Дахно 2006 – Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності підприємства (книга)

Дахно 2006 – Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності підприємства

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/vstup.htm” Вступ

РОЗДІЛ 1. ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНА ДІЯЛЬНІСТЬ: СУТЬ, РЕГУЛЮВАННЯ І УПРАВЛІННЯ

Глава 1. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності підприємства, його
суть і особливості

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/01-05/611.htm” 1.1.
Зміст понять “зовнішньоекономічна діяльність” і “менеджмент
зовнішньоекономічної діяльності”

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/01-05/612.htm” 1.2.
Етапи розвитку зовнішньоекономічної діяльності і управління нею в
Україні

Глава 2. Управління зовнішньоекономічною діяльністю на рівні держави

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/01-05/621.htm” 2.1.
Суть, мета і принципи державного регулювання зовнішньоекономічної
діяльності

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/01-05/622.htm” 2.2.
Органи державного регулювання зовнішньоекономічної діяльності

Глава 3. Методи державного регулювання зовнішньоекономічної діяльності

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/01-05/631.htm” 3.1.
Митно-тарифне регулювання

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/01-05/632.htm” 3.2.
Нетарифне регулювання

Глава 4. Управління зовнішньоекономічною діяльністю на рівні виробничого
підприємства

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/01-05/641.htm” 4.1.
Планування зовнішньоекономічної діяльності

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/01-05/642.htm” 4.2.
Організація зовнішньоекономічної діяльності підприємства

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/01-05/643.htm” 4.3.
Маркетинг в управлінні зовнішньоекономічною діяльністю підприємства

Глава 5. Зовнішньоторгові операції: суть, зміст і види

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/01-05/651.htm” 5.1.
Зміст понять “зовнішньоторгова операція” і “зовнішньоторгова угода”, їх
види

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/01-05/652.htm” 5.2.
Етапи оформлення типової зовнішньоторгової угоди купівлі – продажу

Глава 6. Вибір та вивчення іноземних партнерів при виході на зовнішні
ринки

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/06-09/661.htm” 6.1.
Класифікація фірм, діючих на світовому ринку

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/06-09/662.htm” 6.2.
Вибір партнерів на світовому ринку

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/06-09/663.htm”
6.3.Вивчення фірм іноземних партнерів

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/06-09/664.htm” 6.4.
Організація роботи по збору інформації та вивченню фірм-партнерів

Глава 7. Зовнішньоторговий контракт купівлі-продажу

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/06-09/671.htm” 7.1.
Суть і особливості оформлення зовнішньоторгового контракту

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/06-09/672.htm” 7.2.
Типовий міжнародний контракт купівлі-продажу товарів

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/06-09/673.htm” 7.3.
Структура і зміст зовнішньоторгового контракту купівлі-продажу товарів

РОЗДІЛ ІІ. ОРГАНІЗАЦІЯ І ТЕХНІКА ВЕДЕННЯ ЗОВНІШНЬОТОРГОВИХ ОПЕРАЦІЙ

Глава 8. Орендні операції в зовнішньоекономічній діяльності

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/06-09/681.htm” 8.1.
Поняття і види міжнародних орендних операцій

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/06-09/682.htm” 8.2.
Умови міжнародного орендного договору й обов’язки сторін

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/06-09/683.htm” 8.3.
Лізинг. Умови лізингового договору

Глава 9. Компенсаційні операції в зовнішньоекономічній діяльності

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/06-09/691.htm” 9.1.
Суть і особливості компенсаційних операцій

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/06-09/692.htm” 9.2.
Види міжнародних компенсаційних операцій

Глава 10. Торгово-посередницькі операції на зовнішньому ринку

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/10-15/6101.htm” 10.1.
Зміст поняття “торгово-посередницькі операції”

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/10-15/6102.htm” 10.2.
Види торгово-посередницьких операцій

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/10-15/6103.htm” 10.3.
Договори із зовнішньоторговими посередниками

Глава 11. Операції по міжнародному обміну науково-технічними знаннями

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/10-15/6111.htm” 11.1.
Зміст поняття “міжнародний обмін науково-технічними знаннями”

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/10-15/6112.htm” 11.2.
Міжнародні ліцензійні операції

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/10-15/6113.htm” 11.3.
Основні умови міжнародної ліцензійної угоди

Глава 12. Інжиніринг і франчайзинг в системі зовнішньоторгових операцій

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/10-15/6121.htm” 12.1.
Зміст поняття “міжнародний інжиніринг”

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/10-15/6122.htm” 12.2.
Основні умови міжнародних договорів про надання інженерно-технічних
послуг

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/10-15/6123.htm” 12.3.
Зміст поняття “франчайзинг”. Франчайзингові угоди

Глава 13. Операції по міжнародному туризму

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/10-15/6131.htm” 13.1.
Зміст поняття “міжнародний туризм”. Туристичні послуги

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/10-15/6132.htm” 13.2.
Форми і види міжнародного туризму

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/10-15/6133.htm” 13.3.
Основні умови угод про надання туристичних послуг

Глава 14. Транспортне забезпечення зовнішньоекономічної діяльності

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/10-15/6141.htm” 14.1.
Роль транспорту в зовнішньоекономічній діяльності підприємства.
Транспортні операції

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/10-15/6142.htm” 14.2.
Організація міжнародних перевезень основними видами транспорту

Глава 15. Міжнародні розрахунки в зовнішньоекономічній діяльності

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/10-15/6151.htm”
15.1.Суть і особливості міжнародних розрахунків

HYPERLINK “http://ebk.net.ua/Book/MenedgmentZED/10-15/6152.htm” 15.2.
Основні форми міжнародних розрахунків

Вступ

Розвиток ринкових відносин в Україні, необхідність її входження в
світовий інтеграційний процес, лібералізація зовнішньоекономічної
діяльності (ЗЕД), надання підприємствам і організаціям, що випускають
конкурентноздатну продукцію, права виходу на світовий ринок вимагають
нових підходів до управління ЗЕД. Тому вивчення різних аспектів
управління зовнішньоекономічною діяльністю, особливо на рівні
підприємства як основної і першочергової ланки зовнішньоекономічного
комплексу країни, викликає сьогодні велику практичну цікавість.

Даний навчальний посібник складається з двох основних розділів і 15
глав.

В першому розділі розглядається зміст понять “зовнішньоекономічна
діяльність” і “менеджмент зовнішньоекономічної діяльності”, загальні
риси і специфіка менеджменту ЗЕД в порівнянні з внутріфірмовим
менеджментом, особливості розвитку ЗЕД і її управління в Україні.
З’ясовується роль і специфіка державного регулювання ЗЕД, методи і
система органів цього регулювання. Аналізуються особливості управління
ЗЕД, методи і система органів цього управління ЗЕД на рівні
підприємства, планування ЗЕД, організація управління ЗЕД, його
маркетингове забезпечення. В тому ж розділі дається загальна
характеристика зовнішньоторгових операцій і угод, з’ясовуються етапи їх
оформлення, аналізується зовнішньоторгова угода купівлі-продажу як
основний спосіб здійснення комерційної операції.

В другому розділі розглядаються різні види зовнішньоекономічних операцій
і угод, технологія їх реалізації, особливості договорів по конкретних
видах зовнішньоторгових угод. З’ясовуються питання транспортного
забезпечення ЗЕД, організації міжнародних перевезень, міжнародних
розрахунків у зовнішньоекономічній діяльності підприємства.

Автор висловлює надію на те, що даний посібник, виданий ДонДАУ, надасть
необхідну допомогу студентам в засвоєнні основ управління ЗЕД,
спеціалістам зовнішньоекономічної діяльності у вирішенні проблем виходу
на зовнішній ринок, оформленні комерційних операцій, організації
міжнародної комерційної діяльності.

1.1.Зміст понять “зовнішньоекономічна діяльність” і “менеджмент
зовнішньоекономічної діяльності”

Поняття “менеджмент зовнішньоекономічної діяльності” – порівняно нове.
Для того, щоб з’ясувати його суть і особливості, необхідно спочатку
з’ясувати зміст поняття “зовнішньоекономічна діяльність”.

Справа в тому, що менеджмент, як і управління, в загальному вигляді
означає вплив системи, що управляє (суб’єкта управління), на систему,
якою управляють (об’єкт управління), з метою досягнення запланованих
результатів. 1 Зміст менеджменту визначається:

По-перше, його сферою, тобто тим об’єктом, про управління яким іде мова.
Такою сферою може бути виробництво, транспорт, торгівля, фінанси,
інвестиції, зовнішньоекономічна діяльність. Звідси конкретизація видів
менеджменту: менеджмент виробництва, менеджмент фінансів, менеджмент
торгівлі, менеджмент інвестицій, менеджмент ЗЕД і т.д.;

По-друге, рівнем управління, тобто тим рівнем, на якому здійснюється
управління даним об’єктом, даною сферою. Таким рівнем може бути
державний рівень, регіональний, галузевий, рівень виробничого
підприємства та ін. Якщо сфера управління визначає конкретний вид
менеджменту, то рівень управління вносить свою специфіку в даний вид
менеджменту.

Щоб з’ясувати, що являє собою менеджмент зовнішньоекономічної
діяльності, в чому його суть і особливості, яке місце він займає в
економіці підприємства, звичайно, спочатку необхідно з’ясувати суть і
зміст сфери його управління, тобто зовнішньоекономічної діяльності.

На думку ряду спеціалістів, поняття “зовнішньоекономічна діяльність”
(ЗЕД) з’явилось в Україні з початком економічної реформи, в 1987 р.
Одним з центральних напрямків даної економічної реформи була
децентралізація зовнішньої торгівлі, надання підприємствам права
безпосереднього виходу на зовнішній ринок і стимулювання розвитку ЗЕД на
рівні господарських суб’єктів.

В результаті проведення економічних реформ в зовнішній сфері
сформувалось два поняття: “зовнішньоекономічні зв’язки” і
“зовнішньоекономічна діяльність” (ЗЕД).

На відміну від ЗЕЗ, які являють собою різні форми, засоби і методи
зовнішньоекономічних відносин між країнами, ЗЕД висвітлює
зовнішньоекономічну діяльність на рівні виробничих структур (фірм,
організацій, підприємств, об’єднань і т.д.). ЗЕД можна визначити як
сукупність виробничо-господарських, організаційно-економічних і
оперативно-комерційних функцій підприємства, пов’язаних з його виходом
на зовнішній ринок та участю в зовнішньоекономічних операціях.

ЗЕД розглядають як один із аспектів ЗЕЗ. Разом з тим, це самостійна
діяльність підприємства, яка являється, з одного боку, складовою
частиною господарської діяльності підприємства, а з другої-такою
частиною його діяльності, котра здійснюється на іншому, міжнародному
рівні, у взаємозв’язку з господарськими суб’єктами інших країн.

Основними мотивами розвитку ЗЕД на рівні підприємства можуть бути :

1.Розширення ринку збуту своєї продукції за національні межі з метою
максималізації прибутку.

2. Закупка необхідної сировини, комплектуючих виробів, нових технологій
і обладнання.

3. Залучення інжинірингових та інших послуг для потреб виробництва, з
урахуванням їх унікальності, більш вищої якості і низьких цін в
порівнянні з внутрішнім ринком.

4. Залучення іноземних інвестицій з метою модернізації виробництва,
зміцнення експортного потенціалу і конкурентних позицій на світових
товарних ринках.

5. Участь в міжнародному розподілі праці, спеціалізації і кооперуванні
виробництва з метою успішного розвитку своєї економіки.

Треба підкреслити, що роль ЗЕД як зовнішнього фактора економічного росту
в сучасних умовах постійно зростає. Посилюється її вплив на
соціально-економічний розвиток не тільки країни але й кожного
господарського суб’єкта.

ЗЕД – поняття багатогранне. Воно включає наступні види діяльності:
зовнішню торгівлю, міжнародне виробниче кооперування, міжнародне
науково-технічне співробітництво, міжнародне інвестиційне
співробітництво, валютно-фінансові і кредитні операції. Кожен з видів
ЗЕД здійснюється в певних формах. Наприклад, формами зовнішньої торгівлі
являється експорт, імпорт, реекспорт, реімпорт. Формами виробничої
кооперації – спільне виробництво на основі спеціалізації, спільні
підприємства двох чи більше іноземних партнерів, підрядна кооперація та
ін.

Студенти повинні засвоїти важливість знання класифікації ЗЕД для
визначення необхідної форми зовнішньоекономічної діяльності підприємств
під час їхнього виходу на зовнішній ринок і більш повного врахування
нормативно-правової бази.

Матеріальна основа ЗЕД – зовнішньоекономічний комплекс країни (регіону).
Він являє собою сукупність галузей, підгалузей, об’єднань, підприємств і
організацій, що виробляють продукцію на експорт чи використовують
імпортну продукцію та здійснюють інші види і форми ЗЕД.

Важливим завданням в розвитку зовнішньоекономічного комплексу країни
являється об’єднання виробничих і зовнішньоекономічних видів діяльності
в єдину органічну, успішно функціонуючу систему. Умовами успішного
розвитку зовнішньоекономічного комплексу сьогодні являються:

– зміцнення і нарощування експортного потенціалу;

– активна участь в різних формах міжнародного спільного підприємництва;

– підвищення конкурентноздатності підприємств і виробничо-господарського
комплексу;

– розширення самостійної діяльності підприємств, фірм регіонів країни в
здійсненні зовнішньоекономічної діяльності.

З’ясувавши суть і зміст поняття “зовнішньоекономічна діяльність”, можна
дати визначення поняття “менеджмент зовнішньоекономічної діяльності”. В
самому загальному вигляді він являє собою управління
виробничо-господарською і комерційною діяльністю підприємства;
пов’язаною з його виходом на зовнішній ринок, в зовнішнє міжнародне
середовище з метою більш повного використання зовнішніх (міжнародних)
факторів економічного росту.

В ролі системи управління тут виступає зовнішньоторговий аппарат
управління підприємства, а в ролі системи, якою управляють (об’єктом
управління), виступають виробничі, функціональні та інші підрозділи
даного підприємства, котрі приймають участь прямо чи через посередника в
зовнішньоторгових операціях, з урахуванням вибраної зовнішньоекономічної
стратегії.

Мета управління підприємством – це кінцевий бажаний результат, що
досягається шляхом не тільки внутрішніх, але й зовнішніх (міжнародних)
факторів економічного росту.

Поскільки ЗЕД як об’єкт даного виду управління являється складовою
частиною господарської діяльності підприємства, то і менеджмент ЗЕД
розглядається як складова частина загального менеджменту підприємства.
Такий підхід до визначення поняття менеджменту ЗЕД має важливе практичне
значення. Він дає можливість глибше розглянути його зміст, з’ясувати
спільні риси і відмінні особливості в співставленні з внутрішнім
менеджментом.

І так, будучи складовою частиною загальнофірмового, управління,
менеджмент ЗЕД має з ним спільні риси. Насамперед, це відноситься до
загальної стратегії підприємства. Загальна ринкова стратегія
підприємства – основний орієнтир при організації управління ЗЕД.
Спільними в своїй основі для внутрішнього і зовнішнього менеджменту
являються також принципи і функції управління, технологія прийняття
рішень, основні методи управління і т.ін.

В той же час менеджмент ЗЕД має свої специфічні риси, що обумовлено
особливостями об’єкта управління, частково тим, що:

– керована господарська діяльність підприємства здійснюється в іншій
(зовнішній) сфері і на іншому (міжнародному) рівні;

– охоплює більш широкий територіальний простір, різний по наявності
природних багатств, кліматичних, часових та інших факторів;

в світових господарських зв’язках приймає участь більша кількість
господарських суб’єктів, що функціонують в різних політичних,
економічних, правових і культурних умовах і таких, що мають своє
уявлення про цінності;

в ролі суб’єктів ЗЕД виступають не тільки підприємства і
виробничо-господарські комплекси, але й держави зі своєю
зовнішньоекономічною політикою, зі своєю стратегією в сфері ЗЕД, своєю
сукупністю інструментів впливу на цю сферу;

в міжнародній сфері широко використовуються міждержавні інструменти і
засоби впливу на зовнішньоторгові та інші відносини господарських
суб’єктів. Все це і виявляє той факт, що менеджмент ЗЕД – відносно
самостійна частина загального (внутрішнього) управління підприємством.
Він має свою специфічну мету, завдання і функції, свої закономірності,
правила і норми, котрі треба знати і враховувати в практичній діяльності
по управлінню ЗЕД.

1.2. Етапи розвитку зовнішньоекономічної діяльності і управління нею в
Україні

В світовій практиці менеджмент як практична діяльність, наука і
навчальна дисципліна існує трохи більше 100 років. За цей час він
отримав широке розповсюдження, особливо в країнах з розвинутою ринковою
економікою.

Менеджмент ЗЕД, міжнародний менеджмент виникають трохи пізніше,
приблизно в 60-х роках, під впливом бурхливого розвитку міжнародної і
комерційної діяльності ТНК, поглиблення міжнародного розподілу праці,
розвитку міжнародної економічної інтеграції. В Україні можливість
використання менеджменту, в тому числі у зовнішній сфері, з’явилася в
роки перебудови, на початку переходу країни до ринкової економіки. Тому,
звичайно, мова тут іде про становлення менеджменту ЗЕД про вироблення
підходів і принципів до його формування і використання на сучасному
етапі розвитку країни.

Щоб розуміти цей процес, доречно розглянути (хоча б коротко) етапи
розвитку ЗЕД в Україні.

Виділяють три етапи розвитку даного процесу. Перший (1918-1987 р.) –
радянські роки, зокрема, післявоєнні і, особливо, десятиріччя до
перебудови.

Зовнішньоекономічні зв’язки колишнього Радянського Союзу в цей період
розвивались по-різному: в роки “холодної” війни менш інтенсивно, а
пізніше більш інтенсивно. Але в цілому об’єм зовнішнього торгового обігу
постійно збільшується. Так, в 1960 р. він складає 10 млрд. карбованців,
в 1970 – 22 млрд., в 1980 р. – 91 млрд., в 1985 – 145 млрд. карбованців.

Проте в середині 80-х років темпи росту зовнішньоторгового обігу Союзу
почали різко знижуватись. До цього часу в розвитку зовнішньоекономічних
зв’язків СРСР та інших соціалістичних країн з’явились ще інші негативні
фактори:

– відстала стратегія і структура зовнішньоторгового обігу, його
переважно сировинна направленість;

– незадовільне використання експортного потенціалу оброблюваної
промисловості, особливо, машинобудування:

– нераціональний характер імпорту: в країну ввозився дуже широкий
асортимент продукції, яку можна було виробляти і на вітчизняних
підприємствах;

– недостатнє використання нових форм зовнішньоекономічних зв’язків,
основною формою міжнародного економічного співробітництва була зовнішня
торгівля, а такі нові форми як міжнародна спеціалізація і кооперування
виробництва, прямі зв’язки, компенсаційні угоди, ліцензійна торгівля та
інші мали незначний розвиток;

– спостерігалась недооцінка ролі ЗЕЗ як фактора економічного росту;

– відчуження безпосередніх виробників від зовнішніх ринків.

Підприємства не мали права безпосередньо виходити на зовнішні ринки. Всі
питання (замовлення на експорт, закордонні закупки та ін.) знаходились у
віданні держави та її органів, що максимально знижувало зацікавленість
виробників у розвитку експортної продукції, покращення її якості і
технічних характеристик.

Багато із названих негативних факторів були зумовлені переважно
екстенсивним характером економічного росту, а також специфікою
відповідних механізмів управління економікою, враховуючи
зовнішньоекономічні зв’язки. В умовах екстенсивного росту головним було
досягнення кількісних результатів, а витрати виробництва; якість
продукції, її конкурентноздатність, технічний прогрес, соціальні
проблеми відходили на другий план, що негативно впливало на
соціально-економічний розвиток країни.

Другий етап (1987-1991 рр.) – роки перебудови економіки, в тому числі
ЗЕЗ в Україні в складі СРСР. Цей етап характеризувався ліквідацією
державної монополі; на зовнішню торгівлю та зміною принципів організації
управління ЗЕД. В цей період вирішуються два основних завдання:

1. Розширення прав міністерств і відомств, об’єднань і підприємств для
виходу на зовнішній ринок, установлення прямих зв’язків, розвитку
виробничої і науково-технічної кооперації.

2. Дальше вдосконалення державного регулювання ЗЕД. На даному етапі був
прийнятий ряд важливих урядових постанов, спрямованих на вирішення даних
завдань. Особливо треба відзначити постанову ”Про дальший розвиток
зовнішньоекономічної діяльності державних, кооперативних та інших
суспільних об’єднань і організацій” від 12.12.88 р., у відповідності з
яким всі підприємства отримали право виходу на зовнішній ринок. Велику
увагу на даному етапі приділяється перебудові зовнішньоторгового апарату
на рівні підприємств, регіонів і країни в цілому. Створюється нова
система державного регулювання ЗЕД. Проте ЇЇ формування не завжди мало
поступальний рух.

Підприємства, що одержали право виходу на зовнішній ринок, не володіли
належним досвідом ведення експортно-імпортних операцій, достатніми
знаннями в галузі ділових відносин і етиці міжнародного бізнесу.

Третій етап (1991 р. до даного часу). Період реформування і розвитку ЗЕД
і її управління в Україні як суверенній державі.

Вступ країни на шлях самостійного розвитку вимагало вироблення нової
концепції ЗЕЗ з урахуванням проведення Україною самостійної
зовнішньоекономічної політики.

Суть прийнятої на початковому етапі концепції полягала:

– в розвитку активного співробітництва з країнами дальнього зарубіжжя,
входження в світовий інтеграційний процес;

– удосконалення і дальший розвиток економічних зв’язків з країнами
ближнього зарубіжжя, переведення їх на ринкові відносини.

На даному етапі ЗЕД надається ще більшого значення. Вона розглядається
не тільки як складова частина господарської діяльності підприємства, але
й як важливий фактор економічного росту, створення передумов більш
інтенсивного розвитку інтеграційних процесів на мікрорівні.

В цей період був прийнятий ряд важливих законодавчих актів, зокрема
Закони України “Про зовнішньоекономічну діяльність”, “Про єдиний митний
тариф”, “Про режим іноземного інвестування”. Декрет Кабінету Міністрів
України “Про систему валютного регулювання і валютного контролю” та ін.

За цей період значно збільшилось число суб’єктів, що здійснюють ЗЕД,
зріс об’єм зовнішньоторгового обігу, розширилася географія
зовнішньоекономічних зв’язків. Наприклад, в 1999р. Україна вела торгівлю
зі 190 країнами світу. При цьому об’єм експорту склав 12,7 млрд. дол., а
імпорту 14,7млрд.дол. Найбільший об’єм експорту склав: в Росію (23%
загального об’єму експорту), Китай (5,8%), Туреччину (5,5%), Німеччину
(5,7%), СІІІА (4%). Найбільший об’єм імпорту був із Росії
(48,1%),Німеччини (8.6%) США o (4%), Польщі (3,3%), Італії (2,8%) і т.д.

Зовнішньоторговий обіг Донецької області за перше півріччя 2000 р.
перевищив 2,7 млрд. дол., що більше минулорічних показників на 45,4%.
Добре те, що виріс він за рахунок експорту, і позитивне сальдо на
сьогодні перевищує 1 млрд. дол. Більше 1000 підприємств області
здійснюють зовнішньоекономічну торгівлю зі 108 країнами. Основний
експортний потенціал області сконцентрований на підприємствах
металургійної промисловості (69% всіх експортних поставок). Активно
здійснюють – ЗЕД ВАТ “Стірол” (м. Горлівка), ВАТ “Маріупольський
металургійний комбінат ім. Ілліча”, ВАТ металургійний комбінат
“Азовсталь”, корпорація ‘”Індустріальний союз Донбасу”, ЗАТ
”Артемівський завод шампанських вин”, ЗАТ “А.В.К.”‘ та ін. В Донецькій
області розвиваються СП, ВЕЗ; території пріоритетного розвитку. Вузи
Донецької області і в цілому України готують спеціалістів високої
кваліфікації безпосередньо для сфери ЗЕД.

Проте в організації й управлінні ЗЕД в Україні залишається ще багато
невирішених проблем. Структура зовнішньоторгового обігу як і раніше має
переважно сировинний характер, все ще нераціональним являється імпорт,
недостатньо ефективно 4л’нкціонують СП з іноземним капіталом. Великої
уваги вимагають і такі питання, як створення стабільної правової бази,
сприятливого інвестиційного клімату, ефективної системи управління ЗЕД
на рівні підприємства, підвищення якості експортної продукції і багато
інших.

Особливої уваги вимагає підготовка спеціалістів для сфери ЗЕД.
Менеджмент ЗЕД як наукова і навчальна дисципліна в Україні тільки
формується. Тим більше вивчення вітчизняного і закордонного досвіду в
умовах глобалізації економіки для майбутніх спеціалістів сфери ЗЕД стає
надзвичайно важливим.

Предметом менеджменту ЗЕД як навчальної дисципліни являється вивчення
економічних і організаційних відносин, які складаються між
господарськими суб’єктами різних країн в процесі організації і
управління ЗЕД, закономірностей формування різних систем управління ЗЕД,
технології їх здійснення.

Мета курсу – допомогти студентам – майбутнім спеціалістам сфери ЗЕД –
добре засвоїти теоретичні й практичні основи управління й організації
ЗЕД, набути відповідних навиків практичної діяльності в цій галузі.

Майбутній менеджер по управлінню ЗЕД повинен уміти:

– професійно керувати тою чи іншою ланкою зовнішньоторгового підрозділу
підприємства;

– самостійно приймати правильні рішення в галузі управління
зовнішньоекономічною діяльністю;

– виявляти тенденції і перспективи розвитку конкретних ринків і
використовувати ці результати в своїй практичній діяльності;

– аналізувати діяльність фірм – контрагентів і фірм-конкурентів,
міжнародних організацій;

– виробляти стратегію ЗЕД підприємства, планувати її реалізацію;

– створювати оптимальну організовану структуру управління ЗЕД;

– брати участь в підготовці контрактів купівлі-продажу;

– визначати і підтверджувати ціни й умови доставок в
контракті;аналізувати ефективність зовнішньоторгових операцій, готувати
практичні поради по їх удосконаленню;

– здійснювати пошук, збір і систематизацію необхідної для практичної
діяльності інформації;

– вести зовнішньоторгову комерційну кореспонденцію, оформляти відповідну
зовнішньоторгову і комерційну документацію.

Основні поняття: зовнішньоекономічні зв’язки (ЗЕЗ); зовнішньоекономічна
діяльність (ЗЕД), зовнішньоекономічний комплекс країни, менеджмент ЗЕД,
технологія прийняття рішень, лібералізація ЗЕД, демократизація
управління ЗЕД, реформування управління ЗЕД.

2.1. Суть, мета і принципи державного регулювання зовнішньоекономічної
діяльності

Управління ЗЕД на підприємстві багато в чому залежить від того, які
умови будуть створені в країні для розвитку його діяльності в зовнішній
сфері, від ролі держави в регулюванні і підтримці розвитку ЗЕД на
національному рівні. Тому вивченню менеджменту ЗЕД на рівні підприємств
передує аналіз регулювання ЗЕД на рівні держави.

У всіх країнах без винятку, а особливо в державах з перехідною
економікою, де економічні відносини нестабільні, державне втручання в
розвиток ЗЕД являється об’єктивною необхідністю. Це пов’язано головним
чином з метою захисту національних інтересів при здійсненні ЗЕД, більш
повного використання ЗЕД як фактору економічного росту.

В період до перебудови економіка країни носила автаркічний (закритий)
характер. Управління економікою (в тому числі ЗЕД) будувалось на
монополії держави і переважно на адміністративних методах управління. В
таких умовах безпосередній виробник не був зацікавлений в розвитку
експортної діяльності. Прямі зв’язки між виробниками і споживачами були
відсутні. Не було чіткої концепції ЗЕД, яка б відображала її мету,
пріоритети і методи їх досягнення.

В умовах ринкових відносин(переходу до них) характер впливу держави на
економіку країни, в т.ч. ЗЕД, докорінно змінюється .Цей вплив набуває
форми державного регулювання, що означає створення відповідних умов,
сприятливих ефективному розвитку економіки країни в цілому і її
складових частин.

Таким чином, державне регулювання ЗЕД підприємства в умовах переходу до
ринкової економіки повинно полягати в створенні умов і сприянні розвитку
його зв’язків із зарубіжними партнерами.

Слід відзначити, що термін “регулювання” економіки, в т, ч. ЗЕД, в
основному використовується в країнах СНД. В західних країнах і
документах ГАТТ/ВТО по відношенню до зовнішньої торгівлі
використовується термін “регламентування”. Нами використовуються надалі
обидва названі терміни.

Державне регулювання являє собою систему заходів законодавчого,
виконавчого і контролюючого характеру, покликаних удосконалювати ЗЕД в
інтересах національної економіки.

Державне регулювання ЗЕД здійснюється методом розробки і реалізації
державної зовнішньоекономічної політики. В сучасних умовах
зовнішньоекономічна політика – це система міроприємств, спрямованих на
найбільш сприятливий розвиток економічних, науково-технічних, виробничих
зв’язків із зарубіжними країнами, поглиблення і розширення участі в МРТ
з метою вирішення стратегічних завдань соціально-економічного розвитку
країни.

Зовнішньоекономічна політика – складова частина внутрішньої економічної
політики держави. Звичайно, вирішення загальних завдань
зовнішньоекономічної політики в кожній країні має свої специфічні
особливості.

Основні складові зовнішньоекономічної політики України:

-зовнішньоторгова політика;

-інвестиційна політика;

-політика науково-технічного співробітництва;

-валютно-фінансова політика;

-політика міграції робочої сили та ін.

Кожне з направлень зовнішньоекономічної політики вирішує проблеми з
урахуванням етапу розвитку країни і сучасних тенденцій розвитку
світового господарства.

Регулювання ЗЕД в Україні здійснюється з урахуванням наступної мети:

– забезпечення збалансованості економіки і рівноваги внутрішнього ринку
країни;

– стимулювання прогресивних ринкових структурних змін в економіці;

– створення сприятливих умов для входження економіки України в систему
міжнародного розподілу праці(2). Державне регулювання повинно
забезпечити:

– захист економічних інтересів України і законних інтересів суб’єктів
ЗЕД;

– створення рівних можливостей для суб’єктів ЗЕД з метою розвитку всіх
видів підприємницької діяльності, незалежно від форм власності;

– розвиток конкуренції і ліквідацію монополії. Розрізняють два типи
зовнішньоторгової політики держави:

1. Фритредерство чи вільна торгівля.

2.Протекціонізм.

Політика вільної торгівлі являє собою мінімальне втручання держави у
зовнішньоекономічну діяльність, необмежений доступ на вітчизняні ринки
іноземних товарів.

Політика протекціонізму передбачає втручання держави у
зовнішньоекономічну діяльність, введення різних обмежень по відношенню
до зарубіжних товарів з метою підтримки національного виробника.

Незважаючи на переваги політики вільної торгівлі, всі держави в тій чи
іншій мірі використовують протекціонізм. В реальній дійсності в чистому
вигляді ні один з цих підходів не використовується, а в тій чи іншій
комбінації.

2.2. Органи державного регулювання зовнішньоекономічної діяльності

Визнати необхідність державного регулювання ЗЕД в умовах ринкової
економіки ще недостатньо. Масштаби і ефективність зовнішньоекономічної
діяльності істотно залежить від організації її регулювання і управління,
як на рівні держави (регіону), так і на рівні підприємства.

Система органів ЗЕД в країнах світу має деякі загальні риси:

По-перше, в кожній країні в регулюванні ЗЕД приймає участь впершу чергу
вищий законодавчий орган. В США – це Конгрес; у Франції – Національні
збори; в Японії – Парламент і т.д. В Україні таким органом являється
Верховна Рада.

Незалежно від назви ці органи виконують наступні функції:

– приймають закони, що регулюють зовнішньоекономічну діяльність;

– ратифікують відповідні угоди;

– асигнують фінансові засоби для ефективного розвитку ЗЕД.

По-друге, в кожній країні є вищий виконавчий орган, який:

– видає розпорядження на основі прийнятих законів про розвиток ЗЕД;

– контролює виконання цих законів;

– виявляє піклування про раціональне використання виділених коштів на
розвиток ЗЕД. В Україні таким органом являється Кабінет Міністрів.

По-третє, найбільший вплив на регулювання та розвиток ЗЕД здійснюють
міністерства, які безпосередньо займаються економічними зв’язками із
зарубіжними країнами і питаннями реалізації державної
зовнішньоекономічної політики. В США – це Міністерство торгівлі і
Держдепартамент, У Великобританії – Міністерство торгівлі і
промисловості, в Японії – Міністерство зовнішньої торгівлі і
промисловості і МЗС, в Україні – Міністерство економіки, в рамках якого
регулюванням ЗЕД займається безпосередньо 4 департаменти.

1. Департамент державної політики в сфері зовнішньої торгівлі, що
містить в собі три управління:

– Управління зовнішньої політики;

– Управління моніторингу зовнішньої торгівлі;

– Управління митно-тарифної політики і захисту внутрішнього ринку.

2. Департамент міжнародного торгово-економічного співробітництва,
нараховує 5 управлінь:

– Управління багатостороннього економічного співробітництва;

– Управління іноземних, представництв;

– Управління торгово-економічних зв’язків з країнами Європи, США;
Канади;

– Управління торгово-економічних зв’язків з країнами Азії,
Тихоокеанського регіону; Африки і Латинської Америки;

– Управління торгово-економічних зв’язків з країнами СНД.

3. Департамент торгових обмежень і контролю за зовнішньоекономічною
діяльністю, що нараховує 3 управління:

– Управління тарифного регулювання і контрактного обліку;

– Управління контролю за зовнішньоекономічною діяльністю;

– Управління торгових обмежень і недобросовісної конкуренції.

4. Департамент міжнародного розвитку і європейської інтеграції, що
нараховує 5 управлінь:

– Управління міжнародного кредитного співробітництва;

– Управління Європейської і атлантичної інтеграції;

– Управління двостороннього співробітництва в галузі координації
міжнародної технічної допомоги;

– Управління співробітництва з ЄС і багатостороннього співробітництва в
галузі координації міжнародної технічної допомоги;

– Управління міжнародних інвестиційних програм і проектів.

По-четверте, в регулюванні ЗЕД, в розробці і реалізації
зовнішньоекономічної політики в країнах світу приймають участь й інші
міністерства і державні структури, наприклад, Міністерство фінансів,
Міністерство сільського господарства (чи агропромисловості).
Міністерство оборони (якщо країна приймає участь в експортно-імпортних
поставках зброї), структури митниці і т.д.

По-п’яте, розвитку й регулюванню ЗЕД сприяють різноманітні недержавні і
напівдержавні організації. Це торгово-промислові палати, союзи
підприємців, об’єднання експортерів, імпортерів, інвестиційні фонди і
т.д.

По-шосте, в кожній державі функціонують ті чи інші органи місцевого
(регіонального) управління ЗЕД.

В сучасних умовах хід економічної реформи в Україні характеризується
тим, що центр тяжіння переноситься на місця, тобто в регіони. Все більше
розширюються права регіонів у вирішенні соціально-економічних проблем,
враховуючи зовнішню сферу. На регіональному рівні, так як і на
державному, відбувається становлення системи управління взагалі і
зовнішньоекономічної діяльності зокрема.

До органів місцевого управління ЗЕД в Україні відносяться:

– місцеві Ради народних депутатів України і їх виконавчі й розпорядчі
органи;

– територіальні підрозділи (відділення) органів державного регулювання
зовнішньоекономічної діяльності України.

Компетенція місцевих Рад, їх виконавчих і розпорядчих органів
визначається Законом України “Про зовнішньоекономічну діяльність”, “Про
місцеві Ради народних депутатів України і місцеве самоуправління” та ін.
Нормативні акти місцевих Рад народних депутатів України і підлеглих їм
виконавчих і розпорядчих органів відносно регулювання ЗЕД приймаються
тільки в рамках, передбачених законами.

В даний час основним органом управління ЗЕД на місцевому рівні являється
Управління зовнішніх відносин і зовнішньоекономічної діяльності
обласної. Київської і Севастопольської міської державної адміністрації.
Подібне Управління в регіонах являється органом державної виконавчої
влади. Воно створюється в складі обласної (міської) державної
адміністрації з метою виконання її повноважень в сфері міжнародних
відносин і співробітництва, зовнішньоекономічних зв’язків й іноземної
інвестиційної діяльності. Управління підлягає обласній (міській в Києві
й Севастополі) державній адміністрації. Міністерству економіки,
Міністерству закордонних справ України і обласній Раді народних
депутатів в межах делегованих повноважень.

Основними завданнями даного Управління являються:

– формування і реалізація на обласному (міському) рівні єдиної державної
політики в сфері міжнародних відносин і співробітництва,
зовнішньоекономічних зв’язків й іноземної інвестиційної діяльності;

– сприяння розвитку міжнародного співробітництва в галузі економіки,
захисту прав людини, боротьба з тероризмом, економічної безпеки, охорони
здоров’я, науки освіти, культури, туризму, фізкультури і спорту;

– участь в складанні угод з іноземними партнерами при співпраці в межах
компетенції, визначеної законом;

– сприяння активізації зовнішньоекономічної діяльності підприємств і
організацій, розміщених на території області (міста), незалежно від форм
власності;

– сприяння розвитку експортного потенціалу області (міста);

– сприяння створенню належних умов для організації прикордонної і
прибережної торгівлі;

– сприяння діяльності місцевих органів і прикордонних служб для їх
належного функціонування;

– внесення в установчому порядку у відповідні органи пропозицій по
залученню іноземних інвестицій для розвитку економічного потенціалу
області (міста).

Управління у відповідності до покладених на нього завдань виконує цілий
ряд конкретних функцій, спрямованих на активізацію і підвищення
ефективності ЗЕД в області (місті) і більш повне її використання для
соціально-економічного розвитку регіону і країни в цілому.

В Донецькій області таким органом являється Управління зовнішніх
відносин і зовнішньоекономічної діяльності Донецької обласної державної
адміністрації. В Управлінні сьогодні функціонують два відділи:
координації зовнішньоекономічної діяльності та іноземних інвестицій і
зарубіжних представництв.

Процес удосконалення організаційної структури управління продовжується.

В регулюванні ЗЕД і сприянні її розвитку в Донецькій області приймають
участь також Донецька торгово-промислова палата, Донбаська митниця.
Донецький антимонопольний комітет, Агентство регіонального розвитку
Донбасу, Рада по вільних та економічних зонах і територіях пріоритетного
розвитку та інші підрозділи (відділення) органів державного і
недержавного регулювання ЗЕД України. Їх діяльність направлена на
підвищення експортного потенціалу регіону, розвиток і розширення ЗЕД.

Основні поняття: державне регулювання (регламентування) ЗЕД,
зовнішньоекономічна політика держави, стратегія розвитку ЗЕД держави,
вільна торгівля, протекціонізм, помірний протекціонізм, колективний
протекціонізм, селективний протекціонізм, захист вітчизняного виробника,
органи державного регулювання ЗЕД, засоби регулювання ЗЕД, інститути, що
сприяють розвитку ЗЕД, торгово-промислова палата.

3.1. Митно-тарифне регулювання

Державне регулювання ЗЕД здійснюється за допомогою широкого кола
засобів, кількість яких постійно зростає.

Класичним засобом регулювання зовнішньої торгівлі являються митні
тарифи, які по характеру впливу відносяться до економічних регуляторів.

Митний тариф являє собою систематизований перелік (зведення) митних
ставок , які визначають розмір оплати по експортних та імпортних
товарах, тобто мита.

ГАТТ/ВТО не забороняє захист національної економіки. Згідно з принципами
ГАТТ/ВТО вона повинна будуватися в цілому на митних тарифах, а не на
інших комерційних заходах. Мета цього правила – чітке визначення об’єму
захисту і зведення до мінімуму пов’язаного з ним захисту торгівлі.

На протязі всіх восьми раундів переговорів ГАТТ/ВТО питання про
скорочення тарифів було одним із основних. За цей час ставка імпортних
тарифів зменшилася з 40% в 1947 р. до 3,5% на початку 90-х рр.
Незважаючи на зниження митних тарифів, роль їх в регулюванні ЗЕД різних
країн залишається важливою.

Митно-тарифне регулювання виконує дві функції:

1 .Протекціоністську (захист вітчизняних товарів від іноземної
конкуренції).

2.Фіксальну (поповнення державного бюджету).

Крім того, може впливати на приплив валюти, розвиток регіонів країни,
особливо, якщо мова йде про вільні економічні зони та ін.

Митні тарифи можуть бути:

– простими (одноколонними), тобто мати єдину ставку для одного товару чи
товарної групи незалежно від країни походження;

– складними (багатоколонними), коли встановлюються дві і більше ставок
по кожному товару в залежності від країни походження.

Ставки підрозділяються на:

– максимальні – діють для країн, з якими відсутні торгові угоди;

– мінімальні – встановлюються по відношенню до країн, яким надається
режим найбільшого сприяння;

– префенціальні – встановлюються по відношенню ввозу окремих товарів з
окремих країн, в тому числі тих, що розвиваються.

Основним елементом митного тарифу являється мито. По своєму змісту і
характеру впливу вони теж відносяться до економічних регуляторів.

Мито являє собою грошовий збір чи податок, який бере держава з товарів,
власності та інших цінностей при перетині кордону. В Україні
використовуються експортні, імпортні і транзитні види стягнень. В свою
чергу вони поділяються:

1 .По методу нарахування на:

– адвалорні (нараховуються у відсотках до митної вартості);

– специфічні – (нараховуються в твердій сумі до одиниці виміру ваги,
площі, об’єму і т.д.);

– змішані – об’єднують і адвалорні, і специфічні.

2.По характеру походження на:

– автономні – вводяться тією чи іншою державою в односторонньому
порядку, без згоди з іншою країною;

– конвенційні – встановлюються в процесі угоди чи домовленості з іншою
стороною і фіксуються в одному із цих документів.

3. Особливі види мита. До них відносяться:

– спеціальне. Використовується для захисту вітчизняних виробників від
імпортних конкурентних товарів; для попередження недобросовісної
конкуренції; у відповідь на дискримінаційні дії з боку інших держав.
Ставка соціального мита встановлюється в кожному окремому випадку;

– антидемпінгова. Демпінг полягає в проникненні товарів на зовнішній
ринок за рахунок зниження експортних цін нижче середнього рівня в даних
країнах. ГАТТ/ВТО з метою захисту від демпінгу вітчизняних виробників
може вводити антидемпінгове мито. Останнє використовується у випадку
виявлення факту демпінгу, тобто імпорту на територію України товарів по
ціні значно нижче їх конкурентної ціни в країні-експортері при тому, що
даний імпорт наносить шкоди вітчизняним виробникам аналогічних товарів.

– компенсаційне – встановлюється у випадку ввозу на територію України
товарів, при виробництві чи експорті яких використовувались субсидії;у
випадку експорту з території України товарів, при виробництві чи
експорті яких використовувались субсидії; якщо експорт протирічить
інтересам держави. Ставка даного мита не може перевищувати розмір
виділеної субсидії.

Особливе мито вводиться тільки після спеціального розслідування
відповідного департаменту Міністерства економіки України на замовлення
українських чи іноземних державних органів, які в цьому зацікавлені.

В світовій практиці і в Україні використовується також сезонне мито, яке
встановлюється в основному на окремі товари на певний період (в Україні
не більше чотирьох місяців).

Згідно Закону України “Про єдиний митний тариф” окремі види товарів
звільняються від накладання мита, серед них: транспортні засоби, які
здійснюють транспортні міжнародні вантажні перевезення; валюта України,
іноземна валюта, цінні папери; товари, які вироблені на Україні і
ввозяться назад на й територію без переробки, а також товари іноземного
походження, які вивозяться назад з України без переробки; товари, які
імпортуються всеукраїнськими і міжнародними об’єднаннями громадян, що
постраждали внаслідок Чорнобильської катастрофи; товари, що імпортуються
за рахунок коштів державного валютного фонду України та іноземних
кредитів, котрі надаються під гарантію Кабінету Міністрів України, а
також інші групи товарів згідно з різними договорами, угодами і законами
України.

3.2. Нетарифне регулювання

Нетарифне регулювання – це комплекс заходів обмежено-заборонного
порядку, що перешкоджають проникненню іноземних товарів на внутрішній
ринок країни.

Мета тарифного регулювання полягає:

1.В покращенні конкурентних умов в імпортуючій країні;

2. І головне – в захисті національної промисловості, здоров’я населення,
охороні навколишнього середовища, моралі, релігії і національній
безпеці.

Нетарифні обмеження являються заходами прихованого протекціонізму. На
думку спеціалістів, у зовнішній торгівлі використовуються більше 50
таких заходів і можуть здійснюватися як через адміністративні, так і
фінансові інструменти регулювання.

До нетарифних заходів регулювання відносяться:

1. Заборони експорту та імпорту. Це вимушені заходи, визнані міжнародною
практикою. Заборони можуть виступати у відкритій і закритій формі.
Різновидом заборони відкритої форми являються часткові заборони, які, в
свою чергу, можуть мати безумовний і умовний характер. Заборони
безумовного характеру встановлюються на імпорт товарів, здатних
заподіяти шкоду різним сферам життєдіяльності держави. Умовні заборони
використовують тоді, коли постачальник імпортної продукції не
дотримується встановлених правил і норм. Крім постійно діючих заборон,
використовуються також сезонні і тимчасові заборони на ввіз.

2. Кількісні обмеження експорту та імпорту. Вони являються традиційними
методами кількісного обмеження в міжнародній торгівлі. До них
відносяться квотування і ліцензування.

Квотування являє собою лімітування розміру імпорту (експорту) з
допомогою квот (контингентів). Квота – це встановлення у вартісному чи
фізичному вираженні певного об’єму експорту (імпорту) на визначений
період (рік, квартал, і т.ін.). Квотування здійснюється з метою
ліквідації торгового і платіжного дисбалансу з окремими країнами;
регулювання попиту і пропозиції на внутрішньому ринку; виконання
міжнародних зобов’язань і досягнення взаємовигідних домовленостей.

В Україні використовують такі види квот:

– глобальні – встановлюються для товарів без визначення конкретних
країн, куди вони експортуються чи з яких вони імпортуються;

– групові – для товарів з визначенням групи країн, куди вони
експортуються чи з яких вони імпортуються;

– індивідуальні – для товарів з визначенням конкретної країни, куди вони
можуть експортуватися чи з якої вони можуть імпортуватися.

Ліцензування – це обмеження у вигляді одержання права чи
дозволу(ліцензії) від уповноважених державних органів на ввіз (вивіз)
певного об’єму товарів.

На Україні використовуються такі види ліцензій:

– генеральна – відкритий дозвіл на експортні (імпортні) операції по
окремому товару чи окремій країні (групі країн) на протязі періоду дії
режиму ліцензування по даному товару;

– разова (індивідуальна) – одноразовий дозвіл, який має іменний характер
і видається для здійснення кожної окремої операції конкретним суб’єктом
ЗЕД на період, необхідний для її здійснення;

– відкрита (індивідуальна) – дозвіл на експорт (імпорт) товару на
протязі конкретного періоду (але не менше одного місяця) з визначенням
його загального об’єму.

Ліцензії на експортно-імпортні операції видаються на основі заявок
суб’єктів ЗЕД згідно з формою, затвердженою в даний час Міністерством
економіки України.

Рішення про встановлення режиму ліцензування і квотування
зовнішньоекономічних операцій приймається Кабінетом Міністрів України з
визначенням списку конкретних товарів, які підлягають під режим
ліцензування і квотування, а також періоду дії цього режиму. Реалізація
квот і ліцензій на окремі товари здійснюється Міністерством економіки
України.

3. “Добровільні” обмеження експорту. Їх відносять в особливу групу
кількісних обмежень. Вони являють собою неофіційну домовленість між
експортером та імпортером про обмеження ввозу певних товарів на ринок
імпортера. Ще в кінці 50-х рр. США почали нав’язувати азіатським країнам
угоду про добровільне обмеження в односторонньому порядку в США
текстилю, а пізніше – стального прокату і ряду інших товарів. З 1969 р.
система “добровільних” квот почала діяти на світовому ринку чорних
металів, охопивши майже 2/3 світового ринку цих товарів. І таких
прикладів можна навести багато. В даний час в світі країнами досягнуто
більше 100 угод про “добровільне” обмеження експорту і про встановлення
мінімальних імпортних цін.

Ці угоди в першу чергу торкаються торгівлі текстильної, швейної,
взуттєвої промисловості, чорної металургії, молочними продуктами,
побутовою електронікою, легковими автомобілями, металооброблюваними
станками та ін.

4. Антидемпінгові заходи – специфічні заходи нетарифного регулювання
являють собою судові та адміністративні тяжби, претензії, які
пред’являють національні підприємці іноземним постачальникам,
звинувачуючи їх у продажу товарів по занижених цінах (нижче “нормальних”
цін), що може нанести шкоду місцевим виробникам.

Антидемпінгові заходи часто використовуються країною-імпортером для
здійснення тиску на експортерів з метою захисту свого ринку. Демпінгові
санкції можуть бути різними: чи демпінговий товар обкладається
антидемпінговим митом, чи експортеру знижується квота доставки товару.

5.Технічні бар’єри. Це перешкоди для імпорту іноземних товарів, що
виникають в зв’язку з їх невідповідністю до національних стандартів
систем виміру та інспекції якості, вимог техніки безпеки,
санітарно-ветеринарних норм, правил упаковки, маркерування та інших
вимог. Перевірка відповідності ввезеного в країну товару всім цим
вимогам обумовлюється об’єктивними вимогами виробництва і споживання
продукції. В той же час вони можуть виконувати протекціоністську роль.

6. Заходи, пов’язані з виконанням митних формальностей. До них
відносяться:

– прикордонний податок, який накладається на товари за факт перетину
кордону;

– платежі, пов’язані з оформленням документів на митниці, митним оглядом
товарів, перевіркою їх якості;

– інші платежі (портові, статистичні, фітосанітарні і т.д.). Наприклад,
в Україні за митне оформлення товарів в залежності від митної вартості
при перевищенні 1000дол. США береться митний збір в розмірі 0,2% від
митної вартості.

7. Імпортний депозит. Це попередня застава, яку імпортер повинен внести
в свій банк перед закупівлею іноземного товару. Розмір застави залежить
від вартості угоди. Імпортер не одержує по депозиту проценти, і через
кілька місяців сума застави повертається. Протекціоністське значення
імпортних депозитів полягає в тому, що вони збільшують витрати імпортера
під час даної операції і підвищують ціну імпортного товару.

Вкінці можна зробити висновок про те, що успішна зовнішньоекономічна
діяльність багато в чому залежить не тільки від ступеня нормалізації
конкуренції на внутрішньому ринку, підвищення конкурентноздатності
вітчизняної продукції, але й від знання можливостей її збуту, дотримання
умов роботи на зовнішніх ринках, норм і правил національних і
міжнародних засобів впливу на зовнішню торгівлю. Основні поняття:
економічні методи регулювання ЗЕД, адміністративні методи регулювання
ЗЕД, митно-тарифне регулювання, нетарифне регулювання, митні тарифи,
прості (одноколонні) тарифи, складні (багатоколонні) тарифи; мито,
адвалорне мито, специфічне і змішане мито, антидемпінгове мито,
компенсаційне мито, заборона експорту й імпорту; квотування,
ліцензування, “добровільні” обмеження експорту, антидемпінгові заходи,
технічні бар’єри, прикордонні податки, імпортний депозит.

4.1. Планування зовнішньоекономічної діяльності

Планування являється важливою частиною менеджменту ЗЕД, основною її
функцією. Підприємство, яке не вміє планувати чи не вважає потрібним це
робити, навряд чи може досягнути серйозних успіхів в своєму розвитку.
Звичайно, планування – не панацея від усіх бід, проте уважний підхід до
цього важливого етапу роботи створює основу для успішної діяльності
підприємства як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринку.

Суть планування можна визначити як уміння передбачити мету підприємства,
результати його діяльності і ресурси, потрібні для досягнення цієї мети.

В сфері ЗЕД планування означає також уміння визначати мету ЗЕД як
складової частини загальної системи внутрішнього планування. Основна
мета ЗЕД не повинна розходитися із загальною метою підприємства, повинна
бути спрямована на їх успішне здійснення за рахунок зовнішніх факторів
економічного росту. Планування допомагає відповісти на важливі
запитання:

1. Де підприємство знаходиться в даний час, які його економічні позиції,
в тому числі в зовнішній сфері ?

2. Яким чином, при допомозі яких ресурсів може бути досягнута мета
підприємства, в тому числі по ЗЕД, і як може бути використана
зовнішньоекономічна діяльність для його успішного соціально-економічного
розвитку?

Планування ЗЕД являється об’єктивно необхідним для будь-якого
підприємства-суб’єкта ЗЕД. Це визначається насамперед:

– прагненням підприємств, функціонуючих в умовах глобалізації ринку,
одержати додатковий прибуток за рахунок більш повного використання
переваг міжнародної праці, міжнародної економічної інтеграції;
передбачити несприятливі дії зовнішніх факторів, різноманітні
непередбачені обставини, котрі можуть відбутися на світовому ринку;

– і головне – необхідність прогнозування свого майбутнього. Для цього
важливо визначити яким буде ринок в майбутньому, в якому буде
розвиватися, чого чекають споживачі від підприємства, які його
можливості у збільшенні експортного потенціалу, об’єму продажу і т.д.

Визначаючи бажані і можливі орієнтири своєї майбутньої діяльності на
світовому ринку, підприємства тим самим зменшують можливість
непередбачених дій зовнішніх факторів, ступінь ризику, пов’язаного з їх
діями.

Багато підприємств працюють без офіційно прийнятих планів. На їх думку,
ситуація на ринку міняється дуже швидко, особливо на зовнішньому, щоби
планування приносило яку-не-будь користь. Дійсно, зовнішнє середовище
бізнесу, особливо міжнародного, характеризується швидкими змінами. В
західних країнах це пояснюється високою насиченістю споживацького
попиту, його індивідуалізацією, різноманітним характером. Ці зміни
попиту диктують зрушення інших факторів середовища:

технології, засобів зв’язку і т.д. Відповідно й бізнес повинен швидко
мінятися.

В економіці України рухливість середовища, зумовлена насамперед
перехідним характером нашого господарства, стрімким входженням нашої
країни в світовий інтеграційний процес, лібералізацією ЗЕД і, як
наслідок, нестабільністю соціально-економічної сфери.

Однак, як свідчить світовий досвід і деякі приклади господарювання
вітчизняних підприємств (наприклад, НКМЗ ВАТ Концерну “Стірол”, ДМЗ та
ін.), формальне планування має важливі переваги:

– планування заохочує керівників постійно думати перспективно;

– веде до більш чіткої координації діяльності підприємства;

– стимулює менеджерів до реалізації своїх рішень в подальшій роботі;

– сприяє більш чіткому визначенню фірмою своєї мети і завдань;

– покращує забезпечення фірми необхідною інформацією;

– допомагає більш раціональному розподілу ресурсів;

– сприяє активізації роботи по вивченню світового ринку, пошуку
необхідних партнерів по бізнесу;

– робить фірму більш підготовленою до несподіваних змін;

– полегшує контроль за діяльністю на підприємстві і т.д. В сучасних
умовах жорстокої конкурентної боротьби на світовому ринку потреба в
плануванні ЗЕД значно зростає.

В залежності від ступеня невизначеності в плануванні, тимчасових
орієнтацій ідей планування, меж планування і т.д., в світовій практиці
використовують різні типи планування ЗЕД. Наприклад, в залежності від
того, яку межу (період) часу охоплюють плани, складені на підприємстві,
планування поділяється на три типи: довготривалі, середньотривалі,
короткочасні.

Довготривале планування охоплює довгі періоди часу. 10-25 років. Деякий
час довготривале планування ототожнювалось із стратегічним, але ці два
поняття розглядаються окремо. Стратегічне планування по своєму змісту
багато складніше довготривалого. Середньотривале планування конкретизує
орієнтири, визначені в довготривалих планах. Вони розраховані на більш
короткий час.

Донедавна середньотривале планування розраховувалось на 5 років, проте
швидкість змін зовнішнього середовища зумовила необхідність скоротити
термін цього типу планування приблизно до 2-3 років. В сфері ЗЕД
середньотривалі плани вирішують завдання, пов’язані з перебудовою
існуючих виробничих потужностей, оновленням асортименту, розширенням чи
звуженням експорту (імпорту), пошуком нових ринків збуту і т.д.

Короткочасне планування – вироблення планів на 1-2 роки.

Зазвичай це річний план. який нараховує в собі конкретні завдання по
здійсненню експортно-імпортних операцій. Вони (операції) містять
інформацію про строки, об’єми, асортимент, черговість поставок і т.ін.

Весь процес планування ЗЕД, як і внутріфірменого, можна умовно поділити
на дві стадії:

1. Розробка стратегії ЗЕД (стратегічне планування).

2. Визначення тактики здійснення виробленої стратегії (оперативне чи
тактичне планування).

Стратегія виробничого підприємства – це сукупність головної мети і
основних способів досягнення накресленої мети. Інакше кажучи, розробка
стратегії підприємства означає визначення загальних напрямків його
розвитку. Розробка стратегії ЗЕД означає визначення основних напрямків
діяльності фірми в міжнародній сфері, на світовому ринку. Важливо ще раз
підкреслити. що стратегічні плани розвитку ЗЕД повинні бути інтегровані
в загальну стратегію розвитку підприємства в цілому.

Стратегічне планування зазвичай розраховане на довгий період, хоч на
багатьох підприємствах стратегія базується на середньотривалому
плануванні (другий спосіб більш прийнятний для підприємств України, що
працюють в умовах великої невизначеності). В галузі ЗЕД стратегічне
планування може охоплювати період від 4 до 7 років.

Як уже відзначалося, не варто ототожнювати стратегічне і довготривале
планування.

Стратегічне планування – це не функція часу, а насамперед функція
направленості. Вона не просто зосереджена на даному періоді часу, а
нараховує в собі сукупність глобальних ідей розвитку підприємства, в
тому числі в сфері ЗЕД.

Тактичне планування як правило охоплює короткочасний і середньотривалий
періоди від 0,5 до 2 років (зазвичай рік). Воно має справу з вирішенням
того, як повинні бути розраховані ресурси підприємства для досягнення
стратегічної мети. Якщо головним питанням стратегічного планування
являється питання:

“Чого хоче досягти підприємство?”, то тактичне планування спрямоване на
вирішення іншого питання: “Як підприємство повинно досягти такого
стану?”.

Процес планування ЗЕД в свою чергу полягає з цілого ряду етапів (фаз).
Проте ще до початку роботи над планами ЗЕД підприємству важливо володіти
інформацією з таких питань:

– Що і коли експортувати (імпортувати)?

– В яких умовах належить здійснювати ЗЕД ?

– Які види і форми ЗЕД доцільно вибрати?

– Які ресурси має підприємство для здійснення ЗЕД?

– Якою повинна бути організаційна структура управління ЗЕД?

– Який результат очікується від ЗЕД (приблизний розмір прибутку,
рентабельність, розміри розширення збуту, валютна виручка і т.д.)?

Процес планування може бути виражений такими етапами:

1-ий. Визначення місії і комплексу завдань. Складання “дерева завдань”.

2-ий. Аналіз і оцінка внутрішнього і зовнішнього середовища. Інколи
даний етап передує етапу визначення завдань.

3-ій. Стратегічний аналіз. Фірма порівнює завдання і результати
дослідження факторів внутрішнього й зовнішнього середовища, визначає
розрив між ними, формує різноманітні варіанти стратегій.

4-ий. Порівняння і визначення одної з альтернативних стратегій, її
розробка.

5-ий. Готується остаточний стратегічний план діяльності фірми в галузі
ЗЕД.

6-ий. Середньотривале планування. Розроблення середньотривалих планів і
програм.

7-ий. На основі стратегічного і середньотривалого планування
розробляються річні оперативні плани і проекти.

8-ий. Контроль за виконанням рішень, втілених у планах. Цей етап не
являється стадією безпосереднього процесу планування, проте він має
важливе значення для планування і реалізації стратегії ЗЕД підприємства,
тому що дає можливість більш раннього виявлення можливого розриву між
плановими показниками і фактичним виконанням та внесення відповідних
корективів в цей процес. В цілому процес планування являє собою нібито
замкнутий цикл з прямим і зворотнім зв’язком.

Результатом процесу планування являється система планів, яку можна
поділити на такі елементи:

1. Стратегічний план (чи генеральний план), який частіше всього
складається на 5 років.

2. Загальнофірмовий план, основу якого складає “план розвитку”, що
містить в собі і розвиток ЗЕД.

3. Оперативні плани підприємства. Вони можуть містити в собі
загальнофірмові плани поточної діяльності підприємства, а також поточні
плани підрозділів.

Крім планів на підприємстві можуть розроблятися програми і проекти.

Можливі три типи стратегії розвитку підприємства в галузі ЗЕД:

1. Насиченість ринку. Мета даної стратегії полягає в забезпеченні
економічного росту на освоєних ринках з традиційними товарами. Ця мета
може бути досягнута за рахунок зниження стягнень (відповідно, і цін в
порівнянні з конкурентами), підвищення якості товарів. 2. Диференціація
продукту. Можливі два варіанти даної стратегії:

а) імпортується товар, відомий за кордоном, але не відомий у своїй
країні, або налагоджується його виробництво на основі здобутої ліцензії;

б) експортується товар, освоєний у своїй країні, але не відомий на
іноземному ринку, чи налагоджується виробництво даного товару за
кордоном. Ефект досягається за рахунок монопольного становища даного
підприємства в своїй країні чи за кордоном.

3. Диверсифікація виробництва. Дана стратегія передбачає початок
виробництва за кордоном принципово нової продукції, раніше не властивої
для підприємства. В результаті диверсифікації створюються кращі умови
для господарського маневру, розширюються можливості впливу на економіку
підприємства несприятливої світової господарської коньюктури, в тому
числі погіршення “умов торгівлі”. Цим самим скорочується ризик,
характерний для вузькоспеціалізованих фірм.

Для розробки і вибору стратегічних рішень підприємства в галузі ЗЕД
важливе значення має аналіз і планування свого господарського портфеля.
Останній являє собою набір видів продукції. яку випускає чи планує
випускати підприємство в майбутньому. В залежності від видів продукції
портфель підприємства ділиться на частини, які називаються стратегічними
господарськими підрозділами (СГП).

В міжнародній практиці виділяють 4 види СГП: “Знак питання”, “Зірка”,
“Дійні корови”, “Собаки”.

Якщо продукт знаходиться в сегменті “Знак питання”, то для нього
характерні високі темпи росту збуту і відносно низька частка ринку. Для
сегменту товарів “Зірка” характерні високі темпи росту збуту і велика
частка ринку. Ці товари вважаються лідерами. “Дійні корови”
характеризуються невисокими темпами росту збуту і високою часткою ринку.
Для “Собак” характерні низькі темпи росту збуту і невелика частка ринку.

Всі види СГП взаємопов’язані між собою і в цьому взаємозв’язку впливають
один на одного і на розвиток підприємства в цілому. Тому, плануючи свій
господарський портфель, підприємство повинно постійно тримати в полі
зору становище кожного свого СГП на ринку і забезпечувати оптимальне
співвідношення між ними в портфелі. Довготривале відхилення від
оптимальної збалансованості в портфелі може привести до кризисного стану
підприємства.

Важливими показниками планування ЗЕД на підприємстві являються: валютна
виручка з розподілом на товари і товарні групи; експортна виручка;
рентабельність експортних та імпортних операцій; асортимент експортної
та імпортної продукції; доля експорту у вартості продукції.

4.2. Організація зовнішньоекономічної діяльності підприємства

Організація ЗЕД – дуже складна і клопітка робота. Вона вимагає уважного
опрацювання таких питань як коньюктура ринку, потенціальні покупці і
продавці, встановлення ділових контактів з ними, проведених переговорів,
підписання угод і т.д.

Тому, для ефективного керівництва ЗЕД на рівні підприємства, необхідна
адекватна до умов його роботи структура управління. Слово “структура”
означає каркас, основу. Будь-яке підприємство має відповідний каркас, що
пов’язує всі його підрозділи, служби, органи.

Розрізняють:

– організаційно-виробничу структуру;

– структуру управління;

– організаційну структуру підприємства.

На будь-якому підприємстві є системи, які управляють і якими управляють.
До першої відносяться органи, служби, апарат управління. До іншої –
виробничі підрозділи (цехи, участки, відділи).

Організаційно-виробнича структура відображає побудову системи, якою
управляють, структура управління – системи, яка управляє, а
організаційна структура підприємства – побудову і взаємозв’язок обидвох
даних систем.

Таким чином, структура управління ЗЕД відображає побудову системи
управління в даній сфері, тобто органи, служби, апарат, що здійснює
управління ЗЕД.

Апарат управління будується з урахуванням необхідного оновлення ланок
(по горизонталі) і ступенів чи рівнів управління (по вертикалі). Ланка
управління – це структурний підрозділ чи окремі спеціалісти, що
виконують відповідні функції управління.

Організаційна структура управління ЗЕД як складова частина
внутріфірмового управління визначається, насамперед, загальною
стратегією підприємства, а також стратегією ЗЕД як її складової.
Загальноприйнято вважати стратегію засобом виживання фірми шляхом
адаптування до середовища, а структуру – конструкцією, що її підтримує.
Ланки ланцюга “середовище – стратегія – структура” взаємопов’язані і
взаємозумовлені. Якщо вони не відповідають одне одному, то під загрозу
ставиться саме існування фірми.

Організаційна структура управління ЗЕД визначається тією метою і
завданнями, які вона покликана вирішувати. ЇЇ мета – максималізація
прибутку на довготривалий період за рахунок ефективної участі в
міжнародному підприємництві. Організаційна структура управління ЗЕД, як
і внутріфірмового управління, повинна постійно розвиватися і
вдосконалюватися, пристосовуватися до змін у зовнішньому середовищі і
сфері управління. Її форми і методи не можуть залишатися незмінними.

Перед підприємствами – суб’єктами ЗЕД завжди стоять два важливих
питання:

1. Як сформувати найбільш сприйнятливу і ефективну оргструктуру
управління?

2. Як керувати нею, щоб досягти поставленої мети? На формування
організаційної структури управління ЗЕД значний вплив здійснюють такі
фактори:

– розмір фірми;

– значення і характер зарубіжної діяльності;

– ступінь диверсифікації і складність продукції, що випускається;

– характер експортної і виробленої на іноземних підприємствах продукції;

– специфіка ринків приймаючих країн і рівень конкуренції на них та ін.

Організаційні форми управління ЗЕД на виробничих підприємствах в Україні
багато в чому індивідуалізовані. Разом з тим можна виділити деякі
загальні риси.

На виробничих підприємствах, що приймають активну участь у
зовнішньоекономічній діяльності, зовнішньоекономічний апарат в даний час
існує в основному в двох формах:

1. Відділу зовнішньоекономічних зв’язків (ВЗЕЗ) в рамках діючого апарату
управління.

2. Зовнішньоторгової фірми (ЗТФ).

Відділ зовнішньоекономічних зв’язків (ВЗЕЗ) не являється самостійним
структурним підрозділом підприємства. Він являє собою частину апарату
управління. Його головне завдання полягає в управлінні ЗЕД як елементом
єдиної цілісної системи внутріфірмового управління. Цей відділ не
займається безпосередньо транспортуванням вантажів, митними процедурами
і т. д. Він створюється, як правило, для планування, організації і
координації ЗЕД (хоч на практиці зустрічаються й інші варіанти).

Головними завданнями ВЗЕЗ підприємства можуть бути:

1. Участь в розробці стратегії ЗЕД підприємства.

2. Сприяння розвитку ЗЕД підприємства з метою прискорення його
соціально-економічного розвитку.

3.Управління експортним потенціалом підприємства, постійне його
зміцнення й розвиток.

4.Забезпечення виконання зобов’язань, що випливають з договорів та угод
із зарубіжними партнерами.

5.Вивчення коньюктури іноземних ринків, збір і накопичення відповідної
інформації.

6. Організація експортно-імпортних операцій, забезпечення їх
ефективності.

7. Здійснення рекламної діяльності.

8. Організація протокольних міроприємств та ін. Відповідно до завдань
визначаються функції ВЗЕЗ і формується оргструктура управління. ВЗЕЗ
зазвичай очолює начальник відділу. Відділ складається із ланок (груп,
секторів, бюро і спеціалістів).

Кожен із секторів (груп) має свої конкретні завдання і виконує
відповідні функції.

Наприклад, комерційний сектор повинен забезпечувати: виконання
зобов’язань по міжнародних контрактах і угодах, участь у підготовці і
проведенні комерційних переговорів; організацію поставок згідно
контракту і контроль за їх виконанням; перегляд-рекламацій по експорту й
імпорту та ін.

Екологічний сектор покликаний забезпечувати прогнозування і планування
ЗЕД підприємства; аналіз ефективності експортно-імпортних операцій;
контроль за виконанням плану; валютний контроль і т.д.

Сектор маркетингу як ведуча служба підприємства вивчає коньюктуру
світових товарних ринків, приймає участь у визначенні цін на експортну
продукцію, в розробці і здійсненні рекламних міроприємств, аналізі
конкурентів, можливостей руху товару і т. ін. Завдання
науково-технічного сектору: вивчати діючі на світовому ринку технічні
вимоги до товару; аналізувати технічний рівень і якість продукції, її
конкурентноздатність; брати участь в розробці пропозицій по оновленню
виробництва, випуску нової продукції; забезпечувати технічне
обслуговування експортної продукції та ін.

Протокольний сектор готує і організовує протокольні міроприємства,
виконує доручення керівництва фірми по зустрічах, прийому і проводах
представників зарубіжних фірм, які прибули на підприємство з візитом.

На практиці організаційна структура управління ЗЕД підприємства може
бути побудована трохи інакше.

Організаційні принципи побудови управління ЗТФ залежить від її завдань і
функцій, зображених в уставі.

Основними завданнями ЗТФ, як правило, являються:

1 .Планування, організація і регулювання зовнішньоторгових угод.

2.Збільшення об’єму експорту і вдосконалення його структури.

3.Підвищення ефективності імпортних закупок у відповідності до стратегії
підприємства.

4. Підвищення конкурентноздатності продукції за кордоном, сприяння
покращенню її якості.

5. Вивчення коньюктури товарних світових ринків і виявлення критеріїв та
вимог, які ставляться до конкурентноздатності товарів.

6.Вивчення діяльності конкурентів, їх сильних і слабких сторін.

7.Організація післяпродажного обслуговування за кордоном.

8. Вироблення рекламних міроприємств з метою розширення експорту.

9.Забезпечення правового захисту зовнішньоекономічних інтересів
підприємства.

10.Участь разом з іншими підрозділами в організації транспортування і
збереження продукції.

11 .Участь в купівлі-продажу патентів і ліцензій, “ноу-хау”.

12.Участь в здійсненні протокольних міроприємств і т. д.

Вирішення цих та інших завдань, що стоять перед ЗТФ, визначає її функції
і організаційну структуру управління.

Директор ЗТФ, як правило, підлягає директору підприємства чи його
заступнику по зовнішньоекономічних зв’язках.

Основними функціональними підрозділами ЗТФ являється маркетингова і
оперативно-комерційна служба. Також створюються служби, що забезпечують
обслуговування ЗЕД фірми: планово-економічних розрахунків,
валютно-фінансових операцій, обліку і звітності, юридичних та
інженерно-технічних питань.

Кожна із даних служб виконує відповідні функції. В компетенцію
маркетингової служби входять:

– участь фірми в розробці стратегії і планів ЗЕД підприємства;

– вивчення ринків збуту і можливостей виходу на них;

– забезпечення реклами і руху товару;

– підготовка конкурентних матеріалів і конкурентного листа, необхідних
для формування базисних умов контракту;

– прогнозування коньюктури товарних ринків і динаміки цін;

– аналіз ефективності експортно-імпортних операцій і окремих угод;

– збирання, накопичення і обробка необхідної інформації;

– методичне забезпечення роботи по вивченню зовнішніх ринків і вимог до
якості продукції;

– забезпечення участі фірми у виставках, ярмарках, аукціонах, торгах та
ін.

Функціями оперативно-комерційної служби являються:

– проведення переговорів з іноземними фірмами;

– підготовка комерційних розрахунків по базисних і валютно-фінансових
умовах контракту;

– організація поставок (перевезення, страхування зовнішньоторгових
вантажів) відповідно до контракту і контроль за їх виконанням;

– забезпечення технічного і гарантійного обслуговування експортної та
імпортної продукції;

– перегляд рекламацій по експорту й імпорту;

– ведення комерційної переписки з іноземними фірмами та ін.

В міру розвитку ЗТФ виконання технічних і підготовчих операцій, які
здійснюють комерційні й допоміжні підрозділи, може бути централізоване
шляхом створення спеціалізованих служб, наприклад,
копіювально-розмножувального бюро, бюро переказів, відділу
автоматизованої обробки даних, групи комерційних розрахунків та ін.

Чи варто створювати ЗТФ в складі підприємства-суб’єкта ЗЕД?

Для того, щоб відповісти на це питання, треба співставити затрати
підприємства при відсутності власної такої фірми і витрати на її
утримання. При цьому треба мати на увазі, що ефект діяльності ЗТФ буде
видно тільки після 1-2 років її роботи.

4.3. Маркетинг в управлінні зовнішньоекономічною діяльністю підприємства

Підприємства, що виходять на світовий ринок, зустрічають сьогодні
жорстоку конкурентну боротьбу. Щоб вижити в цій боротьбі і досягти
успіху, необхідно використовувати можливості маркетингу.

Саме на основі маркетингової діяльності проводиться більшість
комерційних операцій на світовому ринку. Спеціальними дослідженнями
встановлено, що більше 75% комерційних невдач відбувається через помилки
в маркетинговій діяльності. Тому майбутнім спеціалістам-менеджерам ЗЕД
необхідно уважно і творчо віднестися до вивчення теорії і практики
міжнародного маркетингу, досвіду західних і вітчизняних фірм в цій
галузі.

Більш докладно ці проблеми розглядаються в спецкурсі “Міжнародний
маркетинг”. При їх вивченні треба звернути увагу на необхідність і
важливість маркетингового забезпечення управління ЗЕД підприємства,
відзначити деякі основні “точки” взаємодії.

Термін “маркетинг” означає діяльність в сфері ринку збуту. На українську
мову цей термін не перекладається. Під маркетингом розуміється система
внутріфірменого управління, спрямована на вивчення і облік ринкового
попиту, потреб і вимог конкретних споживачів до продукту для більш
обґрунтованої орієнтації виробничої діяльності фірми і діяльності в
сфері збуту.

Міжнародний маркетинг ґрунтується на принципах внутрішнього
(національного) маркетингу. Тому використані в ньому стратегії, принципи
і методики являються характерними і для міжнародного маркетингу. Разом з
тим міжнародний маркетинг має свої специфічні особливості. При виході на
зовнішній ринок виникає принципіально нова ситуація, більш
різноманітнішим стає зовнішнє середовище, збільшується число факторів,
що впливають на прийняття рішень. Це призводить до того, що:

1) підвищується ступінь невизначеності в діяльності підприємства;

2) зростає ступінь ризику, з’являється додатковий ризик його діяльності;

3) збільшується потреба в інформаційному забезпеченні підприємства;

4) підвищуються вимоги до координації різних напрямків і сфер їх
діяльності.

Все це і визначає специфіку міжнародного маркетингу, робить необхідним
його використання в управлінні ЗЕД.

Міжнародний маркетинг входить до складу функцій, які здійснює
підприємство в рамках ЗЕД. Разом з тим він являє собою самостійну галузь
діяльності підприємства при виході на зовнішні ринки. Міжнародний
маркетинг можна визначити як систему планування, реалізації, контролю й
аналізу міроприємств, спрямованих на багатонаціональне ринкове
середовище і пристосування до його умов підприємства, яке здійснює свою
діяльність більш як в одній країні.

В розвитку міжнародного маркетингу виділяють три основних етапи:

1-ий. Традиційний маркетинг. Він являє собою звичайний продаж товарів за
кордон, коли експортер несе відповідальність тільки до моменту доставки
товару. Подальша доля проданого товару його, як правило, не цікавить.

2-й. Експортний маркетинг. Тут експортер займається систематичним
вивченням цільового іноземного ринку і пристосовує своє виробництво до
вимог даного ринку, що постійно міняються.

3-й. Міжнародний маркетинг. В умовах використання міжнародного
маркетингу експортер глибоко вивчає ринок, використовуючи для цього
широке коло маркетингових інструментів. При цьому міжнародний маркетинг
поширюється не тільки на чисто торгові операції, але й на інші види і
форми ЗЕД (на спільні підприємства, дочірні підприємства, технологічний
обмін, надання транспортних, страхових, туристичних та інших послуг).
Міжнародний маркетинг набирає все більш глобального характеру.

Використання міжнародного маркетингу в управлінні ЗЕД насамперед вимагає
його планування, розробки стратегічної маркетингової програми. Важливо
відзначити, що стратегічна маркетингова програма складає основу
загального стратегічного плану фірми, в області ЗЕД.

Ринкова ситуація постійно міняється, тому фірма завжди повинна мати
стратегічну маркетингову програму на наступні 3-5 років.

Планування міжнародного маркетингу також має свої стадії. Це:

1)аналіз середовища діяльності підприємства і прогнозування тенденцій
його розвитку;

2) визначення системи завдань на основі загальних завдань підприємства;

3) визначення пріоритетних напрямків діяльності;

4) сегментація іноземних ринків, вибір цільових сегментів;

5) розробка стратегії виходу підприємства на іноземні ринки і поведінки
на них;

6) розробка міроприємств маркетингового комплексу, тобто політики:
товарної, збуту, цінової, стимулюючої .чи комунікаційної і т.д.

7) організація міжнародного маркетингу підприємства;

8) контроль за досягненням завдань міжнародного маркетингу і, при
необхідності, корекція стратегії міжнародного маркетингу.

Перш ніж вирішити вийти на світовий ринок, підприємству необхідно багато
чого дізнатись, досконало розібратися в особливостях внутрішнього й
зовнішнього середовища.

До внутрішнього середовища відносяться функціональні структури
підприємства, система розробки, виробництва і збуту товарів,
кваліфікація кадрів і їх використання, системи передачі інформації між
ланками управління та ін.

До зовнішнього (оточуючого) середовища відносяться конкуренти, покупці,
посередник, фінансові установи, митні та державні органи і т. п. Важливу
роль відіграє економічна ситуація в країні, політична обстановка,
природні умови, культура, традиції та ін.

Всі фактори внутрішнього й зовнішнього середовища розподіляються на ті,
що піддаються управлінню з боку підприємства, і ті, що не піддаються,
тобто такі, до яких треба пристосовуватись.

Зовнішнє середовище відносно до міжнародного маркетингу ділять на дві
частини: економічну і культурну.

Проте, з метою більш детального вивчення, її справедливо було б
розподілити на такі чотири сфери: економічну, соціально-культурну,
політико-правову і природну.

Економічне середовище країни (її ринку) розкриває справжні потенціальні
можливості споживання товарів і послуг. Головними показниками, що
характеризують економічне середовище, являються: рівень життя, валовий
національний продукт, рівень розвитку економіки, стабільність валюти.

До числа основних елементів соціально-культурного середовища
міжнародного маркетингу відноситься мова (в світі налічується близько
100 офіційних мов і приблизно 3000 самостійних діалектів), символи
(жести, слова, об’єкти, зображення), особливості релігії, освіта,
розподіл соціальних ролей між членами суспільства.

Політико-правове середовище охоплює такі аспекти, як політична система,
законодавство приймаючої країни (торгове і господарське право, трудове
право та ін.), національне законодавство про регулювання ЗЕД, норми
міжнародного права та ін.

До основних елементів природного середовища міжнародного маркетингу
відносяться: клімат, характеристика рельєфу, наявність корисних копалин
і природних ресурсів, особливості інфраструктури і т.д.

Аналіз складових частин внутрішнього і зовнішнього середовища
здійснюється по окремих країнах, регіонах чи з точки зору світового
ринку в цілому.

Важливе місце в системі міжнародного маркетингу займає дослідження
іноземних ринків, під яким, як правило, розуміють процес пошуку, збору,
обробки й аналізу даних про проблеми, пов’язані з маркетингом товарів і
послуг.

Головна мета маркетингових досліджень – зменшення невизначеності і
ризику при прийнятті комерційних рішень.

Маркетингові дослідження, що проводяться на зарубіжних ринках, як
правило, складаються із двох великих блоків:

дослідження ринків; дослідження потенціальних можливостей підприємства.

Перший блок дослідження ринків включає в себе такі аспекти:

– вивчення й аналіз умов ринку;

– аналіз попиту;

– аналіз пропозицій;

– аналіз вимог споживача до товару;

– аналіз перспектив розвитку ринку;

– вивчення форм і методів торгівлі;

– вивчення і оцінка діяльності підприємств-конкурентів;

– вивчення підприємств-покупців товару, що їх зацікавив;

– вивчення комерційної практики, транспортних, торгово-політичних умов;

– вивчення умов руху товарів та ін.

Другий блок – дослідження потенціальних можливостей підприємства
передбачає:

– аналіз господарської діяльності підприємства;

– аналіз конкурентноздатності підприємства;

– аналіз конкурентноздатності продукції підприємства;

– оцінка його потенціальних конкурентних можливостей.

При дослідженні іноземних ринків використовуються традиційні методи та
інструменти. Разом з тим тут є своя специфіка, яка визначається об’єктом
дослідження.

В залежності від техніки проведення досліджень, характеру інформації,
способів її надходження і використання, маркетингові дослідження у
зовнішньоекономічній сфері можна розділити на такі види:

1. Кабінетні дослідження. Вони, як правило, проводяться на основі
вторинної інформації, яка може бути одержана в результаті вивчення
урядових звітів, досьє зовнішньоторгових організацій, комп’ютерних
банків даних і т.д. Такі дослідження відносно недорогі і дають
можливість одержати відповідь на ряд запитань, що цікавлять
підприємство. Наприклад, про стан митного законодавства, стан економіки
окремих країн, стан і тенденції розвитку коньюктури окремих ринків,
торгово-політичні режими, вартість перевезень різними видами транспорту
та ін.

З кабінетних досліджень і починаються маркетингові дослідження іноземних
ринків. Проте такі дослідження не дають можливості одержати відповідь на
всі запитання, що цікавлять підприємство, і не всі країни володіють
такою інформацією.

3. Польове дослідження. Являє собою дослідження ринку на місці. Воно
найбільш складне й дороге, але це самий ефективний метод вивчення ринку.
Цей вид дослідження дозволяє отримати первинну інформацію, оцінити
реальний споживацький попит і фактори, що його формують, враховувати
результати досліджень для розробки керівництвом підприємства тактики
поведінки на ринку.

Крім розглянутих, використовуються і такі методи дослідження іноземних
ринків, як метод пробного продажу, підтримки особистих ділових контактів
з представниками іноземних фірм та ін.

Маркетингове дослідження, що проводиться на іноземних ринках,
відрізняється від того, що проводиться на внутрішньому ринку. Ця різниця
полягає:

– в складності одержання первинної інформації;

– нестачі( чи відсутності) вторинної інформації;

– значних затратах на проведення польових досліджень;

– необхідності координації досліджень на ринках різних країн.

Маркетингові дослідження проводяться підприємством або самостійно, або
на його замовлення спеціалізованим маркетинговим фірмам. Щоб
маркетингові дослідження були ефективними, вони повинні проводитися
систематично і охоплювати якомога більше джерел інформації.

Аналіз оточуючого середовища міжнародного маркетингу і пов’язаного з ним
ринку дає можливість визначити систему завдань міжнародного маркетингу,
які являються складовою частиною стратегічної маркетингової програми.
Завдання міжнародного маркетингу зумовлені загальними завданнями
діяльності підприємства, в т.ч. у зовнішній сфері.

Можна виділити такі групи завдань:

1. Ті, що характеризують становище підприємства на ринку (досягнення
певного становища ринку, показники обігу, освоєння нових ринків).

2. Виробничого характеру (ефективне використання ресурсів,
продуктивність праці).

3. Рентабельність (цільові показники прибутковості підприємства).

4. Фінансові (кредитна здатність, ліквідність, структура капіталу).

5. Соціального характеру (становище робітників та ін.).

6. Забезпечення і підтримка іміджу підприємства.

Безпосередньо завдання міжнародного маркетингу являють собою
конкретизацію першої групи загальних завдань підприємства. Це
забезпечення цільового становища ринку і виходу підприємства на
традиційні і нові ринки, підвищення об’єму продажу (закупок), формування
попиту, стимулювання збуту і т.д.

Для успішної реалізації поставлених завдань підприємство розробляє різні
маркетингові стратегії: охоплення ринків і ринкових сегментів,
конкурентні, виходу на нові ринки, виходу на ринки з новим товаром,
цільові, ринкового попиту, товарної політики і т.д.

Їх зміст багато в чому залежить від загальної стратегії підприємства, в
т.ч. в галузі ЗЕД.

Основою планування виходу підприємства на зовнішні ринки являється вибір
оптимального способу проникнення його на ці ринки. В сучасних умовах
склались три основних способи виходу підприємства на зовнішні ринки:

1. Створення власної ланки збуту на цільових іноземних ринках. Такий
спосіб поряд з функцією збуту дозволяє добре вивчити особливості
конкретних ринків, умови роботи на них. Однак він вимагає великих затрат
і може бути вигідним в тому випадку, якщо підприємство має значні об’єми
реалізації продукції, що дозволяють окупити витрати на створення власної
ланки збуту.

2. Використання ланки збуту за кордоном. Цей спосіб дає можливість
використання незалежних торгових посередників. Він особливо потрібен при
виході підприємства на нові ринки, коли власна ланка збуту ще не
створена чи її створення неефективне. Робота торгових співробітників
вимагає опрацювання ряду важливих питань, таких як передача повноважень
по експорту товару, винагорода, відповідальність за реалізацію та ін.
Всі ці питання виясняються в контрактах про торгово-посередницькі
операції.

3. Спосіб виходу на іноземні ринки шляхом створення власного виробництва
товарів за кордоном (СП, дочірніх філіалів та ін.). Такий спосіб
вигідний тоді, коли даний ринок для підприємства перспективний, а
виробництво товарів на місці може дати відчутну економічну вигоду за
рахунок економії на транспортних витратах, мита, нетарифних обмежень,
використання кваліфікованої, але більш дешевої робочої сили, приближення
виробництва до джерел сировини і т.п.

Організувавши вихід на іноземні ринки таким чином, підприємство може
значно підвищити ефективність ЗЕД.

Однак при цьому необхідно добре знати умови діяльності в даній країні,
її законодавчі акти.

На основі дослідження, оцінки й вибору іноземних ринків, розробляється
товарна, цінова, збуту та інші види політики, тобто міроприємства
маркетингового комплексу, що входять в стратегічну маркетингову
програму.

Майбутнім спеціалістам в галузі ЗЕД і тим, хто займається даною
діяльністю, настійно рекомендується глибше знайомитися з основними
завданнями й перевагами використання маркетингу в управлінні ЗЕД,
оскільки:

1) міжнародний маркетинг озброює підприємство-суб’єкт ЗЕД чіткою
програмою дій;

2) маркетингове забезпечення менеджменту ЗЕД дає можливість підприємству
максимально врахувати вимоги конкретних іноземних ринків, конкретних
споживачів, тенденції і перспективи їх розвитку. І одночасно впливати на
ці ринки у вигідному для себе напрямку.

На жаль, вітчизняні підприємства ще недостатньо використовують
міжнародний маркетинг в управлінні ЗЕД. Очевидно, що більш активну
участь українських підприємств-суб’єктів ЗЕД в цій діяльності дозволило
б значно підвищити якісний рівень управління ЗЕД, зміцнити позиції на
іноземних ринках.

Ключові поняття: планування ЗЕД, стратегічне планування, тактичне
планування, типи стратегій розвитку підприємства в галузі ЗЕД,
планування господарського портфеля, організаційна структура управління,
відділ ЗЕЗ, ЗТФ, міжнародний маркетинг, сфера міжнародного маркетингу,
природне середовище, соціально-культурне середовище, природне
середовище, дослідження іноземних ринків, сегментація ринків, методи
виходу на іноземні ринки, організація міжнародного маркетингу.

5.1. Зміст понять “зовнішньоторгова операція” і “зовнішньоторгова
угода”, їх види

Обмін між виробниками різних країн здійснюється через зовнішньоторгові
операції. Для того, щоб обмін відбувся, необхідно провести відповідні
взаємо пов’язані дії:

1) знайти покупця;

2) підписати з ними угоду, в якій обговорити всі умови (товар, його
кількість і якість, ціну, терміни поставок і т.п.);

3) виконати договір, тобто підготувати товар до поставки, доставити його
покупцю, провести розрахунок за доставлений товар.

Сукупність цих дій складає зміст зовнішньоторгової операції.

Таким чином; під зовнішньоторговою операцією треба розуміти комплекс дій
контрагентів різних країн, спрямованих на здійснення торгового обміну.

Такі дії носять комерційний характер, тому операції обміну стають
комерційними. По своїй суті вони являються керівною діяльністю. Зміст
управління обміном, тобто здійснення операцій обміну, полягає в тому,
щоб організовувати, направляти, регулювати різні види діяльності
контрагентів, що здійснюють обмін матеріальними цінностями й послугами.

Зовнішньоторгова операція як керівна діяльність передбачає наявність
суб’єктів, які здійснюють цю діяльність, і об’єктів, на які ця
діяльність спрямована.

Суб’єктами зовнішньоторгових операцій являються підприємства, фірми,
організації, котрі одержали від держави право виходу на зовнішній ринок.

Об’єктами зовнішньоторгових операцій виступають матеріальні процеси, що
проявляють себе в процесі обміну товарами, послугами, результатами
виробничого і науково-технічного співробітництва. Ці об’єкти визначають
види зовнішньоторгових операцій на світовому ринку. Зовнішньоторгові
операції поділяються на основні і допоміжні.

До основних відносяться операції, які здійснюються на розрахунковій
основі між безпосередніми учасниками цих операцій (контрагентами різних
країн). Це операції:

1)по обміну науково-технічними знаннями в формі торгівлі патентами,
ліцензіями, “ноу-хау”;

2) по обміну товарами в матеріально-речовій формі (експортно-імпортні
операції);

3)по обміну технічними послугами в формі консультативного і будівельного
інженерінга;

4)орендні, в тому числі лізингові;

5)по наданню консультаційних послуг в галузі інформації та удосконалення
управління;

6) по міжнародному туризму;

7) по обміну кінофільмами, телепрограмами та ін.

До допоміжних зовнішньоторгових відносяться операції:

1) по міжнародних перевезеннях;

2) транспортно-експедиторські;

3) по страхуванню вантажів;

4) по збереженню вантажів при міжнародних перевезеннях;

5) операції по міжнародних розрахунках та ін.

Допоміжні операції одержали назву операцій товаропросування, тому що
пов’язані з рухом товару до споживача.

Зовнішньоторгові операції мінялися й ускладнювалися в міру розвитку
зовнішньої торгівлі. Першими операціями, які склалися до появи грошових
знаків, були операції обміну. Пізніше, з появою грошей, операції обміну
були витіснені операціями купівлі-продажу, котрі переважають і в наші
дні. Однак форми і види зовнішньоторгових операцій продовжують
розвиватися й вдосконалюватися.

Основними операціями купівлі-продажу товарів являються експортні,
імпортні, реекспортні і реімпортні.

Експортні операції передбачають продаж і вивіз товарів за кордон для
передачі їх у власність іноземному контрагенту.

Імпортні операції – закупівля і ввіз іноземних товарів для дальшої їх
реалізації на внутрішньому ринку своєї країни чи використання
підприємством-імпортером.

Реекспортні й реімпортні операції являються різновидом
експортно-імпортних.

Реекспортні операції пов’язані з продажем і вивезенням із країни раніше
ввезеного до неї товару без якого-небудь перероблення. Реімпортні
операції являють собою експортні угоди, що не відбулися, тобто ввіз в
країну раніше вивезеного товару, який там не перероблявся. Це можуть
бути товари, не продані на аукціоні, повернені з консигнаційного складу,
забраковані споживачем та ін. Здійснення зовнішньоторгової операції
вимагає застосування певної правової форми і використання конкретних
способів (методів) її здійснення. Правовою формою, що опосередковує
зовнішньоторгові операції, і являється зовнішньоторгова угода.
Обов’язкова умова угоди – підписання її з іноземним партнером, тобто
контрагентом.

Таким чином, під зовнішньоторговою угодою розуміється договір (угода)
між двома чи кількома сторонами, що знаходяться в різних країнах, про
доставку товарів або наданню послуг.

В практиці світової торгівлі спостерігається велика різноманітність
зовнішньоторгових угод. Це пов’язано:

1) з предметом угоди (товар, послуги, результати інтелектуальної
діяльності, оренда обладнання та ін.);

2) з особливостями предмету угоди (сировинні товари, готова продукція,
машинотехнічна продукція і т.д.);

3) з організаційними формами торгівлі на світовому ринку (аукціонна,
біржова, посередництво і т.д.);

4) із залежністю від каналу збуту і характеру взаємовідносин між
контрагентами. В даному випадку угоди можуть підписуватись напряму між
експортером й імпортером чи через посередників.

Не будь-яка зовнішньоторгова угода являється міжнародною. Договір
купівлі-продажу не вважається міжнародним, якщо він підписаний між
сторонами різної державної приналежності, підприємства яких знаходяться
на території одної держави. Разом з тим договір вважається міжнародним,
якщо він підписаний між сторонами одної державної приналежності,
підприємства яких знаходяться на території різних держав.

Такий зміст договору міститься в Конвенції 00Н “Про угоди міжнародної
купівлі-продажу товарів” (Віденська конвенція 1980 року). Вся
різноманітність угод в міжнародній торгівлі в залежності від їх предмету
(об’єкту) розподіляється на такі види:

– купівлі-продажу товарів;

– купівлі-продажу послуг;

– купівлі-продажу об’єктів інтелектуальної власності. Зовнішньоторгові
угоди оформляються у вигляді

– документа, підписаного обома сторонами (звичайного договору);

– твердого офорта продавця, акцептованого покупцем. В цьому випадку
продавець відправляє покупцю докладно розроблений офорт й угода
вважається підписаною шляхом обміну листами – офорта і акцепту;

– замовлення, зробленого покупцем (замовником) продавцю (постачальнику)
і підтвердженим останнім. В цьому випадку угода оформляється двома
документами – замовленням покупця і підтвердженням поставщика.

Найбільш поширеним методом оформлення угоди являється перший, у вигляді
договору.

5.2. Етапи оформлення типової зовнішньоторгової угоди купівлі – продажу

Реалізація типової зовнішньоторгової угоди проходить ряд етапів. В свою
чергу, етапи складаються з послідовних стадій її підготовки. Кожна із
стадій має конкретне цільове призначення і оформляється відповідними
супроводжуючими документами. Всі разом вони являють собою єдиний
технологічний процес створення і реалізації продукції, враховуючи
початкові фази, про які говорилося вище (маркетингові дослідження, вибір
продукції, визначення стратегії).

Розглянемо чотири основних етапи оформлення типової зовнішньоторгової
угоди купівлі-продажу.

Перший етап. Встановлення ділового контакту із зарубіжним партнером. Цей
етап складається із таких етапів:

1) вимога покупця відомостей про товар чи виклик на торги продавця;

2) отримання відповіді; відповідь покупця на розміщення замовлення;

3) перевірка продавцем платоспроможності покупця і підтвердження її.

Реалізація даної частини угоди вимагає оформлення і підтвердження такими
основними документами, як запити, ініціативними листами, відповіді на
запити, офорт твердий і вільний, посвідки, банківське чи комерційне
відправлення і т.д.

Оформлення запитів і пропозицій на даному етапі забезпечується з
допомогою ініціативних листів-пропозицій чи листів про продаж.

Офорт являється одним із таких документів. Під офортом розуміється
письмова пропозиція продавця покупцю про продаж товарів на визначених
ним умовах.

Твердий офорт – це письмова пропозиція на продаж відповідної партії
товарів одному можливому покупцю з вказівкою терміну відповіді, на
протязі якого він являється пов’язаним зі своєю пропозицією і не може
зробити пропозицію іншим покупцям. Якщо покупець згоден з пропозицією
продавця, він відправляє лист-підтвердження, що містить акцепт. Якщо не
згоден – відправляє контрофорт з вказівкою своїх умов угоди.

Вільний офорт зазвичай робиться одночасно на одну і ту ж партію товарів
багатьом покупцям і не містить терміну для відповіді. І тому не пов’язує
оферента своєю пропозицією. Якщо покупець згоден з умовами даного
офорта, він підтверджує цей факт твердим офортом. Якщо ініціатива в
пошуку товару виходить від покупця в процесі переговорів, його звернення
до продавця з проханням вислати офорт називається запросом.

Другий етап. Оформлення замовлення покупцем. Стадії даного етапу:

1) письмова вказівка покупця про доставку товарів чи надання послуг;

2) встановлення графіка доставок;

3) визначення мінімальної ціни;

4) прийняття замовлення.

Оформлення угоди на другому етапі супроводжується наступними
документами: замовлення, акцептпропозиції покупця, проект контракту,
акцепт твердого офорту продавця, зустрічний офорт, графік доставки;
закупівельний ордер, індент.

Оформлення замовлення покупцем і означає письмову вказівку про доставку
йому товарів чи надання послуг. Замовлення оформляється частіше всього
на спеціальному бланку з обґрунтуванням ціни. Одночасно складається
закупівельний ордер, тобто супроводжувальний лист чи індент
(закупівельний ордер, орієнтований на експорт). Замовлення не стає
контрактом до моменту одержання письмової згоди підписати, договір на
попередніх умовах (угода у вигляді акцепту чи зустрічного офорта).

Третій етап. Забезпечення доставки і розрахунків. Стадії даного етапу:

1) визначення контрактної ціни;

2) визначення базисних умов доставки;

3) узгодження умов розрахунку і методи платежу покупцем. Документи,
необхідні для оформлення даної частини угоди:

консульський рахунок, рахунок-фактура, фірмені каталоги, прейскуранти,
біржові котирування, конкурентний лист, Інкотермс-2000, акредитивний
лист, інкасове доручення, трати, чеки та ін.

Визначення контрактної ціни товару здійснюється на основі документів. А
в договорі обов’язково робиться посилання на документи. які
використовуються з цією метою (консульський рахунок, рахунок проформа,
сертифікат походження товару та ін.).

При цьому консульський рахунок надається разом з експортованим товаром,
якщо це вимагається в країні-імпортері.

Консульський рахунок – це доручення, в якому підтверджується походження
товару. Він виписується в країні експортера консулом країни імпортера
після виплати консульського збору.

Відносно визначення конкретної ціни експортного товару в угоді
передбачається, що імпортер повинен знати всі складові елементи товару
(ціна товару в місці його находження в момент продажу) чи базову ціну з
урахуванням вартості упаковки, транспортування, витрат на страхування,
мито. Ці витрати являються типовими і обумовлюються торговими звичаями
міжнародної комерційної практики.

Відповідно до умов доставки здійснюються на основі системи Інкотермс. В
даний час використовується Інкотермс в редакції 2000 р., який являє
собою зібрання правил тлумачення міжнародних комерційних термінів. По
суті Інкотермс являється методикою систематизації й оформлення 13
термінів торгових звичаїв, які в даний час класифікуються за чотирма
категоріями.

В основі кожної із категорій закладена різниця в об’ємі зобов’язань
контрагентів з доставки товарів.

Перша категорія (“Е”) – відправлення товарів. В першу категорію входить
один термін “франко-завод”. Цей термін передбачає ситуацію, коли
продавець передає покупцю товар безпосередньо в місці знаходження
продавця і показує мінімальний об’єм обов’язків продавця. Друга
категорія (“F”) – основний фрахт не заплачений. В другу категорію
входять три терміни: “франко-перевізник”, “вільний біля борту судна”,
“вільний на борту”. Ці терміни відображають умови, коли в обов’язки
продавця входить доставка товару перевізнику, визначеному покупцем.

Третя категорія (“С”) – основний фрахт заплачений. В цю категорію
входять чотири терміни: “вартість і фрахт”, “вартість, страхування,
фрахт” (СІР), “доставка заплачена до…”, “доставка і страхування
заплачені до…”. Ця категорія враховує умови, згідно яких продавець
повинен забезпечити доставку, але не зобов’язаний брати на себе ризик (а
значить і витрати) випадкової загибелі товару, його пошкодження чи інших
додаткових витрат, які з’являються уже після відправлення товарів.

Четверта категорія (“Д”) – доставка товарів. Дана категорія охоплює
п’ять термінів: “доставлено на кордон”, “доставлено з борту судна”,
“доставлено з пристані”, “доставлено без оплати мита”, “доставлено з
оплатою мита”. Ці терміни враховують всі витрати і ризики, які можуть
появитися в процесі доставки вантажу в країну призначення і які
оплачуються продавцем.

Четвертий етап. Виконання замовлення продавцем. Його стадії:

1) підготовка товару до відвантаження (упаковка товару у відповідності
до правил, норм і стандартів);

2) доставка і транспортування;

3) страхування вантажу – оформлення страхового поліса;

4) митне очищення – заповнення митної декларації;

5) виставлення платіжного рахунку.

Оформлення угоди на даному етапі супроводжується випискою
товаросупроводжувальних і розрахункових документів, таких як:
рахунок-проформа, рахунок-специфікація, пакувальний листок, сертифікати
(продукції, якості, походження товару), повідомлення про готовність до
відвантаження, інвойс, відвантажувальний ордер, повідомлення про
доставку, транспортна накладна, коносамент, повідомлення про
відвантаження, транзитний сертифікат, страховий поліс, митна декларація,
виписка із рахунку та ін. Відзначимо суть деяких із названих документів.

Інвойс (комерційний рахунок) являє собою пакет документів, що служать
основою для розрахункових операцій. До його складу входить
рахунок-фактура, з докладним переліком відправлених покупцю товарів і
повної інформації про кількість, якість і ціну товару, про нумерацію і
маркірування вантажних місць, про способи постачання товару покупцеві.
Крім цього, в інвойсі перераховуються всі додаткові витрати, а також
проставляється номер контракту, вказується величина скидки і методи її
надання, номер замовлення і накладної, дата відвантаження, умови і форми
платежу. Повідомлення про готовність товару висилається покупцю.
Складається накладна, яка супроводжує вантаж. Транспортування вантажу
доповнюється завантажувальним ордером. На даному етапі здійснюється
процедура рахунку, тобто виписка документів, необхідних для виставлення
рахунку покупцеві.

Ключові поняття: зовнішньоторгова операція, основні й додаткові
зовнішньоторгові операції, експортні операції, імпортні операції,
реекспортні й реімпортні операції, зовнішньоторгова угода, способи
оформлення зовнішньоторгової угоди, типова зовнішньоторгова угода
купівлі-продажу, офорт твердий, офорт вільний, система Інкотермс.

6.1. Класифікація фірм, діючих на світовому ринку

Будь-яка зовнішньоторгова операція українських підприємств починається з
вибору підходящого партнера, тобто контрагента.

Контрагентами в міжнародній торгівлі називають сторони, що знаходяться в
договірних відносинах з купівлі-продажу товарів чи наданню послуг.

Іноземними контрагентами наших українських підприємств виступають фірми
та організації, що являють собою протилежну сторону зовнішньоторгової
угоди. Контрагентом експортера виступає імпортер, орендодавця –
орендатор, підрядчика – замовник і т.д.

Вдалий вибір іноземного контрпартнера має важливе значення для
забезпечення ефективності ЗЕД, попередження непорозумінь, фінансових
втрат. Серед контрагентів, що діють на світовому ринку, можна виділити
фірми та державні органи й організації.

Найчастіше у зовнішньоторгових операціях приймають участь фірми. Під
фірмою розуміється відособлене в процесі суспільного розподілу праці
підприємство, що здійснює господарську діяльність з метою одержання
прибутку. Фірми, що діють на світовому ринку , класифікуються за такими
критеріями:

1) виду господарської діяльності і характеру операцій;

2) правовому становищу;

3) характеру власності;

4) приналежності капіталу і контролю;

5) об’єму операцій.

В залежності від виду господарської діяльності та характеру операцій
фірми поділяються на промислові, торгові, транспортні, страхові,
інженерингові, туристичні та ін.

Промислові компанії складають одну з найбільш багаточислених груп. До
них відносяться фірми, в яких 50% обігу і більше складає продукція,
випущена на власних підприємствах. В США, Японії і Німеччині таких
компаній 2 млн. Першорядне місце серед них займають автомобільні,
авіакосмічні, машинобудівні, електротехнічні, електронні і
приладобудівні фірми.

В країнах з високорозвиненою ринковою економікою значне місце займають
сільськогосподарскі й агропромислові компанії (США, Німеччина, Франція,
Бельгія, Нідерланди, Швеція, Данія, Канада, Австрія і т.д.).

Торгові фірми займаються операціями купівлі-продажу і можуть входити чи
в систему збуту промислових фірм, чи виступати в ролі незалежних
торгових посередників.

В економіці всіх західних, а також країн, що розвиваються, важливу роль
відіграють транспортні, інженерінгові, телекомунікаційні, банківські,
страхові, фінансово-інвестиційні, лізингові, інноваційні та інші
компанії.

Говорячи про класифікацію фірм по правовому становищу, треба відзначити,
що кожна фірма, що приймає участь в господарській діяльності, в т.ч.
пов’язаної з виходом на світовий ринок, відноситься до відповідної
правової форми. У відповідності до норм громадянського й торгового права
окремих держав правові форми фірм мають специфічні для кожної країни
особливості. Разом з тим можна виділити основні види правових форм,
характерних для більшості країн. Це насамперед:

індивідуальні підприємці;

об’єднання підприємців.

До індивідуальних підприємців відносяться фізичні особи, що здійснюють
господарські операції в різних сферах діяльності (промислової, торгової,
транспортної, банківської і т.д.). Фірми даної категорії підписують
комерційні угоди від свого імені й несуть повну відповідальність всім
своїм майном відповідно до зобов’язань фірми. Вони підлягають публічній
звітності і не являються юридичними особами.

Об’єднання підприємців, в свою чергу, реалізуються в двох видах:
товариство і спілка.

При організації товариств підприємці не тільки об’єднують свої капітали,
але й приймають безпосередню участь в діяльності фірми, керують нею.
Члени товариств несуть необмежену майнову відповідальність відповідно до
зобов’язань фірми.

При організації спілок об’єднуються тільки капітали підприємців, а самі
вони не приймають участі у веденні справ фірми. Керівництво фірмою
здійснюють професіональні менеджери, яких призначають самі вкладники.
Товариства і спілки поділяються на певні види. Існують і проміжні форми
між товариствами і спілками (наприклад, командитне товариство,
акціонерно-командитне товариство та ін.). Проте, більша частина фірм –
це акціонерні компанії чи товариства з обмеженою діяльністю.

За характером власності фірми поділяються на приватні, державні,
кооперативні; за приналежністю капіталу і контролю – на національні,
іноземні й змішані.

Національними називають фірми, капітал яких належить підприємцям своєї
країни. Національна приналежність визначається також місцезнаходженням і
реєстрацією основної (головної) компанії. Наприклад, найбільша в світі
компанія з виробництва конторського обладнання і
електронно-обчислювальних машин “ІВМ” при міжнародному характері
діяльності являється національною фірмою США. До іноземних відносяться
фірми, капітал яких належить іноземним підприємцям повністю чи в певній
частині, що забезпечує їм контроль. Іноземні фірми створюються в формі
філіалів, дочірніх і акціонерних компаній закордонних головних фірм і
реєструються в країні місцезнаходження. Інколи іноземні фірми грають
провідну роль на ринку тої чи іншої країни, тому треба знати , якої
материнської (головної) компанії належить іноземна фірма і який характер
її підлеглості.

Змішаними по капіталу називають фірми, капітал яких належить підприємцям
двох або кількох країн. Реєстрація змішаної форми здійснюється в країні
одного із засновників на основі діючого в ній законодавства, що визначає
місцезнаходження її штаб-квартири. Змішані по капіталу компанії
називаються спільними підприємствами в тому випадку, коли мета їх
створення – здійснення спільної підприємницької діяльності.

Форми змішаних по капіталу компаній різноманітні. Частіше всього в формі
змішаних створюються такі міжнародні об’єднання як картелі, синдикати,
трести, концерни. Фірми, капітал яких належить підприємцям кількох
країн, називаються багатонаціональними. За об’ємом операцій фірми
діляться на великі, середні і малі компанії. Тут треба мати на увазі, що
в різних країнах ці поняття не являються однаковими.

Правильний вибір контрагентів, діючих на світових ринках, багато в чому
залежить від виявлення:

фірменої структури конкретної галузі;

ролі провідних фірм на світовому і національному товарному ринку;

організаційних форм їх діяльності;

методів діяльності збуту зарубіжних фірм;

фінансових і виробничих можливостей та інших питань.

6.2. Вибір партнерів на світовому ринку

Вибір торгового партнера залежить від багатьох специфічних факторів.
Разом з тим існують деякі положення, якими керуються всі підприємці при
здійсненні експортно-імпортних операцій.

Насамперед, вибір партнера визначається:

1) характером зовнішньоторгової угоди (експортна, імпортна,
компенсаційна і т.д.);

2) предметом угоди (купівля-продаж товару чи надання послуг);

3) характером предмету угоди (сировинна чи готова продукція,
машинно-технічна продукція чи товари народного споживання).

Дальше важливо визначити країну, в яку найбільш вигідно експортувати чи
з якої найбільш вигідно імпортувати товар (послуги). При порівнянні
варіантів з виходу на ринок різних країн беруться до уваги такі
критерії:

– політична й економічна стабільність;

– витрати виробництва;

– транспортна інфраструктура;

– державні пільги й стимули;

– наявність як кваліфікованої, так і відносно дешевої робочої сили;

– ємність ринку даної країни;

– наявність торгових обмежень;

– наявність необхідних постачальників сировини, матеріалів.

Крім економічних критеріїв, важливо враховувати й характер
торгово-політичних відносин з даною країною. Перевага надається тій, з
якою налагоджені нормальні ділові відносини, підтверджені
договірно-правовою основою, і яка не допускає по відношенню до нашої
країни різного роду дискримінацій.

При виборі фірми в першу чергу необхідно вивчити різні аспекти
потенційних партнерів, а саме:

1) технологічний (вивчити технічний рівень продукції фірми, рівень ї
технологічної бази і виробничі можливості);

2) науково-технічний (вивчити організацію НДДКР і витрат на них);

3) організаційний (організацію управління фірми, враховуючи ЗЕД);

4) економічний (дати оцінку фінансового становища фірми);

5) правовий (вивчити норми і правила, що діють в даній країні і мають
відношення до співробітництва з потенційним партнером).

В міжнародній практиці з урахуванням загальноприйнятих методик оцінки
потенційних партнерів виділяють наступні принципи, які важливо
враховувати при організації даної роботи:

1) оцінка степеня солідності потенційного партнера. Під степенем
солідності фірми розуміють кількісні показники діяльності, масштаб
операцій , ступінь платоспроможності і т.д. Для оцінки солідності фірми
можна використати й інші показники, такі як кількість зайнятих (в т.ч. в
НЮКР), число підприємств, частка продукції, що нас цікавить, в об’ємі
виробництва фірми й галузі та ін.

2) оцінка ділової репутації. Ділова репутація фірми визначається тим,
наскільки вона добросовісно і скурпульозно виконує свої зобов’язання,
який у неї досвід у даній сфері бізнесу, вміння вести переговори на
цивілізованому рівні;

3) врахування досвіду минулих угод. При наявності рівноправних умов у
потенційних партнерів перевага надається тому, хто добре зарекомендував
себе в колишніх угодах;

4) врахування становища фірми на зовнішньому ринку .тобто чи являється
вона посередником або безпосереднім виробником (споживачем) продукції.
Якщо фірма являється посередником, то в такому випадку треба серйозно
підійти до вибору посередника.

Насамперед необхідно звернути увагу на її фінансове становище. І, крім
того, отримати інформацію про її кредитну здатність, виявити характер
товару, що продається, і об’єм реалізації, наявність власної ланки
збуту. Важливо звернути увагу і на особисті якості посередника.

6.3.Вивчення фірм іноземних партнерів

Процес підготовки і успішного здійснення зовнішньоторгової операції
вимагає детального вивчення як потенційних контрагентів, так і фірм
партнерів. Вивчення діяльності майбутніх фірм-партнерів являється
складовою частиною зовнішньоторгової операції. Тому даному питанню всі
учасники міжнародної торгівлі приділяють велику увагу.

Для докладного вивчення потенційних фірм-партнерів потрібна відповідна
інформація. На іноземних ринках є цілий ряд джерел, які володіють
інформацією про фірми. Серед них найбільш цікавими є довідники про
фірми, публікації фірм (річні звіти, каталоги, ювілейні та рекламні
видання, проспекти). Наявні також матеріали спеціалізованих
інформаційних компаній, періодичної преси, довідки банків, статистичні
публікації окремих країн і спеціалізованих органів 00Н по економіці і
окремих галузях.

Особливе місце серед джерел інформації займають довідники про фірми.
Вони видаються інформаційно-довідковими агентствами, різними
асоціаціями, торгово-промисловими палатами. Довідники про фірми
поділяються на національні, що охоплюють фірми одної країни, і
міжнародні, що містять відомості про фірми різних країн.

Довідники про фірми мають певні переваги в порівнянні з іншими джерелами
інформації:

1) вони охоплюють велику кількість фірм;

2) являються практично єдиним джерелом, в якому відомості про фірми
публікуються регулярно і в систематизованому вигляді;

3) дають можливість одержати досить повну інформацію про всі аспекти
діяльності фірми.

В залежності від призначення і характеру публікацій довідники про фірми
поділяються на такі види:

1) адресні;

2) товарно-фірмені;

3) загальнофірмені;

4) галузеві;

5) за акціонерними товариствами;

6) за фінансовими зв’язками;

7) директорські;

8) бібліографічні та ін.

Товарно-фірмені довідники, розраховані для визначення окремих фірм, що
випускають той чи інший товар чи торгують ним, побудовані за принципом
“товар-фірма”. Всі фірми погруповані за товарними рубриками. Під назвою
кожного товару (послуги) в алфавітному порядку перераховуються компанії,
які виробляють його чи торгують ним. Окремі довідники цього виду
групують фірми одночасно за товарними і географічними ознаками.

Для зручності в користуванні товарно-фірмені довідники оснащені на
декількох мовах алфавітним переліком товарів і послуг чи товарних груп.

6.4. Організація роботи по збору інформації та вивченню фірм-партнерів

Робота по збору інформації та вивченню фірм-партнерів повинна бути добре
організована і методично забезпечена. І головне – ця робота повинна
проводитися постійно й сумлінно.

Оперативно-комерційна робота по вивченню фірм повинна використовувати
різні аспекти: збір інформації про фірми, з якими передбачається
підписання угод; спостереження за фірмами, з якими підписані угоди;
пошук нових фірм-партнерів; вивчення фірм-конкурентів, які відіграють
провідну роль на ринках, що нас цікавлять.

Вивчення фірм, діючих на окремих ринках, складається зі збору інформації
про фірму і систематизації зібраних відомостей.

Інформація про фірму, одержана з різних джерел, підбирається й
систематизується в досьє на фірму. Питання, за якими підбирається
матеріал для досьє, можна поділити на дві групи:

1) пов’язані із загальною характеристикою фірми, враховуючи вид
діяльності, номенклатуру виробництва і торгівлі, роль фірми на ринку
даного товару;

2) питання за спеціальними аспектами, пов’язані безпосередньо з
підписанням контрактів.

До останніх відносяться питання, що характеризують кредитоздатність,
фінансове становище фірми, завантаження замовленнями, зацікавленість в
одержанні замовлень від іноземних партнерів, вияснення її взаємодії з
іншими фірмами і державними органами, а також ділова характеристика
представників фірми, з якою передбачається проведення переговорів.
Найбільш цінною інформацією для досьє вважаються відомості, одержані при
особистому знайомстві з фірмою. Ці відомості доповнюються інформацією з
фірмених довідників.

Досьє фірми складається з ряду документів. До них відносяться:

1) карта фірми;

2) відомості про переговори з фірмою;

3) відомості про ділові контакти. Карта фірми – це базовий документ. Він
являє собою анкету, запитання якої характеризують різні сторони
діяльності фірми, а саме:

1) країна, поштова адреса, телефон, факс;

2) рік заснування;

3) предмети торгівлі, виробництва чи характер послуг;

4) виробничі потужності, торгівельний обіг, число робітників;

5) дані, що характеризують фінансове становище;

6) філіали, дочірні підприємства, участь та інші зв’язки;

7) найважливіші конкуренти;

8) власники, керівники фірми, особи, що мають безпосередній контакт з
фірмою;

9) обіг, в т.ч. на різних ринках;

10) негативні сторони, що характеризують фірму (невиконання зобов’язань,
рекламації, арбітражні й судові справи і т.д.).

Крім даних, які перераховані в карті, в досьє фірми повинні бути і такі
відомості, як:

1) характеристика власників, керівників фірми, які безпосередньо
контактують з вашими організаціями;

2) дані про баланси фірми за господарський рік;

3) дані про розвиток торгових відносин з фірмою (відомості про поведінку
фірми під час переговорів про підписання угод, про хід їх реалізації,
про результати угод, про зацікавленість фірми в роботі на українському
ринку). Карта фірми являється необхідним джерелом її вивчення. При
вивченні державних, напівдержавних і кооперативних організацій поряд з
картою фірм використовують ще й інші матеріали.

Важливе місце в досьє займають названі вище документи:

“відомості про переговори” і “відомості про ділові контакти”. Вони
охоплюють інформацію, джерелом якої являються особисті спостереження і
враження оперативних робітників, отримані в процесі переговорів, в ході
виконання контрактів і відвідання підприємств фірми.

Досьє на фірму поповнюється систематично. При цьому перед початком
фінансового року і при підготовці великих угод важливо зібрати відомості
про фінансове становище контрагента незалежно від наявності даних за
минулий період.

Свій варіант досьє на фірму може підготовити для себе кожна організація.
Разом з тим, для проведення даної роботи можна використати каталог
спеціалізованих організацій і відомств.

Існує велика кількість показників оперативної і фінансової звітності
фірми, з допомогою яких дається оцінка результатів її діяльності.
Основними формами звітності фірми, які використовуються для аналізу,
являються баланс, рахунок прибутку й втрат, розрахунок надходжень і
витрат грошових засобів.

Баланс – документ, що відображає у вартісному відображенні активи фірми
і джерела їх формування за станом на визначену дату, частіше на кінець
кварталу чи року.

Рахунок прибутку і втрат відображає результати господарської діяльності
фірми за звітний період і поряд з балансом являється важливою
обов’язковою формою фінансової звітності акціонерних товариств.

Рахунок надходжень і витрат засобів дозволяє визначити об’єм
самофінансування і фінансування за рахунок позичених засобів, поточних
капітальних вкладень та інших витрат.

Показники, що використовуються в процесі аналізу, можна поділити на
абсолютні й відносні.

До абсолютних відносяться різні дані, що характеризують масштаб операцій
фірми, її виробничі потужності, результати виробничої діяльності і т.д.
В більшості випадків ці дані беруться з її фінансової й оперативної
звітності.

Відносні показники являють собою різні коефіцієнти чи відносини,
вирахувані шляхом співвідношення абсолютних показників один з одним. Всю
сукупність абсолютних і відносних показників можна об’єднати в групи
показників, що характеризують економічний потенціал фірми, ефективність
її діяльності, конкурентноздатність і фінансове становище.

Вибір тих чи інших показників, що характеризують фірму, залежить від
мети, яку ставить перед собою підприємство при виборі іноземного
партнера. В будь-якому випадку найбільш важливими факторами, якими
необхідно керуватися, являються: репутація фірми і її продукції, надійне
фінансове становище і платоспроможність, достатній виробничий і
науково-технічний потенціал.

Ключові поняття: контрагенти, критерії класифікації фірм, вибір
іноземних партнерів, фактори вибору партнерів, принципи вибору
партнерів, степінь солідності, ділова репутація, становище фірми на
ринку, вивчення фірми партнера, джерела інформації, фірмені довідники,
досьє на фірму, карта фірми.

7.1. Суть і особливості оформлення зовнішньоторгового контракту

В міжнародній комерційній практиці використовуються різні способи
підписання експортно-імпортних угод. Найбільш поширеним, як уже
відзначалося, являється підписання контракту контрагентами, що приймають
в ньому участь.

В міжнародній практиці контрактом називають договір купівлі-продажу
товарів в матеріально-речовій формі. Контракт – це документ, який
свідчить про те, що одна сторона угоди (продавець) зобов’язується
доставити товар у власність іншій стороні (покупцю), яка, в свою чергу,
зобов’язується прийняти його і заплатити ціну за товар. Контракт –
основний комерційний документ, що визначає права й обов’язки сторін. По
суті в ньому викладений комплекс дій по здійсненню зовнішньоторгового
обміну.

Беззаперечною умовою контракту купівлі-продажу являється перехід права
власності на товар від продавця до покупця. Цей контракт купівлі-продажу
відрізняється від усіх інших контрактів, наприклад, орендного,
ліцензійного і т.д.

Форма контракту може бути письмовою чи усною. Віденська конвенція
(1980р.) не вимагає, щоб договір купівлі-продажу обов’язково оформлявся
в письмовій формі. Проте законодавства ряду країн, в тому числі й
України, вимагають обов’язкової письмової форми договору
купівлі-продажу. В письмовій формі повинні вноситися і всі зміни в
контракт, направляться офорти, акцепти, запити й інші пропозиції та
відповіді. Недотримання форми таких угод стає причиною їх недійсності.

Суб’єкти, що являються сторонами зовнішньоторгового договору (контракту)
купівлі-продажу повинні мати повноваження на підписання договору у
відповідності з законами України і з урахуванням її міжнародних
договорів. У випадку, якщо зовнішньоекономічний договір підписується
фізичною особою, потрібен тільки його підпис. Від імені інших суб’єктів
ЗЕД зовнішньоекономічний договір підписують дві особи: особа, що має
таке право відповідно до посади і згідно з документами заснування фірми,
та особи, вповноваженої дорученням, виданим за підписом керівника
суб’єкта ЗЕД одноосібно, якщо документи заснування не передбачають
іншого.

Права й обов’язки сторін зовнішньоторгового контракту визначаються
правом місця його підписання якщо сторони не узгодили іншого, і
відображаються в умовах контракту.

Підписання зовнішньоекономічного контракту являє собою цілий ряд дій
сторін (контрагентів) під час узгодження його умов.

Початковим етапом являються попередні переговори, які деколи називаються
“трактацією угоди”. Це серйозний і складний процес. Тим, хто починає
безпосередню роботу по узгодженню всіх конкретних умов (статей)
майбутнього контракту можна порекомендувати наступне:

1 Дуже важливо чітко уявити мету угоди, що ви хочете зробити і що
одержати. Щоб успішно вирішити цю проблему, постарайтесь створити
ідеальну модель майбутньої операції, накресліть схему, поділіть її на
етапи, стадії, визначте строки, вирахуйте ризик. Подумайте, що повинні
зробити ви і що повинен зробити ваш партнер. І тільки після цього можна
приступати до формулювання умов договору, звертатися за консультаціями
до спеціалістів, готувати всі необхідні документи.

2. Проект майбутнього договору краще готувати самим, а не доручати
контрагенту. Таким чином, ви зможете реалізувати свої інтереси.

3. Ніколи не підписуйте договір, поки його не переглянув і не завізував
ваш юрист чи юрист іншої незалежної фірми. В Донецькій
торгово-промисловій палаті, наприклад, є спеціальний відділ, який може
надати кваліфіковану допомогу в перевірці і виправленні формулювань
проекту договору.

4. Формуючи умови договору, не допускайте двоякості висловлювань,
розпливчастих фраз, нечіткості. В договорі має значення кожна буква,
кожна кома.

Даючи загальну характеристику контракту купівлі-продажу, треба
відзначити джерела правового регулювання зовнішньоторгових контрактів.
Звичайно, вони мають певну специфіку. До основних джерел відносяться:

1) міжнародні договори;

2) національне законодавство;

3) звичаї.

В практиці міжнародної торгівлі використовуються такі джерела правового
регулювання міжнародної купівлі-продажу:

– Конвенція 00Н про договори міжнародної купівлі-продажу товарів (1980
р.);

– Конвенція 00Н про давність позову в міжнародній купівлі-продажу
товарів (1974 р.);

– Конвенція про право, що використовується до договорів міжнародної
купівлі-продажу товарів (1985 р.), та ін.

Найбільш широко в практиці міжнародної торгівлі використовується
Віденська конвенція 00Н про договори міжнародної купівлі-продажу,
прийнята у Відні в 1980 р. Вона являє собою міжнародний документ, що має
практичне значення при підписанні і виконанні зовнішньоторгових
контрактів. Віденська конвенція була розроблена комісією 00Н про право
міжнародної торгівлі (ЮНСІТРАЛ) з метою визначення єдиних норм, що
регулювали б міжнародні торгові договори.

Учасниками Віденської конвенції являються більше 30 країн. До них
відносяться Австрія, Китай, Німеччина, Італія, Польща, Швейцарія, США,
Ірак, Франція та ін. На території України Конвенція вступила в дію з 1
лютого 1991 року.

Віденська конвенція складається з чотирьох частин і 101 статті, в яких
докладно визначається порядок підписання договору міжнародної
купівлі-продажу (частина ІІ) і його основні умови (частина III). Треба
мати на увазі, що Віденська конвенція не регламентує всі аспекти
міжнародної купівлі-продажу.

Значення даної Конвенції полягає в усуненні значних розбіжностей в
національних законодавствах, що регулюють міжнародну купівлю-продаж
товарів; визначенні рис міжнародного характеру договору; встановленні
переліку видів договорів і послуг, на які не розповсюджується її дія;
визначенні головних прав і обов’язків сторін за договором; встановленні
форми контракту купівлі-продажу; визначенні засобів правового захисту у
випадку порушення договору продавцем чи покупцем та ін.

Разом з тим Віденська конвенція носить диспозитивний характер. Це
означає, що сторони можуть в договорі відступити від будь-якого
положення Конвенції чи змінити його дії. І це повинно бути вказано в
контракті. Якщо в контракті купівлі-продажу таких відступів не
передбачено, до нього повинні використовуватись норми Віденської
конвенції 1980 р.

Що стосується національного законодавства, треба сказати, що практично в
усіх країнах прийняті законодавчі акти, що містять норми, які регулюють
відносини міжнародної купівлі-продажу. В одних країнах – це торгові
кодекси (Франція, Німеччина, США, Швейцарія і т.д.), в інших –
спеціальні законодавчі акти про міжнародну купівлю-продаж
(Великобританія та ін.). В Україні відносини міжнародної купівлі-продажу
регулюються Законом України “Про зовнішньоекономічну діяльність”.
Декретом Кабінету Міністрів України “Про систему валютного регулювання і
валютного контролю”, Законом України “Про порядок здійснення розрахунків
в іноземній валюті”. Значний вплив на зміст зобов’язань сторін за
контрактом купівлі-продажу здійснюють прийняті в міжнародній практиці
звичаї й звичайності. Вони відіграють вирішальну роль при вирішенні
суперечок в арбітражі.

7.2. Типовий міжнародний контракт купівлі-продажу товарів

В практиці міжнародної торгівлі широко використовуються різні типові
форми контрактів. Вони стали розроблятися великими експортерами й
імпортерами ще в кінці XIX ст. Чому? Справа в тому, що складання
будь-якого контракту, в т.ч. контракту купівлі-продажу – дуже клопітка
робота, яка вимагає великих витрат, зусиль і часу. Тому ділові люди
здавна прагнули якось уніфікувати, стандартизувати, зробити їх типовими.
За деякими підрахунками на світовому ринку сьогодні використовується
більше 10 млн. типових контрактів.

Типовий контракт – це розроблений у відповідності до встановлених правил
документ, який містить ряд уніфікованих умов, прийнятих в практиці
міжнародної торгівлі, тобто ніби наперед узгоджених, типових умов. Другу
частину типового контракту складають статті, умови яких вимагають
узгодження. Це статті, які містять умови про предмет контракту, ціну
товару, його якості, термінах поставок, умовах платежу та ін.

Типові контракти на світовому ринку можуть використовуватися в різних
формах. Як правило, вони складаються на бланках, виготовлених в
типографії.

Найбільш поширеною формою являється такий типовий контракт, в якому
викладаються й формулюються належним чином статті, що містять в собі
загальні умови купівлі-продажу. А в тих статтях, умови яких вимагають
узгодження, залишається місце для уточнення. Після узгодження в контракт
вносяться індивідуальні умови угоди, і він готовий до підписання. Інколи
у всіх пунктах залишається місце для уточнення.

Друга форма типового контракту відрізняється тим, що статті, які містять
в собі загальні умови, друкуються на звороті контракту чи інших листках,
а статті, умови яких вимагають узгодження, друкуються на лицьовій
стороні контракту.

Є й такий варіант типового контракту, в якому загальні умови
купівлі-продажу не викладаються. Вони наперед узгоджені, і на них
робиться посилання на зворотній стороні контракту, а на лицьовому боці
друкуються мінімум 3-4 статті, умови яких вимагають узгодження (тобто
про кількість; ціну, терміни й інколи якість доставки).

Використання типового контракту може здійснюватися двома способами:

1) беззаперечне приєднання одної зі сторін до умов кінцевої форми
типового контракту, яку запропонувала інша сторона

2) використання типового контракту як зразка, який може бути змінений у
відповідності до конкретної угоди.

Частіше всього типовий контракт , розроблений одною із сторін угоди,
береться за зразок і на його основі шляхом узгодження кожної статті,
кожної умови контракту розробляється індивідуальний контракт, який
підписується сторонами.

Типові форми контрактів розробляються в основному великими експортерами
даного виду продукції, об’єднаннями промисловців і підприємців,
асоціаціями, союзами, торгово-промисловими палатами, біржовими
комітетами. Наприклад, типові контракти на промислову сировину
розробляють союзи підприємців. Це, як правило національні союзи. Проте
по багатьох товарах – зернових, лісопиломатеріалах; шкірсировині –
велике значення мають типові контракти, розроблені міжнародними союзами
підприємців. Найбільше поширення в торгівлі зерновими, масляними,
цукром, кольоровими металами, бавовною, натуральним каучуком і т.д.
одержали типові контракти, розроблені біржовими комітетами. Галузеві
об’єднання розробляють зазвичай декілька варіантів типових контрактів
для кожного виду товарів. Різниця між цими варіантами полягає звичайно в
методі визначення ціни (ФОБ, СІФ та ін.), способу доставки товару
(цілими пароплавами чи дрібними відправками); напрямку перевезення, що
може вплинути на упаковку товару, умови страхування і т.д.

Велику увагу розробці типових контрактів приділяє Європейська економічна
комісія (ЄЕК) ООН. Під керівництвом ЄЕК було розроблено більше 30
варіантів типових контрактів і загальних умов купівлі-продажу, частково,
договір купівлі-продажу зернових (16 варіантів переглянуті в 1965 р.);
загальні умови експортних доставок машинного обладнання (1955 р.);
загальні умови монтажу машинного обладнання за кордоном (1963 р.);
загальні умови купівлі-продажу для експорту товарів довготривалого
користування та інших металовиробів серійного виробництва (1961 р.);
загальні умови купівлі-продажу цитрусових (1958р.)та ін.

Типові форми контрактів являються обов’язковими для сторін тільки за їх
згодою. Звичайно зміст таких угод ґрунтується на праві і практиці
країни-розроблювача. І це необхідно враховувати українським підприємцям,
які укладають контракт з іноземним партнером.

7.3. Структура і зміст зовнішньоторгового контракту купівлі-продажу
товарів

Зовнішньоторгові контракти за змістом індивідуальні, але за структурою
схожі. Кожен контракт має індивідуальний номер, текст контракту
починається з преамбули, після чого розміщені такі статті:

– Предмет контракту.

– Кількість товару.

– Якість товару.

– Термін і дата доставки.

– Базисні умови доставки.

– Ціна.

– Упаковка й маркірування.

– Порядок здачі-прийому.

– Умови про гарантії.

– Рекламації.

– Штрафні санкції і повернення втрат.

– Обставини непереборної сили.

– Арбітражна замітка.

– Інші умови контракту.

– Юридичні адреси сторін.

– Підписи продавця й покупця. Названі умови можуть бути кваліфіковані з
точки зору їх обов’язковості для продавця і покупця і з точки зору їх
універсальності.

Зміст контракту визначається сторонами угоди. Формулювання статей вони
вибирають самостійно, в залежності від предмету договору, торгових
звичаїв, наявності міжнародних угод, а також від довготривалості
взаємних ділових контактів.

Відзначимо деякі типові підходи до складання зовнішньоторгового
контракту купівлі-продажу.

1. Вступна частина чи преамбула. Текст контракту починається з вступної
частини. В ній дається повна юридична назва сторін, вказується номер
контракту, місце і дата його підписання, визначення сторін, що
підписують угоду (“продавець”, “покупець”, “постачальник”, “замовник” і
т.д.).

2. Предмет контракту. В цій статті вказується назва, вид, сорт, марка,
модель товару, що постачається.

Якщо дані товари різного асортименту чи різних якісних характеристик,
вони звичайно наводяться в специфікації, що супроводжує контракт.

Якщо постачається обладнання, дається докладна технічна характеристика
товару, яка оформляється як додаток до контракту.

3. Кількість товару. При визначенні кількості товару в контракті
встановлюється:

– одиниця виміру кількості. Це може бути вага, об’єм, довжина, площа,
штуки і т.д.;

– порядок визначення кількості. Воно може бути визначено чи твердо
фіксованою цифрою, чи в установлених межах з обмовкою “близько”, знаком
+-…% (наприклад, при поставках масових сировинних товарів насипом,
навалом чи наливом);

– система мір і ваги, так як в різних країнах використовуються різні
метричні системи. Так, в світовій практиці використовується метрична
тонна – 1000кг, а американська (коротка) тонна – 907 кг, англійська
(довга) тонна – 1016 кг.

В контракті вказується також чи враховується тара і упаковка в кількість
товару. В залежності від цього розрізняють вагу товару брутто, нетто і
брутто за нетто.

4. Якість товару. В цій статті вказується спосіб визначення якості
товару, а також документи, які підтверджують його. Вибір способу
визначення якості залежить від характеру товару і від практики, що
склалася в світовій торгівлі даним товаром. Існують такі методи
визначення якості товару:

– за .стандартом. Якість товару повинна відповідати відповідній системі
стандарту міжнародного чи національного. В деяких випадках стандарти
розробляються великими промисловими фірмами;

– специфікації, доданої до контракту. Специфікації містять необхідні
технічні параметри, що характеризують товар. В контракті вимагається
вказати організацію, що склала специфікацію, і навести основні показники
специфікації;

– технічних умовах. Цей спосіб використовується для нестандартних
виробів, що виготовляються на основі індивідуальних замовлень;

– зразку. Цей спосіб передбачає відповідність якості товару певному
зразку, прийнятому за еталон і підтвердженому покупцем. В міжнародній
практиці звичайно відбираються 3 зразки. Один екземпляр зразка
зберігається в покупця, другий – у продавця, третій – в якій-небудь
центральній організації (наприклад, в торговій палаті);

– за вмістом певної речовини в товарі (наприклад, певний відсоток
марганцю в руді), за виходом готового продукту з товару (наприклад,
пряжі із шерсті);

– інші методи визначення якості: за описом (наприклад, автомобіля); за
попереднім оглядом (товари, що реалізуються на аукціонах, із складів);
за способом (“який він є”), без гарантій продавця на якість товару та
ін.

При визначенні якості товару звичайно використовують не один із названих
способів, а два-три в комбінації. Основним документом, який підтверджує
якість, являється сертифікат якості. Він може видаватися видавцем,
продавцем чи спеціальною організацією, частково ТПП.

5. Термін і дата поставки. Термін поставки товару розглядається як
тимчасовий період, на протязі якого продавець зобов’язаний передати
товар у власність покупцю. Товар може бути доставлений одночасно чи
частинами. При доставці частинами в контракті вказуються проміжні
терміни доставки.

Згідно до Конвенції 00Н (ст. 33) продавець повинен доставити товар:

– у визначені строки, якщо договір дає можливість визначити точну дату
поставки;

– на протязі періоду, якщо договір дозволяє визначити його;

– в розумний строк після підписання контракту.

В деяких випадках використовується прийнятий в торгівлі термін
“термінова поставка” чи “зі складу” (від 1 до 14 днів).

Крім строків поставки в контракт купівлі-продажу в багатьох випадках
вноситься обмовка про дату поставки. Вона визначає момент передачі
товару в користування покупця. В залежності від способу поставки датою
поставки може бути:

– дата, вказана на транспортнім документі, що свідчить про прийняття
вантажу до перевезення;

– дата складського свідоцтва;

– дата підписання приймально-передавального акту представниками продавця
і покупця.

6. Базисні умови поставки. Базисними умовами поставки називають
спеціальні умови, які визначають обов’язки продавця і покупця по
доставці товарів і встановлюють момент переходу ризику від продавця до
покупця при випадковій загибелі чи пошкодженні товару. Базисні умови,
таким чином, визначають того, хто несе витрати, пов’язані з
транспортуванням товару від продавця-експортера до покупця-імпортера. Ці
витрати значні, інколи становлять 40-50% ціни товару. Тому при складанні
контракту продавець і покупець детально розраховують витрати по всіх
транспортних операціях.

Витрати на доставку товару , які несе продавець, враховуються в ціну
товару і визначать її базис. Тому й умови поставки називаються
базисними.

Тлумачення базисних умов поставки міститься в такому міжнародно
визнаному документі як “Інкотермс”, розробленому Міжнародною торговою
палатою.

Запропоновані в правилах Інкотермс пояснення термінів відповідають
найбільш поширеним торговим звичаям і правилам, що склалися в
міжнародній практиці. Головна мета Інтермс – чітке визначення умов
контракту по відношенню обов’язків продавця по доставці товару покупцю й
уніфікація обов’язків сторін контракту. Разом з тим, правила носять
рекомендаційний характер, їх використання в тому чи іншому об’ємі
залежить від бажання сторін, які підписують угоду.

В даний час в міжнародній практиці використовується Інкотермс в редакції
2000 року.

7. Ціна товару. При встановленні ціни в контракті купівлі-продажу
визначається

– одиниця вимірювання, за якою встановлюється ціна (ваги, довжини,
площі, об’єму, поштучно і т.д.);

– базис ціни, який встановлює, чи входить в ,ціну товарів транспортні,
страхові й інші витрати по доставці товару. Базис ціни звичайно
визначається шляхом використання одного із комерційних термінів (ФАС,
ФОБ, СІФ та ін.) з вказівкою пункту здачі товару;

– спосіб фіксації ціни. Ціна в контракті може бути зафіксована в момент
його підписання, на протязі терміну його дії чи до моменту його
виконання. В залежності від способів фіксації розрізняють такі види цін:
1) тверда, 2) гнучка, 3) рухлива, 4) з наступною фіксацією. Тверді ціни
встановлюються в момент підписання контракту, звичайно з обмовкою “ціна
тверда, змінам не підлягає”.

Гнучка – в момент підписання контракту і коректується у випадку зміни
витрат виробництва в період виконання контракту. При використанні
гнучкої ціни обговорюється її структура, вказується джерело, на основі
якого можна говорити про зміни витрат виробництва.

Гнучка ціна в практиці часто вираховується за формулою, запропонованою
Європейською економічною комісією 00Н, викладеної в загальних умовах
експортних поставок машинного обладнання.

Рухлива ціна. Вона фіксується в момент підписання контракту, а надалі
може бути переглянута в залежності від зміни ринкових цін. Ціни з
наступною фіксацію. В даному випадку ціни не обговорюються в момент
підписання контракту. Проте в договорі регламентується порядок їх
обчислення до моменту платежу.

валюта ціни. Ціна може бути встановлена у валюті країни-експортера,
імпортера чи у валюті третьої країни;

– рівень ціни. При визначенні рівня ціни в контракті звичайно
орієнтуються на два рівні цін:

1) опубліковані ціни (довідкові ціни. біржове котування. ціни аукціонів,
фактичних угод та ін.);

3) розрахункові ціни постачальника, встановлені в контрактах на
нестандартне обладнання, виготовлене, як правило. за індивідуальним
замовленням.

8. Умови платежу. Передбачають встановлення в контракті купівлі-продажу:

– валюти платежу. Такою може бути валюта країни-експортера,
країни-імпортера чи третьої країни. Вона може не співпадати з валютою
ціни товару. Тоді в контракті необхідно вказати курс, за яким валюта
ціни буде переведена у валюту платежу;

– термінів платежу. Сторони вказують у контракті конкретні терміни
платежу. Якщо такі не називаються, то, згідно Конвенції 00Н, покупець
повинен заплатити ціну, коли продавець передає йому чи сам товар; чи
товаросупроводжувальні документи;

– способів платежу. В практиці міжнародної торгівлі існує декілька
способів платежу: готівкою, з авансом і в кредит;

– форми розрахунків. Форми розрахунків, які використовують іноземні
партнери, дуже різноманітні. Основними серед них являються інкасова,
акредитивна, розрахунки за відкритим рахунком та інші. Переважна частина
розрахунків за зовнішньоторговими оцінками здійснюється в інкасовій й
акредитивній формах розрахунків. Вони будуть розглянуті в гл. 15.

9. Упаковування й маркірування. В міжнародній торгівлі упакування й
маркірування виконують ряд важливих функцій:

– рекламують товар;

– зберігають його при транспортуванні і перевантаженні;

– забезпечують оптимальну заповнюваність транспортних засобів;

– інформують населення про товар, його користь і правила користування.

В статті “Упаковка” вказується вид упаковки, її характеристика, якість,
розміри, спосіб оплати, а також нанесення на упаковку кожного місця
маркірування. Вид упаковки залежить від особливостей товару. Розрізняють
упаковку зовнішню і внутрішню. В більшості випадків упаковка переходить
у власність покупця разом з товаром.

Маркірування вантажів зазвичай передбачає вказівку на такі моменти як
реквізити експортера й імпортера, номер контракту, місця призначення
характеристику ваги і габаритів місця, номер місця і число місць в
партії, спеціальні позначення (“обережно, крихке”, “верх не кантувати”,
“центр тяжкості”).

10. Здача – прийом. Під здачею-прийомом розуміють передачу товару
продавцем у власність покупця у відповідності до умов контракту.
Поскільки покупець повинен своєчасно підготуватися до приймання товару,
в контракті передбачається обов’язок продавця повідомити покупця про
готовність товару до відвантаження і про фактичне відвантаження.

В даному розділі контракту узгоджуються такі питання як вид, місце і
термін здачі-прийому, порядок приймання товару за кількістю і якістю,
ким здійснюється здавання-приймання товару.

В залежності від виду приймання поділяється на попереднє і кінцеве.
Попереднє відбувається на підприємстві продавця з метою встановлення
відповідності товару, його упаковки і маркіровки до умов контракту. Мета
кінцевої здачі-прийому – встановити фактичне виконання поставки за
кількістю і якістю в обумовленому місці і в певний період.

Здавача-прийом за кількістю і якістю, як правило, відбувається в різний
період. Здачу-прийом за кількістю необхідно проводити зразу після
прибуття товару. Для другої встановлюється довший період.

В контракті вказується, на основі яких документів буде проводитися
приймання за кількістю і якістю. За кількістю воно проводиться, як
правило, за специфікацією, транспортною накладною і пакувальному листку.
За якістю – на основі сертифікату якості й способу визначення якості,
узгодженого в контракті.

11. Умови про гарантії. При поставці машин, обладнання чи іншої техніки
в контрактах міститься умова про гарантійне обслуговування. В умовах
даної статті визначаються: об’єм наданої гарантії, гарантійний термін;
обов’язки продавця у випадку виявлення дефекту товару чи його
невідповідності до умов контракту. Термін гарантії може бути від кількох
місяців до кількох років, що залежить насамперед від характеру товару. В
даній статті перелічуються також всі випадки, на які гарантії не
поширюються (наприклад, на деталі, що швидко зношуються, та запасні
частини; на пошкодження через велике навантаження, поганого збереження і
неправильного обслуговування). Якщо за домовленістю сторін гарантійне
обслуговування проводиться силами покупця. продавець в такому випадку
повинен заплатити йому витрати.

12. Рекламації – це претензії покупця до продавця в зв’язку з
невідповідністю кількості та якості доставленого товару до умов
контракту. В контракті сторони встановлюють порядок і терміни
пред’явлення рекламацій, права й обов’язки сторін, способи врегулювання
рекламації.

Врегулювання рекламації може бути здійснено шляхом усунення дефектів,
заміни товару іншим, повернення заплаченої вартості, надання скидки з
договірної ціни та ін. Вибір способу врегулювання рекламації залежить
від товару. Якщо знайдено дефект в товарі, що володіє індивідуальними
ознаками, треба замінити його іншим. На сировинні товари звичайно
надається скидка з контрактної ціни чи проводиться уцінка вартості всієї
партії.

13. Штрафні санкції. В контракті можуть бути передбачені різного роду
санкції в формі пені, неустойки, штрафів, які платять продавці чи
покупці у випадку невиконання своїх зобов’язань відповідно до договору.

Крім неустойки, в контракті може передбачатися право сторін на
повернення втрат.

14. Обставини непереборної сили. В ході виконання контракту можуть
з’явитись обставини, що перешкоджають виконанню договору. Такі обставини
називаються непередбаченими чи форс-мажорними. Тому всі контракти
купівлі-продажу містять умови , які дозволяють переносити термін
виконання договору або звільняти сторони від повного чи часткового
виконання зобов’язань договору у випадку виникнення непередбачених
обставин. До таких обставин відносяться:

– різного роду стихійні лиха (землетруси, паводки, урагани, пожежі,
замерзання морів і т.п.);

– різного роду політичні і торгово-політичні дії (війна, блокада,
заборона експорту й імпорту, валютні обмеження та ін.).

В інтересах обох сторін угоди заздалегідь точно визначити, які обставини
вони відносять до форс-мажорних. При настанні форс-мажорних обставин,
виконання контракту може бути призупинено на період їх дії. Якщо такі
обставини будуть продовжуватися довше узгодженого в контракті терміну,
то кожна із сторін має право відмовитися від дальшого виконання своїх
зобов’язань відповідно контракту. В контракті сторони вказують також
назву організації, яка буде свідчити про початок і довготривалість
форс-мажорних обставин. Як правило, це торгово-промислова палата.

15. Арбітраж. В цій статті контракту встановлюється порядок вирішення
суперечок, які можуть виникнути між сторонами, якщо вони не можуть
вирішити протиріччя іншим шляхом.

При підписанні контракту купівлі-продажу сторони можуть внести в нього й
інші умови. Текст контракту закінчується вказівкою юридичних адрес і
підписами продавця і покупця. Контракт вважається дійсним, якщо він
підписаний особами, що мають на це повноваження. З моменту підписання
контракту починають діяти права і обов’язки сторін щодо його виконання.

Ключові поняття: контракт, типовий контракт купівлі-продажу, умови
контракту; обов’язкові, додаткові, універсальні, індивідуальні умови
контракту, правові основи контракту, структура контракту, зміст
контракту купівлі-продажу, базисні умови поставки, види цін, рекламації,
арбітраж.

8.1. Поняття і види міжнародних орендних операцій

Міжнародні орендні операції одержали широке розповсюдження на початку
60-х років і являються порівняно новим видом зовнішньоекономічної
діяльності. Суть орендної операції полягає в наданні одною стороною
(орендодавцем) іншій стороні (орендатору) об’єкта оренди у виняткове
користування на встановлений період за відповідну винагороду.

Орендна операція здійснюється на основі орендного договору. На відміну
від договору купівлі-продажу; при якому право власності на товар
переходить від продавця до покупця, договір оренди зберігає за
орендодавцем право власності на майно, здане в оренду, надаючи
орендатору лише право на тимчасове користування цим майном.

Міжнародні орендні операції поділяються на експортні й імпортні. Орендна
операція, в якій орендодавець купляє об’єкт оренди в національної фірми
і віддає в оренду іноземному орендатору, вважається експортною орендною
операцією.

Орендна операція, під час якої орендодавець купляє об’єкт оренди в
іноземної фірми і здає в оренду національному орендатору, називається
імпортною орендною операцією.

Таким чином, характерною рисою міжнародної орендної операції являється
участь в ній іноземного контрагента (чи орендодавця, чи орендатора, чи
виробника-поставщика об’єкта оренди). Інакше кажучи, міжнародною
орендною операцією являється така операція, сторони якої знаходяться в
різних країнах.

Що може бути об’єктом міжнародної оренди? Це:

– обладнання загального промислового призначення (стандартне й
унікальне);

– транспортні засоби (вантажні автомобілі, літаки, вертольоти, судна,
контейнери, спецвагони і т.д.);

– підйомно-транспортне та будівельне обладнання (навантажувачі,
будівельні машини, підйомні крани та ін.);

– засоби обчислювальної техніки й обробки інформації;

– офісне й поліграфічне обладнання;

– товари споживчого призначення (автомобілі, холодильники, телевізори,
відеотехніка і т.д.).

Об’єктом оренди може бути і обладнання, яке було в користуванні.
Наприклад, фірма, яка потребує фінансових засобів, може продати своє
обладнання фірмі-орендодавцю, одержати за нього кошти , а тоді взяти це
ж обладнання в оренду.

Суть орендних операцій полягає в тому, що

– вони дозволяють одержати додаткові об’єми збуту продукції в умовах
жорстокої конкурентної боротьби на світових ринках;

– дають можливість орендатору застерегти себе від швидкого морального
старіння обладнання: це особливо важливо для малих і середніх
підприємств;

– дозволяють орендаторам одержати сучасне обладнання, не роблячи
попередніх великих затрат. В міжнародній практиці існують різні види
міжнародної оренди. В залежності від термінів розрізняють три види
оренди:

1) довготривалу з терміном від 3-х до 5-ти років, інколи до 15 років, що
отримала назву “лізинг”;

2) середньотривалу – від 1 до 2-3 років, названу “хайринг”;

3) короткотривалу з терміном від кількох годин до 1 року, що одержала
назву “рейтинг”.

Об’єктом лізингу являються, як правило, офісне обладнання,
будівельно-монтажні комплекси, технологічні системи, промислові
підприємства. Страхування й технічне обслуговування здійснюється
орендатором.

Об’єктом хайрингу зазвичай являються транспортні засоби,
дорожньо-будівельні та сільськогосподарські машини, монтажне обладнання,
спортивні товари та ін. Страхування і технічне обслуговування
здійснюється за домовленістю чи орендатором, чи орендодавцем. Об’єкт
рейтингу – це транспортні засоби, туристичні і спортивні товари
короткотривалого користування. Страхування й технічне обслуговування при
даному виді оренди входить в обов’язки орендодавця.

Найбільше поширення в міжнародній торгівлі одержали лізингові операції.

8.2. Умови міжнародного орендного договору й обов’язки сторін

Предметом орендного договору, на відміну від договору купівлі-продажу,
являється здача об’єкта в найми, в тимчасове користування на
встановлений термін за певну винагороду. Цей момент багато в чому
визначає особливості умов договору.

При перегляді статті “Термін дії договору” треба мати на увазі, що
тривалість терміну залежить від виду оренди: при короткочасній
мінімальний строк оренди – 1 день, при довготривалій його тривалість
звичайно співпадає з періодом амортизації обладнання. Термін, вказаний в
орендному договорі, називається безвідзивним. Це означає, що сторони
можуть розірвати договір тільки в тому випадку, якщо одна із сторін не
виконує свої зобов’язання. Термін дії договору може бути продовжений
тільки зі згоди обох сторін. Коли термін договору кінчається, орендатор
може або вернути обладнання, або викупити його за кінцевою вартістю.

В статті з умовами про форми і розмір винагородження (орендної плати)
повинні бути обговорені порядок встановлення орендної плати, форми і
терміну платежу та ін. В орендну плату звичайно включається повна ціна
обладнання, мито і податки, а також витрати на технічне обслуговування і
ремонт.

Орендна плата може бути встановлена у вигляді:

постійної ставки на протязі терміну дії договору;

прогресивно-понижувальної ставки в залежності від тривалості терміну дії
договору.

Орендна плата може вноситися щомісячно, щоквартально чи щорічно в
залежності від умов договору. Деколи використовуються авансові платежі.
При короткотривалій оренді орендодавець звичайно вимагає заплатити всю
суму оренди зразу після підписання договору.

Особливо пунктуально повинна бути розроблена стаття орендного договору
відносно обов’язків сторін. Поскільки орендодавець, відповідно до
договору оренди, залишається власником об’єкта оренди, звичайно він
зацікавлений в збереженні своєї власності. Тому в договорі повинні бути
передбачені його обов’язки у вказаний термін доставити обладнання в
придатному для експлуатації стані; сприяти орендатору в навчанні
персоналу, здійснити за свій рахунок ремонт і. можливо, взяти на себе
повне технічне обслуговування об’єкта. Орендатор же зобов’язаний взяти
на себе обов’язки використовувати обладнання відповідно до вимог
технічних інструкцій; піддержувати його в робочому стані; не вносити
ніяких змін, перероблень і т.п. Він може застрахувати обладнання за свій
рахунок, хоч частіше всього це робить орендодавець, враховуючи вартість
страхування в орендну плату.

Орендатор має право передати обладнання третій особі – суборендатору,
але це повинно бути вказано в договорі оренди. Після закінчення договору
(контракту) орендатор зобов’язується повернути об’єкт оренди
орендодавцю. Сторони обговорюють й інші статті орендного договору.

8.3. Лізинг. Умови лізингового договору

?

c

¤

”3/4AL

N

E

I

j

h

j

hU /Lві операції. Цікавлять лізингові операції й українських
підприємців. Правда, в Україні процес становлення лізингу знаходиться в
початковій стадії, але активно розвивається. Тому знання теоретичних
основ лізингу в зовнішньоекономічній діяльності, техніки його
організації має важливе значення для майбутніх вітчизняних спеціалістів
і практиків сфери ЗЕД.

Що стосується суті лізингу, треба відзначити, що єдиної думки відносно
даного явища поки що нема. Спеціалісти вважають, що лізинг являє собою
дещо середнє між кредитом і арен-дою, тому він схожий і з кредитом, і з
орендою.

Економічна суть лізингу полягає в передачі одною стороною
(лізингодавцем) другій стороні (лізингоодержувачу) матеріальних
цінностей в тимчасове користування з виплатою вартості послуг
лізингоодержувача у відсотках за кредит.

Таким чином, одним із завдань лізингової операції являється кредитування
зданого в оренду об’єкта. Звідси схожість лізинга з кредитом. Проте
поняття “лізинг” і “кредит” не тотожні. На відміну від кредиту після
закінчення терміну лізингу і виплати всієї суми орендної плати об’єкт
лізингу залишається у власності лізингодавця (якщо договором не
передбачено його викуп).

Лізинг має ряд спільних рис з традиційною орендою. Разом з тим, на
відміну від традиційної оренди, він має свої особливості:

– здача об’єкта лізингу в оренду, як правило, здійснюється фінансовими
закладами (лізинговими компаніями);

– тривалість лізингу менше періоду зношення об’єкта лізингу. Він
відповідає терміну налогової амортизації (3-7 років);

– на відміну від традиційної оренди, в лізинговій операції приймають
участь, як правило, 3 суб’єкта:

1) орендодавець – лізинговий посередник, фірма, яка спеціалізується на
купівлі-продажу і будівництві рухомого й нерухомого майна виробничого
характеру;

2) орендатор – користувач чи споживач об’єкта оренди у вигляді
промислового чи торгового підприємства;

3) продавець, постачальник – фірма виробничого чи торгового профілю по
випуску або доставці обладнання згідно до заявки орендатора.

Лізинг являється міжнародним, коли лізингова компанія і орендатор,
лізингова компанія і постачальник чи всі три учасники операції
знаходяться в різних країнах.

В рамках міжнародного лізингу виділяють прямий лізинг, тобто орендну
угоду між юридичними особами різних країн, непрямий іноземний лізинг, в
якому орендатор і орендодавець являються юридичними особами одної
країни, але капітал останнього частково належить іноземним фірмам, чи
якщо орендодавцем виступає дочірня компанія іноземної ТНК.

Прямий лізинг поділяється на експортний та імпортний. В останні роки
багато західних економістів до міжнародного лізингу відносять тільки
прямий лізинг, а операцію по непрямому лізингу відносять до угод в
середині країни.

Розрізняють два основних види лізингу – оперативний і фінансовий.

Оперативний лізинг характеризується здачею предмета оренди на період,
значно менший повного терміну амортизації.

Предметом оперативного лізингу звичайно бувають автомобілі, персональні
комп’ютери, копіювальне обладнання, побутова техніка. В такому випадку
орендні платежі лише частково компенсують початкову вартість об’єкта
оренди. Після закінчення терміну лізингового договору він другий раз
здається в оренду, можливо іншому орендатору.

Фінансовий лізинг характеризується середнім і довготривалим характером
договору, амортизацією повної чи більшої частини об’єкта. В статті 4
Закону України “Про лізинг” фінансовий лізинг визначається як договір
лізингу, в результаті підписання якого лізинго одержувач за своїм
замовленням отримує в платне користування від лізингодавця об’єкт
лізингу на період, не менше того, на протязі якого амортизується 60%
вартості об’єкта лізингу, визначеної вдень підписання договору. Після
закінчення терміну дії контракту орендатор може повернути об’єкт оренди
орендодавцю чи купити його за кінцевою вартістю.

Існує багато різновидів лізингових угод (наприклад, груповий лізинг, з
поверненням, пов’язаний з податковими пільгами, із спеціальними
послугами, генеральний лізинг, компенсаційний і т.д.)

Лізингові операції мають як переваги, так і недоліки, що важливо
враховувати при їх здійсненні в будь-якій країні, особливо в країнах з
перехідною економікою.

Переваги лізингу для лізинго одержувача полягає в наступному:

1) можливість використання нової дорогої техніки, високих технологій без
значних одноразових витрат;

2) питання фінансування і придбання обладнання вирішується одночасно.
Лізинг дозволяє 100%-е кредитування угоди;

3) не використовується позичений капітал, і в балансі підприємства
підтримується оптимальне співвідношення власного й позиченого капіталу;

4) лізинг дозволяє також спочатку використати машини, а потім купити їх,
а обладнання в сезонних галузях орендувати лише на період його фактичної
експлуатації;

5) лізингові платежі в повному об’ємі відносяться на собівартість
продукції (робіт, послуг), виробленої лізинго-одержувачем, і власне
знижують податкове обкладення прибутку;

порядок здійснення лізингових платежів більш гнучкий, ніж при кредитних
угодах;

орендні платежі частіше всього фіксовані, що сприяє стабільності
фінансових планів орендатора. Серед переваг для лізингоодержувача можна
виділити такі:

розширюється коло банківських операцій, росте кількість клієнтів і,
відповідно збільшується дохід;

знижується ризик витрат від неплатіжоздатності клієнтів;

податкові пільги частково одержує і орендодавець;

банк одержує дохід у вигляді комісійних від лізингу;

встановлюються більш тісні зв’язки з виробниками, що створює для
лізингодавця нові можливості ділового співробітництва;

документація більш проста і коротша (у часі) у порівнянні з банківським
кредитуванням.

Для постачальника (продавця) основною перевагою лізингу являється
розширення можливостей збуту продукції, одержання термінового платежу
готівкою.

Як бачимо, лізингові операції мають великі переваги для всіх учасників
цих операцій.

В той же час лізинг має деякі недоліки:

1) в деяких випадках лізинг може бути дорожчий від купівлі за рахунок
банківської позики;

2) лізингоодержувач, не будучи власником товару, обмежений в
користуванні об’єктом, взятим в оренду;

3) у деяких випадках лізинг промислового обладнання (особливо
короткотерміновий) при несприятливій коньюктурі може виявитися збитковим
для орендатора. Проте ці недоліки можна перебороти при умові грамотного
оформлення лізингової угоди.

При підготовці лізингового договору сторони повинні враховувати, що в
існуючій практиці нема єдиних типових лізингових договорів. Однак вони
повинні містити в собі такі основні статті, як назву сторін; об’єкт
лізингу; термін, на який приймається договір; доставка і прийом в
експлуатацію об’єкта лізингу; розмір і порядок виплати лізингових
платежів; використання обладнання; умови повернення об’єкта лізингу;
умови страхування об’єкта лізингу; права й обов’язки сторін; порядок
вирішення суперечок; форс-мажорні обставини; різне; додатки.

При визначенні об’єкта лізингового договору вимагається його чіткий
опис, точна назва і вказівка на приналежність. В договорі повинно бути
чітко визначено місцезнаходження об’єкта договору. При переміні місця
його знаходження потрібна письмова згода лізингової фірми.

В статті про період дії лізингового договору треба вказати термін, на
протязі якого договір не можна розірвати. Він, як правило, становить від
40 до 90% терміну користування майном у відповідності до вимог
експлуатації. В різних країнах термін дії лізингового договору може бути
різним (наприклад, в Австралії він становить до 90% терміну служби
обладнання).

Лізинговий договір вступає в силу з дати підписання акту прийому
обладнання як об’єкта угоди, зданого в експлуатацію, і діє на протязі
встановленого в ньому терміну.

Не пізніше , ніж за місяць до закінчення терміну договору, лізингодавець
може запропонувати лізингоодержувачу переговори про форму дальшого
користування об’єктом договору. Лізингоодержувач має право або
продовжити термін дії договору на тих же чи інших умовах , або купити
об’єкт договору по ціні, раніше встановленій в договорі чи по кінцевій
вартості.

В статті “Права й обов’язки сторін” лізингового договору передбачаються
обов’язки лізингодавця:

– підписати договір купівлі-продажу з фірмою-постачальником на
узгоджених комерційних і технічних умовах;

– відправити постачальнику розпорядження про поставку об’єкта угоди.

Лізингоодержувач має право після повідомлення постачальника про
готовність об’єкта до поставки оглянути його і перевірити комплектність.
Він зобов’язаний підписати протокол прийому після введення об’єкта в
експлуатацію. Після підписання даного протоколу лізингодавець
звільняється від будь-якої відповідальності перед лізингоодержувачем,
поскільки останній сам собі підібрав об’єкт угоди і його постачальника.

Лізингоодержувач повинен:

1) прийняти всі права лізингодавця по відношенню до постачальника і
звільнити його від усіх зв’язаних з цим витрат;

2) провести прийом об’єкта лізингової угоди, здійснити за свій рахунок
монтаж і введення обладнання в експлуатацію;

3) при виявленні недоліків, їх перелік вказується в протоколі приймання
і повідомляється лізингодавцю, який повинен вимагати від постачальника
їх усунення.

Лізингоодержувач проводить за свій рахунок технічне обслуговування
обладнання і необхідний ремонт, виплачує всі податки, що сплачуються в
країні відповідно до лізингового контракту.

В статті ”Лізингові платежі” вказується їх склад, розмір, спосіб, форма
і періодичність виплат, а також метод визначення лізингових платежів за
згодою сторін.

Лізингові платежі являють собою виплати лізингодавцю. що проводяться
лізингоодержувачем за надане йому право користування майном.

До складу лізингових входять такі платежі: ті, що повертають повну (чи
близьку до неї) вартість майна; виплачувані лізингодавцю для погашення
проценту за кредит для придбання майна: комісійна винагорода
лізингодавцю; страхові платежі відповідно договору страхування майна,
якщо воно застраховане лізингодавцем; за додаткові послуги лізингодавця;
податки на власників транспортних засобів і т.д.

За формою лізингові платежі можуть бути грошовими, компенсаційними
(продукцією або послугами), змішані. За періодичністю виплат –
щорічними, піврічними, квартальними, щомісячними.

Загальна сума лізингових платежів складається з кількості платежів,
кожен із яких враховує виплату вартості майна (амортизаційні
відрахування) і відсотків з невиплаченої вартості лізингового майна.

Лізингові платежі не являються постійною величиною. Чим швидше буде
погашатися сума лізингового майна (шляхом авансу), тим менше будуть
нараховуватися відсотки на вартість, що залишилася.

Розрахунок лізингових платежів дає можливість оцінити доцільність
лізингового проекту.

Міжнародними орендними операціями займається велика кількість фірм. Вони
різні за характером і сферою діяльності, правовому становищу, характеру
власності і контролю. Найбільше значення в міжнародній оренді мають
спеціалізовані лізингові фірми, а також фірми, що входять в систему
банків та інших кредитних закладів.

Лізингові фірми рідко виступають як незалежні. В більшості вони
являються філіалами і дочірніми компаніями великих промислових і
торгових фірм, банків і страхових товариств.

Ключові поняття: оренда. орендодавець, орендатор, орендні операції,
імпортні орендні операції, довготривала оренда, короткотривала оренда,
безвідзивний термін оренди, викупна ціна. орендна плата, субарендатор,
лізинг; міжнародні лізингові операції, фінансовий лізинг, операційний
лізинг, прострочені платежі, спеціалізовані лізингові фірми.

9.1. Суть і особливості компенсаційних операцій

Основу компенсаційних операцій складають, головним чином, операції
зустрічної торгівлі і експортно-імпортні операції в рамках виробничого
кооперування і науково-технічного співробітництва. Тому, щоб зрозуміти
суть і особливості компенсаційних операцій, необхідно спочатку
розглянути суть і особливості зустрічної торгівлі.

Зустрічна торгівля – достатньо новий спосіб ЗЕД, в основі якого лежить
підписання зустрічних угод, що взаємопов’язують експортні й імпортні
операції. Обов’язковою умовою зустрічних угод являється зобов’язання
експортера прийняти у вигляді виплати своєї поставки (на повну вартість
чи її частину) певні товари покупця або організувати їх придбання в
третій країні. На сучасному етапі зовнішньоторгові зустрічні угоди стали
одним з основних видів міжнародного товарообміну. Достатньо сказати, що
сьогодні їх частка перевищила 40%. Відповідно збільшився об’єм
зустрічної торгівлі. Якщо в 1976 р. він складав приблизно 18 млрд. дол.,
то в 1988 – 955 млрд. дол. США. Такий бурхливий розвиток міжнародної
зустрічної торгівлі, починаючи з 70-х років, було зумовлено різними
причинами:

1) зростанням цін на енергоносії. Коливання цін на нафту в 1973-1974
рр., 1979-1980 рр. Негативно вплинули на економіку багатьох країн
(розвинених і тих, що розвиваються). Значні об’єми конвертованої валюти
їм приходилось витрачати на закупівлю нафти. І тоді розвинені країни
стали платити за свій експорт зустрічними поставками сировини і палива
на основі довготривалих контрактів;

2) прагненням країн, що розвиваються, в ці роки до прискорення
індустріалізації свого розвитку. В рамках зустрічної торгівлі вони
постачають сировину в обмін на технології, машини, обладнання з
розвинених країн;

3) зустрічну торгівлю стали використовувати і в зв’язку з встановленням
деякими країнами протекціоністських і валютних бар’єрів по відношенню до
іноземних фірм;

4) зустрічна торгівля дає можливість державам розвивати зовнішню
торгівлю навіть тоді, коли є недостача чи відсутність конвертованої
валюти, дефіцит платіжного балансу, інфляційні процеси. В деяких країнах
(Аргентина, Бразилія, Венесуела. Мексика. Турція та ін.) зустрічну
торгівлю використовують через значний зовнішній борг.

Зустрічна торгівля виступає засобом фінансування імпорту і, на відміну
від закупок в кредит, застерігає покупця від виплати постійно зростаючих
процентних платежів.

На думку ряду спеціалістів, зустрічна торгівля на сучасному етапі
перетворилася в один із важливих інструментів регулювання міжнародного
товарообміну, сприяння розвитку економічного і виробничо-технічного
співробітництва між країнами і господарськими суб’єктами цих країн.

Регулююча роль зустрічної торгівлі проявляється в тому, що підписані
двохсторонні і багатосторонні міжурядові угоди, а також угоди про
економічне і виробниче співробітництво на компенсаційній основі дають
можливість раніше на декілька років наперед визначити:

1) види і об’єм товарів, що взаємно постачаються;

2) їх загальну суму і порядок розрахунків;

3) характер і вартість супроводжуючих чи окремо наданих технічних
(інжинірингових) послуг і науково-технічних знань і досвіду (ліцензій,
“ноу-хау” та ін.). В зв’язку із зростанням об’ємів міжнародної
зустрічної торгівлі зростає і її регулююча роль. Разом з цим
розвивається і специфіка міжнародних зустрічних операцій, що відображає
умови і процеси, що відбуваються в різних країнах.

Важливою особливістю зустрічної торгівлі являється її гнучкість, яка
дозволяє контрагентам пристосовуватися до умов, що постійно міняються на
світовому ринку, дає можливість окремим країнам ціленаправлено
диверсифікувати свій експорт, виходити на нетрадиційні ринки, в т.ч.
трудно доступні, створює умови для економії валюти, прискорює процес
зовнішньоторгового обміну товарами й послугами.

Особливістю зустрічної торгівлі в сучасних умовах являється також-широке
впровадження внутріфірменої комп’ютеризації. Це не тільки дозволило
якісно змінити технології і процедури зовнішньоторгових операцій, але й
дало можливість наперед визначити ефективність угод вираховувати
тенденції розвитку коньюктури ринку і цін, формувати структуру
товарообігу конкретної країни, конкретного підприємства-суб’єкта ЗЕД.

Міжнародна практика свідчить про те, що зустрічна торгівля стає все
більш привабливою формою торгівлі й організації комерційних операцій у
міжнародній сфері. І це важливо враховувати вітчизняним підприємцям, які
здійснюють експортно-імпортні операції.

9.2. Види міжнародних компенсаційних операцій

Міжнародні операції зустрічної торгівлі дуже різноманітні й
класифікуються в залежності від характеру взаємних зустрічних
зобов’язань, форми компенсації поставок, термінів їх виконання.

Міжнародні зустрічні угоди поділяються на три види:

1. Товарообмінні й компенсаційні на безвалютній основі.

2. Компенсаційні на комерційній основі.

3. Компенсаційні на основі угод про виробниче співробітництво.

На долю першого виду припадає приблизно 4-5% міжнародної зустрічної
торгівлі, другого – 9-10 і третього – 55-60%.

Всі зустрічні операції, незалежно від форми; об’єднуються одним
принципом – принципом компенсації, разом з тим вони відрізняються
технологією їх здійснення, що визначається метою і характером цих угод.

1. Товарообмінні й компенсаційні угоди на безвалютній основі визначають
оплату поставок в товарній формі, коли продаж одного чи кількох товарів
одночасно зв’язується з покупкою іншого товару і розрахунки в іноземній
валюті не проводяться.

Розрізняють: 1) угоди з одночасною поставкою (бартерні й прямі
компенсаційні угоди) і 2) угоди з довготривалим терміном поставки, так
звані загальні глобальні угоди.

Бартерні угоди – це операції по обміну узгодженої кількості одного
товару на інший без використання грошових форм розрахунків. В такій
угоді встановлюється кількість товарів, що взаємно постачатимуться, чи
сума, на яку сторони зобов’язуються доставити товари. При визначенні
вартості товарів взаємного постачання оцінювання робиться на основі
світових цін з урахуванням витрат на товарообіг.

Бартерні угоди мають такі особливості:

– разовий характер угоди й участь в ній, як правило, двох сторін;

– оформлення угоди одним контрактом;

– визначення в контракті кількості та якості товарів взаємного
постачання, інколи без запису в договорі їх грошової оцінки;

– здійснення угоди повністю на основі зустрічних зобов’язань без
використання грошових переказів;

– одночасне виконання зустрічних поставок. Бартерні угоди були дуже
поширені в перші роки після другої світової війни в умовах підвищеного
попиту на окремі товари і нестачі засобів міжнародних платежів. Частка
їх в сучасній міжнародній торгівлі незначна.

Частіше всього зустрічаються угоди типу “сировина – сировина”, “сировина
– готові вироби” між розвиненими і тими, що розвиваються країнами. В
Україні, як і в інших країнах СНД, бартер складає достатньо велику
частину зовнішнього товарообігу. Проте в останні роки спостерігається
його зниження. Мета бартеру:

1) пом’якшення проблеми інвалютного фінансування імпорту;

2) спрощення порядку розрахунків;

3) розширення можливостей вкорінення на ринок країни контрагента;

4) додаткова можливість одержання імпортного обладнання, реалізація
якого утрудняється на звичайних комерційних умовах та ін.

В Україні головна причина використання бартеру в зовнішньоторговому
обігу – нестача інвалютних засобів, неплатоспроможність багатьох
господарських суб’єктів.

Прямі компенсаційні угоди так само, як і бартерні, передбачають взаємну
поставку товарів на однакову вартість без розрахунків у грошовій формі.
Проте, на відміну від бартерної угоди, вони передбачають узгодження цін
на взаємно доставлену продукцію. В даній угоді беруть учать не два
товари, а значно більше. Сторони направляють один одному два списки
товарів:

один – з переліком товарів, вказівкою їх кількості і цін, другий – з
переліком запропонованих в компенсацію товарів. В процесі переговорів
сторони виробляють два списки взаємодоставлених товарів і додають їх до
компенсаційної угоди. На відміну від бартеру , тут може передбачатися
неконвертоване грошове сальдо, яке повинно бути використане в країні
кредитора.

Угоди даного типу, як правило, підписуються універсальними торговими
фірмами, експортно-імпортними фірмами та іншими, які мають широку
номенклатуру товарів.

Товарообмінні угоди з тривалим терміном виконання – це угоди, які
підписуються на безвалютній основі на рівні фірми. В світовій практиці
вони одержали назву загальних (глобальних) угод. Такі угоди підписуються
між великими компаніями з одного боку, і державними організаціями,
міністерствами, зовнішньоторговими об’єднаннями – з другої. Ці угоди
можуть підписуватися у вигляді загальних протоколів, що містять списки
товарів, що будуть взаємно доставлятися, технологій і послуг. Глобальні
угоди можуть виступати як у формі базових угод, так і угод про
товарообіг на основі листів-зобов’язань.

2. Компенсаційні угоди на комерційній основі (другий вид компенсаційних
угод) являє собою угоди, в яких поставка й відповідно зустрічна поставка
товарів здійснюється на протязі встановленого періоду на основі або
одного контракту купівлі-продажу, або на основі контракту
купівлі-продажу і доданих до нього угод про зустрічні закупки. Такі
угоди мають узгоджений механізм грошових розрахунків, здійснених як
шляхом переказу іноземної валюти, так і застосуванням клірингу.

Компенсаційні угоди на комерційній основі, в свою чергу, поділяються на
три підвиди:

1) короткочасні компенсаційні угоди;

2) зустрічні закупки;

3) авансові закупки.

Короткочасні компенсаційні угоди, як і бартерні угоди, містять
зобов’язання експортера закупити товари в імпортера. Проте при
компенсації, на відміну від бартеру, поставки оплачуються незалежно одна
від одної. Зустрічні закупки можуть бути з повною чи частковою
компенсацією.

Повна компенсація передбачає стовідсотковий обмін товарами.
Компенсаційна закупка дорівнює або перевищує за вартістю експортну
поставку.

При частковій компенсації передбачається, що частина експорту повинна
компенсуватися закупкою товарів в країні імпортера, а інша частина
оплачується готівкою.

Зустрічні закупки. За умовами даної угоди продавець постачає покупцю
товар за звичайними комерційними умовами й одночасно зобов’язується
закупити в нього зустрічний товар. Угода може бути оформлена двома або
трьома самостійними контрактами.

В ролі головного виступає первинний контракт купівлі-продажу. Другий –
це контракт зустрічної закупки, де спеціальним пунктом передбачається
зобов’язання продавця здійснити зустрічну закупку товарів. У випадку
невиконання даної умови, передбачається штраф від 20 до 50% від суми
невиконаних зобов’язань. Інколи сторони підписують третій контракт –
протокол, який зв’язує первинний і вторинний контракти в єдину угоду про
зустрічну закупку.

Зустрічні закупки мають такі різновиди: паралельні угоди, угоди “офсет”,
трикутні угоди й угоди з передачею фінансових зобов’язань. Паралельні
угоди – це угоди, які оформляються трьома контрактами. Один контракт
оформляється на експорт товарів і їх оплату, другий – на контрзакупку і
її оплату. Третій являється базовою угодою, яка взаємопов’язує договори
на експорт та імпорт.

Обов’язком угоди “офсет” являється те, що зустрічні зобов’язання
юридично не оформляються. Вони являються джентльменською угодою по
відношенню до зустрічної поставки.

Трикутні компенсації полягають в переключенні потоків. При даній угоді
зустрічна поставка здійснюється не в адрес експортера, а організується в
яку-небудь третю країну. Третя країна здійснює платіж на користь
експортера.

Угода з передачею фінансових зобов’язань одержала назву від англ. –
переключення. Порядок проведення торгових операцій може бути такою ж, як
і при трикутній компенсації, але, крім того, існує двохстороння
клірингова угода між імпортером і третьою стороною. Угоди “світч” – це
не товарні угоди, а операції з іноземною валютою.

Авансові закупки являють собою паралельну зустрічну угоду, виконану в
зворотному порядку. При авансових закупках експортер одержує товари у
фірми в обмін на її зобов’язання закупити в майбутньому еквівалентний
об’єм товарів експортера.

3. Компенсаційні угоди на основі виробничого співробітництва (третій вид
компенсаційних угод) передбачають, що поставки промислового обладнання
будуть оплачуватися зустрічними поставками товарів, виготовлених з
допомогою закупленого обладнання.

Даний вид компенсаційних угод характеризується такими рисами:

– підписання як мінімум трьох контрактів:

1) для поставки обладнання і надання технічних послуг;

2) зустрічну поставку на основі довгострокового контракту;

3) банківська угода про фінансування поставок обладнання;

– довгострокові терміни виконання зобов’язань по зустрічних
компенсаційних закупках ( можуть охоплювати період від 20 до 25років);

– широке використання кредитування за рахунок урядових кредитів в рамках
міждержавних угод, а також банківських кредитів;

– зворотні закупки, які можуть значно перевищувати вартість
підприємства;

– перегляд цін до закінчення терміну договору про промислове
співробітництво.

Компенсаційні угоди на основі угод про промислове співробітництво
різноманітні. Їх можна поділити:

1) на великомасштабні довгострокові компенсаційні угоди зі зворотною
закупкою товарів;

2) угоди “про розподіл продукції”;

3) угоди “розвиток-імпорт”;

4) операції на давальницьку сировину.

Найбільше розповсюдження одержали проекти зі зворотною закупкою на
компенсаційній основі товарів (бай-бек). Такі угоди передбачають
поставку на умовах кредиту комплектного обладнання, будівництво
промислових об’єктів, надання інжинірингових послуг з оплатою надалі
зустрічними поставками продукції, виготовленої на цих підприємствах.
Зустрічна угода зазвичай пов’язана з поставками сировини й палива.

Реалізація великомасштабних компенсаційних угод значно складніша, ніж
бартерних чи звичайних компенсаційних. Складність тут пов’язана з тим,
що приходиться вирішувати масу проблем, що з’являються при будівництві
об’єкта: вибір постачальників, оформлення підрядних робіт, проведення
дослідницьких і пошукових робіт і т.д. Разом з тим ці угоди вигідні як
для замовника, так і для постачальника.

Для замовника така угода дає можливість використовувати місцеву
сировину, матеріали і робочу силу. Перевагою, на його думку, можна
рахувати безвалютну основу взаєморозрахунків, розширення експортного
потенціалу, наявність гарантійного ринку, скорочення періоду
будівництва, а також зайвих витрат.

Для постачальника дані компенсаційні угоди означають створення умов для
погашення кредитів, передумов для розширення спеціалізації і кооперації,
можливість одержання товару, необхідного для внутрішнього ринку і більш
дешевого, можливість створення великомасштабного виробництва на протязі
великого періоду.

Реалізація переваг компенсаційного співробітництва для учасників угоди
багато в чому залежить від якості планування, визначення доцільності
створення підприємства, глибини опрацювання техніко-економічного
обґрунтування, врахування коньюктури світового ринку.

Угоди “про розподіл продукції” здійснюються на основі договорів про
будівництво промислових об’єктів “під ключ”. В даному випадку експортер
може передавати свою технологію, ліцензії на винаходи і “ноу-хау”,
постачати обладнання і матеріали. Випуск продукції організовується на
основі його специфікацій. Оплата будівництва підприємства передбачається
постачальниками виробленої на даному підприємстві продукції у
встановленій раніше пропорції до всієї випущеної продукції. Це, як
правило складає від 20 до 40%.

Угоди “розвиток-імпорт” пов’язані з будівництвом підприємств
оброблювальної промисловості або з поставкою комплектного обладнання для
таких підприємств на основі довгострокового кредитування. Здійснення
угод “розвиток-імпорт” (проектів розвитку для імпорту) передбачає, що
зустрічні поставки продукції із побудованих підприємств будуть покривати
іноземної фірми-постачальника комплектного обладнання, послуг і
кредитів.

При поставках обладнання експортер може бути не зацікавлений у
зустрічній закупці продукції, виробленої на підприємстві, яке він
побудував. Тоді експортер повинен або сам організувати реалізацію
продукції зустрічної поставки, або перепродувати ї третій стороні. Умови
про передання зустрічної поставки називається цесією і включається
експортером в договір про зустрічну закупку.

Суть угоди на давальницьку сировину полягає в тому, що одна країна, що
володіє ресурсами, але не володіє достатніми виробничими потужностями
для його переробки, відправляє частину даної сировини для переробки в
іншу країну і розраховується за це частиною виробленої продукції.

Сировина, що передається на переробку, а потім повертається назад у
вигляді готового продукту, називається давальницькою сировиною.

Операції на давальницьку сировину не являються чисто компенсаційними.
Але вони володіють ознаками зустрічної торгівлі, бо збалансовані,
безвалютні і наперед оцінені. Зобов’язання сторін про поставку сировини
й імпорту продукції оформляються одним контрактом із вказівкою вартості
сировини й готової продукції.

Поставками давальницької сировини покриваються не тільки всі узгоджені
витрати переробника, враховуючи витрати на транспортування, виплату мита
і т.д., але й забезпечується одержання ним запланованого прибутку. З
цією метою в контракті вказуються світові ціни на сировину , на продукт
переробки, фіксується вартість транспортування і переробки.

Ефективність операції на давальницькій сировині для постачальника
гарантується тільки в тому випадку, якщо вартість одержаної після
переробки продукції на світовому ринку вище вартості давальницької
сировини.

Треба відзначити, що така форма торгівлі розвивається і в Україні. Нею в
даний час охоплені багато підприємств текстильної і швейної
промисловості. Розміщення іноземних замовлень на вітчизняних
підприємствах забезпечують завантаження робочих місць, дають можливість
вижити в цей важкий час і, одночасно, одержати відповідний досвід в
організації виробництва.

Разом з тим, велика орієнтація у виробництві й торгівлі на давальницьку
схему негативно впливає на розвиток національного ринку і
підприємств-суб’єктів ЗЕД, що приймають участь в цих умовах.

Ключові поняття: зустрічна торгівля, компенсаційні операції, бартерні
угоди, прямі компенсаційні угоди, угоди з довгостроковими періодами
поставки, повна компенсація, часткова компенсація, зустрічні закупки,
паралельна угода, угода офсет, трикутна компенсація, авансові закупки,
операція “бай-бек”, угода “про розподіл продукції”, угода
“розвиток-імпорт”, операції на давальницькій сировині.

10.1. Зміст поняття “торгово-посередницькі операції”

Під торгово-посередницькими операціями у Зовнішньоекономічній діяльності
розуміють операції, пов’язані з купівлею-продажем товарів, що
здійснюються за дорученням експортера чи імпортера незалежним
посередником на основі спеціальних угод чи окремих доручень. Посередники
– це особи, що з’єднують сторони, які бажають укласти угоду. Самостійна
торгівля на зовнішніх ринках часто буває не під силу самим виробникам,
тому вони й використовують посередників. В ролі останніх можуть
виступати спеціалізовані посередницькі фірми або такі форми продажу, як
торги, аукціони, біржі.

Торгово-посередницькі фірми в юридичному відношенні не залежать від
виробників і споживачів товарів. До них не відносяться дочірні
підприємства, філіали і представництва іноземних компаній.

Функції, які виконують посередницькі фірми, різноманітні. Вони пов’язані
не тільки зі збутом і покупкою товару, але й охоплюють широке коло
операцій і послуг, частково такі:

пошук іноземних партнерів;

вивчення ринку збуту;

транспортування і страхування;

кредитно-фінансове обслуговування учасників угоди;

оформлення документів при укладенні угод;

виконання митних формальностей;

проведення рекламних та інших міроприємств для руху товару на зовнішні
ринки;

технічне обслуговування після продажу. З перерахованого видно, що сфера
діяльності посередницьких фірм досить широка. Однак в основному вони
займаються комерційною діяльністю. Хоч деякі великі фірми виконують і
виробничі операції, пов’язані, як правило, з обробкою товарів, що
купляються й реалізуються.

Вплив посередницьких компаній по країнах і товарних потоках різний. В
більшій мірі він проглядається в Японії, Південній Кореї і Англії, в
Скандінавських країнах. Так, в Японії 8 тис. торгових компаній
контролюють 67% імпорту і 60% експорту. В Південній Кореї три відомих
торгових доми – “Самсунг”, “Хєнде”і “Даєку” – обслуговують 40%
зовнішньої торгівлі країни. В США, Франції та інших країнах багато
великих компаній здійснюють продаж своєї продукції на світових ринках
через посередників. В той же час в США 3\4 малих фірм здійснюють експорт
самостійно.

Головна мета залучення посередників полягає в підвищенні економічності
зовнішньоторгових операцій, ї це можливо, поскільки використання
посередників має ряд переваг:

1) дозволяє залучати їх капітал для здійснення транспортних, страхових,
збуту і сервісних операцій, що дає можливість експортеру економити
власні кошти;

2) посередники часто беруть на себе обов’язки і ризик по доставці товару
в країну експортера, підготовці його до збуту, сортуванню упаковці,
маркуванню і т.д.;

3) посередники часто мають власну сітку збуту, складські приміщення,
роздрібні магазини, що дозволяє економити кошти експортерів при
здійсненні збуту товарів;

4) посередники, як правило, мають більше інформації про умови ринку,
можуть оперативніше реагувати на зміни коньюктури, що дає їм можливість
успішніше працювати на ринку в інтересах експортера;

5) посередники мають більш тісні контакти із споживачами, тому володіють
більшою інформацією про їх вимоги до якості, конкурентноздатності, краще
знають їх попит і можуть активніше реагувати на його зміни. В деяких
випадках використання посередників стає необхідністю, частково, при
таких обставинах, коли:

окремі ринки збуту монополізовані і закриті для самостійного проникнення
виробників;

підприємства і організації не мають юридичного права на проведення
зовнішньоторгових операцій;

підприємства не можуть самостійно здійснювати дослідження закордонних
ринків, займатися пошуком партнерів, грамотно розробляти умови контракту
і т.д., підприємства, що виходять на зовнішній ринок, змушені
використовувати посередників через те, що так склались міжнародні
торгівельні звичаї (наприклад, при операціях на аукціонах, при торгівлі
на біржі певними товарами і т.д.).

Доцільно діяти через посередників при виході на віддалені й слабше
вивчені ринки, а також на відомий ринок з новими товарами. Це дає
можливість не витрачати додаткові засоби вкорінення на новий ринок,
знижує ступінь ризику підприємницької діяльності Збут продукції через
посередників має певні недоліки: по-перше, це призводить до підвищення
цін на імпортні товари і зниження доходів від експорту, так як частина
виручки залишається у посередника; по-друге, експортер безпосередньо не
зв’язаний з ринком, не вивчає самостійно його коньюктуру, попит своїх
покупців і т.п.

Проте дані негативні явища не зменшують той факт, що в практиці світової
торгівлі посередники використовуються досить часто, тому що це вигідно
покупцям і продавцям.

10.2. Види торгово-посередницьких операцій

В залежності від характеру взаємовідносин між продавцем чи покупцем і
торговим посередником, а також від функції, яку виконує торговий
посередник, можна виділити декілька видів торгово-посередницьких
операцій: операції по перепродажу, комісійні, агентські і брокерські.

Операції по перепродажу. Здійснюються торговими посередниками від свого
імені і за свій рахунок. Це означає, що торговий посередник виступає
стороною договору як з експортером, так і з кінцевим покупцем і стає
власником товару після його оплати. У світовій торговій практиці
розрізняють два види операцій по перепродажу.

До першого відносяться операції, в яких торговий посередник по
відношенню до експортера виступає як покупець, що придбав товари на
основі договору купівлі-продажу. Він стає власником товарів і може
реалізувати їх на свій лад на будь-якому ринку і по будь-якій ціні.
Відносини між експортером і посередником такого виду припиняються після
виконання сторонами зобов’язань по договору купівлі-продажу.

До другого виду відносяться операції, в яких експортер надає посереднику
право продажу своїх товарів на певній території на протязі узгодженого
терміну на основі договору про надання права на продаж. Цей договір
встановлює тільки загальні умови, що регулюють взаємовідносини сторін по
реалізації товарів. Для його виконання сторони укладають самостійні
контракти купівлі-продажу.

Торгового посередника в різних країнах називають по-різному. В США і
Великобританії – дистриб’юторами, в Німеччині – торгівцем по договору чи
торгівцем за свій рахунок, в Бельгії і Греції – концесіонером, в Україні
все більш розповсюдженим стає назва такого посередника – дистриб’ютор.

Комісійні операції. Суть даних операцій полягає у здійсненні одною
стороною, названої комісіонером, за дорученням другої сторони, названої
комітентом, угод від свого імені, але за рахунок комітента. Комісіонер
не купляє товарів комітента, а лише укладає угоди по купівлі-продажу
товарів за рахунок комітента. Це означає, що комітент залишається
власником товару до його передачі в користування кінцевого споживача.

Взаємовідносини між комітентом і комісіонером регулюються договором
комісії. Механізм здійснення комісійної угоди полягає в наступному:
посередник, що добре знає ринок, підписує договір комісії (комісійний
договір) з комітентом про поставку товару на реалізацію, знаходить
покупця і укладає з ним договір купівлі-продажу. Одержаний платіж від
покупця за розрахунком комісійної винагороди на протязі вказаного в
договорі періоду переводиться на рахунок комітента.

Таким чином, комісіонер являється посередником тільки з погляду
комітента. Для третьої особи (покупця), з якою він за дорученням
комітента укладає угоду, комісіонер являється стороною договору
купівлі-продажу.

При укладенні договорів купівлі-продажу комісіонер повинен дотримуватися
узгоджених з комітентом умов продажу товарів, особливо відносно ціни,
умов платежу, терміну поставки.

За свої послуги комісіонери одержують винагороду, зазначену в договорі.

Різновидом комісійних операцій являються операції консигнації. Суть їх
полягає в тому, що експортер (консигнант) доручає посереднику
(консигнатору) реалізацію товару із складу на протязі встановленого
періоду. Консигнатор не купляє цей товар у свою власність, а продає його
від свого імені і здійснює платежі консигнатору в силу реалізації зі
складу товару покупцеві.

Консигнаційна форма продажу використовується при слабкому освоєнні ринку
або ж при поставці нових товарів, мало відомих місцевим покупцям. На
умовах консигнації реалізуються в основному товари масового серійного
виробництва, автомобілі, трактори, запасні частини, інструменти і т.п.

Агентські операції. Полягають в дорученні одною стороною, названої
принципалом, незалежній від неї другій стороні, названій торговим чи
комерційним агентом, здійснення фактичних і юридичних дій, пов’язаних з
продажем чи покупкою товару на оговореній території за рахунок і від
імені принципала.

Агентські операції носять більш чи менш тривалий характер. Мінімальний
термін агентської угоди, як правило, два роки.

В ролі агентів можуть діяти навіть фізичні особи, але в більшості
випадків – це юридичні особи, зареєстровані в торговому реєстрі.
Незалежність агента виражається в тому, що він не знаходиться в трудових
відносинах з принципалом і може здійснювати свою діяльність самостійно
за певну винагороду.

Взаємовідносини між принципалом і агентом визначаються укладеною між
ними агентською угодою, яка регулює загальні умови їх співробітництва, а
поставка товару здійснюється за самостійними контрактами
купівлі-продажу, підписаними з урахуванням посередницьких договорів.

Агенти лише сприяють здійсненню угоди купівлі-продажу, але самі в ній в
ролі сторони контракту не приймають участі. Вони не купляють за свій
рахунок товари і не продають їх від свого імені. Агенти діють лише як
представники принципала в рамках відповідальності, покладеної на них
угодою між сторонами (агентом і принципалом).

Технологія, що використовується до агентів в різних країнах, різна. В
Німеччині, Австрії, Бельгії їх називають торговими представниками; у
Великобританії, США, Швейцарії, Скандинавських країнах – агентами; у
Франції – представниками. В практиці США й Англії термін “агент”
використовується як у вузькому значенні (посередник, який уповноважений
для укладення угод і здійснення інших дій від імені і за рахунок особи,
яку він представляє), так і в широкому (посередник, що охоплює всі види
представництва і посередництва).

Брокерські операції. Даний вид операцій полягає у встановленні через
посередника-брокера контакту між продавцем і покупцем. Інакше кажучи,
вони зводять зацікавлених продавців і покупців, самі при цьому не
являються стороною в договорі і не приймають участі в ньому своїм
капіталом.

На відміну від агента брокер не являється представником, не знаходиться
в договірних відносинах ні з одною із сторін і діє на основі окремих
доручень.

Брокер готує проект договору і направляє його сторонам для підписання, а
потім передає кожній стороні належно підписаний екземпляр договору.
Брокеру можуть бути доручені контроль за виконанням укладеного контракту
і надання рекламацій. Він не стає власником товару і не уповноважений на
одержання платежів.

За свої послуги брокер одержує обумовлену, часто встановлену торговим
звичаєм, винагороду. Брокери не мають права представляти інтереси другої
сторони угоди і приймати від другої сторони комісію чи винагороду.

Посередників такого виду в різних країнах називають по-різному: у
Франції – куртьє, в Німеччині і Швейцарії – маклерами, а в Англії –
брокерами.

На практиці один і той же посередник може виступати одночасно в різній
ролі. За різними видами угод він може бути агентом і дистриб’ютором,
брокером і агентом, виконувати імпортні й експортні операції і т.д. Це
важливо враховувати менеджерам при організації ЗЕД
торгово-посередницької ланки.

10.3. Договори із зовнішньоторговими посередниками

Відносини відповідно до угод з посередниками можуть регламентуватися як
іноземним, так і національним законодавством. В Україні немає
спеціального торгового кодексу, який регулював би зовнішньоекономічні
зв’язки. Відносини між підприємствами і комісіонерами, а також
підприємствами й агентами визначаються Громадянським кодексом України.

В міжнародній практиці використовуються декілька видів договорів про
посередництво, частково:

договір про надання права на продаж;

договір комісії;

договір консигнації;

агентський договір.

Незалежно від виду посередника тексти договорів мають деяку схожість.
Будь-який договір починається з визначення сторін.

Визначається характер взаємовідносин між сторонами:

право власності на товар і право посередника продавати продукцію від
свого імені. Визначається також об’єм прав, які надасть посередникам
експортер. Ці права можуть бути невинятковими, винятковими,
переважаючими.

У всіх договорах про посередництво визначаються номенклатура товарів;
територія, на якій працюють посередники; діяльність сторін по
рекламуванню товарів; організація технічного обслуговування, особливості
і хід збуту товарів, період дії договору та ін.

Разом з тим зміст договору з різними видами посередництва має свою
специфіку.

Договір про надання права на продаж. Назва цього договору ще повністю не
склалася. В США, Англії, Німеччині цей договір називається договором про
надання права на продаж або договором на виняткове розповсюдження
товарів; у Франції, Бельгії, Швейцарії – його визначають як договір про
комерційну концесію.

Даний вид договору діє на практиці, але в законодавстві лише небагатьох
країн, а саме США, Бельгії та ін., наявні норми, що регулюють відносини
сторін за даним контрактом.

В договорі про надання права на продаж закріплюються правила відносин
між постачальником товарів і посередником, який придбав його у свою
власність і потім від свого імені реалізує цей товар на ринку. Одночасно
в договорі встановлюються права й обов’язки сторін, пов’язані з
перепродажем товару посередником своїм клієнтам. Обов’язковою умовою
договору являється надання посереднику виняткового права продажу на
певний товар на визначеній в договорі території.

Як правило, в договорі міститься умова ” про неконкуренцію”, яка
зобов’язує торгового посередника не купляти в інших експортерів
аналогічні товари для продажу. Щоб стимулювати закупки посередником
товарів, в договір вноситься обмовка про мінімальний обіг. Посередник
бере на себе обов’язки повідомляти контрагенту інформацію про ринковий
попит на товари, приймати участь в їх рекламі, надавати покупцю сервісні
послуги, здійснювати післяпродажне обслуговування і т.д.

За своїм змістом договір про надання права на продаж визначає
організаційні й комерційні відносини контрагентів. Для них характерні
тривалі періоди дії.

Договір комісії. Сторонами даного договору являються комісіонер і
комітент. Під договором комісії розуміють договір, згідно якого
комісіонер зобов’язується за дорученням комітента за винагороду укласти
угоду від свого імені, але за рахунок комітента. При проведенні
зовнішньоторгових комісійних операцій відносини між посередником і
комітентом України регламентуються Громадянським кодексом України (гл.
“Комісія”).

В сучасній комерційній практиці договір комісії одержав широке
розповсюдження при проведенні угод купівлі-продажу товарів, фрахтуванні
суден, страхуванні вантажів і при виконанні, різного роду банківських
операцій з цінними паперами. Дана форма договору використовується як у
внутрішній, так і в зовнішній торгівлі.

В договорі комісії вказується назва і асортимент товару, територія
реалізації, право власності на товари, умови ціни і платежу, порядок
виплати винагороди. Ряд зобов’язань посередника, обумовлених в
контракті, пов’язані зі збереженням товару комітента.

Особливе значення надається вказівкам комітента відносно ціни реалізації
товару. В договорі комісії можуть бути передбачені й інші права й
обов’язки сторін відносно поставки і реалізації товару. Обов’язковою
умовою договору являється подання комісіонерам звіту про виконання
доручень. Уклавши угоду з третьою особою, посередник повинен без
затримки повідомити про це комітента. Розмір і порядок винагороди
визначається в договорі комісії за узгодженням сторін.

Договір консигнації. Даний договір являється різновидністю договору
комісії. Сторонами договору консигнації являються консигнант і
консигнатор. За договором консигнації консигнант дає доручення
консигнатору на продаж товару зі складу за кордоном на протязі певного
періоду (терміну консигнації) за винагороду.

Консигнатор одержує право на продаж товару тільки на обумовленій
території. В контракті обумовлюється територія, визначається максимальна
кількість товарів, яку консигнатор може тримати у себе на складі.
Асортимент товарів строго конкретизований, наприклад, вказані марки і
типи виробів. Номенклатура і якість товару вказується або в самому
контракті, або в специфікації, приложеній до нього. Терміни консигнації
можуть бути різні, але, як правило, вони коливаються між 6 і 24
місяцями, а для машин і обладнання складають 12 місяців. Термін дії
договору консигнації зазвичай більше періоду консигнації, в більшості
угод він складає від року до п’яти років. Особливе значення в договорі
мають вказівки консигнанта по відношенню до цін. В договорі можуть
встановлюватися мінімальні продажні ціни, нижче яких консигнатор не може
продавати товар без попередньої письмової згоди консигнанта.

В контракті визначається порядок розрахунку за поставлені на консигнацію
товари: валюта і строки платежу і т.д.

В договорі визначаються обов’язки сторін в зв’язку з організацією
консигнаційного складу. В обов’язки консигнатора можуть входити:

– підготовка приміщення для консигнаційного складу;

– наймання персоналу;

– забезпечення повного збереження якості товарів в період його
знаходження на консигнаційному складі;

– страхування товарів, що знаходяться на консигнаційному складі;

– здійснення реклами, показ товарів в демонстраційних залах;

– післяпродажне технічне обслуговування;

Основний обов’язок консигнанта – поставка товарів на консигнаційний
склад до вказаного терміну і в обумовленому асортименті. Обов’язковою
умовою контракту являється визначення виду, розміру і порядку виплати
консигнатору винагороди. Вона може бути у вигляді визначеного відсотку
від вартості проданих товарів чи у вигляді різниці між визначеною
комітентом ціною і тою, більш вигідною ціною, за якою консигнатор
здійснює угоду. Розмір винагороди за договором консигнації визначається
угодою сторін.

Агентський договір. Сторонами агентського договору виступають принципал
і торговий агент. Під агентським договором розуміють договір про
здійснення агентом дій за дорученням за рахунок принципала.

Агентські операції в Україні регламентуються Громадянським кодексом
України (гл. “Доручення”).

В агентському договорі визначається характер взаємовідносин між
принципалом і агентом, договірна територія, на якій агенту надається
право вести операції.

Так само, як і в договорі про надання права на продаж, в агентському
договорі вказується об’єм прав, які надає агенту принципал. Ці права
можуть бути простими, винятковими і винятковими з обмовкою.

При простому праві принципал зберігає за собою право вести переговори з
покупцями на території агента без його участі. При винятковому праві
(монопольному) в договорі обумовлюється, що товари принципала не будуть
поступати на територію агента. При винятковому праві з обмовкою в
агентський договір вноситься позатериторіальна обмовка, згідно якої
агенту надається право продавати товари принципала поза виділеною для
агента територією.

Відносини між сторонами агентського договору складаються таким чином.
Агент бере на себе широке коло обов’язків як по відношенню до
організації збуту, так і захисту інтересів принципала. Обов’язки
визначаються шляхом внесення в агентський договір спеціальних обмовок:
про неконкурентність, про мінімальний обіг, делькредере, а також
відносно здійснення реклами, післяпродажного обслуговування, про надання
інформації і звітності принципалу.

Агент повинен періодично інформувати принципала про свою діяльність, про
стан коньюктури ринку; валютні і митні правила; правила регулювання
імпорту в своїй країні, про конкурентів, про ціни і т.п. Терміни й
періодичність надання інформації і звітності визначаються конкретними
умовами договору.

В обов’язки принципала входить надання агенту матеріалів, необхідних для
здійснення його діяльності.

В агентському договорі передбачається розмір, термін і спосіб виплати
винагороди. Термін виплати винагороди ,як правило, ставиться в
залежність від часу платежу третьою особою, з якою агент уклав угоду.

Агент має право на винагороду також від угод, не виконаних через вину
принципала. Право на винагороду, як правило: втрачається із закінченням
дії агентського договору.

В агентському договорі, як і в будь-якому іншому контракті про
посередницьку діяльність, встановлюються терміни його дії і порядок
дочасного розторгнення.

Ключові поняття: посередник, торгово-посередницькі операції,
торгово-посередницькі фірми, операції по перепродажу, торговець за
договором, дистриб’ютор, комітент; комісіонер, консигнант, консигнатор,
агент, принципал, брокер, виняткове право продажу, договір про надання
права на продаж, договір комісії, договір консигнації; обмовка
делькредере, експортні фірми, імпортні фірми, торгові доми.

11.1. Зміст поняття “міжнародний обмін науково-технічними знаннями”

В умовах сучасного етапу науково-технічної революції обмін
науково-технічними знаннями в світі все більше розширюється і стає
необхідним як на рівні держав, так і на рівні підприємств.

Поглиблення міжнародного розподілу праці обов’язково веде до розвитку
науково-технічного співробітництва, міжнаціональної спеціалізації і
кооперації в цій галузі. В даний час річний об’єм міжнародної торгівлі
науково-технічними знаннями складає приблизно 15 млрд. дол., а вартість
продукції, випущеної з їх застосуванням – більше 330 млрд. дол..

В практиці міжнародної торгівлі використовуються різні терміни, що
відносяться до обміну науково-технічними знаннями, такі як “міжнародний
обмін результатами науково-технічної діяльності”, “міжнародний
технологічний обмін”, “обмін промисловою технологією”, “передача
технологій” і т.д. Ці терміни за своїм змістом вважаються тотожними.
Вони відносяться до науково-технічного обміну на комерційній основі між
партнерами різних країн, хоч в кожному конкретному випадку їх зміст має
свої особливості.

Науково-технічні знання являються результатом науково-технічної
діяльності, яка передбачає проведення наукових досліджень і
дослідно-конструкторських робіт (НДДКР). Вони можуть відсторонюватися у
власника або укладенням торгової угоди купівлі-продажу, або підписанням
договору про їх використання на протязі певного періоду за певну
винагороду.

Зміст операцій по торгівлі науково-технічними знаннями і полягає в
передачі на комерційній основі іноземному партнеру результатів
науково-технічної діяльності, що мають як наукову, так і практичну
цінність. На практиці в даний час такі операції одержали назву
міжнародного обміну технологією.

Розрізняють такі види переданої технології:

По-перше, знання й досвід, втілені в таких об’єктах промислової
власності як винаходи, корисні моделі, промислові зразки, товарні знаки
й інші об’єкти, захищені охоронними документами.

Для підприємців, що продають і купляють технології, захист винаходів та
інших об’єктів промислової власності має велике значення. Він значно
сильніший, ніж захист об’єктів, захищених авторськими правами. Як
правило, забороняється несанкціонована імітація захисних ознак.

Критеріями охороноздатності винаходу являється новизна, винахідницький
рівень і промислове використання. Ці критерії вводяться спеціальним
законодавством і уточнюються в нормативних актах патентного відомства.

До корисних моделей відноситься конструктивне виконання засобів
виробництва і предметів споживаних, а також їх складових частин. Інколи
їх називають малим винаходом. Корисна модель, на відміну від винаходу,
має два критерії охороноздатності: новизна і промислове використання.

До промислових зразків відносяться художньоконструкторське вирішення
виробу, яке визначає його зовнішній вигляд. Промисловий зразок одержує
правовий захист, якщо він являється новим, оригінальним і здатний до
промислового використання (критерії охороноздатності в інших країнах
аналогічні).

Під товарним знаком розуміють позначки, здатні відрізняти товари і
послуги одних осіб (юридичних і фізичних) від однорідних товарів і
послуг інших осіб. Правова охорона товарного знаку надається на основі
його реєстрації на ім’я юридичної чи фізичної особи, що здійснює
підприємницьку діяльність. В значенні товарних знаків можуть бути
зареєстровані словесні, зображувальні, об’ємні та інші зображення чи їх
комбінації.

По-друге, знання і досвід науково-технічного, виробничого,
управлінського, комерційного, фінансового й іншого характеру, які
використовуються в процесі науково-дослідних розробок, виробництва,
реалізації й використання конкурентноздатної продукції, не захищені
охоронними документами. Вони об’єднуються поняттям “ноу-хау”.

Термін “ноу-хау” вперше був використаний в США в одній із судових справ
в 1916 р. і означав уміння або майстерність що-небудь зробити з
мінімальними зусиллями. В даний час законодавства багатьох розвинених
країн світу визначають “ноу-хау” як організаційну і комерційну
інформацію, що складає таємницю виробництва.

В залежності від змісту, “ноу-хау” може бути конструкторське,
технологічне, виробниче, управлінське, комерційне, фінансове.

Характерними рисами “ноу-хау” являються:

– науково-технічна й економічна цінність;

– практичне використання;

– відсутність прямого захисту в ролі промислової власності;

– повна чи часткова конфіденційність. “Ноу-хау” може передаватися в
таких формах, як:

1) документація (креслення, схеми, керівництво, інструкції,
специфікації, результати дослідів і їх протоколи, формули, рецепти і
т.д.);

2) безпосередній досвід спеціалістів, які володіють ним і здатні його
використати в певній галузі.

В сучасних умовах без знання “ноу-хау” в більшості випадків неможливо
відтворити промислово освоєну нову техніку і тим більше неможливо її
удосконалення, створення її наступних поколінь. Не маючи “ноу-хау”
практично неможливо використовувати винаходи, права на які придбані в
інших країнах у розробника (автора) цих винаходів. Тому “ноу-хау”
сьогодні набуває значної цінності і може бути об’єктом купівлі-продажу.

11.2. Міжнародні ліцензійні операції

В залежності від характеру предмета і правової основи, міжнародні
операції по торгівлі науково-технічними знаннями поділяються на два
види:

1) операції по торгівлі патентами і ліцензіями;

2) операції по торгівлі технічними послугами.

Зовнішньоторгові операції по торгівлі патентами і ліцензіями
передбачають реалізацію винаходів передової виробничої технології,
технічних знань і досвіду. Основу цих операцій, як уже говорилося,
складає захист винаходів при допомозі патентного законодавства. Останнє
надає патентовласнику монопольне право на використання винаходу. Це
означає, що на протязі періоду дії патенту тільки він має право на
виготовлення, використання і продаж товарів, що втілюють даний винахід,
чи використання певних способів виготовлення даної продукції.

Такі ж монопольні права патентне законодавство країни надає власникам й
інших видів промислової власності (корисних моделей, промислових
зразків, товарних знаків та ін.).

Основним охоронним документом на об’єкт промислової власності являється
патент.

Патент на винахід – це свідоцтво, видане компетентним органом
винахіднику і свідчить про його виняткове право на використання цього
винаходу. Патент дає право власності на винахід.

Щоб придбати чи продати патент (інші охоронні документи), треба знати
період їх дії. Період дії патенту визначається національним
законодавством і складає в середньому 15-20 років, хоча реальний термін
його дії значно менший, приблизно 6-9 років.

У відповідності до патентного законодавства патент діє тільки на
території тої країни, де він виданий. Тому для того, щоб забезпечити
патентний захист в інших країнах, треба запатентувати в них даний
винахід. Сьогодні практично всі винаходи патентуються, тому всі нові
товари, які поступають на світові товарні ринки, запатентовані. Якщо
імпортні товари не запатентовані, то їх ввіз забороняється. Більшість
власників патенту, особливо великі підприємства, самі використовують
запатентовані винаходи шляхом виробництва і реалізації продукції, що
втілює винахід. Однак в сучасних умовах жорсткої конкурентної боротьби
на світовому ринку патент все частіше використовується не як засіб
захисту господарської діяльності патентовласника, а як самостійний
об’єкт торгових угод.

При здійсненні зовнішньоторгових угод купівлі-продажу патенту його
власник передає свої права іншій особі (фірмі) повністю чи частково.

Якщо він передає свої права на винахід іншій особі повністю, це
вважається продажем патенту. Така угода здійснюється на основі патентної
угоди. Як правило до патентної угоди звертаються малі й середні фірми,
винахідники-одинаки, що не мають достатніх коштів для самостійного
освоєння свого винаходу. Скуповують патенти звичайно великі фірми.

Якщо ж патентовласник передає свої права на винахід частково, тобто
залишаючись власником винаходу, дозволяє на певний період за винагороду
використати винахід, який охороняється патентом, то це – купівля-продаж
ліцензії на використання винаходу. Угода здійснюється на основі
ліцензійного договору.

Під ліцензією (патентною) розуміють дозвіл, виданий або проданий
патентовласником (названим ліцензіаром) іншій особі (названій
ліцензіатом) на використання об’єкта промислової власності, який
охороняється, на узгоджених між сторонами умовах.

Патентна ліцензія повинна обов’язково реєструватися в патентному
відомстві країни ліцензіата, інакше ліцензія вважається недійсною.
Надання за кордон ліцензій на використання винаходу, технічних знань і
досвіду, а також товарних знаків називається міжнародним ліцензуванням.

Міжнародні ліцензійні операції відрізняються від операцій
купівлі-продажу товарів. Ця різниця полягає в наступному:

1) об’єкти ліцензійних операцій (винаходи, передовий виробничий досвід і
т.п.) з’являються без прямої орієнтації на ринок;

2) зацікавленість ліцензіара в наданні ліцензії часто викликана не чисто
комерційними помислами, а прагненням зміцнити свої позиції на іноземному
ринку шляхом встановлення довготривалих зв’язків з партнерами;

3) в ліцензійних операціях, на відміну від угод купівлі-продажу, не
відбувається повного відчуження об’єкта угоди від свого власника;

4)в ліцензійних операціях має місце по суті передача прав ліцензіату на
спосіб господарювання.

Міжнародний обмін ліцензіями в сучасних умовах широко розвивається.
Сьогодні це головна форма науково-технічного-обміну між країнами.

Швидкий ріст міжнародної торгівлі ліцензіями обумовлений рядом факторів,
таких як розвиток науки на сучасному етапі НТР, прагнення до швидкого
вкорінення на ринок нової продукції, загостренням конкурентної боротьби
на світових товарних ринках та ін. В зв’язку з ростом протекціонізму
міжнародне ліцензування стало одним із перспективних способів, що
забезпечують підприємствам проникнення на важкодоступні ринки.
Міжнародне ліцензування використовується також з метою розширення
прямого товарного експорту. Нерідко покупець ліцензії дає згоду придбати
у ліцензіара обладнання, необхідного для налагодження виробництва за
ліцензією, а також окремі деталі та вузли для збирання ліцензованої
продукції чи сировину для її виробництва.

Переваги торгівлі ліцензіями для ліцензіара полягають в тому, що він має
можливість:

в короткі строки окупити витрати на науково-дослідницькі роботи,
використані на розробку винаходу;

одержати додатковий прибуток за рахунок швидкого освоєння винаходу і
випуску на його основі нової продукції;

– використати місцеву, більш дешеву, робочу силу;

забезпечити близькість до джерел сировини;

перебороти валютні й митні обмеження. Переваги торгівлі ліцензіями для
ліцензіата – це:

можливість економії на науково-дослідних роботах;

одночасно доступ до передових науково-технічних досягнень;

купівля ліцензій доповнює і розширює власні дослідження;

можливість здійснення процесу диверсифікації;

купівля ліцензії дозволяє виграти час, що особливо важливо в зв’язку із
скороченням періоду морального старіння товару і приєднання до
найновіших технологічних досягнень.

В той же час міжнародна торгівля ліцензіями має і деякі негативні
наслідки. Насамперед відбувається посилення залежності ліцензіата від
іноземної техніки і технології. Одночасно відбувається припинення деяких
власних наукових досліджень, що в кінцевому результаті тормозить
розвиток національної науки і техніки. Однак міжнародна торгівля
ліцензіями являється вигідною як для ліцензіара, так і для ліцензіата.
Відзначається, що кожен долар, витрачений на покупку іноземної ліцензії,
за своїм ефектом еквівалентний (без урахування фактору часу) в США
приблизно 6,2 дол., у Великобританії – – 3,1, у Франції – 5,4,
інвестованих в НДДКР. Ефективність закупки ліцензій і виробництва
продукції на її базі досягається ‘ також за рахунок того, що ліцензія
значно дешевше власних НДДКР для одержання подібного результату.

11.3. Основні умови міжнародної ліцензійної угоди

Для того, щоб укласти угоду про купівлю чи продаж ліцензії, необхідно
всесторонньо оцінити не тільки техніко-економічні аспекти майбутньої
угоди, але й її можливі наслідки.

Підприємство, що хоче придбати технологію за ліцензією, .як правило,
повинно вирішити такі важливі завдання:

1. Вибрати відповідну технологію, для чого провести попередню оцінку
всіх технологій направлення, що зацікавило, і які можуть бути куплені за
ліцензією. Для оцінки використовується інформація загальнодоступних
джерел (рекламні проспекти, оголошення фірм, статті в науково-технічних
виданнях, описи до патентів та ін.). Після відбору інформації
проводиться порівняльна характеристика запропонованих технологій і
визначається краща, найбільш підходяща для підприємства.

2. Дати оцінку вибраної технології. Вирішення цієї задачі починається з
розробки техніко-економічного обґрунтування закупки ліцензії. Тут
насамперед необхідно встановити контакти з фірмою-власником технології,
виявити її наміри з приводу видачі ліцензії, визначити об’єм інформації,
необхідної для прийняття остаточного рішення про закупку технології. З
фірмою-власником укладається попередня угода про секретність, яка
дозволяє визначити межі використання інформації і захистити її від
розголошення.

Після підписання попередньої угоди про секретність покупцю надається
інформація, необхідна для вирішення питання про покупку технології і
готується повне техніко-економічне обґрунтування (ТЕО) проекту з
використанням вибраної технології. ТЕО складається в довільній формі. Як
правило, воно включає такі елементи, як період дії плану, технічні
характеристики кінцевого продукту, прогнозування збуту, виробничі
потужності, наявність сировини і робочої сили, витрати на установку і
обслуговування, капітальні вкладення і обіговий капітал, план
фінансування, амортизація, виробничі залишки та ін.

За результатами ТЕО робиться висновок про доцільність покупки ліцензії і
можливості починати переговори з фірмою-власником технології про
укладення ліцензійної угоди.

3. Скласти ліцензійний договір. Під час переговорів, які звичайно
тягнуться від 4-х до 6 місяців, делегація потенційного ліцензіата
повинна визначити всі елементи й умови контракту, перевірити інформацію,
яка була використана при складанні техніко-економічного обґрунтування і
плану ділових операцій.

В кінці переговорів остаточний текст договору, узгоджений сторонами,
парафується, і сторони домовляються про порядок і строки його
затвердження.

Зміст міжнародних ліцензійних договорів полягає у встановленні
науково-технічних зв’язків, спрямованих на впровадження результатів
наукових досліджень і розробок у виробництво. В міжнародній торговій
практиці широко використовуються різні варіанти типових ліцензійних
угод. Вони можуть використовуватися як основа для укладання угод між
сторонами.

Зміст контрактів може включати такі основні умови: преамбула, предмет
угоди, обов’язки сторін, термін дії ліцензії та ін.

Предметом міжнародного ліцензійного контракту являється запатентований
винахід чи технологічний процес, технічні знання і досвід, товарний
знак.

Важливим об’єктом ліцензійної угоди являється запатентований винахід.
Проте треба відзначити, що в сучасних умовах все більш типовими стають
угоди, які надають ліцензіату право на запатентовані винаходи разом з
технічними знаннями, досвідом, “ноу-хау”, а також з правом використання
товарного знаку.

Важливою умовою міжнародної ліцензійної угоди являється визначення виду
ліцензії. В міжнародній торгівлі розрізняють три види ліцензій:

1) невиняткова (проста) ліцензія, під час продажу якої ліцензіар
дозволяє ліцензіату на певних умовах використовувати винахід чи секрет
виробництва, залишаючи за собою право як їх самостійного використання,
так і надання аналогічних за умовами ліцензій будь-яким іншим особам
(фірмам);

2) виняткова ліцензія, під час продажу якої ліцензіар надає ліцензіату
виняткове (монопольне)право на використання винаходу чи секрету в межах
визначеної території. А ліцензіар не має права продавати аналогічну
ліцензію на вказаній території іншим особам, а також виробляти і
продавати на цій території свою продукцію, яка являється предметом
виняткової ліцензії;

3) повна ліцензія, під час продажу якої ліцензіату надаються виняткові
права на її використання на протязі періоду дії угоди. На цей період
ліцензіар позбавляється права на використання винаходу чи секрету
виробництва як самостійно, так і шляхом видачі ліцензії іншим особам
(фірмам).

Вибір того чи іншого виду наданої ліцензії залежить, насамперед, від
країни чи території, на яку видається ліцензія, і характеру винаходу.
Наприклад, на невеликому ринку краще видавати виняткову ліцензію, тому
що наявність кількох ліцензіатів, що одержали просту ліцензію, створить
на цьому ринку небажану конкуренцію, яка вкінці знизить рівень цін і
вплине на об’єм ліцензійної винагороди. Виняткова ліцензія видається, як
правило, на товари масового виробництва і широкого споживання. Повна
ліцензія використовується рідко.

За надання прав на використання предмета угоди ліцензіат платить
ліцензіару певну винагороду. В угоді обумовлюється форма ліцензійної
винагороди, порядок її виплати, переведення платежів і т.д.

Форми ліцензійної винагороди бувають різними. Найчастіше зустрічаються
такі, як роялти, паушальний платіж і комбіновані платежі. Роялти – це
періодичні відчислення від доходів покупця на протязі періоду дії угоди.
Вони встановлюються у вигляді певних фіксованих ставок (у відсотках) і
виплачуються ліцензіатом через узгоджені відрізки часу (щорічно,
щоквартально, щомісячно чи до визначеної дати).

Роялти можуть визначатися різними способами:

із вартості виробленої за ліцензією продукції;

із суми продажу ліцензованої продукції;

з одиниці випущених чи реалізованих виробів у вигляді відсотків;

з кількості переробленої за запатентованим методом сировини і т.д.

Роялти являються найпростішою і внаслідок цього найбільш поширеною
формою платежу.

Паушальний платіж – це твердо фіксована сума винагороди, виплачена
одночасно. Він може проводитися як одноразово, так і в розстрочку.
Паушальний платіж в чистому вигляді зустрічається рідко. Як правило, він
використовується в тих випадках, коли вартість ліцензії відносно мала в
порівнянні з вартістю обладнання або коли важко контролювати за
показниками діяльності ліцензіата.

Комбінований платіж передбачає виплату авансового паушального платежу
при підписанні угоди і платежу роялти в залежності від об’єкту
виробництва і реалізації.

Великої уваги в міжнародній ліцензійній угоді заслуговує опрацювання
умов, що стосується обов’язків сторін.

Об’єм обов’язків ліцензіара зазвичай залежить від предмету угоди. Однак
у всіх випадках ліцензіар зобов’язаний забезпечити ліцензіату можливість
здійснити передані йому за угодою права. Ця допомога може включати:

передачу обумовленої технічної документації;

налагодження виробництва і освоєння випуску ліцензійної продукції;

підготовку персоналу фірми-ліцензіата та ін. Ліцензіар несе
відповідальність за новизну винаходу, за його економічну ефективність,
гарантує можливість виробництва продукції ліцензіатом такої ж якості, як
і на його підприємствах.

За угодою в обов’язки ліцензіата входить забезпечення своєчасної і
правильної виплати винагороди і, головне, використання ліцензіатом
предмету ліцензійної угоди.

Угоди про передачу “ноу-хау”, на відміну від ліцензійних, мають свої
особливості. До них можна віднести такі:

1) сторони повинні чітко визначити зміст “ноу-хау”, що дає користь,
конфіденційність чи секретність;

2) більш докладно викладається весь комплекс обов’язків по передачі
знань;

3) особливо опрацьовуються гарантійні зобов’язання експортерів по
відношенню до завершеності переданих розробок, їх сучасного технічного
рівня і патентної чистоти використаних рішень;

4) велика увага приділяється обов’язкам імпортера по збереженню
конфіденційності або секретності переданого процесу та ін.

Обговорюються також строгі фінансові санкції за порушення обов’язків
партнерами.

Ключові поняття: обмін науково-технічними знаннями, передача технології,
промислова власність, винаходи, корисні моделі, промислові зразки,
товарні знаки, “ноу-хау”, патент, ліцензія, патентний захист, патентна
угода, ліцензійна угода, ліцензіар, ліцензіат, техніко-економічне
обґрунтування, невиняткова ліцензія, виняткова ліцензія, повна ліцензія,
роялти, паушальний платіж, комбінований платіж.

12.1. Зміст поняття “міжнародний інжиніринг”

Послуги типу “інжиніринг” з’явились в розвинених країнах в 60-ті роки і
до теперішнього часу одержали достатньо широкий розвиток. Міжнародний
інжиніринг – діяльність по наданню комплексу послуг виробничого,
комерційного і науково-технічного характеру, здійснених як
спеціалізованими фірмами, так і промисловими, будівельними та іншими
компаніями.

Всю сукупність інжинірингових послуг можна поділити на дві групи послуг:

1) пов’язані з підготовкою виробничого процесу ( передпроектні,
проектні, післяпроектні та спеціальні);

2) по забезпеченню нормального ходу процесу виробництва і реалізації
продукції. В цю групу входять роботи, пов’язані з оптимізацією процесів
експлуатації, управління підприємством і реалізації його продукції.

Таким чином, інжиніринг виступає як важливий засіб підвищення
ефективності вкладеного в об’єкт капіталу. Його завданням являється
одержання замовниками найкращих (оптимальних) результатів від вкладень
капіталу та інших витрат за рахунок:

1) системного підходу до здійснення проектів;

2) багатоваріантності технічних й економічних розробок, їх фінансової
оцінки і вибору оптимального варіанту;

3) розробки проекту з урахуванням можливості застосування прогресивних
будівельних і виробничих технологій, обладнання і матеріалів;

4) застосування сучасних методів організації й управління всіма стадіями
виконання проектів.

Як самостійний вид міжнародних комерційних операцій, інжиніринг
передбачає надання на основі договору на інжиніринг одною стороною
(названої консультантом) другій стороні (названій замовником) комплексу
чи. окремих видів інженерно-технічних послуг, пов’язаних з
проектуванням, будівництвом і введенням об’єкта в експлуатацію, з
розробкою нових технологічних процесів на підприємстві замовника, із
вдосконаленням наявних виробничих процесів аж до введення виробу .у
виробництво.

Надання на основі договору на інжиніринг повного обсягу послуг і
поставок, необхідних для будівництва нового об’єкта, називається
комплексним інжинірингом. Він нараховує три окремих види
інженерно-технічних послуг:

1) консультативний інжиніринг, який пов’язаний, головним чином, з
інтелектуальними послугами, що здійснюються при проектуванні об’єктів,
розробці планів будівництва і контролю за проведенням робіт;

2) технологічний інжиніринг нараховує надання замовнику технологій,
необхідних, необхідних для будівництва промислових об’єктів і їх
експлуатації (договори про передачу виробничого досвіду і знань,
розробку проектів по енергопостачанню, водопостачанню, транспорту та
ін.);

3) будівельний або загальний інжиніринг, що полягає, головним чином, в
постачанні обладнання, техніки або монтажу устаткування, враховуючи при
необхідності інженерні роботи. Кожен із цих видів інженерно-технічних
послуг може бути предметом самостійного договору.

Інжиніринг як вид зовнішньоторгових операцій має свої специфічні
особливості:

являється одною із форм послуг виробничого призначення, яка
безпосередньо не втілюється в речовій формі, а в його кориснім ефекті.
Цей корисний ефект може мати матеріальний носій, як, наприклад, проектна
і технічна документація, графіки, креслення і т.п., або може не мати, як
навчання, управління та ін.;

інжиніринг пов’язаний, в кінцевому результаті, з підготовкою і
забезпеченням процесу виробництва і реалізації розрахованих на проміжне
і кінцеве споживання матеріальних благ. Самі послуги виробничого
характеру не входять до складу інжинірингу;

як уособлена сфера виробничої діяльності, інжиніринг носить комерційний
характер, тобто стає об’єктом купівлі-продажу;

інжиніринг відрізняється від ліцензії, “ноу-хау” та інших форм в області
технологій. Інжинірингові послуги являються відтвореними послугами,
вартість яких визначається суспільно необхідними затратами часу на їх
виробництво і таких, що мають багато продавців для їх реалізації.
Ліцензії ж і “ноу-хау” пов’язані з реалізацією нових в даний момент не
відтворених знань виробничого призначення, які мають обмежену кількість
продавців.

На практиці надання інжинірингових послуг часто поєднується з продажем
“ноу-хау”. В даному випадку “ноу-хау” носить прихований характер і не
виділяється в самостійну угоду. Це веде до змішування понять
“інжинірингові послуги” і “обмін технологією”. В дійсності ж
інжинірингові послуги – це спосіб передачі нових технологічних та інших
знань, але самі послуги являють собою товар, що відрізняється від
технології. Інжинірингові фірми , наприклад, в галузі управління
займаються не плануванням, а розробкою нових методів планування
виробництва продукції на основі маркетингових досліджень зовнішнього
ринку, не обліком і звітністю, а пошуком нових підходів до обліку та
звітності, модернізації структур управління, контролю за якістю
продукції і т.п.

В останній час на світовому ринку інжинірингових послуг з’явився новий
вид послуг – послуги реінжинірингу, які надають іноземні інжинірингові
фірми.

Реінжиніринг являє собою інженерно-консультаційні послуги по перебудові
систем організації та управління виробничо-торговими й інвестиційними
процесами господарського об’єкта з метою підвищення його
конкурентноздатності і фінансової стійкості. Реінжиніринг поділяється на
два види: кризовий і реінжиніринг розвитку.

Перший спрямований на вирішення кризисних проблем підприємства. Він
використовується тоді, коли результат фінансово-комерційної діяльності
підприємства постійно знижується, конкурентноздатність його різко падає,
з’являються тенденції до банкрутства й потрібен комплекс заходів по
подоланню кризової ситуації. Сьогодні в кризовому реінжинірингу
відчувають потребу багато підприємств Донецької області та України.

Другий вид реінжинірингу використовується у тих випадках, коли динаміка
розвитку знижується і діюча структура організації й управління
підприємством вже досягла межі в одержанні прибутку. В процесі
реорганізації системи управління господарського суб’єкта на основі
реінжинірингу здійснюється перехід від бізнес-процесу до бізнес –
процес-реінжинірингу. Бізнес-процес являє собою дію персоналу управління
в господарському процесі. Бізнес-процес-реінжиніринг – це оптимізація
системи управління господарськими процесами, враховуючи
зовнішньоекономічну діяльність.

12.2. Основні умови міжнародних договорів про надання
інженерно-технічних послуг

В залежності від характеру й об’єму наданих інжинірингових послуг, на
практиці використовуються різні види договорів.

Інженерно-консультативні послуги зазвичай оформляються контрактом про
надання інженерно-консультативних послуг чи договором про командирування
спеціаліста для виконання певного виду робіт.

Інженерно-будівельні послуги зазвичай надаються на основі договору
підряду чи контракту про технічне сприяння в будівництві. Якщо
будівництво здійснюється за рахунок покупця, надання продавцем технічних
послуг оформляється трьома способами:

1) врахування переліку цих послуг в контракті купівлі-продажу
обладнання;

2) укладенням спеціальної угоди про експортні поставки і монтаж
обладнання;

3) укладенням угоди про надання технічних послуг в доповнення до
контракту купівлі-продажу обладнання.

В міжнародній торговій практиці при здійсненні інжинірингових операцій
широко використовуються різні варіанти типових контрактів, серед яких
найцікавішим є розроблене групою експертів Комітету по розвитку торгівлі
ЄЕК 00Н “Керівництво по складанню міжнародного договору на
консультативний інжиніринг”, враховуючи пов’язані з цим аспекти
технічного сприяння. Це “Керівництво” містить повний перелік і
характеристику умов, необхідних для включення в договір між
консультантом і замовником , а також перелік послуг, що надає
інженер-консультант.

Консультативні послуги безпосередньо пов’язані з управлінням з метою
реалізації промислового проекту, але вони не охоплюють яких-небудь
будівельних робіт, надання ліцензій або передачу технології. Саме
будівництво об’єктів не входить в число інженерно-технічних послуг. Воно
відноситься до виробничо-технічного співробітництва і регулюється іншими
документами, розробленими ЄЕК ООН, а саме, “Керівництво по складанню
міжнародних договорів на будівництво промислових об’єктів” та ін.

Розглянемо докладніше зміст міжнародного договору на консультативний
інжиніринг.

Спочатку треба відзначити, що договори на консультативний інжиніринг
можуть торкатися всього кола послуг чи конкретно визначені послуги, які
повинні бути чітко сформульовані в договорі або додатку до нього. Далі
консультативний інжиніринг може охоплювати всі етапи якогось проекту чи
якийсь із них. Після успішного завершення одного етапу можуть бути
укладені договори на наступні етапи. Міжнародний договір на
консультативний інжиніринг, як і будь-який інший договір, має такі
розділи, як сторони угоди, преамбула, предмет договору, обов’язки
сторін, методи нарахування винагороди і т.д. Разом з тим зміст договору
на консультативний інжиніринг має свою специфіку.

При визначенні сторін договору треба мати на увазі, що в здійсненні
проекту можуть приймати участь багато юридичних осіб, враховуючи фірми,
фінансові заклади, державні заклади та ін. Може бути укладено декілька
договорів, пов’язаних з одним і тим же проектом. Тому в кожному договорі
важливо передбачити, хто саме (з юридичної точки зору) являється в ньому
стороною. Якщо з кожної сторони приймають участь декілька юридичних
осіб, то в даному договорі чітко визначається відповідальність кожного з
них.

Визначаючи предмет і сферу дії договору, необхідно чітко визначити
характер, масштаби, місце і мету проекту, а потім і сферу дії договору.
Консультант зазвичай не може передати свій договір іншій особі без
письмової згоди замовника, і це також повинно бути вказано в контракті.

Особливої уваги заслуговує розробка розділу, що стосується обов’язків
консультанта. В ньому дається чіткий опис завдань консультанта на різних
стадіях здійснення проекту і визначаються його повноваження. В договорі
обов’язково містяться положення про надання послуг консультантом
кваліфіковано, зі всією передбачливістю, сумлінністю і ефективністю
виконання всіх його завдань у відповідності до професіональних норм. В
обов’язки консультанта по договору входить:

– проведення попередніх техніко-економічних обґрунтувань і досліджень,
пов’язаних з проектуванням;

– планування і складання програм фінансування;

– підготовка проектної документації, креслень і специфікацій;

– призначення торгів;

– оцінка пропозицій про будівництво об’єктів;

– консультування замовника по відношенню до всіх заявок на підряди,
оферентів, цін і оцінок для здійснення робіт;

– контроль за будівництвом;

– контроль за виготовленням обладнання і його підключенням;

– набір персоналу;

– координація інших учасників проекту;

– технічна співпраця та інше, аж до передачі замовнику після завершення
проекту звіту про виконану роботу.

В обов’язки замовника входить термінова передача інструкцій, надання в
користування консультанта документації, спеціальних знань, приміщень,
учасників і обладнання; надання інформації про місцеве законодавство в
галузі промислових і соціальних відносин, надання спеціальних послуг і
співпраця з консультантом і т.д.

В договорі вказується відповідальність сторін за порушення його умов,
яка може мати фінансові та інші наслідки.

Свої особливості має розділ про винагороду консультанта. В ньому
вказуються методи його винагороди.

Оплата послуг консультанта нараховує в собі покриття різних витрат і
відповідний чистий дохід консультанта. У витрати можуть входити
заробітна плата технічного персоналу, витрати, пов’язані з
адміністративним і канцелярським персоналом, додаткові виплати, витрати
на обладнання, офісні приміщення, податки та інші загальні витрати. Як
правило, витрати, пов’язані з інжинірингом, вказуються в додатку до
договору.

Розрахунок витрат здійснюється на основі одного чи поєднання кількох
наступних методів: час; вартість робочої сили, помножена на накладні
витрати, плюс витрати; частина вартості будівельних об’єктів у
відсотках; вартість плюс відсоткова винагорода чи вартість плюс
фіксована винагорода; попередній гонорар та ін.

Договір між замовником і консультантом містить обмовку про винагороду
субконсультанта. Якщо таких положень в договорі нема, послуги
субконсультанта оплачує консультант. Платежі консультанта здійснюються у
валюті, обговореній сторонами.

При розробці договору треба звернути увагу на статтю про податки, інші
стягнення і мито. Треба обов’язково розглянути: які податки і стягнення
повинні бути заплачені і яка сторона повинна їх заплатити; питання
недопуску подвійного оподаткування і звільнення від сплати податків. В
договорі вказується той, хто платить мито.

Важливим питанням договору являється питання про інтелектуальну
власність і запатентовану інформацію. Сторони повинні визначити, чи може
технічна документація другий раз використовуватися іншою стороною для
інших проектів. Якщо надання консультативних послуг пов’язане з наданням
прав на патенти і ліцензії, промислову власність, то сторони повинні
вирішити, хто несе витрати, пов’язані з їх використанням. Сторони
повинні досягти згоди відносно права одної з них використовувати
розробки, на які друга сторона дає заявку на патент. В договорі повинна
бути обмовка про секретність. Забороняється як замовнику, так і
консультанту розголошувати конфіденційну інформацію.

Консультант зазвичай за свій рахунок забезпечує страхування, що охоплює
його власну роботу, обладнання, з яким він працює, і страхування
персоналу.

Часто важливим завданням консультанта є надання консультацій замовнику
відносно стандартів і норм, які необхідно використати в зв’язку з даним
проектом.

12.3. Зміст поняття “франчайзинг”. Франчайзингові угоди

Франчайзинг (в перекладі з англійського означає привілегія, право) – це
система передачі чи продажу ліцензій на технологію і товарний знак. Суть
франчайзингу полягає в тому, фірма (франчайзер), що має високий імідж на
ринку, передає на певних умовах невідомій споживачам фірмі
(франчайзіату) право, тобто ліцензію (франчайз) на діяльність за своєю
технологією і під своїм товарним знаком, одержавши за це певну
компенсацію (дохід).

Франчайзер – це ліцензіар фоанчайза, який ніби-то представляє головну
фірму системи франчайзингу.

Франчанзіат – це ліцензіат франчайза. Йому надається право приймати
участь в бізнесі по системі, визначеній в значній мірі франчайзером.

Франчайз – це договір, в якому відображені умови бізнесу. Починаючи
власну справу, підприємці можуть вибрати один з трьох варіантів:

1) почати бізнес, використовуючи свої кошти, власне ім’я і знання;

2) купити вже існуючу справу і стати її власником без будь-якого
контролю з боку третьої особи;

3) купити одну із форм ліцензії, щоб продавати товар чи надавати
послуги, використовуючи при цьому ім’я, техніку збуту і управлінські
прийоми головної компанії.

Третій варіант і являє собою покупку франчайза. Згідно до статистики
Міністерства торгівлі США, можливість успіху в бізнесі, організованому
на основі франчайзинга, вважається в більшості випадків багато більшою,
ніж організація бізнесу з нуля чи навіть при покупці вже існуючої
справи. До того ж важливо пам’ятати, що ризик невдачі існує при покупці
будь-якої справи.

Зазвичай виділяють три типи франчайзинга:

1) виробничий, що передбачає поставку франчайзером основних елементів чи
комплектуючих для виготовлення продукції, яка реалізується потім під
фірмовою назвою (товарним знаком) головної компанії франчайзера;

2) торговий, що являє собою організацію справи, при якій франчайзіат
купляє у відомої фірми право на продаж її товарів з її товарним знаком;

3) ліцензійний, що являє собою найбільш поширений тип франчайзингу. Суть
його в тому, що франчайзер, зацікавлений в просуненні свого товарного
знаку, видає франчайзіату ліцензію на право відкриття магазинів, кіосків
або цілих груп магазинів для продажу покупцям набору товарів і послуг
під іменем франчайзера.

Фірма-франчайзер, як правило, укладає ліцензійну угоду даного типу з
малими фірмами, які утворюють цілу сітку підприємств всередині країни і
за кордоном, що працюють під товарним знаком і в фірменому стилі
головної фірми. Прикладом подібних угод являється низка ресторанів
швидкого обслуговування “Макдональдс” і ряд магазинів косметичних
товарів “Боді-шоп”. Дякуючи грамотній ліцензійній політиці, “Боді-шоп”,
створена в 1976 р. в Брайтоні (Великобританія), до початку 90-х років
перетворилася в міжнародний концерн з обігом в 46,2 млн. фунтів
стерлінгів, що має низку магазинів у Великобританії і більше 250
магазинів в 34 країнах світу.

Франчайзинг має як переваги, так і недоліки. Переваги для франчайзера
полягають в наступному:

1) франчайзинг дозволяє франчайзеру збільшити кількість торгових точок
(виробництв), що розповсюджують (чи надають) послуги. Для розширення
справи не вимагається великих власних капіталів;

2) розширює джерела доходів (прибутків) за рахунок зусиль франчайзіата;

3) знижує рівень витрат виробництва і повернення на одиницю товару, так
як франчайзіат сам покриває витрати на утримання свого підприємства;

4) право франчайзіата використати торгову марку згідно до франчайзу
захищено методом патентування торгової марки.

Недоліки франчайзингу для франчайзера:

1) франчайзеру буває важко контролювати франчайзіатів, оскільки вони не
являються його найманими робітниками і він не може безпосередньо
керувати ними;

2) можливість згубити свою репутацію через погану роботу франчайзіата;

3) франчайзер не може бути певен, що всі франчазіати подадуть йому
правдивий звіт про свою діяльність;

4) при виникненні протиріч між франчайзером і франчайзіатом франчайзер
не може замінити його іншим, більш дисциплінованим.

Переваги франчайзингу для франчайзіата полягають в можливості:

1) стати самостійним підприємцем;

2) вести бізнес під визнаним торговим знаком;

3) продавати продукт і надавати послуги на ринках, які недоступні для
даної фірми;

4) одержувати допомогу від франчайзера по благоустрою торгових точок,
підготовці торгового персоналу до роботи;

5) спільної реклами та ін.

Недоліки для франчайзіата:

1) як і будь-який підприємець, франчайзіат підвладний ризику;

2) контроль з боку франчайзера може залишати мало можливості
франчайзіату для самовираження;

3) небезпека для франчайзіата постраждати при погіршенні репутації фірми
франчайзера;

4) великі витрати на послуги франчайзера;

5) небезпека, що фірма франчайзера збанкрутує та ін.

Франчайзинг доцільний насамперед для галузей, що мають велику кількість
послуг з персональним обслуговуванням, таких, як харчоторг, готельне
господарство, автопослуги, побутове і ремонтне обслуговування і т.д. Хоч
франчайзинг використовується і в інших галузях.

Правове регламентування франчайзингу багато в чому визначається діючим в
країні законодавством про ліцензування товарних знаків і фірмених
найменувань, а також нормативними актами по валютному регулюванню ЗЕД.

Важливим фактором, що забезпечує майбутні доходи для обох сторін
франчайзингової угоди, являється сумлінна розробка умов франчайзингової
угоди. Кожна така угода передбачає конкретні основні умови і обмовки,
частково ті, що стосуються використання торгових марок, територій,
періоду дії франчайза, договору про оренду, обов’язків сторін та ін.

При визначенні змісту розділу про використання торгових марок необхідно
врахувати; чи являється торгова марка добре відомою на світовому ринку,
чи буде вона заохочувати клієнтів до роботи підприємств франчайзіата.
Треба звернути увагу на обов’язки франчайзера захищати торгову марку. В
розділі про територію треба визначити, чи має франчайзіат виняткове
право працювати на обумовленій території за даним франчайзом.

Угода повинна містити інформацію про рівень першочергового одночасного
платежу, який встановлюється франчайзером наперед як плата за покупку
франчайзіата. На додаток до першочергового платежу франчайзіат повинен
здійснювати періодичні відчислення. При підготовці угоди франчайзіат
повинен скласти список запитань, які на його думку, вимагають підтримки
з боку франчайзера для успішного ведення справи. В угоді конкретно
визначаються обов’язки франчайзера і франчайзіата.

Ключові поняття: інжиніринг, інжинірингові послуги, консультативний
інжиніринг, технологічний інжиніринг, будівельний інжиніринг, корисний
ефект, реінжиніринг, консультант, замовник, субконсультант, франчайзинг,
франчайзер, франчайзіат, франчайз, франчайзингова угода.

13.1. Зміст поняття “міжнародний туризм”. Туристичні послуги

Операції по міжнародному туризму являють собою вид діяльності,
спрямованої на надання різного виду туристичних послуг і товарів
туристичного попиту з метою сприяння задоволення широкого кола
культурних і духовних потреб іноземного туриста.

Міжнародний туризм включає в себе осіб, що виїжджають за кордон і не
займаються там оплачуваною діяльністю.

Туризм спочатку розглядався як подорож. Термін “туризм” в перекладі з
французького означає прогулянка, поїздка. Проте з розвитком економіки,
коли потреба в подорожах різко виросла, з’явилися виробники послуг для
таких подорожей, туризм стає товаром. Як товар туризм реалізується в
формі послуг (матеріальних і нематеріальних).

Виникнення туризму як товару вимагало розвитку відповідної
матеріально-технічної бази, наявності кваліфікованих кадрів по
обслуговуванню туристів, цілеспрямованого і якісного управління
туристичними господарськими суб’єктами.

В сучасних умовах туризм являє собою одну з найбільш розвинених галузей
світового господарства, форм зовнішньоекономічної діяльності.

Так, якщо в 1950 р. кількість туристів у всьому світі складала 25 млн.,
а обіг туріндустрії – 2,1 млрд. дол., то в 1995 р., згідно даних
Всесвітньої організації туризму, ці показники перевищили 400 млн. і
372,6 млрд .дол. США.

До початку 90-х років частка туризму вже склала більше 10% світової
торгівлі товарами й послугами, що дозволило йому зайняти третє місце
після експорту нафти і автомобілів, а до 2005 р. туризм повинен вийти на
перше місце.

Туристичний бізнес захоплює підприємців по багатьох причинах, частково,
це:

– невеликі стартові інвестиції;

– зростаючий попит на туристичні послуги;

– високий рівень рентабельності і мінімальний період окупності витрат.

В деяких зарубіжних країнах туризм являється одною з пріоритетних
галузей, внесок у валовий національний дохід яких складає 15-35%. До них
відносяться Угорщина, Чехія, Австрія, Швейцарія, Італія, Франція,
Іспанія, Португалія та ін.

Міжнародний туризм сьогодні істотно впливає на розвиток
світогосподарських зв’язків, економіку окремих країн.

Розвиток туризму, ріст об’єму туристичних послуг збільшує кількість
робочих місць. За оцінками спеціалістів, в даний час в туріндустрії
працює більше 100 млн. чоловік, кожне 16-е робоче місце в світі
приходиться на туризм, а до 2005 року кожен 8-й працездатний чоловік в
світі буде зайнятий в цьому секторі.

Міжнародний туризм являється активним джерелом надходжень іноземної
валюти. Наприклад, велика частина доходів від міжнародного туризму в
загальній сумі надходжень від експорту товарів і послуг складає: в
Іспанії — 35%, Австралії і Греції – по 36%, Швейцарії – 12, Італії –
11, Португалії – 21 і на Кіпрі – 52%. В більшості країн, що
розвиваються, на долю іноземного туризму припадає 10-15% доходів від
експорту товарів і послуг. Проте в деяких країнах цей показник значно
вище, наприклад, в Колумбії він складає 20%, Ямайці – 30, Панамі -55 і
на Гаїті -73%.

Туристичний бізнес стимулює розвиток інших галузей господарства:
будівництва, торгівлі, сільського господарства, виробництво товарів
народного споживання і т.д.

Крім впливу на економіку багатьох країн, міжнародний туризм впливає на
їх соціальну і культурну сферу, екологію. А останні, в свою чергу,
впливають на туризм і туристів.

Розвиток міжнародного туризму викликає й деякі негативні наслідки,
наприклад, інфляцію, знищення навколишнього середовища, порушення
традицій місцевого населення і т.п.

До факторів, що викликали бурхливий розвиток туризму в останні роки,
можна віднести такі:

ріст суспільного багатства і доходів населення;

скорочення робочого часу і збільшення вільного часу;

розширення використання транспорту для туристичних поїздок (авіаційного,
автомобільного та ін.);

розвиток засобів комунікації та інформаційних технологій;

істотні зрушення в структурі духовних цінностей та ін. Одною з
характерних рис сучасного туризму являється його масовість. Масовий
характер туризм набув у післявоєнні роки. З предмета розкоші він став
потребою для більшості населення багатьох країн світу. Масовий попит на
туристичні послуги породив масове Туристичне виробництво. Формується
міцна туристична індустрія зі своїми, індивідами, своїм продуктом,
виробничим циклом, методами організації і управління виробництвом.

Під туристичною індустрією розуміють сукупність виробничих, транспортних
і торгових підприємств, що виробляють і реалізують туристичні послуги і,
товари туристичного попиту. Сюди відносяться готелі та інші засоби
розміщення туристів, транспорт, підприємств громадського харчування,
підприємства, що випускають сувеніри та інші товари туристичного попиту.

В Україні туристична діяльність розвинена поки що недостатньо, іде
процес становлення туристичної індустрії і туристичного комплексу в
цілому. Проте є деякі зрушення – прийнятий Закон України “Про туризм від
15 вересня 1995 р. Цей закон важливий насамперед тим, що держава визнає
туризм одним із пріоритетних напрямків розвитку національної культури й
економіки і передбачає сприятливі умови, для розвитку туристичної
діяльності.

В цьому законі визначається державна політика і державне регулювання в
галузі туризму. Позитивним моментом в розвитку ринку туризму в Україні є
зростання і вплив туроператорських і турагентських фірм. Сьогодні добре
відомі в нашій країні і за кордоном такі фірми, як “Гамалія”, “Сам”,
“Таурус”, “Світлана”, “Супутник” та ін. Здійснюється робота по
підготовці кваліфікованих кадрів в цій галузі. Проте це тільки перші
кроки на шляху організації туризму як високорентабельної галузі.

Туризм як товар реалізується у формі послуг, які виражаються в корисному
ефекті, що задовольняє ту чи іншу потребу в момент свого виявлення. При
цьому послуга може бути надана або речами, або в процесі дії живої
праці. Відповідно до двох вказаних способів виробництва послуг
розрізняють два види самих послуг.

Перший вид – це такі послуги, які опосередковуються речами, тобто
матеріальні. Наприклад, послуги по виробництву продуктів харчування для
туристів.

Другий вид -це слуги, дія яких спрямована на живу людину чи оточуючі її
умови, тобто нематеріальні. До них відносяться послуги по реалізації
туристичних путівок, обслуговуванню туристів у готелі, організації
театральних вистав та ін. В даному випадку праця надає послугу не річчю,
а в ролі діяльності. Однак обидва види послуг мають вартість і являються
товаром. Вся діяльність туристичного господарського суб’єкта пов’язана з
наданням послуг.

Туристичні послуги, запропоновані в ролі товару на світовому ринку,
різноманітні. До них відносяться послуги:

1) по розміщенню туристів (в готелях, мотелях, пансіонатах, кемпінгах,
боатингах);

2) переміщенню туристів до країни призначення і по країні різними видами
пасажирського транспорту;

3) забезпеченню туристів харчуванням (в ресторанах, кафе, барах,
тавернах, пансіонатах);

4) спрямовані на задоволення культурних потреб туристів (відвідання
театрів, музеїв, природних та історичних заповідників, фестивалів та
ін.);

5) спрямовані на задоволення ділових інтересів туристів (участь в
конгресах, симпозіумах, наукових конференціях, ярмарках і виставках);

6) послуги торгових підприємств (продаж сувенірів, подарків, листівок і
т.п.);

7) по оформленню документації (паспорта, візи та ін.).

Закон України “Про туризм” визначає туристичні послуги як послуги
суб’єктів туристичної діяльності по розміщенню, харчуванню,
транспортному, інформаційно-рекламному обслуговуванню, а також послуги
закладів культури, спорту, побуту, відпочинку і т.п., спрямовані на
задоволення потреб туристів.

Туристу можуть бути надані або певні види послуг, або повний комплекс
послуг. Останній надається шляхом продажу так званих інклюзив-турів і
пекідж-турів.

Інклюзив-тури частіше всього використовуються при авіаційних
перевезеннях. Вартість перевезення до місця призначення і назад в даному
випадку визначається на основі спеціально розроблених інклюзив-тарифів,
які інколи нижче звичайних. Вони включають також вартість розміщення
туристів у готелі, харчування та інші послуги. Інклюзив-тури
використовуються як при групових, так і при індивідуальних поїздках.

Пекідж-тур також передбачає надання клієнту повного комплексу послуг,
проте в нього можуть не входити транспортні послуги.

Принципіальних відмінностей між цими видами комплексних послуг немає.
Інклюзив-тур більш поширений в західних країнах, пекідж-тур – в США.
Структура цих турів залежить від конкретної країни, складу туристів, їх
купівельної спроможності, від характеру послуг, їх асортименту і якості.

13.2. Форми і види міжнародного туризму

Міжнародний туризм – це туризм в іншу країну, тобто іноземний туризм.
Він поділяється на виїзний і в’їзний. Виїзний туризм – це подорож осіб,
що постійно проживають в Україні, в іншу країну. В’їзний туризм – це
подорож в межах України осіб, що не проживають постійно в Україні.

За економічними ознаками; а саме, в залежності від впливу туризму на
бюджет країни і її регіонів, туризм можна поділити на такі форми як
активний і пасивний.

Приїзд іноземних туристів в країну, в який-небудь регіон країни
являється активним туризмом. Він служить фактором ввозу грошей (валюти)
в дану країну чи регіон.

Виїзд громадян даної країни чи регіону в інші держави являється пасивним
туризмом. Він пов’язаний з вивозом грошей (валюти) з даної країни чи
регіону.

Вказані форми туризму знаходять відображення в поділі туристичних
зовнішньоторгових операцій на імпортні й експортні.

Туристичний імпорт – це ввіз в країну вражень, які супроводжуються
одночасним вивозом туристом грошей з даної країни Це пасивний туризм.

Туристичний експорт – це вивіз із країни туристичних вражень, які
супроводжуються одночасним ввозом туристом грошей в дану країну. Це
активний туризм. Коли платежі за надання туристичних послуг, тобто
грошові потоки, ідуть в Україну – це означає експорт туризму, тобто
активний туризм. Іноземний турист, приїжджаючи в нашу країну, тратить
гроші на задоволення своїх туристичних потреб, які йому надає українська
сторона, і гроші туриста осідають на її території. Одночасно це означає
імпорт туризму для тої країни, з якої турист вивозить гроші.

В Україні, на жаль, в більшій мірі має місце імпорт туризму, ніж його
експорт. В зв’язку з цим країна втрачає великі можливості одержання
валюти і розвитку туризму як одної з самих прибуткових на сьогодні
галузей економіки.

Види міжнародного туризму класифікуються в залежності від мети поїздки,
термінів, засобів пересування і розміщення, вартості поїздки, вікового
складу, сезону та інших ознак. В залежності від цих критеріїв туризм
поділяється на декілька видів.

За метою поїздки -рекреаційний, пізнавальний, науковий, діловий.

Рекреаційний туризм – це туризм з метою відпочинку, оздоровлення і
лікування.

Пізнавальний або культурний туризм – це подорож з метою ознайомлення з
історико-культурними цінностями й унікальними природними об’єктами.

Науковий туризм – це знайомство з досягненнями науки й техніки,
промисловості, сільського господарства, участь в конгресах, симпозіумах,
наукових семінарах і т.п.

Діловий туризм – поїздки з метою встановлення ділових контактів,
проведення ділових переговорів.

За методом проведення туризм поділяється на організований і
неорганізований.

Подорож одного туриста чи групи туристів за точним маршрутом і
регламентом, встановленим туристичним господарським суб’єктом,
називається організованим туризмом. Організовані туристи пов’язані з
господарським суб’єктом взаємними обов’язками, забезпечуються комплексом
туристичних послуг за раніше придбаною путівкою на певний період.

Подорож окремого туриста чи групи туристів, не пов’язаних ніякими
взаємними обов’язками з туристичною фірмою, називається самодіяльним
(неорганізованим) туризмом. Подорож туристом організовується самостійно.

За чисельністю розрізняють індивідуальний і груповий туризм. Подорож
одної людини за своїм планом називається індивідуальним туризмом, а
подорож групи людей (в тому числі сім’ї) за власним планом називається
груповим туризмом.

За тривалістю подорожі виділяють короткочасний і тривалий туризм.
Короткочасний – це такий туризм, коли тривалість подорожі не перевищує
3-х діб. Тривалий – це туризм, термін подорожі при якому більше 3-х діб.

В залежності від віку туристів, розрізняють дитячий, молодіжний і зрілий
туризм.

В залежності від засобів пересування розрізняють туризм з використанням
особистого і громадського транспорту, що належить тур фірмі або
орендується нею. Виходячи з цього, туризм поділяється на такі види:
автотуризм, караванний круїз, морський і річний круїз та ін. За методом
розміщення туризм ділиться на стаціонарний і рухомий. Стаціонарний
туризм пов’язаний з постійним місцем розміщення туриста на весь період
путівки. Рухомий туризм – це туризм, пов’язаний з подорожуванням
(круїзи, тури і т.д.).

За інтенсивністю туристичних путівок розрізняють туризм постійний і
сезонний. Постійний туризм – це круглорічне і більш-менш рівномірне
відвідання туристичних місць (міст, курортів і т.п.). Сезонний туризм
пов’язаний з відвіданням туристичних місць тільки в певну пору року.

В останні роки в практиці міжнародного туризму швидкими темпами
розвиваються нові види туризму, такі як парадорес, таймшер, сільський
туризм і т.д.

13.3. Основні умови угод про надання туристичних послуг

Для організації туристичної діяльності треба добре знати правові основи
цієї діяльності й практики її здійснення туристичними фірмами. В Законі
України “Про туризм” туризм визначається як тимчасовий виїзд людини з
місця постійного проживання з оздоровчою, пізнавальною чи професійною
метою без занять оплачуваною діяльністю.

Турист (подорожувальник) визначається як особа; що здійснює подорож по
Україні або в іншу країну з різною, не забороненою законом країни
перебування, метою на період від 24 годин до шести місяців без
здійснення якої-небудь оплачуваної діяльності і з зобов’язанням залишити
країну чи місце перебування в указаний термін.

Треба відзначити, що в світовій практиці термін “іноземний турист” (в
міжнародних договорах – просто “турист”) пройшов довгий шлях розвитку,
потерпів деяких змін, однак до цих пір не одержав чіткого визначення.

Ще в 1937 році відповідно до рекомендацій комітету експертів Ліги націй
було прийнято “вважати туристом всякого, хто знаходиться не менше 24
годин в країні, в якій він не проживає”. Таке визначення виявилося
нечітким і в зв’язку з цим неправильним. ООН неодноразово розглядала
визначення поняття “іноземний турист”.

Були встановлені такі основні групи туристів:

– громадяни, що їдуть для відпочинку, за сімейними обставинами, на
лікування і з інших причин;

– громадяни, що їдуть на засідання, з’їзди (наукові, адміністративні,
спортивні та ін.);

громадяни, що їдуть в службових справах;

громадяни, що здійснюють поїздку по морю, хоча й на період менше 24
годин;

студенти й учні, які знаходяться за кордоном. Було визначено, хто не
вважається туристом. Це:

громадяни, які приїжджають в країну, по договору чи без нього, шукати
роботу;

громадяни, що залишились в країні на постійне місце проживання;

жителі прикордонних районів, які живуть по одну сторону кордону, а
працюють по іншу.

Таке визначення іноземного туриста було признане міжнародним союзом
офіційних туристичних організацій (МСОТО).

Проте багато держав на міжнародному рівні ще не виробили чіткого
однакового тлумачення терміну “іноземний турист” і, відповідно, не
визначили в повній мірі предмет міжнародних договорів та угод,
пов’язаних із співробітництвом в галузі міжнародного туризму.

Україна, як було сказано, визначилася по основних термінах і поняттях,
які відносяться до туризму і туристичної діяльності.

Згідно до Закону України “Про туризм”, туристична діяльність – це
діяльність по наданню різних туристичних послуг у відповідності до вимог
даного закону й інших актів законодавства України. ”

Суб’єктами туристичної діяльності в Україні являються підприємства,
заклади, організації, незалежно від форм власності, фізичні особи,
зареєстровані в установленому законодавством України порядку і мають
ліцензію на здійснення діяльності, пов’язаної з наданням туристичних
послуг.

Ліцензії видаються Державним комітетом України по туризму, який
встановлює порядок їх видачі, умови і правила здійснення туристичної
діяльності і контроль за їх дотриманням. Ліцензуванню підлягають такі
види діяльності (на міжнародному рівні):

організація прийому й обслуговування іноземних туристів в Україні;

організація туристичних поїздок за межі України.

Ліцензуванню на здійснення туристичної діяльності підлягають
турагентства, бюро подорожей, бюро екскурсій, бюро по прийому туристів,
туроператори, готелі, мотелі, кемпінги, туристичні комплекси і бази,
інші фізичні та юридичні особи, що здійснюють туристичну діяльність.
Готельні послуги і послуги харчування, надані суб’єктам туристичної
діяльності, підлягають обов’язковій сертифікації.

При здійсненні туристичних операцій складаються відповідні відносини між
виробниками туристичних послуг і туристичними фірмами, з одного боку , і
між туристичними фірмами і клієнтами-туристами, з другого. Характер цих
відносин різний і вони оформляються різними угодами.

Відносини між виробниками туристичних послуг (транспортні організації,
готелі, ресторани, екскурсійні бюро) і турагентством частіше всього
регулюються агентською угодою.

Агентські угоди передбачають передачу виробником (названим принципалом)
послуг туристичному агенту, а також права на продаж як окремих видів цих
послуг; так і інклюзив-турів від імені і за рахунок принципала. В
агентській туристичній угоді містяться певні інструкції агенту по
виконанню покладених на нього завдань, територіальне обмежується сфера
діяльності, обговорюються його права й обов’язки по відношенню до
принципала, а також порядок виплати комісійної винагороди.

Агентська угода оформляється як в письмовій, так і в усній формі.

Агентська угода, оформлена на спеціальному бланку, зазвичай, називається
ліцензією.

В агентській угоді, як правило, вказується: назва й адреса фірми, що має
ліцензію; вид туристичних послуг і територія, на яку поширюється
діяльність агента; назва й адреса принципала.

Об’єм і характер вимог до агента неоднаковий і залежить від конкретних
умов, що існують на національних ринках. Частіше всього типові агентські
угоди містять такі вимоги:

1) агент повинен здійснювати свою діяльність за адресою і в приміщенні,
на яке видана ліцензія;

2) агент повинен продавати білети й туристичні послуги по ціні,
встановленій принципалом;

3) агент має право одержувати певні комісійні, але він не повинен давати
частину їх клієнту у вигляді знижки з ціни або іншому агенту.

Ділити комісію строго забороняється;

4) кошти, одержані від продажу туристичних послуг, не належать агенту і
відділяються від його власних коштів;

5) вся документація відносно продажу туристичних послуг може бути
перевірена принципалом в будь-який час;

6) агент повинен забезпечити рекламу тих послуг; які передбачаються
принципалом.

Ці вимоги в тій чи іншій формі повинні бути враховані при розробці
агентської угоди. Часто в подібні угоди вноситься обмовка, що зобов’язує
агента не вступати в ділові відносини з іншими фірмами і не продавати
туристичні послуги інших фірм.

Взаємовідносини між виробниками туристичних послуг і турагентствами
можуть здійснюватися і на основі системи франчайзинга. Ця система багато
в чому співпадає з системою ліцензування, але разом з тим відрізняється
від неї. Франчайзинг, як уже було сказано, передбачає систему передачі
чи продажу ліцензій на технологію і товарний знак. Ця система передбачає
укладення між двома сторонами договору франчайзингу. В туристичній
діяльності цей договір передбачає передачу франчайзіату прав і
привілегій на продаж туристичних послуг під фірменою маркою франчайзера
чи вироблених на основі його технології. Особливо широко
використовується ця система в готельному господарстві. Франчайзинг тут
передбачає використання франчайзіатом торгової марки франчайзера;
використання технології і стандарту обслуговування франчайзера в готелі,
що одержав франчайзинг; використання розроблених франчайзером методів
управління готелем, підготовки персоналу; включення франчайзіата в
систему реклами і маркетингу франчайзера.

Відносини між туристом і туристичним агентством оформляються, як
правило, усним договором або умовами інклюзив-туру, які викладаються у
ваучері.

Ваучер – це документ, виданий іноземною туристичною фірмою туристу
(туристичній групі), на основі якого йому (їм) надається обслуговування
і проводяться розрахунки з туристичною фірмою. Він являється гарантом
оплати турфірмою вартості послуг, наданих іноземним туристам. Ваучер
супроводжує туриста (тургрупу) по території всієї країни, в яку в’їхав
даний турист (група туристів). Послуги, не відзначені у ваучері,
надаються за власний рахунок.

В Україні у відповідності до Закону “Про туризм” договір (контракт) про
надання туристичних послуг укладається між суб’єктами туристичної
діяльності, а також між ними і споживачами (туристами) турпродукту.

Договір повинен визначати об’єм, умови і якість надання послуг, порядок
оплати і розрахунків, термін дії, права й обов’язки сторін, їх
відповідальність за невиконання чи невідповідне виконання умов договору.
Договір укладається в письмовій формі, скріплюється печаткою і підписами
сторін. Договір (контракт) між суб’єктами туристичної діяльності і
туристом (чи групою туристів) вважається укладеним з моменту оплати
вартості туру і видачі туристу чи керівнику групи ваучера.

Кожна із сторін має право вимагати зміни чи розірвання договору в
зв’язку з істотними змінами обставин, з яких сторони виходили при
укладенні договору.

Ключові поняття: міжнародний туризм, іноземний туризм, туристичні
послуги, туристичні матеріальні послуги, туристичні нематеріальні
послуги, виробництво послуг, туристична індустрія, туристичний експорт,
туристичний імпорт, в’їзний туризм, виїзний туризм, рекреаційний туризм,
пізнавальний туризм, науковий туризм, діловий туризм, парадойрес,
таймшер, туристична діяльність, турагент, туроператор.

14.1. Роль транспорту в зовнішньоекономічній діяльності підприємства.
Транспортні операції

Зовнішньоекономічна діяльність підприємства тісно пов’язана з
транспортним забезпеченням, яке являється одною з важливих складових
процесу організації доставки товарів від місця їх виготовлення до місця
споживання. По суті воно ідентичне товарообігу, яке базується на
концепції логістики. Разом з тим транспортне забезпечення доцільно
розглядати як самостійний аспект системи товарообігу, що має свою
специфіку.

Під транспортним забезпеченням розуміють сукупність елементів, які
знаходяться в тісній взаємодії і складають єдину транспортну систему, що
об’єднує операції, пов’язані з виробництвом і обігом продукції.

Продукцією транспорту являється безпосередньо сам процес переміщення
товарів від виробника до споживача. В цьому й полягає суть транспортних
послуг. Вони – основна пов’язуюча ланка між продавцем і покупцем.

Транспортні послуги, як і всяка послуга, має свої особливості.

1. Транспорт не виробляє нового товару чи продукту, але саме дякуючи їх
переміщенню з одного місця в інше забезпечується продовження процесу
виробництва та обігу, має місце кінцеве споживання вироблених товарів.
Переміщення товарів, продукції з місця виробництва до місця споживання і
являється тою споживчою вартістю, яку створює транспорт, його
транспортні послуги.

2. Дія транспортних послуг виражається в такому корисному ефекті, який
не може виникати, зберігатися і реалізуватися у відриві від транспорт)’.
Разом з тим виробництво транспортних послуг невідривне від їх
споживання. Транспортні послуги задовольняють потреби в момент свого
проявлення, тобто створення таких послуг співпадає з їх споживанням.

3. Транспорт займає особливе місце в міжнародному товарообігу. З одного
боку, він являється необхідною умовою здійснення міжнародного розподілу
праці, зовнішньоекономічних зв’язків. З другого боку – транспортна
індустрія виступає на світових ринках експортером своєї продукції,
частково, транспортних послуг.

4. Транспортні послуги, що здійснюються в сфері ЗЕД, піддаються впливу
всіх факторів, що характеризують розвиток ринкової економіки. Насамперед
, це коливання цін на нафту, попиту і пропозицій на товари, а,
відповідно, і на їх перевезення; валютного курсу; ступінь втручання
держави у зовнішньоекономічну діяльність, стан політичних та економічних
відносин різних держав і багато інших.

Транспорт грає важливу роль в розвитку зовнішньоекономічної діяльності
підприємства. Його нормальне функціонування забезпечує виконання
зобов’язань сторонами по купівлі-продажу, комерційний ефект
зовнішньоторгової угоди. Порушення транспортного процесу часто веде до
матеріальних втрат експортета й імпортера, робить вітчизняні товари
неконкурентноздатними.

Транспортне забезпечення зовнішньоекономічної діяльності являється
об’єктивно необхідним. Часто власнику вантажу важко орієнтуватися в
транспортній обстановці, яка вимагає професійних знань законодавства
окремих країн, міжнародних конвенцій (угод), техніко-експлуатаційних
характеристик транспортних засобів, пунктів перевантаження і перевалки
вантажів, умов їх роботи, ринку посередницьких послуг та ін.

Тому, при необхідності відправлення вантажу за кордон, доцільно
насамперед встановити тісні контакти з транспортними підприємствами і
організаціями, які займаються міжнародними перевезеннями. При цьому
важливо вибрати вид транспорту, яким ви хотіли б відправити вантаж за
кордон. Тут треба мати на увазі; що в сучасному світі функціонує шість
видів транспорту:

морський, залізничний, автомобільний, річний, повітряний і
трубопровідний. Види транспорту поділяються на водяний (морський,
річний), наземний (залізничний, автомобільний, трубопровідний) і
повітряний. Кожен з них має свою специфіку.

Плануючи відправлення вантажу і вибір транспорту, треба враховувати ряд
обставин.

По-перше, вид вантажу. Вантажі, що перевозяться, поділяються на
генеральні, масові й особливорежимні. До генеральних відносяться різні
штучні вантажі (в упаковці чи без неї). За розмірами вони поділяються на
звичайні, довгомірні (більше 3 м) і негабаритні. За масою – легкі й
важкі (з масою більше 5 тонн ї а одну вантажну одиницю).

До масових відносяться вантажі, що являють собою певну структурну масу
яка перевозиться у великій кількості без упаковки. До них відносяться
наливні (нафта і нафтопродукти, гази, тваринні й рослинні жири, спирти
та ін.), навальні (руда. концентрати, добрива та ін.), насипні (зерно,
цукор, сирець та ін.) і лісні.

До особливорежимних відносяться вантажі, які зберігають і перевозять при
дотриманні спеціальних правил (небезпечні вантажі, ті, що швидко
псуються та ін.).

При виборі засобів транспортування треба мати на увазі, що в деяких
випадках можливість вибору відсутня. Наприклад, вантажі, що швидко
псуються, треба перевозити авіатранспортом. Разом з тим авіаперевезення
не допускаються при перевезенні легкозаймистих і вибухонебезпечних
вантажів. Основну частину перевезень морським транспортом складають
перевезення масових наливних і навальних вантажів (нафти і
нафтопродуктів, залізної руди, кам’яного вугілля, зерна та ін.).
Морський транспорт широко використовується і для перевезення генеральних
вантажів.

По-друге, фактор часу. Відомо, що найшвидший спосіб доставки вантажу –
це авіатранспорт. Однак він дорого коштує. Тому використовується тільки
тоді, коли треба доставити вантаж за мінімальний відрізок часу(продукти,
що швидко псуються, квіти та ін.) По-третє, вартість перевезень.
Звичайно, що кожен покупець хотів би, щоб вартість перевезення складала
невеликий відсоток від вартості товару. Проте бувають випадки, коли
вибір відсутній і треба платити за доставку вантажу високу ціну. А коли
є вибір, ціна буде нижча. Наприклад, невеликі й середні за об’ємом
партії вантажів можна доставляти повітрям і по суші приблизно за
однаковими цінами. По-четверте, безпека перевезення. Крихке й
дорогоцінне обладнання краще перевозити повітряним транспортом. Товари.
що мають високий ступінь ризику, відносно крадіжки (запчастини
автомобілів, офісне обладнання, фармацевтичні товари і т.п.), як
правило, доставляються морським транспортом, в основному в контейнерах,
хоч це коштує дорожче.

Названі обставини важливо враховувати при виборі виду транспорту. Однак,
вид транспорту багато в чому залежить від того, що в першу чергу
цікавить відправника вантажу. Якщо його цікавить швидкість доставки
вантажу, він вибирає між повітряним і автомобільним транспортом. Якщо
його мета – мінімальні витрати, робиться вибір між водяним і
трубопровідним транспортом. В західних країнах більш вигідно
використовувати автомобільний транспорт.

Треба відзначити, що в Україні об’єми міжнародних перевезень постійно
зростають. Однак в даний час транспорт ще не забезпечує потреби
власників вантажу в перевезеннях. Це пов’язано з нестачею транспортних
засобів, неякісною і в значній мірі зношеною матеріально-технічною
базою, незадовільною підготовкою вантажів до транспортування,
недостатньою відповідальністю транспортних організацій за псування
вантажів у дорозі, за їх збереження. Не в повній мірі використовуються
потенційні можливості транспортного комплексу по розвитку експорту
транспортних послуг.

Розглянемо зміст окремих транспортних операцій при здійсненні
зовнішньоекономічної діяльності. Ці операції визначаються характером
міжнародних перевезень і класифікуються в залежності від ряду ознак:

предмету транспортних операцій (поділяються на вантажні та пасажирські);

виду транспорту (водяний, повітряний, наземний і змішаний);

виду товару (з генеральним вантажем, масовим, наливним, газоподібним);

періодичності (регулярні й нерегулярні);

порядку проходження кордону (перевантажувальні й не-перевантажувальні
перевезення);

транспортно-технологічної системи (контейнерні, поромні, ліхтерні,
ролкерні та ін.);

виду сполучення (пряме, поступовими перевезенням). В часовому розрізі
виділяють три групи транспортних операцій:

1) що передують зовнішньоторговій угоді;

2) що з’являються в процесі її реалізації;

3) операції після завершення угоди.

До першої відносяться такі дії, як планування зовнішньоторгових
перевезень, аналіз коньюктури ринку транспортних послуг, тарифів та умов
перевезення товарів, визначення транспортного фактору в ціні товару,
транспортні й базисні умови поставки в контракті купівлі-продажу.

Друга група операцій складається з таких дій, як підготовка товару до
транспортування, укладення договору перевезення, оформлення відповідних
транспортних і товаросупроводжуючих документів, страхування вантажу й
оформлення страхового поліса, підготовка й оформлення вантажної митної
декларації з урахуванням товарної номенклатури (ТН) ЗЕД, розрахунок з
перевізниками, оформлення митних формальностей, прикордонних,
санітарних, ветеринарних операцій, оформлення необхідних документів та
ін.

До третьої групи відносяться операції, пов’язані з вирішенням суперечок
між одержувачем вантажу й покупцем, якщо такі мають місце, пред’явлення
претензій до стягнень, вирішення їх в установленому порядку.

Транспортні операції можуть здійснюватися в різних місцях: в пунктах
відправлення, по шляху просування вантажу, в пунктах перевалки, на
прикордонних пунктах і в одержувача товару. Вони можуть проходити як в
середині країни, так і за кордоном.

14.2. Організація міжнародних перевезень основними видами транспорту

Під час розгляду питань транспортування вантажів для учасників
зовнішньоторгової угоди важливо вияснити основні транспортні й базисні
умови поставки, а також питання організації доставки товарів й
управління нею.

Економічна ефективність ЗЕД, як уже відзначалося, багато в чому залежить
від правильно вибраних транспортних і базисних умов поставки товарів. В
контракті купівлі-продажу є спеціальний розділ – транспортні умови
поставки. В ньому передбачені обов’язки сторін по відношенню до
переміщення товару. В цей розділ, як правило включать: порядок
перевезень вантажів, умови і термін завантаження й розвантаження;
розмір, порядок оплати й розрахунки провізних платежів; проформу
чартеру, вид коносаменту, інші види послуг. В кожному окремому випадку
зміст транспортних угод залежить від виду транспорту, характеру товару,
типу угоди, базисного місця поставки, а також дії міжнародних договорів,
угод, конвенцій, звичаїв країни.

Основу транспортних умов складають базисні умови поставки. Встановлюючи
базисні умови поставки в контракті купівлі-продажу, сторони визначають
свої обв’язки, в числі яких є питання транспортного переміщення об’єктів
контракту, частково такі:

хто несе транспортні витрати по доставці товару;

хто надає транспортні засоби для перевезення товару;

положення вантажу по відношенню до транспортного засобу;

хто оформляє митне очищення на вивіз і ввіз;

хто здійснює завантаження товару на транспортні засоби і вивантаження з
них;

де відбувається передача власності на товар від продавця до покупця;

коли відбувається перехід ризику з продавця на покупця у випадку
загибелі, пошкодження чи псування товару, як розподіляється
відповідальність.

В даний час, як уже відзначалося, діє “Інкотермс-2000”, в якому подано
13 базисних умов поставки. Мінімальні обв’язки продавця відносно
транспорту – це поставка на умовах (франко-завод). За даною умовою
продавцю необхідно тільки підготовити товар до відвантаження: упакувати,
затарити, за-маркірувати. Всі інші обов’язки по переміщенню товару від
місця виробництва до місця споживання лежать на покупцеві.

Максимальні обов’язки по доставці товару приходяться на продавця при
поставці на базисних умовах (поставлено без оплати мита) і (поставлено з
оплатою мита). Всі інші комерційні терміни передбачають розподіл
обов’язків по транспортуванню вантажу між продавцем і покупцем.

При здійсненні доставки товарів від продавця до покупця важливе значення
мають питання: як буде організована ця доставка (за якими правилами) і
якими договірними документами вона буде оформлена. Розглянемо ці питання
за основними видами транспорту.

Морські перевезення. На міжнародні морські перевезення припадає значний
об’єм вантажообігу світової зовнішньої торгівлі – біля 60%. Основну
частину міжнародних морських вантажопотоків складають масові наливні й
навальні вантажі. Це сира нафта, нафтопродукти, залізна руда, кам’яне
вугілля, зерно і т.д. З інших виділяються генеральні вантажі; тобто
готова промислова продукція, напівфабрикати, продукти. В міжнародному
судноплавстві розрізняють дві форми організації руху суден: регулярне ,у
вигляді лінійного судноплавання, і нерегулярне, у вигляді трампового
судноплавства.

Лінійне судноплавство являє собою таку форму транспортних послуг, яка
забезпечує регулярні перевезення за оголошеним розкладом між наперед
установленими портами. Вантажний потік лінійного судноплавства
складають, в основному, генеральні (тарно-поштучні) вантажі. На лінійних
суднах перевозяться невеликі партії вантажів, в основному, це готові
вироби і напівфабрикати.

Морське сполучення між певними портами називається лінією. Розрізняють
такі типи ліній:

– односторонні – характеризуються тим, що на них працюють судна тільки
одної країни чи одної судноплавної компанії;

– двохсторонні, на яких працюють судна двох країн (за узгодженням) або
двох судноплавних підприємств;

– конференціальні, на яких працюють судна двох чи більше компаній з
одної чи різних країн.

Головне призначення конференційних ліній (конференційних угод) полягає у
встановленні однакових тарифів й умов перевезення для всіх учасників
перевезень. Згідно до Кодексу проведення лінійних конференцій, який був
розроблений в рамках ООН в 1974 році; конференцією вважається група, що
складається з двох чи більше перевізників, які надають послуги по
міжнародних лінійних перевезеннях у визначеному напрямку.

Головним документом в морських перевезеннях являється коносамент. Це
документ, виданий судновласником (капітаном) вантажовідправнику в
свідчення прийняття вантажу для перевезення морським шляхом.

Коносамент виконує три основні функції:

1) засвідчує прийняття вантажу для перевезення;

2) являється товаросупроводжуючим документом, оскільки дає право на
одержання вантажу тому, на кого він виписаний;

3) свідчить про укладення договору перевезення вантажу морським шляхом,
по якому перевізник зобов’язується доставити вантаж проти надання
документів. В коносаменті містяться дані про назву судна, його власника,
тоннаж судна, назву портів завантаження й розвантаження, суму фрахту і
місце його оплати, кількість виданих екземплярів, в тому числі
оригіналів, та ін. На полях коносаменту, оскільки він являється
розпискою судновласника за товари, міститься їх опис. Підписується
коносамент капітаном чи судноплавним агентом.

Коносаменти можуть бути таких видів: іменний (вказує одержувача
вантажу), на пред’явника і ордерний (виданий за “наказом відправника”
або за “наказом одержувача”). Коносамент поділяється також на прямий,
тобто без перевалки, і транзитний, що передбачає перевалки на шляху
просування вантажу.

Як правило, виписуються три оригінальних екземпляри і декілька копій
коносаменту, але тільки один з оригіналів може бути супроводжуючим
документом.

Трампове судноплавство – форма організації судноплавства, в якому судна
здійснюють нерегулярні рейси. Вони не мають чіткого розкладу і
направляються судновласником туди, де є попит на тоннаж і пропозиції
вантажів. Трампове судноплавство займається, як правило, перевезенням
окремих видів масових вантажів (ліс, вугілля, руда; зерно, нафта,
нафтопродукти, цемент, добрива і т.д.). Хоч при необхідності можуть
перевозити генеральні вантажі, упаковані чи не упаковані (обладнання,
хімікати, металовироби, автомобілі, вагони, сільгосптехніку та ін.).

Договір на перевезення вантажів в трамповому судноплавстві підписується
у формі чартера. Чартер грає головну роль в регулюванні сторін в
трамповому судноплавстві. Тут коносамент – документ, що доповнює його.
Основними пунктами чартерного договору являються:

час і місце підписання чартера;

повна назва сторін;

назва й опис судна;

місцезнаходження судна в момент укладення договору;

вид вантажу й спосіб його перевезення;

умови завантаження і розвантаження, враховуючи демеридж (штраф за
простій судна більше строку) і диспачу (винагорода, виплачена
перевізником фрахтователю за більш швидке завантаження в порівнянні зі
встановленими нормами);

порядок виплати фрахта та ін.

В практиці морського судноплавства широко використовуються типові
договори перевезень, що одержали назву проформ-чартерів. На їх основі
укладаються чартери на перевезення конкретних товарів в певному
напрямку.

В залежності від фахтових угод розрізняють такі види чартера: рейсовий,
тайм-чартер, димайс-чартер, бербоут-чартер.

Плата за перевезення вантажу (фрахтувальник – фрахтовнику) трамповим
судном складається в залежності від коньюктури ринку на транспортні
послуги і встановлюється безпосередньо судновласником.

Залізничні перевезення. Міжнародні залізничні перевезення здійснюють на
основі двосторонніх і багатосторонніх міждержавних угод, а також
міжнародної залізничної накладної.

Залізнична накладна являється договором перевезення. Вона виконує
функції підтвердження прийому вантажу до перевезення,
товаросупроводжуючого документа і договору про перевезення.

Значну роль в регулюванні міжнародних залізничних перевезень відіграють
міжнародні угоди. Вони ж визначають форму залізничної накладної.

В практиці міжнародної торгівлі широко використовується форма накладної,
розроблена Міжнародною конвенцією по перевезеннях вантажів залізницею –
МГК, яка з 1984 р. називається КОТІФ – (Угода про міжнародні вантажні
перевезення). Учасниками КОТІФ являються 33 держави. Це головним чином
країни Європи, а також ряд країн Азії і Північної Африки.

Текст накладної за КОТІФ друкується на стандартних бланках зазвичай на
двох мовах. Скріплена штемпелем перевізника, вона супроводжує вантаж, а
дублікат залишається у вантажовідправника. До накладної додається товаро
супроводжуюча документація: відвантажувальна специфікація, сертифікат
якості, пакувальний лист і т.д.

Між колишніми соціалістичними країнами Європи й Азії була укладена
багатостороння конвенція про міжнародну залізничну угоду (СМГС). З
деякими доповненнями вона використовується і в даний час. Її учасники –
країни СНД, колишні соціалістичні країни Азії (Китай, Монголія, Північна
Корея, В’єтнам), Болгарія і Польща, Угорщина, Чехія, Словакія, Румунія,
які денонсували СМГС, однак готові користуватися її положеннями.

Головне призначення СМГС полягає в тому, що для всіх залізниць –
учасниць Угоди вона встановлює єдині перевізні документи. Угода
складається з 8 розділів, в яких регулюється весь комплекс питань
транспортного процесу: укладання договору перевезення, порядок прийому
вантажів до перевезення, накладна, вирахування провізних платежів та ін.
СМГС доповнюється рядом тарифів, правил та інструкцій.

Укладання договору міжнародного перевезення вантажів за СМГС
оформляється накладною єдиного зразка, що складається з 5 листків. 1.
Оригінал накладної – супроводжує вантаж до станції призначення і
видається одержувачу разом з 5-м листком,

2. Дорожна відомість – супроводжує вантаж до пункту призначення і
залишається в пункті призначення.

3. Дублікат накладної – віддається відправнику після укладення договору
перевезення.

4. Лист видачі вантажу – супроводжує відправлення до станції призначення
і залишається в цьому пункті.

5. Лист – повідомлення про прибуття вантажу – супроводжує відправлення
до станції призначення і видається одержувачу разом з оригіналом
накладної і вантажем. Крім того, заповнюється необхідна кількість
додаткових екземплярів дорожної відомості (для дороги відправлення,
транзитних доріг і митних органів).

Відправник вантажу одночасно з поставкою вантажу до перевезення для
кожного відправлення видає станції відправлення накладну і її дублікат.

Вони виконують різні функції. Накладна після наложення штемпелю станції
служить доказом укладення договору перевезення і основним перевізним
документом. Дублікат накладної служить підтвердженням укладення договору
перевезення і розпискою залізниці в прийнятті вантажу до перевезення.
Накладну і дублікат заповнює вантажовідправник. Накладна повинна бути
заповнена з дотриманням всіх правил СМГС.

Крім названих в Україні діють й інші важливі угоди в галузі міжнародних
залізничних перевезень.

Автомобільні перевезення. Основні умови міжнародних автомобільних
перевезень регулюються Конвенцією про договір міжнародних перевезень
вантажів (КДПВ), укладеній в Женеві в 1956 р., учасником якої був і
СРСР.

Договір перевезення оформляється автодорожною накладною. Повна її назва
“міжнародна товаротранспортна накладна”, проте в оперативній роботі вона
відома під назвою накладна ЦМР (СМК).

Її функції такі:

1) договір перевезення;

2) товаросупроводжуючий документ;

3) розписка перевізника.

Автодорожна накладна оформляється в трьох екземплярах. В ній вказуються:
дата відвантаження; назва вантажу, що підлягає перевезенню; ім’я й
адреса перевізника; назва одержувача;

строк доставки і розмір штрафу за затримку в доставці; вартість
перевезення. Накладна підписується перевізником і вантажовідправником.
Крім автодорожної накладної з вантажем рухаються товаросупроводжуючі
документи, такі як пакувальний лист, відвантажувальні специфікації,
сертифікат якості та інші.

Повітряні перевезення. Перевезення вантажів повітряним транспортом
оформляються авіавантажною накладною. Вона виконує функції:

1) договору про повітряне перевезення;

2) товаросупроводжуючого документа;

3) розписки аерофлоту в прийомі вантажу;

4) митної декларації.

Авіавантажна накладна виписується вантажовідправником в трьох
екземплярах і вручається перевізнику разом з товарами. Перший екземпляр
має помітку “для перевізника”, підписується вантажовідправником; другий
– “для одержувача”, підписується вантажовідправником і перевізником і
відправляється з товарами;

третій екземпляр з поміткою “для відправника” підписується перевізником
і повертається вантажовідправнику після того, як товар прийнято. Крім
авіавантажної накладної, з товаром слідують необхідні
товаросупроводжуючі документи.

Ключові поняття: транспортне забезпечення, транспортна система, система,
процес переміщення товарів, транспортна послуга, корисний ефект,
генеральні вантажі, масові вантажі, особливорежимні вантажі, фактор
часу, вартість перевезень, транспортні операції, транспортні умови
поставки, базисні умови поставки, лінійне судноплавство, трампове
судноплавство, лінії сполучень, коносамент, чартер, демередж, диспач,
тайм-чартер, бербоут-чартер, КОТИФ, СМГС. КДПВ, накладна ЦМР.

15.1.Суть і особливості міжнародних розрахунків

Міжнародні розрахунки являють собою систему організації і регулювання
платежів за грошовими вимогами й зобов’язаннями, які з’являються при
здійсненні зовнішньоекономічної діяльності між державами, фірмами,
підприємствами і громадянами на території різних країн.

Міжнародні розрахунки охоплюють зовнішню торгівлю товарами й послугами,
а також некомерційні операції, кредити і рух капіталу між державами.
Більша частина всіх міжнародних розрахунків здійснюється в процесі
опосередкування міжнародних торгових угод.

Основними суб’єктами міжнародних розрахунків являються експортери,
імпортери й банки, що їх обслуговують. Вони вступають в певні відносини
між собою з приводу руху товаросупроводжуючих документів і поточного
оформлення платежів. При цьому головна роль в міжнародних розрахунках
належить банкам. В сучасних умовах банки виступають не тільки в ролі
посередників між експортерами й імпортерами. Вони виконують функції
кредиторів, що фінансують зовнішньоторгові угоди, функції контролю,
виступають також в ролі гарантів (в залежності від умов платежу). Банки
можуть висувати свої вимоги до умов розрахунку і форм платежу, які
експортери й імпортери зобов’язані приймати до уваги.

Ступінь впливу банків в міжнародних розрахунках залежить від ряду
факторів, частково від масштабів зовнішньоекономічних зв’язків країни,
участі фірм і підприємств у зовнішньоекономічній діяльності, купівельної
спроможності валюти, спеціалізації банків, їх фінансового становища і
ділової репутації. Великий вплив на здійснення міжнародних розрахунків
здійснює й загальний рівень розвитку кредитно-банківської системи і її
інститутів в країні і регіонах країни.

З початком економічної реформи в Україні відбувається процес залучення
комерційних банків у світову систему міжнародних розрахунків. В
доперебудовний період зовнішньоторгові розрахунки в країні здійснювались
переважно через Зовнішньоторговий Банк СРСР. Реформування економіки,
лібералізація ЗЕД, розвиток української банківської системи,
встановлення прямих кореспондентських зв’язків з іноземними банками
дозволяє українським комерційним банкам самостійно здійснювати
зовнішньоторгові розрахункові операції.

Цікаво й корисно знати деякі функції банків і їх послуги, надані
підприємствам-суб’єктам ЗЕД. Це сьогодні:

1) продаж і купівля для клієнтів іноземної валюти;

2) надання позик в іноземній валюті;

3) участь в інкасуванні платежів з-за кордону;

4) участь в платежах клієнтів іноземним партнерам;

5) ведення валютних рахунків клієнтів;

6) ведення власних валютних рахунків у банках-кореспондентах за
кордоном;

7) надання послуг по документному акредитиву;

8) облік переказних векселів, що підлягають оплаті за кордоном;

9) надання клієнту комерційної інформації, що являє для нього інтерес:
та інші.

В даний час, в умовах становлення української банківської системи, що
відповідає ринковим умовам, названі послуги не можуть бути надані
суб’єктом ЗЕД в повній мірі. Тому українські фірми й підприємства,
укладаючи зовнішньоекономічні угоди, повинні враховувати можливості
свого банку, головне, вчитися правильно визначати валютно-фінансові
умови контракту і, насамперед, форми міжнародних розрахунків.

На стан міжнародних розрахунків впливає багато різних обставин,
наприклад, економічні і політичні відносини між країнами; становище
країни на товарних і грошових ринках; ступінь державного регулювання ЗЕД
і його ефективність; валютне законодавство; міжнародні торгові правила і
звичаї; стан платіжних балансів та ін.

В зв’язку з цим систему міжнародних розрахунків можна розглядати як
відносно самостійну, яка має свої особливості.

По-перше, на відміну від внутрішніх, міжнародні розрахунки регулюються
не тільки національними нормативними і законодавчими актами, але й
міжнародними законами, банківськими правилами і звичаями. Наприклад,
такими як Єдиний чековий закон, прийнятий Женевською вексельною
конвенцією в 1930 р., Уніфіковані правила і звичаї для документарних
акредитивів.

По-друге, міжнародні розрахунки здійснюються в різних валютах. Тому, з
одного боку, на їх ефективність впливає динаміка валютних курсів. А з
другого боку, нормальне функціонування товарно-грошових відносин можливе
тільки в умовах вільного обміну національної валюти на валюти інших
країн. Інакше кажучи, найбільш ефективна участь тої чи іншої країни в
міжнародному розподілі праці і міжнародних торгових розрахунках можливе
тільки на основі конвертованої валюти. Як відомо, в даний час існують
три групи валют:

1) ВКВ – вільно конвертована (обмінна) валюта. Це валюта, яка вільно і
необмежене міняється на інші іноземні валюти;

2) ЧКВ – частково конвертована валюта (проміжна група). Це національні
валюти, в яких використовуються валютні обмеження для резидентів і по
окремих видах операцій;

3) замкнута (неконвертована) валюта, яка функціонує в межах одної країни
і не обмінюються на іноземні валюти. Обмінність національної валюти
забезпечує:

вільний вибір господарськими об’єктами найбільш вигідних ринків збуту і
закупок в середині країни і за кордоном;

більш активне залучення іноземних інвестицій і розміщення інвестицій за
кордоном;

стимулювання впливу іноземної конкуренції на підвищення ефективності,
гнучкості й адаптації національних підприємств до середовища, що
міняється;

підтягування національного виробництва до рівня міжнародних стандартів
по цінах, витратах, якості й асортименту;

можливість здійснення міжнародних розрахунків в національній валюті.

По-третє, особливістю міжнародних розрахунків являється й те, що в
країнах з частково конвертованою валютою держава використовує певні
валютні обмеження.

Валютні обмеження являють собою законодавчу чи адміністративну заборону,
лімітування і регламентацію операцій резидентів і нерезидентів з валютою
й іншими валютними цінностями. Звичайно, валютні обмеження стають
причиною негативних наслідків. Вони звужують можливості й підвищують
витрати валютного обміну і платежів по зовнішньоторгових угодах. Однак
вони об’єктивно необхідні.

Це пов’язано, насамперед, з нестачею валюти, наявністю зовнішньої
заборгованості, погіршенням платіжного балансу. Валютні обмеження в
даній ситуації вводяться з метою концентрації валютних цінностей в руках
держави, вирівнювання платіжного балансу, підтримання валютного курсу
валюти своєї країни. Валютні обмеження здійснюються різними способами:

блокування виручки експортерів від продажу товарів в даній країні;

повний чи частковий обов’язковий продаж валютної виручки експортерами
центральному банку або іншим вповноваженим банкам;

заборона оплати імпорту деяких товарів іноземною валютою;

регулювання строків платежів по експорту й імпорту та ін.

В Україні до валютних обмежень відносяться: обов’язковий продаж
експортерами 50% експортної валютної виручки (введена з вересня 1998
р.), регулювання строків платежів і поставок по експортно-імпортних
операціях, обмежувальний характер продажу валюти імпортеру, контроль за
здійсненням інвестицій за кордоном, контроль за залученням іноземних
кредитів, регулювання Інвестицій нерезидентів і т.д.

В цих умовах підприємствам-суб’єктам ЗЕД необхідно сумлінно вивчати і
постійно враховувати в своїй роботі питання експортного й імпортного
ліцензування, валютного контролю, податкового законодавства, технічних
стандартів і вимог, особливості тарифів і квот, антидемпінгових
законодавств, наявності конвертованої валюти і стабільності валюти в
країні потенційного іноземного партнера.

15.2. Основні форми міжнародних розрахунків

Першочерговою і необхідною умовою здійснення будь-якої зовнішньоторгової
операції, як уже відзначалося, являється зовнішньоторговий контракт.
Одна з важливих вимог при його складанні – визначення валютно-фінансових
умов угоди.

Валютні умови нараховують такі позиції: валюта ціни; валюта платежу;
курс перерахунку валют у валюту платежу; обмовки, що захищають сторони
від ризику втрат.

Фінансові умови включають такі позиції, як умови розрахунків; заходи
проти необґрунтованої затримки платежу; форми розрахунків; засоби
розрахунків. Дослідження валютно-фінансових умов зовнішньоторгового
контракту показало, що при здійсненні зовнішньоторгової операції дуже
важливий правильний вибір форми розрахунків, оскільки дозволяє учасникам
угоди знижувати витрати і ризик, пов’язаний з невиконанням протилежною
стороною своїх обов’язків по контракт).

Форми розрахунків – це регульовані законодавством країни-учасника
розрахунків способи виконання через банк грошових зобов’язань
підприємств.

В Україні міжнародні розрахунки здійснюються в порядку, встановленому
законодавством країни, а також правилами, прийнятими в міжнародній
банківській практиці.

Виходячи з міжнародної торгової і банківської практики, виділяють 4
основні форми розрахунків: авансовий платіж, інкасо, акредитив і
відкритий рахунок. Включення в цю класифікацію розрахунків з допомогою
чеків, банківських переказів і векселів вважається недоцільним. Дані
платіжні інструменти швидше являються способами платежу, за допомогою
яких проходить реалізація основних розрахункових форм.

Кожна форма міжнародних розрахунків в тій чи іншій мірі пов’язана з
ризиком для експортера й імпортера. Це залежить від багатьох факторів –
від виду товару, ступеня взаємної довіри партнерів, їх
платоспроможності, надійності банків, залучених до даної угоди і т. д.
Тому кожен учасник угоди прагне відстояти ту форму розрахунків, яка
являється для нього більш вигідною і в меншій мірі пов’язана з ризиком.

Авансовий платіж. Аванс – це грошова сума чи майнова цінність, передана
покупцем продавцю до відвантаження товару в рахунок виконання
зобов’язань по контракту.

Аванс відіграє в даному випадку двояку роль. З одного боку, імпортер з
допомогою авансу кредитує експортера, а з другого – забезпечує виконання
своїх зобов’язань по контракту.

Аванс може бути наданий в грошовій і товарній формах. Останній
передбачає передачу імпортером експортеру сировинних матеріалів чи
комплектуючих виробів, необхідних для виготовлення замовленого
обладнання. Аванс в грошовій формі передбачає виплату покупцем
узгоджених в контракті сум в рахунок платежів за умовами договору до
відвантаження товару (надання послуг), а інколи навіть до початку
виконання контракту.

В світовій практиці авансові платежі використовуються у випадках:

1) коли продавець сумнівається в платоспроможності покупця;

2) коли політична і (чи) економічна обстановка в країні покупця
нестабільна;

3) при постачанні дорогого обладнання;

4) при поставці товарів стратегічного призначення;

5) при тривалих строках здійснення контракту.

Аванс може надаватися як на повну вартість, так і в вигляді певного
відсотку від неї. Його величина залежить від мети авансу, характеру
товару, його новизни, вартості і строків виготовлення. В світовій
практиці авансові платежі зазвичай складають 10-30% суми контракту.

Погашається аванс шляхом заліку при поставці товару. Ця умова повинна
бути зафіксована в контракті.

Авансові платежі як форма міжнародних розрахунків більш вигідні
експортеру і менше – імпортеру. Для імпортера вона являється ризиковою
формою розрахунків, тому імпортер наполягає на виставленні на свою
користь гарантії першокласного банку (гарантії повернення авансу чи
гаранти належного виконання контракту).

В міжнародній практиці авансові платежі, головним чином часткові,
одержали достатній розвиток. Однак в даний час, особливо в країнах
Західної Європи, вони не користуються широкою популярністю. Більша
кількість угод укладається на умовах розстрочки платежу.

Інкасова форма розрахунків. Використання даної форми розрахунків
регулюється “Уніфікованими правилами по інкасо”, прийнятими Міжнародною
торговою палатою в 1978 році (публікація МТП №322).

Інкасо – це банківська розрахункова операція, засобом якої банк за
дорученням свого клієнта одержує на основі розрахункових документів
належні йому кошти від платника за відвантаженні на його адресу товари
або за надані йому послуги і зараховує ці кошти на його рахунок в банку.

В здійсненні інкасової операції при міжнародних розрахунках приймають
участь: імпортер (платник); експортер (довіритель); банк імпортера
(інкасуючий чи представницький банк); банк імпортера (банк ремітент).

Інкасова форма розрахунків об’єднується з акцептною формою. Акцепт
-згода платника на оплату документів рахунку. При акцептній формі
розрахунків товари відвантажуються негайно, не чекаючи оплати покупцем
товару. Покупець оплачує товар після одержання розрахункових,
документів, на випадок порушення постачальником умов договору, вокупцеві
може відмовитися від оплати товару. При порушенні договору постачальник
має право застосувати до нього санкції.

Інкасо може бути чистим і документальним. Чисте інкасо – це інкасо
фінансових документів, не супроводжене комерційними документами
(переказні й прості векселі, чеки та ін.). Документальне інкасо – це
інкасо фінансових документів, супроводжених комерційними документами
(рахунки, страхові документи та ін.), а також інкасо тільки комерційних
документів.

Документальне інкасо в міжнародній торгівлі являє собою зобов’язання
банку одержати за дорученням експортера від імпортера суму платежу за
контрактом проти передачі останнього товарних документів і перерахувати
її експортеру.

1. Експортер відвантажує товари на адресу покупця у відповідності до
умов договору.

2. Експортер підготовляє своєму банку пакет товаросупроводжуючих
документів та інкасове доручення.

3. Банк-ремітент, перевіривши відповідність наданих документів,
перерахованих в інкасовому дорученні, відправляє їх разом з інкасовим
дорученням банку імпортера.

4. Банк імпортера віддає одержані документи імпортеру.

5. Інкасуючий банк одержує платіж від імпортера.

6. Сума платежу переводиться банком покупця банку продавця.

7. Банк – ремітент зараховує гроші на рахунок експортера. Інкасові
операції порівняно прості і недорогі для контрагентів. Разом з тим вони
мають серйозні недоліки, які різко знижують переваги в розрахунках по
експорту. Одним з таких недоліків являється розрив у часі між
відвантаженням товару, передачею документів у банк імпортера й
одержанням платежу (інколи від кількох тижнів до кількох місяців), що,
звичайно, затримує оборотність коштів експортера.

Акредитивна форма розрахунків. Акредитив являє собою письмове
зобов’язання банку провести за проханням і у відповідності до вказівок
імпортера платіж експортеру проти набору документів, що повністю
відповідають умовам акредитиву.

В акредитивній операції беруть участь: імпортер, який дає доручення
своєму банку на відкриття акредитива (наказодавець акредитива),
бенефіціар (зазвичай експортер), на користь якого відкривається
акредитив; банк, що виставив акредитив (банк-емітент); банк, через який
здійснюється платіж на користь бенефіціара (виконуючий банк).

Документальний акредитив являється найбільш вигідною формою розрахунків
для експортера, дякуючи надійності платежу і більш швидкому одержанню
експортної виручки.

В міжнародній торговій і банківській практиці використовуються єдині
стандартизовані процедури і правила використання документальних
акредитивів. Ці процедури були сформульовані Міжнародною торговою
палатою (МТП) в Уніфікованих правилах і звичаях для документальних
акредитивів (УПДА), до яких приєдналася більшість банків світу. УПДА
періодично переглядаються. В даний час діє редакція правил 1993 р.
(публікація МТП №500).

1. Експортер відправляє імпортеру товару факс про готовність товару до
відвантаження і просить виставити на його користь акредитив. 2. Імпортер
дає вказівки своєму банку відкрити акредитив на користь бенефіціара у
себе чи за кордоном.

3. Банк імпортера повідомляє експортера про відкриття акредитива і
відправляє акредитивний лист, в якому докладно викладені умови
акредитива.

4. Банк експортера повідомляє бенефіціару про відкриття на його користь
акредитива і про умови цього акредитива.

5. Експортер відвантажує на адресу покупця товари у відповідності до
умов договору.

6. Продавець передає виконуючому акредитив банку товаросупроводжуючі
документи.

7. Виконуючий банк перевіряє відповідність наданих товаросупроводжуючих
документів умовам акредитива й відправляє їх банку-емітенту.

8. Банк імпортера також перевіряє документи і тоді перераховує
відповідну суму валюти на кореспондентський рахунок виконуючого банку.

9. Виконуючий банк зараховує відповідну суму валюти на рахунок
бенефіціара.

10. Банк імпортера відправляє товаросупроводжуючі документи разом з
акредитивним листом імпортеру.

11. Імпортер, одержавши документи, перевіряє їх відповідність умовам
акредитива і приймає для акцепта. Якщо зауважень немає, банк списує
гроші з рахунку наказодавця по акредитиву й відправляє останньому
виписку. При здійсненні міжнародних розрахунків на основі акредитива
сторонам даного механізму, особливо бенефіціару, важливо звертати увагу
на види акредитива. Розрізняють такі види акредитива: відзивні і
безвідзивні; підтверджені й непідтверджені; перевідні (трансферабельні);
револьверні (встановлюючі); покриті й непокриті.

Відкритий рахунок. При розрахунках по відкритому рахунку контрпартнери
ведуть взаємний облік сум поточної заборгованості. Експортер відвантажує
товар імпортеру, відправляє на його адресу товаросупроводжуючі документи
і заносить суму заборгованості в дебет рахунку, відкритого на ім’я
імпортера. Останній здійснює такий же запис в кредит рахунку експортера.
Після оплати товару експортер й імпортер здійснюють компенсуючі
проведення.

Особливості даної форми розрахунків:

1) передбачає ведення контрагентами великого обсягу роботи;

2) товаросупроводжуючі документи поступають прямо до імпортера, мимо
банку, в зв’язку з чим весь контроль за своєчасністю платежів лягає на
плечі учасників угоди;

3) рух товару передує руху валютних коштів.

Порядок погашення заборгованості по відкритому рахунку залежить від
домовленості сторін угоди.

Платіж по відкритому рахунку в більшій мірі вигідний імпортеру, оскільки
відсутній ризик оплати недоставленого товару, а відсотки за користування
кредитом не знімаються.

Для експортера цей платіж являється самою ризикованою формою
розрахунків, оскільки в нього немає ніяких гарантій, що покупець
врегулює свою заборгованість в узгоджений строк.

Платежі у формі відкритого рахунку займають сьогодні міцні позиції в
торгівлі багатьох країн світу, особливо Західної Європи (до 60% всіх
платежів).

На жаль, в українській практиці, як і в інших постсоціалістичних
країнах, розрахунки по відкритому рахунку не одержали достатнього
розповсюдження. Це пов’язано в значній мірі з низькою платіжною
дисципліною, недостачею інформації про фінансове становище фірм,
відсутністю законодавчої бази для проведення розрахунків в цій фірмі.

Ми вважаємо, що з розширенням зовнішньоекономічної діяльності
підприємств, поглибленням теоретичних знань працівників даної сфери
прийде й досвід у виборі найбільш оптимальних форм і умов платежу у
відповідності до світових стандартів, частково, країн ЄС. Ключові
поняття: міжнародні розрахунки, валютний курс, конвертованість валюти,
валютні умови контракту, фінансові умови контракту, форми платежу,
способи платежу, авансовий платіж, інкасова форма платежу,
документальний акредитив, платіж по відкритому рахунку, виконуючий банк,
інкасуючий банк, банк-ремітент, банк-емітент, експортер-бенефіціар,
експортер-довіритель.

Нашли опечатку? Выделите и нажмите CTRL+Enter