Реферат на тему:

Організаційно-правові та економічні аспекти вибору іноземного партнера

1. Вибір партнерів на світовому ринку

Вибір торгового партнера залежить від багатьох специфічних факторів.
Разом з тим існують деякі положення, якими керуються всі підприємці при
здійсненні експортно-імпортних операцій.

Насамперед, вибір партнера визначається:

1) характером зовнішньоторгової угоди (експортна, імпортна,
компенсаційна і т.д.);

2) предметом угоди (купівля-продаж товару чи надання послуг);

3) характером предмету угоди (сировинна чи готова продукція,
машинно-технічна продукція чи товари народного споживання).

Дальше важливо визначити країну, в яку найбільш вигідно експортувати чи
з якої найбільш вигідно імпортувати товар (послуги). При порівнянні
варіантів з виходу на ринок різних країн беруться до уваги такі
критерії:

— політична й економічна стабільність;

— витрати виробництва;

— транспортна інфраструктура;

— державні пільги й стимули;

— наявність як кваліфікованої, так і відносно дешевої робочої сили;

— ємність ринку даної країни;

— наявність торгових обмежень;

— наявність необхідних постачальників сировини, матеріалів.

Крім економічних критеріїв, важливо враховувати й характер
торгово-політичних відносин з даною країною. Перевага надається тій, з
якою налагоджені нормальні ділові відносини, підтверджені
договірно-правовою основою, і яка не допускає по відношенню до нашої
країни різного роду дискримінацій.

При виборі фірми в першу чергу необхідно вивчити різні аспекти
потенційних партнерів, а саме:

1) технологічний (вивчити технічний рівень продукції фірми, рівень ї
технологічної бази і виробничі можливості);

2) науково-технічний (вивчити організацію НДДКР і витрат на них);

3) організаційний (організацію управління фірми, враховуючи ЗЕД);

4) економічний (дати оцінку фінансового становища фірми);

5) правовий (вивчити норми і правила, що діють в даній країні і мають
відношення до співробітництва з потенційним партнером).

В міжнародній практиці з урахуванням загальноприйнятих методик оцінки
потенційних партнерів виділяють наступні принципи, які важливо
враховувати при організації даної роботи:

1) оцінка степеня солідності потенційного партнера. Під степенем
солідності фірми розуміють кількісні показники діяльності, масштаб
операцій , ступінь платоспроможності і т.д. Для оцінки солідності фірми
можна використати й інші показники, такі як кількість зайнятих (в т.ч. в
НЮКР), число підприємств, частка продукції, що нас цікавить, в об’ємі
виробництва фірми й галузі та ін.

2) оцінка ділової репутації. Ділова репутація фірми визначається тим,
наскільки вона добросовісно і скурпульозно виконує свої зобов’язання,
який у неї досвід у даній сфері бізнесу, вміння вести переговори на
цивілізованому рівні;

3) врахування досвіду минулих угод. При наявності рівноправних умов у
потенційних партнерів перевага надається тому, хто добре зарекомендував
себе в колишніх угодах;

4) врахування становища фірми на зовнішньому ринку .тобто чи являється
вона посередником або безпосереднім виробником (споживачем) продукції.
Якщо фірма являється посередником, то в такому випадку треба серйозно
підійти до вибору посередника.

Насамперед необхідно звернути увагу на її фінансове становище. І, крім
того, отримати інформацію про її кредитну здатність, виявити характер
товару, що продається, і об’єм реалізації, наявність власної ланки
збуту. Важливо звернути увагу і на особисті якості посередника.

2. Організація роботи по збору інформації

та вивченню фірм-партнерів

Робота по збору інформації та вивченню фірм-партнерів повинна бути добре
організована і методично забезпечена. І головне — ця робота повинна
проводитися постійно й сумлінно.

Оперативно-комерційна робота по вивченню фірм повинна використовувати
різні аспекти: збір інформації про фірми, з якими передбачається
підписання угод; спостереження за фірмами, з якими підписані угоди;
пошук нових фірм-партнерів; вивчення фірм-конкурентів, які відіграють
провідну роль на ринках, що нас цікавлять.

Вивчення фірм, діючих на окремих ринках, складається зі збору інформації
про фірму і систематизації зібраних відомостей.

Інформація про фірму, одержана з різних джерел, підбирається й
систематизується в досьє на фірму. Питання, за якими підбирається
матеріал для досьє, можна поділити на дві групи:

1) пов’язані із загальною характеристикою фірми, враховуючи вид
діяльності, номенклатуру виробництва і торгівлі, роль фірми на ринку
даного товару;

2) питання за спеціальними аспектами, пов’язані безпосередньо з
підписанням контрактів.

До останніх відносяться питання, що характеризують кредитоздатність,
фінансове становище фірми, завантаження замовленнями, зацікавленість в
одержанні замовлень від іноземних партнерів, вияснення її взаємодії з
іншими фірмами і державними органами, а також ділова характеристика
представників фірми, з якою передбачається проведення переговорів.
Найбільш цінною інформацією для досьє вважаються відомості, одержані при
особистому знайомстві з фірмою. Ці відомості доповнюються інформацією з
фірмених довідників.

Досьє фірми складається з ряду документів. До них відносяться:

1) карта фірми;

2) відомості про переговори з фірмою;

3) відомості про ділові контакти. Карта фірми — це базовий документ. Він
являє собою анкету, запитання якої характеризують різні сторони
діяльності фірми, а саме:

1) країна, поштова адреса, телефон, факс;

2) рік заснування;

3) предмети торгівлі, виробництва чи характер послуг;

4) виробничі потужності, торгівельний обіг, число робітників;

5) дані, що характеризують фінансове становище;

6) філіали, дочірні підприємства, участь та інші зв’язки;

7) найважливіші конкуренти;

8) власники, керівники фірми, особи, що мають безпосередній контакт з
фірмою;

9) обіг, в т.ч. на різних ринках;

10) негативні сторони, що характеризують фірму (невиконання зобов’язань,
рекламації, арбітражні й судові справи і т.д.).

Крім даних, які перераховані в карті, в досьє фірми повинні бути і такі
відомості, як:

1) характеристика власників, керівників фірми, які безпосередньо
контактують з вашими організаціями;

2) дані про баланси фірми за господарський рік;

3) дані про розвиток торгових відносин з фірмою (відомості про поведінку
фірми під час переговорів про підписання угод, про хід їх реалізації,
про результати угод, про зацікавленість фірми в роботі на українському
ринку). Карта фірми являється необхідним джерелом її вивчення. При
вивченні державних, напівдержавних і кооперативних організацій поряд з
картою фірм використовують ще й інші матеріали.

Важливе місце в досьє займають названі вище документи:

«відомості про переговори» і «відомості про ділові контакти». Вони
охоплюють інформацію, джерелом якої являються особисті спостереження і
враження оперативних робітників, отримані в процесі переговорів, в ході
виконання контрактів і відвідання підприємств фірми.

Досьє на фірму поповнюється систематично. При цьому перед початком
фінансового року і при підготовці великих угод важливо зібрати відомості
про фінансове становище контрагента незалежно від наявності даних за
минулий період.

Свій варіант досьє на фірму може підготовити для себе кожна організація.
Разом з тим, для проведення даної роботи можна використати каталог
спеціалізованих організацій і відомств.

Існує велика кількість показників оперативної і фінансової звітності
фірми, з допомогою яких дається оцінка результатів її діяльності.
Основними формами звітності фірми, які використовуються для аналізу,
являються баланс, рахунок прибутку й втрат, розрахунок надходжень і
витрат грошових засобів.

Баланс — документ, що відображає у вартісному відображенні активи фірми
і джерела їх формування за станом на визначену дату, частіше на кінець
кварталу чи року.

Рахунок прибутку і втрат відображає результати господарської діяльності
фірми за звітний період і поряд з балансом являється важливою
обов’язковою формою фінансової звітності акціонерних товариств.

Рахунок надходжень і витрат засобів дозволяє визначити об’єм
самофінансування і фінансування за рахунок позичених засобів, поточних
капітальних вкладень та інших витрат.

Показники, що використовуються в процесі аналізу, можна поділити на
абсолютні й відносні.

До абсолютних відносяться різні дані, що характеризують масштаб операцій
фірми, її виробничі потужності, результати виробничої діяльності і т.д.
В більшості випадків ці дані беруться з її фінансової й оперативної
звітності.

Відносні показники являють собою різні коефіцієнти чи відносини,
вирахувані шляхом співвідношення абсолютних показників один з одним. Всю
сукупність абсолютних і відносних показників можна об’єднати в групи
показників, що характеризують економічний потенціал фірми, ефективність
її діяльності, конкурентноздатність і фінансове становище.

Вибір тих чи інших показників, що характеризують фірму, залежить від
мети, яку ставить перед собою підприємство при виборі іноземного
партнера. В будь-якому випадку найбільш важливими факторами, якими
необхідно керуватися, являються: репутація фірми і її продукції, надійне
фінансове становище і платоспроможність, достатній виробничий і
науково-технічний потенціал.

Ключові поняття: контрагенти, критерії класифікації фірм, вибір
іноземних партнерів, фактори вибору партнерів, принципи вибору
партнерів, степінь солідності, ділова репутація, становище фірми на
ринку, вивчення фірми партнера, джерела інформації, фірмені довідники,
досьє на фірму, карта фірми.

3. Вивчення фірм іноземних партнерів

Процес підготовки і успішного здійснення зовнішньоторгової операції
вимагає детального вивчення як потенційних контрагентів, так і фірм
партнерів. Вивчення діяльності майбутніх фірм-партнерів являється
складовою частиною зовнішньоторгової операції. Тому даному питанню всі
учасники міжнародної торгівлі приділяють велику увагу.

Для докладного вивчення потенційних фірм-партнерів потрібна відповідна
інформація. На іноземних ринках є цілий ряд джерел, які володіють
інформацією про фірми. Серед них найбільш цікавими є довідники про
фірми, публікації фірм (річні звіти, каталоги, ювілейні та рекламні
видання, проспекти). Наявні також матеріали спеціалізованих
інформаційних компаній, періодичної преси, довідки банків, статистичні
публікації окремих країн і спеціалізованих органів 00Н по економіці і
окремих галузях.

Особливе місце серед джерел інформації займають довідники про фірми.
Вони видаються інформаційно-довідковими агентствами, різними
асоціаціями, торгово-промисловими палатами. Довідники про фірми
поділяються на національні, що охоплюють фірми одної країни, і
міжнародні, що містять відомості про фірми різних країн.

Довідники про фірми мають певні переваги в порівнянні з іншими джерелами
інформації:

1) вони охоплюють велику кількість фірм;

2) являються практично єдиним джерелом, в якому відомості про фірми
публікуються регулярно і в систематизованому вигляді;

3) дають можливість одержати досить повну інформацію про всі аспекти
діяльності фірми.

В залежності від призначення і характеру публікацій довідники про фірми
поділяються на такі види:

1) адресні;

2) товарно-фірмені;

3) загальнофірмені;

4) галузеві;

5) за акціонерними товариствами;

6) за фінансовими зв’язками;

7) директорські;

8) бібліографічні та ін.

Товарно-фірмені довідники, розраховані для визначення окремих фірм, що
випускають той чи інший товар чи торгують ним, побудовані за принципом
«товар-фірма». Всі фірми погруповані за товарними рубриками. Під назвою
кожного товару (послуги) в алфавітному порядку перераховуються компанії,
які виробляють його чи торгують ним. Окремі довідники цього виду
групують фірми одночасно за товарними і географічними ознаками.

Для зручності в користуванні товарно-фірмені довідники оснащені на
декількох мовах алфавітним переліком товарів і послуг чи товарних груп.

Похожие записи