.

Подготовка к переговорам

Язык: русский
Формат: реферат
Тип документа: Word Doc
69 669
Скачать документ

ПЛАН:

Введение.

Подготовка и порядок ведения переговоров.

Подготовка.

Ведение:

Недостатки при ведении переговоров;

Поведение при ведении переговоров;

Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров.

Методы ведения переговоров.

Подведение итогов переговоров.

Заключение.

Введение:

Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения
совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем
переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда
двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим
интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора
о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ,
соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.

В процессе переговоров люди хотят:

-добиться взаимной договоренности по вопросу в котором как правило
сталкиваются интересы;

-достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за
противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь:

Решить проблему;

Наладить межличностное взаимодействие;

Управлять эмоциями.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт
ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например,
сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например,
техническое и экономическое).

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход
переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут
договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не
прийти к какому-либо соглашению

Подготовка

Все мы ведем сейчас во все большей степени беспокойную и хаотичную
жизнь. Когда мы беседуем с людьми о переговорах, которые они ведут на
работе, дома или еще где-то, чаще всего нам доводится слышать, что у них
не хватает времени даже на то, чтобы заниматься тем, что они делают
сейчас, так откуда они возьмут дополнительное время, чтобы посвятить его
тщательной систематической подготовке? Между тем, мы узнаем, что они
часто отправляются на важные переговоры, чувствуя недостаточность своей
подготовки.

Имеется множество возможных причин для чувства «всегдашней нехватки
времени, чтобы сделать все так, как надо», когда наступает момент
подготовиться к ведению переговоров.

Подготовка к переговорам напоминает собой любую деятельность, в которую
на регулярной основе может вовлекаться тот или иной человек. Опыт –
наилучший учитель, тем не менее, большинство людей не способны
воспользоваться им для своей выгоды. Всякий раз, когда ведутся
переговоры есть возможность оценить, насколько хорошо вы подготовились,
и понять, как можно улучшить эту подготовку. Игнорирование этой
возможности аналогично отказу от одной из самых лучших – причем наиболее
дешевой – возможности обучения, которые имеются в вашем распоряжении.

Подготовка переговоров состоит из отдельных вопросов:

-анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о
партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);

-планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение
целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные
позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и
справочной документации);

-планирование организационных моментов;

-первые контакты с партнером.

Семь элементов подготовки к переговорам.

Интересы.

Чего действительно хотят люди?

Все участники переговоров обладают своими интересами. Это потребности,
желания и страхи, которые направляют ход переговоров. Интересы
отличаются от позиций – утверждений, требований и предложений, которые
стороны делают во время переговоров. Определенная позиция представляет
собой всего лишь один из способов удовлетворения интересов. Позиция –
это средство, а не цель. Для того, чтобы добиться успеха на переговорах,
недостаточно спорить по поводу определенной позиции. Достигнутый в
результате переговоров итог должен удовлетворять запросы обеих сторон по
крайней мере лучше, чем если бы никакого соглашения вообще не было.
Однако для того, чтобы соблюсти свои интересы, нам следует избегать
некоторых наиболее распространенных ошибок во время подготовки к
переговорам.

Наиболее распространенные ошибки.

Сосредоточение внимания на позициях вместо интересов.

Многие люди готовятся к переговорам, фокусируя внимание на позициях
вместо интересов. Они определяют для себя первоначальное требование –
то, что они должны запросить, и иногда личный «последний рубеж защиты» –
тот минимум, который кажется им приемлемым. Однако в таком подходе
имеются недостатки.

Во-первых, он тормозит творческий процесс. Если. К примеру, покупатель
и продавец говорят о своих позициях в отношении стоимости
транспортировки товаров, уменьшается вероятность того, что они успеют
обсудить ряд других вопросов.

Во-вторых, подготовка только позиций может повредить взаимоотношениям.
Если продумать только минимальные и максимальные предложения,
увеличивается вероятность того, что переговоры превратятся в жесткое
соревнование в силе воли, при котором каждая сторона чувствует
потребность «держать порох сухим», настаивая на том, что верна ее
позиция. Подобная борьба за доминирование вредит взаимоотношениям.

Думать только о том, что мы хотим

Может возникнуть мнение, что подготовка заключается только в том, чтобы
думать о том, что хотим мы. Это не так. Возможное соглашение, которое
отвечало бы только нашим интересам, бесполезно, если оно не отвечает
вдобавок интересам противоположной стороны в такой степени, чтобы она
была готова согласиться с ним. Мы обязаны соблюсти их интересы по
крайней мере на приемлемом уровне. Кроме того, если мы начнем говорить
исключительно о своих собственных интересах, мы как бы пошлем
противоположной стороне сигнал о том, что не желаем работать бок о бок с
ней. Это затруднит проведение мозговых атак, а также поиск более
конструктивных вариантов.

Хорошо подготовленный участник переговоров

Искать за позициями интересы

По каждой позиции, которую мы занимаем во время переговоров, мы должны
задавать себе вопросы: зачем? или для какой цели? Почему мне нужна
поставка товаров к конкретному числу? И т.д. подобные вопросы заставляют
нас думать о тех потребностях, которые заботят нас больше всего. Они
обнажают интересы, которые стоят за нашими требованиями. Если мы не
можем с уверенностью отличить позиции от интересов, нам надо определить,
существуют ли способы удовлетворения соответствующего требования.

Определить приоритеты в своих интересах

После обдумывания своих интересов полезно разобраться в их относительной
важности. Это поможет оценить и сравнить предлагаемые варианты с большей
быстротой и эффективностью. Это может, кроме того, оказать помощь в
достижении оптимального результата – мы сможем переработать предлагаемое
соглашение в соответствии с самым важными личными интересами. Если
приближается конечный срок, определение приоритетов среди наших
интересов высветит вопросы, на которых мы должны заострить внимание.

Учитывать интересы противоположной стороны-

это трудный аспект переговоров. Часто мы ожидаем, что другие будут
смотреть на мир нашими глазами. Однако следует отдавать себе отчет в
том, что надо понимать интересы противоположной стороны, если мы хотим
предложить приемлемый вариант. Если переговоры уже идут, мы сможем
справится об интересах противоположной стороны, задав те же самые
вопросы, которые мы задаем себе, «почему?» и «по какой причине?». Мы
можем узнать их интересы, сделав предложение и задать вопрос: «Чем вас
это не устраивает?». Мы можем, кроме того, поразмыслить над тем, почему
они говорят «нет» нынешнему предложению, а также, почему этот
отрицательный ответ оправдан с их точки зрения.

Тем не менее, пока переговоры не начались, нам надо готовиться к ним. Мы
можем попросить их прийти на предварительную встречу, чтобы обсудить
исключительно интересы. Мы можем позвонить и задать вопросы, стараясь
формулировать эти вопросы таким образом, чтобы получить помогающие делу
ответы: «Правильно ли мы полагаем, что вы озабочены вот этим вопросом, а
не этим? Будьте добры, помогите нам понять, что вас заботит больше
всего?» С другой стороны, мы можем проконсультироваться с людьми,
которые имеют ту же профессию или работают в той же отрасли, что и наш
партнер по переговорам, или можем посоветоваться с людьми в своей
собственной организации, которые занимаются аналогичной работой.

Независимо от того, какой подход мы используем, полезно будет иметь хотя
бы какое-то представление об их интересах, прежде чем отправляться на
переговоры.

2. Опции

Каковы возможные соглашения или части одного соглашения?

Благодаря различиям – перспектив, ресурсов или интересов – возникает
возможность повысить ценность результата переговоров. Переговоры
заключаются вовсе не в перекидывании друг другу бумажек, не в спорах
из-за различий во мнениях, и не в навязывании другим своих желаний того.
Они заключаются в осознании того, как эти различия могут помочь каждой
из сторон, которые участвуют переговорах, завершив их, оказаться в
лучшем положении, чем если бы не было заключено никакого соглашения.

Самыми лучшими являются те переговоры, на которых будет рассмотрен ряд
возможных вариантов (опций). Из того, что какой-то вариант решения той
или иной проблемы первым пришел в голову одному из участников, а также
из того, что его готовы принять обе стороны, вовсе не следует, что это
самый лучший вариант. Чем больше опций будет рассмотрено, тем больше
вероятность того, что одна из них действительно сможет примирить
различающиеся интересы участвующих в переговорах сторон. Для того, чтобы
достичь соглашения по такой опции, необходимо подойти к ней хорошо
подготовленным.

Наиболее распространенные ошибки.

Слишком узкая, односторонняя фокусировка

Часто участники переговоров ограничивают свою подготовку к ним попытками
представить себе то, чего они хотят, и доходят при этом, возможно, до
того, что начинают рассматривать три варианта одной темы. Что они хотели
бы получить; самое малое на что они готовы согласиться, а также наиболее
«реалистичный» вариант, находящийся где-то посередине. Поступая таким
образом, участники переговоров готовятся только к тому, чтобы вести
дискуссию в произвольно выбранных пределах. Определяя позицию, дальше
которой нельзя отступать, могут запрограммировать себя на то, что на
каком-то этапе им надо будет в гневе удалиться из зала переговоров.
Подобный подход не дает возможности представить. Что можно будет сделать
после ухода с переговоров. А принятие в качестве реалистичной цели
какой-то точки посередине между фантазией и последним рубежом защиты
понизит требования этой стороны и , по всей вероятности, ограничит
ценность результата, которого она сможет добиться на переговорах.

Если не готовиться, устанавливая для себя произвольные позиции в
пределах континуума своих пожеланий, то появляется риск совершить две
кардинальные ошибки при подготовке к переговорам, каждая из которых
может привести к столкновению позиций сторон.

Не учитывают положительного значения разницы во мнениях.

Многие участники переговоров имеют тенденцию подходить к переговорам как
к упражнению в «устранении разницы во мнениях» или «достижении
консенсуса». Хотя умение вести дело при наличии разницы во мнениях и
является важной составной частью управления рабочими взаимоотношениями,
но если вы будете готовится к тому, чтобы свести к минимуму различия во
мнениях или идти на уступки во имя поддержания отношений, вы готовитесь
к тому, чтобы уменьшить ценность результата переговоров. Такая
подготовка приводит к решениям типа «наименьшего общего знаменателя», а
не к реальной выгоде как возможному результату данных переговоров.
Хорошо подготовленный участник переговоров отдает себе отчет в разнице
во мнениях и использует ее для того, чтобы увеличить ценность результата
для обеих сторон переговорного процесса.

Хорошо подготовленный участник переговоров

Часто, только взглянув на список интересов каждой из сторон, которые
участвуют в переговорах, мы можем установить некоторые возможные способы
удовлетворения соответствующих требований. Подготовка перечня подобных
возможностей заранее, до начала переговоров, продвигает вас на два шага
вперед по сравнению с типичным способом подготовки: «Я знаю, чего я
хочу, и знаю, на что могу согласиться». Эти опции не только учитывают
партнера по переговорам, но они вдобавок более разнообразны и
представляют больше возможностей для творческого подхода, чем просто
позиции для ведения торга.

Поиск путей того, как можно работать вместе, чтобы большего добиться

Не забывая о настоящей цели переговоров – удовлетворении интересов
участвующих в них сторон, – полезно обратить внимание на методы и
ресурсы, которые каждая из сторон имеет в своем распоряжении, а также
поискать способы их сочетания или пути сотрудничества в их применении
для увеличения ценности результата, получаемого каждой из них. В
частности, можно подумать над следующими способами повышения ценности
результата переговоров:

Обладая похожими навыками и ресурсами, стороны могут работать вместе для
получения экономии, достигаемой в результате роста масштабов
производства

Обладая похожими разными и ресурсами, стороны могут работать вместе для
создания того, чего никто из них поодиночке создать не смог бы

Независимо от того различны или нет ваши ресурсы, можно подумать над
вариантами, обещающими обоюдную выгоду в противоположность выгоде
отдельной или получаемой самостоятельно.

Извлечь пользу из различий

Разница во мнениях служат горючим для двигателя торговли. Без разницы
оценки стоимости акций не существовало бы активного фондового рынка. Во
время переговоров все, что вы цените высоко, в то время как партнер по
переговорам придерживается противоположного мнения (или наоборот),
создает возможность для получения выгоды. Для того, чтобы распознать ее
и преобразовать из потенциальной формы в реальную ценность, часто
требуется тяжелая работа. Однако, уже само по себе упражнение в поиске
возможных компромиссов, которые обеспечивают значительный выигрыш одной
из сторон – при минимальных затратах или вообще при отсутствии каких бы
то ни было затрат для другой, – с большей долей вероятности значительно
лучше подготовит вас для того, чтобы поднять этот вопрос и преобразовать
таким образом хотя часть из этого потенциала в реальность. К наиболее
распространенным источникам различий относятся: риск, время, ощущения,
предельная ценность одного и того же предмета.

Не существует легких и удобных в применении рецептов успеха на
переговорах. Хорошие опции часто могут во время совместной работы на
переговорах.

и порядок ведения переговоров

Ведение переговоров.

Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных
переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:

-приветствие и введение в проблематику;

-характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

-изложение позиции (подробно);

-ведение диалога;

-решение проблемы;

-завершение.

Переговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью
взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению
поставленной на обсуждение проблемы) “выторговывать” отвечающее
интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы
устроили всех участников переговоров.

Переговоры проводятся:

-по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания
кооперационных связей);

-при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);

-с определенной целью ( например, заключение соглашения);

– по определенным важным вопросам (политического, экономического,
социального или культурного характера).

Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего
обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные
интересы,и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей.
Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными
моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения,
особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров,
вариантов решения.

Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они
ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта,
заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина
наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере
не учитываются различные объективные и психологические аспекты.

В чем же состоят эти недостатки?

Недостатки при ведении переговоров

“Холодный запуск”. Партнер вступает в переговоры не обдумав
предварительно в достаточной степени:

-их необходимость и цель;

-сложности и возможные последствия.

В этом случае за ним лишь “ответный ход”, т. е. он будет реагировать,
а не действовать (не от него будет исходить инициатива).

“Отсутствие программ”. У партнера нет четкого плана действий в
пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры
имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне
переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно
распоряжения.

“Главное чтобы меня это устраивало”. Партнер настолько выпячивает
собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя
никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую
вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует
собеседника, отбивая у него охоту вести, переговоры вообще.

“Пускать все на самотек”. Партнер не имеет четкого представления о
собственных конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и
критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции
противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за
недостаточной их подготовки.

“Коммуникативные заморыши”. Неправильное поведение одного из партнеров
отрицательно сказывается на атмосфере переговоров мешает достижению их
цели. Партнер разучился слушать (или некогда не владел этим искусством).
А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог –
типичное занятие для пустомели!

Участник переговоров в ответ на высказывание партнера:

ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально не сдержано;

не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;

не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает
известные мешающие решению проблемы позиции;

участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной
ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект.

С помощью анализа реального положения дел выявляется несовпадение
интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям,
встречным требованиям, отказам и т. д. Недооценивается значение
психологических моментов (например, готовности участников переговоров
пойти на встречу партнеру). У многих руководителей эти способности
развиты недостаточно.

Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального
отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в
конкретной ситуации.

Поведение при ведении переговоров

Надо исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решения
кооперационных задач отдела предприятия комбината. Если мы хотим чтобы
переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон надо
учитывать приведенные ниже рекомендации.

Надо настойчиво добиваться намеченной цели убедительно аргументировать
свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера:
на переговорах, как известно приказов не отдают.

Достойно представлять свои интересы вносить предложения по решению
обсуждаемой на переговорах проблемы.

Стремится достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не
только вашей службы, но и общества в целом.

Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения
переговоров являются:

политическая компетентность и сознательность;

реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;

сила воображения и дар комбинирования.

Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью
разных условий и трюков или с “ломом в руках” заставить его пойти на
чрезмерные уступки.

На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной
аргументации. Вот что следует делать на переговорах:

использовать временный фактор для давления на собеседника;

“давить” на собеседника сроками;

добиваться для себя преимуществ путем имитации “недопонимания”,
одурачивания, лести и т. д.

Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их
начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров
затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого
предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов,
договориться по которым можно относительно легко. И только после этого
остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих
подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте
высказываемые партнером по переговорам мнениям обоснованиям проблемы
требованиям оговоркам пожеланиям и т. д.

Чтобы не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на
расхождение во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить
спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с
соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и
возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая
сказанное, следует выделить, что поведение должно соответствовать
возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный
контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить
убедительно, но не навязчиво.

Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров.

Прежде всего, надо обращать внимание на относящиеся к комплексу
проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки
зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных
утверждений. Попросить его уточнить, почему он придерживается изложенной
точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров,
придерживаются следующего принципа: они концентрируют внимание на
предмете и одновременно учитывают личностные качества партнера. Надо
позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы
возражения предложения. Для всех участников переговоров, прежде всего,
важно “уловить” конкретную ситуацию, т. е. выяснить позицию собеседника
по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с
собственными целевыми ориентациями. Поэтому всегда будьте, настроены
на “прием”. Если внимательно выслушать партнера это создаст основу для
прогресса на переговорах, поможет понять проанализировать и оценить
позицию собеседника. Это позволит избежать ненужных встречных вопросов
недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждений затронутых на
переговорах вопросов. Если же переговоры зашли в тупик положение можно
поправить.

Рассмотрите проблему с другой стороны. С помощью встречных вопросов
уточните, правильно ли вы поняли партнера: “Если я вас правильно понял,
у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки…” Проявите
решительность в деле и сдержанность в тоне. Может случиться, что
переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не
пришли еще к согласию по основным пунктам. А ведь именно такое согласие
является предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае
необходимо “отсортировать” уже достигнутые (главные) результаты
переговоров и на основании этого определить следующие подлежащие
обсуждению пункты.

Методы ведения переговоров.

Вариационный метод.

При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:

в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?

от каких аспектов идеального решения можно отказаться?

в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дефференциальном
подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать
на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением
интересов и их односторонним осуществлением?

какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и
с помощью, каких аргументов?

Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения
предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности
живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции.

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать
проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих
отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не
гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в
тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи
и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод.

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в
случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения
поэтапно придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как
Пизанская башня, но не падайте сразу!

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что
партнеры – после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом
новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то
отказываются, выдвигают новые требования.

Подведение итогов переговоров.

Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их
итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительно достигли на
переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами
задачей? В чем заключается основные причины достижения на переговорах
данных результатов? Какие выводы можно из этого сделать для ведения
переговоров в будущем? Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на
уступки и почему?

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими
предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая
подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы
мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств
партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д.

Заключение.

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что

важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является
хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение
проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных
качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д..

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

И.С.Дараховский, Т.В.Прехул “ Бизнес и менеджер”

Москва, 1992г.

Фишер Р., Эртель Д. “Подготовка к переговорам”

Москва, Филинъ, 1996г.

PAGE 9

PAGE 8

Нашли опечатку? Выделите и нажмите CTRL+Enter

Похожие документы
Обсуждение

Ответить

Курсовые, Дипломы, Рефераты на заказ в кратчайшие сроки
Заказать реферат!
UkrReferat.com. Всі права захищені. 2000-2020