Организация товарного планирования и процесс создания новых товаров
Процесс товарного планирования и создания новых товаров затрагивает все
сферы деятельности компании. В нем так или иначе участвуют все
подразделения фирмы, включая отдел сбыта, производственный отдел,
научно-исследовательский отдел, финансовую группу, юридическую службу и
т. д.
Размах деятельности в сфере товарного планирования и создания новых
товаров резко отличается своим объемом и интенсивностью даже среди фирм
одной и той же отрасли в зависимости от сложившихся традиций
производства. Некоторые фирмы, стремясь быть пионерами в предложении
новых товаров, имеют в своем составе сильные исследовательские группы. В
то же время другие воздерживаются от роли пионеров, хотя и проводят
ограниченный объем исследований, будучи уверенными, что этот вид
деятельности всегда оправдывает себя. Можно выделить и группу так
называемых последователей, которые попросту копируют товары,
пользующиеся успехом на рынке. Подобные принципиальные различия в
политике руководства не могут не сказаться на величине исследовательских
подразделений и их значимости в рамках фирмы. Влияют они и на методику
процесса создания новых товаров.
В ходе процесса управления своим товарным ассортиментом средняя фирма
так или иначе проводит следующие основные мероприятия:
1. Периодическая ревизия существующего ассортимента и принятие решений
об изменении конструкции уже выпускаемых товаров, о пополнении товарного
ассортимента новыми изделиями и о снятии отдельных товаров с
производства.
2. Непрерывный, как бы радиолокационный, контроль за действием внешних
факторов, таких, как спады и подъемы спроса на отдельные товары на
отдельных рынках, перемены в товарном предложении конкурентов, изменения
в технологии производства и т. п.
3. Проведение технических исследований товаров и процессов в зависимости
от потребностей и положения компании.
4. Обеспечение соответствующего технического обслуживания клиентуры в
организации использования товаров существующего ассортимента и оказание
помощи при оценке специфических индивидуальных требований заказчиков.
5. Обеспечение необходимой интенсивности усилий по формированию спроса
как в процессе оценки или создания нового товара, так и в процессе
предложения новинки рынку и стимулирования спроса на нее.
6. Проведение целенаправленных поисков идей новых товаров.
7. Обеспечение координации усилий и максимальной оперативности на
протяжении всего процесса разработки нового товара — от момента
зарождения первоначальной идеи и далее на стадиях предварительной
оценки, технических исследований, опытного производства, серийного
производства и выхода на рынок.
Предположим, что компания имеет в своем составе сильный
исследовательский отдел и ряд групп административного управления,
занимающихся проблемами НИОКР, технического обслуживания, исследований
рынка и организации сбыта. Предположим также, что внешнее руководство
компании позаботилось о системе управления товарным планированием и
разработкой новых товаров, создав специальный отдел товарного
планирования, ответственный за принятие решения о составе ассортимента
продукции, за координацию усилий различных подразделений компании,
имеющих отношение к разработке новых товаров и составлению календарных
планов деятельности, а также за организацию контроля за выполнением
намеченных мероприятий. Приступив к реализации проекта разработки нового
товара, целесообразно назначить инспектора из числа специалистов отдела
товарного планирования для наблюдения за общим ходом работ. Инспектор
слагает с себя обязанности только после окончательного запуска товара в
серийное производство и организации его сбыта по обычным для компании
каналам распределения или после того, как товар окончательно отвергнут
как не пользующийся спросом или нерентабельный.
Трудности разработки нового товара
Процесс создания нового товара отличается рядом принципиальных
особенностей, затрудняющих организацию и осуществление руководства им.
Во-первых, на различных этапах к участию в работе так или иначе
привлекаются все функциональные подразделения компании. причем некоторые
из них — на протяжении всего процесса. Следует максимально использовать
их ресурсы, преодолевая движущее ими естественное нежелание
сотрудничать. Во-вторых, приходится одновременно заниматься множеством
видов самой разнообразной деятельности, практически закладывающей основу
для дальнейшей работы. Следовательно, на повестку дня особенно остро
выдвигается проблема умелого планирования во времени, проблема
определения контрольных сроков выполнения работ и последующей проверки
исполнения С целью оценки достигнутого прогресса. Отсутствие тщательно
составленного календарного плана и системы стимулирования темпов работ
не только приведет к неразберихе, но и сильно затянет сроки выполнения
проекта.
Как правило, товары, требующие проведения значитель-ных
научно-исследовательских и опытно-конструктор-ских работ, создаются в
течение пяти — десяти лет, считая с момента зарождения идеи и до момента
получения компанией первой чистой прибыли. Поэтому возникает
естественное стремление всячески ускорить течение процесса, не допуская,
однако, чрезмерного риска.
Третья принципиальная особенность процесса создания нового товара
заключается в необходимости время от времени останавливаться,
производить всеобъемлющую ревизию проекта и принимать решения
относительно целесообразности его полного прекращения, консервации или
продолжения работ в определенном темпе. Точное число таких остановок
невозможно определить заранее, хотя наиболее вероятными моментами
проведения ревизии, конечно, являются предварительное обсуждение идеи
нового товара, выделение крупных средств на научно-исследовательские
работы и программы организации сбыта, развертывание опытного
производства и начало пробной продажи или эксплуатации, принятие решений
о запуске товара в серию и организации его сбыта. Ревизия проекта во
всем многообразии технических и экономических аспектов должна
становиться все более и более придирчивой и тщательной по мере принятия
решений о дальнейшей концентрации ресурсов компании на его
осуществление.
Еще одна принципиальная особенность этого процесс са заключается в том,
что новые товары, аналогичные ныне выпускаемым с точки зрения
производства и сбыта» не нуждаются в столь длительной и сложной
обработке, как товары чужеродного характера, в производстве которых
фирма не имеет ни опыта, ни знаний.
Основные этапы процессов разработки нового товара
С учетом вышеизложенных трудностей, а также избегая излишнего упрощения,
можно разделить процесс создания нового товара на следующие основные
этапы:
1. Поиск идеи нового товара.
2. Предварительная оценка идеи и выбор наиболее приемлемого пути ее
осуществления.
3. Исследование потребительских свойств нового товара и анализ рынка.
4. Изучение особенностей процесса производства.
5. Организация опытного производства и пробного сбыта.
6. Переход к серийному производству и осуществлению комплексной
программы маркетинга.
Следует иметь в виду, что по окончании каждого этапа проводится
всесторонняя ревизия достигнутых результатов.
Поиск идеи нового товара. Для обеспечения успеха деятельности по
разработке новых товаров необходимо наладить постоянное поступление
новых идей. Поступающие на рассмотрение идеи должны соответствовать
возможностям предприятия. Кроме того, их должно быть достаточно много
для обеспечения свободы выбора. Актуальность поступающих идей во многом
зависит от того, насколько тщательно разработаны принципы товарной
политики предприятия, исходя из его реальных возможностей, и насколько
эффективно доведена эта политика до всех звеньев организации. Каждый
отдельный сотрудник и каждая отдельная группа работников должны точно
знать, в каких именно сферах товарного поиска компания заинтересована
больше всего.
Среди основных источников поступления идей новых товаров можно назвать
опросы, проводимые среди существующих и потенциальных клиентов и агентов
по сбыту, а также исследования отдельных или взаимосвязанных рынков.
Источниками идей могут также быть специалисты сферы НИОКР, работники
отдела технического обслуживания, коммивояжеры, представители
руководства компании, сотрудники патентного отдела, изобретатели. На
идеи создания новых товаров можно натолкнуться в процессе анализа
ассортимента продукции конкурентов, в ходе изучения разного рода
печатных материалов и литературы. Нельзя забывать и о внешних источниках
идей, таких, – как профессиональные ассоциации и общества,
специализированные выставки и экспозиции и т. п.
Процесс создания нового товара сплошь и рядом длится годы, и поэтому при
отборе идеи следует учитывать не сиюминутные запросы клиентуры, а
перспективные потребности завтрашнего дня. Пополнение ассортимента
новыми товарами всегда связано с риском, и кандидатов на включение в
производственную программу фирмы следует отбирать с большой
осторожностью.
Предварительная оценка идеи. На этапе предварительной оценки идеи нового
товара решаются две задачи.
Во-первых, происходит отсев явно негодных проектов не заслуживающих
дальнейшего внимания. И во-вторых из числа оставшихся после отсева идей
отбираются наиболее удачные и многообещающие, которые можно
рекомендовать для экспериментальной проработки сферой НИОКР.
Среди основных проблем, рассматриваемых на данное этапе, можно назвать
такие, как ожидаемая потенциальная норма прибыли нового товара,
конъюнктурное положение компании, ее способность к восприятию нового
товара, соотношение между наличными финансовыми ресурсами и объемом
капиталовложений, необходимых для осуществления проекта. Дается
приблизительная оценка объемов спроса, анализируются устойчивые
тенденции его развития, проводится обзор методов, использование которых
необходимо для обеспечения успешного сбыта товара, рассматриваются
вопросы структуры цен и т. д.
Многие идеи новых товаров тесно связаны с проблемами технического
конструирования. Поэтому необходимо дать оценку технической
осуществимости предложенной идеи и вероятности успеха в решении стоящих
технических задач. Следует остановиться и на проблемах производства,
определив, какое именно оборудование потребуется, какими будут издержки
производства, имеются ли в достатке необходимые исходные материалы и
можно ли гарантировать непрерывность их поставок. В ряде случаев могут
возникнуть проблемы юридического характера — как с точки зрения
патентной ситуации, так и в связи с возможным риском в процессе
использования товара клиентами.
Исследование потребительских свойств товара и анализ рынка. После
одобрения идеи на этапе предварительной оценки приступают к проведению
исследований технического и экономического характера, а также к
исследованию рынка. Объем технических исследований может быть самым
разнообразным в зависимости от трудности обеспечения удовлетворительных
свойств товара. Чем ближе товар к изделиям существующего ассортимента,
тем меньше потребность в технических исследованиях. На этом этапе
выясняют физические свойства нового товара, организуют производство
небольших партий этого товара в лабораторных условиях, приступают к
исследованию проблем его возможного использования, начинают
предварительную работу над патентами, про-
водят предварительные оценки издержек производства. Некоторые товары
промышленного назначения, особенно материалы и пищевые продукты, могут
поставляться пробными партиями ограниченному кругу клиентов, что
позволяет провести предварительную оценку их пригодности для
удовлетворения запросов потребителей. Специалисты, ответственные за
организацию сбыта, должны также подготовить отчет об экономических
возможностях товара.
Изучение особенностей процесса производства. По времени данный этап
может частично совпадать с этапом исследования потребительских свойств
товара и анализа рынка. Специалисты-техники изучают приемлемые методы
производства нового товара и приступают к оформлению информации,
необходимой для подачи заявки на патент. Одновременно исследуются
проблемы управления качеством нового товара и разрабатываются планы
мероприятий, которые следует проводить в этой области на этапе опытного
производства и последующих этапах. Специалисты по организации сбыта
продолжают поиски потенциальных потребителей, прибегая, если это
возможно, к испытаниям в рабочих условиях ограниченных партий нового
товара, изготовленного в лаборатории.
Кроме того, на данном этапе специалисты по организации сбыта и
специалисты по исследованиям рынка начинают работать над созданием
названия товара и его упаковки. Еще раз тщательно проверяется
конструкция Товара, дабы убедиться, что все заслуживающие внимания
предложения и советы, собранные в ходе ограниченных пробных испытаний
товара в рабочих условиях, должным образом учтены и использованы.
Данные, полученные в процессе исследования и отработки методов
производства, а также результаты всестороннего изучения товара,
проводившегося на этом и предшествующих этапах, плюс информация о рынке
и сведения экономического характера дают достаточно материала для
подготовки отчета о состоянии дела, в котором, в частности, даются
рекомендации относительно дальнейшего направления работ над проектом.
Организация опытного производства. Одна из основных задач данного этапа
заключается в проверке приемлемости и пригодности предлагаемой
технологии изготовления товара. Для этой цели развертывают небольшое
опытное производство, на котором изготовляются ограниченные партии
новинки. Имея в своем распоряжении сравнительно достаточное количество
товара, специалисты по организации сбыта могут провести практически
всесторонние натурные испытания новинки среди узкого круга клиентов.
Деятельность опытного производства, как правило, дает полный объем
исходной информации для запуска нового товара в серию и позволяет
довольно точно определить уровень и структуру издержек производства. К
этому времени заканчиваются испытания товара на пробном рынке, и
производитель получает сведения о возможных путях и способах применения
новинки. В ходе опытного производства на товар назначается определенная
цена. Одновременно появляется возможность определить и ожидаемую
продажную цену товара в условиях серийного производства. На основе всей
имеющейся информации можно еще раз, но уже более точно, определить
размеры рынка и дать оценку норме прибыли нового товара. Вся полученная
информация сводится воедино и представляется на рассмотрение
руководителям проекта в виде обстоятельного доклада. Если проект
получает их одобрение, он передается на окончательное утверждение
высшему руководству компании, после чего приступают к развертыванию
серийного производства. Именно в этот момент компания принимает решение
о выделении для продолжения работ крупных сил и средств.
Серийное производство и начало комплексной программы сбыта. Утверждение
проекта высшим руководством означает, что товар передается в серийное
производство и следует приступать к осуществлению комплексной программы
его сбыта. Происходит окончательная ассимиляция новинки всеми
подразделениями и службами компании. Пока развертывается серийное
производство, заканчивают разного рода работы, начатые на предшествующих
этапах процесса, такие, как создание упаковки товара, создание тары, в
которой его будут отгружать, разработка рекламы, подготовка
товаросопроводительной документации, технической литературы и т. п.
Другими словами, заканчивается комплексная подготовка к выпуску новинки
на рынок, размеры которого значительно больше размеров пробного рынка,
существовавшего в период опытного производства.
Планирование выпуска нового товара на рынок
Завершающим этапом процесса создания нового товара является разработка
планов и программ выхода с ним на рынок и органичного включения новинки
в существующий ассортимент продукции компании. В ходе работ на
завершающем этапе процесса предстоит дать ответы на целый ряд вопросов,
наиболее важными из которых являются следующие:
1. Какие именно каналы распределения будут использоваться для сбыта
нового товара? Идеальным случаем будет возможность организации его
эффективного сбыта по тем же каналам, которые используются для
реализации других товаров компании. Однако это далеко не всегда
возможно, так как новый товар может быть рассчитан на иной круг
покупателей или требовать совершенно иного подхода в смысле организации
и техника его сбыта. Иногда невозможность эффективного сбыта по
существующим каналам заставляет отказываться от планов пополнения
ассортимента новым товаром, если объем его продаж через общепринятые для
данной товарной группы торговые заведения оказывается недостаточным для
оправдания издержек сбыта. Трудности подобного рода следует предвидеть
задолго до запуска нового товара в серийное производство. К сожалению,
об этом часто забывают.
2. Какое место должен занимать товар в рамках существующего
ассортимента? Новый товар может либо явиться полноценным дополнением
существующего ассортимента и придать товарной номенклатуре компании
повышенную привлекательность в глазах потенциальных покупателей, либо
прийти на смену одному из старых товаров, выполняя те же функции более
эффективным образом. Кроме того, может оказаться, что новый товар будет
выполнять некоторые функции старого более эффективно, а некоторые ничуть
не лучше, а возможно и хуже. В связи с этим может возникнуть проблема
выбора: а) следует ли прекратить выпуск старого, хорошо известного и
пользующегося спросом товара и б) следует ли сохранить старый товар и,
пожертвовав частью экономии, которую дает крупносерийное производство,
одновременно начать выпуск нового товара и представить его рынку в
качестве частичного заменителя в дополнение к уже известному изделию.
3. Какую цену следует установить на новый товар и какой должна быть
общая направленность политики цен применительно к новинке? Эта проблема
оказывается исключительно сложной, если товар появился как нечто
совершенно самостоятельное, а не с целью замены какого-либо ранее
выпускавшегося изделия. Однако трудности возрастают еще больше, когда
новый товар предназначен для замены старого, имевшего определенную цену
и подчинявшегося определенной политике цен. Если новый товар чрезвычайно
привлекателен и на него явно имеется спрос, не следует ли установить
наиболее высокую цену, чтобы успеть полностью компенсировать затраты по
его созданию и стоимость необходимого для его производства
технологического оборудования в течение полугода или максимум двух лет,
т. е. за то время. пока на рынке еще нет серьезной конкуренции? С другой
стороны, не лучше ли установить цену на таком уровне, чтобы она осталась
неизменной и при наличии конкуренции, расхолаживала бы таким образом
возможных конкурентов?
4. Какой политики следует придерживаться в отношении уровня товарных,
запасов новинки? Конечно, запасов этих должно хватить для полного
удовлетворения. неизвестного и еще не определенного спроса. Однако. с
другой стороны, запас должен быть минимальным, чтобы в случае провала
товара компания не оказалась в затруднительном положении, связав с
созданием этих запасов большие средства.
5. Использование каких мотивов будет наиболее эффективно стимулировать
сбыт нового товара? Не так-то легко выяснить, почему люди покупают или
отказываются покупать товар, который хорошо и давно известен рынку. Но
еще труднее выявить мотивы, которыми будет определяться покупательское
поведение в отношении нового товара. В сфере товаров промышленного
назначения трудности эти несколько сглажены по сравнению с тем, что
имеет место в сфере товаров широкого потребления, поскольку промышленник
в основном руководствуется при покупке результатами анализа издержек, в
то время как сбыт товаров широкого потребления зачастую преследует цели
удовлетворения вкусов, капризов и эмоций потребителя. Исследования
рынка, в ходе которых применяются самые разнообразные средства и методы
анализа товара и рынка, могут оказаться весьма ценными для установления
того, какие стимулы покупателя будут вероятнее всего влиять на сбыт
нового товара. Однако во многих случаях степень подлинной действенности
различных рекламных мотивов познается позднее методом проб и ошибок
непосредственно на рынке.
Важность планирования во времени
Планирование во времени — это залог успешной деятельности при выходе на
рынок с новым товаром. Если работа отраслей-потребителей связана с
сезонными колебаниями спроса, следует заранее решить, стоит ли выпустить
новинку в период спада, когда у покупателей будет больше времени для
обстоятельного знакомства с товаром, или необходимо сделать это в начале
периода высокой активности, когда они более расположены к совершению
закупок. Имеются веские основания для применения обоих методов подхода к
проблеме. Во многих случаях разрешению вопроса может способствовать
проведение тех или иных популярных специализированных выставок и
показов, регулярно устраиваемых в рамках отрасли. Для нового товара
выставка служит прекрасной стартовой площадкой, причем средство это
столь эффективно, что многие компании, не задумываясь, пользуются им для
представления рынку своих новинок. Однако решающим фактором при
определении момента выпуска товара на рынок является все же деятельность
конкурентов. Если две конкурирующие фирмы одновременно работают над
совершенно аналогичными товарами,— а происходит это гораздо чаще, чем
принято думать,— в наиболее выгодном положении оказывается тот
производитель, который в состоянии предложить новинку первым.
Установив срок выпуска товара на рынок, следует разработать план
координации остальных усилий, без которых невозможно обеспечить успех и
прибыльность проекта. В ряде случаев необходимо закупить, установить и
пустить в эксплуатацию новое или дополнительное производственное
оборудование, чтобы иметь возможность использовать его мощности для
удовлетворения ожидаемого спроса в момент выхода с новым товаром на
рынок. Кроме того, необходимо создать соответствующие товарные запасы
для покрытия разумно ожидаемого спроса. При организации сбыта через
оптовиков следует заранее обеспечить каждого из них необходимыми
количествами товара в зависимости от предполагаемой индивидуальной
потребности. Если новый товар предназначен для замены старого, то запасы
старого товара в распоряжении оптовиков и самого производителя должны
быть сведены к минимуму, необходимому для бесперебойного обслуживания
клиентов.
Коммивояжеров производителя и агентов по сбыту следует заранее обучить
обращению с новым товаром. К началу активной сбытовой деятельности и сам
производитель и его агенты по сбыту должны иметь полностью
укомплектованные запасы нового товара. Рекламу следует приурочить к
моменту выпуска товара на рынок, с тем, чтобы стимулировать спрос и
максимально использовать пропагандистский эффект новизны. Стимулирование
спроса не должно быть преждевременным, поскольку любой отказ от
выполнения полученного заказа отрицательно сказывается на
благорасположении клиентов к поставщику.
Прекращение производства товаров
В заключение следует остановиться еще на одном аспекте управления
ассортиментом — проблеме снятия товаров с производства. Товары рождаются
и умирают. Подобно людям, многие из них умудряются прожить долгую жизнь,
постепенно дряхлея и все больше и больше перекладывая свои обязанности
на других. Увядающий товар почти или совсем не приносит прибыли. Не
принося должной отдачи, он отвлекает на себя капитал, рабочую силу,
производственные мощности, требует несоразмерно больших затрат времени и
усилий со стороны руководства.
В ликвидации устаревшего товара нет ничего предосудительного. Если
компания, действующая в рамках активно развивающейся отрасли, не имеет
четкой системы снятия товаров с производства, а руководство организации
не занимается постоянным критическим изучением производимых ею товаров,
ассортимент такой фирмы наверняка окажется перегруженным изделиями
сомнительного достоинства. Процесс снятия товара с производства состоит
из нескольких этапов.
Отбор кандидатов для снятия с производства
Процесс отбора предполагает изучение товарного ассортимента с целью
выявления изделий для последующего детального исследования, имея в виду
их возможную выбраковку. Среди факторов, свидетельствующих о
необходимости тщательного исследования товара, можно назвать следующие:
сокращение объема сбыта;
снижение нормы прибыли;
уменьшение доли рынка;
появление более совершенного товара-заменителя;
рост издержек производства;
сужение рынка;
необходимость постоянного контроля со стороны ру-ководства для
обеспечения безубыточности производства.
Ни один из этих факторов сам по себе не может служить причиной
прекращения производства товара. Однако наличие любого из них, а тем
более нескольких сразу говорит о необходимости тщательного изучения
ситуации и определения дальнейшего курса действий. Одним из множества
возможных действий является принятие решения о снятии товара с
производства.
Сбор и анализ информации для принятия решения
Как правило, организационное подразделение компании, отвечающее за отбор
кандидатов на выбраковку, должно отвечать и за сбор информации о
вызывающих сомнение товарах, анализировать полученные сведения и
выдавать рекомендации для принятия решений. Основной задачей анализа
является вскрытие причин неблагополучия товара и выяснение, в каком
направлении и как глубоко зашел процесс болезни. В ходе сбора
фактического материала исследователи наверняка натолкнутся на множество
возможных путей исправления сложившейся ситуации и отыщут аргументы в
пользу каждой из имеющихся альтернатив.
При проведении исследования следует стремиться к получению ответов на
ряд вопросов:
1. Существуют ли пути спасения товара и восстановления его прибыльности?
Можно серьезно, но без лишнего оптимизма заняться сокращением издержек
производства. Можно сократить издержки сбыта или организовать сбыт более
эффективным образом. Можно изменить конструкцию товара, обеспечив больше
преимуществ для потребителей, или снизить его себестоимость. Можно
снизить продажную цену товара в надежде на рост сбыта до уровня,
компенсирующего произведенное снижение.
2. Какую часть капитала, вложенного в производство и сбыт товара,
удастся спасти в случае выбраковки этого товара? Оборотный капитал —
тот, что числится в дебиторской задолженности и вложен в
материально-производственные запасы, изделия, находящиеся в
производстве. и готовые изделия — поступит в кассу в виде окончательного
расчета за последнюю партию произведенных и реализованных по полной
стоимости изделий. Однако произойдет это только в том случае, если
процесс снятия товара с производства протекает организованно и не
превратился в жест отчаяния.
С капиталом, вложенным в оборудование, дело обстоит несколько иначе.
Машины могут оказаться универсальными и быть приспособлены для
производства какого-либо другого товара, если такой имеется в портфеле
компании. А может быть, их удастся продать за полную первоначальную
стоимость без вычета амортизации. В другой ситуации, возможно, придется
либо списать их вместе с соответствующими убытками, либо продолжать
выпуск и сбыт товара до тех пор, пока цена его хотя бы слегка
перекрывает прямые издержки, либо заставить машины работать вплоть до
момента полной амортизации вложенных в них средств.
3. Есть ли у компании к моменту снятия товара с производства план более
рационального и прибыльного, чем раньше, использования освобождающихся
капитальных и людских ресурсов? Эту возможность наверстать потерянное
часто упускают из виду.
4. Как скажется снятие товара с производства на общем состоянии сбыта?
Может оказаться, что падение сбыта вынудит компанию пожертвовать
численностью или качеством профессиональной подготовки своих
коммивояжеров. Другая, более распространенная опасность заключается в
том, что снимаемый с производства товар может оказаться необходимым для
крупных клиентов компании, закупающих у нее большие партии
высокоприбыльных на данный момент изделий. Клиенты эти могут вообще
отказаться от услуг компании, узнав, что отныне конкретный товар
придется закупать где-то на стороне. Вопрос требует тщательного и
беспристрастного анализа без какой бы то ни было истерики, в которую
склонны впадать пекущиеся об объеме продаж сотрудники службы сбыта.
5. Как скажется снятие товара с производства на эксплуатационных
расходах? Принято считать, что прекращение производства того или иного
товара освобождает фирму от так называемых прямых издержек,
складывающихся в основном из стоимости материалов и рабочей силы. В
отношении стоимости материалов подобные рассуждения верны, а вот со
стоимостью рабочей силы дело часто обстоит совсем иначе. Одни и те же
работники нередко занимаются производством нескольких разных товаров
одновременно. Когда выпуск одного из товаров прекращается, большинство
работников оказываются все равно необходимыми для продолжения
производства других изделий. Снятие товара с производства часто ведет к
падению объема сбыта, превосходящему в пропорциональном отношении
отмеченное сокращение прямых издержек.
И уж совсем редко при снятии товара с производства компании удается хотя
бы слегка сократить свои накладные расходы. Как правило, они остаются на
том же уровне и подлежат перераспределению между оставшимися товарами
ассортимента.
6. Как скажется снятие товара с производства на уровне чистой валовой
прибыли компании? При ответе на этот вопрос руководитель, ответственный
за принятие решения, обязан учитывать, какие последствия будет иметь
намечаемый шаг с точки зрения общего объема издержек, с точки зрения
объема продаж не только снимаемого с производства, но и остальных
товаров. Следует учитывать и то, какие возможности будут тем самым
открыты для наиболее рационального альтернативного использования
освободившихся ресурсов, как это скажется на объеме валовой прибыли и т.
д. В случае ожидаемого большого сокращения объема валовой прибыли
целесообразно провести сравнение будущего оценочного бюджета с учетом
всех известных и предполагаемых поправок и бюджета, разработанного с
учетом сохранения снимаемого с производства товара в ассортименте
компании.
Порядок снятия товаров с производства
Приняв решение о прекращении выпуска того или иного товара, следует
тщательно спланировать порядок снятия его с производства. Прежде всего
необходимо выбрать такой момент, когда шаг этот не вызовет
сколько-нибудь существенных перебоев в деятельности самой компании ее
агентов по сбыту и клиентов. Если речь идет о механическом устройстве,
следует позаботиться о запасных частях для продукта-сироты. О своем
намерении компания должна заблаговременно известить клиентов, чтобы те
имели возможность изыскать какие-то другие пути удовлетворения своих
потребностей. Однако извещение не следует делать слишком рано, иначе это
может помешать полной реализации запаса товара, имеющегося у компании и
агентов по сбыту. Свое решение компания должна обосновать таким образом,
чтобы не возбудить к себе недоброжелательного отношения со стороны
клиентуры.
Снятие товара с производства — процесс безрадостный и удручающий. Но без
него невозможно обойтись, если компания хочет, чтобы ассортимент
выпускаемой ею продукции всегда был на уровне требований дня, а ресурсы
использовались для осуществления высокоприбыльных проектов, сулящих
дальнейший рост и повышение жизнеспособности организации.
Нашли опечатку? Выделите и нажмите CTRL+Enter
