РЕФЕРАТ
на тему:
Переконання як засіб впливу
Переконання – вплив на працівника з використанням логічних доводів і
психологічних прийомів. Вміння переконувати – важлива якість керівника.
Методи переконання служать доповненнями інших методів, перш за все
економічних та адміністративних.
Основні форми переконання:
1. У формі бесіди – викликати довіру, викласти свою точку зору.
2. Переконання керівництва – короткий виклад аргументів
3. Роз’яснення – інформування працівників.
Вплинути на переконання персони або групи можна тільки двома методами:
навіюванням і переконанням (переконуванням).
Є чотири види переконуючих впливів:
a) інформування;
б) роз’яснення;
в) доказ;
г) спростування.
ІНФОРМУВАННЯ
Розповідь
Це живий і образний виклад суті справи. Вибудується двома шляхами:
індуктивним (від загальних положень до подробиць) і дедуктивним (від
окремих фактів до узагальнень). (Інші “методи” не названі.)
РОЗ’ЯСНЕННЯ
Види:
a) інструктивно;
б) розповідаючи;
в) міркуючи.
Роз’яснення, яке інструктує
До нього вдаються тоді, коли від слухача вимагається запам’ятати, щo і
як потрібно робити. Апелює не до мислення, a до пам’яті. Вдале для тих,
хто звик до строгих алгоритмічних правил і вказівок, але творчі натури
відчувають до нього спротив.
Роз’яснення, яке розповідає
Схоже на розповідь, націлене на виклад фактів у вигляді живого
оповідання.
Роз’яснення, яке розмірковує
Будується таким чином, щоб, поставити запитання й самому на нього
відповісти.
Проблемне роз’яснення
На відміну від розмірковування, відповідь дає слухач. Перед
співрозмовником ставляться запитання “за” і “прoти”, які змушують його
самостійно мислити. Використовується на противагу спонуканню слухача до
відповіді, коли весь хід міркувань породжує бажання відповісти й
провокує перехід слухача до захисту.
ДОКАЗ
Будується на законах логіки:
a) законі тотожності;
б) законі протиріччя;
в) законі не існуючого третього;
г) законі достатньої підстави.
Закон тотожності
Висловлена думка тотожна сама собі, якщо в момент її висловлювання обсяг
її залишається незмінним.
Закон протиріччя
Два судження, з яких в одному стверджується щось (“A є Б”), a в іншому
те ж саме заперечується (“A не є Б”), не можуть обидва бути щирими.
Закон не існуючого третього
З двох взаємозаперечливих суджень одне нeодмінно істинне, а інше –
помилкове, a третього – не існує.
Закон достатньої підстави
Будь-яке положення вважається достовірним, тільки якщо воно доведене.
СПРОСТУВАННЯ
У логічному плані природа доказу й спростування однакова. Але в
психологічному плані різниця колосальна – у спростуванні ми завжди
зіштовхуємося з чиїмось “Я”.
Правила, дотримання яких дозволяє схилити людей до вашої точки зору.
1. Ніколи не сперечатися.
Якщо ви сперечаєтеся, гарячуєте і заперечуєте, ви можете іноді отримати
перемогу, але перемога ця буде безглуздою, тому що ви ніколи не
доб’єтеся прихильності співбесідника. (Бен Франклін)
В суперечці неможливо отримати перемогу, тому що якщо ви програли, то ви
програли. Якщо ж ви отримали начебто перемогу, розбили доводи
співбесідника, довели що він несповна розуму, ви примусили його відчути
вашу перевагу, зачепили самолюбність. І в цьому разі ви також отримали
поразку, тому що людина, яку намагаються переконали проти її волі, не
відмовиться від своєї думки, своїх переконань. Єдиний спосіб перемогти в
суперечці – ухилитися від неї.
2. Виявляти повагу до думки співбесідника. Ніколи не слід говорити
людині, що вона не права.
Лише деякі люди здатні мислити логічно. В більшості ми необ’єктивні,
маємо упереджені думки. Коли ми не праві, ми можемозізнатися в цьому
самі собі. Якщо до нас підійдуть м’яко і тактовно, то можемо зізнатися в
цьому іншим, але тільки не в тому випадку, якщо хтось намагається
впихнути в стравохід цей такий. Це не тільки не допоможе переконати
людину, це викликає в неї внутрішній опір, тому що сказати “Ви не праві”
– все одно що сказати “Я розумніший”. Це удар по самолюбності і відчуттю
власної гідності, який спонукає зовсім не до сприйняття ваших
аргументів, а лише бажання дати удар у відповідь.
Слід визнати з самого початку, що можете помилятися. Це покладе край
суперечці і переконає співбесідника бути не менш об’єктивним. Ніколи не
варто починати із заяв на зразок “Я вам доведу…” Якщо ви збираєтеся
щось довести, хай про це не знають.
3. Якщо ви не праві, визнайте це.
“Якщо б я був правий у сімдесяти п’яти випадках зі ста, то не міг би
бажати нічого кращого.” (Теодор Рузвельт). Якщо це був максимум з того,
на що міг сподіватися один з видатних людей XX сторіччя, то що можна
сказати про нас з вами?
Якщо ви в чомусь виявилися не праві, визнайте і зробіть це негайно. Це,
по-перше, роззброїть співбесідника, самокритика позбавить його бажання
сперечатися, він буде готовий вислухати. По-друге, це напевне займе
поблажливу позицію, зведе вашу помилку до мінімуму.
4. З самого початку дотримуйтеся доброзичливого тону.
“Краплина меду привертає більше мух, ніж цілий галон жовчі” (Авраам
Лінкольн).
Якщо ви сповнені невдоволенням і недоброзичливістю, то ніяка логіка і
ніякі аргументи не допоможуть переконати людину. Недоброзичливість
навпаки миттєво настроїть людину проти вас і спонукатиме лише до захисту
власної думки.
5. Примусьте співбесідника з самого початку відповідати позитивно.
При бесіді з людиною не варто починати з обговорення тих питань, в
котрих ви з ним маєте розбіжність поглядів. Підкреслюйте з самого
початку те, в чому ви є однодумцями. Весь час, якщо тільки можливо,
акцентуйте на тому, що ви вдвох прагнете досягти однієї мети, між вами –
розбіжність в методах, а не в суті.
У психологічному відношенні коли людина говорить “ні”, вона не просто
вимовляє слово з двох літер. Весь організм настроюється на активну
протидію. Створюється враження, що людина фізично от-от відсахнеться від
вас. Інколи навіть помітно фізичний рух. Коли ж людина відповідає “так”,
не відбувається ніякої протидії. Чим більше “так” можна отримати від
співбесідника з самого початку, тим більше вірогідність схилити його до
прийняття рішення. Цей метод також називають “методом позитивних
відповідей”.
6. Дайте говорити вашому співбесіднику.
Більшість людей, коли намагаються схилити когось до своєї точки зору,
занадто багато говорять самі. Це дорога помилка. Якщо ви з ним не
згодні, може виникнути бажання перебити його. Але людина не зверне на
вас уваги, доки не вичерпає запас своїх ідей. Тому вислухайте її
терпляче і неупереджено, дайте викласти свої думки. Після цього
співбесідник буде готовий вислухати вас.
7. Хай ваш співбесідник вважає, що рішення належить йому.
Люди набагато більше схильні вірити в ідеї, що зародилися у власній
голові, а не піднесені іншими. Розумніше було б діяти так, щоб
співбесідник сам міг зробити відповідні висновки. Нікому не приносять
задоволення спроби нав’язати якийсь товар чи вказати що робити. Нам
приємно вважати, що діємо з власних переконань, за власними рішеннями;
ми любимо щоб враховувалися наші бажання і погляди.
8. Намагайтеся дивитися на речі з точки зору вашого співбесідника.
Людина може бути повністю неправа. Але вона так не думає, тож не варто
засуджувати її. Слід спробувати зрозуміти, як це роблять мудрі і терпимі
люди. Завжди є причина, чому інша людина думає і поводиться саме так, а
не інакше. Щоб переконати когось, не викликаючи невдоволення чи образи,
слід зрозуміти точку зору співбесідника.
9. Закликайте до благородніших мотивів.
У людини зазвичай є два мотиви вчинків: один, який красиво виглядає і
другий, справжній. Справжній мотив людина знає сама, не потрібно
акцентувати його. Люди люблять думати про красиві мотиви своїх вчинків,
тому закликайте саме до цих благородних мотивів.
10. Висловлюйтесь ясніше.
Якщо ваш співбесідник далекий від вашого фаху, не користуйтеся
спеціальними термінами, інакше вас не зрозуміють.
Забезпечте наочність своєї інформації. Краще один раз побачити, ніж сто
разів почути. Ніж на словах засипати співбесідника цифрами, навіть
незаперечно переконливими, краще продемонструйте діаграму, графік.
Небагато скаже фраза “висота піраміди Хеопса – 147 метрів”, краще
використати порівняння з чимось знайомим, наприклад: “піраміда має
висоту більш ніж п’яти дев’ятиповерхових будинків”.
11. Драматизуйте свої ідеї, подавайте їх ефектно.
Згадаємо, як намагаються переконати нас кожного дня у рекламі, як
ефектно і наочно подаються аргументи. Реклама чи не кожного миючого
засобу супроводжується стиранням масних плям, реклама кожної зубної
пасти – демонстрацією усмішки з ідеальними зубами. Варто використовувати
подібні прийоми і у переконанні.
Список використаної літератури.
Веснин В.Р. Практичний менеджмент персоналу. – М., 2001.
Савченко В.А. Управління розвитком персоналу. – К., 1999.
Управління персоналом. – К.: Видавництво КОНДОР, 2000.
Егоршин А.П. Управління персоналом. – К., 2001.
Нашли опечатку? Выделите и нажмите CTRL+Enter
