Бізнес-план. Методика написання сучасного бізнес-плану (курсова робота)

Курсова робота

Бізнес-план. Методика написання сучасного бізнес-плану

Зміст

1. Що таке бізнес-план та функції, які він виконує 2

1.1. Сутність та види бізнес-планів 2

1.2. Логіка складання бізнес-плану та його структура 4

1.3. Інформаційне поле бізнес-плану 5

2. Підготовчий етап розробки бізнес-плану 7

2.1. Виникнення бізнес-ідеї та стратегія в бізнесі 7

2.2. Оцінка ідей, стратегій, бізнесового середовища, фірми в цілому 8

3. Ринкові аспекти бізнесу 9

3.1. Мета, логіка та методологія дослідження ринку 9

3.2. Аналіз ринку та стратегій конкурентів 11

3.3. Політика ціноутворення 12

3.4. Прогноз збуту та його стимулювання 15

3.5. План маркетингу 19

4. План виробництва 21

4.1. Вибір технології, обладнання, матеріальних ресурсів 21

4.2. Прогнозування передпочаткових витрат 22

4.3. Планування витрат для виробництва 24

5. Організаційні питання реалізації бізнесу 26

5.1. Вибір організаційно-правової форми та системи оподаткування 26

5.2. Потреба в персоналі та організаційна схема управління 29

5.3. Складові частини ефективного менеджменту 30

6. Фінансовий план 33

6.1. Значення фінансового плану як вартісної оцінки попередньо прийнятих
рішень 33

6.2. Прогнозування прибутковості бізнесу та грошових потоків 33

6.3. Аналіз рівня беззбитковості 36

6.4. Аналіз фінансової доцільності та джерела фінансування 38

7. Відображення підприємницького ризику в бізнес-плані 41

8.Вимоги до оформлення бізнес-плану 43

9. Висновки 44

Top of Form

1. Що таке бізнес-план та функції, які він виконує

1.1. Сутність та види бізнес-планів

Бізнес-план — це письмовий документ, в якому викладено сутність
підприємницької ідеї, шляхи і засоби її реалізації та охарактеризовано
ринкові, виробничі, організаційні та фінансові аспекти майбутнього
бізнесу, а також особливості управління ним.

Планування — це один із засобів, який може бути використаний
підприємцями-початківцями або власниками бізнесу для того, щоб відкрити
свій бізнес, оцінити ризики, пов’язані з реалізацією бізнес-ідеї,
полегшити управління та підвищити ефективність діяльності. Вдале
планування не може привести невдалу бізнес-ідею до комерційного успіху,
але часто може наперед вказати на її недоліки. Правдою також є те, що
хороша бізнес-ідея може зазнати комерційної невдачі через відсутність
належного планування.

Підготовка закінченого плану також надає Вам змогу:

виразити свої ділові ідеї ясно для інших;

виразити свої завдання та очікування мовою чисел;

зважити витрати на започаткування фірми;

отримати зовнішнє фінансування;

завоювати довіру до фірми;

зпрогнозувати свої дії на кілька місяців наперед;

знати, де в ході діяльності фірми можуть з’явитися потенційні проблеми,
очікувати їх та застрахувати себе від ризику;

розглянути всі аспекти започаткування бізнесу.

Планування стимулює Вас думати, перед тим як щось робити, та уникати
імпульсивних рішень. Ваш бізнес-план — це Ваш загальний план дій, який
веде до прийняття зважених рішень щодо проблем, які можуть виникнути під
час повсякденного ведення бізнесу. Ваші плани повинні бути гнучкими, щоб
Ви могли пристосуватися до зміни умов господарювання.

Дуже добре буде, коли при складанні бізнес-плану Ви пам’ятатимете про
те, що зміст Вашого бізнес-плану повинен відповідати трьом “П”:

Планування бізнесу має реальні переваги. Приводимо декілька з них:

Реалізм — хоча більшість підприємців настроєні оптимістично щодо своїх
бізнес-ідей, планування може викрити факти, які не сприятимуть
здійсненню всіх їхніх мрій. Планування допоможе Вам зрозуміти сильні та
слабкі сторони – Ваші особисті або Вашої компанії. Реалізм може
запобігти невдачі та великим втратам грошей і часу в невдалих проектах.

Потреба в пораді ззовні — планування надає можливість побачити проблеми,
які потребуватимуть допомоги ззовні в той час, коли внутрішніх знань
бракуватиме. Маючи бізнес-план, Вам стане легше спілкуватися з людьми,
які не входять до складу персоналу фірми. Це також може спростити процес
отримання зовнішнього фінансування або здійснення страхування.

Розуміння та ясність — підприємці можуть використовувати бізнес-план для
керування своїми діями та виконувати цілі та завдання, які зазначені в
плані. План також допомагає працівникам отримати краще розуміння
напрямку діяльності фірми. Загрози для фірми та її можливості також
стануть більш очевидними при плануванні.

Контроль якості — планування допоможе Вам визначити Ваші подальші дії. В
плані вказуються процеси та процедури, які Ви виконуватимете в ході
ведення бізнесу, що створить можливість контролю якості роботи.

Визначення змін — потреби ринку та споживача постійно змінюються. Хоча
зміни неможливо точно передбачити, планування допоможе Вам розпізнати
такі зміни та підігнати під них Ваші ділові стратегії.

Збалансованість росту — якщо зростання іде надто швидко для бази
капіталу Вашої фірми або надто повільно, щоб забезпечити хороший
грошовий потік, це може привести до проблем. Заплановане зростання
розкриває потреби капіталу наперед.

Орієнтація на результати — Ваш бізнес-план намічає шляхи поточного
контролю Вашої фірми, отже Ви можете порівняти результати з
запланованими цілями та стандартами виробництва.

Бізнес-план у ринковій системі господарювання виконує дві основні
важливі функції:

   

зовнішня — ознайомлення різних представників ділових кіл з сутністю та
основними аспектами реалізації підприємницької ідеї. Це інструмент
залучення зовнішнього фінансування, який повинен переконати потенційних
інвесторів в тому, що підприємницька ідея має чітко визначену стратегію
до успіху та заслуговує на фінансову підтримку;

внутрішня – опрацювання системи управління реалізацією підприємницької
ідеї. Це розробка стратегічних та оперативних напрямків і цілей
діяльності, механізм для аналізу, контролю та оцінки діяльності
підприємства.

При розробці конкретного бізнес-плану виникає необхідність враховування
багатьох специфічних для даного підприємницького проекту факторів.
Розробляються різні типи бізнес-планів, які відповідають тим, чи іншим
діловим потребам. Різні плани використовуються учасниками бізнесу —
власниками, менеджерами, засновниками, банкірами, працівниками,
постачальниками тощо. Кожний план складається з чітко виражених
компонентів, але з врахуванням перечисленого вище з різним наповненням
кожного. Відтак є можливість класифікувати бізнес-плани за певними
ознаками:

Мета складання За масштабами підприємства По галузі діяльності

для планування діяльності для одержання інвестицій для малого бізнесу
для середнього бізнесу для великого бізнесу виробництво сільське
господарство сфера послуг

поточне планування стратегічне планування партнери інвестори банки

для внутрішнього користування для зовнішнього користування

Окрім того, в залежності від інвестиційної ситуації в межах кожної
класифікаційної ознаки можна виділити:

Бізнес-план започаткування нової фірми — такі бізнес-плани звертають
свою увагу на безпосереднє функціонування бізнесу. Вони містять в собі
детальний аналіз та часто конфіденційну інформацію. Такі плани базуються
на інформації, припущеннях та прогнозах, проте без досвіду ведення
бізнесу. Тому вони відтворюють значну невпевненість і підприємець
повинен бути готовим до того, щоб в разі потреби переробити початковий
бізнес-план. Отримані прогнози можуть суттєво відрізнятися від реальних
результатів , при цьому існує висока ступінь ризику.

Бізнес-план діяльності існуючої компанії — фірми, які пропрацювали рік
або більше, мають перевагу – це досвід. Вони вже сформовані. З точки
зору планування цей фактор, як правило, досить важливий. В таких фірмах
зовсім інша мета в процесі планування. Власники вже заснованих фірм мали
змогу перевірити правильність своїх початкових припущень та прогнозів
ринкової ситуації. Вони вже отримали відгуки та зробили необхідні
коректування у веденні бізнесу. Вдосконалення діяльності, виправлення
недоліків або помилок в поточному збуті та зростання — ось нові
пріоритети в такому плануванні і вони повинні бути відображені в
бізнес-плані. Наприклад, план може відображати процес модернізації
виробництва або сприяння зростання обсягу виробництва, нові потреби в
кадрах та фінансах, тощо.

Стратегічний бізнес-план — концентрує свою увагу на напрямках розвитку
бізнесу та його цілях. Якщо в попередніх видах бізнес-планів термін
прогнозування, як правило, від одного року до трьох, то в даному випадку
часові рамки планування від двох до п’яти і більше років. Це план
досягнення довгострокових завдань бізнесу. Специфічні стратегії в такому
плані можуть стосуватися:

змін або доповнень до асортименту товарів, що виробляє підприємство;

нових підходів до маркетингової політики;

технологічної модернізації бізнесу;

організаційних змін для покращення діяльності.

Зазвичай в стратегічному плані вказуються терміни, завдання, які
необхідно виконати, та засоби оцінки виробництва для того, щоб
визначити, наскільки добре працює стратегічний план. Конкретні питання,
викладені в стратегічному плані, повинні бути об’єднані в виробничі
плани фірми. Крім цього, складаються також спеціальні (як правило,
скорочені) варіанти бізнес-планів для суб’єктів, у контактах з якими
зацікавлений підприємець. Форма і зміст таких бізнес-планів орієнтовані
на інтереси таких суб’єктів.

1.2. Логіка складання бізнес-плану та його структура

В чому різниця між логікою складання та структурою бізнес-плану?

Зараз багато підприємців вважає, що це одне й те саме. Таке хибне
бачення зумовлене наявністю програмних продуктів, які задають одну єдину
послідовність. Практика показує, що це не так. Хоча мусить бути завжди
перший крок, з якого треба починати і певна послідовність наступних
кроків при складанні бізнес-плану. Це не що інше, як логіка і вона не
співпадає з структурою. В цьому Ви можете переконатись:

Логіка складання — це послідовність, в якій необхідно розглядати основні
аспекти та ключові етапи Вашого майбутнього бізнесу. Вона не є
універсальною. Все залежить від того, яку мету ставить перед собою
розробник бізнес-плану, який вид бізнес-плану, який характер бізнесу,
особливості його середовища, які індивідуальні запити потенційних
інвесторів. Але, не дивлячись на це, Вам прийдеться розглядати всі
розділи, які вимагає структура, по кілька разів повертатись до них для
доповнення, уточнення, доопрацювання. Зміни в одному з розділів
бізнес-плану вимагатимуть перегляду всіх інших його складових частин.
Якщо при аналізі прибутковості Ви отримаєте негативну відповідь, то
прийдеться заново переглянути найважливіші складові бізнес-плану.

Найбільш типова логіка складання бізнес-плану має вигляд:

вибір продукції/послуг для ринку;

дослідження ринкового середовища майбутнього бізнесу;

вибір місцезнаходження фірми;

прогнозування обсягів продажу продукції;

визначення виробничих параметрів майбутнього бізнесу;

опрацювання цінової та збутової політики;

обгрунтування вибору організаційних параметрів фірми;

опис потенційних ризиків бізнесу і заходів для їх мінімізації;

оцінка фінансових параметрів бізнесу;

написання висновків щодо основних положень бізнес-плану.

На практиці можливі певні відхилення від вказаного, але типові пункти
залишаться тими ж.

Структура бізнес-плану представляє собою перелік основних розділів, які
залишаються практично незмінними, з вимогами щодо інформації, яка
повинна бути викладена в них. Такі вимоги зумовлені в першу чергу тим,
що цей документ призначений для зовнішнього користування. Але зміст
бізнес-плану є дуже гнучким, оскільки на нього впливає дуже багато
факторів:

мета складання бізнес-плану;

аудиторія, для якої призначений бізнес-план;

розміри бізнесу та фінансові потреби;

сфера бізнесу;

характеристики продукту/послуг бізнесу.

Гнучкість визначається тим, що не всі розділи розглядаються в повному
об’ємі, не завжди приділяється увага всім деталям і, в зв’язку з цим,
одержуємо різні за обсягами бізнес-плани.

Найбільш типова структура бізнес-плану така:

розділ зміст

Титульна сторінка повна назва фірми, адреса, телефони, власники бізнесу,
загальна передбачувана вартість проекту, конфіденційність даних

Зміст  

Резюме короткий огляд бізнес-ідеї, ключові або найважливіші аспекти,
стисла версія бізнес-плану

Галузь, фірма господарсько-фінансова ситуація, тенденції розвитку,
стратегія зростання фірми

Опис продукції/послуг опис продукту/послуг, патенти, товарні знаки,
інші права власності

Дослідження ринку характеристика ринку, цільовий ринок бізнесу,
місцезнаходження фірми, оцінка впливу зовнішніх чинників

Конкуренція хто є основними виробниками аналогічного товару, сильні і
слабкі сторони бізнес-ідеї

Маркетинг-план   стратегія маркетингу, прогнозовані обсяги продажу,
ціноутворення, реклама

Виробничий план основні виробничі операції, машини й устаткування,
сировина, матеріали, комплектуючі вироби, виробничі та невиробничі
приміщення

Організаційний план форма організації бізнесу, потреба в персоналі,
власники бізнесу і команда менеджерів, організаційна схема управління,
кадрова політика та стратегія

Фінансовий план   прибутки та збитки, план руху готівки, плановий
баланс, розрахунок рівня беззбитковості, аналіз ефективності та
доцільності бізнес-плану

Оцінка ризиків   типи можливих ризиків, методи реагування на загрози
для даного бізнесу

Додатки в міру необхідності

1.3. Інформаційне поле

Процес розробки бізнес-плану починається із збору та формування
необхідної інформації щодо майбутнього бізнесу, тобто формування
інформаційного поля. Інформаційне поле бізнес-плану — це сукупність
документів чи даних правового, політичного, економічного, комерційного,
науково-технічного, зовнішньоекономічного, соціального характеру, які
забезпечать потреби підприємця і сформують базу даних, на основі якої
він буде опрацьовувати свій бізнес-план.

Основними джерелами такої інформації можуть бути:

власний практичний досвід (якщо такий є), або досвід друзів, знайомих;

безпосередні контакти з майбутніми споживачами, постачальниками та
іншими діючими та потенційними учасниками Вашого ринку;

статистична інформація про стан та тенденції розвитку даної сфери;

законодавчі акти, що мають відношення до Вашого бізнесу;

рекламні матеріали, інформаційно-комерційні матеріали виставок, ярмарок,
різні публікації з питань підприємництва;

самостійний збір інформації за допомогою різноманітних засобів
(опитування, анкетування, тощо).

Цінність бізнес-плану залежить від якості інформаційної бази, на основі
якої він розроблений. Тому при її формуванні необхідно звернути увагу на
забезпеченні вимог до інформації:

2. Підготовчий етап розробки бізнес-плану

2.1. Виникнення бізнес-ідеї та стратегія в бізнесі

Практичний досвід дозволяє в процесі розробки бізнес-плану виділити три
основні етапи:

початковий;

підготовчий;

основний.

Кінцевий ефективний результат від реалізації розробленого бізнес-плану
та запорука успіху підприємницької діяльності залежать від перших
кроків, які Ви зробите при плануванні. Тому слід приділити достатньо
багато уваги початковому та підготовчому етапам.

Який зміст цих етапів, що Ви повинні робити, які питання вирішити, яке
інформаційне поле сформувати?

Найвідповідальнішим моментом на початковому етапі є пошук бізнес-ідеї
майбутнього бізнесу, тобто визначитись, за який вид бізнесу можна
братися та оцінити його життєздатність. Дуже важливо, щоб на цьому етапі
були сформовані основні напрямки та орієнтири  Вашої діяльності,
причому, першопочатковим в ній є не отримання прибутків, а задоволення
потреб споживача, а якщо він прийшов до Вас, купив товар або послугу, то
Ви отримаєте відповідні фінансові результати.

Підприємці використовують різні прийоми та підходи для того, щоб
розвинути нову бізнес-ідею або визначити бізнесові можливості. Ось
кілька прийомів визначення бізнес-ідеї:

Пошук існуючих ринкових “білих плям”

Білою плямою ринку називають дефіцит певного товару або послуги, яких
потребують люди. Чи можете Ви надати ті товари або послуги?

Пошук недостачі постачання

Недопостачання виникає тоді, коли існуючий бізнес не в змозі робити
поставки достатньої кількості певного виду сировини, матеріалів, послуг,
які б відповідали потребам виробників і забезпечували їх виробничі
потужності. В таких ситуаціях існує місце для вступу на ринок нового
бізнесу.

Визначення потреби в нових товарах, послугах та їх модифікаціях

Чи можете Ви винайти нові або покращити існуючі товари та послуг? В
даному випадку підприємець намагається задовольнити потребу суспільства
в якості, надаючи помітно кращий продукт, аніж той, який був в наявності
раніше. Існуючі товари можуть бути прийнятними або навіть бути добрими,
але новий товар набагато кращий і йому надається перевага.

Розробка кращих методів постачання товарів та надання послуг

Чи можете Ви покращити існуючі методи постачання товарів та надання
послуг?

Пошук бізнесових ідей, які ще десь були успішними

Якщо ідея спрацювала ще десь, за обставин, які подібні до Ваших,
подумайте, чи ця ідея може бути перенесена.

Використання методів збуту, особливих, унікальних або рідкісних
особистих вмінь та навиків

Чи володієте Ви потрібними на ринку особистими вміннями та навиками, які
були набуті в результаті навчання, попереднього виробничого досвіду,
хоббі, діяльності, тощо? Чи могли б ці особливі навики сформувати основу
нового бізнесу?

Пошук товарів або послуг, які б полегшили життя людей

Інколи це називається задовольняти потребу людей в зручностях.
Підприємець постачає товари або послуги, які заощаджують час і гроші
людей, полегшують роботу і труднощі, дають більше вибору в житті, тощо.

Однак, розмірковуючи над бізнес-ідеєю, було б доцільним розглянути
поради, набуті з досвіду інших підприємців:

уникати недоцільних, занадто складних або зарозумілих ідей;

бути обережними щодо надзвичайно нових ідей або таких, які радикально
відрізняються від існуючої норми, оскільки такі ідеї випереджають час та
приймаються поступово;

уникати ідей, які передбачають залучення дуже великих початкових витрат
або великий мінімум обігових коштів для функціонування виробничого
процесу;

в першу чергу приділяти увагу тій продукції, ринку, навичкам та
технологіям, які Вам вже відомі;

обирати для себе сферу бізнес-діяльності, робота в якій приносила би Вам
справжню насолоду.

Крім цього на початковому етапі попередньо аналізується можлива доцільна
форма організації бізнесу та можливі способи започаткування бізнесу.
Успіх в даній сфері вимагає уяви, винахідливості та творчості. На
противагу загальній точці зору, цим навикам можна навчитися, їх можна
покращити.

2.2. Оцінка стратегій, ідей, бізнесового середовища,

фірми в цілому

На підготовчому етапі потрібно, в першу чергу, зібрати достатньо
інформації і знань, тобто сформувати інформаційне поле про потенційну
бізнес-можливість, що дасть змогу зробити висновок про цінність Вашої
бізнес-ідеї. Тут здійснюється попередній аналіз інформаційного поля,
проводиться відбір інформації, необхідної для планування; при цьому
обов’язково необхідно забезпечити виконання вимог щодо неї. Чим краще
будуть виконані всі вимоги щодо інформації, тим більш обгрунтованішими
будуть Ваші рішення та наступні розрахунки.

На підготовчій стадії:

з’ясовуються сприятливі можливості та загрози розвитку бізнесу, які
формуються в зовнішньому середовищі;

оцінюються сильні та слабі сторони фірми. Сильні сторони фірми — це її
особливі, унікальні або, принаймні, оригінальні способи конкурентної
боротьби. Слабкі сторони — це те, в чому фірма відстає від конкурентів;

визначається місія фірми, тобто головне призначення, специфічна роль,
особливий шляху в бізнесі, що відрізнятимуть її від конкурентів;

формулюються конкретні цілі діяльності фірми, тобто чітко визначається
те, чого фірма хоче досягти за певний проміжок часу;

аналізуються стратегічні альтернативи та обирається стратегія діяльності
фірми.

Обираючи стратегію, підприємець, як правило, орієнтується на одну з
можливих типових стратегій бізнесу.

Визначення можливостей та загроз — це аналіз зовнішніх факторів, тобто
таких, які формуються в середовищі функціонування фірми і на які вона не
може безпосередньо вплинути. Мета такої оцінки — виявити якомога раніше
і з мінімальними витратами потенціал «комерційної життєздатності»
бізнес-можливості перед втіленням її в життя. Якщо відповідь позитивна,
то наступний крок — розробка детального бізнес-плану. Якщо інформація,
зібрана для оцінки, стане в пригоді під час складання бізнес-плану — Ваш
час, зусилля, гроші не були витрачені марно. У випадку негативної
відповіді краще бізнес-ідею відкинути або відкласти на майбутнє. Оцінка
бізнес-можливості — гарантія проти втілення нежиттєздатних ідей. І,
нарешті, досвід, який Ви отримаєте під час процесу оцінки, буде
корисним.

3. Ринкові аспекти бізнесу

3.1. Мета, логіка та методологія дослідження ринку

Знання як ринку, так і своєї продукції має важливу роль. Але погляди і
припущення щодо ринку не мають значення, якщо Ви не можете підтримати їх
реальними фактами. Щоб стати “інформованим” власником бізнесу, потрібно
проводити дослідження. Правдою є те, що підприємці — оптимісти. В
більшості випадків це є їхньою перевагою. Але якщо Ви не будете
проводити дослідження ринку, а, натомість, будете керуватися Вашим
оптимізмом щодо ринку, у бізнесі можуть виникнути проблеми.

Ефективні стратегії бізнесу грунтуються на знанні потенційних споживачів
Вашої продукції або послуг. Жоден бізнес не може діяти без знання
цільового ринку. Ця інформація збирається через дослідження ринку і його
аналізу, починаючи від стадії зародження, діяльності та розвитку
бізнесу. Коли підприємство розширюється і запроваджує нову продукцію або
послуги, необхідно дослідження ринку проводити значно інтенсивніше.
Зміни в умовах ринку і зменшення обсягів збуту є також важливими
причинами для проведення дослідження ринку.

Дослідження ринку мають справу з людьми і їх уподобаннями стосовно
товарів і послуг, які вони купують. Дослідження ринку — це процес
збирання інформації, потрібної для проведення маркетингу товарів і
послуг. Інформація записується і об’єктивно аналізується. Звичайно,
неможливо точно визначити специфічні причини, які сприяють прийняттю
людьми рішення щодо купівлі, але для того, щоб Ваші бізнес-плани були
ефективними, потрібно вияснити — що люди хочуть купувати, а не те, що,
на Вашу думку, вони можуть купити. Коли зібрана інформація про цільовий
ринок збуту, потрібно вирішити, на який ризик Ви готові піти і чи Ви
хочете продовжувати впроваджувати Вашу бізнес ідею.

Підхід до дослідження ринку може змінюватися в залежності від
особливостей ринку, до якого Ви хочете увійти. Дуже мало фірм працюють у
всіх секторах ринку. Більшість компаній оцінюють свої можливості в
кожному конкретному секторі. Вони прагнуть визначити, на які сектори
буде спрямований їх маркетинг. Щоб визначити це, Вам потрібно задати
такі запитання по кожному сектору ринку:

Який розмір загального ринку?

Де він розміщений (географічно)?

Які його темпи росту?

Хто на цьому ринку купує таку продукцію і послуги, які пропоную я?

Чому вони купують їх?

Де і як вони купують їх?

Які основні вимоги до них?

Одержані відповіді на ці запитання допоможуть розбити великі ринки
споживачів на сегменти. Тоді Ви зможете шукати способи для задоволення
уподобань та вимог різних типів покупців, які відносяться до того, чи
іншого сегменту.

Ви можете зібрати інформацію, яка дасть відповідь на ці запитання, двома
способами: через первинне дослідження або через вторинне дослідження.

Первинне дослідження — це збір інформації Вами і для Вас. Інформація,
яку збираєте саме Ви, є більш точною і має безпосереднє відношення до
Вашої ситуації. За допомогою методів первинного дослідження Ви можете
безпосередньо спілкуватися з людьми Вашого цільового ринку збуту.
Первинне дослідження ринку найдорожче і найтриваліше. Ось чому
підприємці проводять первинне дослідження лише тоді, коли потрібну
інформацію неможливо знайти через вторинні джерела. Способи первинного
дослідження:

опитування клієнтів: первинне дослідження часто починається з інтерв’ю
або опитування клієнтів. Це може бути особиста розмова, через
анкетування, або по телефону. Той, хто бере інтерв’ю, може задавати
запитання і записувати їх, або вимагати письмових відповідей від особи.
Важливо записувати відповіді. Якщо Ви не записуватимете отриману
інформацію регулярно, інформація про Ваш ринок збуту буде неточною.
Основне правило — мала кількість запитань, на які швидко можна отримати
відповідь.

опитування поштою: запитання можна надіслати поштою. Це вимагає менше
коштів, ніж проведення усного опитування, але значно залежить від якості
поштового зв’язку. Опитування поштою включає такі елементи, як опис
продукції або послуги, лист з пропозицією співпраці, анкета, порожні й
конверт з Вашою адресою. Анкети повинні бути простими, короткими і
прямими. Ваші запитання повинні бути добре спланованими тому, що
більшість респондентів зможуть виділити на Вашу анкету не більше, ніж 5
хвилин. Багато з цих відповідей будуть неточними, містити мало або
взагалі ніякої інформації. На відміну від інтерв’ю в опитуванні поштою
Ви не можете попросити пояснити деякі відповіді.

опитування з допомогою телефону: проводячи опитування таким методом, по
телефону задають підготовлені наперед запитання і записують. Як і в
прямому інтерв’ю, запитання можуть бути зразу пояснені і на основі
зібрана інформація. Ті, хто бере інтерв’ю по телефону, повинні мати
гарний голос і відповідну підготовку. Вісім хвилин на телефонну розмову
— норма для ефективного інтерв’ю по телефону. Цей метод може бути
непридатним через відсутність телефону або коштів.

демонстрації: Ви можете збирати інформацію, встановивши демонстраційний
центр у людному місті (торговельний або виставочний павільйон). Крім
демонстрації Вашої продукції, Ви можете опитувати потенційних клієнтів,
що вони думають з приводу Вашої продукції. Цей метод — найзручніший
спосіб демонструвати товари великого розміру і ті, які важко
транспортувати. Торговельні виставки є також ідеальною нагодою для
демонстрацій і опитувань з метою збору даних, що стосуються ринку. Проте
торговельні виставки, як правило, вимагають значних витрат, а також
вони забирають багато часу і покладають певні обов’язки на людей. Даний
метод дослідження краще підходить до бізнесу, який вже має досвід.

спостереження: Ви можете зібрати інформацію про клієнтів через
спостереження, хоча з допомогою цього методу Ви не виявите ті специфічні
причини, які спонукали їх купити Вашу продукцію. Проте, спостереження за
клієнтами може допомогти Вам, наприклад, покращити планування
роздрібного ринку збуту. На основі зібраної інформації Ви можете
вирішити додати товари, які користуються попитом серед покупців, у Ваш
каталог.

Вторинне дослідження передбачає використання інформації про ринок, яка
вже зібрана кимось іншим. Інформація про ринок такого типу є завжди
статистичною по своїй природі. Вона включає демографію, середні
промислові показники, ринкові тенденції і інші важливі дані. Ця
інформація завжди збирається як державними відділами, так і приватними
дослідницькими фірмами. Ви можете одержати корисну інформацію з джерел:

державні установи, які займаються переписом населення;

органи статистики;

фінансові установи;

страхові компанії;

фірми, які займаються маркетингом;

організації, основним видом діяльності яких є надання інформаційних
послуг;

приватні консультанти;

періодичні видання.

Деяку вторинну інформацію Ви можете отримати в ході ведення власного
бізнесу. Наприклад, Ви можете зробити аналіз скарг клієнтів, облік
збуту, послуг, використати звіти Вашого персоналу, який займається
продажем. Ваші звітні документи і рахунки дають корисну інформацію, яка
допоможе Вам у Вашому маркетинговому дослідженні. Пам’ятайте, що
статистика описує минуле. Потрібно також пам’ятати, що люди можуть
самостійно вирішувати, як трактувати статистичні дані. Якщо мова йде про
статистичний аналіз, необхідно пам’ятати, що він може недостатньо чітко
представити ситуацію. Люди, які збирають такий аналіз (працюють вони з
урядовими структурами чи з приватною фірмою) можуть перекручувати ці
статистичні дані для своєї вигоди.

Головна перевага вторинного маркетингового дослідження — воно не
потребує значних коштів і є завжди доступним. Хтось інший вже провів
роботу, одержав результат і опублікував його. Важливо пам’ятати, що ця
вторинна інформація може бути застарілою, а брати за основу застарілі
статистичні дані у маркетингових планах недоцільно.

Найважчим в описаних вище методах дослідження є формування запитань, які
б зібрали важливі відповіді, та інтерпретація результатів. Якими повинні
бути запитання — нейтральними чи з певною спрямованістю? Спосіб
формування запитань може залежати від того, чи мають респонденти досвід
купівлі продукції. Чи виділите Ви групу населення, яка найкраще
представить Ваших потенційних клієнтів? Чи вони старанно обмірковують
запитання? Поки Ви старанно не сплануєте процес дослідження, Ви можете
зіткнутися з труднощами, які обмежать корисність відповідей. Існують
різні типи запитань, залежно від того, яку інформацію Ви сподіваєтесь
отримати і якими способами Ви плануєте використовувати відповіді.
Відповідями на Ваші запитання можуть бути:

факти — можна отримати із запитань, які вимагають лише простих
відповідей “так” або “ні”. Наприклад, Ви можете запитати — «Чи у Вас є
автомобіль певної марки»? Відповідь на це запитання дасть Вам інформацію
про рівень споживання продукції, але не про те, чому особа купила цей
товар чи послугу;

майже факти — залежать від того, пам’ятає людина про дану продукцію або
послугу, чи ні. Наприклад, Ви запитуєте — ”Чи чули Ви про або чи
користуєтесь порохотягом певної марки?” Відповідь дасть Вам уявлення про
те, що знає клієнт про продукцію або послугу;

погляди — допомагають пояснити мотиви купівлі. В даному випадку можна
запитати — «Чому, на Вашу думку, автомобіль А кращий за автомобіль Б?»
Інколи погляди людей відрізняються від їх справжніх купівельних звичок;

відношення — може бути важко трактувати. Ви можете запитати — «Чи будете
Ви задоволені якщо продукція А буде лише чотирьох кольорів?» Відповідь
на це запитання не може відображати справжнє відношення людини до
продукції здебільшого через те, що споживач, можливо, не має
попереднього досвіду використання продукції, про яку запитують.

Ось загальний план-схема, який можна застосувати під час розробки
дослідження клієнтів:

Організаційна форма бізнесу клієнта або його посада.

Відношення клієнта до Вашої продукції або послуги:

В чому, на їх думку, їхні переваги чи вигоди?

Які недоліки?

Які запитання задають клієнти?

Особливі потреби і способи використання:

Яка їхня потреба в Вашій продукції або послузі та як вони їх
застосовують?

Ціна, сервіс та додаткові послуги:

Яка, на їх думку, ціна буде прийнятною?

Якого рівня сервісу та додаткових послуг вони сподіваються?

Назви фірм конкурентів:

Яку продукцію або послуги, які надаються конкурентами, вони
використовують на даний час?

Як зробити дослідження ринку більш ефективним? Візьміть до уваги ці
загальні напрями для того, щоб час і енергія, яку витратили на
дослідження ринку були справді ефективними:

Знання ринку споживачів — сила, отже проводьте Ваше дослідження!

Не проводьте складні дослідження, які потребують великої суми грошей,
там де ефективні прості, дешеві методи;

Ринкове дослідження не повинно бути складним, багато коштувати або
високотехнічним;

Знайте мету Вашого дослідження і викладіть її в письмовій формі;

Будьте наполегливими і відчувайте відповідальність за проведення
ринкового дослідження;

Застосовуйте дані, одержані під час проведення Вашого дослідження.

3.2. Аналіз ринку та стратегій конкурентів

Цільовий ринок збуту — це група клієнтів, на яких спрямовані Ваші
маркетингові заходи. Він також являє собою той сегмент ринку, якого Ваш
бізнес може досягнути і обслужити з найбільшим ефектом і прибутком. Дуже
важливо вибрати свій певний сегмент ринку і сконцентруватися на
задоволенні його попиту і потреб за допомогою Вашої продукції або
послуги. Ваше планування і стратегії бізнесу повинні бути націлені на
цей ринок. В той самий час люди на Вашому цільовому ринку збуту повинні
бути інформованими про Вашу продукцію або послугу. Вони повинні знати,
що вона існує і була створена спеціально для них — в іншому випадку вони
не будуть її у Вас купувати.

Відносини між продукцією або послугою і потребами ринку є вирішальними.
Всі інші питання виробництва і планування у веденні бізнесу є
другорядними порівняно з цими відносинами. Тому підприємець повинен
розуміти потреби в товарі і уподобання покупця. Клієнти мають багато
вимог або сподівань, які Ви повинні задовольняти, щоб продавати Вашу
продукцію або послугу. Ці сподівання називають мінімумом продукції або
стандартом . Норми продукції можуть включати:

плановані атрибути продукції;

якість ;

риси конкурентів;

планований рівень надійності ;

планований рівень послуг, післяпродажне обслуговування.

Крім знання норм, продукції власник бізнесу повинен знати, які заходи
можуть зробити продукцію кращою за якістю за продукцію конкурентів на
ринку. Задовольняючи і покращуючи якісні показники продукції,
підприємець створює бізнес таким , щоб задовольняти потреби ринку і
завойовувати конкурентні переваги. Крім забезпечення потреб ринку в
продукції, фірма повинна подати продукт на продаж за прийнятну і
конкурентоздатну ціну. Ця потреба ринку відноситься до “бажання і
здатності заплатити” за продукцію. Щоб одержати прибуток від продажу, Ви
повинні бути здатними продати дану кількість продукції кожного тижня чи
місяця. Іншими словами, Ви повинні вміти “захопити” клієнта за даний
період. Якщо Ваша фірма є єдиною, що продає цей товар на ринку, тоді
ринок збуту повинен бути достатньо великим, щоб забезпечити його
достатню реалізацію. Якщо у Вас є конкуренти, тоді Вам потрібно
“захопити” певний відсоток щотижневого або щомісячного збуту, навіть
якщо Ви втратите деяку частку збуту на користь Ваших конкурентів. В
будь-якому випадку Ви повинні бути реалістично настроєними і впевненими
у своїй здатності досягти необхідного обсягу збуту.

Аналіз ринкової конкуренції потребує впершу чергу ідентифікувати всіх
Ваших конкурентів, потім дати відповідь на кожне з питань для кожного
конкурента:

Товар або послуга

Як товар або послуга, що виробляється фірмою, відрізняється від інших
товарів та послуг на ринку?

Компанія надає широкий чи вузький товарний асортимент?

Чи робить компанія наголос на якості товару?

Ціна

Яка середня продажна ціна?

Які надаються знижки?

Реклама

Чи є ця компанія добре відомою?

Які засоби вони використовують для реклами?

Які ще типи просування вони використовують?

Розповсюдження/ Розташування

Де знаходиться їхня компанія?

Чи є розташування дуже важливим для підприємств цієї галузі
промисловості?

Яким чином вони розповсюджують свій товар (за допомогою брокерів,
компанії, торговельного персоналу, безпосередньо роздрібним торгівцям
тощо)?

Стратегії маркетингу

Чи компанія постачає продукцію на певний сегмент ринку?

Чи компанія пропонує певний унікальний продукт або послугу, які
відрізняють її від інших конкурентів?

Який головний фактор успіху цієї фірми?

Положення на ринку

Чи зростає їхній збут? Чи він стабільний? Чи він зменшується?

Наскільки успішно вони працюють?

Постачальники

Хто постачальник цієї фірми?

Чи вони постачають українські чи закордонні товари?

Основні сильні та слабкі сторони

Які основні сильні сторони компанії?

Які їхні основні слабкі сторони?

По можливості, необхідно детальніше дослідити, як ідуть справи у
конкурентів, чи впроваджуються у них нові моделі і технології, чи багато
уваги приділяється рекламі виробів, які кошти на це виділено, який
рівень сервісного обслуговування та які ціни на продукцію? Для оцінки
фірми конкурентів доцільно скласти таблицю, яка б містила їх основні
характеристики, наведені вище.

Будь-який бізнес, навіть такий, що має у своїй основі унікальну ідею,
рано, чи пізно натрапить на конкуренцію. Недарма у підприємців існує
приказка: «Того, хто сьогодні забуває про конкуренцію, завтра забуде
ринок».

Важливо також зазначити, що конкуренти є найкращим, а в багатьох
випадках єдиним, джерелом інформації про Ваш майбутній власний бізнес.
Спостереження за практичною діяльністю конкурентів допомагає з’ясувати
Ваші власні переваги та недоліки.

3.3. Політика ціноутворення

Після проведення аналізу ринку (а саме — визначення товару/послуги,
орієнтація на конкретного споживача) наступний крок — це формування
політики ціноутворення. Визначення ціни на продукт/послугу —
відповідальне і складне завдання, оскільки ціна впливає на кінцеві
показники діяльності вашої фірми. Дуже важливо встановити ціну, яка б
відповідала оцінці споживача. Є чотири основних фактори, що впливають на
ціну товару або послуги. По-перше, зважте свої сумарні витрати на
виробництво товару або послуги. По-друге, визначте, скільки за Ваш товар
або послугу заплатить покупець. Потім з’ясуйте, скільки коштують товари
або послуги Ваших конкурентів. Ви повинні встановити ціну, достатню для
того, щоб отримати певний прибуток. Розглянемо цінові фактори більш
детально.

Фактор 1. Стадія життєвого циклу товару

Товари проходять через стадії започаткування, зростання, вдосконалення,
та спаду. Умови конкуренції, які постійно змінюються, та розробка товару
на протязі його життєвого циклу впливають на ціну, яку Ви встановлюєте
на свій товар сьогодні та в майбутньому. Чотири стадії життєвого циклу
товару можна описати так:

На початковій стадії існуєте лише Ви і Ваша ідея щодо товару або
послуги. Звичайно це дуже хвилююче. Ви будете експериментувати з цінами
для того, щоб побачити, яка ціна влаштовує малий ринок. Витрати
виробництва та витрати на маркетинг будуть великими, в той час як обсяг
збуту буде низьким; Вам буде необхідно інформувати покупців про Ваш
товар. Може бути важко знайти дистриб’юторів та перепродавців, але якщо
Ви і зможете їх знайти, вони завжди вимагають великого валового
прибутку. Прибутки знаходяться під загрозою, отже на цьому етапі високий
відсоток невдач, хоча конкуренція ще навіть і не з’явилася;

На стадії зростання Ваш товар буде прийнятий покупцями та конкурентами,
які хочуть отримати частину Вашого ринку. В покупців розвивається
прихильність до Вашої фірми і реклама товару повинна мати творчий
характер. І дистриб’ютори, і перепродавці — всі хочуть брати участь в
діяльності Вашої фірми. Поширення товару стає важливим для того, щоб
отримати перевагу в конкуренції. Товари змінюються, і їхня кількість
збільшується через конкуренцію. Починають з’являтися нові групи
покупців, на які спрямовується діяльність фірми, і прибутки ідуть вгору.
Фірма виглядає як така, що має успіх;

На стадії вдосконалення ціни падають при довшому виробничому циклі та
економії, зумовленої зростанням масштабу виробництва. Якщо і проводяться
певні зміни в товарі, то вони невеликі. На цьому етапі дуже сильна
конкуренція, і кількість покупців та перепродавців зменшується. Ринок
занепадає, і деякі фірми, які займаються виробництвом даного товару,
таки зазнають поразки;

На стадії спаду відчувається сильний занепад. Конкуренти виходять з
ринку або перестають займатися бізнесом. Дослідження товару та його
розробка припиняються. Реклама також скорочується. Для тих, хто
займається ремонтом та обслуговуванням, а також для закордонних ринків
з’являються нові можливості. Закордонні ринки можуть мати змогу надати
нове життя для товару або продукту, які вони ще все-таки повинні
випробувати.

Фактор 2 — Чутливість

Якщо Ваш ринок є чутливим до цін, будь-яка зміна цін матиме вплив на
збут. Найбільш рентабельна ціна не обов’язково повинна принести
найбільший обсяг збуту. Виберіть таку політику, при якій найкраща
комбінація ціни та обсягу збуту дає найкращий ефект.

Фактор 3 — Знижки

Знижки — це стратегія цін, яка може допомогти Вам просувати свій товар.
Наприклад, Ви можете запропонувати знижки на сезонні або супутні товари.
Також покупцям можуть надаватися знижки при купівлі великої (оптової)
кількості товару або при оплаті готівкою. Знижки дозволять Вам продати
надлишок товарів або застарілі товари та йти в ногу з цінами
конкурентів. Це також фактор, який приваблює покупців.

Фактор 4 — Діловий імідж

Ціна на Ваш товар може вплинути на те, як ринок збуту сприйматиме Ваш
товар та Вашу фірму. Наприклад, Ви керуєте підприємством роздрібної
торгівлі, чи хочете Ви подати свою фірму як кіоск, де можна торгуватися,
чи як шикарний магазин?

Стратегії цін встановлюються тоді, коли Ви почнете розуміти ті фактори,
що впливають на ціну, які тут згадуються. Такі стратегії цін є корисними
на різних стадіях життєвого циклу товару та компанії. Ціна, що
вираховується за формулою “середні витрати  плюс прибуток” — до повної
вартості товару або послуги додається сталий відсоток для того, щоб
встановити рівень прибутку. Хоча це простий підхід, Ваша фірма може не
отримати максимальних прибутків з того, що бажає платити покупець.

Які основні можливі стратегії ціноутворення?

Мінімальна ціна — ціна, яку Ви пропонуєте, нижча за Ваші дійсні витрати.
Цей підхід використовується, коли Ви приймаєте участь в торгах і
сподіваєтеся їх виграти. Якщо Ви виграєте торги, то є надія, що Ви
зможете отримати прибутки з майбутніх замовлень або іншої роботи. Ваш
ризик заключається в тому, що Ви не отримаєте майбутніх замовлень або
інших робіт.

Проникаюча ціна — при такій стратегії Ви намагаєтеся заволодіти великою
частиною ринку шляхом пропонування низької ціни. Великі обсяги продукції
можуть знизити Ваші витрати шляхом економії, зумовленої зростанням
масштабу виробництва.

Ціна, знижена для приваблення покупців — звичайно це робиться лише вже
сформованими компаніями. Така стратегія використовується для
приваблювання додаткових покупців. Ціна на деякі товари тимчасово
знижується до рівнів, нижчих за відшкодовані утримки виробництва для
того, щоб зробити їх більш привабливими. Покупці можуть купувати і інші
предмети з нормальними “накрутками” на ціну, коли вони вже зайшли на
Вашу фірму.

Опортуністичні ціни — компанії використовують ринок з різко загостреними
цінами в часи обмеженого постачання товарів або в часи підвищеного
попиту на товари. Покупці можуть не мати інакшої альтернативи, крім
того, щоб платити високу ціну за те, що їм потрібно. Це може пошкодити в
майбутньому відносини з покупцями та викликати погані почуття до
компанії.

Надмірна експлуатація цін — компанії, до яких прихильно відносяться
покупці, часто можуть встановлювати вищі ціни, ніж їхні конкуренти.
Покупці не люблять міняти свої купівельні звички, якщо фірма надає їм
хороші послуги.

Захисні ціни — для того, щоб захистити частину ринку, компанія, яка
виробляє товар за рахунок низьких витрат, також буде зберігати низькі
ціни. Це заважатиме конкурентам попасти на ринок. Якщо конкуренти таки
попадуть на ринок, виробник, що зазнає незначних виробничих витрат, ще
більше занижує свою продажну ціну, для того, щоб вивести конкурентів з
гри.

“Збирання вершків” з цін — максимальні прибутки досягаються через те, що
покупці бажають платити найвищу ціну за товар або послугу, які Ви
продаєте. Вони можуть високо оцінити Ваші товари та послуги через Ваш
бізнес-імідж або нові продукти.

Конкуруючі ціни — Ви встановлюєте таку ціну, яка безпосередньо
співпадатиме з цінами Ваших конкурентів.

Ціни спаду — під час економічних спадів фірми можуть знижувати ціни і
робити їх нижчими, ніж сумарні витрати, необхідні для їх власного
виживання. В цьому випадку їхня надія полягає в тому, щоб протриматися
довше, ніж конкуренти, і пережити економічний спад.

Під час розробки політики ціноутворення бажано дотримувати наступних
етапів:

Визначення конкретних причин та факторів, що впливатимуть на прийняття
рішень щодо ціни;

Яка мета цінової політики, тобто чого хоче досягнути фірма встановлюючи
ту чи іншу ціну;

Аналіз цін конкурентів з метою визначення верхньої межі;

Розрахунок витрат на виготовлення та реалізацію з метою встановлення
нижньої межі ціни;

Вибір моделі ціноутворення (найпоширенішими є моделі орієнтовані на
виробничі витрати, попит, конкуренцію) та стратегії;

Кінцеве рішення щодо встановлення ціни.

3.4. Прогноз збуту та його стимулювання

Прогноз річного обсягу збуту — це одна із важливих складових
бізнес-плану. Завдання прогнозу — визначити, яку кількість товару чи
послуг Ви змогли б запропонувати ринку з врахуванням своїх можливостей
та його потреб. Багато Ваших рішень стосовно бізнесу будуть грунтуватись
на цьому прогнозі. Якщо Ви починаєте новий бізнес, то Ваші плани
базуватимуться на маловизначених факторах чи прогнозах. Багато з
факторів, які впливатимуть на Ваші плани, знаходяться поза Вашим
контролем. До таких факторів відносяться:

зміни в споживчому попиті;

в економіці загалом;

конкуренції;

законодавстві.

Іноді Ви можете передбачити ці зміни та їхній вплив на Ваш бізнес, однак
часто вони відбуваються надто швидко, і тоді навіть Ваші найкращі
прогнози можуть виявитись невірними.

Власник нового бізнесу повинен дуже об’єктивно проаналізувати фактори,
які впливають на прогнозування збуту. Ви повинні ідентифікувати їх та
враховувати під час прогнозування.

При розробці бізнес-плану започаткування нового підприємства,
рекомендується розраховувати три типи прогнозу:

Вони відображають коливання обсягів продажу в залежності від впливу
зовнішніх та внутрішніх факторів. Такий підхід дозволить Вам
пропрацювати різні варіанти розвитку фірми, оцінити фінансові потреби і
своєчасно визначити найбільш ефективні стратегії.

Існує два основних методи прогнозування річного збуту:

Корисно вирахувати обсяг Вашого річного збуту за допомогою методу “згори
донизу” і принаймні одного з варіантів методу “знизу догори”, і потім
порівняти результати. Якщо результати близькі один до одного, то можете
бути достатньо впевненими, що Ваші прогнози точні. Знову ж таки, завжди
пам’ятайте, що кінцеві результати підрахунків — це лише прогнози, і
намагайтесь підходити до справи тверезо і консервативно. Більшість людей
схильні переоцінювати обсяг майбутнього збуту.

Метод “знизу догори” базується на первинному дослідженні, тобто
інформації, яку Ви повинні зібрати, дослідивши ринок (розрахунок збуту
обмежується потенційними можливостями підприємства у виготовленні
продукції/наданні послуг) . Існує три варіанти цього методу.

Застосовуйте ВАРІАНТ 1, якщо Ви започатковуєте трудомісткий бізнес
надання послуг — він грунтується на припущенні, що Ви можете виробляти
обмежений обсяг продукції або працювати обмежену кількість годин на
день. Ваш річний збут обмежений фактором часу. Такий метод може
використовуватись фірмами транспортних послуг, перекладацьких послуг,
перукарнями.

Застосовуйте ВАРІАНТ 2, якщо Ви започатковуєте роздрібний бізнес або
фірму по наданню послуг, успіх якої залежатиме в першу чергу від її
розташування — він грунтується на твердженні, що клієнти будуть
користуватись Вашими послугами лише за умови, що їм це зручно. Також
пам’ятайте, що кількість Ваших реальних клієнтів великою мірою залежить
від кількості потенційних клієнтів, що на протязі дня проходять повз Ваш
бізнес. Цей метод можна застосовувати при прогнозуванні збуту магазину,
майстерні по ремонту взуття, кафе.

Застосовуйте ВАРІАНТ 3, якщо Ваш бізнес не відноситься до видів,
зазначених в Варіантах 1 і 2; він грунтується на інформації про ринок.
Щоб Ваш прогноз був якомога ближчим до реальності, поставте до
потенційних покупців наступні запитання:

Чи Ви користуєтесь певним товаром або послугою зараз, або чи
користувались би, якби такі були наявними?

Як часто Ви купуєте цей товар чи користуєтесь послугою?

Скільки Ви готові платити або вже платите за цей товар чи послугу?

Прогноз за методом «знизу догори» здійснюється в послідовності:

Варіант 1 Варіант 2 Варіант 3

1 Яка Ваша ціна за одиницю виробленого товару або годину наданих послуг
Визначте кількість людей, що проходять повз місце розташування Вашої
фірми на протязі дня або певного періоду часу. Спостерігайте за людьми,
щоб одержати цю інформацію. Повторіть цю процедуру в різні дні та
години, щоб одержати середній показник Підрахуйте кількість осіб чи
сімей в регіоні Вашого ринку

2 Скільки одиниць продукції або годин послуг Ви можете виробити/надати
за день (тобто скільки часу Ви можете або бажаєте працювати на день з
врахуванням того, що потрібен час для особистого життя, і о другій
годині ночі у Вас просто може не бути клієнтів, крім того потрібно
займатись управлінням та маркетингом) Визначте яка кількість людей
заходить до Вас Підрахуйте виявлене під час маркетингового дослідження
відсоткове вираження кількості осіб, які користуються або будуть
користуватись послугами такого бізнесу, як Ваш

3 Розрахуйте середній показник збуту за день у вартісних одиницях
Встановіть приблизний відсоток людей, що, заходячи до Вас, таки купують
товар або послугу. Цей відсоток може мінятися в залежності від виду
бізнесу. Вирахуйте це, розпитуючи своїх відвідувачів Знайдіть приблизний
обсяг Вашого ринку (кількість покупців)

4 Скільки днів на рік Ви будете працювати? Будьте при цьому реалістом
Розрахуйте кількість Ваших потенційних клієнтів на протязі дня,
враховуючи попередню інформацію Встановіть — як часто на рік, за словами
споживачів, вони б користувались послугами такого типу бізнесу , як Ваш

5 Розрахуйте середній показник можливого річного збуту Встановіть
середню величину вартості одної покупки. Зберіть цю інформацію шляхом
опитування власників інших фірм або опитування своїх клієнтів Визначте
число потенційних продаж на рік

6 Оскільки завжди виникають несподівані проблеми, які впливають на Вашу
можливість працювати в заплановані робочі години або виробляти
заплановану кількість одиниць товару, Вам слід дещо занизити показник
Вашого потенційного річного збуту. Для цього, враховуючи можливі
відхилення, визначте який відсоток свого робочого часу Ви будете
витрачати на створення доходу Розрахуйте середній показник збуту за день
у вартісних показниках Визначте, яка середня вартість товару чи послуг
за одну продажу. Якщо питання щодо цього не входило до Вашого
дослідження, або Ви ще не працювали на цьому ринку, то довідайтесь про
це у своїх конкурентів

7 Беручи до уваги визначений відсоток, розрахуйте річний прогноз збуту
Скільки днів на рік Ви збираєтеся працювати? Будьте реалістом і розумно
використайте своє ринкове дослідження. Зрозуміло, що якщо ніхто не
ходить повз Ваш офіс по неділях, то Ви не будете вважати неділю своїм
робочим днем! Тепер Ви можете визначити сумарний потенціал ринку у
вартісних одиницях

8

Яка кількість наявних конкурентів плюс один (це Ви)

9

Шляхом ділення сумарного потенціалу ринку на кількість конкурентів
визначіть обсяг однієї повної долі ринку (на одного конкурента)

10

Який відсоток однієї повної долі ринку ви сподіваєтеся отримати першого
року

Метод прогнозування збуту “згори донизу” починається з визначення суми
збуту для Вашого виду бізнесу на ринку з допоміжних джерел інформації.
Потім потрібно зробити серію підрахунків, щоб визначити суму Вашого
майбутнього валового збуту за рік по наступних етапах:

Кількість сімей на Вашому ринку;

Сума послуг/продукції на одну сім’ю;

Сумарний потенціал ринку;

Кількість конкурентів;

Повна доля ринку одного конкурента;

Очікувана частина повної долі (у %);

Очікуваний річний збут.

Доцільно було б прогнозувати обсяги продажу для кожного найменування
продукції (якщо це можливо), інколи — за групами споживачів. Не
забуваймо, що Ваші прогнози — це лише припущення. Ви повинні бути
готовими до того, що прогнози збуту та витрат можуть не справдитись.
Якщо Ваш реальний збут значною мірою відрізняється від запланованого, Ви
не зможете підтримувати запланований рівень постійних витрат, тому
важливе значення матиме план дій на випадок непередбачених обставин.

Стимулювання збуту забезпечується за допомогою декількох видів рекламної
діяльності, а саме:

рекламою — це надання інформації про Ваш товар або послугу Вашої фірми
на потенційний ринок. Для передачі такої інформації можна використати
багато засобів. До таких засобів відносяться журнали, газети,
телебачення, радіо, довідники, безпосередня реклама поштою, реклама на
вулиці, дошки оголошень, плакати, вивіски, вітрини та рекламні надписи;

просуванням збуту — це діяльність, що підтримує Вашу рекламну політику.
В діяльність по просуванню збуту може входити роздача безкоштовних
зразків, знижкові купони, подарунки, проведення змагань, фінансування,
особливі події, торговельні виставки, шоу та вітрини. Діяльність по
просуванню збуту не обов’язково є постійною — частіше вона є спонтанною.
Мета реклами та заходів по сприянню збуту — повідомити клієнтів про Ваші
товари та послуги. Клієнтів можна поділити на три групи. Ваша рекламна
діяльність та сприяння збуту повинні бути організовані таким чином, щоб
вплинути на кожну з цих груп якомога ефективніше:

особистим продажем — це прямий особистий контакт між продавцем та
потенційним покупцем. Головне завдання продавця — одержати замовлення на
свою продукцію. Штат продавців може надавати Вам і іншу допомогу,
наприклад, оформлення замовлень. Основні етапи такого виду збуту:

Визначення потенційного покупця.

Налагодження з ним контакту.

Пропонування йому товару чи послуги.

Демонстрація потенційному покупцеві характеристик та функціонування
товару чи послуги.

Обговорення та усунення можливих заперечень чи стурбованості клієнта.

Завершення продажу.

зв’язками з громадськістю — означають діяльність, що сприяє розвитку
Ваших стосунків та спілкування з групами, зацікавленими в Вашому
бізнесі. До таких груп належать Ваші службовці, клієнти, уряд, Ваші
інвестори і суспільство загалом. Ця діяльність спрямована більше на
створення іміджу Вашої компанії серед громадськості, ніж збут Вашої
продукції. Програма розвитку зв’язків з громадськістю може включати в
себе випуск рекламних проспектів, інформаційних бюлетенів про діяльність
Вашої компанії, проведення благодійних заходів. Така діяльність сприяє
створенню позитивного образу Вашої фірми серед громадськості.

3.5. План маркетингу

Тепер можна приступити до складання плану маркетингу. План маркетингу —
частина бізнес-плану, головна мета якої полягає у поясненні собі та
зацікавленим особам, як саме фірма має намір впливати на свій цільовий
ринок і реагувати на ситуацію, яка там склалася, щоб забезпечити збут
своєї продукції. Маркетинг-план має пояснити стратегію виходу фірми на
свій цільовий ринок та його завоювання. Маркетинг потребує від Вас:

визначення бізнесу, яким Ви займаєтеся

визначення Ваших покупців

дослідження Вашого ринку

розташування Вашої фірми

встановлення цін на Ваш товар або послугу

підтримання зв ’ язків з ринком

вибору асортименту товарів для просування

визначення Вашого бюджету на маркетинг

вимірювання Вашого успіху в маркетингу

Успішний власник малого підприємства досягає максимальних прибутків
шляхом надання потрібного товару або послуги відповідної якості за
хорошу ціну в потрібному місці з доцільною інтенсивністю сприяння
збутові.

Маркетингові рішення концентруються навколо чотирьох факторів:

ЦІНА (доступна сума)

ТОВАР (правильний товар або послуга)

МІСЦЕ (належне поширення)

РЕКЛАМА (доречна інформація)

План маркетингу включає в себе наступні моменти:

схему реалізації товару — як буде продаватись товар: через власні
фірмові магазини, роздрібні торгові точки, гуртові організації, інше;

методи ціноутворення — як буде визначатися ціна на товар і які знижки
передбачаються при його реалізації;

методи стимулювання продажу — що необхідно зробити для збільшення
обсягів реалізації — розширити район збуту чи застосувати інші форми
залучення покупців;

види і способи проведення реклами та кількість коштів, виділених на ці
заходи;

питання організації служби сервісу та кількість коштів, виділених на
післяпродажне обслуговування клієнтів;

питання формування високої репутації товарів і фірми в цілому в очах
громадськості.

Методика складання плану маркетингу залежить від виду бізнесу, величини
фірми та складності ринку.

4. План виробництва

4.1. Вибір технології, обладнання та інших матеріальних ресурсів

Успіх підприємницької діяльності залежить не тільки від того, яку долю
ринку Ви зайняли і чи виграєте Ви конкурентну боротьбу, але й від того,
як організований виробничий процес, яка технологія та від інших
виробничих аспектів. Цю сторону бізнес-плану інвестори без уваги теж не
залишають. Виробничий план буде корисним також Вам і у майбутньому, що
полегшить управління операційною системою (тобто виробничими процесами).
Інформація, яка наводиться у виробничому плані, далі може бути
використана для складання виробничих графіків, розрахунку кошторису
операційних витрат (витрати, величина яких змінюється прямо пропорційно
обсягу виробництва), планування доходів та грошових потоків.

Виробничий план для виробничих фірм починається із загального опису
виробничого процесу, окремих основних операцій та технології. При
розгляді технологічного процесу не зайвим буде надати схему
послідовності виробничих операцій.

Для підприємств, що надаватимуть послуги, необхідно розглянути
технологію та особливості процесу їх надання. Тому Вам необхідно мати
відповідні знання щодо того, як виготовляти продукцію та надавати
послуги, або скористатися порадами та знаннями людей, що є спеціалістами
у даних галузях. Не забувайте, що вибрана технологія повинна
забезпечувати вимоги, висунуті до продукції/послуг.

Будь-який виробничий процес можливий при наявності відповідних
елементів, а саме: основних засобів, з допомогою яких виготовляється
продукція та надаються послуги (приміщення, обладнання, машини,
транспортні засоби, інструмент, інвентар та інше); оборотних засобів, з
яких виготовляється продукція та надаються послуги (сировина, матеріали,
комплектуючі, грошові кошти та інші). Розглядаючи технологічний процес
необхідно чітко визначити:

на якому підприємстві буде реалізовуватись даний проект — на діючому чи
новоствореному та які виробничі потужності необхідні для його реалізації
(аналізується яке саме обладнання, машини, інструмент, інвентар
необхідні для даного виробничого процесу, стан наявних основних засобів
та оцінюється необхідність придбання нових);

які джерела забезпечення виробничими площами (власні, орендовані),
термін оренди, використання площ партнерів по бізнесу, реконструкція
наявних приміщень, придбання нових, будівництво та яка їх готовність до
експлуатації (відповідність функціональним вимогам, під’єднання до
мережі комунікацій);

якими є переваги (недоліки) розміщення підприємства з точки зору таких
факторів як наближення до ринків збуту та постачальників;

яка сировина, матеріали, комплектуючі будуть використовуватися Вами для
виготовлення продукції/послуг;

на яких умовах (попередня оплата , по факту поставки, розрахунки на
умовах відстрочки платежу) та по якій ціні, де і в кого будуть
закуповуватись сировина матеріали і комплектуючі;

які комплектуючі будуть виготовлятись Вами, які купуватимете;

з якими підрядчиками Ви будете співпрацювати;

який персонал необхідно підібрати для забезпечення діяльності:
кількість, кваліфікація, стаж.

Зміст виробничого плану підприємства залежить від галузі його діяльності
і в ньому висвітлюються наступні питання:

як буде проводитись стратегія постачання, політика управління запасами?

чи передбачається виробнича кооперація та з ким?

чи є потреба в обмеженні обсягу випуску продукції та з якої причини?

Потребу в обладнанні доцільно розраховувати на 2 — 3 роки наперед.
Варто навести відомості про обладнання та устаткування, які планується
придбати (їхні технічні можливості та продуктивність).

В плані виробництва обов’язково повинно бути зазначено, який вплив буде
мати реалізація даного проекту на навколишнє середовище і чи не
суперечить він вимогам чинного законодавства. Інколи в бізнес-план
окремо включається розділ «Екологічна безпека бізнесу», де зазначаються
заходи, що спрямовані на захист оточуючого середовища і поліпшення
охорони праці та їхня вартість.

Для того, щоб прийняти рішення щодо основних елементів виробничого
процесу Вам потрібне чітке розуміння природи бізнесу та різних видів
діяльності. Це називається “Загальною картиною бізнесу.” Діяльність, яка
здійснюється на багатьох підприємствах можна поділити на декілька
категорій:

Для процесу виробництва Ви захочете знайти виробничі фактори, які
будуть залежати від зовнішніх джерел та постачальників.

Для підтримки виробництва Вам необхідно визначити ті фактори, які є особ
ливо важливими для забезпечення виробництва та поставок продук ції.

В маркетингу та збуті Ви захочете бути впевненими відносно сумісності
гарантій поставок перед клієнтами та спроможністю фірми поставляти.

Для адміністраційної діяльності Ви захочете визначити основні дати та
графік здійснення конкретних дій та виконання завдань.

Розміщення приміщення та обладнання сильно змінюються від одного бізнесу
до іншого, але в кожному бізнесі необхідно звернути увагу на
організацію виробничого приміщення. Якщо продукція вже готова, потрібно
обміркувати, де буде зберігатися продукція та як її поставляти. Всі ці
нюанси потрібно як слід спланувати. Необхідно розробити таку схему
використання виробничих приміщень для функціонування бізнесу, що
підтримує всі аспекти процесу виробництва. В роздрібній торгівлі та
сфері надання послуг також потрібно провести планування виробництва, що
буде мати значний вплив на план приміщення. Це може трохи відрізнятися
по природі від виробництва, але концепція планування буде такою самою.

Зв’язок між виробництвом та збутом продукції є досить важливим. Якщо Ви
не помічаєте такого взаємозв’язку і, відповідно, не здійснюєте
планування, то у Вас можуть виникнути серйозні труднощі . В сфері
надання послуг та виробництві зв’язок між виробничою стороною та збутом
має більш важливе значення. Зусилля, направлені на збут продукції
повинні координуватися з виробничою стороною, таким чином, щоб обсяг
виробництва відповідав спрогнозованому обсягу збуту; в інших випадках це
дасть негативний результат . Окрім того, що є можливість уникнути кризи
у виробництві, така координація робить функціонування бізнесу більш
плавним та ефективним. Таким чином координуються графік виробництва та
збут. В роздрібній торгівлі такий зв’язок не є проблемою, тому що процес
виробництва та збут майже повністю співпадають. Потрібно тільки
переконатися, що підприємство завжди має запаси продукції в кількостях,
які необхідні для того, щоб задовольнити потреби споживачів.

Планування виробництва передбачає складання графіка. Ідея полягає в
тому, щоб переконатися в наявності необхідної кількості виробничих
факторів, коли в них виникає потреба таким чином, щоб можна було
виготовляти запланований обсяг продукції. Залежно від природи бізнесу,
складання графіка може бути простим та прямолінійним або значно
складнішим. Потрібно скоординувати обсяги запасів використовуваних
матеріалів та частоту їх закупок, організацію зовнішнього постачання,
співставляння графіків роботи з планом випуску продукції. Проте завжди
існують стримуючі фактори відносно планування виробництва. Наявність
приміщення, обладнання, робочої сили та інших виробничих факторів
потрібно взяти до уваги для того, щоб визначити виробничу потужність
бізнесу та з’ясувати, які виробничі фактори заважають росту випуску
продукції. Кожний бізнес може зіткнутися із зривами поставок необхідних
виробничих факторів. Добре складений виробничий план включає
альтернативні угоди, тому призупинення виробництва та збитки
підприємства, які воно може мати внаслідок зупинки, зведені до мінімуму.

Ваш вірний вибір щодо цих виробничих факторів бізнесу повинен базуватися
на маркетинговому дослідженні, але вже ринку постачальників та
підрядчиків. Методи дослідження використовуються аналогічні, як і на
ринку товарів та послуг. Важливим є формулювання критеріїв, за якими Ви
будете робити свій вибір.

Прийняте рішення щодо необхідних засобів виробництва впливатиме на
ефективність Вашого бізнесу та його організацію, потреби в фінансах та
грошовий потік. Вони дійсно мають безпосередній вплив на довготривалий
успіх Вашої фірми.

4.2. Прогнозування передпочаткових витрат,

визначення потреби в капіталі

Перед тим, як почати безпосередньо працювати, тобто виготовляти
продукцію чи надавати послуги, Ви повинні мати все, що потрібно для
цього: машини, обладнання, інструменти . Якщо немає власних, то їх можна
купити, взяти в оренду або в лізинг (для цього потрібні кошти), або
знайти партнера, в якого вони є. Сюди також входить початковий запас
сировини, матеріалів, запасних частин тощо. Наступне, що Вам потрібно —
приміщення для бізнесу. Його можна купити або орендувати; якщо
необхідно, провести ремонт або покращити інтер’єр. Вам знадобиться
вивіска з назвою та інформацією про компанію. Деякими видами бізнесу
можна займатись, якщо є автомобіль або інший засіб пересування. Їх
потрібно придбати до початку функціонування компанії.

Можливо потрібно встановити засоби зв’язку, під’єднатись до мережі
необхідних комунальних послуг. Вам може знадобитись встановлення і
іншого обладнання. Необхідно також придбати канцелярське приладдя.  Ви
повинні зареєструватись, вирішити питання з ліцензіями, дозволами та
іншими нормативними вимогами щодо діяльності Вашого бізнесу, якщо таке
необхідно. Визначте всі потреби, пов’язані з транспортом, зв’язком,
перевезеннями та маркетингом, та визначтесь з вирішенням цих питань,
тобто: ОЦІНІТЬ ПЕРЕДПОЧАТКОВІ ЗАТРАТИ!

Для того, щоб вирішити всі передпочаткові проблеми, потрібні час,
зусилля і гроші. Надзвичайно важливо, особливо для малого бізнесу,
протягом передпочаткового періоду дотримуватись мінімального рівня
витрат. Різні підприємці вирішують це питання по-різному. Можна вибрати
варіант найменших витрат. По суті, деякі підприємці завдяки творчому
підходу до бізнесу обходяться без значних грошових витрат. Гроші,
заощаджені протягом цього періоду, можуть мати вирішальне значення для
успішного початку справи.

На багатьох нових підприємствах підприємці потребують найманих
робітників або інших службовців. Необхідно визначити їх характер та
кількість, провести прийом на роботу та дати їм відповідну підготовку.
Сам підприємець також може потребувати навчання. Якщо службовці працюють
на підприємстві ще до його відкриття, їх праця повинна бути оплачена.
Ваш бізнес може отримати велику користь від реклами на передпочатковому
етапі. З її допомогою люди дізнаються, що скоро відкриється та розпочне
роботу новий бізнес, вони отримають інформацію про Вас.

Всі згадані види діяльності на передпочатковому етапі потребують витрат.
Звичайно, багато з них виконуються один раз і тягнуть за собою
одноразові витрати. Інші заходи можуть бути постійними або регулярними,
але саме на початку витрати на них можуть перевищувати звичайні.
Складаючи план роботи нового бізнесу, підприємці, як правило, об’єднують
передпочаткові витрати в окрему статтю витрат. В кожному виді бізнесу
виникають потреби у своїх, характерних тільки для нього, передпочаткових
витратах. Приклад письмового оформлення можливих передпочаткових витрат
приведений в таблиці:

статті витрат

Вартісне вираження витрат

1 Приміщення (сума придбання або початкова виплата за покупку або
початкова орендна плата)  

2 Ремонт або оформлення інтер’єру  

3 Транспорт та пов’язані з ним витрати (сума придбання або початков а
виплат а за покупку або початкова орендна плата)  

4 Машини, обладнання та інструменти (повна вартість покупки, початкова
виплата за покупку, або початкова орендна плата)  

5 Передпочаткові витрати на закупку сировини, матеріалів, запасних
частин тощо  

6 Канцтовари та обладнання для офісу  

7 Під’єднання до мережі комунальних послуг, встановлення телефону тощо
 

8 Реєстрація бізнесу, отримання ліцензії, дозволів, патентів тощо,
включаючи одноразові витрати  

9 Реклама на попередньому етапі  

10 Найм та підготовка робітників, їхня зарплата до відкриття фірми  

11 Готівкові кошти на інші непередбачені витрати  

12 ЗАГАЛЬНА СУМА ПЕРЕДПОЧАТКОВИХ ВИТРАТ  

Готуючись до відкриття власного бізнесу, Вам слід зробити список
всього, що потрібно зробити перед відкриттям. Поміркуйте ще раз:

Які власні засоби можна використати?

Що потрібно придбати?

Які технічні характеристики та потужності необхідні для бізнесу?

Їх краще придбати чи орендувати?

Краще використовувати нове, вживане чи адаптоване?

Хто постачальники?

Яку ціну, умови та технічну допомогу пропонує кожен з постачальників?

Ви повинні прийняти багато рішень стосовно передпочаткових витрат та
виробничих витрат. Займаючись плануванням протягом передпочаткового
періоду, доцільно розглядати якомога більше варіантів вирішення питань
та проблем. Визначте “плюси” і “мінуси” кожного з них. Погляньте на
кожний можливий шлях з точки зору передпочаткових витрат, боргів та
плати за послуги, а також враховуючи щомісячні виробничі витрати в
майбутньому.

Загальна сума передпочаткових витрат якраз і охарактеризує загальну
потребу в капіталі. Знаючи її, порівнюючи з тою сумою фінансів, що є у
Вашому розпорядженні, та враховуючи виробничі фактори, якими володієте,
Ви зможете оцінити, яку суму позичених грошових коштів необхідно
залучити.

Наявність всієї суми капіталу дозволить Вам розпочати свій бізнес.

4.3. Планування витрат для процесу виробництва

Усім видам бізнесу притаманний затратно-результатний характер.
Виробництво товарів та послуг вимагає придбання і використання продукції
та інших затрат. Такі затрати можуть включати:

різноманітну сировину;

запчастини та інше виробниче постачання;

паливо та комунальні послуги;

робоча сила;

отримання послуг зі сторони.

Планування виробництва повинно дати детальну інформацію стосовно
різноманітних виробничих затрат, необхідних для виробництва певної
кількості продукції, яка користується попитом на ринку. Для деяких
виробничих затрат можна чітко визначити, скільки їх буде потрібно для
того, щоб виготовити певну кількість продукції, яка користується
попитом. Для інших виробничих затрат це неможливо в зв’язку з їхньою
природою або природою продукції. Для таких виробничих затрат слід
визначити та спланувати оптимальний (або мінімальний) рівень.

Таким чином всі затрати класифікуються на групи:

Вартість деяких виробничих факторів може не змінюватися від місяця до
місяця. Це так звані постійні витрати, або накладні витрати. Прикладами
витрат, які підприємець зазнає кожного місяця і на величину яких не
впливає зміна обсягу виробництва, можуть бути:

орендна плата за виробничі приміщення;

страхування;

щомісячна заробітна плата власника або менеджера підприємства;

погодинна заробітна плата працівників, яка теж не залежить від обсягів;

витрати на утримання приміщень, обладнання, механізмів та їх ремонт;

оплата комунальних послуг.

До постійних витрат можна також віднести нарахування на заробітну плату,
якщо вони мають місце, сплата єдиного або фіксованого податків, якщо Ви
є платником їх, інші види податків, що відносять на витрати
(комунальний, транспортний та інші), виплати відсотків по позиках.

На додаток до таких передбачених постійних витрат, підприємець повинен
оцінити вартість різноманітних змінних місячних витрат. Багато з них
змінюються залежно від запланованого Вами випуску продукції. Деякі
змінні витрати змінюються на протязі короткого періоду часу і не
залежать від обсягу виробництва. Вони пов’язані більше з рекламною
діяльністю фірми та діяльністю по збуту товару. Такі змінні витрати
називаються витратами на ведення бізнесу. До цієї категорії, крім витрат
на рекламу, відносяться судові витрати та витрати на контрактні послуги.
Приклади таких змінних витрат, як затрати на сировину, різноманітні
запасні частини або матеріали промислового виробництва, електричну
енергію та пальне, відрядну заробітну плату (розмір її залежить від
обсягу виготовленої продукції або суми наданих послуг) свідчать про
характер залежності їх від виробничої потужності — чим більший обсяг
виробленої продукції, тим більший обсяг змінних факторів, і навпаки.

Інші змінні витрати, на які варто звернути увагу, можуть змінюватися із
зміною обсягу запасів, матеріалів та товарів, які фірма створює, щоб
забезпечити безперебійність діяльності, та від обсягів запасів власної
виготовленої продукції. Деякі змінні витрати можуть не бути прямо
пов’язаними з виробництвом (плата за місце на складі, витрати на те, щоб
зробити замовлення та витрати на утримання товарно-матеріальних запасів,
тощо).

Остання група — це змішані витрати. Такі витрати, як, наприклад, оплата
послуг зв’ язку, споживання електроенергії та деякі інші, містять
постійну складову. Це може бути в даному випадку абонплата за телефон
або споживання електроенергії в офісних приміщеннях. Оплата переговорів
або споживання електроенергії в технологічному процесі відносяться до
змінних витрат. Ваше завдання — виявити змішані витрати та розподілити
їх.

В залежності від природи бізнесу, формуються виробничі фактори і Ви
повинні визначити перелік витрат, характерний тільки для Вашого бізнесу.
На витрати впливатиме не тільки характер бізнесу, але й його розміри, чи
це щось нове, чи розширення або вдосконалення старого та інші фактори
зовнішнього середовища, вплив яких потрібно проаналізувати. Ви повинні
щоденно та щомісяця прогнозувати різноманітні витрати на виробництво та
реалізацію. Для цього потрібно добре знати, як проходить технологічний
процес, які витрати сировини та матеріалів на виготовлення одиниці
продукції чи надання послуги, яка оргапнізація процесу виробництва та
збуту.

Зразок можливого переліку типів місячних виробничих витрат подається в
таблиці:

Тип витрат 1-й місяць 2-й місяць 3-й місяць

Заробітна плата власника

Заробітна плата та преміальні іншим працівникам

Витрати на оренду та утримання приміщення фірми

Витрати на утримання обладнання та механізмів

Оплата за телефон та інші засоби зв’язку

Плата за комунальні послуги (газ, вода, електрична енергія, тощо)

Витрати на транспортні засоби та споріднені витрати

Інші витрати на перевезення

Купівля матеріалів, запасних частин та товарів

Купівля виробничої сировини

Витрати на поточне обладнання та ремонт

Витрати на страхування

Судові, реєстраційні та професійні витрати

Реклама

Витрати на сплату процентних ставок, які не були згадані вище

Податки

Інше      

Загальні місячні витрати      

В кожному конкретному випадку цей перелік буде свій. Дуже важливо, щоб
при його визначенні похибки були зведені до мінімуму. Завищення або
заниження витрат може призвести до невірних фінансових прогнозів та
невірної оцінки доцільності. Вам потрібно буде вибрати фактори, які Ви
будете використовувати під час здійснення бізнесу — де Ви їх дістанете,
яка буде їхня вартість та термін, за який Ви повинні будете їх оплатити.
На додаток до прогнозування щомісячних витрат на виробництво та
підрахунку їх загальної суми за місяць, також необхідно поділити
загальну суму своїх виробничих витрат на постійні та змінні для
використання їх в аналізі фінансового стану фірми. Коли будуть визначені
всі фактори, Ви одержите змогу оцінити експлуатаційні витрати свого
бізнесу.

5. Організаційні питання реалізації бізнесу

5.1. Вибір організаційно-правової форми та системи оподаткування

Перш, ніж приступити до фінансового плану і визначення фінансової
доцільності Вашого бізнесу, необхідно розробити організаційний план і в
першу чергу визначити та обгрунтувати форму бізнесу — створення
юридичної чи фізичної особи. Оскільки всі частини бізнес-плану
взаємопов’язані, то Ваші рішення відносно форми власності вплинуть на
фінансову структуру Вашого бізнесу. Такі аспекти плану також впливають
на прогноз прибутків та збитків. Можливі форми власності та
організаційні форми ведення бізнесу регламентуються законодавством
України HYPERLINK «http://www.rada.kiev.ua/» (Закон України «Про
підприємства в Україні» та HYPERLINK
«http://www.rada.kiev.ua/laws/pravo/all/mdpn.htm» Закон України «Про
підприємництво» ).

Законодавством визначено різноманітні способи здійснення підприємницької
діяльності без створення юридичної особи (зокрема, в торгівлі), які
пов’язані з різними формами оподаткування та ведення обліку доходів і
витрат. Ці можливі способи та характерні їм системи оподаткування
приведені на схемі:

Форми організації бізнесу в Україні наступні:

Індивідуальне підприємництво Колективне підприємництво

Індивідуальна підприємницька діяльність: одна особа є власником бізнесу
та займається підприємницькою діяльністю без створення юридичної особи
Товариство з обмеженою відповідальністю: товариство, всі учасники якого
вносять певні частки у статутний фонд та несуть обмежену
відповідальність в межах своїх внесків

Індивідуальне (сімейне) підприємство: одна особа (одна сім’ я) є
власником бізнесу, займається бізнесом без залучення найманих
робітників, зареєстроване як юридична особа Товариство з додатковою
відповідальністю: товариство, всі учасники якого вносять певні частки у
статутний фонд та відповідають за боргами товариства своїми внесками і
додатково майном, що їм належить, в одинаковому для всіх участників
розмірі, кратному до внеску кожного учасника

Приватне підприємство: одна особа є власником бізнесу, веде його із
залученням найманих робітників, зареєстроване як юридична особа Повне
товариство: товариство, всі учасники якого займаються спільною
підприємницькою діяльністю і несуть солідарну відповідальність за
боргами товариства всім своїм майном

  Командитне товариство: товариство яке має в своєму складі поряд з
учасниками, які несуть відповідальність за боргами товариства всім своїм
майном, також одного чи більше учасників з обмеженою відповідальністю

  Акціонерне товариство: товариство, яке має статуний фонд поділений на
визначену кількість акцій однакової номінальної вартості і несе
відповідальність за своїми зобов’ язаннями тільки майном товариства (
воно може бути відкритим або закритим)

На вибір тої чи іншої організаційної форми впливає дуже багато факторів
— від особливостей майбутнього бізнесу до Ваших особистих якостей, але
найважливішими вважаються такі:

обсяг податків (наскільки вони відрізняються при різних організаційних
формах);

потреба виступати платником ПДВ;

яка відповідальність (яке відношення до ризику втратити особисте майно
та майно співзасновників);

які можливості щодо розширення (кожна організаційна форма має обмеження
щодо обсягів виробництва);

залучення фінансових коштів;

гнучкість та оперативність в ході діяльності;

потреба у використанні найманої робочої сили;

Ваші менеджерські здібності.

В організаційному плані необхідно обгрунтувати причини вибору
відповідної юридичної та організаційної форми та дати оцінку переваг та
недоліків.

В таблиці приведена характеристика діючих систем оподаткування і
організаційні вимоги щодо їх застосування:

Характерні особливості Фіксований податок Єдиний податок Податок на
прибуток

Платники Фізичні особи, шляхом придбання патенту.

Фізична особа, що зареєстрована як суб’єкт підприємницької діяльності —
чисельність працюючих не більше 5 чол., сукупний дохід не більше 119
тис.грн./рік Фізичні особи, що здійснюють підприємницьку діяльність без
створення юридичної особи з чисельністю працюючих не більше 10 чол.,
річний обсяг виручки не більше 500 тис.грн.

Юридичні особи де чисельність працюючих не більше 50 чол. та річний
обсяг виручки не більше 1 млн.грн. Хто не є платником фіксованого і
єдиного податків.

База оподаткування (сума, по відношенню до якої нараховується податок)
  Для юридичних осіб:

Виручка — Акциз — ПДВ (якщо платник ПДВ) .

Виручка — Акциз (якщо не платник ПДВ). Валовий дохід — Валові витрати

Сума податку або відсоткова ставка податку по відношенню до бази
оподаткування.

  Сума податку в межах від 20-100 грн. в місяць в залежності від виду
діяльності + за кожну найману особу 50% від фіксованого податку. Для
фізичних осіб сума податку в межах від 20 — 200 грн. в місяць в
залежності від виду діяльності + за кожну найману особу 50% від податку,
що сплачується;

Для юридичних осіб:

а) 6% — якщо платник ПДВ

б) 10% — якщо не платник ПДВ 30%

 

 

 

У яких сферах діяльності застосовується Тільки при торгівлі на ринках.
Будь-які види діяльності. Будь-які види діяльності.

Заборонені види діяльності Торгівля лікеро-горілчаними та тютюновими
виробами. Торгівля лікеро-горілчаними та тютюновими виробами,
паливо-мастильними матеріалами.   Обмежень не передбачено.

Облік доходів та витрат Платник податку звільняється від обов (
язкового ведення обліку доходів і витрат Спрощена система ведення
обліку.   Здійснюється бухгалтерський та податковий облік

Застосування електронний контрольно-касового апарату (ЕККА ) При
торгівлі на ринках застосування ЕККА не передбачено. Платники єдиного
податку мають право не застосовувати при розрахунках із споживачами
ЕККА. ЕККА застосовується на загальних підставах.

Вам надається право обирати найоптимальнішу систему для Вас з точки зору
сплати загальної суми податків. Остаточне рішення щодо цього питання
залежить від Ваших фінансових прогнозів, тобто, спочатку в
організаційному плані Ви повинні розглянути можливі альтернативи, але
вибір найкращої системи слід робити тільки після проведених фінансових
розрахунків.

5.2. Потреба в персоналі та організаційна схема управління

Хороші бізнес-ідеї, кваліфіковані підприємці та фінансові ресурси можуть
не принести ніяких результатів, якщо не врахувати вимоги щодо
функціонування бізнесу. Успішним підприємцям відомо, що “людський
фактор” є важливим компонентом для досягнення успіху в бізнесі. Для
того, щоб як слід виконати особисті та бізнес-завдання, бажано працювати
з людьми, яким Ви довіряєте та поважаєте. Перед тим, як Ви почнете
створювати на підприємстві робочі місця, потрібно визначити потреби щодо
підбору працівників для Вашого бізнесу. Для того, щоб вірно підібрати
людей, Вам потрібно почати з проведення аналізу діяльності, яку слід
здійснити, та визначити вимоги та якості, притаманні людям, які будуть
виконувати цю роботу.

Почати слід з аналізу завдань — це метод оцінки та пріоритетності
завдань, які повинні бути виконані. Схожі завдання можна згрупувати з
метою створення робочих місць. Спробуйте розрізнити розумові завдання та
фізичні. Наприклад, планування є розумовим завданням, прибирання —
фізичним. Корисно ставити наступні запитання:

Як буде виконане завдання?

Які методи та обладнання будуть використані?

Чому буде виконане завдання та яка його мета?

Хто несе відповідальність за виконання завдань?

Який зв’язок між завданнями?

Які особливі якості потрібні для виконання завдання?

Після того, як Ви дали відповіді на ці запитання та згрупували подібні
завдання, можна розпочати визначати конкретні робочі місця. Обсяг
роботи, яку потрібно виконати, покаже, скільки робочих місць Вам
необхідно буде створити для кожного виду діяльності.

Опис Робочих Функцій — це основні принципи, які пояснюють вміння, навики
та відношення, необхідні для виконання поставлених завдань. Опис робочих
функцій прояснює Ваше розуміння відносно тієї роботи, яку потрібно
виконати, та тих людей, які можуть її виконати. Опис, як правило,
включає назву робочих функцій, діяльність, яку потрібно здійснити,
основні та другорядні обов’язки і відповідальності, а також
взаємозв’язок між робочими функціями в межах організації. Опис робочих
функцій допомагає в підборі, співбесіді та навчанні нових працівників.
Він також допомагає в координації працівників, встановленні зарплати та
визначенні відношення працівників. Опис робочих функцій визначає
обов’язки та відповідальность, а особисті якості визначають здібності та
досвід людини. Ви повинні поєднати ці якості з обов’язками та
відповідальностями для того, щоб перетворити опис робочих функцій на
якості, необхідні для виконання роботи. Таку роботу потрібно виконати,
якщо Ви чітко визначите, які саме люди Вам потрібні для діяльності у
Вашому бізнесі. Існує чотири головні точки зору –

Відношення — ретельно складіть перелік бажаного відношення людини до
кожної роботи, наприклад: чи повинна людина бути старанною, сумлінною,
готовою співпрацювати, тощо?

Вміння — які вміння потрібні для виконання необхідних обов’язків та
робочих функцій? Чи такі вміння потрібно мати ще до того, як людина
починає працювати, чи працівнику необхідно буде пройти відповідний курс
навчання по спеціальності? Коли Ви визначаєте завдання, чи повинні вони
узгоджуватися з вміннями працівника?

Освіта — який рівень та вид освіти необхідний для Ваших працівників?
Узгоджуйте освіту з характеристикою конкретної роботи. Некваліфіковані
працівники можуть бути тягарем для Вашого бізнесу, якщо Ви їх вчасно не
заміните. Люди з надто високою кваліфікацією можуть не принести користі
Вашій компанії, а Ви тільки марно витратите кошти.

Досвід — якщо вміння та освіта мають надзвичайно важливе значення, то
практичний досвід демонструє їхнє використання. Рівень досвіду людини
може показати, чи вона може працювати з або без керівництва.

На онові виконаної роботи можна визначити, скільки працівників, якого
фаху і якої кваліфікації потрібно, щоб виконати поставлені завдання. На
підставі цієї інформації складають кваліфікаційні характеристики,
посадові інструкції і штатний розклад.

В бізнес-плані інформація щодо потреб в персоналі подається у формі:

Категорії працівників

  Якості необхідні для виконання завдань (кваліфікація, досвід, тощо)
Необхідна чисельність персоналу Заробітна плата та система стимулювання
Джерела покриття потреб у персоналі

Спеціалісти        

Службовці        

Робітники        

Для кожного бізнесу потрібно розробити організаційну структуру або
модель, яка покаже зв’язки між підрозділами, розподіл повноважень з
управлівння. Кількість структурних підрозділів, схема їх підпорядкування
залежатимуть від виду бізнесу, організаційної форми, форми власності,
виробничих потужностей, частково від характеру технологічного процесу.
Згідно цієї моделі бізнес повинен бути інноваційним. Він повинен
пристосовуватися до змінних потреб споживача.

5.3. Складові частини ефективного менеджменту

Менеджмент базується на чотирьох функціях – плануванні, керівництві,
організації та контролі, які здійснюються за допомогою людей та
інформації. Такий процес здійснюється ефективно та вміло за допомогою
людей і через них. На схемі продемонстровано взаємозв’язок між чотирма
функціями менеджменту:

Планування — це встановлення цілей та шляхів, за допомогою який людина
зможе досягнути їх на постійній основі. Найбільш важливим є те, що як
менеджеру, так і власнику, Вам потрібно сконцентрувати зусилля на
встановленні цілей. Основні цілі та завдання, які Ви встановлюєте для
свого бізнесу повинні узгоджуватися з особистими цілями та завданнями.
Вам потрібно належним чином висвітлити цілі та завдання діяльності
підприємства.

Управління — є ключовою функцією менеджменту яка дозволяє заохочувати
людей виконувати роботу, яку від них очікують. Бути власником бізнесу не
означає бути його керівником. Чи доцільно Вам займати посаду керівника —
це буде залежати від Ваших знань, ефективних управлінських навичок та
бачення майбутнього. Вам також потрібно розробити стратегію для того,
щоб заохотити Ваших працівників досягнути цілей, які зроблять Ваш бізнес
успішним.

Організація — відноситься до координації діяльності для досягнення
поставлених цілей. Потрібно прийняти рішення стосовно того, які завдання
слід виконати, хто буде їх здійснювати та як ці завдання будуть
згруповані. Ви також виконуєте організаційну функцію, коли визначаєте
методи звітування і спілкування та відповідаєте за процес прийняття
рішень відносно функціонування бізнесу.

Контроль — відноситься до моніторингу. Для того, щоб досягти успіху
потрібно виконати певні завдання згідно плану. Контроль — це
відповідальність кожного працівника. Працівники, як і адміністратори,
повинні концентрувати свою увагу на досягненні узгоджених цілей бізнесу.
Власникам бізнесу потрібно запропонувати допомогу та усунути всі
перешкоди, які заважають працівникам досягти поставлених цілей. Функція
контролю допомагає власникові бізнесу створити робочу групу для
підтримки компанії.

Про функції менеджменту слід пам’ятати при формуванні складових частин
ефективного менеджменту, характерних тільки для Вашого бізнесу.

Принципово важливий крок — це подати в організаційному плані відомості
про Вас, як власника, та команду менеджерів, якщо Ви їх наймаєте. Бажано
охарактеризувати інший управлінський персонал, від якого залежатиме в
кінцевому підсумку успіх чи невдача бізнесу фірми. Цікавитиме в першу
чергу рівень освіти взагалі та отримані знання в тій сфері, в якій Ви
збираєтесь працювати. Практичний досвід роботи взагалі та у відповідному
напрямку. Важливо оцінити себе з точки зору управлінця, Ваші вміння
приймати ризиковані рішення, ефективно керувати підлеглими та діяльністю
підприємства, розробляти стратегічні плани та шляхи їх реалізації. Якщо
Ви не володієте якостями керівника, то слід подумати над своїм навчанням
і вдосконаленням як управлінця або залучити до управління найманого
менеджера. Слід мати на увазі, що потенційні інвестори будуть оцінювати
не стільки здібності кожного окремого керівника, скільки збалансованість
знань, кваліфікації та досвіду команди менеджерів фірми в цілому, їх
комунікабельність та сумісність для ефективної співпраці.

Наступна складова ефективного менеджменту — це кадрова політика та
стратегія фірми. Вона включає в себе методи підбору та підготовки
персоналу, визначення системи оплати праці та системи стимулювання,
мотивація та винагородження управлінців. Найбільш ефективний метод для
залучення потенційних працівників залежатиме від кількості людей, які
займаються пошуком роботи на ринку. Велика кількість працівників значно
полегшить Вашу роботу в той час, як їхня нестача означатиме, що Вам
потрібна допомога. Ось є декілька способів залучення кандидатів:

Зверніться до відповідних служб зайнятості.

Опитайте вже працюючих працівників, чи вони знають кого-небудь, хто
зацікавлений в отриманні роботи і має відповідні дані.

Опитайте колишніх працівників, чи вони б не хотіли знову працювати у
Вашій фірмі.

Зробіть рекламу в газетах, періодичних виданнях, технікумах та
університетах, спілках, громадських та торгових центрах.

Попрацюйте через конкурентів та продавців з метою знаходження майбутніх
працівників.

Перш ніж приймати рішення щодо найму, слід провести співбесіду з
претендентом. Співбесіда дозволяє Вам оцінити людину не тільки з точки
зору її освіти, вмінь та досвіду, але і як особистість, та допомагає
визначити риси її характеру. Для того, щоб як слід оцінити людину та її
характер, Ви повинні бути спостережливим, об’єктивним та застосувати
Вашу майстерність. Підготуйте контрольний список запитань для кожного
претендента. Тоді Ви будете ставитися до всіх кандидатів однаково і не
упустите жодної інформації.

Більшість власників нових бізнесів піддають сумніву процес відбору
працівників. Ви повинні оцінити характер. Ви можете припуститися
помилки, виявивши, що Ви прийняли на роботу не ту людину і Вам
прийдеться виправляти ситуацію. Більшість роботодавців згідні, що
проводячи відповідну підготовку перед процесом прийняття на роботу Ваші
шанси на допущення помилок зменшуються. Формальне інтерв’ю може
послужити добрим способом підготовки. Використовуючи таку форму,
переконайтеся, що Ви поставили всім кандидатам однакові запитання та
оцінили їх відповідно до встановлених критеріїв.

Заробітна плата має досить важливе значення для працівників. Вони
сподіваються отримати справедливу винагороду за їхню роботу. Справедлива
заробітна плата і прибутки також привертають увагу працівників. Це
дозволяє Вам мати хороших працівників. Часто набагато дешевше виплатити
середню заробітну плату або трохи більшу для того, щоб утримати
потрібних працівників. Доцільно застосовувати різні системи оплати
праці:

погодинну — в залежності від відпрацьованого часу;

відрядну — в залежності від обсягу виконаної роботи;

контрактну — на основі підписаного контракту між Вами і найманим
працівником;

фіксований мінімум плюс відсоток від обсягу продаж або кількості
клієнтів, що обслужили, та інші.

Надбавки до заробітної плати за перевищення норми також приносять певні
прибутки. Багато фірм виявили ефективний спосіб стимулювання робітників
— через розподіл прибутків. Не всіх людей можна заохотити коштами.
Деяким потрібні нематеріальні винагороди, успіх або визнання. Такі форми
компенсації неважко запропонувати і вони є недорогими.

Людям потрібні три речі для стимулювання до роботи:

Ці потреби можна описати терміном задоволенням від роботи . Для того,
щоб задовольнити ці потреби, застосовують програму стимулювання. Така
програма сприяє підняттю робочого настрою, покращенню продуктивності,
зниженню плинності працівників і покращеного використання здібностей
кожного працівника. Як для власника бізнесу це є частиною Вашої роботи
заохочувати працівників. З допомогою власних зусиль Ви зможете викликати
довіру працівників.

Підбір кадрів — це безперервний процес. Потрібно постійно оцінювати
якість роботи Ваших працівників. Постійна оцінка дасть можливість краще
зрозуміти можливі проблеми.

Таким чином, тепер Ви можете повністю сформувати свій організаційний
план, який висвітлює питання:

форма власності

організаійно-правова форма

потреба підприємства у персоналі

характеристика власника, команди менеджерів

організаційна схема управління

кадрова політика та стратегія

6. Фінансовий план

6.1. Значення фінансового плану,

як вартісної оцінки попередньо прийнятих рішень

Фінансовий план є ключовим розділом бізнес-плану. Головна мета
фінансового плану – узагальнити основні положення всіх попередніх
розділів бізнес-плану, зводячи їх в одне ціле у вартісній формі, та
обгрунтувати доцільність реалізації даного підприємницького проекту з
економічного погляду.

У фінансовому плані:

узагальнюються у вартісній формі результати розробки решти розділів
бізнес-плану;

кількісно визначається потреба даного бізнесу в інвестиціях;

обгрунтовується висновок щодо економічної доцільності реалізації
підприємницького проекту.

Розрахунки, які містить фінансовий план, мають дати чіткі та ясні
відповіді на такі запитання самого підприємця, потенційних інвесторів і
кредиторів:

Звідки фірма отримуватиме кошти і на що конкретно останні будуть
витрачені?

Як співвідносяться поточні потреби фірми у грошах з рухом готівки?

Яким буде фінансовий стан фірми на кінець прогнозованого періоду?

Чи зможе підприємець виконати взяті на себе зобов ’ язання?

Чи здатний підприємець належно розпорядитись отриманими коштами, щоб
своєчасно повернути борги та забезпечити достатній прибуток на вкладений
капітал?

Чимало підприємців роблять застереження, складаючи прогноз місячних
витрат і доходів їхніх підприємств. Ніхто не здатний передбачити
майбутнє. На прогнози витрат і доходів слід дивитися як на припущення,
що базуються на оптимально доступній інформації.

Мета та особливості розробки фінансового плану визначають його зміст,
послідовність і рівень деталізації, опрацювання. Фінансовий план містить
такі основні розділи:

план доходів і видатків (план прибутків і збитків);

план грошових надходжень і виплат (план руху готівки);

визначення точки беззбитковості.

Поряд з основними показниками цих підрозділів мають бути наведені
припущення, на підставі яких ці показники розраховано. Чітко і стисло
викласти ці припущення і передбачення необхідно в текстовій частині
фінансового плану. Без цього всі наведені розрахунки фінансового плану
не матимуть належного практичного значення.

Відповідно обгрунтований фінансовий план може бути використаний не
тільки для залучення інвестицій, а і для оцінки результатів діяльності
фірми після фактичного започаткування бізнесу. Крім того фінансовий план
часто є основою для опрацювання детального робочого бюджету фірми.

Таким чином фінансовий план має стати керівним документом, що визначає
звідки, коли та як залучатиметься та витрачатиметься необхідний капітал.

 

6.2. Прогнозування прибутковості бізнесу та грошових потоків

Фінансовий план складається по чітко визначеній методиці та включає в
себе відповідний перелік документів, що повинні мати стандартну форму.

Першим таким документом фінансового плану є «Прогноз прибутків та
збитків» або «Прогноз доходів і витрат». Він дозволить оцінити Ваше
підприємство з точки зору прибутковості, визначити, які майбутні
результати отримаєте в кінці кожного місяця господарювання — прибутки чи
збитки, який шанс на виживання. Прогноз прибутків та збитків складається
не тільки помісячно на 1-й рік, але на 2-й, 3-й, а можливо і на наступні
роки діяльності.

В Прогнозі доходів і витрат відображаються обсяги реалізації
товарів/послуг, виготовлених/наданих Вашою фірмою та дохід від інших
видів діяльності або з інших джерел, що матимуть місце протягом кожного
місяця , незважаючи на те, чи будуть ці гроші фактично отримані на
протязі поточного місяця, коли реалізується продукція/послуги, чи в
майбутньому. Наприклад — Ви продаєте товар/надаєте послугу в цьому
місяці, а оплата відбудеться в наступному.

Аналогічно в такому прогнозі відображаються різноманітні виробничі
витрати, яких підприємство зазнаватиме протягом цих періодів ,
незважаючи на те, підприємство фактично їх в цьому місяці повинно
понести, чи понесе їх в майбутньому. Наприклад — комунальні послуги
отримаємо в поточному місяці, а оплата за них відбуватиметься в
наступному; роботу персонал виконує в цьому місяці, оплата праці за неї
і виплата нарахованих податків на неї — в наступному; сировину отримали
в кредит і використовуємо, а оплата за неї буде відбуватись в
майбутньому .

Прогноз доходів і витрат може створити невірне враження про Ваше поточне
фінансове становище. Наприклад, якщо підприємство може дозволити собі
відтермінувати розрахунки за реалізовані ним товари/послуги для своїх
клієнтів, то воно отримає кошти (частково або в повному обсязі) пізніше.
Щодо інших джерел доходу, то інколи також потрібен час, щоб вони
“досягли” фірми . З цих причин прогноз доходів і витрат, як правило,
спотворює фактичний місячний дохід, який отримує фірма.

Правдою є також те, що іноді бізнес повинен зробити певні авансові
затрати, перш ніж він отримає відповідні товари/послуги. Часові рамки
затрат відрізняються від часових рамок отримання товарів або послуг. Це
також може призвести до неправильного розуміння фінансового становища
фірми.

Існує також і зворотній варіант. Саме підприємство може отримати право
на кредит за певні товари/послуги. В такому випадку в прогнозі доходів і
витрат обсяг планових затрат може перебільшити фактично понесені.

Перед складанням прогнозів необхідно подати текстову частину фінансового
плану, в якій повинні бути наведені припущення, на підставі яких
розраховуються показники. Це: і з якою ймовірністю прогнозуються доходи
і витрати,  і які припущення щодо цін та знижок, і які можливі зміни в
обсягах реалізації, врахування сезонних коливань, тощо.

Прогноз доходів і витрат здійснюється в певній послідовності:

На основі прогнозу, розрахованого на базі проведених маркетингових
досліджень, визначається загальний обсяг продажу товарів/послуг (обсяг
реалізації) у вартісному вираженні. Ці обсяги бажано прогнозувати по
асортименту і по кожному виду послуг, що надається. Крім цього показують
інші можливі джерела валових доходів;

Розраховуються прямі та операційні витрати на виробництво та реалізацію
продукції/послуг, що будуть понесені в даний період, незалежно від того,
продукція продана, чи знаходиться на складі:

Розраховується прибуток, з якого планується виплата відсотків за кредит
(якщо такий взято), як різниця між загальним обсягом реалізації та
загальною сумою виробничих затрат;

Визначають суму податків, яку необхідно сплатити у відповідності до
законодавства.

Визначається чистий прибуток фірми, як різниця між валовим прибутком та
сумою податків.

Форма «Прогнозу доходів та витрат» може виглядати так (як приклад, взяті
статті по організації комп’ютерного клубу):

Очікуваний прибуток      

за перших 12 робочих місяців      

  1 2 3 …

Реалізація:      

Оренда комп’ютерного часу 1 125 1 350 1 575

Послуги Інтернету   540 630

«Віртуальна реальність » 1 200 1 320 1 680

Ігрова приставка 675 1 080 1 260

Разом 3 000 4 290 5 145

       

Витрати:      

Розхідні матеріали 100 100 100

Енерговитрати 150 180 200

Зарплата з нарахуваннями 900 900 900

Комунальні послуги 50 50 50

Канцтовари, пошта, телефон 150 150 150

Відрядження 600 300 300

Реклама 300 300 300

Модернізація, ТО   500 500

Виплата відсотків за кредит 572    

Разом 2 822 2 480 2 500

       

Прямі витрати 1 150 1 180 1 200

Операційні витрати 1 672 1 300 1 300

Прибуток 178 1 810 2 645

Єдиний податок 170 170 170

Повернення кредиту   1 974 1 974

       

Чистий прибуток 8 -334 501

Необхідно з вернути увагу на те, що це тільки приклад — для кожного
конкретного бізнесу статті доходів та витрат будуть свої.

Наступним документом фінансового плану є «Прогноз руху грошових коштів»
або «План грошових надходжень і виплат». Цей документ відображає суму
готівкових надходжень, які Ваш бізнес буде отримувати щомісячно, та
необхідні фактичні витрати грошей, що будуть відбуватись на
підприємстві. Цей прогноз використовують для ведення щомісячного обліку
грошових потоків. План грошового потоку показує реальну кількість
коштів, що буде на підприємстві на початок кожного наступного місяця.

Послідовність розробки «Плану грошових надходжень та виплат» наступна:

Визначають готівкові кошти, що будуть в розпорядженні фірми на початок
місяця розрахункового періоду (для подальших місяців ця сума являтиме
собою готівкові кошти на кінець попереднього місяця);

Розраховують загальну суму всіх передбачуваних грошових надходжень на
фірму в поточному місяці;

Розраховують загальну суму всіх обов’язкових платежів фірми протягом
поточного місяця;

Визначають чистий потік готівки за кожний місяць, як різницю між
загальною сумою надходжень і загальною сумою всіх платежів ( може бути
плюсовий потік готівки або від’ємний);

Розраховують суму залишку готівкових коштів на кінець кожного місяця (до
готівкових коштів на початок кожного місяця додають додатній потік
готівки або відраховують від’ємний потік готівки за відповідний місяць);

Залишок грошових коштів на кінець даного місяця є сумою грошових коштів
на початок наступного.

Форма «Плану грошових надходжень та виплат» (як приклад) може бути
такою:

План руху коштів      

на перший рік функціонування проекту      

  1 2 3 …

       

Наявність коштів на початок місяця 9 850 8 -326

       

Надходження коштів:      

Виручка 3 000 4 290 5 145

Надходження позики 38 150    

Разом 41 150 4 290 5 145

       

Видатки:      

Закупівля обладнання 38 150    

Першочергові витрати 9 850    

Розхідні матеріали 100 100 100

Енерговитрати 150 180 200

Зарплата з нарахуваннями 900 900 900

Комунальні послуги 50 50 50

Канцтовари, пошта, телефон 150 150 150

Відрядження 600 300 300

Реклама 300 300 300

Модернізація, ТО   500 500

Єдиний податок 170 170 170

Виплата відсотків за кредит 572    

Виплата позики   1 974 1 974

Разом видатків 50 992 4 624 4 644

Наявність коштів на кінець місяця 8 -326 176

 

Необхідно зауважити, що при прогнозуванні прибутковості бізнесу та
грошових потоків бажано планові цифри доходів та витрат максимально
наближати до реальності, але ні в  якому випадку не переоцінювати
можливості даного бізнесу, особливо для випадків, коли бізнес-план
складається з метою одержання кредиту.

6.3. Аналіз рівня беззбитковості

Ще один засіб для здійснення фінансового контролю — це рівень (обсяг)
беззбитковості. Прогноз прибутків та збитків показує, зможете Ви
повернути кредит або вкладений Вами капітал, чи ні; буде бізнес
прибутковим чи не варто на даний час і за даних умов розпочинати справу.

Прогноз грошових потоків дозволяє Вам оцінити наявність, надходження та
використання грошових коштів, чи буде їх достатньо для ведення бізнесу.
Але виникає ще одне досить важливе питання — які обсяги виробництва або
які обсяги надання послуг Вам необхідно мати, щоб забезпечити собі
рівень безбитковості, тобто аналіз беззбитковості допомагає Вам або
Вашому менеджеру визначити точку, в якій доходи (всі валові надходження)
від збуту точно дорівнюють загальним витратам і немає ні прибутків, ні
збитків. Це дозволяє вивчити співвідношення між затратами, об’ємом
продаж та прибутком. При започаткуванні бізнесу і при його
функціонуванні важливо знати, на якому рівні слід знаходитись, щоб бути
беззбитковим. Знаючи цю точку можна приймати відповідні управлінські
рішення щодо встановлення об’ємів виробництва, рівня цін та витрат або
приймати рішення щодо своїх можливостей відкриття бізнесу.

Методика розрахунку точки беззбитковості для виробництва і сфери послуг
дещо відрізняються. Роглянемо методику розрахунку точки беззбитковості
для виробничої фірми.

Як було відмічено в попередніх розділах, всі підприємства зазнають як
постійних, так і змінних витрат. Сумарно ці два типи витрат потрібно
підраховувати щомісяця. Знання точних сум цих витрат допоможе з’ясувати,
який обсяг виробництва необхідний для того, щоб заробити достатньо
коштів для покриття місячних виробничих витрат. Такий обсяг виробленої
продукції або збуту відомий під назвою “обсяг беззбитковості”.

З допомогою такого графіка визначають обсяг виробництва, при якому
грошові надходження в повному обсязі використовуються для покриття всіх
витрат, пов’язаних з діяльністю підприємства, тобто прибуток в цій точці
рівний нулю. На графіку чітко видно, що існує точка, в якій загальна
сума повних витрат дорівнює загальній сумі виручки від реалізації
продукції. Це і є точка безбитковості – це величина об’єму продаж, при
якій підприємство буде в стані покрити всі свої витрати (постійні та
змінні), не одержуючи прибутку.

Цей обсяг виробництва (зверніть увагу — тільки в натуральних одиницях)
можна розрахувати також з допомогою формул:

Обсяг беззбитковості = Місячні постійні витрати / Граничний внесок на
одиницю продукції

де:

Граничний внесок за одиницю продукції = Ціна одиниці продукції — Змінні
витрати на одиницю продукції

Змінні витрати на одиницю продукції = Сукупні змінні витрати / Фізичний
обсяг кінцевого продукту

Цей вираз дає можливість не тільки визначити при якому об’ємі і при якій
фіксованій ціні фірма безбиткова, але й швидко реагувати на зміну
цінової політики, розрахувати, яким повинен бути об’єм реалізації чи
виробництва в натуральних одиницях, щоб залишитися «на плаву», бути
беззбитковим. Крім цього, продажа кожної додаткової одиниці товару зверх
рівня (точки) беззбитковості буде приносити фірмі прибуток. Цей момент
можна використати при прийнятті рішень щодо об’ємів виробництва, а також
при плануванні грошових надходжень та прибутків.

Наприклад:

100 200 300 400 500

Обсяг реалізації 1 000,00 2 000,00 3 000,00 4 000,00 5 000,00

Загальні витрати 5 114,64 3 524,95 3 700,55 3 876,15 4 051,75

У випадку, коли підприємство або фірма займаються наданням широкого
асортименту послуг, розрахунок рівня беззбитковості набуває зовсім
іншого змісту. Він полягає в тому, щоб визначити, який обсяг реалізації
повинно забезпечити собі підприємство, щоб бути беззбитковим. В цьому
випадку розрахунок базується на визначенні «валової маржі» — різниці між
валовим доходом підприємства та загальною сумою змінних (прямих) витрат.
Сам рівень беззбитковості визначається у вартісних одиницях і
розраховується з допомогою формули:

Q =ПВ / ВМ (в % до обсягу реалізації)

де:

ПВ — постійні (непрямі) витрати; ВМ — валова маржа.

Наприклад:

  1міс 2міс 3міс 4міс 5міс 6міс

Обсяги реалізації 50 100 150 200 250 300

Постійні витрати 26,10 17,50 34,98 34,51 34,05 33,59

Розрахункова валова маржа 7,95 15,90 23,84 31,79 39,74 47,69

Валова маржа 55,00 55,00 55,00 55,00 55,00 55,00

Валова маржа/Обсяг реалізації 0,16 0,16 0,16 0,16 0,16 0,16

Знаючи темп росту прибутку по відношенню до росту об’ємів, можна
спрогнозувати доцільний об’єм реалізації, прибутки, які можна одержувати
при збільшенні обсягів, порівнювати і аналізувати свої можливості щодо
розширення бізнесу.

Чимало нових підприємств спочатку працюють зі збитками. Однією з переваг
підрахунків передпочаткових витрат та прогнозування показників грошового
потоку на один, два або три роки діяльності нового підприємства є те, що
підприємець має змогу визначити фінансові потреби початкової стадії
бізнесу. На період, необхідний для досягнення бізнесом межі
беззбитковості, підприємець повинен мати достатній запас грошей, щоб
покрити всі передпочаткові витрати, а також ту частину місячних
виробничих витрат, які неможливо покрити, виходячи лише з місячного
доходу.

6.4 . Аналіз фінансової доцільності

та оптимальні джерела фінансування

При прийнятті виважених фінансових рішень обов’язковою умовою є аналіз
складених Вами «Прогнозу доходів і витрат» та «Прогнозу руху грошових
коштів». Окремо взятий показник цих прогнозів дає лише загальну
характеристику Вашої діяльності. Але якщо ці показники розглядати у
співвідношенні один з одним, то можна отримати детальнішу картину
ефективності майбутньої фінансової діяльності, а також відповідь на
питання здатності виживання даного бізнесу.

Знаходячи співввідношення між окремими статтями прогнозів, початкового
балансу ми отримуємо фінансові коефіцієнти. Далі необхідно провести
аналіз цих коефіцієнтів, для чого необхідно:

значення цих коефіцієнтів для створюваного бізнесу порівняти з
нормативними, можливо допустимими або із значеннями цих коефіцієнтів для
інших аналогічних підприємств, що досить добре почувають себе на ринку;

простежити тенденцію змін деяких показників;

проаналізувати, за рахунок яких факторів і як змінюються ці фінансові
коефіцієнти.

Таких фінансових показників є дуже багато, тому виникає потреба
визначити, які з них і в якому випадку доцільніше розраховувати та
використовувати для аналізу. З цією метою слід визначити — хто і з якою
метою вивчатиме бізнес-план та його фінансові документи. Ними можуть
бути:

кредитори — їх цікавитимуть питання, чи зможе Ваша фірма повернути
боргові зобов’язання і на протязі якого часу, який доцільний або
оптимальний графік повернення боргів, прийняття рішення щодо виділення
кредиту, його суми та умов надання;

інвестори — їх цікавитимуть питання швидкої та ефективної реалізації
бізнес-ідеї, поточна та майбутня прибутковість бізнесу, можливість його
розширення, якнайдовшого існування на ринку, прийняття рішення щодо
участі в цьому бізнесі, вкладання в нього свого капіталу;

сам підприємець — зможе оцінити, як буде розвиватись його власний
бізнес, сильні та слабі сторони, ризики. Бізнес-план для нього — це
план, у відповідності до якого слід реалізовувати та розвивати бізнес,
здійснювати контроль отриманих результатів та здійснювати корективи на
майбутнє.

У відповідності до цього всі фінансові коефіцієнти згруповані за сферами
інтересів кредиторів, інвесторів та власників бізнесу.

Кредиторів цікавить коефіцієнт ліквідності. Ліквідність — це здатність
фірми виконувати свої короткострокові зобов’язання, спроможність активів
фірми перетворюватись в готівку, яка є абсолютно ліквідною та дозволяє
покривати борги. Недостатня ліквідність робить неможливими сплату
рахунків та збільшує потребу в додатковому фінансуванні. Кредиторів
цікавлять коефіцієнти абсолютної, проміжної та загальної ліквідності.

Інвестори зацікавлені у показниках платоспроможності. Платоспроможність
— це здатність фірми виконувати свої довгострокові зобов’язання.
Основними з них є коефіцієнт фінансової стійкості та коефіцієнт
співвідношення між позиченим та власним капіталом.

Підприємця цікавлять показники рентабельності. Вони характеризують
здатність фірми отримувати прибуток на вкладений капітал. До них
відносять рентабельність підприємства, активів, власного капіталу,
продукції.

В таблиці показаний розрахунок основних фінансових коефіцієнтів,
згрупованих за сферами інтересів кредиторів, інвесторів та власників:

Хто вивчає фінансові документи Фінансовий коефіцієнт Формула
розрахунку

Кредитори Коефіцієнт абсолютної ліквідності (Грошові кошти +
Короткострокові фінансові вкладення) / Зобов’язання

  Коефіцієнт проміжної ліквідності (Грошові кошти + Дебіторська
заборгованість) / Зобов’язання

  Коефіцієнт загальної ліквідності (Грошові кошти в будь-якій формі +
Дебіторська заборгованість + Товарно-матеріальні запаси) / Зобов‘язання

Інвестори   Коефіцієнт заборгованості Зобов’язання / Активи (бажано,
щоб не перевищував 50%)

  Коефіцієнт співвідношення між позиченим і власним капіталом
Позичений капітал / Власний капітал (бажано, щоб був на рівні 25%)

Власники   Рентабельність підприємства Валовий прибуток / Обсяг продаж

  Рентабельність активів Прибуток / Активи

  Рентабельність власного капіталу Прибуток / Власний капітал

  Рентабельність продукції Прибуток / Собівартість продукції  

Ще одна складова частина фінансового плану — це визначення оптимальних
джерел фінансування, необхідного для реалізації бізнес-ідеї. Значну
частину капіталу надають засновники або вкладають власники — це
внутрішні джерела фінансування. Але на практиці виникає потреба в
більшості випадків і у використанні зовнішнього фінансування. Зовнішнє
фінансування може здійснюватись в таких формах:

позики банків, інвестиційних компаній;

позики різних інвестиційних фондів та фондів розвитку;

кошти спонсорів та зацікавлених осіб;

кошти партнерів, друзів, родичів;

товарні кредити, кредитування у формі лізингу.

Через те, що існує багато джерел фінансування, кожне з яких має свої
переваги та недоліки. Можливі різні варіанти поєднання позичкового та
пайового інвестування.

Таким чином стоїть завдання — вибрати таке поєднання, яке б
забезпечувало досягнення мети. Критерієм вибору в цьому випадку будуть:
найнижча ціна за кредит (ставка кредиту) та умови кредитування (термін,
сума, графік сплати відсотків та кредиту).

7. Відображення підприємницького ризику

Підприємництво — це свідомо ризикова діяльність і будь-яке рішення в
бізнесі пов’язане з повною або частковою невизначеністю. Прогнози збуту
та фінансових документів, дослідження ринку споживачів та
постачальників, рішення, які приймаються, базуються на інформації, яка
зібрана і формується у зовнішньому середовищі та від Вас не залежить.
Вона підвластна змінам, які швидко ідентифікувати і пристосуватись до
них важко, тому виникає потреба в бізнес-плані розглянути окремий
розділ, що відображає ризику і його управлінню. Спробуйте подумати про
все, що Вам може не вдатися і як Ви будете справлятися з такими
ситуаціями. Щоб заручитись підтримкою інвесторів, необхідно показати не
тільки позитивні сторони свого бізнесу і вигоди від вкладання коштів,
але й вказати можливі труднощі та ризикові ситуації, в яких Ви можете
опинитись. Аналіз ризиковості є корисним і для Вас особисто. Ви повинні
знати, що може статись і як діяти в таких ситуаціях.

Розділ бізнес-плану «Оцінка ризику» повинен дати відповіді на такі
питання:

які ризикові ситуації можуть виникнути в даному бізнесі і які їх
причини?

який план дій за таких умов?

Аналіз ризику здійснюється в такій послідовності:

визначення внутрішніх та зовнішніх факторів, що впливають на ступінь
ризику;

аналіз виявлених факторів;

кількісна оцінка ризику (результатом ризику є недоотримання прибутку,
неотримання його взагалі, невідшкодування всіх втрат, втрата власного
майна);

встановлення допустимого ступеня ризику;

аналіз окремих ризикових ситуацій, прийняття рішення — йти чи не йти на
ризик;

розробка заходів по зниженню ризику.

Найчастіше в бізнес-плані розглядаються ризики, які виникають як
наслідок:

несприятливих тенденцій у зовнішньому середовищі;

реакції конкурентів;

сезонної циклічності обсягів продажу;

недостатньої компетентності персоналу;

появи нових технічних та технологічних досягнень;

перевищення виробничих витрат над запланованими;

труднощів із одержанням сировини, матеріалів, комплектуючих, кредитів;

циклічності потоку готівки.

При обгрунтуванні управління ризиками в бізнес-плані важливе значення
має поділ їх на дві групи:

Аналіз ризику може бути одночасно і якісний (ідентифікування причин,
оцінка можливих результатів, визначення доцільності ризикувати) і
кількісний (числове вираження ступеня ризику).

У практиці господарювання найпоширенішими способами зменшення
(нейтралізації) ризиків вважають:

підвищення ефективності управління фірмою (в тому числі й за рахунок
значного розширення інформаційного поля);

диверсифікація ризику (розподіл його між різними проектами, між Вами і
постачальником або субпідрядником) та лімітування;

самострахування через створення запасів, спеціалізованих резервних
фондів, за рахунок власних обігових коштів;

укладання довгострокових договорів угод на поставку сировини та
матеріалів певного обсягу та за обумовленою ціною;

страхування через придбання страхових полісів або укладання спецугод.

Факторів ризику є велика кількість практично у всіх сферах діяльності
підприємства і які стосуються всіх складових Вашої фірми. Але основне
Ваше завдання в бізнес-плані — це виділити найважливіші фактори, які
мають найсуттєвіший вплив і високу ймовірність, охарактеризувати, до
чого вони зможуть призвести, розробити план дій на випадок ризикових
ситуацій.

Проте:

8. Вимоги до оформлення бізнес-плану

Бізнес-план — це рекламний продукт, який не тільки дає характеристику
бізнесу та оцінює його доцільність, але на його основі можна зробити
висновок і про підприємця. Інвестори, кредитори, майбутні партнери, перш
ніж розмовляти з власником та приймати конкретні рішення, читають і
оцінюють бізнес-план. Тому стиль подачі, зміст, оформлення є важливими.
Бізнес-план як документ повинен відповідати певним вимогам:

має бути стислим і простим, але одночасно розкривати сутність проекту;

грунтуватись на реалістичних припущеннях, без зайвого оптимізму;

бути функціональним, містити лише корисну інформацію і ту, яка
призначена для конкретного користувача;

повинен бути легким для сприйняття, логічним, чітким;

повинен забезпечувати охорону конфіденційної інформації про фірму та її
діяльність (контролюючи сферу розповсюдження, роблячи відповідну помітку
про конфіденційність або всю інформацію такого плану подавати в окремому
додатку).

Існують також правила щодо технічного оформлення бізнес-плану:

наявність титульного листа;

сторінка змісту;

резюме на початку бізнес-плану;

основні розділи бізнес-плану, (перелік — в розділі 1.2. Логіка складання
бізнес-плану та його структура);

додатки в кінці бізнес-плану;

примітки та посилання на джерела використаної інформації.

Титульний лист повинен містити повну назву проекту та фірми, адресу,
телефони, інформацію про засновників, відомості щодо характеру і сфери
бізнесу, фінансові потреби (вартість проекту), конфіденційність, дату,
прізвища авторів бізнес-плану.

Резюме — це короткий огляд ділової пропозиції, її ключових важливих
аспектів, здатної привернути увагу інвестора та спонукати його до
подальшого ознайомлення з бізнес-планом. Це стисла версія бізнес-плану.
Обсяг резюме повинен бути невеликим (1-2 сторінки). Якщо воно буде
занадто детальне та велике за обсягом, то буде важко читати; якщо буде
занадто стисле — не створить відповідної уяви про бізнес. Основні вимоги
до резюме: бути стислим, простим, але в той час розкривати суть, уникати
опису продукції, процесів; бути функціональним, зацікавити читача.
Ключові аспекти резюме: опис концепції бізнесу, його можливостей,
відомості про цільовий ринок, унікальні характеристики, конкурентні
переваги, компетенція і професіоналізм керівника, основні передбачувані
фінансові показники, загальна потреба у коштах, бажані джерела
отримання, закінчується особистою оцінкою підприємця шансів на успіх. До
написання резюме слід приступати тільки після закінчення розробки
бізнес-плану.

З метою забезпечення простоти, лаконічності та чіткості всю детальну
інформацію, допоміжні розрахунки, роз’яснення подаються у додатках. Там
повинні бути лише ті документи, в яких зацікавлені потенційцні
інвестори, кредитори та майбутні партнери.

Найчастіше в додатки включають:

первинні матеріали аналізу;

специфікацію продукції;

рекламні матеріали;

схему виробничих потоків;

організаційну структуру;

вимоги до персоналу;

угоди оренди;

гарантійні, рекомендаційні листи;

договори про наміри;

інші юридичні документи.

9. Висновки

Становлення і розвиток ринкової системи господарювання в Україні
потребують принципово нових підходів до організації управління
підприємницькою діяльністю на всіх рівнях. Практична реалізація
будь-якого комерційного проекту значно укладнюється чи навіть стає
неможливою без попередньо розробленого бізнес-плану. Цей письмовий
документ є не лише дійовим важелем управління фірмою (підприємницькою
діяльністю), а й засобом необхідного зовнішнього фінансування для
започаткування нового або розширення діючого бізнесу.

PAGE

PAGE 1

ПРОЗОРІСТЬ

ПРОСТОТА

ПЕРЕДБАЧЛИВІСТЬ

об’єктивність

точність

своєчасність

ІНФОРМАЦІЯ

актуальність

комунікативність

повнота

Навіть найкращий план один не приведе Вашу фірму до успіху. Решта
залежить від Вас, але Ваш план — це важлива частина формули успіху
Вашого бізнесу. Складання плану означає, що Ви можете працювати
розумніше замість того, щоб працювати важче!

Шукайте cвою бізнес-ідею!

песимістичний

найбільш вірогідний

оптимістичний

Типи прогнозів

“знизу догори”

“згори донизу”

Потенційні клієнти

Теперішні клієнти

Минулі або постійні клієнти

рекламувати, щоб інформувати

рекламувати, щоб інформувати та продавати

рекламувати, щоб інформувати, продавати та повідомляти про вдосконалення
сервісу

постійні (накладні або непрямі) – не перебувають в пропорційній
залежності від зміни обсягу виробництва

змінні (прямі) — які мають пропорційну залежність від зміни обсягів
виробництва;

змішані — що складаються з двох частин: одна не залежить від обсягу, а
друга знаходиться в прямо пропорційній залежності.

відношення

Помилкові рішення щодо будь-якого з цих факторів можуть призвести до
бізнесової невдачі!

Вибір за Вами!

вміння

освіта

досвід

Сумлінно підібраний персонал — одна із запорук Вашого успіху!

зовнішні ризики —

формуються під впливом факторів, які менеджер не може контролювати
безпосередньо і управляти ними. Їх Ви повинні або приймати і
пристосовуватися, або не йти на такий ризик

внутрішні ризики –

контролюються менеджером і є можливість ними управляти, тобто зменшувати
ступінь їхнього впливу, страхувати їх, або повністю ліквідувати

Хто не йде на ризик — той не отримує результатів!

Торгівля за одноразовим патентом (податок на промисел)

Без реєстрації в органах державної влади

Фізична особа

(громадянин)

відчуття, що внесок в діяльність підприємства буде гідно оцінений

Суб(єкт підприємницької діяльності без створення юридичної особи

З веденням документально

підтверджених витрат

Без ведення обліку витрат (витрати — за нормативами)

Торгівля за фіксованим податком

можливість самореалізуватися та досягти певного професійного росту

Після реєстрації в органах державної влади

Платник єдиного податку

Загальний спосіб оподаткування (за прогресивною шкалою)

визнання колективом та іншими людьми

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *