Просування бізнес-плану на ринок інтелектуальної власності як умова його
ефективної реалізації
План
Характеристика та вибір інвесторів.
Презентація бізнес-плану, як спосіб залучення партнерів інвесторів.
Переговори як початок ділових відносин з майбутніми партнерами.
Характеристика та вибір інвесторів.
Як правило, ініціатори проекту не можуть диктувати свої вимоги для
потенційних кредиторів. Вибір потенційних інвесторів здійснюється на
підставі адекватності бізнес-плану вимогам, які пред’являють креддитори
до позичальників.
Всі фінансові установи здійснюють систематизовану оцінку позичальника та
проекту на відповідність певним вимогам, на основі якої приймається
рішення про надання чи відмову в кредиті.
Один з найбільш поширених методів такої оцінки передбачає збір та аналіз
інформації за 5 категоріями і має назву “п’ятифакторний” або “5 с”:
особистість (character)
спроможність виплатити кредит(capacity)
капітал (capital)
забезпечення (collateral)
економічні умови (conditions).
Під поняттям “особистість” слід розуміти рівень менеджменту на
підприємстві-позичальнику та його ділова репутація. Не менш важливим
фактором для одержання кредиту є особистість керівника, його ділові та
моральні якості.
Кредитоспроможність позичальника визначається:
достатністю попиту на продукцію позичальника та стабільністю цін на неї;
чистими грошовими потоками від проекту. При цьому необхідно доказати, що
проект має певний запас фінансової стійкості. Наприклад: якщо
вияснилось, що проект витримує максимальну ставку дисконту 30 %, а
відсоткова ставка за кредит 45%, скоріше всього проект приречений на
невдачу. Зовсім інша справа, якщо проект витримує ставку дисконту 45%, а
кредит дають під 30%.
коефіцієнт покриття боргу = (чистий прибуток + амортизація) / (основна
сума боргу + % за кредит). Загальноприйнятим вважається коефіцієнт
покриття більше 1,5.
Структура і розмір капіталу та ліквідність позичальника
тут особлива увага звертається на співвідношення власного капіталу до
суми всієї заборгованості підприємства (30; 70). Власний капітал
позичальника є захистом для кредитора якщо ситуація виявиться гіршою,
ніж передбачалось.
показник поточної ліквідності, як відношення короткострокових активів до
короткострокових зобов’язань (>1.5).
Забезпечення кредиту – це засіб страхування кредитором ризику
неповернення клієнтом позички. Згідно з нині діючим законодавством
кредити можуть бути забезпеченні:
-заставою
– гарантією банків або третьою особою
– поручительством
– свідоцтвом страхової компанії.
Нині в Україні діє дуже багато кредитні ліній, які займаються
стимулуванням розвитку підприємництва у кожного свої вимоги. Після
аналізу вимог потенційних інвесторів, ініціатори вибирають тих , які
для них найбільш підходять.
Н-Д. 13 кредитних ліній за участю міжнародних інвестиційних компаній
34 інвестиційно консалтингових компаній.
Іноземні інвестори аналізують :
Фінансові умови будь-якої країни характеризують такими параметрами:
-економічна система (ринкова..)
– рівень розвитку підприємницької інфраструктури ( банківська,
фінансова)
– рівень розвитку фізичної ринкової інфраструктури (біржі, оптові
ринкти).
2. Презентація бізнес- плану , як спосіб залучення партнерів
–інвесторів.
Після того як , зроблено вибір потенційних партнерів ,бажано зробити
презентацію бізнес-плану
(–
&
&
&
Для всіх потенційних партнерів надсилаються запрошення та копії бізнес-
плану. Дана робота повинна бути проведена завчасно для того, щоб
потенційні інвестори мали можливість прочитати бізнес- план до початку
зустрічі.
Якщо ефективно провести презентацію, то складається враження, що
ініціатори проекту можуть ефективно керувати проектом.
Презентація проекту розпочинається із виступу керівника проекту
(20-30хв):
-підприємство, його продукція, послуги ,
-ринок (партнери , конкуренти),
-першочергові фінансові завдання,
-команда, яка буде здійснювати проект,
– умови та строки повернення кредитів.
Після виступу ініціатора повинні…
Бути готовими до запитань.
Надалі повинно проходити обговорення б. п., яке бажано провести у формі
дружелюбної співбесіди.
Дати висловитись всім потенційним інвесторам, постаратись подивитись на
проблему з їх точки зору.
Необхідно бути привітливим, ввіячливим та витриманим, але не
фамільярним;
Бажано використовувати побільше стверджувальних речень;
Необхідно бути впевненим у собі, дивитись в очі своїх партнерів,
прявляти ініціативу та ентузіазм у співбесіді;
Переговори можливи варто провести за круглим столом.
3. Переговори як початок ділових відносин з майбутніми партнерами.
Після того як один чи декілька інвесторів зацікавились проектом з ними
проводять переговори.
Переговори проводять з кожним інвестором зокрема.
Мистецтво ділових переговорів є однією з умов успішності майбутнього
бізнесу.
До початку переговорів інвестору бажано показати підприємство, звісно ту
його частину, яку ви вважаєте за потрібне.
Ситуація полегшується, якщо на переговорах сторони займають дружні,
партнерські позиції.
В таких випадках учасники переговорів займаються пошуком таких рішень,
які б максимально задовільнили інтереси обох сторін.
Однак зачасту такого небуває і переговори йдуть по принципу
„перетягування канату”, „хто кого”.
Реальна практика бізнесу не виключає зустрічі з нашим партнером, який
використовує різні прийоми, які можна класифікувати як „грязні”.
Завишення початкового рівня своєї позиції;
Вимагання (коли сторони вже підійшли до підписання угоди, тут нові
вимоги в надії отримати уступки);
Застосування ультиматумів (тиск на партнерів);
Блеф, або дача завідомо неправдивої інформації;
Відмова від своїх попередніх пропозицій (мета затягти переговори).
Найбільш розумна поведінка в даних ситуаціях- не відповідати взаємністю,
не переривати переговори.
Бажано в таких випадках спробувати змінити правилагри, показати, що
краще для обох сторін відовитись від торгу, а поповнити спільні зусилля
на пошук компромісних рішень.
Досить позитивно на якість перегворів впливає постійне підвищення
складності питань, що обговорюються.
Бажано поблему розділити на декілька складових і вирішувати її поетапно.
Добре відомий прийом „пакету”, коли декілька проблем об”єднуються в один
пакет і вирішуються разом.
Дає позиивний ефект і такий прийом, як розробка пропозицій які мають
спільний інтерес.
Успіх переговорів в значній мірі залежить від кваліфікації ведучого,
його знань предмету та навиків, а успішно проведені переговори приносять
задоволення всіх учасників.
Нашли опечатку? Выделите и нажмите CTRL+Enter