Реферат на тему:

Ділова дискусія. Культура проведення суперечки.

Суперечка, її цілі й підходи.

Читаючи деяку психологічну літературу можна сформувати думку, що ділова
міжособистісна комунікація завжди протікає гладко і без яких-небудь
проблем. Однак далеко не завжди відразу ж удається знайти повне
взаєморозуміння з партнером, приходиться відстоювати свою і вислухувати
його точку зору. Буває, що «з’ясування» відносин відбувається досить
болісно, принаймні для однієї зі сторін. Головне – не допустити
переростання нормальної суперечки по ділових питаннях у міжособистісну
конфронтацію.

Багато керівників задумувалися, наприклад, над тим, чому не всі підлеглі
дозволяють собі сперечатися, відстоювати свою точку зору? На словах
майже всі керівники висловлюють бажання, щоб їх підлеглі в процесі
ділової міжособистісної комунікації виявляли велику активність і
ініціативу у відстоюванні своєї точки зору, але далеко не всі дійсно
хочуть цього. Можна виділити деякі причини, у наслідок яких підлеглі
вкрай неохоче вступають у суперечку з керівниками:

Почуття власної безпеки. Підлеглі «бояться за власну шию». Вони нерідко,
у ході спостережень за розвитком подій, приходять до висновків, що люди,
які завжди погоджуються з керівником, як правило, швидше просуваються
нагору по службових сходах, чим ті, хто висловлює власну, нехай навіть
дуже розумну й ділову думку. Вони також добре розуміють, що їх майбутнє
в основному залежить від їхнього безпосереднього керівника, і тому їм
немає сенсу не погодитися з ним.

Статус розходжень. Розходження в зайнятому керівником і підлеглим
положенні часто перешкоджає встановленню успішних ділових і
міжособистісних відносин, особливо якщо такий керівник постійно
підкреслює своє «верхнє» положення і не допускає ніякого
міжособистісного зближення з підлеглим.

Минулий досвід. Маючи «багатий» минулий досвід спроб ведення спорів з
керівниками, підлеглі починають випробувати почуття марності хоч якоїсь
боротьби за власну думку й упевненість у тім, що будь-яка незгода з
начальством може привести лише до появи антагонізму з його боку і
порожній витраті часу з боку підлеглого.

Манера керівника приймати рішення. Якщо серед підлеглих сформувалася
думка, що хто б і що б керівнику не говорив, він усе рівно залишиться
при своїй думці, навряд чи хтось ризикне сперечатися з таким керівником.

Репутація керівника. Рідко, але все-таки буває, коли керівник має
репутацію людини злопам’ятної, мстивої, людини, що ніколи нічого не
забуває і не прощає. У ситуації такого роду дуже сумнівно, щоб хтось із
підлеглих ризикнув посперечатися з таким керівником.

Оскільки мистецтво ведення суперечки здобуває для кожного з нас усе
більш важливе значення, тобто є всі підстави для того, щоб розібратися в
його сутності, порівняти його з такими близькими поняттями, як «диспут»,
«дискусія» і «полеміка».

Слово «диспут» походить від латинського disputo – міркую. У тих
ситуаціях, коли мова йде про диспут, мається на увазі колективне
обговорення моральних, політичних, літературних, наукових, професійних і
інших проблем, на рішення яких немає однозначної, загальноприйнятої
відповіді. У процесі диспуту його учасники висловлюють різні судження,
точки зору й оцінки тих чи інших подій чи проблем.

Слово «дискусія» походить від латинського discussio – розгляд,
дослідження. Під дискусією, звичайно, мається на увазі публічне
обговорення яких-небудь проблем, спірних питань. Дискусія часто
розглядається як метод, що активізує процес навчання, вивчення складної
теми, проблеми, що вклинюється в контекст, наприклад, семінарського
заняття.

Слово «полеміка» походить від грецького polemikos, що означає «ворожий»,
«войовничий». Неважко зрозуміти, що для полеміки також характерна
процедура суперечки, але суперечки, що приводить до конфронтації й
боротьби принципово протилежних думок і підходів у рішенні визначених
проблем.

Відомо, що дискусії й диспути найчастіше ведуть до мирного результату
подій, до колективного пошуку істини. Ціль же полемічної суперечки –
здобути перемогу над супротивником будь-що-будь.

Однак варто помітити, що й у диспуті, і в дискусії, і в полеміці, хоча і
з різним ступенем активності і конфронтації, виникає й розвертається
суперечка його учасників. Суперечка виступає як би характеристикою
процесу обговорення чи проблеми питання двома протиборчими сторонами.
Помітимо також, що слова «спір» і «дискусія» часто використовуються, як
слова-синоніми (як, наприклад, у словнику Ожегова).

Практика показує, що дискусія може вестися з різною гостротою
протиборства. Це можуть бути диспут, дебати, полеміка, суперечка. У
будь-якому випадку для ведення дискусії, як мінімум, необхідно мати дві
різні точці зору, два різних підходи до рішення відповідного питання чи
проблеми. Хоча реально їх, як правило, буває значно більше. Власне
кажучи, кожний з учасників дискусії часто має свою точку зору, свій
погляд на рішення проблеми.

Якщо говорити про суперечку, то вона може бути визначена, як обговорення
у формі дослідження проблеми, із метою встановлення істини. В.І.Андрєєв
пропонує як робоче визначення поняття «суперечка» наступне:

СУПЕРЕЧКА – це характеристика процесу обговорення проблеми, спосіб ії
колективного дослідження, при якому кожна зі сторін, аргументуючи
(відстоюючи) і спростовуючи (опонуючи) думку співрозмовника
(супротивника), претендує на монопольне встановлення істини.

У процесі ведення спора в явному чи схованому виді виявляється деяке
протиріччя, що дозволяє сформулювати проблему. У ході колективного
обговорення або відбувається вирішення проблеми, або кожна із
протиборчих сторін залишається при своїй думці.

Андрєєв виділяє сім варіантів протікання дискусії-суперечки:

Евристичний підхід до ведення суперечки, коли одна зі сторін, не
наполягаючи на своєму підході до рішення проблеми, використовуючи методи
переконання, інтуїцію і здоровий глузд, поступово схиляє до своєї точки
зору другого чи іншого співрозмовника, учасника суперечки.

Логічний підхід до ведення суперечки, для якого характерні жорсткий
логічний аналіз і аргументація, завдяки чому, дотримуючись прийомам і
правилам формальної логіки, учасники дискусії приходять до деякого
остаточного висновку.

Софіческий підхід до ведення суперечки, при якому одна зі сторін прагне
перемогти свого опонента будь-яким, навіть логічно неправильним шляхом,
використовуючи так називані софізми.

Авторитарний підхід до ведення суперечки, коли одна зі сторін, спираючи
на авторитети, або використовуючи свій авторитет, а нерідко і владу,
нав’язує свою точку зору іншим.

Критикуючий підхід до ведення суперечки, коли одна зі сторін цілком
акцентує увагу лише на недоліках, слабких місцях і позиціях своїх
опонентів, не хоче і не прагне побачити позитивні елементи в протилежній
точці зору і не може запропонувати своє рішення.

Демагогічний підхід до ведення суперечки, що полягає в тім, що одна зі
сторін веде спор не заради істини, а швидше за все для того, щоб повести
дискусію убік від істини, переслідуючи при цьому свої особисті, часто
невідомі учасникам суперечки цілі.

Прагматичний підхід до ведення суперечки, що полягає в тім, що одна чи
кожна зі сторін веде спор не тільки заради істини, але заради своїх
практичних, іноді меркантильних цілей, що сховані і не відомі
співрозмовникам.

Цілі ведення спору, у залежності від того, спрямовані вони на рішення
обговорюваної проблеми чи, навпаки, на те, щоб створити додаткові
проблеми і бар’єри, можуть бути розділені на дві групи: конструктивні й
деструктивні.

Перелічимо найбільш характерні конструктивні цілі ведення дискусії,
спора:

обговорити всі можливі варіанти рішення проблеми;

виробити колективну думку, колективну позицію по якому-небудь питанню;

привернути увагу до проблеми якнайбільше зацікавлених і компетентних
осіб;

спростувати ненауковий, некомпетентний підхід до рішення проблеми,
викрити помилкові слухи;

залучити на свою сторону більше персон, готових до співробітництва;

оцінити можливих однодумців і супротивників.

Деструктивні цілі, що можуть бути цілями окремих груп і учасників
суперечки:

розколоти учасників суперечки на дві непримиренні групи;

завести рішення проблеми в тупик;

опорочити ідею і її авторів;

перетворити дискусію в схоластичну суперечку;

використовуючи свідомо помилкову інформацію, повести суперечку по
помилковому шляху;

розгромити інакомислячих, дискредитувати опозицію.

Очевидно, цих цілей, як конструктивних, так і деструктивних, значно
більше. Крім того, у чистому виді вони, як правило, не виявляються в
рамках однієї суперечки, а можуть реалізуватися в самих різних
сполученнях.

Техніка переконання

Що ж робити, якщо виникає реальна необхідність довести свою точку зору
керівнику, ще й не зіпсувавши з ним відносин?

Правильний спосіб довести свою думку означає не прагнення привести
керівника в замішання і не демонстрацію йому його некомпетентності в
якому-небудь питанні, а рішення важливого ділового питання. Крім того,
бажано не сперечатися з керівником у присутності третього обличчя.

Виступаючи проти думки керівника, важливо:

знати, коли потрібно, а коли не потрібно відстоювати свою точку зору;

знати, які питання можна обговорювати, а які – ні;

знати, як заперечувати, не викликаючи роздратування, як доводити свою
думку і не бути неприємним при цьому для свого керівника.

Якщо Ви вважаєте, що необхідно заперечити своєму керівникові,
постарайтеся зробити це тактовно, уникаючи при цьому конфронтації і
ворожій реакції.

&

&

&

&

&

Характер протиріч у суперечці нерідко залежить від обговорюваного
питання, емоційного тла при його обговоренні, психологічної
міжособистісної сумісності осіб що сперечаються і від міцності й досвіду
професійних відносин.

Якщо Ви програли суперечку, якщо керівник так і не зрозумів Ваших
доводів, визнайте це, не озлобляючи, але не утрачаючи свого «Я». Якщо Ви
почнете сердитися, демонструвати своє явне незадоволення результатом
обговорення, це може привести до розриву відносин і до відчуженості з
боку керівника.

Ну а якщо Ви «виграли» суперечку, будьте скромні й спокійні, не радійте
по даному приводу. Не вставайте в позу – «Я ж говорив Вам». Краще
висловіть вдячність керівнику за те, що він Вас вислухав, зрозумів і
прийняв Ваше речення.

А.Петренко у своїй роботі «Безпека в комунікації ділової людини»
приводить наступні практичні рекомендації із правил відстоювання своєї
точки зору, по техніці переконання партнера.

Оперуйте простими, ясними і точними поняттями.

Ведіть аргументацію коректно стосовно партнера:

відкрито і відразу визнайте правоту партнера, якщо він правий;

продовжуйте оперувати тільки тими аргументами й поняттями, що вже
прийняті Вашим партнером;

спочатку відповісти на аргументи партнера, а вуж потім тільки приводите
свої власні;

у будь-якій ситуації зберігайте ввічливість.

Враховуйте особистісні особливості Вашого партнера:

націлюйте Вашу аргументацію на цілі й мотиви партнера;

намагайтеся уникати простого перерахування фактів і аргументів, краще
покажіть їхньої переваги;

використовуйте тільки зрозумілу партнеру термінологію;

порівнюйте темп і насиченість Вашої аргументації з особливостями її
сприйняття Вашим партнером.

Намагайтеся як можна наочніше викласти партнеру свої ідеї, розуміння,
докази, не забуваючи при цьому стратегії й модальності партнера.

Помнете про те, що зайво докладна аргументація, «розжовування» для
партнера Вашої ідеї, може викликати різке неприйняття з боку партнера, а
пару яскравих доводів, порою, досягає більшого ефекту.

Використовуйте спеціальні прийоми аргументації:

Метод перелицювання. Поступове підведення партнера до протилежних
висновків шляхом поетапного простежування процедури рішення проблеми
разом із ним.

Метод «Салямі». Поступове підведення партнера до повної згоди з Вами
шляхом одержання від нього згоди спочатку в головному, а потім у
необхідних для повної згоди подробицях.

Метод розчленовування. Поділ аргументів партнера на невірні, сумнівні і
помилкові з наступним доказом неспроможності його загальної позиції.

Метод позитивних відповідей. Ваша розмова з партнером будується таким
чином, щоб він на Ваші перші питання відповідав: «Так…Так…». У
наступному йому буде набагато простіше погоджуватися з Вами і по більш
істотних питаннях.

Метод класичної риторики. Погоджуючись із висловленням партнера, Ви
раптово спростовуєте всі його докази за допомогою одного сильного
аргументу. Цей метод особливо гарний, якщо партнер занадто агресивний.

Метод уповільнення темпу. Навмисне уповільнення проказування вголос
найбільш слабких місць в аргументації партнера.

Метод двосторонньої аргументації. Ви вказуєте партнеру як сильні, так і
слабкі місця того, що Ви пропонуєте. Такий метод найкраще застосовувати
при дискусії з інтелектуальним партнером.

Вчасно робіть узагальнення й висновки за результатами проведеної
дискусії.

Принципи ведення суперечки

Мова йтиме про найважливіше з того, чим потрібно опанувати: про принципи
ведення суперечки, які:

дозволять краще підготуватися до ведення суперечки;

організують і мобілізують Вас на перемогу в суперечці;

дозволяють логічно правильно аргументувати і послідовно відстоювати свою
позицію;

учать враховувати достоїнства і бути терпимим до недоліків ваших
опонентів;

орієнтують Вас на використання своїх достоїнств і подолання своїх
недоліків.

Отже, про які принципи варто пам’ятати в процесі дискусії-суперечці?

Принцип попередньої підготовки до ведення суперечки. Відповідно до цього
принципу попередня підготовка до ведення суперечки дозволяє вам не
тільки мобілізуватися, але і багато чого обміркувати і навіть
змоделювати найбільш імовірний хід дискусії-суперечці, зробити деякі
«заготівлі», зібрати й осмислити деяку вихідну інформацію.

Принцип терпимого відношення до інакомислячого. Суть принципу полягає в
тім, що протилежна сторона, так само, як і ви, має право на свою думку.
Вона так само, як і ви, прагне до істини, але процес ії пошуку повинний
бути коректний по обидва боки.

Принцип послідовного аналізу альтернатив. Суть цього принципу полягає в
тім, що практично будь-яка проблема чи задача мають, як правило, кілька
можливих підходів, способів рішення. Однак не всі підходи, способи
рішення проблем є в однаковій мірі оптимальними. Уже два різних способи
в залежності від умов, цілей, засобів можуть служити істині в різному
ступені.

Більш того, розгортаючи, аргументуючи той чи інший підхід, ми часто в
самому процесі пошуку істини допускаємо істотні прорахунки й помилки. Те
ж саме відноситься і до наших опонентів. От чому ми висуваємо принцип
послідовного аналізу альтернатив у процесі ведення спора.

Принцип коректного ведення спора. Це один з основних принципів ведення
споров, переговорів, що полягає в тім, що чим коректніше будуть Ваші
судження й дії, тим у вас більше шансів на гідну перемогу над
супротивником, опонентом.

Принцип «відсторонення» у процесі ведення спора. Давно помічено, що
суперечку виграє не тільки той, хто є найерудованіший і аргументованіше
говорить, але саме той, хто, як би зі сторони спостерігаючи за ходом
дискусії-суперечці, бачить усе що відбувається в цілому і здатний по
ходу коректувати свої недоліки й промахи, піднятися над особистими
інтересами і перебороти психологічні бар’єри. Відсторонення означає
зненацька новий напрямок суджень і дій, що використовується яким-небудь
з учасників суперечки, як людиною оригінальним і творчої.

Принцип подолання психологічних бар’єрів у процесі ведення спора. Суть
цього принципу полягає в тім, що існує цілий ряд помилкових внутрішніх
установок, станів, без подолання яких ефективність вашої аргументації
знижується. Це може бути, наприклад, установка на те, що протилежна
сторона краще підготовлена, чим ви, і тому сильніше вас. Чи, наприклад,
страх виглядати гірше, ніж ваш опонент, уже сам по собі стримує і ховає
ваші судження й дії.

Принцип поетапного просування до істини. Суть цього методу полягає в
тім, що ефективність ведення спора й просування до істини напряму
залежить від того, наскільки чітко вичленяються і позначаються фази,
етапи ведення спора, альтернативні підходи до рішення проблеми і кожна з
альтернатив чітко висуває свої аргументи «за» і «проти» того чи іншого
підходу до рішення проблеми.

Принцип поетапного просування до істини в процесі ведення спора
припускає наступні стадії:

Вставне інформування. Ведучий, організуючу дискусію, ініціатор зустрічі
зацікавлених сторін інформує учасників про проблему, цілі і саму
ситуацію, що породила дискусію-суперечку.

Аргументація сторін. Кожна зі сторін, що має свою позицію, свою точку
зору на рішення проблеми, висловлює й аргументовано відстоює свою точку
зору.

Опонировання, критичні судження. Кожна зі сторін, що сперечаються,
виступає по відношенню друг до друга як опонента, висловлює критичні
судження, сумніви, відстоюючи свою позицію.

Активне протиборство сторін. Продовження дискусії, спора, пошук
додаткових аргументів і прихильників, підключення всіх бажаючих взяти
участь у споре. Контраргументація й зіставлення альтернатив.

Пошук компромісних варіантів рішення проблеми. На цьому етапі кожна із
протиборчих сторін повинна піти на прийнятні поступки. Частковий відхід
від своєї позиції, ії активний перегляд. Аналізуються й зіставляються
всі можливі варіанти рішення проблеми.

Пошук прийнятного рішення. Іде активний пошук і узагальнення всього
конструктивного, позитивного, що було висловлено в процесі
дискусії/суперечки, відслідковуються точки дотику, зближаються позиції,
виробляються взаємоприйняті рішення.

Завершення суперечки, узагальнення результатів. На цьому етапі
підводяться підсумки суперечки, резюмуються результати, констатується,
що досягнуто і якою ціною.

Принцип поваги особистості опонента. Суть цього принципу полягає в тім,
що дійсна воля думок, суджень припускає високу культуру ведення дискусій
і споров. А для цього, як мінімум, необхідно поважне відношення до
інакомислення, тобто опонента. Думкам, судженням повинні протиставлятися
більш переконливі, більш доказові судження і думки і ні в якому разі не
образливі випади.

Принцип аргументованої конструктивної критики. Суть цього принципу
полягає в тім, що критикуючи точку зору, протилежну вашої, не можна
обмежуватися тільки цим, необхідно висловити свої конструктивні речення,
нові підходи чи способи рішення проблеми. Іншими словами, критика
повинна містити в собі не голе заперечення, але і конструктивні речення,
альтернативи.

Список літератури

Алякринский Б. С., «Общение и его проблемы».-М.:Прогресс, 1982.

Андреев В. И., «Конфликтология (Искусство спора, ведения переговоров,
разрешения конфликтов)».-М.:Фактор, 1995.

Булыгина А., «Этика делового общения».-Новосибирск:Тубус, 1995.

Дейл Карнеги, «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».-М.:
Центр «Русская тройка», 1990.

Дэна Даниэль, «Преодоление разногласий. Как улучшить взаимоотношения на
работе и дома».-СПб.:Нева, 1994.

Кузин Ф., «Культура делового общения».-М.:Прогресс, 1996.

Поварнин С.И., «Спор:о теории и практике спора»-СПб.:Библиополис, 1996.

PAGE 14

Похожие записи