р. 60,90 85,00 83,60 -1,40 98,35 137,27 25,51 24,29
24,77

2 квартал 1997р. 58,30 85,00 83,90 -1,10 98,71 143,91 24,42 24,29 24,86

3 квартал 1997р. 59,80 90,00 84,40 -5,60 93,78 141,14 25,05 25,71 25,01

4 квартал 1997р. 59,70 90,00 85,60 -4,40 95,11 143,38 25,01 25,71 25,36

1998 рік

1 квартал 1998р. — 80,00 79,40 -0,60 99,25 — — 24,24 24,75

2 квартал 1998р. — 80,00 81,30 1,30 101,63 — — 24,24 25,34

3 квартал 1998р. — 85,00 79,90 -5,10 94,00 — — 25,76 24,91

4 квартал 1998р. — 85,00 80,20 -4,80 94,35 — — 25,76 25,00

З метою виявлення причин невиконання планових показників по реалізації
проаналізуємо, як виконувалися на протязі 1997-1998 років плани
надходження товарів.

Вивчення даних таблиці 3 дозволяє нам встановити, що однією з причин
недовиконання плану роздрібного товарообігу є невиконання запланованих
надходжень по товарним групам. Так, по всіх товарних групах у 1997
році характерне невиконання планових завдань по надходженню. Загальна
сума недовиконання склала 14,6 тис.грн. або 95,44%. Найбільше
недопоставлено від постачальників продукції по господарським товарам
(7,84 тис.грн.).

У 1998 році ситуація з постачанням товарів не покращилася, а
погіршилася (табл. 4). Загальний розмір товарної продукції, що не
надійшла у торговельну мережу, склав 6,89 тис.грн. Найкраща ситуація
характерна для кондитерських виробів (відсоток виконання поставок згідно
з заключеними угодами з постачальниками по кондитерським виробам склав
105,4%), гірша ситуація характерна для бакалійних і гастрономічних
товарів, по яким відсоток виконання планових показників відповідно склав
93,92% і 97,63%. Через невиконання по всім товарним групам плану
надходження план товарообігу не забезпечений у 1998 році на 6,89 тис.
грн. товарною продукцією.

Крім виконання плану надходжень на роздрібний товарообіг впливають ряд
факторів. Перейдемо до послідовного їх розгляду і розрахунку.

Одним з факторів, що впливає на формування асортиментної політики і
виконання плану товарообігу, є забезпечення торговельних підприємств
товарними ресурсами.

Визначимо, як вплинули окремі фактори товарного балансу на обсяг
реалізації. В таблиці 5 показані показники товарного балансу за 1998
Таблиця 3

Аналіз виконання плану надходження товарів

по ТВП «Дистен»

за 1998 рік

тис.грн.

№ Товари і товарні групи Н а д х о д ж е н н я в с ь о г о

по плану по факту % виконання плану відхилення від плану (+,-)

1 Бакалія 110,00 106,89 97,17 -3,11

2 Господарські 80,00 76,35 95,44 -3,65

3 Гастрономія 130,00 122,16 93,97 -7,84

В С Ь О Г О: 320,00 305,40 95,44 -14,60

Таблиця 4

Аналіз виконання плану надходження товарів

по ТВП «Дистен»

за 1998 рік.

тис.грн.

Таблиця 5

Аналіз впливу на обсяг товарообігу факторів

товарного забезпечення (форма 3 торг.)

по ТВП «Дистен»»

за 1997 рік

тис.грн.

Найменування товарних груп Товарообіг Запаси на початок Надходження
Запаси на кінець Відхилення

по плану факт. по плану факт. по плану Факт. по плану Факт. Загальне в
т.ч. за рахунок зміни

початкових запасів надходжень кінцевих запасів

1997 рік

Бакалія 120,00 118,13 30,00 26,46 110,00 106,89 20,00 15,22 -1,87 -3,54
-3,11 +4,78

Господарські товари 90,00 84,37 20,00 18,90 80,00 76,35 10,00 10,88
-5,63 -1,10 -3,65 -0,88

Гастрономія 140,00 135,00 35,00 30,24 130,00 122,16 25,00 17,40 -5,00
-4,76 -7,84 +7,60

В С Ь О Г О: 350,00 337,50 85,00 75,60 320,00 305,40 55,00 43,50 -12,50
-9,40 -14,60 +11,50

рік, які по різному вплинули на обсяг реалізації: одні в сторону
зменшення, другі – в сторону збільшення. Так, по хлібо-булочним,
молочним та бакалійним товарам зміна початкових запасів, надходжень
негативно вплинула на загальне невиконання товарообігу. Серед вказаних
факторів найбільшу питому вагу складає невиконання плану надходження по
цим товарним групам. Ця ж тенденція характерна і для гастрономічних
товарів та кондитерських виробів, але збільшення залишків товарів на
кінець року позитивно вплинули на обсяг реалізації. Однак цей фактор не
суттєвий, і тому не зміг переламати негативну тенденцію, що склалася по
надходженню та початковими запасами товарів. Загальний розмір впливу
факторів характеризується такими показниками:

за рахунок зменшення початкових запасів товарообіг не виконано на 9,4
тис.грн., тобто незаповнення нормативу товарних запасів на початок року
негативно вплинуло на виконання плану товарообігу;

за рахунок невиконання планів надходження товарів по всім товарним
групам без виключення товарообіг не виконано на 14,6 тис.грн.;

за рахунок наявності понаднормованих товарних запасів на кінець року по
гастрономічній групі і кондитерським виробам товарообіг виконано на
1,62 тис.грн.

Показники товарного балансу за 1998 рік наведені в таблиці 3.1.6. Так,
по всіх товарних групах зміна початкових запасів та надходжень
негативно вплинули на загальне невиконання товарообігу в розмірі 13,87
тис.грн. Серед вказаних факторів найбільшу питому вагу складає
невиконання плану надходження по товарним групам (9,67 тис.грн.). Лише
по кондитерським товарам спостерігається тенденція позитивного впливу
на обсяг товарообігу зміни надходжень (на 0,64 тис.грн.). Однак ці
фактори не змогли суттєво змінити негативну тенденцію, що склалася в
фірмі з

Таблиця 6.

Аналіз впливу на обсяг товарообігу факторів

товарного забезпечення (форма 3 торг. )

по ТВП «Дистен»

за 1998 рік.

тис.грн.

№ п/п Найменування товарних груп Товарообіг Запаси на початок
Надходження Запаси на кінець Відхилення

по плану фактично по плану фактично по плану фактично по плану фактично
Загальне в т.ч. за рахунок зміни

початкових запасі надходжень Кінцевих запасів

1998 рік

1 Хліб, молоко 30,00 32,08 0,00 0,00 35,00 34,26 5,00 2,18 2,08 0,00
-0,74 +2,82

2 Бакалія 85,00 80,20 18,00 15,22 75,00 70,44 8,00 5,46 -4,80 -2,78
-4,56 +2,54

3 Господарські товари 35,00 32,08 12,00 10,88 26,00 23,38 3,00 2,18
-2,92 -1,12 -2,62 +0,82

4 Гастрономія 115,00 112,28 20,00 17,40 105,00 102,51 10,00 7,63 -2,72
-2,60 -2,49 +2,37

5 Кондитерські вироби 60,00 64,16 0,00 0,00 65,00 68,52 5,00 4,36 4,16
0,00 3,52 +0,64

В С Ь О Г О: 325,00 320,80 50,00 43,50 306,00 299,11 31,00 21,81 -4,20
-6,50 -9,67 +5,73

товарним забезпеченням товарообігу. Загальний розмір впливу факторів у
1998 році характеризується такими показниками:

за рахунок зменшення початкових запасів товарообіг не забезпечено
товарними ресурсами на 6,5 тис.грн., тобто незаповнення нормативу
товарних запасів на початок року негативно вплинуло на невиконання
плану товарообігу;

за рахунок невиконання планів надходження товарів по всім товарним
групам без виключення не забезпечено виконання плану товарообігу на 9,67
тис.грн.;

за рахунок наявності понаднормованих товарних запасів на кінець року по
всім видам товарообіг забезпечено товарними ресурсами на 5,73 тис.грн.

Виконання плану роздрібного товарообігу у значній мірі залежить від
укомплектованості штатів торгових працівників, забезпеченості
торговельних підприємств продавцями, касирами і іншими працівниками,
повного використання їх робочого часу, підвищення продуктивності праці.

Аналіз впливу на обсяг реалізації факторів використання трудових
ресурсів по фірмі «Дистен» наведено в таблиці 7.

Як свідчать наведені дані, в 1997 році роздрібний товарообіг зріс
порівняно з 1996 роком на 98,8 тис.грн. На його розмір позитивно
вплинуло підвищення продуктивності праці працівників (на 110,94
тис.грн.), негативно вплинуло зменшення чисельності працівників (на
11,94 тис.грн.).

У 1998 році відбулося збільшення чисельності працюючих на 5 чоловік
порівняно з 1997 роком, але цей захід суттєво не вплинув на обсяг
товарообігу. На загальний розмір зміни обсягу товарообігу (-16,7
тис.грн.) негативно вплинули два фактори: зниження продуктивності праці
працівників (на 105,52 тис.грн.), зменшення чисельності працівників (на
88,82 тис.грн.).

Таблиця 7

Аналіз впливу на обсяг товарообігу факторів використання трудових
ресурсів

(чисельності працюючих і продуктивності праці)

по ТВП «Дистен»»

тис.грн.

Роки Чисельність працюючих, чол Товарообіг по підприємству
Продуктивність праці Зміна обсягу роздрібного товарообігу

загальний в т. ч. за рахунок

чисельності працюючих продуктивності

праці

1996 20 238,70 11,94 — — —

1997 19 337,50 17,76 98,80 -11,94 110,74

1998 24 320,80 13,37 -16,70 88,82 -105,52

Про вплив на загальний обсяг товарообігу величини торгової площі та
обсягу товарообігу на 1 м2 торговельної площі по фірмі «Дистен» свідчать
дані таблиці 3.1.8.

У зв’язку з тим, що площа магазину за 1996-1998 роки змінилася на

110 м2, приріст товарообігу був отриманий лише у 1997 році за рахунок
зміни торгової площі (218,4 тис.грн.), у 1998 році тенденція змінилася у
сторону погіршення. За рахунок зниження товарообігу на 1 м2 торгової
площі на 0,08 тис.грн. спостерігається спад загального обсягу
товарообігу за рахунок зниження товарообігу на 1м2 торгової площі на
16,7 тис.грн.

Підводячи підсумки проведеного дослідження можна зробити такі
узагальнюючі тенденції по ТВП «Дистен»:

зниження в динаміці товарообігу склало 82,1 тис.грн.;

нерівномірне виконання плану товарообігу у розрізі кварталів 1997-1998
років;

невикористання плану надходжень в цілому по підприємству, так і по
більшості товарних груп;

аналіз забезпеченості торгового підприємства товарними ресурсами
свідчить про те, що по більшості товарних груп план товарообігу
недовиконано за рахунок недопоставок товарів і незаповнення нормативу
товарних запасів на початок року; перевищення нормативу товарних запасів
на кінець 1998 року позитивно вплинуло на виконання плану товарообігу;

аналіз впливу на обсяг товарообігу чисельності працюючих та їх
продуктивності праці показав, що у 1996-1997 рр. на відхилення
товарообігу вплинули два фактори: позитивно – зростання продуктивності
праці, а негативно – скорочення чисельності працюючих; у 1997-1998 рр.
тенденція змінилася: за рахунок скорочення чисельності товарообіг зріс
на 88,82 тис.грн., а за рахунок зниження продуктивності праці товарообіг
знизився на

105,52 тис. грн.;

Таблиця 3.1.8

Аналіз впливу на обсяг товарообігу величини торгової площі

та обсягу товарообігу на 1 м2 торгівельної площі

по ТВП “Дистен”

тис.грн.

Роки Торгова площа, кв.м. Т/об на 1м2 торгової площі Т/об по
структурному підрозділу, всього Приріст товарообороту

загальний в т.ч. за рахунок зміни

торгової площі обсягу т/о

на 1 м2

1996 120 1,99 238,70 — — —

1997 230 1,47 337,50 98,80 218,40 -119,60

1998 230 1,39 320,80 -16,70 0,00 -16,70

дослідження ефективності використання торгової площі дозволило
встановити, що весь приріст товарообігу у 1997 році отримано за рахунок
зміни торгової площі, у 1998 році ситуація змінилася – товарообіг
знизився на 16,7 тис.грн., що пов’язане з зменшенням обсягу товарообігу
на 1 м2 торгової площі.

Таким чином, результати проведеного аналізу динаміки показників обсягу
та асортиментної структури роздрібного товарообороту свідчать про те,
що підприємство з року в рік збільшує штат працюючих, виробничі
потужності, однак ці всі заходи не дозволяють йому добиватися
нарощування обсягів роздрібного товарообороту. Тому необхідно
запропонувати ряд напрямків покращення маркетингової діяльності, які
дозволять збільшувати обсяги продажу.

Становлення ринкових відносин в економічній системі України вимагає
використання сучасних концепцій управління формуванням асортименту
товарів на підприємствах торгівлі. Якщо в силу відомих причин виробники
не змогли активно застосувати їх у виробництві, то в сфері торгівлі вони
використовуються більш ширше. Насамперед, це стосується впровадження
маркетингових програм в комерційну діяльність торговельних підприємств.
Застосування конкуренції на внутрішньому ринку вимагає від керівників
підприємств реального вивчення організації господарських зв’язків з
постачальниками, проведення ефективної асортиментної політики, активного
просування збуту товарів. Такі умови передбачають визначення суттєвості
ділового ринку, який має бути необхідною частиною в організації
діяльності торговельного підприємства.

Діяльність приватної ТВП “Дистен” в умовах ринку пов’язана в основному,
з трьома групами ризику: забезпеченням пропорції рівня попиту, тобто
необхідністю закупки тільки тих товарів, на які буде попит і які будуть
продані; оптимізацією товарних запасів (забезпеченням задоволення попиту
через мінімальні товарні запаси); діяльністю конкурентів (досягнення
переваг, які дозволяють підтримувати і розширювати частку ринку,
завоювати нові сегменти ринку).

Впровадження маркетингових досліджень в діяльність “Дистен» пов’язано
насамперед з використанням маркетингової інформації, що є основою для
ефективного управління формуванням асортименту товарів. Успішно
реалізувати цю проблему дозволяє створення товарних систем на основі
автоматизації операцій торгово-технологічного процесу.

Автоматизована товарна система охоплює розрахунки з покупцями: аналіз
руху товарів (включаючи закупку і реалізацію); ринкові дослідження
кон’юктури ринку, товарів та покупців; оцінку роботи персоналу та їх
продуктивності. Ця система може також включати і виробництво, оскільки
працює на зворотній зв’язок з виробництвом товарів.

Велике значення для підвищення ефективності управління асортименту
товарів фірми «Дистен» має об’єктивна оцінка ринкової ситуації, старанне
вивчення нового товару, реакції на нього потенційних покупців. Цього
підвищення ефективності можна досягти за рахунок визначення оптимального
ринкового сегмента, розробки ефективного комплексу маркетингу.
Комерційний успіх фірми буде залежати від того, яку частину асортименту
будуть складати товари, що користуються постійним високим попитом. Для
збільшення долі цих товарів необхідно: проведення рекламних кампаній,
вивчення попиту покупців, узагальнення досвіду тих продавців, які
безпосередньо займаються реалізацією певних товарів.

Істотними резервами росту ефективності управління формуванням
асортименту товарів досліджуваної фірми є також застосування нових
організаційних форм господарювання, що дають змогу самостійно визначати
працівниками напрямки використання прибутку, вільно маневрувати
товарними запасами, вибирати шляхи комерційної діяльності, встановлювати
фонд заробітної плати та матеріального заохочення.

Одним з напрямків підвищення ефективності управління є раціональне
використання торгових площ фірми, по пов’язано з впровадженням сучасних
схем торгово-технологічних процесів, використанням найновішого торгового
обладнання і устаткування, оформленням інтер’єру згідно вимог часу.

Основним критерієм комерційного успіху фірми «Дистен» є те, що товари,
які вона пропонує, задовільняють різноманітні потреби споживачів.
Комерційна угода є доцільною, якщо вона забезпечує чистий прибуток не
менше 25-30% від витрат (грошової виручки). Така жорстка вимога
зумовлена високим рівнем ризику, характерною для торговельного
підприємства. Успішна реалізація передбачає гнучкий розвиток асортименту
товарів, які відповідають товарному ринку на якому працює фірма.

Фірма зможе забезпечити собі оптимальний рівень доходу, якщо
асортиментні лінії реалізуються у визначеному поєднанні, яке сприяє
одержанню максимального прибутку. Це завдання повинно стати фундаментом
товарної стратегії ТВП “Дистен”.

Підвищення ефективності формуванням асортименту товарів фірми і
заохочення її колективу у вищих кінцевих результатах може бути вирішене
також через надання фірмі повної комерційної свободи, права вільної
закупівлі необхідних їй товарів на ринку, що підвищить вплив на
постачальників товарів з метою розширення товарного асортименту і
покращення якості товарів. Поряд з цим слід надати фірмі більше свободи
у здійсненні своєї господарської діяльності, надати їй право
встановлювати собі бажаний рівень самостійності.

За умов ринку, що народжуються в Україні, досяги сталого успіху зовсім
не просто. Покупцеві пропонується лише те, що відносно легко може
придбати фірма. Товарний асортимент при цьому досить вузький. При
створенні повного асортименту товарів необхідно приділити увагу його
обсягу. Комплексне вирішення цих проблем допоможе фірмі підвищити свою
ефективність. Тому пошук шляхів підвищення ефективності управління
формуванням асортименту товарів у повинен проводитися по всіх її
елементах. Насамперед:

вивчення ринку, торговельної кон’юнктури, прогнозування попиту на
товари;

вивчення і пошук можливих джерел закупки товарів;

використання власних можливостей або створення додаткових джерел для
поновлення товарних ресурсів;

здійснення товарообмінних операцій;

закупка товарів на біржах;

організація закупівельної роботи з підприємствами малого бізнесу та
індивідуальними;

проведення політики тактичного ціноутворення, яке залежить від попиту та
пропозиції товарів;

проведення рекламних заходів;

застосування прогресивних форм продажу товарів;

сервісне обслуговування покупців;

використання кредитних ресурсів для розширення комерційної діяльності
тощо.

У міру переходу до вільного ринку, орієнтації на споживача, людські
інтереси, різноманітні форми виробництва товарів і торгівлі будуть
ускладнюватися, поповнюватися новим змістом і в цьому закономірна
діалектика розвитку управління формуванням асортименту товарів ТВП
“Дистен” м. Коломия в умовах становлення ринкових відносин.

ВИСНОВКИ ТА ПРОПОЗИЦІЇ

Перехід економіки до ринкових відносин веде до створення нової системи
управління формуванням асортименту товарів підприємств торгівлі,
діяльність якої буде здійснюватись в умовах економічного коливання та
зміцнення смаків клієнтів, дії конкурентів, зміні цін, попиту, зміцнення
ділової активності на ринку. Це створює атмосферу потреби у розвитку
товарного асортименту, росту ініціативи підприємства, передбачає пошук
неординарних творчих рішень виникаючих проблем. Великі резерви
підвищення ефективності управління формуванням асортименту товарів
пов’язані з комплексним використанням маркетингу, впровадженням нових
форм торгівлі, застосуванням сучасних методів господарювання. Саме таким
цілям і відповідає діяльність фірми «Дистен» м. Коломия.

Матеріально-технічна база фірми забезпечує безперебійну її діяльність,
однак окремі ланки торгово-технологічного процесу потребують перебудови
у відповідності з вимогами часу.

Проведений аналіз процесу управління формуванням асортименту товарів у
фірмі «Дистен», дає можливість зробити висновки і внести слідуючі
пропозиції.

Процес управління формуванням асортименту товарів фірма здійснює
самостійно, виходячи з реального попиту споживачів і в межах
повноважень, передбачених статутом.

Організація господарських зв’язків з постачальниками відповідно до
ринкових вимог потребує у фірмі досвіду та використання нових підходів в
маркетинговій діяльності. Ретельний вибір постачальників пов’язаний з
вивченням споживчих характеристик товарів, цін, ритмічності поставок,
надійності фірми.

Організація проведення асортиментної політики у фірмі сприяє кращому
обслуговуванню покупців, створенню стійкого асортименту, підвищенню
відповідальності фірми за постійну наявність в продажі необхідних
споживачам товарів.

Для раціонального проведення асортиментної політики фірмі необхідно
вивчати і прогнозувати попит. Прогнозування умов розвитку фірми дасть
змогу вчасно спрогнозувати інфляцію, безробіття, тенденцію до
збільшення чи зменшення доходів, перспективи розвитку інвестицій у різні
сфери. Орієнтуючись на певні прогнозовані умови, фірма зможе більш
ефективно здійснювати прогноз своєї діяльності. На жаль, робота по
організації вивчення попиту в фірмі «Дистен» носить не чіткий і не
систематичний характер.

Фірма підтримує постійний контакт з потенційними споживачами, які дають
їй виключно важливу інформацію про зміни в товарній, ціновій і збутовій
політиці, дозволяють пристосувати комерційну діяльність до умов
зовнішнього середовища, які постійно змінюються.

Організація просування і стимулювання збуту товарів дозволяє фірмі з
однієї сторони краще пристосуватись до змін зовнішніх умов
функціонування, а з другої – справляти необхідний вплив на ці умови з
допомогою багаточислених каналів.

Аналіз динаміки обсягу та асортиментної структури роздрібного
товарообороту свідчить про те, що фірма недостатньо використовує наявні
матеріальні, трудові і фінансові ресурси з метою вирішення завдань,
направлених на максимізацію прибутку і задоволення попиту споживачів у
необхідних товарах.

Для підвищення ефективності управління формуванням асортименту товарів
фірмі «Дистен» потрібно:

проводити цілеспрямовану асортиментну політику, яка допоможе фірмі
визначити конкурентоздатність її товарів на даному продовольчому ринку
області, дозволить уникнути значних фінансових, підприємницьких і
організаційно-комерційних ризиків. Для цього керівництву фірми
потрібно формувати асортиментну політику так, щоб від кожного виду
товару отримувати максимальний ефект як в грошовому вираженні, так і в
плані задоволення потреб своїх покупців;

підтримувати постійний контакт з потенційними споживачами. З даною
метою пропоную управлінському персоналу фірми розробити і використати
систему постійного спостереження за навколишнім середовищем і
збереженням даних;

розширювати пошук можливих джерел закупки товарів, створювати додаткові
джерела для поповнення товарних ресурсів. З цією ціллю фірмі слід
здавати в оренду вільні площі складських приміщень, надавати юридичним
та фізичним особам послуги консультаційного та транспортного характеру;

активізувати проведення рекламної діяльності фірми, націленої на
інформацію потенційних покупців про якість і властивості товарів, місце
торгівлі ними, що особливо стосується реалізації товарів за межами
міста. Для підтримання даної пропозиції, пропоную ввести посаду
маркетолога, який би постійно організовував і підтримував нові аспекти
рекламної діяльності, своєчасно розробляв і надсилав рекламні об’яви,
повідомлення в місцеву пресу та телебачення;

налагодити у фірмі використання прогресивних форм і методів вивчення
попиту. Проводити різноманітні види виставок, купівельні конференції,
тестування товарів, анкетування покупців з метою ознайомлення покупців з
товарами-новинками фірми, вияснення думки про них в потенційних
покупців;

провести переспеціалізацію кожного магазину фірми, створивши в ньому
спеціальні відділи з розширеним асортиментом груп товарів, що збільшить
конкурентоспроможність фірми на ринку спеціалізованих підприємств
торгівлі;

удосконалити роботу працівників фірми з бухгалтерсько-статистичної
звітності, запровадивши використання ПЕОМ, які дають змогу зменшити
витрати на їх проведення, збільшить товарообіг та зменшить
завантаженість роботи;

розширити діяльність фірми в межах передбачених статутом, зокрема:

організувати виїзну торгівлю громадського харчування на місця проведення
народних свят, в кемпінги, в парки;

організувати гуртову торгівлю, використовуючи вільні торгові площі
фірми;

здійснювати лізингові операції та проводити зовнішньо-економічну
діяльність.

Грамотне управління формуванням асортименту фірмі «Дистен» дозволить
вирішити керівництву проблеми покращання фінансового стану та
активізувати свою діяльність на конкурентних ринках м. Коломия.

Список використаної літератури.

1.Про підприємництво:Закон України //Урядовий кур’єр.-1991.-7 лютого.

2.Про підприємства в Україні:Закон України //Голос України.-1991.-27
березня.

3.Порядок заняття торговельною діяльністю і правила торговельного
обслуговування населення:Постанова Кабінету Міністрів України //Урядовий
кур’єр.-1995.-21 лютого.

4.Баркан Д. І. Управление фирмой в условиях рынка.-Л.:Аквилон.1991.

5.Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности.-М.:Финансы и
статистика.-1994.

6.Економіка торгівлі:підручник для вузів.-М.:Економіка.-1990.

7.Коваленко В.В. Повышение эфективности комерческой деятельности
торговых предприятий и организаций.-К.:Вища школа.-1990.

8.Маркетинг /под ред. А.Н.Романова./.-М.:Банки і біржі.-1995.

9.Омельянович Л.Стан і проблеми торгівлі України //Економіка
України.-1995.-7 липня.

10.Осипова Л.В. Синяева И.М. Основы комерческой деятельности:Учебник для
вузов.-М.: Банки и биржи,ЮНИТИ.-1997.

11.Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Комерційна діяльність:Підручник для
вузів.-М.:Маркетинг.-1996.

12.Прауде В.Р. Білий О.Б. Маркетинг.-К.:Вища школа.-1994.

13.Ушакова Н.М. Кукурудза Л.А. Управління прибутком торговельного
підприємства.Конспект лекцій.-К.:КТЕІ.1993.

14.Ушакова Н.М. Кукурудза Л.А. Головачук Т.І. Олейник С.І. Економічна
стратегія діяльності торгового підприємства в умовах ринкової
економіки.-К.:КТЕІ.-1993.

PAGE

Рис. 2. Реалізація продовольчих товарів у магазині «Мальви»

у процентному відношенні до магазину «Дистен»

Похожие записи