Курсова робота

на тему:

Аналіз закономірностей формування і прогнозування асортименту товарів

П Л А Н

Вступ.

Роль комерційної діяльності торговельних підприємств у забезпеченні
доведення споживчих товарів до населення.

Коротка характеристика комерційної структури.

Організація договірної роботи з постачальниками.

Організація проведення асортиментної політики.

Організація проведення і стимулювання збуту товарів.

Висновки і пропозиції.

Список літератури.

Додаток.

ВСТУП

Процес приватизації найбільшого успіху досяг у сфері торгівлі, яка
відіграє велику роль у встановленні нашої економіки, забезпечуючи
споживачів необхідними товарами, задовольняючи споживчий попит, і є
стабільним платником податків. Велика конкуренція займає значне місце у
формуванні цієї галузі. Кращим стає обслуговування, дизайн магазинів,
асортимент товарів, а також оптимальні ціни задовольняють попит
населення. Але, мало хто, задумується, що стоїть за всім цим. А за цим —
велика робота комерційних працівників. Процес доведення товарів до
споживачів проходить кілька важливих етапів: організація договірної
роботи з постачальниками, формування асортименту товарів та організація
збуту. А робота ця проводиться за допомогою комерційної діяльності
торгових підприємств. Тому роль комерційної діяльності є важливою, а ця
тема актуальною. Метою моєї роботи являється закріплення теоретичного
матеріалу з цієї дисципліни, проведення практичної роботи по даній темі.
Тобто побачити на практиці конкретного торгового підприємства процес,
який проходить товар від виробника до кінцевого споживача. А також
провести дослідження діяльності торгового підприємства, виявити
позитивні і негативні сторони, а також зробити кваліфіковані висновки і
ґрунтовні пропозиції щодо їхньої діяльності, і ринку на якому вони
працюють. Саме ця тема дасть змогу провести повний аналіз діяльності
роздрібного торгового підприємства.

1. Роль комерційної діяльності торговельних підприємств у забезпеченні
доведення споживчих товарів до населення.

Роль комерційної діяльності, як вид торгового підприємництва який лежить
в основі цивілізованої ринкової економіки сягає сивої давнини і лежить в
основі побудови першої української держави — Київської Русі. Завдяки
торгівлі вона процвітала в 11-13 століттях. А також формування
російської державності, коли виник клас купців і промисловців. В цей
період мистецтво комерції досягло най більшого рівня.

За часів соціалізму до другої половини 60-х років відношення до комерції
було негативним. тільки в другій половині 60-х років, у зв’язку намагань
створити господарську реформу і оживити товарно-грошові відносини,
виникає підвищений інтерес до комерційної діяльності, до організації
комерційних відносин.

I наостанок — визнання великої ролі і значення комерційної роботи в роки
переходу до ринкових економічних відносин. Питання вмілої і грамотної
комерційної діяльності в торгівлі в умовах переходу до ринкових відносин
придбали виняткову актуальність. Комерційні операції все більше стають
об’єктом праці багатьох торгових працівників включаючи маркетингові та
комерційні служби підприємств.

Перехід до ринкових відносин обумовив появу нового типу комерційного
працівника — ініціативного, самостійного в прийнятті рішень,
підприємливого. Без цих якостей в сучасних умовах неможливо успішно
вести комерційну роботу. Комерсант повинен вміти знайти вільні товарні
ресурси, закупити їх у виробників товарів, на гуртових ярмарках, у
гуртових поставників товарів, на товарних біржах за максимально низькими
цінами з урахуванням споживчого попиту, вміти швидко реалізувати ці
товари використовуючи різноманітні сучасні методи продажу, добру
переконливу рекламу товарів, при необхідності йти на розумний ризик.
Такі завдання може успішно виконати тільки високоосвічений
комерсант-професіонал, який отримав відповідну теоретичну і практичну
підготовку в цій сфері діяльності. Організація комерційної діяльності в
сучасних умовах будується на основі принципу рівноправності торгових
партнерів, господарської самостійності поставників і покупців,
матеріальної і фінансової відповідальності сторін за виконання своїх
обов’язків. При переході підприємств на повну господарську
самостійність, самофінансування і самоуправління, з розвитком
підприємництва та ринкових відносин, докорінно змінюються принципи і
методи комерційної роботи і формування товарних ресурсів. В основі
формування товарних ресурсів лежить перехід від централізованого їх
перерозподілу до вільної продажі на біржах та ярмарках, розвиток прямих
господарських зв’язків з виробниками товарів, підвищення ролі договорів
постачання. Нові принципи формування товарних ресурсів кардинально
міняють характер, значення та оцінку роботи комерційного апарату. Якщо в
умовах централізованого адміністративного управління комерційні
здібності торгового робітника оцінювалися в першу чергу вмінням
«вибивати товарні фонди», три ринковій економіці якість комерційної
роботи залежить перш за все від вміння активно вишукувати товари, які
реалізуються у порядку вільної продажі, допомагати своєю діяльністю
розвитку у промислових, сільськогосподарських підприємств різних форм
власності, кооперативів, осіб, які займаються індивідуальною трудовою
діяльністю, матеріальних стимулів, інтересу до виготовлення необхідних
для населення товарів.

Актуальною задачею комерційного апарату торгових організацій і
підприємств являється залучення в товарообіг продукції
підприємств-виробників різних форм власності і різних
організаційно-правових структур, постачальників-посередників, громадян,
які займаються індивідуально-трудовою діяльністю, закордонних
постачальників та інших джерел. У зв’язку з цим необхідно розширити
сферу договірних відносин з постачальниками і виробниками товарів,
підвищувати ефективність договорів постачання. Ці договори повинні
активно впливати на виробництво для збільшення випуску товарів народного
споживання, виготовлення їх з дешевшої альтернативної сировини,
формувати оптимальний асортимент товарів для роздрібної торгової мережі.

Важливими завданнями комерційної служби в торгівлі являється вивчення і
прогнозування об’єму регіональних товарних ринків, розвиток і
вдосконалення рекламно-інформаційної діяльності, координація
постачальницької роботи серед постачальників та покупців. Для цього
потрібно широко використовувати досвід закордонного маркетингу, який
дозволяє успішно організовувати комерційну діяльність підприємств в
умовах ринку.

На сучасному етапі комерційна робота торгових підприємств повинна
сприяти розширенню сфери зовнішньоекономічної діяльності з використанням
різних форм економіко-фінансових зв’язків (бартер, кліринг, розрахунки у
ВКВ). Для виконання цих задач комерційним працівникам необхідно добре
знати свій економічний район і його природні багатства, реально
оцінювати стан промисловості, сільського господарства, виробничі
можливості і асортимент виробів, які виробляють на промислових
підприємствах. Для вивчення постачальників і їх можливостей працівники
комерційних служб повинні приймати участь в роботі товарних бірж,
гуртових ярмарок, виставок-продаж, виставок-переглядів взірців кращих та
нових виробів, стежити за рекламними оголошеннями по радіо і
телебаченню, в газетах і журналах, бюлетенях попиту і пропозицій,
біржовими оголошеннями, за проспектами і каталогами. Бажано при цьому
відвідувати виробничі підприємства-постачальники для ознайомлення з
виробничими можливостями, об’ємом та якістю продукції, яка випускається,
приймати участь в нарадах з працівниками промисловості. Успішно
здійснювати комерційну діяльність у важких і багатосторонніх умовах
ринкових відносин зможуть тільки добре підготовлені висококваліфіковані
кадри працівників торгівлі, які пройшли глибоку підготовку або
підвищення кваліфікації в області сучасного маркетингу, менеджменту,
організації і технології комерційної роботи. Очолювати торгові
підприємства повинні кваліфіковані спеціалісти: товарознавці —
комерсанти, економісти-менеджери, фінансисти, які добре знають
комерційну роботу. На торгових підприємствах слід створювати комерційні
служби, які б очолювали перші заступники, або як їх називають —
комерційні директори.

В склад комерційних служб включаються торгові, або товарні відділи по
вивченню попиту, кон’юнктури торгівлі, комерційні павільйони гуртових
баз, зали товарних взірців та інші товарні підрозділи підприємств.
Підвищення рівня комерційної роботи потребує постійного вдосконалення її
технологій, особливо використання нової техніки управління, АСУ,
автоматизованих робочих місць (АРМ) комерційних працівників,
комп’ютеризації комерційних процесів.

Як бачимо, спожитий нами, покупцями, товар проходить великий шлях від
товаровиробників до споживачів. в цьому процесі відіграє велику роль
комерційна робота торгових підприємств. Комерційна діяльність посідає
належне їй місце у відносинах виробників та споживачів.

2.Коротка характеристика комерційної структури.

Дослідження питань плану курсової роботи, проводилось на матеріалах ВАТ
“Коломийський хлібокомбінат», що знаходиться в м. Коломия,
Івано-Франківської області. Дана фірма була створена у 1946 році.

Діяльність, даного підприємства, регулюється статутом, який
зареєстрований ___ грудня 19__ року, рішенням виконкому Коломийської
міської Ради народних депутатів. (див. дод. № 1(статут))

Предметом діяльності фірми є:

виробництво та реалізація товарів народного споживання, будівельних
матеріалів, меблів та їх ремонт;

здійснення гуртово-роздрібної торгівельної діяльності промисловими,
продовольчими товарами по договірним цінам, організація комісійної
торгівлі;

створення магазинів, об’єктів громадського харчування;

проведення комерційної, маркетингової, брокерської, посередницької,
консультаційної діяльності;

виробництво, заготівля та переробка сільськогосподарської продукції,
випуск та реалізація продуктів харчування;

надання кваліфікованих медичних послуг населенню;

надання транспортних послуг юридичним та фізичним особам;

проведення лізингових операцій;

здійснення зовнішньоекономічної діяльності.

Дана фірма є юридичною особою, має самостійний баланс (див. дод. № 4-5),
розрахунковий рахунок N ______ в АПБ «Україна» м. Коломия, МФО______,
печатку зі своєю назвою, кутовий штамп, зареєстрований фірмовий знак.
(див. дод. № 19)

Управління фірмою здійснює Голова акціонерного товариства. До його
компетенції входить:

внесення пропозицій про зміни в Статуті, статутному фонді;

контроль за фінансовою діяльністю;

призначення директора фірми та інших посадових осіб;

затвердження річних результатів діяльності фірми;

визначення умов оплати праці посадових осіб фірми;

прийняття рішення про припинення діяльності фірми.

Безпосередньо управляє фінансово-виробничою, комерційною діяльністю,
призначений Радою правління, директор. Ним являється один із членів Ради
правління ВАТ – Банар Ю. М. До його компетенції входить:

затвердження внутрішнього розпорядку та системи оплати праці;

керування господарською діяльністю фірми;

представлення фірми у всіх установах та організаціях;

розпорядження майном фірми;

укладання угод та видання доручень;

відкриття в банку рахунків;

прийняття та звільнення працівників.

Вищими посадовими особами ВАТ являються: комерційний директор – Колосар
П. П. і головний бухгалтер – Овчар М. П. А всього працівників — 148 чол.

Дане ВАТ налічує 8 магазини, 1 кафе-бар. Роздрібна торгівля ведеться
промисловими і продовольчими товарами. Фірма має ліцензію на право
торгівлі алкогольними та тютюновими виробами. (див. дод. № 2-3).
Роздрібна торгівля проводиться згідно правил продажу непродовольчими та
алкогольними напоями.

Матеріально-фінансовою основою діяльності фірми є статутний фонд, який
складає станом на 01.01.1998 року ___ тис. грн. Магазини фірми обладнані
сучасними холодильними вітринами, морозильними камерами, а також
спеціальним холодильним устаткуванням для безалкогольних напоїв компанії
«Пепсі Ко», що надала в користування фірма «Світ-дистрибуція» (м.
Львів), згідно договору.

Кафе-бар обладнаний сучасною технікою: машини для приготування кави
еспрессо, апарати HOT-DOG, грилю, вітрини для пiцци з піччю, професiйнi
кухонні лінії, а також сучаснi: барна стойка та столи iз стiльцями, що
надають бару привабливості та європейського дизайну.

Магазин «Сніжинка» i кафе-бар «Колосок», а також офіс розміщені у центрi
м. Коломия i займають 180 м2 торгової площi, склад — 60 м2. Iншi
магазини розмiщенi в селах Коломийського району: магазин «Промінь» —
торгова площа 48 м2, магазин «Хліб» — 42 м2, магазин «Булочний» — 20 м2,
магазин “Соняшник” торгова площа – 71 м2, магазин “Пролісок” – торгова
площа — 46 м2, магазин “Орхідея” – 23 м2, магазин “Надія” – 32 м2.

Щодо показників ефективності комерцiйної дiяльностi ВАТ “Коломийський
хлібокомбінат”, данi беремо з форми № 2 «Звiт про фiнансовi результати
та їх використання». (див. дод.№ 6-7)

Обчислюємо рентабельнiсть пiдприємства за 1997 рiк:

За 1998 рiк рентабельнiсть склала 29%. Дiяльнiсть була прибутковою, але
порiвняно невеликою.

Обчислюємо показник ефективностi комерцiйної дiяльностi:

Даний показник показує яка доля витрат припадає у виручцi вiд
реалiзацiї. Як бачимо з обчислень доля витрат є значною, що значно
зменшує прибуток фірми, також значно впливає на прибуток доля ПДВ, який
у 1997 роцi склав 25,1 тис.грн. Вiднiмаючи витрати та ПДВ вiд суми
виручки, отримуємо результат (в даному випадку прибуток) вiд реалiзацiї.
Прибуток склав 17,1 тис.грн.

Для порiвняльного аналiзу використовуємо данi форми №2 за 1998 рiк i
обчислюємо показники ефективностi комерцiйної дiяльностi:

Порiвнюючи данi за два роки, бачимо, що ефективнiсть у 1997 роцi була
значно вищою, рентабельність високою (106%). Прибуток склав 47,4
тис.грн. – значно вищий за прибуток 1998 року. Таких результатів
отримали за рахунок зменшення витрат і прибутку на добавлену вартість.
Обчислені показники фінансово-господарської діяльності наведені у
таблиці 1 (див.додаток).

3.Організація договірної роботи з постачальниками

Закупівельна робота є основою комерційної діяльності в торгівлі. З неї
починається комерційна робота. По своїй економічній природі закупки
представляють собою гуртовий або дрібногуртовий товарообіг, здійснюваний
торговими підприємствами або приватними особами з ціллю подальшого
перепродажу закуплених товарів.

Правильно організовані гуртові закупки дають можливість сформувати
необхідний торговий асортимент товарів для постачання населення в
роздрібній торговій мережі.

На зміну фондовому розподілу товарів при плановій централізованій
системі управління економікою, системі централізованого прикріплення
покупців до постачальників, державних цін, нерівності господарюючих
об’єктів, жорсткої регламентації поставок товарів, відсутності
самостійності, ініціативи, підприємливості комерційних працівників,
прийшла ера вільних ринкових відносин, які характеризуються:

волею у виборі партнера по закупці товарів;

великою чисельністю джерел закупок;

рівноправністю партнерів;

підвищенням ролі договорів на поставку товарів;

вільним ціноутворенням;

конкурентністю постачальників і покупців;

економічною відповідальністю сторін.

Комерційна робота по гуртовим закупкам товарів у ринкових умовах повинна
базуватися на принципах сучасного маркетингу. За допомогою методів
маркетингу комерційні працівники отримують необхідну інформацію про те,
які вироби і чому хочуть купувати покупці; про ціни, які споживачі
готові заплатити; про те, в яких регіонах попит на дані вироби найбільш
високий; де збут або закупка товарів може принести найбільший прибуток.

Вивчення і прогнозування споживчого попиту являється необхідною
маркетинговою умовою для проведення успішної комерційної роботи по
закупці товарів. Тому гуртові закупки слід починати з вивчення попиту,
потреб покупців на товари, намір і інших факторів, які формують попит.
Для проведення роботи по вивченню і прогнозуванню попиту на великих і
середніх торгових підприємствах створюються маркетингові служби, одною
із основних функцій яких є вивчення як загального об’єму попиту, так і
внутрішньогрупової структури попиту на закупочні товари.

Постачальників товарів можна розділити на дві категорії:

постачальників-виробників;

постачальників-посередників.

Постачальниками-посередниками можуть бути:

гуртові підприємства національного і регіонального рівня, різного
товарного асортименту, які складають основу системи гуртової структури
на споживчому ринку:

гуртові посередники (дистриб’ютори, підприємства-брокери,
підприємства-агенти, дилери);

організатори гуртово обігу (гуртові ярмарки, аукціони, товарні біржі,
гуртові і дрібногуртові ринки, магазини-склади).

Вивчаючи джерела закупок, комерціні працівники складають на кожного
постачальника спеціальні карточки, які потрібно групувати по місцевих,
міжобласних, міжреспубліканських постачальниках. В карточках вказуються
дані про виробничу потужність підприємства, кількість товарів у
асортименті, умов постачання товарів.

Організація обліку та контролю за гуртовими закупками — важлива частина
комерційної роботи. Ціллю оперативного обліку і контролю гуртових
закупок є здійснення повсякденного нагляду за виконанням постачальниками
договорів поставок для забезпечення своєчасного і безперебійного
поступання товарів в узгодженому асортименті, належної якості і
кількості. Облік виконання договорів постачання може здійснюватись в
спеціальних карточках або журналах, де фіксуються дані про фактичну
відгрузку і поступання товарів, про випадки порушення постачальниками
договорів. Все це необхідно для своєчасного пред’явлення претензій
постачальникам. Вся ця робота є дуже трудомісткою ,тому актуальною
задачею механізація і автоматизація обліку поставок з допомогою ЕОМ і
іншої комп’ютерної техніки. Робочі місця слід обладнювати персональними
комп’ютерами, створювати автоматизовані робочі місця, які забезпечують
безперервний щоденний контроль за постачанням товарів по кожній позиції
асортименту і кожному постачальнику.

Успішному проведенню закупівельної роботи допомагає розробка комерційним
апаратом оперативних плані взакупок, передбачаємих сум товарів, які
належать закупці, терміни заключення договорів, а також узгодження і
уточнення специфік і відгрузки товарів, відповідальних осіб за
проведення закупок.

Постачальниками ВАТ “Коломийський хлібокомбінат” є відомі в західному
регіоні України підприємства і гуртові бази, а також дистриб’юторські
організації.

Безалкогольними напоями постачає: товариство з обмеженою
відповідальністю «Світ — Дистрибуція» (м. Львів ), яке є дистриб’ютором
компанії «ПепсіКо» (Північна Кароліна, США ) та «Севен АП Інтернешнл»
(Бермуда); Івано-Франківське торгове представництво компанії «Кока-Кола
Беверіджиз Україна ЛТД».

Постачальниками продовольчих товарів є: ТзОВ «Світ-Дистрибуція»-
постачає товари відомих в Україні підприємств з торговою маркою
«Світоч», «Смак», «Гетьман», «Олейна», «Корона», «АВК» та інші;

оптова база «Берест-Продторг» (м. Івано-Франківськ) постачає
продовольчими товарами як українських, так і закордонних виробників
(Польща, Австрія та ін.).

Вино-горiлчанi та тютюновi вироби постачають: «Берест-Продторг»,
приватна виробничо-комерцiйна фiрма «Партнер» (м. Галич), приватна
фiрма»ХГI» (м.Львiв), ТЗоВ «Свiт-Дистрибуцiя», яка є дистриб’ютором
компанiї «Оболонь» та «Реемстма-Київ», приватний пiдприємець Сухомлин Л.
О. (м.Луцьк)

Молочну продукцiю постачають мiсцевi товаровиробники: акцiонерне
товариство «Коломийський сирзавод». Не продовольчi товари постачають:
пiдприємство «Українська Дистриб’юторська Органiзацiя», яка є
дистриб’ютором компанiї «Проктер енд Гембл» та приватне пiдприємство
«Домiс».

У 1998 роцi постачальники поставили товарiв на 48,1 тис.грн. Доля
поставок, рiзними постачальниками, наочно наведено дiаграмою. (мал.1).

Згідно договору ТзОВ «Світ-Дистрибуція», підприємства «Українська
Дистриб’юторська Організація», «Кока-Кола Беверіджиз Україна ЛТД»
поставляють товари власним транспортом. Товари інших постачальників ВАТ
«Коломийський хлібокомбінат» постачає своїм сласним транспортом та за
свій рахунок.

Згідно угоди на поставку продукції ТзОВ «Світ-Дистрибуція» зобов’язане
постачати покупцеві продукцію в повному асортименті по заявці покупця на
протязі 2-х днів, постійно проводити поповнення асортименту продукції,
контролювати якість продукції згідно діючих на території України
стандартів, забезпечувати обладнанням, котре на термін дії даної угоди
передається покупцеві на безкоштовне тимчасове користування. Щодо цін,
то покупець оплачує продукцію по цінах, які діють на момент
відвантаження на протязі 14 днів. Торгова націнка на поставлену
продукцію зазначається в угоді, у цьому випадку вона становить 20%.

Угоди з іншими постачальниками є аналогічними, але в кожному випадку є
свої нюанси і відмінності.

Згідно угоди купівлі-продажу з підприємством «Українська
Дистриб’юторська Організація», то її підписання дає право покупцю
приймати участь у заходах, які проводяться цим підприємством спільно з
компанією «Проктер енд Гембел» для підвищення попиту на продукцію цієї
компанії, рекламних кампаніях та першочергово отримувати рекламну
продукцію, торгове обладнання, а також безкоштовний товар з метою
реклами.

Як зазначалося вище, постачання має проводитись на основі споживчого
попиту та платоспроможності населення.

Проаналізуємо постачання товарів за останні 4 роки за допомогою графіка
(див. мал.2).

Як бачимо, у 1994 і 1995 роках постачання товарів плавно зростало, це
пов’язано в першу чергу із незначним збільшенням індексу цін, по друге,
на ці роки припадала популярність торгових об’єктів фірми. В цей період
ВАТ «Коломийський хлібокомбінат» зробило євроремонт об’єктів і поповнила
асортимент товарів в магазині і кафе-барі. У 1997 році було відкрито ще
7 торгових об’єктів в селах Коломийського району. З цим пов’язане різке
збільшення постачання товарів. У 1998 році платоспроможна криза
заполонила всю Україну, найпомітніше ця ситуація відобразилася на
торгових підприємствах, бо населення є неплатоспроможним. Цим і
пояснюється зниження постачання товарів у 1998 році.

Постачальницька робота на ВАТ “Коломийський хлібокомбінат” проводиться
добре. Фірма співпрацює з відомими на Україні постачальниками на
вигідних умовах, які постачають в більшості товари вітчизняних
виробників, до яких довіра споживача є більшою. Співпраця з цими
підприємствами є довготерміновою і ефективною. Але, на мою думку, фірмі
слід працювати більше з безпосередніми виробниками щоб уникати
посередницьких послуг, в результаті яких товар стає дорожчим, а
прибуток–мінімальним. Тобто підприємство стає неконкурентноспроможним на
ринку товарів.

4. Організація проведення асортиментної політики.

Асортимент товарів – це сукупність їх видів, різноманітності і сортів,
які об’єднані конкретною ознакою. Розрізняють виробничий і торговий
асортимент.

В магазинах відносно низький виробничий асортимент перетворюється в
широкий торговий, який включає в свій склад товари різних
спеціалізованих виробничих підприємств. Випуск виробів в ринковій
економіці, з точки зору маркетингу, повинен бути направлений на
задоволення різних запитів населеня з урахуванням місцевих, націрнальних
і кліматичних умов, тому насамперед необхідно звернути увагу в магазинах
на формування товарного асортименту.

Формування асортименту товарів в родрібній торгівлі є складним процесом,
який здійснюється з урахуванням дії цілого ряду факторів. Ці фактори
поділяються на загальні та специфічні. До загальних факторів відносять
споживчий попит та виробництво товарів. Специфічними факторами являються
тип і розмір магазину, технічні характеристики, умови товаропостачання,
чисельність і склад населеня, яке обслуговується, транспортні умови,
наявність інших торгових підприємств в зоні діяльності даного магазину.

Споживчий попит є основним фактором, який впливає на формування
асортименту, який направлено на максимальне задоволення попиту населення
і разом з цим — на активний вплив на попит в сторону його розширення.
Формування асортименту і споживчий попит в своєму розвитку
взаємозв’язані. Суттєві зміни в попиті повинні відбиватися в
сформованому асортименті.

При сформуванні асортименту продовольчих товарів, слід враховувати деякі
особливості попиту на продукти харчування. Попиту на продовольчі товари,
в порівнянні з попитом на непродовольчі товари, притаманна висока
степінь стійкості, а в окремих випадках — консервативність. Споживач
звикає до конкретних видів продукції, тому важлив досягнути стабільнсті
в формуванні асортименту таких товарів, забезпечуючи їх безперебійний
продаж.

?

°

A

Ae

gdE U

$

\

?

°

A

Ae

AE

E

E

I

I

?

O

O

Oe

O

U

Ue

TH

???????????B?Ae

O

Oe

Ue

TH

a

TH

a

i

i

~ ?167r:AeG

Похожие записи